Name, Vorname Matrikel-Nr. Studienzentrum

Betriebswirtschaft SSP Marketing / SSP Marketing/Vertrieb Prüfungsleistung BW-MAR-P21-100123 / BB-MAR-P11-100123 23.01.2010

Studiengang Fach / Modul Art der Leistung Klausur-Kennzeichen Datum

Ausgegebene Arbeitsbögen

_______

Abgegebene Arbeitsbögen

______

__________________________________

_________________________________

Ort, Datum

Ort, Datum

_________________________________________

_________________________________

Name in Druckbuchstaben und Unterschrift Aufsichtführende(r)

Prüfungskandidat(in)

Aufgabe

Bewertung

max. Punktezahl

1

2

3

4

5

6

7

8

9

∑

12

14

12

10

6

12

6

13

15

100

Note

Prüfer/in ggf. Gutachter/in

1

_____________________________________

________________________________

Prüfer/in ( Name in Druckbuchstaben)

Datum, Unterschrift

_____________________________________

________________________________

ggf. Gutachter/in (Name in Druckbuchstaben)

Datum, Unterschrift

1

Ggf. im Rahmen eines Widerspruchsverfahrens

Mantelbogen, SSP Marketing / SSP Marketing/Vertrieb BW-MAR-P21-100123 / BB-MAR-P11-100123 © 2010 HFH · Hamburger Fern-Hochschule GmbH

Mantelbogen, SSP Marketing / SSP Marketing/Vertrieb, Betriebswirtschaft HFH • Hamburger Fern-Hochschule

Anmerkungen Prüfer/in:

_______________________ Datum, Unterschrift

Anmerkungen Gutachter/in

_______________________ Datum, Unterschrift

Sonstige Anmerkungen:

_______________________ Datum, Unterschrift

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Seite 4

Studiengang Betriebswirtschaft

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Betriebswirtschaft SSP Marketing / SSP Marketing/Vertrieb Prüfungsleistung BW-MAR-P21-100123 / BB-MAR-P11-100123 23.01.2010

Bezüglich der Anfertigung Ihrer Arbeit sind folgende Hinweise verbindlich: •

Verwenden Sie ausschließlich das vom Aufsichtführenden zur Verfügung gestellte Papier und geben Sie sämtliches Papier (Lösungen, Schmierzettel und nicht gebrauchte Blätter) zum Schluss der Klausur wieder bei Ihrem Aufsichtführenden ab. Eine nicht vollständig abgegebene Klausur gilt als nicht bestanden.

•

Beschriften Sie jeden Bogen mit Ihrem Namen und Ihrer Immatrikulationsnummer. Lassen Sie bitte auf jeder Seite 1/3 ihrer Breite als Rand für Korrekturen frei und nummerieren Sie die Seiten fortlaufend. Notieren Sie bei jeder Ihrer Antworten, auf welche Aufgabe bzw. Teilaufgabe sich diese bezieht.

•

Die Lösungen und Lösungswege sind in einer für den Korrektor zweifelsfrei lesbaren Schrift abzufassen. Korrekturen und Streichungen sind eindeutig vorzunehmen. Unleserliches wird nicht bewertet.

•

Bei numerisch zu lösenden Aufgaben ist außer der Lösung stets der Lösungsweg anzugeben, aus dem eindeutig hervorzugehen hat, wie die Lösung zustande gekommen ist.

•

Zur Prüfung sind bis auf Schreib- und Zeichenutensilien ausschließlich die nachstehend genannten Hilfsmittel zugelassen. Werden andere als die hier angegebenen Hilfsmittel verwendet oder Täuschungsversuche festgestellt, gilt die Prüfung als nicht bestanden und wird mit der Note 5 bewertet.

Bearbeitungszeit: Aufgaben: Höchstpunktzahl:

180 Minuten 9 100

Hilfsmittel: HFH-Taschenrechner

BEWERTUNGSSCHLÜSSEL Aufgabe max. erreichbare Punkte

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Summe

12

14

12

10

6

12

6

13

15

100

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Bitte beachten Sie: Für ein „gutes“ Bestehen der Klausur reicht eine Aufzählung von Stichworten nicht aus. Die Antworten / Ergebnisse sollten – soweit nicht anders angegeben – hinreichend ausführlich und zusammenhängend in Textform präsentiert werden.

