Diplomado de Especialización:

GESTION EN CREDITOS Y COBRANZAS FA CILITA DOR: MG. ECON. JORGE DEL CA STILLO CORDERO E-MA IL: j delc ast ill oc or der o@ g ma i l. c om B LOG: ht t p: //j delc a- as es or ia em pr e sar ia l. b l og sp ot . c o m/

Mg. Econ. Jorge Del Castillo Cordero Facilitador y Consultor Empresarial [email protected]

Diplomado de Especialización:

GESTION EN CREDITOS Y COBRANZAS

UNIDAD I ANALISIS FINANCIERO PARA EVALUACION DE CREDITOS F ECHAS: 11 y 12 d e o ctub re d el 2014

OBJETIVO DEL CURSO Objetivo General 

Conocer los principales tipos de créditos, calificación de los deudores según las disposiciones en el sistema financiero. Como aplicar la mejor evaluación cualitativa y cuantitativa en cuanto al otorgamiento del crédito y así minimizar los riesgos crediticios.

Objetivo Específico 

1. Comprender el entorno y el proceso administrativo de los negocios. 2. Aplicar herramientas para realizar diagnósticos “rápidos y efectivos” de los créditos.



3. Implementar acciones correctivas en nuestra organización.





4. Implementar el uso “efectivo” del Excel para procesar y analizar información 5. Mejorar la “Toma de Decisiones”.



6. Intercambiar experiencias “vividas” entre todos los asistentes



Valor Agregado del Taller 

Mejorar el comportamiento Interpersonal e Intrapersonal entre todos los asistentes.



Aprovechar la oportunidad para que todos los asistentes, puedan dar sus opiniones y sugerencias para dar solución a los actuales problemas de su empresa



Lograr el Certificado Estudios (aprobados) y que servirá para su CV.

5

“El cerebro es como el paracaídas, funciona mejor cuando esta ABIERTO…”

Mg. Econ. Jorge Del Castillo Cordero • • • • • • • • • • • • • • • •

Estudios de Maestría - MBA en Administración de Negocios Estudios de Post Grado en la Pontificia Universidad Católica Estudios de Post Grado en ESAN – PADE en: FINANZAS, MARKETING, Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS. Diplomado en Gerencia de Proyectos de Inversión - ESAN Diplomado en Gestión de Negocios Internacionales - ESAN Especialización en Gerencia de Producto -ESAN Diplomado en Integración Gerencial - ESAN Post Grado en GESTIÓN EMPRESARIAL CON TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN – ESAN Graduado como CONSULTOR EMPRESARIAL – GTZ (Convenio entre Cooperación Alemana y MITINCIUPAO), a través de una especialización con duración de 1 año Experiencia con mas de 18 años como expositor y docente Universitario, en instituciones de Lima, Trujillo, Cajamarca, Huancayo,Tarapoto, Piura, Pucallpa y Chiclayo. Experiencia Laboral como Gerente en empresas de Lima, Huancayo, Cajamarca y Trujillo Consultor y Asesor de Empresas (Caja Trujillo, Edpyme Pronegocios, Olini, Mannucci Diesel SAC, Centro Comercial El Virrey, Depósitos Santa Beatriz, Tomonorte SAC, Grupo Murguia, Grupo Kola Real, ONG Circulo Solidario, 3 A S.A., VIA SAC, Productos Razzeto, Dirome, etc.) Miembro del grupo de asesores externos de la Cámara de Comercio y Producción de La Libertad, así como conferencistas en temas de gestión empresarial. Especialista en temas de: Reestructuración empresarial, Proyectos de inversión y Reingeniería de gestión empresarial; así como en Marketing e Investigación de Mercados; y Gestión de Personal. Miembro del Directorio de Inmobiliaria Ayamarka SAC y FIORDOS (Lima – Huancayo) del Consorcio Ramirez (Transportes VÍA. Servicentro Ramirez, Constructora GR), Molinorte SAC, TSN SAC y de la MAGASEGUROS Facilitador y entrenador de Equipos de Alto Rendimiento

METODOLOGÍA      

Presentación teórica (solo resúmenes) Aplicaciones practicas, trabajos grupales e individuales Clase Vivencial: 9 horas académicas c/Unidad (practicas y trabajos grupales). Uso permanente de la PC y del MS office en especial del Excel 2013 (aplicaciones practicas) Participación Activa (individual y grupal) Atención a los participantes: – E-mail: [email protected] – RPM *0177056 - 949622464  Uso de Internet para consultas; así como para recibir y enviar las tareas y practicas del curso.  Revisión de material adicional en el Blog (JDCC): Blog: http://jdelcaasesoriaempresarial.blogspot.com/

SISTEMA DE EVALUACIÓN

Evaluaciones individuales:  Asistencia y puntualidad  Participación en clases /aportes Evaluaciones grupales  Exposición y presentación (ejercicios/casos)  Trabajo aplicativo final (grupal) Total

15% 25% 30% 30% 100%

• Como aprendemos -

1% 2% 3% 11 % 63 %

por el gusto por el tacto por el olfato por el oído por la vista.

• Lo que recordamos -

10 % de lo que leemos 20 % de lo que oímos 30 % de lo que vemos 40 % de lo que vemos y oímos 60 % de lo que decimos

- 90 % de lo que decimos y hacemos

“Oigo y olvido, veo y recuerdo: hago y entiendo” Proverbio Chino

MI EMFOQUE DEL CURSO

Lecciones del DIA - DIA

Buscando la simplicidad

Lecciones de mi experiencia académica

Aprender Haciendo

Lecciones de mi experiencia profesional

“Dame el numero”

¿Qué debemos hacer todos, para que este evento fracase en un 100%?

REGLAS DE ORO Para asegurar el éxito de este evento, te invitamos a seguir las siguientes recomendaciones. Favor de APAGARLOS o ponerlo en la modalidad de vibrador.

Dispondremos de un receso de 15 minutos. Proponemos, en la medida de sus posibilidades, utilizar los recesos para ir al baño. Participe con entusiasmo, pero no se salga del tema. Sea cortés, no realice una conversación privada mientras habla otra persona.

INTRODUCCION

ABC DEL CREDITO

Facilitador:

Mg. Eco. Jorge Del Castillo Cordero

PERÚ

SISTEMA FINANCIERO NACIONAL e e e e e e

15 BANCOS COMERCIALES 10 FINANCIERAS 11 EDPYMES 10 CRAC 13 CMAC 163 COOPACS

CRÉDITO • La palabra crédito proviene del latín credere: creer, “cosa confiada”.

Definición de Crédito • La entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio, sobre la base de confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado.

CREDITO FINANCIAMIENTO DIRECTO O INDIRECTO CONCEDIDO POR UNA ENTIDAD FINANCIERA A UNA PERSONA NATURAL O JURIDICA POR SU PRESTIGIO DE SOLVENCIA Y CAPACIDAD DE PAGO.

EL CRÉDITO : definición  “ES LA CIENCIA Y EL ARTE DE PERMITIR A OTRAS PERSONAS UTILIZAR NUESTRO DINERO”  “ES EL PODER PARA OBTENER BIENES O SERVICIOS POR MEDIO DE UNA PROMESA DE PAGO EN UNA FECHA FUTURA”

Características del Crédito Limitado Personal Intangible Basado en la confianza

Características del Crédito Limitado a) No está a disposición de todos. b) Existen límites. c) Cambia de un lugar a otro.

Características del Crédito Personal. Es único para cada individuo y cambia con el tiempo.

Características del Crédito Intangible. La persona que otorga el crédito sólo recibe a cambio una promesa de pago.

Características del Crédito



Basado en la confianza

a)

El cliente intenta pagar su deuda.

b)

El cliente puede pagar su deuda.

c)

No sucederá nada que le impida al cliente pagar su deuda.

d)

Confianza en el carácter e integridad del cliente.

