Estilos para la toma eficaz de decisiones _______________________________________________________________________

HD038 – Estilos para la toma eficaz de decisiones

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Introducción Tomar decisiones Los diferentes miembros de una organización tienen características individuales y cada persona satisface sus necesidades a su manera. Actúa de modo diferente a cualquier otra, aunque pertenezca a la misma organización o departamento y cada quien toma decisiones distintas. Por lo tanto podemos concluir que las personas tienen diferentes características y habilidades para tomar decisiones. Categorizar: Es posible categorizar a las personas en grupos con ciertas características dominantes. Existen varios instrumentos que clasifican nuestro estilo de toma de decisiones. Estos instrumentos buscan sensibilizar a cada persona sobre las necesidades de otros. Así, se facilitan las relaciones interpersonales. Además, también es necesario que cada persona explore por qué actúa y toma decisiones de la manera en que lo hace. Objetivo: Distinguir diversas combinaciones de habilidades para tomar decisiones de manera oportuna y acorde en cada contexto. • • • • •

Tema 1. Razonadores o intuitivos. Modelos de toma de decisiones. Tema 2. Receptivos o perceptivos. ¿Cómo obtenemos información? Tema 3. Espontáneos o sistemáticos. ¿Cómo reaccionamos ante la información? Tema 4. Introvertidos o extrovertidos. ¿Cómo analizamos la información que obtenemos? Tema 5. Terminantes, flexibles, jerárquicos o integradores.

En este curso exploraremos diferentes estilos y habilidades de toma de decisiones. Los estilos de toma de decisiones están relacionados con los estilos de aprendizaje, los tipos de personalidad y los estilos de administración. Es de esperarse que nos identifiquemos más con unos estilo que con otros.

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Sin embargo, es importante que aprendamos otras maneras posibles de razonar y actuar, para poder trabajar junto con personas con estilos y habilidades diferentes a las nuestras.

Tema 1. Razonadores o intuitivos. Modelos de toma de decisiones. Antes de examinar los diferentes estilos de toma de decisiones, es importante aclarar a qué nos estamos refiriendo. Para ello, conviene que recordemos lo que implica la toma de decisiones. El término "toma de decisiones" engloba: • •

Elecciones. La selección de una de varias opciones, ya sea de manera consciente o inconsciente. Resolución de problemas. Un proceso que involucra tres pasos: reconocimiento, selección de vías de solución, y evaluación de resultados.

¿Qué es un estilo de toma de decisiones? Es la manera característica en que un individuo funciona al realizar actividades perceptivas e intelectuales para elegir una opción entre aquellas que se le presentan o que ha generado. La última vez que se enfrentaron con una situación crítica en el área de Mercadotecnia de su empresa, Ferretería Latelus, Joel Ramírez utilizó su mayor herramienta: su cabeza. Era urgente identificar la raíz del problema. Decidió tomar una hoja de papel rotafolio y hacer un esquema detallado de cada uno de los pequeños conflictos que podían haber tomado un rol en la creación de esa situación. Anotó los nombres de los empleados del departamento, sacó los últimos números del presupuesto, indagó entre los trabajadores, y durante horas analizó minuciosamente hasta que llegó a una resolución. Todos lo conocían como un supervisor entregado a su trabajo. La toma de decisiones estratégica debe tomar en cuenta procesos tanto racionales como intuitivos. La razón por la cual se valora más la toma de decisiones racional que la intuitiva es que se cree que la intuición es irracional o ________________________________________________________________________________________ DR © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Universidad Virtual | México, 2009.