Aufgabe 1:

12 Punkte

Ein Maschinenbauunternehmen in Wismar produziert und verkauft weltweit Schiffsschrauben für den Antrieb großer Fracht- und Passagierschiffe. Die Krise der Reedereien bekommt dieses Unternehmen als Lieferant besonders zu spüren. Bisher wurde der Vertrieb durch die Geschäftsleitung durchgeführt. Um das internationale Geschäft weiter auszubauen, überlegt die Geschäftsführung, den Vertrieb durch weitere Vertriebsformen zu stärken. 1.1

Geben Sie einen systematischen Überblick über die Alternativen!

6 P.

1.2

Wählen Sie die für das Unternehmen am besten geeignete Form aus und begründen Sie Ihre Wahl!

6 P.

Aufgabe 2:

14 Punkte

Ein IT-Spezialist macht sich nach mehreren Jahren Berufserfahrung in einem großen Unternehmen jetzt als Berater in Dresden selbstständig. Seine Zielgruppe sind sowohl kleine und mittelständische Unternehmen als auch Privatpersonen. 2.1

Beratungsleistungen sind Dienstleistungen. Leiten Sie aus den Besonderheiten von Dienstleistungen Empfehlungen für das Marketing-Handeln des IT-Beraters ab!

6 P.

2.2

Für die Bearbeitung der Business-Kunden möchte der IT-Berater seine Kommunikation auf die Verwenderansprüche dieser Zielgruppe ausrichten. Erläutern Sie die vier Gruppen der Vermarktungsansprüche an diesem Beispiel!

4 P.

2.3

Um auch langfristig seinen Markterfolg zu sichern, möchte der IT-Berater Kundenbeziehungen aufbauen. Stellen Sie dazu eine systematische Vorgehensweise vor!

4 P.

Aufgabe 3:

12 Punkte

Erstellen Sie eine Matrix, in der vier Typen von B2C-Kaufentscheidungen voneinander abgegrenzt werden. Nutzen Sie dazu vier Kriterien! Geben Sie zu jedem Typ auch ein Beispiel für eine Produktgruppe, bei der dieses Kaufverhalten üblicherweise anzutreffen ist.

Aufgabe 4:

10 Punkte

4.1

Stellen Sie die drei Formen der quantitativen Datenerhebung – die Befragung, die Beobachtung und das Experiment – kurz dar!

3 P.

4.2

Zur Bildung einer Stichprobe kommt in der Praxis häufig das Quotenverfahren zur Anwendung. Erklären Sie den Grundsatz und das Vorgehen bei diesem Auswahlverfahren!

4 P.

4.3

Unterscheiden Sie die verschiedenen Formen von Mittelwerten (Lageparametern) bei der Datenauswertung!

3 P.

Aufgabe 5:

6 Punkte

Im Rahmen des Kundenbeziehungsmanagements sind Sie aufgefordert, Vorschläge für die Messung der Kundenzufriedenheit für eine Bank zu unterbreiten. Dabei soll das subjektive Zufriedenheitsempfinden der Kunden gemessen werden. Charakterisieren Sie zwei explorative Ansätze!

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Aufgabe 6:

12 Punkte

Die Aufbauorganisation des Vertriebs kann nach verschiedenen Prinzipien vorgenommen werden. Erläutern Sie die vier Organisationsformen des Vertriebs mit deren Vor- und Nachteilen!

Aufgabe 7:

6 Punkte

Innovationen sind ein wichtiger Wachstumstreiber für Unternehmen. Die Grundlage hierzu ist ein strukturiertes Innovationsmanagement. Zeigen Sie die sechs Phasen eines Innovationsprozesses auf, und zwar am Beispiel einer Innovation eines Unternehmens, das Lebensmittel an die Gastronomie vertreibt!