TIPOS DE CREDITO Los Créditos pueden ser clasificados o segmentados de acuerdo a su destino final. La S.B.S clasifica los créditos de acuerdo a RES-SBS 11356-2008 A. CREDITOS CORPORATIVOS: Financiamiento a personas jurídicas cuyo nivel de ventas sea superior a S/200 millones de nuevos soles. B. CREDITOS A GRANDES EMPRESAS: Financiamiento a personas jurídicas cuyo nivel de ventas oscile entre S/ 20 y S/ 200 millones de soles anuales. C. CREDITOS A MEDIANAS EMPRESAS: Financiamiento a personas jurídicas cuyo nivel de ventas no sea mayor a S/ 20 millones de nuevos soles y cuyo endeudamiento no supere los S/ 300.000 nuevos soles o su equivalente en moneda extranjera. D. CREDITOS A PEQUEÑAS EMPRESAS: Financiamiento a personas naturales o jurídicas destinados a actividades de comercio, producción o servicios cuyo nivel de endeudamiento sea mayor a S/ 20.000 pero no supere los S/ 300.000 nuevos soles.

MICROEMPRESA E. CREDITOS A LA MICROEMPRESA (MES): Son aquellos créditos destinados al financiamiento de actividades de producción, comercio o prestación de servicios y que reúnen las siguientes características: -

-

Endeudamiento en el sistema financiero que no exceda los S/ 20.000 nuevos soles. Segmentación de mercado : Ley 28015. D.L.1086

MICRO 1 a 10 trabajadores PEQUEÑA 1 a 50 trabajadores UIT 2014 S/. 3,800.00

Ventas anuales: Hasta Ventas anuales: Hasta

150 UIT 1700 UIT

F. CREDITOS DE CONSUMO: Son aquellos créditos que se otorgan a las personas naturales con la finalidad de atender el pago de bienes, servicios o gastos no relacionados con una actividad empresarial. REVOLVENTE Y NO REVOLVENTE cuyo nivel de endeudamiento no supere los S/ 300.000 nuevos soles.

G. CREDITOS HIPOTECARIOS: Son aquellos créditos destinados a personas naturales para la adquisición, construcción, refacción, remodelación, ampliación, mejoramiento y subdivisión de vivienda propia, siempre que tales créditos se otorguen debidamente amparados con hipotecas inscritas.

CLASIFICACION DEL DEUDOR Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgánica de la Superintendencia de Banca y Seguros, Ley Nº 26702 Resolución S.B.S. Nº 808- 2003, fecha 28 de mayo de 2003 (Entra en vigencia a partir del 01 de octubre de 2003, fecha en la que quedará derogada la Resolución SBS Nº 572-97 y sus normas modificatorias) Un deudor es clasificado por la empresa del sistema financiero que le otorgó un crédito, de acuerdo a las siguientes categorías de riesgo: 0:

Categoría Normal

1:

Categoría con problemas Potenciales

2:

Categoría Deficiente

3:

Categoría Dudoso

4:

Categoría Pérdida

CATEGORÍAS DE CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS • CATEGORÍAS DE CLASIFICACIÓN El deudor será clasificado de acuerdo a las siguientes categorías: – – – – –

• Categoría • Categoría • Categoría • Categoría • Categoría

Normal (NOR) con Problemas Potenciales (CPP) Deficiente (DEF) Dudoso (DUD) Pérdida (PER)

RESUMEN DE CATEGORIAS DE CLASIFICACION EN FUNCION AL ATRASO DE PAGO COMERCIALES

MES / CONSUMO

HIPOTECARIO

NOR

Hasta 8 días

Hasta 8 días

Hasta 30 días

CPP

Menor a 60

De 9 a 30

De 31 a 90

DEF

De 60 a 120

De 31 a 60

De 91 a120

DUD

De 121 a 365

De 61 a 120

De 121 a 365

PER

Mas de 365

Mas de 121

Mas de 366

Ahora nos toca la PRACTICA ....!!!!!

Unir todos los 9 PUNTOS, con 5 líneas rectas sin despegar el lápiz del papel:

Unir todos los 9 PUNTOS, con 4 líneas rectas sin despegar el lápiz del papel:

Respuesta: 4

2

1

3

En este ejemplo, si Ud. no se sale del cuadrito mental que nuestra “educación y experiencia” nos hace imaginarnos cuando vemos los puntos, será casi imposible resolver el problema. Salirse del cuadrito significa cambiar de paradigma, ponernos en un nuevo y más elevado nivel de conciencia.

SOLUCIÓN:

3

1 4

2

•Darse cuenta de los parámetros a los cuales estamos sujetos y el no poder proyectarnos. •No darse por vencido •Creatividad •Lo que parece fácil al inicio puede ser difícil •Trabajo en equipo

Comentario: • Cuando una tarea se vuelve demasiado difícil, la gente pierde el interés y se da por vencida. • Los buenos líderes se aseguran de que las metas que establecen para su personal requieran esfuerzo, pero se puedan realizar.

Un caso a RESOLVER.....

¿Cuál es el Problema, sus Causas y la Solución…? 







La empresa Deco Hogar SAC, se dedica a la fabricación y comercialización de mesas de madera, esta ubicada en la ciudad de Trujillo y opera desde hace mas de 11 años. En los últimos meses sus ventas han DECRECIDO sin embargo la inversión en CUENTAS POR COBRAR ha crecido; y el control y recuperación de las COBRANZAS han decaído, afectando fuertemente su nivel de disponibilidad en caja, teniendo por ello retrasos en el pago de los salarios, a proveedores y pagos de impuestos. Desde hace mas de 3 años no han innovado sus productos y se han descuidado del control de calidad en su producción, así mismo sus precios se han elevado, mas que de los de la competencia, a pesar que estos últimos tienen mejores acabados y diseños, también el dueño se ha acostumbrado a retirar fuertes cantidades de dinero de la empresa para su uso personal El propietario piensa que los clientes no valoran sus productos por lo que ha decidido AUMENTAR su producción y así obtener liquidez.

Tiempo Cumplido!!!



Veamos y analicemos los RESULTADOS

ANALISIS DE LA SITUACIÓN – ANALISIS DE DECISIONES

PROBLEMA

CAUSA

COHERENCIA

SOLUCIÓN

ANALISIS DE LA SITUACIÓN – ANALISIS DE DECISIONES

PROBLEMA

CAUSA

SOLUCIÓN

-Efecto visible -Situación actual

Medio o situación que está generando el PROBLEMA

Acción que atacará a la CAUSA (generador)

COHERENCIA

PLAN DE ACCION – “CAMINO” A LA SOLUCION

QUE…. WHAT

QUIEN… WHO

COMPROMISO

CUANDO… WHEN

PLAN DE ACCION – “CAMINO” A LA SOLUCION

QUE…. WHAT

QUIEN… WHO

CUANDO… WHEN

Identificar el problema y sus causas

Responsable (s) de atender las causas y darle una TOTAL SOLUCION al problema

Fecha TERMINO/INICIO de solución del problema

COMPROMISO

ANALISIS DE LA SITUACIÓN – ANALISIS DE DECISIONES PROBLEMA

CAUSAS

SOLUCION

PERDIDA DE LIQUIDEZ

• NO TENER POLITICAS Y • ESTABLECER POLITCAS Y CONTROLES DE LOS CONTROLES DE LOS CREDITOS Y NIVEL DE CREDITOS Y COBRANZAS COBRANZAS • IMPLEMENTAR UN CONTROL • NO CONTAR CON UN DE FLUJO DE CAJA Y FLUJO DE CAJA EFECTUAR LOS AHORROS PROYECTADO NECESARIOS

CAIDA DE LAS VENTAS

• REDUCCION DE SU PARTICIPACION EN EL MERCADO

BUSCAR ASESORIA PARA MEJORAR LOS PRODUCTOS Y CALIDAD

• DESCUIDO EN LA INNOVACION Y CONTROL DE CALIDAD DE LA PRODUCCION

REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO PARA ANALIZAR LA DEMANDA

• ESTILO GERENCIAL VERTICAL Y NO PARTICIPATIVO

CAMBIOS EN EL ESTILO GERENCIAL Y PLAN DE CAPACITACION

RIESGO RIESGO Posibilidad de que se produzca un acontecimiento que afecte negativamente, ya sea en forma directa o indirecta, los resultados de una empresa.