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paranormal y queda fuera del pensamiento científico. Sin embargo, los avances recientes en la ciencia cognitiva y en la inteligencia artificial demuestran que no hay nada místico ni mágico sobre los procesos intuitivos. La intuición es resultado de una gran experiencia y aprendizaje que han dejado huellas en nuestras mentes. Joel hizo el reporte de lo que había sucedido ese mes en el departamento de Mercadotecnia, y se dirigió a la oficina de su jefa, la licenciada Mariana Villarreal. Cuando él llegó a trabajar a la empresa años atrás, Mariana ya era una figura de respeto. Se le conocía por su gran capacidad para identificar y solucionar problemas. A diferencia de Joel, a Mariana no sólo se le conocía por ser entregada y analítica, sino por la comodidad y la naturalidad con la que lideraba a su equipo de trabajo. Tomando como referencia a Joel y a Mariana podemos identificar dos modelos o estilos de toma de decisiones. Toma de decisiones bajo el estilo razonador: Se basa en el positivismo y en la ciencia objetivista. Está centrado en el tomador de decisiones que analizar y elige, entre sus alternativas, la mejor decisión posible. El individuo toma decisiones lógicamente y elige basándose solamente en la determinación de la mejor alternativa en determinada situación. La decisión se hace según la situación que se presenta o para alcanzar objetivos predeterminados. Toma de decisiones bajo el estilo intuitivo: Más que basarse en los hechos, se basa en la interpretación. Más que centrarse en el tomador de decisiones, pone su atención en el proceso. El establecimiento de significados, las relaciones humanas y la comunidad son elementos importantes bajo este modelo. El estilo intuitivo depende de la orientación interna del tomador de decisiones. Se basa, principalmente, en un sentimiento interno de corrección y exactitud. Es decir, el tomador de decisiones intuitivo está satisfecho cuando siente que la decisión tomada es la correcta. Al momento de tomar decisiones se hace notoria la diferencia entre cada uno de los estilos, ya que el razonador y el intuitivo toman en consideración distintos elementos o características.

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Tomador de decisiones razonador: • • • • • • •

Valora de igual manera los datos que las ideas, la información que el conocimiento. Se enfoca más en la planeación, que es un proceso analítico, que en la estrategia, que es un proceso sintético. Busca decidir luego de tener toda la información disponible. Prefiere el uso de fórmulas o cálculos numéricos para predecir. Confía en los sistemas de soporte a la decisión (DSS). Es un planeador deliberado, lógico, y toma decisiones orientadas al futuro. Sabe que puede controlar los resultados de sus decisiones y de sus futuros.

Tomador de decisiones intuitivo: • • • • • • • •

Utiliza la información que le llega de distintas fuentes. El proceso para capturar datos no es metódico; proviene de diferentes lugares, conversaciones y lecturas mezcladas. Sintetiza la información. Toma datos aislados y forma una visión completa. Se enfoca más en la estrategia, que es un proceso de síntesis, que en la planeación que es un proceso de análisis. Realiza operaciones inconscientemente. Le es difícil justificar cómo llegó a la respuesta correcta, pero lo hace. Toma elementos del subconsciente a la mente consciente. Utiliza un pensamiento no lineal complejo. No le incomoda trabajar con información incompleta. Toma decisiones con la información que tiene. Le es difícil encontrar una fórmula para las decisiones no programadas que debe tomar. Se decide por la opción que le indican sus corazonadas, y el análisis le sirve meramente para justificarla.

Joel no entendía a su jefa. Cada vez que el le presentaba sus detallados reportes, Mariana los hojeaba, y prefería preguntarle a él directamente cómo veía el asunto, qué le habían platicado los trabajadores y cuál había sido la primera impresión del conflicto. Prefería la información que Joel consideraba “informal” y siempre dejaba los números y las estadísticas de lado. Esa vez sucedió lo mismo: Mariana hizo a un ________________________________________________________________________________________ DR © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Universidad Virtual | México, 2009.

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lado el reporte y comenzó hacerle preguntas a Joel. En menos de diez minutos, ella se levantó de su silla y le dijo: “Es todo. Creo que ya sé donde está el problema.”

