Internationaler Vertrieb in der Medizintechnik Schwerpunkt: Externe Vertriebspartner
Zu meiner Person 2011-2012 Geschäftsführer für Afrika Vereinigte Arabische Emirate (Dubai)
2004-2010 Geschäftsbereichsleiter Österreich 2005-2011 Geschäftsbereichsleiter CEE
Seit 2014 selbständiger Unternehmensberater
1996-2004 Salesmanager
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Beratungsschwerpunkte Vertriebskonzepterstellung Auslandsexpansion Medizintechnikvertrieb StartUp 21.10.2014
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Übersicht Vertriebspartnersuche
Vertragserstellung
Monitoring der Vertriebspartner
Erfolgsfaktoren
Praxisbeispiele
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Vertriebspartnersuche
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Vertriebspartnersuche Marktevaluierung
• Suche nach Vertriebspartnern mit Synergieeffekten im Zielmarkt
Besuch von Messen / Kongressen
• Als Aussteller • Als Besucher
Besuch von potentiellen Kunden
• Kontaktaufnahme zu Referenzkunden
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Händleranfrage, was nun? Abfrage folgender Informationen: • Unternehmenspräsentation des Händlers • Marktkenntnisse • Forecast • Businessplan • Due-Diligence-Prüfung
Kontaktaufnahme vor Ort zu: • Wirtschaftsdelegierten • Kunden
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Entscheidungsgrundlagen für die Kooperation Image am Markt
Synergieeffekte nutzen
Forecast / Businessplan
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Marktkenntnisse
Beziehungsnetzwerk
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Übersicht Vertriebspartnersuche
Vertragserstellung
Monitoring der Vertriebspartner
Erfolgsfaktoren
Praxisbeispiele
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Wichtige Details für den Vertrag Jährliche Planung mit dem Vertriebspartner • Umsatzvolumen / Einheiten (z.B. je Quartal) • Definition der Ressourcen, die vom Vertriebspartner gestellt werden • Definition der Ressourcen, die vom eigenen Unternehmen zur Verfügung gestellt werden (z.B. Training) • Welche Verkaufsfördernden Maßnahmen (Marketing) werden vom Vertriebspartner geplant? • „Win/Loss Analysis“ (detailliert) • Projektliste? • Lieferkosten, Garantiekosten, Zahlungsziele, usw.
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Übersicht Vertriebspartnersuche
Vertragserstellung
Monitoring der Vertriebspartner
Erfolgsfaktoren
Praxisbeispiele
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Monitoring des indirekten Vertriebskanals Regelmäßiger persönlicher Kontakt (mindestens 2x jährlich)
Regelmäßiger telefonischer Kontakt (z.B. alle 3 Wochen)
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Regelmäßiges Update (quartalsweise) • „Win/Loss Analysis“ • Projektliste
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Übersicht Vertriebspartnersuche
Vertragserstellung
Monitoring der Vertriebspartner
Erfolgsfaktoren
Praxisbeispiele
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Erfolgsfaktoren Ausreichende Kenntnisse über: •Markt •Mitbewerber •Rahmenbedingungen
Stabile Kooperation, die auf einer Vertrauensbasis aufbaut
•Kultur / Mentalität
Realistische Einschätzung •möglicher Absatzvolumina
Erfahrung
•des Zeitrahmens zur erfolgreichen Umsetzung der Expansionsziele
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Was nicht funktioniert Produkte, die für den Markt nicht geeignet sind Inkonsequenz in der Zusammenarbeit Beidseitig falsche Einschätzung der Geschäftsmöglichkeiten „Hinhaltetaktik“
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Dos and Don'ts Im Vorfeld zu wenig Zeit/Ressourcen
Nichteinhaltung von Vereinbarungen
Unrealistische Erwartungen
Vertriebspartner als verlängerten Arm im zu bearbeiteten Markt betrachten 21.10.2014
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Beispiele aus der Praxis
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Start der Zusammenarbeit mit Vertriebspartner in Israel • Im Vorfeld umfassende Verhandlungen über Vertragsbedingungen • Realistische Erwartungen aufgrund ausreichender Marktkenntnisse • Angemessener Zeitrahmen für den Anlauf des Geschäftserfolges • Optimale Produkt- und Transferpreisgestaltung • Intensive Unterstützung während der Startphase
Erfolg durch realistische Erwartungen und umfangreiche Vorarbeit 21.10.2014
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Neustrukturierung des indirekten Vertriebs in Afrika nach Firmenfusion • Klare Marktaufteilung • Sicherheit über Vertragsverlängerung • Aufbau stabiler Beziehungen • Reduktion von Liefer- und Zahlungsproblemen • Effizientes Reporting
Erfolg durch strukturelle Anpassung und Beziehungsarbeit
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Langjährige Kooperation mit Vertriebspartner in der Türkei • Ausgewogene Zusammenarbeit • Vertrauensvolle Gesprächsbasis • Einblick in alle Geschäftsdetails • Verlässliche Kooperation • Gegenseitige Unterstützung
Erfolg durch Beziehungsarbeit 21.10.2014
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Offene Fragen
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Kontakt Leo Heilinger e.U. Unternehmens- und Organisationsberatung Alserbachstraße 26 Top 36 1090 Wien
[email protected] +43 664 595 1468
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