RIESGO CREDITICIO Es el riesgo de que un cliente no cumpla o no pueda cumplir con una obligación financiera. Su efecto se mide por el gasto en la reposición de los flujos de efectivo que no se recibirán

RIESGO CREDITICIO RIESGO RIESGO RIESGO RIESGO

FINANCIERO. OPERATIVO. ECONOMICO. DE EVENTOS.

DOCUMENTACIÓN OPERACIONAL

SOLICITUD DE CREDITO CONTRATO DE PRESTAMO PAGARE CONDICIONES DEL CREDITO MONTO FRECUENCIA DE PAGO PLAZO VALOR CUOTA TASA DE INTERES COSTOS ADICIONALES

REQUISITOS: * * * * *

UNIDAD DE NEGOCIO OPERATIVA OPERATIVIDAD MÍNIMA P.N. / P.J. DOCUMENTACIÓN PERSONAL DOCUMENTACIÓN DEL NEGOCIO GARANTIAS

ANEXOS POR RIESGO OPERACIONAL: ESTADOS FINANCIEROS SOLICITAD OS: * BALANCE GENERAL* * EEPPGG* * FLUJO DE CAJA HISTORICO Y PROYECTADO * DECLARACIÓN JURADA PATRIMONIAL *FIRMADOS POR C.P.C. HABILITADO

NORMATIVA VIGENTE De acuerdo a normatividad vigente de la SBS (Ley 26702) Reglamento de Evaluación, Clasificación y Exigencia de Provisiones se norman las nuevas exigencias para la administración del riesgo crediticio. Esta norma recomienda los parámetros (cualitativos y cuantitativos) a utilizar para la evaluación de créditos.

CENTRALES DE RIESGO Es un sistema integrado de registro de riesgos financieros, crediticios, comerciales y de seguros, conteniendo información consolidada y clasificada sobre los deudores de las empresas del sistema financiero y de seguros. Entre otras situaciones se registran los riesgos por endeudamientos financieros y crediticios en el país y en el exterior, los riesgos comerciales en el país, los riesgos vinculados con el seguro de crédito y otros riesgos de seguro, dentro de los límites que determine la Superintendencia de Banca y Seguros. Las empresas de los sistemas financieros y de seguros deben suministrar periódicamente y oportunamente, la información que se requiere para mantener actualizado el registro de la Central de Riesgo. A su vez, toda empresa del sistema financiero antes de otorgar un crédito deberá requerir a la personal natural o jurídica que lo solicite, la información necesaria establecida por la Superintendencia para el otorgamiento de un crédito, en caso contrario no se otorgará el mismo.

SISTEMA DE EVALUACIÓN TECNOLOGÍA CREDITICIA POLÍTICADE CREDITO DESTINO DEL CREDITO RIESGO DE LA OPERACIÓN EVALUACIÓN FINANCIERA: CAPACIDAD DE PAGO MARGEN DE VENTAS RATIOS FINANCIEROS EVALUACIÓN CUALITATIVA: EXPERIENCIA REFERENCIAS COMERCIALES FORMALIZACION VERIFICACIONES CALIFICACIÓN SBS CALIFICACIÓN COMERCIAL SCORING GARANTIAS

EVALUACION CREDITICIA

DESTINO

CONDICIONES

RIESGO

EVALUACION CUANTITATIVA /FINANCIERA

EVALUACION CUALITATIVA

FORMALIZACION

GESTION DEL NEGOCIO

GARANTIAS

Garantías Personales FIANZA AVAL

Garantías Reales PRENDA HIPOTECA

Garantías Sociales EMPRESAS/VINCULADAS

ADECUADO DESTINO

EXITOSA EVALUACION CUALITATIVA Y CUANTITATIVA

ADECUADOS ANTECEDENTES Y REFERENCIAS

TECNOLOGIA CREDITICIAL

P

roceso Crediticio

Gestión de los Riesgos más frecuentes

TECNOLOGIA CREDITICIA MICROFINANCIERA

El Seguimiento y

La promoción de

Recuperación

los Microcréditos

de la Cartera de Créditos

Visita In Situ

Aprobación

El informe de Créditos Comité de Créditos

Evaluación del Crédito. Voluntad de Pago Capacidad de Pago Garantías

Levantamiento De Información Cuali-cuantitativa

LA PROMOCION DE CREDITOS • Es la parte inicial del proceso de la tecnología crediticia y consiste en captar posibles clientes, a través de la información de los servicios y beneficios que podrían tener acceso. • Por las características del mercado meta, es importante que el analista o el promotor de créditos realice una promoción en términos sencillos y claros.

LA PROMOCION DE CREDITOS Método AIDA:

A: Atención: Presentación. I: Interés: Detección de las necesidades. D: Deseo: Argumentación A: Acción: Cierre de venta

LA PROMOCION DE CREDITOS • El analista de créditos debe conocer las características y beneficios del producto. • Existen generalmente dos tipos de promoción:  Promoción en campo  Promoción al barrer

• Algunas herramientas de promoción:  Mailings y medios masivos  Cadenas de referidos  Notas, conferencias de prensa.

ANÁLISIS Y EVALUACIÓN CRÉDITICIO La metodología de evaluación debe caracterizarse por su imparcialidad y rigurosidad desde el primer crédito, con la finalidad de determinar la viabilidad de la propuesta de crédito y reducir riesgos crediticios. La evaluación del crédito contempla cinco subprocesos estos son:

1. Análisis del solicitante 2. Análisis “In situ” 3. Análisis de Factores Cualitativos 4. Análisis de Factores Cuantitativos 5. Análisis del crédito

ANÁLISIS DEL SOLICITANTE Referencias del Solicitante

1

 Es el primer paso en el análisis y evaluación crediticio.  Referencias Crediticias: centrales de riesgos, desfase de 30 días, verificación del estado de sus créditos vigentes y cancelados (históricos).  Referencias Comerciales: proveedores, clientes, sunat.  Referencias Personales: vecinos, comerciantes, etc.  Personas jurídicas: consultas a la empresa, representante legal, socios, cónyuges, avales.  Protestos, empresa

regularizados o aclarados. Política de la

ANALISIS DEL SOLICITANTE PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1

ANALISIS DEL SOLICITANTE PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1

ANALISIS DEL SOLICITANTE PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1

ANALISIS DEL SOLICITANTE PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

1

ANÁLISIS “IN SITU”

2

Visita al negocio y domicilio La principal herramienta es la “OBSERVACIÓN”:

 Conocer el entorno familiar y del negocio.  Recopilación de información suficiente y veraz para tomar decisiones.  Identificar factores de riesgo.  La visita debe realizarse sin previo aviso, a fin de evitar un probable montaje del negocio.  Información sobre los antecedentes crediticios, comerciales y personales se confronta con la realidad.

ANÁLISIS “IN SITU”

2

La visita al negocio y domicilio es un factor clave porque determina la viabilidad de la solicitud crediticia. Tener capacidad analítica basada principalmente en la “observación integral” del negocio y de su entorno.

La visita “in situ” incluye : • La verificación del negocio, domicilio (de titular y garantes) y de las garantías presentadas para el préstamo. • Determinar las referencias personales del solicitante, a través de preguntas o entrevistas principalmente con los vecinos.

TECNOLOGIA CREDITICIA VERFICADOR

ANALISTA

3 Análisis factores Cualitativos

ANALISIS CUALITATIVO Esta evaluación debe ser más rigurosa y exhaustiva.

3

Carácter subjetivo que complementa los datos cuantitativos para determinar la calidad del cliente y determinar la voluntad de pago del solicitante de crédito. Hechos sobre el cliente y su negocio que no son monetarios ni medibles con exactitud. La obtención de esta información debe realizarse sin generar molestias al solicitante de crédito o a terceros que nos brindan información. La información cualitativa si es determinante a la hora de aprobar o denegar un crédito.

ANALISIS CUALITATIVO  Tacto en la entrevista. No un interrogatorio, sino una amena conversación de amigos.

