Vertrieb in unruhigen Zeiten Was macht uns Vermittler zukunftsfähig? Michael H. Heinz, Präsident BVK IHK Dortmund, 23. November 2015
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Vertrieb in unruhigen Zeiten IHK Dortmund, 23. November 2015
So kennen Sie uns:
Der BVK ist seit über 100 Jahren die berufsständische Vertretung aller Versicherungsvermittler in Deutschland. Wir sprechen für diejenigen, die in Millionen von Kundengesprächen individuelle Risiko- und VersorgungsLösungen vermitteln. _
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Was wir unter anderem so machen: ► Interessenvertretung in Brüssel und Berlin ► Interessenvertretung gegenüber den VU ► Dialog mit der Presse und Interessenverbänden ► Vertretung der Vermittler in Gremien ► Ständige Weiterentwicklung unseres Berufsbildes ► Auseinandersetzung mit unqualifizierter und pauschaler Kritik_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Was bringt die Zukunft?
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Die Zukunft des deutschen Versicherungsvermittlers:
Rosarot oder Tiefschwarz?
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Rosarot? Versprechen der Unternehmen Versprechen der Pools Versprechen der Vertriebe Neue Vertriebswege, neue Produkte, kein Limit nach oben! Größerer Bedarf an Versorgung Große Vermögen, große Erbschaften Größere Einheiten=größere Gewinne der „überlebenden“ Agenturen? _
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Tiefschwarz? Niedrigzins-Umfeld Die Folgen des LVRG für die AP Gesättigte Märkte Zunehmender Wettbewerb Offene Vergütungsfragen Provisionsbegrenzung Provisionsoffenlegung Ideologischer Verbraucherschutz Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Panikmache und Depression sind nicht unsere Sache!
Eine genaue Analyse dagegen schon!
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Versicherungsvermittlung im November 2015 Neue Herausforderungen: Das Geschäftsmodell der deutschen Assekuranz steht grundsätzlich auf dem Prüfstand: - ein verändertes politisches Umfeld - lang anhaltende Probleme des Kapitalmarkts - Reputations- und Legitimationsprobleme - Digitalisierung des Vertriebs_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Versicherungsvermittlung im November 2015 Neue Herausforderungen: Das Geschäftsmodell des Vermittlerbetriebes steht ganz grundsätzlich auf dem Prüfstand: - Offene Fragen der Vergütungssysteme - Wirtschaftliche Tragfähigkeit der Vermittlung? - Zukunftsfähigkeit des gesamten Berufsstandes?_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Handlungsfelder der Berufspolitik ► Einflussnahme auf das politische Umfeld ► Einflussnahme auf das Verhältnis der Versicherer zu den
Agenturen ► Einflussnahme auf die Produkt- und Vertriebswelten ► Weiterentwicklung eines modernen Berufsbilds ► Förderung der Agenturinhaber als Unternehmer ► Aktive Hilfe bei der Umwandlung von Agenturen zu Unternehmen_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Aktuelle Schwerpunktthemen 1. Interessenvertretung in Brüssel und Berlin: - grundsätzliche Fragestellungen der Regulierung auf europäischer und nationaler Ebene - ständige Auseinandersetzung mit vorwiegend ideologisch gesteuerter Grundhaltung der Politik - aktive (neue) Positionierung der Fragen der Versicherungsvermittlung als Mittelstands-, Sozialund Wirtschaftspolitik - aktive Argumentation der Vermittler als Interessenwahrer der Verbraucher_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Berufsstandspolitik in Berlin
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Klare Meinung - Erkennbares Auftreten
Kundgebung des BVK | Potsdamer Platz in Berlin Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Aktuelle Schwerpunktthemen 1. Interessenvertretung in Brüssel und Berlin 2. Schadensbegrenzung der LVRG-Folgen
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Das LVRG zeigt tiefe Spuren ► Veränderte AP-/BP-Gewichtung ► Abwälzung des Stornorisikos auf den
