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Schnellübersicht

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Warum Ihnen das Buch hilft . . . . . . . . . . . . .

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Die neun Faktoren der Beeinflussung . . . . . . 11 Techniken, um Menschen zu gewinnen . . . . . 31 Beeinflussungstechniken . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Beeinflussen mit der Macht der Sprache . . . . 95 Mit Körpersprache beeinflussen . . . . . . . . . . 127 Erfolgreich überzeugen . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Manipulation abwehren . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Wie sich Menschen selbst manipulieren . . . . 197

Literaturhinweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

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Techniken, um Menschen zu gewinnen Lächeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Sympathie und Ähnlichkeit . . . . . . . . . . . . . 32 Mitmenschen verstehen . . . . . . . . . . . . . . . 34 Komplimente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Die Barnum-Technik . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Die Rowland-Techniken . . . . . . . . . . . . . . . . 42

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Lächeln Mit Ihrem Lächeln zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie seine Gegenwart positiv empfinden und ihn anerkennen. Lächeln hat auf Mitmenschen eine enorme Wirkung. Ein chinesisches Sprichwort sagt: „Ein Lächeln, das du aussendest, kehrt zu dir zurück als Glück.“ Damit ist kein Grinsen gemeint. Bei einem echten Lächeln bewegen sich Ihre Muskeln um den Mund und um die Augen. Achten Sie darauf, dass Sie mit dem ganzen Gesicht lächeln. Bedenken Sie: Bei einem ernsten Gesicht werden 65 Muskeln aktiv, bei einem Lächeln nur zehn. Warum wollen Sie deshalb Energie vergeuden und sich überanstrengen? Paul Ekmann hat entdeckt, dass bei einem echten Lächeln der äußere Augenmuskel aktiviert wird. Willentlich schaffen das höchstens zehn Prozent der Menschen. Was ist zu tun, um überzeugend zu lächeln? Sie erreichen das Ziel auf einen Umweg. Haben Sie ein positives Gefühl, zeigen Sie automatisch ein echtes Lächeln. Praxis-Tipp: Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie sich sehr wohlgefühlt haben oder in der Sie sich sehr wohlfühlen werden, zum Beispiel ein Treffen mit einem sehr engen Jugendfreund, den Sie lange Zeit nicht gesehen haben. Gemeinsam hatten sie viele positive Erlebnisse. Nun steht er Ihnen gegenüber und Sie spüren Ihre Freude: Ihr Lächeln ist echt!

Sympathie und Ähnlichkeit Sind Sie dem Mitmenschen sympathisch und ähnlich, haben Sie Einfluss auf ihn. Sympathie Sie werden niemand zu etwas beeinflussen können, wenn Sie ihm nicht sympathisch sind. Ihre Chancen zu beeinflussen steigen erheblich, wenn Sie Ihren Sympathiewert erhöhen. Ganz entscheidend hierfür ist, wie Ihre Einstellung zu Ihrem Gegenüber ist. Haben Sie dieser Person gegenüber eine negative Einstellung, ist auch Ihre 32

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Sympathie und Ähnlichkeit

Ausstrahlung negativ. Bei einer positiven Einstellung strahlen Sie positive Gefühle aus. Ist Ihr durchschnittliches Gefühlsniveau im negativen Bereich, strahlt das nach außen. Ralph Emerson sagt dazu: „Was du bist, schreit so laut in meine Ohren, dass ich nicht hören kann, was du sagst.“ Die Kombination von Selbstvertrauen und positiver Ausstrahlung führt zu Charisma. Es ist ein sehr effizientes Instrument zur Beeinflussung. Je stärker Ihr Glaube an sich selbst und Ihr Ziel ist, desto positiver ist Ihre Ausstrahlung. Damit wächst auch Ihr Charisma. Menschen, die sich selbst nicht mögen und mit sich selbst unzufrieden sind, werden auch ihre Mitmenschen nicht mögen. Außerdem projizieren sie ihre Selbstzweifel nach außen. Wie vertraut Sie mit der Person sind, hat direkten Einfluss auf die Sympathie. Im Verkauf wird das genutzt, um mit Wiederholungsbesuchen Vertrautheit zu erzeugen. Praxis-Tipp: Betreiben Sie Gefühlsmanagement. Seien Sie achtsam auf Ihre Gefühle. Haben Sie ein negatives Gefühl, sagen Sie „Stopp“. Denken Sie dann an positive Dinge, um positive Gefühle zu entwickeln.