3

 La observación de detalles: el orden del negocio, el cuidado en los registros y archivo de documentos, disposición a brindar la información son detalles que debidamente ponderados permite un pronostico positivo o negativo de la recuperación del crédito.

3

ANALISIS CUALITATIVO

Conocer la realidad del negocio y la unidad familiar. Como se compone su unidad familiar, cliente es casado, separado, soltero? La carga familiar es excesiva para los ingresos del negocio? Conocer la estructura familiar nos permitirá plasmar esta información en datos cuantitativos (en el rubro gastos familiares). Quien tiene la decisión? Identificar posibles casos de intento de fraude o estafa. El negocio realmente es del solicitante? Existen otros socios o participantes del negocio? El cliente es veraz y transparente a la hora de brindar la información del negocio? Existen indicios de que la documentación sea falsificada, adulterada?

3

Posibles casos de fraude

• Solicitante afirma ser soltero o separado, porque su cónyuge se encuentra mal en central de riesgos . • Solicitante muy joven con negocio bien establecido( negocio grande) cuyos padres (dueños reales del negocio) se encuentran con créditos morosos. • Montaje de negocios . Solicitante estafador arma negocio bien surtido con mercadería prestada que cerrará una vez obtenido el crédito. • Solicitante presenta como suyo un negocio que no le pertenece. • Cliente en perspectiva presenta documentación falsa. Contratos de alquiler, compra de terreno, etc.

3

Posibles casos de Riesgo • Poca experiencia o nuevos negocios. • Para consumo o gastos personales. • Cancelar deudas en problemas. • Negocios que presentan deficiencias capital de trabajo por pérdidas operativas.

de

• Préstamos sin la información suficiente para medir capacidad de pago. • Clientes cuya honradez e integridad son dudosas.

3

¿Qué factores causan sospecha en la evaluación?

√ Cliente exagera sus información √ Cliente reacio a dar información √ Cliente se contradice √ Malas referencias de vecinos √ Señales de fraude en las copias de documentos √ Solicitante muy joven con gran negocio

¿Qué factores causan sospecha en la evaluación?

3

 Cliente no deja referencias exactas de su domicilio.  Excesiva insistencia del cliente por ser atendido.  Cliente demasiado atento con el analista.

 Cliente con poco conocimiento de su negocio.  Cliente poco comunicativo, demora en responder las preguntas.  Cliente que ofrece pagar puntualmente sus cuotas y al mismo tiempo desconoce el capital que necesita.  Cliente no conoce a nadie en el lugar donde vive, en dicho lugar tampoco conocen de él.

3

¿Qué factores causan sospecha en la evaluación?

Local totalmente limpio, los activos fijos y herramientas se encuentran sin uso. Taller sin operarios a pesar de estar en horario de trabajo. Cliente con documentos ilegibles y muchos de ellos deteriorados. Cliente que no puede firmar los documentos títulovalor de forma similar a los registrados en su DNI.

Análisis y Validación de la Información •La validación se puede hacer a través del cruce de la información proporcionada por el solicitante en forma directa, versus la información que se obtiene de fuentes secundarias, a través de referencias o por antecedentes.

A nálisis Info rmación P rimaria (Cliente)

A nálisis Info rmación Secund aria (R eferencias)

Análisis y Validación de la Información • Cruce de Preguntas: margen, ganancia líquida, gastos. Ventas Vs. Compras, inventario Vs. Compras. Inventario vs. Ventas. • Cruce de Documentos: boletas de compra Vs. boletas de venta, CC Vs. Ingresos • Análisis de lenguaje corporal, actitudes, verificaciones, referencias.

Análisis y Validación de la Información El analista debe combinar preguntas técnicas con preguntas personales: • ¿Cuánto es la utilidad mensual de su negocio?, esta pregunta deberá ser cruzada posteriormente con los cálculos para determinar la capacidad de pago. • Si tiene algún problema, ¿Quien le podría ayudar con los pagos? • ¿Qué tiempo tiene su negocio?, ¿Le esta yendo mejor que hace tres meses? • ¿Cuánto es lo máximo que Usted podría pagar sin ninguna dificultad?

CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION Destrezas

Visible

Conocimientos

Más fácil de identificar OBSERVABLES

Concepto de uno mismo

No visible Más difícil de identificar DETALLES

Rasgos de personalidad

Abordados más frecuentemente

CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION

Aspectos No visibles Emociones Relaciones informales Motivación Competidores Influencia – Quien toma la decisión Confianza Frustraciones Satisfacción Deseos Intereses particulares Conflictos

Elementos observables  Inventario  Procesos  Tecnología  Lista de personal  Descripción de cargo  Salarios  Presupuestos financieros: ventas, compras  Organigrama, etcétera

Factores Claves en la Evaluación Cualitativa • Observación • Interacción con el cliente: – Lenguaje apropiado – Comunicación amigable – Manejo de la situación – Detección de mentiras

• Preguntas cruzadas • Manejo de tiempos

¿Cómo interrogar para detectar mentiras (y que nadie lo note)? “TIPS” 1)Elige el momento adecuado, sin interrupciones: Siempre busca que la conversación que tendrán ocurra en un ambiente lo más privado posible. Evita distracciones como tráfico, conversaciones de otras personas y llamadas telefónicas en la medida de lo posible. 2)Actúa de manera casual: Recuerda que se trata de una conversación. Puedes hacerlo mientras se toman un café, o inclusive mientras ambos hacen actividades distintas. Lo más importante es no ir directamente al grano. Cero ataques frontales; utiliza los flancos e inspira confianza.

¿Cómo interrogar para detectar mentiras (y que nadie lo note)? “TIPS” 3)Utilizar un tono de voz calmado, e inclusive inocente: Habla con tranquilidad. Cuando alguien es interrogado, se espera que hable, hable y hable; si en vez de forzar al otro que hable, te pones a hablar tú mismo, disfrazarás tus verdaderas intenciones. 4)No mires directamente sino de reojo: ¡Este punto es muy importante! el contacto visual directo predispone a cualquiera, aún diciendo la verdad. Es preferible (y mucho más eficaz) que te concentres en el siguiente punto…

¿Cómo interrogar para detectar mentiras (y que nadie lo note)? “TIPS” 5)Presta atención a las fluctuaciones de la voz: No importa qué tanto se haya practicado un argumento para contestar; siempre existirán detalles superfluos donde la voz muy suavemente, pero lo notarás- bajará de volumen. Quizás es tan sólo una palabra. Pero ésa será tu pista principal; dirige la conversación a ese tema en particular. 6)Mantén la conversación en el tema: Es muy probable que independientemente de lo sutil que seas, quieran desviar el contenido hacia otras latitudes. Creo que es hora de regresar al tema central, y pasar a ser más incisivo…

¿Cómo interrogar para detectar mentiras (y que nadie lo note)? “TIPS” 7) Ser más incisivo, estableciendo contacto visual directo. Ya han pasado varios minutos desde que se inició la conversación, has notado algunos puntos “sospechosos” y empiezas a dudar de la veracidad de la historia. Es hora de preguntarle, como con extrañeza, porqué se está contradiciendo. 8) Aún cuando descubras una contradicción, no te apresures a acusar: En el Arte de la Guerra existe la regla de dejar al enemigo una vía de escape. Si quieren “huir” del tema, no los ataques; simplemente pregúntales ¿por qué quieren evadirse…? ¡Es sólo una conversación…! ¿Acaso tienes algo que esconder…?

POSTULADO • El modelo de ICEBERG, permite conocer e identificar aspectos cualitativos para evitar errores en la toma de decisiones, ya que debe acompañarse de las intangibilidades que da la experiencia. • “Su aplicación repetida desarrolla las capacidades y habilidades de las personas y perfecciona la metodología”.

Características más comunes en la metodología del “Análisis Cualitativo” 1era Fase: Análizar con un enfoque o una visión integral:

• Observar y anotar comentarios y reflexiones. • Identificar y ordenar los hallazgos, relaciones o similitudes. • Cruzar información o confrontar las diferencias o contradicciones. 2da Fase: Evaluar las variables, exposición y consecuencias:

• Estimar lo más objetivamente posible las consecuencias. • Manejar estrategias para mitigar los riesgos. • Intercambio de información a todos los interesados para tomar las mejores decisiones.