Es importante aclarar que, aunque aquí presentamos una oposición, ser intuitivo no significa ser irracional. No debemos confundir la intuición con ser impulsivo. Intuir no es lo mismo que adivinar. Es una forma de razonar que utiliza la información acumulada a través de los años. Recordemos que la intuición, a pesar de que puede relacionarse con “corazonadas” no es lo mismo que una emoción. De hecho, las emociones como temor, ansiedad, enojo o tristeza pueden interponerse y hacernos menos receptivos a los mensajes de nuestro subconsciente. Combinando los dos estilos Es posible combinar ambos estilos. En realidad, toda decisión tiene algo de racional y algo de intuitivo. De manera racional se puede calcular y medir lo que se conoce. Pero la predicción y la interpretación se hace de manera intuitiva. El proceso racional se basa en hechos, pero la intuición ayuda a interpretar estos hechos, así como para definir si la fuente de estos hechos es confiable. Cuando los datos que tenemos no nos dan una respuesta clara, algunas personas principalmente racionales se ven obligadas a usar la intuición. A continuación presentamos una lista de situaciones en las que es mejor utilizar un estilo que otro.

Es preferible usar el estilo de toma de decisiones razonador cuando: • • • • •

El ambiente es estable. Cuando el ambiente es estable, la información es más confiable. No hay presión por obtener información rápidamente. La información está disponible y no es costosa. Tenemos antecedentes que nos permiten comparar nuestra decisión con decisiones similares ya tomadas. Podemos extrapolar basándonos en datos previos. Las opciones posibles son pocas y no resulta costoso analizarlas todas.

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Es preferible usar el estilo de toma de decisiones intuitivo cuando: • • • • •

El ambiente es inestable, o hay gran incertidumbre en él. Cuando el ambiente es inestable, la información que obtenemos es menos confiable. Hay un límite de tiempo para obtener información. No tenemos “hechos” en qué basamos. Tenemos datos escasos y dudosos, o tenemos demasiados datos que se contradicen unos a otros. Al surgir nuevas tendencias, tenemos pocos antecedentes de acciones. Tenemos diferentes alternativas viables con bastantes datos y hechos para apoyarlas.

Efectivamente, en ese punto clave que había reconocido Mariana en su oficina residía el problema de Mercadotecnia. Se remitía a una confusión muy sencillo: dentro de los planes de trabajo, porque se consideraba nunca el tiempo de la organización y distribución de los recursos en cada proyecto, porque se consideraba como parte de la planeación del mismo. Sin embargo, siempre tomaba más tiempo y eso había ocasionado los últimos dos retrasos en la impresión de las campañas de seguimiento. Curiosamente, Joel, en su reporte, también había identificado que era un problema de mala distribución del tiempo, exactamente, de un faltante de 4 ó 5 horas entre los dos procesos finales. De nuevo, Mariana lo había impresionado, y aunque no entendiera su método por completo, sabía que no podía ser del todo malo.

Tema 2. Receptivos o perceptivos. ¿Cómo obtenemos información? Jaime se disponía a sacar copias de la minuta de la junta del martes, cuando llegó Sandra. Pronto se iba a lanzar la nueva campaña promocional para la bebida “Steam” y estaban preparando un estudio de mercado. Sandra: Oye Jaime, ¿sabes si Susana ya dejó listas las encuestas? Jaime: Sí. Mandó un borrador por correo electrónico a todo el departamento. La verdad, no me gustaron mucho.