Ähnlichkeit Wir mögen Leute und finden sie sympathisch, wenn sie uns ähnlich sind. Die Ähnlichkeit bezieht sich auf Herkunft, Hobbys, Lebensstil und Meinungen. Um mit dem Ähnlichkeitsprinzip zu beeinflussen, benötigen Sie mehr Wissen über die Zielperson. Achten Sie auf das, was Ihnen Ihr Gegenüber oder auch andere erzählen. Nehmen Sie wahr und analysieren Sie:

쐍 Welche Interessen hat die Zielperson? 쐍 Was findet sie gut, was findet sie schlecht? 쐍 Was sind ihre hauptsächlichsten Gesprächsthemen? 쐍 Welche Sprache hat sie? 쐍 Was sind ihre Worte? www.WALHALLA.de

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Techniken, um Menschen zu gewinnen

Beispiel: Die Person, die Sie beeindrucken wollen, interessiert sich stark für Fußball und Autorennen und spricht entsprechend häufig darüber. Beschaffen Sie sich zu diesen Themen Informationen, etwa aus der Tageszeitung und dem Internet, schauen Sie sich aktuelle Sendungen im Fernsehen an. Wenn Ihre Person das nächste Mal zu den Themen spricht, sammeln Sie mit Ihren Kommentaren zum Gespräch Pluspunkte. Nehmen wir an, die Person Ihres Interesses liebt das Meer und eine gute Küche. Reden Sie mit ihr über Kochrezepte und Ihre Urlaubserlebnisse an der See. Geben Sie Ihrer Zielperson sogar ein neues Rezept, haben Sie die Person für sich gewonnen.

Mitmenschen verstehen Wollen Sie jemanden mit Argumenten beeinflussen, ohne Näheres über ihn zu wissen, werden Sie oft Widerstand auslösen. Interessieren Sie sich jedoch für ihn und versuchen ihn zu verstehen, haben Sie den Schlüssel zu seinem Herzen. Je mehr er redet, desto mehr enthüllt er seine Vorlieben und Abneigungen. Erst dann wissen Sie, worauf Sie später Ihre Beeinflussung aufbauen. Doch was gilt es zu tun, damit sich Ihr Gegenüber Ihnen mehr öffnet? Mit der Technik des einfühlsamen Zuhörens erreichen Sie dieses Ziel. Einfühlsames öffnendes Zuhören Das Wichtigste dabei ist, auf den anderen nicht durch die eigene Brille zu schauen und die eigene Biografie beiseitezulegen. Was ist die Voraussetzung, Mitmenschen zu verstehen? Wichtig: Interessieren Sie sich für den anderen und hören Sie ihm zu, ohne zu unterbrechen. Praxis-Tipp: Vermeiden Sie die sieben Gesprächsstörer, um Mitmenschen besser zu verstehen (Kapitel 2).

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Mitmenschen verstehen

Im folgenden Beispiel verwendet die Mutter gleich drei Gesprächsstörer: Sie macht einen Vorwurf, redet von sich und gibt Ratschläge: Beispiel: Der 16-jährige Max kommt von der Schule nach Hause. Er macht einen frustrierten Eindruck. Die Mutter sagt: „Max, sag mir, was du hast. Ich will dich verstehen. Ich will, dass du dich gut fühlst.“ Max: „Ich mag nicht drüber reden, es ist mir sehr peinlich.“ Mutter: „Max, sag schon, was du hast!“ Max: „Ich habe in Mathematik eine Sechs geschrieben, ich mag den Lehrer und die Schule nicht.“ – „Eine Sechs hast du und magst die Schule nicht mehr?“ Die Mutter ist erregt: „Dabei tun wir das Beste für dich, damit es dir später gut geht. Ich habe als Kind auch die Schule nicht gemocht. Und der Mathematiklehrer war mir auch unsympathisch. Doch ich bin weiter in die Schule gegangen …“ Wir brechen das Beispiel an dieser Stelle ab und setzen es in Kapitel 7 fort. Die meisten Menschen sind der Ansicht, sie würden einfühlsam zuhören. Doch das ist nicht der Fall. Viele Zuhörer wollen den anderen gar nicht verstehen, sondern projizieren nur ihre eigenen Erfahrungen auf ihn. Oder sie bewerten die Erlebniswelten des anderen sofort und verschließen sich so seiner Welt. Sie wollen nicht aus der eigenen Deckung heraus und vermeiden, die Welt des anderen als neues Erlebnis zu erspüren. Wichtig: Zeigen Sie Offenheit! Projizieren Sie nicht Ihre eigenen Sichtweisen und Erlebnisse auf Ihr Gegenüber. Einfühlsames Zuhören schafft nicht nur bessere Beziehungen zum Mitmenschen, sondern Sie erkennen auch dessen Wünsche, Interessen und Motive. Nur so ist erfolgreiches, an der Individualität des Mitmenschen orientiertes Beeinflussen möglich. Wie ist nun vorzugehen, um das einfühlsame Zuhören anzuwenden? Dazu gibt es vier Techniken, um Ihr Gegenüber dazu zu bringen, sich zu öffnen und Ihnen über sich zu erzählen. 1. Spiegeln Sie Aussagen Wiederholen Sie das, was Ihr Gegenüber gesagt hat, mit anderen Worten. Die Kernaussage muss aber erhalten bleiben. www.WALHALLA.de