El Análisis Cualitativo, se fundamenta en la metodología y rigurosidad científica, tal como se aprecia en la aplicación del Modelo del ICEBERG, que a su vez esta en concordancia con el objetivo a seguir. ANÁLISIS CUALITATIVO No se basa en: La bola de cristal, la magia o el azar.

¿QUIEN ES EL CLIENTE?

“ANÁLISIS CUALITATIVO” en MICROFINANZAS Objetivo: Determinar la calidad del cliente. Analizar y validar las variables subjetivas: • Saber conocer: Conocimiento y capacidades. • Saber hacer: Habilidades y destrezas. • Saber ser: Actitudes y valores. Todo esto esta ligado a la cultura, conducta, carácter, historia del solicitante, referencias crediticias y comerciales, hábitos, trato, orden, valores, etc. Importancia: Es un elemento básico para el análisis del crédito y se transforma en una herramienta necesaria y vital para la prevención de la mora.

¿Cómo saber cuando nos mienten? “Las personas que dicen la verdad usan la totalidad de sus músculos faciales; los mentirosos sólo sonríen con sus bocas, sus ojos no reflejan sus emociones”.

105

COMUNICACIÓN

VERBAL

NO VERBAL

Lenguaje articulado (palabras orales o escritas)

Sin lenguaje articulado (señas, gestos

¿Qué comunica? 50 % Lenguaje Corporal  Contacto visual  Expresión facial  Gestos  Postura Contacto físico  Distancia

38 % Paralenguaje  Tono  Volumen al hablar  Velocidad  Ritmo  Pausas  Entonación  Vocalización

5 % Aspectos físicos  Ropa  Accesorios  Decoración  Pulcritud

7 % Palabras utilizadas

Mehrabian, Albert. “Significance of Posture and Position in the Communication of Attitudes and Status Relationship” Psichological Bulletin 71, 1969

Algunas claves para descubrir un mentiroso 1.- Las personas que dicen la verdad se “ponen de frente” sin dudar. Los mentirosos tienden a evitar la alineación frontal directa, y usualmente se sentarán con sus brazos y piernas cruzados. 2.- Para distanciarse psicológicamente del “cuento chino”, el mentiroso usará con frecuencia pronombres imprecisos como “ustedes”, “nosotros” y “ellos”. 3.- Cuando las personas dicen la verdad, usualmente hacen gestos con las manos que enfatizan y coinciden el ritmo de su discurso, una condición natural cuando estamos convencidos de lo que estamos diciendo. Las personas poco sinceras controlarán más sus manos. 4.- Los mentirosos más experimentados no sudarán ni una gota, pero el resto de nosotros tendemos a ponernos nerviosos al mentir. En ese caso, nuestros ojos pueden moverse mucho, tener un tono de voz más agudo que de costumbre, enrojecernos o respirar más profundo.

Algunas claves para descubrir un mentiroso 5.- Los mentirosos tienden a pedirte que repitas la pregunta, iniciando sus respuestas con “¿Quieres que te diga la verdad?” o “Para serte sincero…” 6.- El teléfono tiende a facilitarle el trabajo a los mentirosos. No es de extrañar, pues las conversaciones telefónicas no permiten detectar el lenguaje corporal. 7.- Un mentiroso que no haya pensado en todos los detalles de su historia, las pausas entre cada palabra que dice aumentan sensiblemente. 8.- El mentir pone a la gente a la defensiva. Mientras una persona sincera está dispuesta a cooperar y dar explicaciones, un mentiroso se pondrá a la defensiva y será menos cooperativo.

EXCEL APLICADO A LOS NEGOCIOS

Cómo utilizar Excel en un negocio • Excel es un programa creado y fabricado por Microsoft. El programa está compuesto de celdas organizadas por filas y columnas para crear una hoja de cálculo. • Cada hoja es una parte de un libro de trabajo, y las hojas se puede unir para tener una mayor organización. • Excel ofrece la posibilidad de calcular grandes cantidades de datos de forma rápida y sencilla, lo que convierte al programa en un opción popular para aplicaciones de negocios como contabilidad, inventario, ventas y análisis estadístico. • Utilizar Excel para satisfacer tus necesidades empresariales específicas.

 Nombre,  Empresa y puesto en que labora  Nivel de conocimiento del Excel?  Muy Bueno, Bueno, Malo, Muy Malo

Muy Bueno

Bueno

Malo

Muy Malo

OLVIDAR >APRENDER EL PROBLEMA NO CONSISTE EN CÓMO ADQUIRIR IDEAS INNOVADORAS, SINO EN CÓMO DESHACERSE DE IDEAS ARRAIGADAS. DEE HOCK

FUNCIONES UTILES PARA EL DIA A DIA

Operadores • • • • • •

Suma Resta Multiplicación División Exponenciación Agrupación

^ =

+ * / ^ (

ALT + 94

)

Niveles de prioridad • Nivel 1: ^ • Nivel 2: * / • Nivel 3: + Ojo: • Los paréntesis rompen prioridades • Operadores similares se interpretan de izquierda a derecha • La fórmula siempre comienza con el signo igual (=)

Ejemplos =(A2 – B2) + C1*4 –(B2+C2-(A1 / B1 ^(1/ 2))) Rpta. …………………………………………….. =A2-B2+(A2*B1-(C2/C1-4)+(1-(A1 / B1) ^(1/ 2))) Rpta. …………………………………………………… =A1^B1+(C2*B1^(C1/A1)+(1-(A2 / B2) ^(1/ A2))) Rpta. …………………………………………………… DONDE: A1=16 ; A2=4 B1=4 ; B2=1 C1=4 ; C2=8

Encuentra la solución con Excel!!!!

MENSAJE #1 “Excel no piensa por nosotros, SOLO OPERA MAS RAPIDO”

CASO A DISCUTIR.... 3 amigos salen a comer a un restaurante. Cada uno gasta 10 soles. El total seria 30. Pero la cajera le dice al mozo que le harán un descuento y que les devuelva 5 soles. El mozo les da un sol a cada uno y el se queda con 2 soles. Entonces cada amigo gasto 9 soles y no 10. Además, 9x3=27 + 2 soles del mozo que los cogió, serian 29 soles. ¿Y donde quedo el sol que falta?

MENSAJE #2 “Hoy, la materia gris, todavía.... NOSOTROS LO SEGUIMOS APORTANDO”

DISEÑO DE LA HOJA DE TRABAJO

¿COMO OBTENER UNA BUENA PRESENTACION EN UNA HOJA DE TRABAJO? • Separar a los Datos en una zona determinada y establecer un fondo al color de sus celdas (código de color) • Establecer la zona del Proceso de Solución, utilizando formulas con celdas relacionadas a la zona de datos (sensibilización) • Demarque la Solución Final del problema con un color que lo diferencie. • Toda modificación que se requiera deberá hacerse a la Zona de Datos y no “manosear” la solución.

Ahora nos toca la PRACTICA ....!!!!!

¿Cuánto serán los cargos? •

• • •

El señor Mario Vargas, ha decidido comprar un auto en octubre del 2014, para lo cual se pone en contacto con un distribuidor y selecciona un vehículo cuyo valor de venta es US$ 11,900 (no incluye IGV) El señor Vargas tiene acordado un préstamo con el banco “Amigo”, con cuyo monto debe cubrir el importe del precio de venta. Para cerrar la operación, acuerdan ir a la Notaria Quezada, la misma que cobrará al comprador la cantidad de US$ 150 (a todo costo). ¿Cuánto será los cargos totales, expresado en Nuevos Soles, que estarán afectando, hasta el momento, a esta operación, si sabemos que al notario el señor Vargas le cancelo retirando fondos de su cuenta de ahorro en dólares? (Nota el TC al cierre (spot) es de S/. 2.88)

Tiempo Cumplido!!!