Aufgabe 8:

13 Punkte

SCHWAN-STABILO ist eine international tätige Unternehmensgruppe, die sich der Welt der Stifte verschrieben hat. 1865 hatte Gustav Schwanhäußer die Firma GROSSBERGER U. KURZ erworben. Aus der Bleistift-Fabrik wurde ein weltweit erfolgreicher Konzern, der inzwischen in fünfter Generation im Familienbesitz ist. Das Interesse an innovativen Produkten und Herstellungsverfahren stand von jeher im Vordergrund. Einige – bereits legendäre – Beispiele sind der erste farbig schreibende Kopierstift, der 1875 auf den Markt kam, sowie 1927 der erste Schminkstift für Augenbrauen. Ebenso aufsehenerregend war die Einführung des Leuchtmarkierers STABILO BOSS 1971. Dieser "Stift zum Lesen" ist bis heute der meistverkaufte Leuchtmarkierer weltweit. STABILO gilt inzwischen als "die angesagte Stiftmarke" bei jungen Leuten in ganz Europa. STABILO-Produkte stehen für Design, Trends und Lifestyle. SCHWAN-STABILO COSMETICS ist seit den 1970er Jahren Private-Label-Partner aller renommierten Kosmetikfirmen weltweit. Vom holzgefassten Augenbrauenstift über flüssige Eyeliner bis hin zum mechanischen Konturen- oder Lippenstiftstift werden alle Produkte der Farbkosmetik ausschließlich ohne eigene Marke im Auftrag der internationalen Kosmetikindustrie entwickelt und gefertigt. (Quelle: www.stabilo.de) 8.1

Identifizieren Sie aus dem Text drei verschiedene Wachstumsstrategien nach ANSOFF und begründen Sie Ihre Zuordnung! Erläutern Sie diese drei Strategiealternativen allgemein!

9 P.

8.2

Als Vorteil der Produkt-Markt-Matrix von ANSOFF wird das einfache, gut strukturierte und anschauliche Formulieren von Strategien angeführt. Formulieren Sie Kritikpunkte an der Produkt-Markt-Matrix!

4 P.

Aufgabe 9:

15 Punkte

Sie verkaufen ein Produkt in einer polypolistischen Marktsituation (vgl. Ausgangssituation). Ein Wettbewerber mit einem ähnlichen Produkt senkt den Preis von 500 € auf 450 €. Marktforschungsuntersuchungen haben ergeben, dass Sie, wenn Sie den Preis für Ihr Produkt bei 500 € belassen, 10% Absatz verlieren (Alternative 1). Andererseits können Sie Ihren Absatz halten, wenn Sie den Preis auch auf 450 € senken (Alternative 2). 9.1

Bezeichnen und erläutern Sie die in Alternative 1 dargestellte Elastizität der Nachfrage und begründen Sie, warum diese hier einen positiven Wert annimmt!

3 P.

9.2

Geben Sie eine begründete Empfehlung für die Preisfestsetzung des Unternehmens, wenn als Ziel eine kurzfristige Gewinnmaximierung angenommen wird!

12 P.

Ausgangssituation Preis (€) Absatzmenge (Stck.) Fixkosten (€)

500 10.000 1.000.000

nach Preissenkung des Wettbewerbers Alternative 1 Alternative 2 500 450 9.000 10.000 1.000.000 1.000.000

Die variablen Kosten betragen 300 € / Stck. BW-MAR-P21-100123 / BB-MAR-P11-100123 – AUFGABEN © 2010 HFH · Hamburger Fern-Hochschule GmbH

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Für die Bewertung und Abgabe der Prüfungsleistung sind folgende Hinweise verbindlich vorgeschrieben: •

Die Vergabe der Punkte nehmen Sie bitte so vor wie in der Korrekturrichtlinie ausgewiesen. Eine summarische Angabe von Punkten für Aufgaben, die in der Korrekturrichtlinie detailliert bewertet worden sind, ist nicht gestattet.