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Sandra: ¿Y eso? ¿Por qué no te gustan ? – preguntó Sandra, intrigada, Susana era de las mejores mercadotecnistas en la empresa. Jaime: Me da la impresión de que sus preguntas son muy cerradas. Sólo pregunta lo básico y la encuesta es muy aburrida. Sandra: Bueno, sí, pero ¿de que otra forma se podía recolectar información para este estudio? Normalmente, antes de tomar una decisión, requerimos la información necesaria. Por lo tanto, uno de los pasos en la toma de decisiones es la adquisición de esta información. Según la manera de adquirir esta información, existen dos tipos de personas: las perceptivas y las receptivas. Manera perceptiva de obtener información: Las personas que obtienen información de manera perceptiva, tienden a filtrar la información al mismo tiempo que la obtienen. Es decir, tienen en su mente una idea previa de la información que necesitan, como si fueran casilleros que tuvieran que llenar. Así, cuando obtienen información, la acomodan en el casillero mental que le corresponde. De esta manera, desechan la información que no les sirve y conservan la información que buscaban desde un principio. Manera receptiva de obtener información: Las personas que obtienen información de manera receptiva prefieren recibir toda la información, asimilarla y enfocarse en los detalles antes de procesarla. No buscan relaciones entre conceptos, sino que se concentran en la información por sí misma. No tratan de encajarla en ningún esquema, sino que se dan el tiempo para examinar la información en sí. Jaime se rascó la cabeza ante la pregunta de Sandra. Jaime: Pues no sé. Tal vez en algo más informal, como en una entrevista. Es que no puedes conocer los detalles de tu mercado sólo con preguntas cerradas de “sí” y “no”. Además la gente se harta. Sandra: Pero eso es todo lo que necesitamos. Queremos saber si comprarían la bebida o no, y básicamente eso es lo que se preguntamos.

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Jaime: ¿No te interesaría saber algo más? Digo, quizá nuestros clientes podrían hablarnos más sobre lo que realmente quieren, y no nada más decirnos si comprarían nuestro producto o no.

Sandra: Una persona perceptiva • • • •

Disfruta hacer esquemas antes de realizar una investigación. Mientras lee sus documentos, toma en cuenta cómo se acomodan en su esquema. Busca relaciones entre conceptos. Puede desechar rápidamente la información que no le sirve. Cuando lee, hojea la lectura hasta encontrar el dato que necesita.

Jaime: Una persona receptiva • • • •

Primero se concentra en leer unos cuentos documentos, sin pensar en el resultado final. Examina la información por sí misma y no por su relación con otros datos. Rescata algo de toda la información que obtiene, y no la desecha hasta estar seguro de que no le sirve. Cuando se enfrenta a un texto, lo explora y lo lee completo, abierta a aprender cosas nuevas.

Independientemente de nuestro estilo hay casos en los que conviene más utilizar uno que otro. Conviene ser perceptivo cuando: • • •

Tomamos decisiones de rutina. Ya tenemos un modelo previo y sólo queremos actualizar la información. Tenemos poco tiempo para tomar una decisión.

Conviene ser receptivo cuando: • • •

Hemos de tomar una decisión no rutinaria, importante o especial. No hemos tomado una decisión así anteriormente. No tenemos prisa por tomar la decisión.

Sandra platicó con Susana sobre la manera en que estaban recopilando la información.

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Susana: Lo que pasa es que ya sé cómo analizaré los datos después, y la encuesta está diseñada para pedir los datos que necesito y nada más. Necesitamos decidir si lanzamos este producto o no. Para que sea un sí, necesito que más del 60% de la población encuestada diga que sí lo compraría, y que está dispuesto a pagar tanto más de lo que a nosotros nos cuesta producirlo. Sandra: Pero... ¿no estás desaprovechando una oportunidad para obtener más información? En vez de saber si lo comprarían o no, ¿no te gustaría saber qué es lo que definitivamente comprarían? Tal vez en un grupo de enfoque… Susana: Pues a mí se me dificulta trabajar así, pero se puede hacer. Generalmente, las personas perceptivas suelen ser también sistemáticas. Cuando se topan con un problema, lo estructuran para encontrar la solución. Se adhieren a un método que les permite darle un significado a la información para luego categorizarla apropiadamente. Por otro lado, las personas receptivas suelen saltarse pasos. Tienden a retrasar su compromiso con una respuesta particular. Prefieren un método de prueba y error. Pueden probar, además, diferentes métodos para solucionar el problema antes de elegir solamente uno. En el siguiente capítulo, aprenderemos más sobre las maneras de reaccionar a la información.

Tema 3. Espontáneos o sistemáticos. reaccionamos ante la información?