Veamos y analicemos los RESULTADOS

+ ITF

Sr. Vargas

Le cancela de su Cuenta ahorros

(sin IGV) El banco le otorga un préstamo por el precio de venta

Bancarización: se ha establecido en S/. 3,500 ó USD 1,000). (enero 2011)

VALOR DEL ITF • A partir del 01 de enero de 2008 hasta el 31 de diciembre de 2008 es 0.07%. • A partir del 01 de enero de 2009 hasta el 31 de diciembre de 2009 es 0.06%. • A partir del 01 de enero de 2010 es 0.05%. • Desde Abril del 2011 es 0.005%

DATOS ADICIONALES: • • • • • • •

IGV (marzo 2011) 18% UIT (2009) S/. 3,550 UIT(2010 - 2011) S/. 3,600 UIT (2012) S/. 3,650 UIT (2013) S/. 3,700 UIT (2014) S/. 3,800 SMV (2012) S/. 750

¿Cuánto serán los cargos? Análisis de Sensibilidad • Si el gobierno actual realiza dos modificaciones importantes: reducir el IGV al 17% y eliminar el pago del ITF. ¿Cuál seria el nuevo total de cargos de esta operación? • A las condiciones iniciales. ¿Cuanto tendría que haber sido el valor de venta del vehículo para que el total de cargos hubiese sido US$ 13,950? • A las condiciones iniciales, cual debería ser el valor del IGV para lograr un Total Cargos de $ 14,005 • A las condiciones iniciales, si se incrementara el valor del IGV al 20%, ¿Cuánto tendría que ser el valor de venta del vehículo para que el total de cargos sea de US$ 14,500?

EJERCICIOS DE APLICACIÓN: HERRAMIENTAS DE EXCEL •BUSCAR OBJETIVO

BUSCAR OBJETIVO (Análisis de Hipótesis / Y si…) 1. Elaborar una Hoja de Trabajo con Celdas RELACIONADAS. 2. Las formulas que se hayan elaborado, deberán estar en función de celdas relacionadas. 3. En el caso de que se conozca el resultado deseado (valor dependiente) en una formula; pero no una variable que determine el resultado (valor independiente), podrá utilizarse la Función Buscar Objetivo en el Menú Herramientas. 4. Ubicarse en la celda que contiene la formula que adoptara el resultado deseado y activar la Función Buscar Objetivo (DATOS Análisis de Hipotesis Buscar Objetivo)

Diplomado de Especialización:

GESTION EN CREDITOS Y COBRANZAS

UNIDAD I ANALISIS FINANCIERO PARA EVALUACION DE CREDITOS F ECHAS: 11 y 12 d e o ctub re d el 2014

REGLAS DE ORO Para asegurar el éxito de este evento, te invitamos a seguir las siguientes recomendaciones. Favor de APAGARLOS o ponerlo en la modalidad de vibrador.

Dispondremos de un receso de 15 minutos. Proponemos, en la medida de sus posibilidades, utilizar los recesos para ir al baño. Participe con entusiasmo, pero no se salga del tema. Sea cortés, no realice una conversación privada mientras habla otra persona.

METODOLOGÍA      

Presentación teórica (solo resúmenes) Aplicaciones practicas, trabajos grupales e individuales Clase Vivencial: 9 horas académicas c/Unidad (practicas y trabajos grupales). Uso permanente de la PC y del MS office en especial del Excel 2013 (aplicaciones practicas) Participación Activa (individual y grupal) Atención a los participantes: – E-mail: [email protected] – RPM *0177056 - 949622464  Uso de Internet para consultas; así como para recibir y enviar las tareas y practicas del curso.  Revisión de material adicional en el Blog (JDCC): Blog: http://jdelcaasesoriaempresarial.blogspot.com/

SISTEMA DE EVALUACIÓN

Evaluaciones individuales:  Asistencia y puntualidad  Participación en clases /aportes Evaluaciones grupales  Exposición y presentación (ejercicios/casos)  Trabajo aplicativo final (grupal) Total

15% 25% 30% 30% 100%

Objetivos de la gestión de cuentas por cobrar  Establecer las condiciones necesarias para otorgar crédito a los clientes: Política de crédito.  Poner en práctica los necesarios procedimientos de cobro a fin de recuperar los créditos otorgados: Política de cobranza.  Vigilar las conductas de pago con el fin de aumentar la rentabilidad de la empresa: Administración de créditos.

OBJETIVO DEL CRÉDITO  Desde el punto de vista empresarial, el establecer

un sistema de crédito tiene como objetivo incrementar el volumen de las ventas, mediante el otorgamiento de facilidades de pago al cliente, que no presenta disponibilidad para comprar bienes o servicios con dinero en efectivo y, de esta forma, cumplir con el objetivo principal de la organización: generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa.

PRINCIPIOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE CRÉDITOS a. RENTABILIDAD (objetivo primordial del sistema de créditos) b. FUNCIÓN (compatible con la función específica de la gestión financiera y la estrategia de ventas) c- INNOVACIÓN (Todo sistema de créditos tiene un período de vigencia en el mercado), d. COMPETITIVIDAD (alcanzar una posición de liderazgo en el mercado). e. SISTEMATIZACIÓN (información deben estar actualizados y acordes con el avance tecnológico y la proyección futura de la empresa) f. OBJETIVIDAD (Las solicitudes de créditos deben ser evaluadas y calificadas en forma justa y objetiva) g. INVESTIGACIÓN (premisa principal para la toma de decisión efectiva y la obtención de un resultado favorable ) h. GARANTÍA (constitución de garantías reales en favor de la organización, a fin de salvaguardar el patrimonio de la empresa) i. AUDITORÍA (El sistema de crédito es susceptible de ser amenazado por elementos que premeditadamente puedan hacer uso indebido de sus beneficios, tanto dentro, como fuera de la organización)

OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA

COBRAR DINERO

RÍGIDA

COBRAR OPORTUNAMENTE

CONSERVAR AL CLIENTE

TOLERANTE

Políticas de Crédito y Cobranza

Rígida 2

4

Crédito 1

3

Tolerante

Cobranza

Rígida

Políticas de Crédito y Cobranza

Máxima MÁXIMO DE VENTAS

1

Mínima 2

3

Grados de tolerancia

4

MÁXIMO DE SEGURIDAD

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA Necesidades de efectivo.

Volumen de ventas.

Condiciones del mercado.

La situación del sector en que se trabaja.

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA La competencia más fuerte.

Tipo de producto o servicio.

a

Las utilidades de los productos.

Demanda o popularidad del producto.

EVALUACION CREDITICIA

DESTINO

CONDICIONES

RIESGO

ANÁLISIS Y EVALUACIÓN CRÉDITICIO La metodología de evaluación debe caracterizarse por su imparcialidad y rigurosidad desde el primer crédito, con la finalidad de determinar la viabilidad de la propuesta de crédito y reducir riesgos crediticios. La evaluación del crédito contempla cinco subprocesos estos son:

1. Análisis del solicitante 2. Análisis “In situ” 3. Análisis de Factores Cualitativos 4. Análisis de Factores Cuantitativos 5. Análisis del crédito

ANÁLISIS DEL SOLICITANTE Referencias del Solicitante

1

 Es el primer paso en el análisis y evaluación crediticio.  Referencias Crediticias: centrales de riesgos, desfase de 30 días, verificación del estado de sus créditos vigentes y cancelados (históricos).  Referencias Comerciales: proveedores, clientes, sunat.  Referencias Personales: vecinos, comerciantes, etc.  Personas jurídicas: consultas a la empresa, representante legal, socios, cónyuges, avales.  Protestos, empresa

regularizados o aclarados. Política de la

ANÁLISIS “IN SITU”

2

Visita al negocio y domicilio La principal herramienta es la “OBSERVACIÓN”:

 Conocer el entorno familiar y del negocio.  Recopilación de información suficiente y veraz para tomar decisiones.  Identificar factores de riesgo.  La visita debe realizarse sin previo aviso, a fin de evitar un probable montaje del negocio.  Información sobre los antecedentes crediticios, comerciales y personales se confronta con la realidad.