•

Nur wenn die Punkte für eine Aufgabe nicht differenziert vorgegeben sind, ist ihre Aufschlüsselung auf die einzelnen Lösungsschritte Ihnen überlassen.

•

Stoßen Sie bei Ihrer Korrektur auf einen anderen richtigen Lösungsweg, dann nehmen Sie bitte die Verteilung der Punkte sinngemäß zur Korrekturrichtlinie vor.

•

Rechenfehler sollten grundsätzlich nur zur Abwertung eines Teilschritts führen. Wurde mit einem falschen Zwischenergebnis richtig weiter gerechnet, so erteilen Sie die hierfür vorgesehenen Punkte ohne weiteren Abzug.

•

Ihre Korrekturhinweise und Punktbewertung nehmen Sie bitte in einer zweifelsfrei lesbaren roten Schrift vor.

•

Die von Ihnen vergebenen Punkte und die daraus sich gemäß dem nachstehenden Notenschema ergebende Bewertung tragen Sie bitte in den Klausur-Mantelbogen ein. Unterzeichnen Sie bitte Ihre Notenfestlegung auf dem Mantelbogen.

•

Gemäß der Prüfungsordnung ist Ihrer Bewertung folgendes Notenschema zu Grunde zu legen:

Note

1,0

Punkte 100 - 95

•

1,3

1,7

2,0

2,3

2,7

3,0

3,3

3,7

4,0

94,5 - 90 89,5 - 85 84,5 - 80 79,5 - 75 74,5 - 70 69,5 - 65 64,5 - 60 59,5 - 55 54,5 - 50

5,0 49,5 - 0

Die korrigierten Arbeiten reichen Sie bitte spätestens bis zum

10. Februar 2010 an Ihrem Studienzentrum ein. Dies muss persönlich oder per Einschreiben erfolgen. Der angegebene Termin ist unbedingt einzuhalten. Sollte sich aus vorher nicht absehbaren Gründen eine Terminüberschreitung abzeichnen, so bitten wir Sie, dies unverzüglich dem Prüfungsamt anzuzeigen: Prüfungsamt(AT)hamburger-fh.de bzw. Tel. 040/35094-311.

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Bitte beachten Sie: In der Korrekturrichtlinie werden die wesentlichen Inhalte der Lösungen skizziert und zum größten Teil in Stichworten angegeben. Für ein „gutes“ Bestehen der Klausur reicht eine Aufzählung von Stichworten nicht aus. Die Ergebnisse sollten – soweit nicht in der Aufgabenstellung anders angegeben – ausführlich und zusammenhängend in Textform präsentiert werden

Aufgabe 1:

12 Punkte

vgl. SB 3.04, S. 25 ff.

1.1

Eigenvertrieb: Verkauf durch die Geschäftsleitung (bislang praktiziert), Auslandsreisende, Akquise per Direktmarketing, Vertriebsniederlassung bzw. Vertriebsgesellschaft Fremdvertrieb: Importgesellschaft, Einschaltung ausländischer Produzenten, Einschaltung ausländischer Handelsorgane Kooperativer Vertrieb: Kooperation über gemeinsame Vertriebsgesellschaft, Vertragshändler, Franchising Volle Punktzahl für strukturierten Text

6 P.

1.2

Beschreibung und Begründung einer geeigneten Vertriebsform mit Bezug zum genannten Maschinenbauunternehmen

6 P.

Aufgabe 2:

14 Punkte

vgl. SB 1.01, S. 26; SB 2.01, S. 7 f.; SB 3.03, S. 8 f.

2.1

Für das Marketing-Handeln relevante Besonderheit: Die Qualität der Dienstleistung kann vor Inanspruchnahme nicht überprüft werden, der Kunde empfindet daher subjektiv ein hohes Risiko. Empfehlungen: • Erfahrungsqualitäten fördern, z.B. durch Referenzkunden, positive Mund-zuMund-Propaganda oder Geld-zurück-Garantien • Ausrichtung der Kommunikationspolitik auf den Ausweis von Glaubwürdigkeit, Sicherheit und Leistungsfähigkeit Volle Punktzahl für zusammenhängenden Text, in dem auf mindestens eine Besonderheit von DL Bezug genommen wird, sowie mindestens zwei sachlich angemessene Empfehlungen.