¿Cómo

Ya se mencionó que un elemento que afecta nuestra toma de decisiones es nuestra manera de obtener información. Cuando obtenemos información, también reaccionamos a ella. Esta manera de reaccionar a la información también define nuestro estilo de toma de decisiones. Existen dos maneras de reaccionar a la información: la manera espontánea y la manera sistemática. Beatriz y Gabriela tienen una lista de proveedores que les había proporcionado el jefe de su departamento y uno a uno han ido revisándolos. Al llegar a la mitad de la lista, ya cansadas, comienzan a discutir. Beatriz, hojeando la lista de los nombres: La verdad es que, hasta el momento, ninguno cumple con la lista de requerimientos básicos que había hecho. Cuando son buenos en la entrega, tienen antecedentes de irresponsabilidad. Y cuando son buenos en todo, resulta que están limitados tan sólo al noreste del país.

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Gabriela: -Pues, creo que hasta el momento el mejorcito es Plasgun, ¿no? Aunque son un poco tardados, suelen ser puntuales, y su calidad es buena. Me quedaría con ellos – contesta, prácticamente convencida de su decisión. Beatriz: - ¿Cómo puedes decir eso? ¡Todavía falta la mitad de la lista! – dice Beatriz levantando la voz, exasperada. Gabriela: - Pues veremos si hay uno mejor. Beatriz: - No sé cómo puedes hacer juicios tan adelantados. Yo necesito ver todas las opciones para poder elegir. Gabriela: - Yo tampoco entiende por qué necesitas verlos todos. Con la información que tenemos, puedo decirte ya que es obvio que Plasgun es mejor que los otros. Sólo lo descartaré hasta que identifiquemos uno mejor.

Manera espontánea de reaccionar ante la información: Las personas que obtienen información de manera espontánea reaccionan holísticamente a las situaciones. Es decir, reaccionan a toda la situación y no a sus segmentos. Esta reacción hace relacionar las experiencias presentes con experiencias pasadas y posibles experiencias futuras. Cuando se les presenta la oportunidad de tomar una decisión, interiorizan las opciones antes de evaluarlas. Hacen un primer compromiso psicológico con una de las opciones, pero se mantiene tan flexible que puede cambiar de opinión. A la hora de evaluar, posiblemente tenga ya una opción en mente por la cual se ha decidido. Aun así, sigue buscando otras y sólo descartará la primera hasta encontrar una mejor. Manera sistemática de reaccionar ante la información: Quienes obtienen la información de manera sistemática tienen mucho cuidado al comprometerse con una opción. Prefieren observar cada segmento de la situación antes de hacerlo. Cuando deben tomar una decisión, evalúan cada alternativa, para luego encariñarse con la que hayan elegido. Una persona que obtiene información de manera sistemática primero daría un vistazo a todas las opciones posibles. Sólo hasta haberlas contemplado todas, elegirá precisamente la que le parezca mejor según las variables importantes.

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Para ello, tendrá una serie de variables definidas sobre las cuales tomará la decisión: el precio de los productos, la disponibilidad, la precisión en los tiempos de entrega, etc. El estilo de cada persona para obtener información que la lleve a la toma de decisiones se puede identificar por su forma de obtenerla y considerarla. Gabriela: Una persona con estilo espontáneo. Espontáneo: • • •

Puede cambiar rápidamente de opinión. Se encariña con una opción, luego busca la información. Puede moverse libremente de una meta a otra, de un pensamiento a otro, sin asentir un cambio brusco.

Beatriz: Una persona con estilo sistemático. Sistemático: • • •

Sigue un método predeterminado. Busca todas las opciones posibles antes de encariñarse con una sola. Necesita pensar y concienciar cada cambio de meta, pensamientos o ideas.

Tema 4. Introvertidos o extrovertidos. ¿Cómo analizamos la información que obtenemos? Rodrigo: - Pues verá, primero queríamos ver si nuestro nuevo producto sería consumido por nuestros clientes potenciales, así que Susana realizó un estudio de mercado y… Ing. Pablo: - ¿Y qué resultó? – interrumpió el Ing. Pablo. Rodrigo: - Deje le cuento. El estudio de mercado nos indicó que menos del 35% de la población adquiriría una bebida con el nombre “Steam”, y de ésas, sólo la mitad pagaría siete pesos o más. Ing. Pablo: - Entonces no la van a lanzar… - se apresuró el jefe. ________________________________________________________________________________________ DR © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Universidad Virtual | México, 2009.