EVALUACION CUANTITATIVA /FINANCIERA

EVALUACION CUALITATIVA

FORMALIZACION

Factores Claves en la Evaluación Cualitativa • Observación • Interacción con el cliente: – Lenguaje apropiado – Comunicación amigable – Manejo de la situación – Detección de mentiras

• Preguntas cruzadas • Manejo de tiempos

¿Qué comunica? 50 % Lenguaje Corporal  Contacto visual  Expresión facial  Gestos  Postura Contacto físico  Distancia

38 % Paralenguaje  Tono  Volumen al hablar  Velocidad  Ritmo  Pausas  Entonación  Vocalización

5 % Aspectos físicos  Ropa  Accesorios  Decoración  Pulcritud

7 % Palabras utilizadas

Mehrabian, Albert. “Significance of Posture and Position in the Communication of Attitudes and Status Relationship” Psichological Bulletin 71, 1969

RIESGO RIESGO Posibilidad de que se produzca un acontecimiento que afecte negativamente, ya sea en forma directa o indirecta, los resultados de una empresa.

RIESGO CREDITICIO Es el riesgo de que un cliente no cumpla o no pueda cumplir con una obligación financiera. Su efecto se mide por el gasto en la reposición de los flujos de efectivo que no se recibirán

RIESGO CREDITICIO • • • •

RIESGO FINANCIERO (Capacidad de pago/Nivel de endeudamiento) . RIESGO OPERATIVO – Destino del Crédito (EEFF / Flujo de Caja) RIESGO ECONOMICO (Márgenes/Rentabilidad, Mercado, Producto) RIESGO DE EVENTOS (Coyuntura/Externalidades/Siniestros).

GARANTIAS

Garantías Personales FIANZA AVAL

Garantías Reales PRENDA HIPOTECA

Garantías Sociales EMPRESAS/VINCULADAS

PROCESO “EXITOSO” DE LA GESTION DEL CREDITO: ADECUADO DESTINO

EXITOSA EVALUACION CUALITATIVA Y CUANTITATIVA

ADECUADOS ANTECEDENTES Y REFERENCIAS

Ahora nos toca la PRACTICA ....!!!!!

FINANZAS CON EXCEL NOTAS DE CLASE

DIAGRAMAS DE FLUJO DE CAJA

MG. ECON. JORGE DEL CASTILLO C.

EJERCICIOS DEL COSTO DEL FINANCIAMIENTO • Una persona desea adquirir una nueva cocina a gas, para ello ha visitado una tienda de venta de artefactos para el hogar y le ha interesado la cocina COLDEX MODELO RITMO II – Su valor al contado es de S/ 774; otra forma seria el pagarlo en 12 cuotas mensuales de S/ 90 cada una. – ¿Qué dato(s) nos faltaría para poder tomar una decisión? – ¿Cómo seria su Diagrama de Flujo de Caja (DFC)?

Diagramas de Flujo de Caja Son representaciones gráficas de los movimientos de efectivo (ingresos y egresos) que se generan en una operación financiera y son muy útiles para perfilar de manera más clara el esquema de solución del problema. Elementos: El plazo de la operación (Línea horizontal) Los ingresos o ahorros (flecha hacia arriba en diagramas) Los egresos diagramas)

o

sacrificios

(flecha

hacia

abajo

en

1 6

DIAGRAMAS DE FLUJO DE CAJA - SIMBOLOS 1.Es la representación gráfica del movimiento de todos los flujos de dinero en una escala de tiempo. 2.

Interpretación:

•Las flechas con dirección hacia abajo indican una salida de efectivo. EGRESOS (-) • Las flechas con dirección hacia arriba representan un ingreso de dinero en efectivo. INGRESOS (+)

Consideraciones generales Con la finalidad de evitar ambigüedades en las representaciones gráficas, se debe tener en cuenta lo siguientes: 1. Las tasas de interés comienzan a regir desde las 00:00 horas del día en que entran vigencia. 2. Si no hay ninguna especificación contraria, se asumirá que los pagos o cobros de efectivo se realizarán al final del período; es decir que se asume “termino vencido” por defecto. 3. Si no hay ninguna especificación contraria, se asumirá que los pagos periódicos se realizarán a partir del primer período; es decir que se asume “termino inmediato” por defecto. 1 6

Caso 1: Cocina COLDEX – Ritmo II INGRESO + 774

MESES 0

-

0

1

2

3

4

5 .................................12

90 90 …………………………………………90

EGRESOS

¿CUÁL ES LA TASA DE INTERES?

Diagrama de Flujo de Caja •El eje del tiempo

0 1 2 3 4 5 6............

.....n

Diagrama de Flujo de Caja •Los egresos 0

1

2

3

120 450

Diagrama de Flujo de Caja •Los ingresos 350 250

0

1

2

3

Diagrama de Flujo de Caja •Una inversión:

1,350

0 1

1,000

Diagrama de Flujo de Caja •Un préstamo: 1

0 1,000

1,350

DIAGRAMAS DE FLUJO DE CAJA

INGRESO + 0

1

EGRESOS

2

3

4

5 .................................N TIEMPO

Caso 1: Cocina COLDEX – Ritmo II INGRESO + VA 774

0

-

0

NPER

1

EGRESOS

2

3

4

5 .................................12

90 90 ………………………………………….90 PAGO

¿CUÁL ES LA TASA DE INTERES? TASA =??

MESES

Los términos (1)

Notación Clásica A valor presente (P) A valor futuro (S) A cuota uniforme (A) Tasa de interés (i) Número de períodos (n)

Equivalente en Excel VA VF PAGO TASA NPER

Los términos (2)

Nombre común

Matemática financiera Ingresos Valor futuro (VF) Inversión Suma presente (VA) Beneficio ($) Intereses (I) Rentabilidad (%) Tasa de interés (Tasa) Número de períodos Nper (n) Anualidades o Cuota Cuotas o pagos

COSTO DEL FINANCIAMIENTO DATOS VALOR DEL BIEN CUOTA INICIAL MONTO A FINANCIAR No MESES PAGO TASA DEL PERIODO

=C4-C5

Características de la función: =TASA =TASA(nper;pago;va;vf;tipo;estimar) • Siempre se debe identifica lo que “realmente” se va financiar (va) • El valor de las cuotas (pago) son iguales en cada uno de los periodos. • La tasa de interés se mantiene constante a lo largo de todo el horizonte (nper). • Las cuotas (pago) mantienen la misma periodicidad (cada mes, cada trimestre, cada ano, etc.) a lo largo de todo el horizonte de la deuda. • Las cuotas (pago) pueden ser vencidas o adelantadas (tipo = 0, “ ” ó 1)

Tasa de interés (tasa) • i = tasa de interés, expresada en porcentaje por unidad de tiempo (año, mes, día, trimestre, semana, etc.). Este interés debe ser estipulado por unidad de tiempo igual al período indicado en n. Se supone interés compuesto. Nombre en Excel, tasa.

PUNTOS A CONSIDERAR (1). • La SBS en su papel de llevar un registro de las tasas que cobran las instituciones crediticias, solicita que aparte de la tasa del periodo del financiamiento, se informe su equivalente en una Tasa Efectiva Anual (T.E.A.) • Es una obligación informar el valor de la TEA pues con este valor se realizara la comparación dada en el mercado con lo cual el usuario podrá tomar su mejor decisión.

Tasa Efectiva (T.E) iEFECTIVO = (1 + iPERIODICO ) − 1 N

Donde: N representa el número de capitalizaciones, que requiere la tasa periódica, dentro de un año.

En el caso de hallar la tasa efectiva anual (TEA) en función de una Tasa efectiva mensual (TEM) la formula, seria:

iT . E . A = (1 + iT . E .M ) − 1 12

Función POTENCIA • Devuelve el resultado de elevar el argumento número a una potencia. • Sintaxis • POTENCIA(número,potencia) • Número es el número base. Puede ser cualquier número real. • Potencia es el exponente al que se desea elevar el número base.

PUNTOS A CONSIDERAR (2). • En el mundo comercial y de negocios, lo mas usado es el concepto de tasa de interés compuesto, debido a que HOY los recursos son siempre escasos. • La modalidad de cuotas vencidas (se pagan al final de un periodo) es la NORMALMENTE se consideran la forma de financiamiento, en caso contrario de deberá indicar en forma expresa.

