Controlling-Aspekte bei der Steuerung von Franchisenehmern

Dissertation zur Erlangung des Grades eines Doktors der Wirtschaftswissenschaften (Dr. oec.) an der Fakultät Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Universität Hohenheim Institut für Financial Management Lehrstuhl Controlling (510 C)

Eingereicht von Michael Felcini aus Esslingen am Neckar

Hohenheim 2014

http://d-nb.info/1067643028

-I-

Inhaltsverzeichnis A. Franchising: Mehr als ein Absatzkanal

1

B. Grundlegendes zur Führungsperspektive des Franchisegebers auf das Franchising

4

/.

Merkmale des Franchising

4

1. Kennzeichnung des Franchising-Begriffs

4

2. Abgrenzung des Franchising zu anderen Absatzformen

8

II. Kennzeichnung der Führungsperspektive des Franchisegebers

10

1. Überblick über markante Führungsaspekte des Franchisegebers

10

2. Kennzeichnung der Franchisegeber-Franchisenehmer-Beziehung

14

3. Anforderungen an die Steuerung von Franchisenehmern a) Grundlegendes zur Steuerung von Franchisenehmern

17 17

b) Handlungsfreiräume des Franchisenehmers im Franchisekonzept

20

c) Spezielle Regelungen im Franchisekonzept bei Standardisierung

23

III. Charakterisierung der Aufgaben eines koordinierenden FranchisegeberControlling

26

1. Allgemeines zur koordinationsorientierten Controlling-Konzeption

26

2. Übertragung der koordinationsorientierten Controlling-Konzeption auf die Führungsebene des Franchisegebers

28

3. Zum Aufgabenfeld des koordinierenden Franchisegeber-Controlling

31

a) Grundlegende Aufgaben im Franchisegeber-Controlling

31

b) Besondere Koordinationsaspekte bei der Steuerung von Franchisenehmern

34

C. Analyse markanter Ansatzpunkte für das Franchisegeber-Controlling bei der Steuerung von Franchisenehmern I.

Ursachen steuervngsrelevanter Abweichungen als Ausgangspunkt für Controlling-Überlegungen

II. Analyse spezieller Steuerungsprobleme beim Franchising

37 37 38

1. Probleme durch Informationsasymmetrie beim Franchising aus Sicht der Principal-Agent-Theorie

38

2. Unterscheidung von Fähigkeits- und Präferenzdefiziten als Gründe für differenzverursachende Steuerungsprobleme

43

3. Konflikte in der Beziehung zwischen Franchisegeber und -nehmer als Ursachen für steuerungsrelevante Störungen

47

-II-

III. Lösungsansätze für Steuerungsprobleme beim Franchising

52

2. Überblick über das Controlling-Instrumentarium zur Steuerung von Franchisenehmern

56

a) Ausgewählte Koordinationsinstmmente der personellen Führungsfunktion bei der Steuerung von Franchisenehmern

56

b) Ausgewählte Koordinationsinstrumente der sachlichen Führungsfunktionen zur Steuerung von Franchisenehmern

60

c) Übergreifende Koordinationsinstrumente gemäß übergeordnetem Steuerungssystem

65

D. Transfer von Anreiz- und Kontrollsystemen als Controlling-Instrumente auf die spezielle Problematik der Steuerung von Franchisenehmern I.

52

1. Einordnung agency-theoretischer Lösungsansätze in den FranchisingKontext

74

Grundlegendes zur Steuerung von Franchisenehmern durch Anreiz- und Kontrollsysteme

74

1. Die Steuerungsfunktion von Anreizsystemen beim Franchising

74

2. Die Steuerungsfunktion von Kontrollsystemen beim Franchising

77

3. Schnittmengen der Gestaltung von Anreiz- und Kontrollsystemen zur Steuerung von Franchisenehmern

81

II. Übertragung allgemeiner Koordinationsaufgaben bei der AnreizsystemGestaltung auf die Problematik der Steuerung von Franchisenehmern

85

1. Controlling-Aspekte bei der Gestaltung von Anreizsystemen im Franchising

85

a) Unterschiede zwischen der Anreizsetzung für Franchisenehmer und der für betriebliche Mitarbeiter

85

b) Störungen der Franchisenehmer-Motivation als unbeabsichtigte Nebenwirkung der Anreizsystem-Gestaltung

89

c) Anforderungen an die Ausgestaltung einzelner Elemente eines Anreizsystems

94

2. Festlegung spezieller Anreize beim Franchising a) Kategorisierung praktizierter Anreize beim Franchising

97 97

b) Markante positive Anreize

99

c) Markante negative Anreize

102

d) Überlegungen zur Auswahl geeigneter Anreize beim Franchising

104

3. Die Steuerungsfunktion von Bemessungsgrundlagen im Franchising

110

a) Überblick über Bemessungsgrundlagen im Franchising

110

-III-

b) Steuerungsprobleme durch ungeeignet definierte Kennzahlen als Bemessungsgrundlagen 4. Zusammenführung von Anreizen und Bemessungsgrundlagen beim Franchising