6 P.

2.2

Serviceansprüche – Erhältlichkeitsansprüche – Entgeltansprüche – Kommunikationsansprüche jeweils Erläuterung unter Bezugnahme auf die IT-Beratung

4 P.

2.3

Customer Recruitment (Akquisitionsmarketing) – Customer Retention (Bindungsmarketing) – Customer Reinforcement (Entwicklungsmarketing) – Customer Recovery (Rückgewinnungsmarketing) jeweils Erläuterung unter Bezugnahme auf die (Kunden der) IT-Beratung Auch andere sachlich korrekte und vollständige Darstellungen werden gewertet.

4 P.

Aufgabe 3:

12 Punkte

vgl. SB 1.02, S. 5 f.

Informationsbedarf

Extensives/ rationales Kaufverhalten hoch

Limitiertes/ intensives Kaufverhalten reduziert

Kognitive Kontrolle

hoch

mittel / Problemlösungsmuster mittel mittel Haushaltsgeräte

Wahrgenommenes Risiko Kauffrequenz Beispiel

hoch niedrig Auto

Habituelles Kaufverhalten

Impulsives Kaufverhalten

stark verkürzte Suche relativ gering

niedrig bzw. nicht vorhanden gering

niedrig mittel / hoch Körperpflegeprodukte

nicht vorhanden gering / unstet Süßwaren

Für die Matrixbildung (Zeilen- und Spaltenüberschriften / Kriterien und Typenbezeichnungen) Für die Matrixausfüllung BW-MAR-P21-100123 / BB-MAR-P11-100123 – KORREKTURRICHTLINIE © 2010 HFH · Hamburger Fern-Hochschule GmbH

6 P. 6 P.

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Studiengang Betriebswirtschaft

Aufgabe 4:

HFH ● Hamburger Fern-Hochschule

vgl. SB 1.03, S. 19 ff., 13, 28

10 Punkte

4.1

Befragung: Auskunftspersonen werden durch verbale, visuelle oder andere Stimuli zu Aussagen über den Erhebungsgegenstand veranlasst. Durch Befragungen ist sowohl beobachtbares als auch nicht beobachtbares Verhalten erfassbar. Beobachtung: Es wird sinnlich wahrnehmbares Verhalten im Augenblick des Auftretens erfasst. Experiment: Es dient der Überprüfung von Ursachen-Wirkungs-Beziehungen.

3 P.

4.2

Beim Quotenverfahren, einem Verfahren der bewussten Auswahl, sind Zahl und Zusammensetzung der Stichprobe vorgegeben. Die Stichprobe entspricht in ihrer Struktur der Struktur der Grundgesamtheit. In der Regel werden mehrere Quoten vorgegeben, und der Interviewer wählt die Personen selbstständig aus.

4 P.

4.3

• • •

gewichtetes oder ungewichtetes arithmetisches Mittel = Durchschnitt Median oder Zentralwert = Mitte der nach der Größe geordneten Reihe Modus = häufigster Wert

Aufgabe 5:

vgl. SB 3.03, S. 29

3 P.

6 Punkte

Beim Globalurteil wird die erlebte Zufriedenheit beim Kunden undifferenziert erfasst. Eine typische Frage an Kunden lautet: „Wie zufrieden sind Sie mit den Leistungen Ihrer Bank?“ Eine solche Fragestellung führt nicht zur Angabe von Gründen. Globalurteile sind vergleichsweise schnell und leicht erfassbar und kommen quantitativen Erhebungsanforderungen entgegen. Aus einzelnen negativen oder positiven Meinungsäußerungen darf jedoch nicht auf die mutmaßliche Zufriedenheit geschlossen werden. 3 P. Bei Fokusgruppen mit Kunden werden vom Anbieter End- oder Zwischenkunden nach den Kriterien Absatzbedeutung und Vertrauensbasis ausgewählt und nach der von ihnen empfundenen Zufriedenheit gefragt. Die Kunden werden in mündlicher Form unter Anleitung eines neutralen Moderators zu zufriedenheitsrelevanten Inhalten befragt. Es empfiehlt sich, dieses Gespräch außerhalb des Unternehmens und ohne Teilnahme von Unternehmensangehörigen zu führen. Das Ziel ist die Ermittlung der Leistungswahrnehmung und die Aufnahme von Hinweisen zur Leistungsverbesserung. 3 P. Ausführungen zum Tell-a-Story-Verfahren sind analog zu werten.