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Stichwortverzeichnis Aber 123 Abgrenzung 159 Ablehnung 16, 148, 149 Absprachen 82 Achtsamkeit 194, 202 Achtsamkeitsmeditation 136, 194 Achtung 159 Affektlogik 91, 158 Affektstimmung 158 Aggressionen 163, 195 Ähnlichkeit 32, 33 Akzeptieren 142 Analogien, falsche 90, 181 Analysen 20 Anerkennung 150 Angepasstheit 198 Angriffe, persönliche 173 Ängste 148, 188 Anker setzen 65 Annäherung 20, 21 Annahmen 142 Anziehungstechnik 46 Argumentation, defizitäre 90 Argumente 34, 165 Artikulation 130 Aspekte 104, 114 Aufmerksamkeit 21, 48, 86 Ausdrucksweisen 194 Auslöser, kritische 136 Aussprache 130 Ausstrahlung 33, 46, 134 Automatismen 87, 136, 161 Autoritätstechnik 54, 61 Barnum-Technik 40 Bedenken 155 Bedürfnispyramide 50 Bedürfnisse 50, 144

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Beeinflussen – mit Gefühlen 87 – mit Sprache 87 – mit Wiederholungen 87 Beeinflussung, schwarze 159 Beeinflussungsprozess 83, 91 Bejahung 146 Belehrungen 142 Beobachten 131 Beobachtungsfähigkeit 195 Beobachtungsgabe 134 Bequemlichkeit 51 Beraten 142 Berührung, sanfte 21 Betrachtungsweisen, kreative 29 Betrug, mentaler 168 Bewährtheit, soziale 90 Beweiskraft 166 Beweislast 173 Bewertungen 142 Bewusstsein 135 Beziehungsprozess 43 Bildertechnik 70 Bildmanipulation 184 Bindung 19, 20, 21 Blockaden 183 Bonding 21 Botschaften 124 Charisma 33 Cold reading 43 Commitmenttechnik 54, 55, 59 Defizite 117, 161 Denken 104 Denken – affektgesteuertes 159 – positives 134 – rationales 70 www.WALHALLA.de

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Stichwortverzeichnis

Denkfehler 159 Denkklischees 89 Denkmuster 107 Denkstruktur 150 Desinformationen 159 Deutlichkeit 130 Deutungen 20 Dialektik 161 Dialog 146, 148 Dilemma 170 Dissonanz, kognitive 90, 189 Distanz 84 Dominanzverhalten 145 Druck 190 Durchhaltevermögen 16 Ehre 97 Eigeninteresse 23 Eigentlich 123 Einfühlungsvermögen 18 Einstellungen 46 Einwände 147 Emotionen 78, 91, 135, 136 Emotionsniveau 73 Empathie 18, 145, 195 Emphasen 138 Energieaustausch 22 Entlastung, emotionale 90 Entscheidung 82, 167 Entweder-oder-Alternativen 167 Erfahrungsschatz 97 Erfolge 14 Erfordernisse 90 Erkenntnisprozess 163 Erklärungsmuster 105 Erlebniswelten 35 Ermuntern 155 Erregungsniveau 63 Erstkontakt 80 Erweiterungsfragen 176 Erwerbsstreben 51 www.WALHALLA.de

Expertenrolle 161 Extrapolationen, lineare 90, 159, 163 Fähigkeiten 198 Fairness 164 Falschbewertungen 159 Falschinformation 102 Feedback 126 Fehlschlüsse 172 Flexibilität 25 Flüchtigkeits- und Konzentrationsfehler 163 Folgen- und Wechselwirkungen 90 Forer-Effekt 40, 41 Forking-Technik 41 Frage – hypothetische 150 – klärende 36 – kritische 166 – rhetorische 39 – weiterführende 36 – zurechtgelegte 177 Frageformen 118 Fremdmeinung 158 Fremdsteuerung 186 Freude 72 Frust 163 Füllworte 118 Garantien, falsche 90, 179 Gedächtnis 201 Gedanken 14, 136 Gedankengänge 146 Gedankenlesen 131 Geduld 17, 84, 163 Gefühle 14, 22, 74, 86, 111 Gefühlsmanagement 33 Gefühlsmanipulation 90, 188 Gefühlsniveau 33 Gefühlsregung 133