114 119

a) Spezielle Möglichkeiten der Zusammenführung

119

b) Besonderheiten bei der Zuordnung von negativen Anreizen aufgrund nicht-regelkonformen Verhaltens

128

c) Herausgehobene positive Anreize für ausgewählte Franchisenehmer durch den Partnerschaftsstatus

131

d) Beurteilung von Franchisenehmer-Toumaments als spezieller Anreizmodus

137

III. Anwendung der Koordinationsaufgaben des Controlling bei der Gestaltung von Kontrollsystemen auf die Steuerung von Franchisenehmern

144

1. Controlling-Aspekte bei der Gestaltung von Kontrollen im Franchising

144

a) Controlling-Aufgaben bei der Gestaltung von Kontrolle

144

b) Präzisierung der Ansätze zur Präventivfunktion von Kontrolle beim Franchising

146

2. Auffällige Einflussgrößen auf das Verhalten von Franchisenehmern bei Kontrolle

151

a) Die Eigenschaften eines kontrollierten Franchisenehmers als Einflussfaktor auf sein Verhalten

151

b) Einzelne Komponenten des Kontrollsystems und ihre Abstimmung als Einflussfaktoren auf das Franchisenehmer-Verhalten

153

c) Einfluss durch die Festlegung von Kontrollträgern beim Franchising

160

3. Controlling-Perspektive auf Kontrolle durch den Franchisenehmer

167

a) Spezielle steuerungsrelevante Problemfelder beim Einsatz von Franchisenehmern als Kontrollträger

167

b) Lösungsansätze mit besonderer Controlling-Relevanz

168

4. Controlling-Perspektive auf Steuemngsprobleme bei der Kontrolle von Franchisenehmern durch besondere Informationsquellen

173

a) Controlling-Probleme bei kundenbezogenen Kontrollinformationen

173

a) Kennzeichnung der Kundenperspektive als bedeutende Quelle für Kontrollobjekt-Überlegungen

173

ß) Controlling-Probleme bei Kontrollinformationen von Testkäufem

180

y) Controlling-Probleme bei Kontrollinformationen von Kunden in Form von Beschwerden 184 b) Controlling-Probleme bei Kontrollinformationen von Franchiseberatern

190

c) Gesamtbetrachtung der behandelten Informationsquellen

194

-IV-

5. Zum Zusammenhang von Kontrolle und Vertrauen IV. Zusammenfassung der Controlling-Aspekte bei der Steuerung von Franchisenehmern durch Anreiz- und Kontrollsysteme E. Konkretisierung der Controlling-Aspekte bei der Steuerung von Franchisenehmern durch die Franchisegebühren-Gestaltung I.

Steuerungsorientierte Analyse der Gebührenstruktur.

195 197

200 200

1. Einordnung von Franchisegebühren in den controlling-relevanten Steuerungszusammenhang beim Franchising

200

2. Kriterien zur Unterscheidung von Franchisegebühren

202

3. Gebührenarten im Partnerschaftslebenszyklus basierend auf Franchisegeber-Leistungen

204

II. Controlling-Aspekte bei der steuerungsorientierten Gestaltung von Franchisegebühren

208

1. Phasenspezifische Informationserfassung als Voraussetzung für individualisierte Franchisenehmer-Steuerung

208

2. Wichtige Gestaltungsparameter der Gebührenstruktur

211

3. Franchisegebühren als Möglichkeit zur Beeinflussung der AbsatzpreisEntscheidungen des Franchisenehmers

213

III. Hervorzuhebende Aspekte steuerungsorientierter Gebührengestaltung bei verschiedenen Gebührenarten

216

1. Kennzeichnung einzelner Elemente von Eintritts- und Sondergebühren als spezifische Investitionen

216

2. Besondere Controlling-Aspekte bei der Gestaltung laufender Gebühren

220

3. Controlling-Aufgaben bei der Franchisegebühren-Gestaltung für fakultative Leistungen

228

a) Zur Abgrenzung von Zusatzgebühren für fakultative Leistungen von laufenden Gebühren als Controlling-Problem

228

b) Besondere Steuerungsaspekte bei der Festlegung der Gebührenhöhe für fakultative Leistungen

230

IV. Gesamtbetrachtung der Controlling-Aspekte zur Steuerung von Franchisenehmern durch Franchisegebühren

235

F. Gesamtbetrachtung und Herausforderungen durch Electronic Commerce im Franchising 237 Literaturverzeichnis

242