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Rodrigo: Espere, porque al mismo tiempo Sandra trabajaba con un grupo de enfoque, y se dio cuenta de que a pesar de que no comprarían una bebida con el nombre “Steam”, el sabor que planeábamos lanzar les gustó. Dijeron que probablemente usarían esa bebida para mezclarla. También supo que les gustaría un nombre más refrescante… que por eso tampoco se animan a probar el producto de la competencia que se llama “FIRE”, porque no se les hace lógico que en tiempo de calor vayan a tomarse una bebida de fuego. Así que tal vez el problema sea más bien el nombre. Ing. Pablo: ¿Entonces tenemos nuevo producto o no? – Pablo estaba ya desesperado. Quería saber qué había decidido Rodrigo, sin interesarle mucho el cómo. Rodrigo: Pues, por lo pronto, sabemos que no vamos a lanzar “Steam”, pero sí podemos lanzarlo bajo otro nombre. Necesito que usted me dé su opinión al respeto. Mire, aquí le traigo los resultados del estudio de mercado… y aquí está la trascripción de lo que se comentó en el grupo de enfoque. El jefe, algo fastidiado, lo citó para la próxima semana. Revisó lo hecho por sus subordinados y se entrevisto con ellos. Le pidió a Susana y a Sandra que trabajaran juntas para investigar si era posible lanzar el producto con un nuevo nombre. Una semana después, se reunió de nuevo con Rodrigo. Ing. Pablo: Pues ya chequé, lo lanzaremos como un sabor o variedad de un producto que ya tengamos. Rodrigo: Ajá – asintió Rodrigo, esperado que el gerente le dijera más. Pablo: Y ya está. Eso haremos. Rodrigo: ¿Cómo decidió eso? No es que no sepa, digo, ahí estuve cuando le pidió a Susana y a Sandra el nuevo estudio, y… ¿No me va a decir más? Ing. Pablo: Pues si ya sabe, Rodrigo. ¿Para qué quiere que le cuente? ¿Cuál crees que sea la principal diferencia entre Rodrigo y Pablo?

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Al contrario de lo que pudiera pensarse, en materia de toma de decisiones, la extroversión y la introversión no se refieren a qué tan sociable o que tan tímida es una persona. Se refiere, más bien, a la manera de analizar la información. En el tema anterior vimos dos maneras de obtener la información. En este tema veremos maneras de analizar la información que se obtiene. Existen dos maneras de analizar la información: la interna y la externa. Análisis interno de la información: Las personas que tienden al análisis interno prefieren pensar cada asunto antes de comentarlo con alguien más. Cuando hablan con otras personas, no hablan sobre su proceso de toma de decisiones. Comunican solamente las decisiones que han sido tomadas. Análisis externo de la información: Las personas que hacen un análisis externo de la información tienden a pensar en voz alta. Es decir, no pueden estar seguros de lo que piensan o sienten a menos que hablen con alguien más acerca de ello. Necesitan comunicar a otros la información que obtuvieron. Una vez que la escuchan expresada en sus propias palabras, perciben que esa información tiene sentido. Es importante recordar que no se trata de cuánto hablen las personas introvertidas o extrovertidas, sino de qué es lo que comentan. Las personas extrovertidas no hablan más que las introvertidas, sino que comentan cosas diferentes. Las personas introvertidas tampoco son personas tímidas que hablen poco. • •

Cuando una persona extrovertida habla, comunica su proceso de decisión. Cuando habla una persona introvertida, anuncia la decisión que ha hecho.

Rodrigo: Una persona extrovertida. Extrovertida: • • • •

Piensan en voz alta. Procesa la información de manera externa. Habla sobre su proceso de toma de decisiones. Se enfocan en la gente y en el mundo exterior.