Vermittlerbetrieb ► Grundsätzliche Veränderung des Verhältnisses der
VU zu den Vermittlerbetrieben ► Existenzfrage für viele Agenturen (Beenken-Studie)_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Aktuelle Schwerpunktthemen 1. Interessenvertretung in Brüssel und Berlin 2. Schadensbegrenzung der LVRG-Folgen 3. Digitalisierung
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Herausforderung Digitalisierung Aktuelle Umfrage (10.000 Versicherungskunden): ► heute sind 50%
im Jahr 2020 sind 80% der Kunden digital aktiv ► drei von vier Befragten sagen, persönliche Beratung
bleibt wichtig ► Fazit: Der hybride Kunde bedarf neuer Konzepte! Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Was bedeutet die Digitalisierung für uns? ► Die Digitalisierung der Geschäftsprozesse und der
Kommunikation ist unumgänglich. ► Die Digitalisierung birgt Chancen und Risiken. ► Die berufsständische Vertretung der Vermittler in
Deutschland nimmt dieses Thema ernsthaft, professionell und offensiv an._
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Bedeutung der Digitalisierung für Vermittlerbetriebe Vier Einflussbereiche: 1. Verhältnis Kunde-Vermittler 2. Kommunikation Vermittler-VU 3. Interne Organisation der Agentur 4. Produktgestaltung der VU_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Einflussbereich 1: Kunde-Vermittler ► Kunden nutzen (auch) digitale Informationskanäle ► Kunden kommunizieren selbstverständlich digital ► Die Informationslage wird breiter, aber nicht
verständlicher ► Der Bedarf an einem vertrauensvollen Gespräch mit
dem Vermittler steigt dadurch sogar_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Einflussbereich 1: Kunde-Vermittler ► Große Aufgabe aus berufsständischer Sicht:
Wahrung des Verbraucherschutzes ► Nur dann, wenn sich alle Beteiligten an die
gesetzlichen Vorgaben und Regeln halten, werden die Kunden nicht zu Verlierern der Digitalisierung ► Aufgabe des BVK: Wahrung der Interessen von
Kunden und Vermittlern notfalls per Gericht_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Wir gehen konsequent gegen Missstände an!
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Einflussbereich 2: Kommunikation mit Versicherern ► Vermittler brauchen einen deutlich effektiveren
Workflow in der digitalen Kommunikation ► Kosten müssen reduziert, Ineffizienzen beseitigt und
unnötige Doppelkommunikation vermieden werden ► Lösungsansatz: BIPRO aktiv durch den BVK
unterstützt_
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Einflussbereich 3: interne Agenturorganisation ► Prozessoptimierung und –dokumentation ► Qualität der Maklerverwaltungssysteme (MVP) ► Qualifizierung der Mitarbeiter ► Wahrnehmung des Stellenwertes und der Chancen
digitaler Lösungen und digitaler Kommunikation_
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Einflussbereich 4: Produktgestaltung der VU ► Technische Machbarkeit dominiert die Gestaltung der Produkte ► Solidarprinzip droht in den Hintergrund zu geraten ► Sind Telematik-Tarife, Gesundheits-Apps etc. wirklich
kundenorientierte Versicherungsprodukte? ► Muss der Gesetzgeber eingreifen, um die Individualisierung von
Tarifierungsmerkmalen zu regeln?_
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Unsere Position ► Wie können und wollen uns der neuen Welt nicht
verschließen! ► Wir möchten einen selbstbestimmten Umgang mit
digitalen Kanälen, keine neuen Gängelungen! ► Wir machen unsere Kollegen fit für die Zukunft! ► Was wir nicht mitmachen: Aufgabe des
Verbraucherschutzes durch sog. „Omni-Kanäle“! Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Aktuelle Schwerpunktthemen 1. Interessenvertretung in Brüssel und Berlin 2. Schadensbegrenzung der LVRG-Folgen 3. Digitalisierung 4. Weiterentwicklung unseres Berufsbildes
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Warum müssen wir uns neu erfinden?