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Stichwortverzeichnis

Gefühlsspiegelungen 37 Gefühlssteuerung 84, 85 Gegenbehauptung 147 Gegenmanipulation 159 Gegensätzlichkeit 159 Gegenwart 32 Geheimnis 120 Geltung 51 Generalisieren 163, 170 Genussradar 76 Gerüchte 90, 187 Geschichten 106, 111 Gesichtsausdruck 132 Gesprächsstörer 20, 34, 142 Gesprächsthemen 33 Gesundheit 51 Glaubwürdigkeit 64, 114, 124 Gleichzeitigkeiten 89 Grenzen 97 Haltung, positive 91 Handgesten 138 Hass 26 Hast 84, 85 Heiterkeit 72 Hektik 163, 194 Horizonterweiterung 107 Humor 26 Ideen vermitteln 124 Illusionen 198 Immer 124 Implikationsfragen 150 – negative 151 – positive 151 Impulsbewusstsein 135 Individualität 204 Information – gefärbte 101 – ideale 101 – unterschlagene 101 – unvollständige 101

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Informationssammlung 145 Informationsverarbeitung 158, 163 Integrationsverhalten 145 Interessen 33, 35, 101 Interpretationen 20 Investition 122 Ironie 115 Klarheit 107 Kleidung 128 Knappheit 161 Knappheitsprinzip 63 Knappheitstechnik 54 Kognition 91, 158 Komisches 26 Kommunikation, postive 86 Kompetenz 13, 79 Kompliment 38 Konformität 185 Konformitätsprinzip 60, 195 Konformitätstechnik 54, 60 Konsequenzfragen 150 Konsistenz 161 Konsistenzprinzip 195 Konsistenztechnik 54, 55, 59 Konsonanzstreben, kognitives 189 Kontakt 41, 51, 79 Kontaktverhalten 47 Kontraste 106 Kontrasttechnik 68 Konventionen 25, 90, 185 Kooperation 113 Körperhaltung 22 Körpersprache 137, 155, 194 Kreativität 88 Kriterien 144 Kritik 142, 173

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Stichwortverzeichnis

Lächeln 32 Langzeitfolgen 167 Lautstärke 131 Lebensträume 17 Leichtgläubigkeit 198 Liebe 51 Low ball-Technik 58 Lügen 90, 136, 174 Lustbefriedigung 76 Lustgewinn 76 Man 123 Manipulation 76, 158, 161, 190 Marktwert 66 Mehrheitsmeinung 173, 186 Meinungen 20, 148 Menschenbild 158 Menschenkenntnis 195 Menschenverstand 89 Menschlichkeit 18 Metaphern 106, 107 Miesmachen 187 Missverständnisse 102 Missverstehen 183 Mitmenschen verstehen 34 Mobbing 165, 187 Monolog 146 Motivation 79 Motive 35, 87, 150 Multiplizität 159 Mut 16 Nähe 20 Naivität 198 Nebeneffekte 183 Neugierde 51, 142 Nichtwissen 172 Nie 124 Nörgeln 187 Normalzustand 137 Normen 90, 185 Nutzen 80, 122 www.WALHALLA.de

Oberflächlichkeit 194 Oder 121 Offenheit 142 Pacing 146 Paralogismen 90 Partnerschaft 190 Pausen 116, 130 Pausentechnik 117 Perfektionismus 25 Plausibilität 163 Plausibilitätsprinzip 89 Prämissen 168, 173 – fehlerhafte 117 Präsenz, geistige 20 Prestige 51 Prinzipien 161 Pro- und Contra-Bewertung 64 Pro- und Contra-Technik 168 Problemlösung 143 Projizieren 35 Prophezeiungen, selbsterfüllende 199 Provokationen 177, 183 Pygmalion-Effekt 200 Querdenken 105 Ratschlag geben 142 Reaktion, feindselige 25 Realität 96, 103, 188 Realitätserkenntnis 96 Rechtfertigungen 177 Reduzierung 100 Regeln 90, 185 Reizüberflutung 163 Rekonstruieren 146 Respekt 25, 46 Reward-Raum 76 Reziprozität 161 Reziprozitätsprinzip 195 Reziprozitätsregel 53