VALOR PRESENTE Y VALOR FUTURO

. VF

Tiempo NPER

0

VA

.

OPERACIONES BÁSICAS DE LAS MATEMÁTICAS FINANCIERAS CAPITALIZACIÓN “SUMAR INTERESES A UN CAPITAL INICIAL” Si deseamos hallar el equivalente futuro (VF) de un capital inicial (VA), simplemente debemos multiplicar sucesivamente su magnitud por los factores de capitalización de cada período.

ACTUALIZACIÓN “RESTAR INTERESES A UN CAPITAL FINAL” Si deseamos hallar el equivalente actual (VA) de un capital futuro (VF), simplemente debemos dividir sucesivamente su magnitud entre los factores de capitalización de cada período.

18 3

Ahora nos toca la PRACTICA ..!!!!

CASOS DE ACTUALIZACION Y CAPITALIZACION PROB 1: Un empresario obtuvo hoy un préstamo por S/. 25,000 los mismos que se cancelaran en 8 meses. Si el banco le ha otorgado una TEA del 14%. ¿Cuál es el monto a cancelar? PROB 2: Una empresa tendrá que cancelar una deuda a 13 meses por un monto por S/. 38,560. Si el banco ha pactado una TEA del 14%. ¿Cuál fue el abono del pagare?

CASO A DESARROLLAR: La empresa Deco Hogar SAC, esta ofertando un juego de sala (3,2,1), acompañado por una mesita de centro y 3 cojines, a un precio de S/ 3,200. Este bien puede ser también adquirido, dando una cuota inicial de S/ 1,200 y el saldo se cancelará en cuotas mensuales e iguales de S/ 180 con un total de 12 pagos. • Se desea calcular el valor de la tasa efectiva: mensual y anual. • Cual seria el valor de la TEA, si la cuota inicial hubiese sido: 1,600; 1,400; 1,200; 1,100 y 1,000 nuevos soles.

FACTORES QUE DETERMINAN LA TASA DE INTERES

FACTORES: MONTO PRESTADO: A MAYOR MONTO, EXPONGO MAS MIS RECURSOS Y POR LO TANTO EL RIESGO AUMENTA. RIESGO: PROBABILIDAD DE REPAGO DE UNA OBLIGACION. PLAZO: A MAYOR PLAZO , MAYOR RIESGO.

TASA DE INTERES Es el precio del dinero. Es la compensación del uso del dinero en el tiempo. Es la ganancia esperada por el uso del dinero en un tiempo determinado, a un riesgo determinado y por un monto determinado.

NOTAS DE CLASE

FINANZAS CON EXCEL MATEMÁTICA FINANCIERA EL CIRCUITO FINANCIERO: 6 FORMULAS MG. ECON. JORGE DEL CASTILLO C.

¿CÓMO COMPRENDER LA MATEMÁTICA FINANCIERA? •Aquí se pueden presentar tres niveles de comprensión: Conceptual. Entender conceptos (observar los datos e incógnita- usar DFC) Operativa o instrumental. Uso de los instrumentos aritméticos o de las funciones financieras en Excel. Situacional. Descripción de la realidad (¿Qué significa este resultado)

Suma presente (VA)

situada al inicio del período cero. Nombre en Excel, VA.

•P

=

Suma presente,

0

n

P

Suma futura (VF) situada al final del período n. Nombre en Excel, VF.

•F

Suma futura,

=

0

n

F

Cuota uniforme • C = Cuota o pago uniforme,

situada al final de todos los períodos entre el período 1 y el n. Nombre en Excel, pago. 0

1

2

3

4

C

C

C

C

REVISION DE MATEMATICA FINANCIERA

I.- INTERES COMPUESTO (CAPITALIZACIÓN DE UN STOCK (S)) - FSC P

i 0

1

2

3

n S

S = P(1+ i )^n

II.- ACTUALIZACIÓN DE UN STOCK (S) - FSA P

0

i 1

2

3 P = S / (1+ i )^n

Notación Clásica A valor presente (P) A valor futuro (S)

n S

Equivalente en Excel VA VF

MATEMATICAS FINANCIERAS II

III.- CAPITALIZACIÓN DE UNA SERIE DE CUOTAS IGUALES (A)-FCS A A A A A 0 1

2

3

4

A S = ?? 5

n

S = A [(((1+ i )^n) - 1) / i]

IV.- CUOTAS FIJAS DETERMINADAS POR STOCK (S) - FDFA A = ?? A = S [ i / ((( 1+ i )^n) - 1)]

Notación Clásica A valor futuro (S) A cuota uniforme (A)

Equivalente en Excel VF PAGO

MATEMATICAS FINANCIERA III

V.- ACTUALIZACIÓN DE UNA SERIE DE CUOTAS FIJAS - FAS P = ?? 0

A

A

1

2

A 3

A n

P = A [(1 - ((1 + i )^-n )) / i]

VI.- RECUPERACIÓN DEL CAPITAL A TRAVES DE CUOTAS FIJA-FRC A = ?? A = P[i (1 + i )^n / (((1 + i )^n ) - 1)]

Notación Clásica A valor presente (P) A cuota uniforme (A)

Equivalente en Excel VA PAGO

Sólo tres funciones • En Excel sólo se requieren tres funciones para manejar los casos de transformación entre sumas de dinero P (VA), S (VF) y R (PAGO). Estas son:  =VF(i;n;C;P;tipo) para transformar P y/o R a S.  =VA(i;n;C;F;tipo) para transformar S y/o R a P.  =PAGO(i;n;P;F;tipo) para transformar P y/o S a R.

Auditoria de las funciones…. CONCEPTO

FUNCION (EXCEL)

TASA DE INTERES

=TASA ( )

No DE PERIODOS

= NPER ( )

VALOR ABSOLUTO (CAMBIO DE – A +)

= ABS ( )

PAGO PRINCIPAL EN UN PERIODO DETERMINADO PAGO INTERES EN UN PERIODO DETERMINADO PAGO DE PRINCIPAL ENTRE DOS PERIODOS DETERMINADOS PAGO DE INTERES ENTRE DOS PERIODOS DETERMINADOS

= PAGOPRIN( ) = PAGOINT( ) =PAGO.PRINC.ENTRE( ) =PAGO.INT.ENTRE( )

VALOR ACTUAL

=VA( )

VALOR FUTURO (FINAL)

=VF( )

VALOR DE LAS CUOTAS (IGUALES)

=PAGO( )

Casos Especiales ……. CONCEPTO

FUNCION (EXCEL)

Calculo de la tasa de interés de un periodo, cuando los flujos de pago son de diferente valor

=TIR ( )

Actualización de flujos que sen dan en mismo intervalo de tiempo pero son de valores muy diferentes entre si.

= VNA ( )

EJERCICIOS DE APLICACIÓN EN CALCULO FINANCIERO

CASO 1 DE REPASO • El Sr. Linares desea viajar al extranjero dentro de 18 meses en un tour que le costaría $3,000. Desea saber cuánto tendría que depositar hoy para acumular esa cantidad sabiendo que su dinero depositado a plazo fijo en el banco ganaría el 6% efectivo anual. • RPTA- 2,748.92

CASO ESPECIAL 1 • Una empresa ha solicitado un préstamo por US$ 100,000 a un banco, el mismo que le plantea la operación a una TEA del 14% con cuotas mensuales y por un periodo de año y medio. • Luego de cancelar puntualmente todas sus cuotas; y después de pagar la cuota 10, le solicita a su analista de créditos que le indica su saldo a pre-cancelar de su deuda. • ¿Cual seria el importe a cancelar de su deuda inicial? ¿Cuánto ha sido el total de intereses pagados hasta la fecha?

Diplomado de Especialización:

GESTION EN CREDITOS Y COBRANZAS FA CILITA DOR: MG. ECON. JORGE DEL CA STILLO CORDERO E-MA IL: j delc ast ill oc or der o@ g ma i l. c om B LOG: ht t p: //j delc a- as es or ia em pr e sar ia l. b l og sp ot . c o m/