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Pablo: Una persona introvertida. Introvertida: • • • •

Piensan para sí misma. Procesa la información de manera interna. Habla sobre las decisiones que ya tomó. Se basan en sus propias ideas para percibir y juzgar el mundo.

Tema 5. Terminantes, flexibles, jerárquicos o integradores. Manuel: Bien, bien, tenemos que armar esto rápido – dice Manuel a su equipo de trabajo – Como saben, se nos ha comunicado que la gente de la embajada de Francia vendrá la siguiente semana, y hay que organizar una visita en la ciudad digna con el poco tiempo que se nos ha dado. Así que tenemos cinco días para consolidar los eventos si queremos el fin de semana para solucionar imprevistos. Creo que lo más adecuado es hacer lo siguiente. ¿Alejandría? Alejandra: Dime, Manuel – respondió ella, seria e intrigada. Manuel: Necesito que investigues el comportamiento diplomático esperado par a esta recepción. También busca qué fue lo que se hizo la última vez que nos visitaron personajes de este tipo, y cuál fue su agenda. Busca opciones y crea un itinerario flexible para los embajadores. Recuerda que, por encima de todo, tiene que ser formal pero entretenido. Manuel: ¿Jessica? Jessica: ¿si? – levantó la vista la muchacha de cabello rojizo. Manuel: Necesito que te encargues de organizar a los departamentos. Es probable que los embajadores quieran darse una vuelta por la institución y tenemos dar una buena imagen. Son un poco tercos, pero sé que puedes negociar con ellos y encontrar distintas alternativas para cada problema que te presenten. Ahora, ¿Martín…? Martín: ¿Qué pasó, Licenciado? – contestó el muchacho.

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Manuel: Tú te vas a encargar de comunicarte con la logística. Aquí está el listado de lo que hay que conseguir y los contactos. Sé tajante, porque necesitamos que el material llegue todo en el menor tiempo. Tendrás que ser eficiente y obtener los resultados a como dé lugar. Manuel: ¡Bien! Todo listo entonces. Ya saben lo que tienen que hacer. El Licenciado Manuel dio un largo suspiro y se sentó por unos minutos, mientras los miembros de su equipo se organizaban. Otros dos elementos que determinan nuestro estilo de toma de decisiones son: • •

La cantidad de información que utilizamos La cantidad de alternativas que generamos antes tomar una decisión

Tomando en cuenta estas dos variables, podemos ubicarnos en un cuadrante que defina nuestro estilo de toma de decisiones.

Terminantes: • • • • •

Usan una menor cantidad de información para generar una conclusión fija. Valoran la rapidez, la eficiencia, la consistencia y los resultados. Elaboran planes a corto plazo, con suficientes mecanismos de control La solución a la que llegan tiende a considerar más los objetivos de la administración y de la organización que los del individuo. Prefieren una organización con una estructura piramidal, con las relaciones de poder tradicionales.

Jerárquicos: •

Necesitan tener mucha información disponible, pero buscan una sola conclusión.

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• • • • •

Valoran la precisión y la perfección. Sus análisis son extremadamente profundos. Buscan siempre la calidad, y sienten que para ello es necesario mantener el control. Su planeación es a largo plazo. Establecen sus propias metas, además de las de la organización.

Flexibles • • • • • •

Utilizan poca información pero generan muchas alternativas diferentes. Valoran la rapidez pero también permanecen abiertos. Tienen una perspectiva a largo plazo. Pueden resolver problemas y reaccionar de manera diferente a cada situación. Se enfocan más en las metas personales que en las de la organización. Prefieren una organización estructurada de manera flexible donde se puedan ajustar las reglas y los procedimientos.

Integradores: • • • •

Utilizan mucha información, pero también generan muchas soluciones. Prefieren la planeación a largo plazo, pero permiten los cambios y mejoras continuas en sus planes. Son extensos y elaborados a la hora de comunicarse. En sus análisis, incluyen diferentes puntos de vista.

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