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Stichwortverzeichnis

Rhythmus 131 Risiko 147 Rowland-Techniken 42 Rückschläge 17 Ruhm 97 Sachinformationen 102 Scheinargument 181 Scheinsicherheit 203 Schlagworte 106, 110 Schleimen 43 Schlussfolgerung 168 Schnelligkeit 159 Schnellsprecher 116 Schwächen 163 Schwachstellen 150 Schwammigkeit 90, 180 Schwarz-Weiß-Denken 163 Schwarz-Weiß-Vereinfachung 90, 159 Selbstbeeinflussung 71 Selbstbehauptung 158, 159 Selbstbejahung 14 Selbstbewusstsein 14, 46, 198 Selbstdarstellung 78, 175 Selbsterkenntnis 163, 199, 204 Selbstfallen 163, 194 Selbstsicherheit 14 Selbststeuerung 163 Selbsttäuschung 202 Selbstvertrauen 12, 33, 46, 198 Selbstwert 46 Selbstwertgefühl 14, 21, 134 Selbstzweifel 33 Showeffekte 81 Sicherheit 51, 122 Sichtweisen 97, 105, 186 Signale 134 Simplifizierungen 163 Situationsfragen 176 Sofortreaktion 148 Spiegeln 35, 142

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Spin 106, 113 Spott 115 Sprach- und Bild-Manipulation 90 Sprache 96, 104 – machtlose 115, 117 – positive 118 Sprachmanipulation 182, 184 Sprachschatz 97 Sprechgeschwindigkeit 116, 130 Sprechstil 129 Sprechverlauf 131 Sprichworte 90, 110, 171 Sprungfragen 178 Statements 37 Statussymbole 72 Steuerung 136 Stimmhöhe 130 Stimmung 78 Stress- und Beruhigungsgesten 140 Strohmann-Taktik 90, 180 Subliminal-Botschaften 199 Syllogismus 90, 168 Symbole 72, 105 Sympathie 33, 77 Synchronie 138 Tatbestand 28 Täuschen 136 Teilbetonen 163 Timing 83, 84 Toleranz 159 Trigger 54 Überdurchschnittlichkeit 198 Überlegungen 150 Übertreibungen 162, 175 Überzeugen 148 Überzeugungskraft 113 Unaufmerksamkeit, selektive 203 www.WALHALLA.de

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Stichwortverzeichnis

Unbehagen 194 Ungeduld 84, 85 Unsicherheiten 147 Unterbewusstsein 68 Unterstellungen 183 Untertreibung 165 Unverwundbarkeit 198 Ursache-Wirkungsbeziehungen 163, 171, 174 Urteile 20 Variante 159 Verallgemeinerungen 139 Veranstaltungen 79 Verbesserungsvorschläge 79 Verbindlichkeit 46 Vereinfachung 107, 173 Verführungen 198 Vergleich 39 Vergleichsfälle 66 Verhalten 158 Verknüpfungen – falsche 90 – kausale 89 Verlegenheitsgefühle 186 Verleumdungen 187 Versagen 16 Verständnis 85 Verstärker 118 Vertrauen 77, 194 Visualisierungstechnik 16 Vorstellungen, fehlerhafte 159 Vorstellungsgespräch 129 Vorteil 122 Vorteilsdarlegung 162 Vorurteile 142 Vorwurf 142

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Wahlmöglichkeiten, gefärbte 64 Wahrheit 28 Wahrnehmung 136 Wahrnehmungsfähigkeit 134, 204 Wahrscheinlichkeit 147 Wahrscheinlichkeitstheorie 170 Weil 121 Weltbilder 159 Werbespruch 80 Werbung 23 Werte 46, 80, 142 Wertschätzung 46 Wertvorstellungen 144, 145 Widersprüche 175 Widerstände 154 Wiederholung, stereotype 67 Wiederholungsvorgang 203 Wiederholungszwänge 136 Win-lose Beeinflussung 191 Win-lose Manipulation 164 Win-Win-Beeinflussung 91, 164 Win-Win-Vorgehen 80, 191 Wirklichkeit 97, 105 Wortschatz 194 Wunschdenken 183 Wünsche 35, 87, 145 Zauberworte 120 Zeitgewinntechniken 179 Zirkelschluss 90, 171, 174 Zufälligkeitstreffen 82 Zuhören – aktives 145 – einfühlsames öffnendes 34 Zusagen 46

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