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Das Grundproblem des demografischen Wandels
Altersaufbau der Vermittler im BVK
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1. Das öffentliche Ansehen Weiterhin ein eklatanter Bruch zwischen Nah- und Fernbild: ► Eine große persönliche Zufriedenheit mit dem
eigenen Vermittler, aber gleichzeitig ► eine eindeutig negative Haltung gegenüber dem
Berufsstand!_
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Die mangelnde Attraktivität unseres Berufes
(GfK Februar 2014) Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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2. Sogenannte „Verbraucherschützer“ ► Kritik am Vermittler verbreitet völlig faktenfrei. ► Kritik am Vermittler verbreitet ohne Sachkompetenz. ► Kritik an Produkten und Verhalten der VU wird
ungeprüft auf den Vermittler übertragen. ► Vermittler werden pauschal mit Bankenvertrieb und
grauem Kapitalmarkt zusammen verurteilt._ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Donnerstag15. Oktober 2015, 18.30-20.00
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3. Die Medien ► Grundproblem: Nur schlechte Nachrichten sind gute
Nachrichten. ► Vorhandene Sach- und Branchenkenntnisse
entsprechen häufig nicht der Komplexität unseres Berufsstandes. ► Folge für uns: Das Bohren sehr dicker Bretter!_
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Der Vermittler am Scheideweg ► Eindeutig:
Die Versicherungsvermittlung wie wir sie kennen, hat in weiten Teilen so keine Zukunft mehr. ► Die Zukunft:
- weniger Vermittler - andere Geschäftsmodelle - andere Vermittler Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Unsere Aufgabe: Grundsanierung!
Was muss ersetzt werden?
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Was kann bleiben?
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Unsere Kernfrage Was macht uns
unverwechselbar
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und einzigartig?
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Unser Standpunkt Wir Vermittler erfüllen eine für den Sozialstaat unverzichtbare Funktion. Wir ergänzen die sozialen Sicherungssysteme. Wir entlasten den Staat bei seiner Rolle in der sozialen Marktwirtschaft, weil wir die Eigenverantwortung unserer Kunden stärken. Wir steigern den Wohlstand unserer Kunden und unserer Volkswirtschaft.._ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Der Schauplatz unserer zukünftiger Aktionen
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…unser neues Berufsbild des Vermittlers
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Unser neues Berufsbild des Vermittlers
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Qualifizierung als Basis des Ehrbaren Kaufmanns ► Initiative „Gut Beraten“ gestartet ► Positionierung der BVK-Akademie ► Gute Zusammenarbeit mit anderen Bildungsträgern:
Beiratstätigkeit DMA BWV DVA etc.
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Persönlicher Ausweis der Mitgliedschaft
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Der Beirat des VEVK e.V.
Marie-Luise Dött
Willi Brase
Freiherr v. Fürstenwerth
Horst Hiort
Michael H. Heinz
Hans-Georg Jenssen
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Hans-Michael Goldmann
Lars Gatschke
Hans-Peter Albers
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Gerhard Schick
Prof. Dr. Matthias Beenken
Dieter Schollmeier
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Unser neues Berufsbild des Vermittlers
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Unsere Lösung Wir werden 2015 unser Leistungsportfolio erweitern: ► Wir werden weiter die bewährten juristischen Dienstleistungen anbieten. ► Wir werden weiter attraktive Veranstaltungen auch für Nichtmitglieder
anbieten. ► Wir werden uns noch mehr als Informations- und Kommunikationsplattform
für die ganze Branche präsentieren. ► Wir werden zusätzlich betriebswirtschaftliche
Beratungsdienstleistungen anbieten, um alle Vermittler bei der zukunftsfähigen Agenturführung zu unterstützen._ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Ihr Beitrag ► Nutzen Sie den BVK bei der
Durchsetzung Ihrer Interessen. ► Nutzen Sie den BVK bei der
Erweiterung Ihrer Kompetenzen. ► Solidarisieren Sie sich aktiv
durch Ihre Mitgliedschaft im BVK!_ Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.
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Danke für Ihre Aufmerksamkeit Sie sahen eine Präsentation des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. Bonn – Berlin - Brüssel
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