Aufgabe 6:

vgl. SB 2.06, S. 8 – 12

12 Punkte

Produktorientiert: Produkte oder Produktgruppen bilden die strukturelle Basis der Organisation. Vorteile: Anpassung an Produktbesonderheiten, Verkäufer wird zum Produktspezialist und vom Kunden akzeptiert, ggf. schnelles Erkennen von Bedarfsveränderungen Nachteile: lange Wegstrecken zu den Kunden, keine Spezialisierung auf Branchen, eingeschränkte Cross-Selling Möglichkeiten, Kunden denken oft in Warenkategorien und nicht in Produkten, beim Kunden erscheinen evtl. mehrere Verkäufer eines Unternehmens. Gebietsorientiert: Aufteilung nach bearbeiteten Verkaufsgebiete, z.B. Bundesländer oder NielsenGebiete. Vorteile: kurze Wegstrecken, klare Zuständigkeiten, Risikoausgleich durch verschiedene Branchen im Gebiet, Erfahrungsaustausch der Abnehmer in der Region. Nachteile: keine Spezialisierung auf Branchen oder Kunden, Produktsteuerung ist schwierig, Risiko aus wirtschaftlicher Entwicklung des Gebietes. Kundenorientiert: Einteilung des Vertriebs nach Kundenwertigkeiten. Vorteile: qualifizierte Mitarbeiter für wichtige Abnehmer einsetzbar (Key-Account Manager), Multiplikatoreneffekt von Großkunden, Kundenbedürfnisse im Fokus des Vertriebs. Nachteile: Neid zwischen den Verkäufern, Kundenbindung durch Wechsel des Betreuers erschwert, Zuständigkeitsprobleme, fehlende Risikostreuung, Abwerbungsgefahr der Kundenbetreuer. Branchenorientiert: Einteilung der Marktverantwortung nach Branchenzugehörigkeit. Vorteile: Spezialisierung auf Bedürfnisse der Branche, gute Neugeschäftspotenziale in der Branche, frühes Erkennen von Branchentrends. Nachteile: Vertrauensproblem beim Kunden durch gleichzeitige Betreuung der Konkurrenz, starke Abhängigkeit von der Branchenkonjunktur, Inflexibilität beim Einsatz des Vertriebsmitarbeiters außerhalb der Branche, Gefahr der Abwerbung des Mitarbeiters durch dessen Branchenspezialisierung. je 3 P. BW-MAR-P21-100123 / BB-MAR-P11-100123 – KORREKTURRICHTLINIE © 2010 HFH · Hamburger Fern-Hochschule GmbH

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Studiengang Betriebswirtschaft

Aufgabe 7:

HFH ● Hamburger Fern-Hochschule

6 Punkte

vgl. SB 2.01, S. 13 – 18

Phase 1: Genaue Analyse des Marktes und seiner Marktteilnehmer und Festlegung des strategischen Gestaltungsrahmens >> Stärken-Schwächen-Analyse des eigenen Unternehmens oder ChancenRisiken-Analyse des Gastronomiemarktes Phase 2: Ideenproduktion durch Ideensammlung und daran anschließend die Anwendung von Ideenfindungs-Methoden >> Anwendung einer Funktionsanalyse, bei der alle Merkmale, Eigenschaften, Ausprägungen eines Lebensmittelproduktes festgehalten werden; durch Änderung einer oder mehrerer Eigenschaften entstehen neue Produktideen Phase 3: Auswahlverfahren, um die Ideen zu finden, die den größten Erfolg verspricht >> Vorselektion der Lebensmittelideen, die sich als nicht durchführbar erweisen, z.B. weil sie geltendem Recht oder prognostizierten Trends widersprechen Phase 4: Festlegung der technischen Anforderungen und Kriterien für das Produkt >> Haltbarkeit der Lebensmittel Phase 5: Entwicklungsphase mit Produkt- und Markttests >> Das entwickelte Produkt wird von ausgewählten Kunden aus der Gastronomie getestet. Phase 6: Produkteinführung >> Das neu entwickelte Produkt wird auf der Lebensmittelmesse vorgestellt. je 1 P.

Aufgabe 8:

vgl. SB 3.02, S. 15 – 17

13 Punkte

8.1

Beispiele für begründete Zuordnungen zu den ANSOFF-Strategien: Marktentwicklung (gegenwärtige Produkte auf neue Märkte bringen) in Form der Internationalisierung: Es wurde aus der SCHWAN-BLEISTIFT-Fabrik ein weltweit erfolgreicher Konzern. Diversifikation (neue Produkte in neuen Märkte einführen) durch die Einführung eines Kosmetikstiftes: Der erste Schminkstift für Augenbrauen 1927. Produktentwicklung (neue Produkte für gegenwärtige Märkte entwickeln) durch die Einführung neuer Produkte auf schon bearbeiteten Märkten, z.B. der erste farbig schreibende Kopierstift auf dem Stiftemarkt oder flüssige Eyeliner und mechanischer Konturen- oder Lippenstiftstift auf dem Kosmetikmarkt.

je 3 P.

8.2

• • •

Die Strategien sind einseitig auf Wachstum ausgerichtet. Marktteilnehmer, insbesondere Wettbewerber, bleiben unberücksichtigt. Interne Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken werden nicht explizit betrachtet. Viele Unternehmen verfügen nicht über die nötigen Ressourcen zur Diversifikation.

4 P.

•

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Studiengang Betriebswirtschaft

Aufgabe 9: 9.1

HFH ● Hamburger Fern-Hochschule

15 Punkte

vgl. SB 2.02, S. 11 u. 16

Die Kreuzpreiselastizität betrachtet die Nachfrage nach einem Produkt in Abhängigkeit von der Preisentwicklung eines anderen Produktes. Sie ist definiert als Mengenänderung beim Absatz eines Produktes (bei konstantem Preis) bei gleichzeitiger Preisänderung eines anderen Produktes. Die Kreuzpreiselastizität ist in der Regel positiv, wenn es sich um substituierbare Produkte handelt. Dies ist hier der Fall.

3 P.

9.2 Ausgangssituation Preis (€) Absatzmenge (Stck.) Umsatz (€) Variable Kosten (300 € / Stck.) Deckungsbeitrag (€) Fixkosten (€) Gewinn (€)

500 10.000 5.000.000 3.000.000 2.000.000 1.000.000 1.000.000

nach Preissenkung des Wettbewerbers Alternative 1 Alternative 2 500 450 9.000 10.000 4.500.000 4.500.000 2.700.000 3.000.000 1.800.000 1.500.000 1.000.000 1.000.000 800.000 500.000

Empfehlung und Begründung: Bei einer Preissenkung auf 450 € (Alternative 2) bleibt der Absatz zwar konstant, der Umsatz, der Deckungsbeitrag und der Gewinn gehen jedoch zurück. Im anderen Fall (Alternative 1)geht zwar der Absatz zurück und der Umsatz ist so niedrig wie bei Alternative 2. Durch die geringere Stückzahl reduzieren sich jedoch die variablen Gesamtkosten, sodass eine geringere Reduzierung des Deckungsbeitrags und des Gewinns entsteht. Bei der Zielsetzung der Gewinnmaximierung ist Alternative 1 zu empfehlen. Für die Datenermittlung Für die Empfehlung und Begründung

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6 P. 6 P.

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