Herzlich Willkommen

‚Hast Du das Zeug zum Gründer?‘

‚Verkaufen ist nicht alles, aber ohne Verkaufen ist alles nichts‘

Gerd Hauer, Business Institut International

Fotograf: Lukas „GYM“ - Some rights reserved - http://piqs.de/fotos/185054.html

Herzlich Willkommen zur hgnc-Auftaktveranstaltung:

Business Institut International

… mit Methode zum Erfolg

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Kann man/frau Verkaufen lernen?

‚Kann man/frau ‚Verkaufen‘ trainieren oder lernen? … und wenn ja, in einer Stunde?

© Business Institut International, 2016

… einige grundsätzliche Gedanken

Der Blumenstrauß und die 3 großen ‚I‘s

… der Blumenstrauß, denn für jeden ist sicherlich etwas dabei …

… die 3 großen ‚I‘s !!!

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Das Menü des heutigen Abends (1)  Die Bedeutung des Verkaufens ... worüber ich grundsätzlich einmal nachdenken sollte? (2)  Der Vertriebsfahrplan (ein Überblick) ... an was ich alles denken muss? (3)  Die Zielgruppenbildung ... an wen ich denn eigentlich verkaufen will? (4)  Die Kundensuche ... wie ich an meine (potentiellen) Kunden rankomme? (5)  Der Kundennutzen ... warum der Kunde denn ausgerechnet mein Produkt bzw. meine Dienstleistung kaufen sollte?

© Business Institut International, 2016

Welcher Bereich ist der Wichtigste? (Organigramm)

Welcher Bereich ist der Wichtigste?

Geschäftsführung Gerd Hauer

SeminarEntwicklung

SeminarDurchführung

Marketing+ Vertrieb

Finanzen + Verwaltung

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Verkaufen ist nicht alles, …

‚Verkaufen ist nicht alles, aber ohne Verkauf ist alles nichts!‘

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Haben Sie heute mind. 50% Ihrer Zeit für den Vertrieb eingesetzt?

Frage: Haben Sie heute mindestens 50 % Ihrer Zeit dafür eingesetzt, um neue Kunden zu finden?

… wenn ja, dann einen Schönen Feierabend! … wenn nein, dann gehen Sie zurück zur Arbeit! © Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Überblick Verkaufsprozess

Der Vertriebsfahrplan Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibung Zielgruppen Vertriebskanäle

Zielkunden

Kommunikationsmittel

Bedürfnisse + Wünsche

Datenbank

Verkaufsargumente, Lösungen/Angebote © Business Institut International, 2016

Beispiel: Zielgruppe Berufsstand

Beispiel: Zielgruppenbildung nach Berufsstand Familien Berufseinsteiger Akademiker

Selbständige + Freiberufler

Zielgruppen nach Berufsstand

Rentner + Senioren

Angestellte und Beamte © Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste

Beispiel einer Zielgruppenliste nach Branchen Zielgruppe: Zielgruppe 1

Mobilfunkanbieter

Zielgruppe 2

Festnetzbetreiber

Zielgruppe 3

Versicherungen

Zielgruppe 4

Banken

Zielgruppe 5

Tourismus

Zielgruppe 6

Software

Zielgruppe 7

Hardware

Zielgruppe 8

Handel

Zielgruppe 9

Beratungsunternehmen

Zielgruppe 10

Sonstige © Business Institut International, 2016

Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste

Beispiel einer Zielgruppen- und Zielkundenliste Zielgruppe:

ZielKunde 1 kunde:

Kunde 2

Kunde 3 Kunde 4 Kunde 5

Mobilfunkanbieter

Telefonica

Telekom

Vodafone

AT&T

Festnetzbetreiber

Telekom

Kabel Dtd.

primacom

Telefonica

1&1

Versicherungen

Allianz

Barmenia

ARAG

Gothaer

HDI

comdirect

DiBa

consors

unicredit

Tourismus

Thomas Cook

TUI

Lufthansa

airberlin

KLM

Software

Microsoft

SAP

Adobe

Nero

Norton

Hardware

Dell

HP

Kyocera

Apple

Medion

Saturn

Aldi

Lidl

Rewe

Beratungsunternehmen

PwC

KPMG

Sonstige

AVM

ADAC

Banken

Handel

Accenture Roland Berger Bosch

Sagem © Business Institut International, 2016

Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung

Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Ausgangsbasis: Start-up in Berlin Produkt: Innovatives, mobiles Ausstellungsprodukt Auszeichnungen: Innovationspreis, Designpreis etc. Problem: zunächst kein einziges verkauftes Produkt

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung

Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung: Lösung: Entwicklung eines zielgruppenspezifischen (hier branchenorientierten) Ansatzes Branchen: Politik und Sport Angebotsanpassung: geändertes Preismodell

Ergebnis: Bundespresseamt Arbeitsagentur Die Grünen …

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Praxis-Beispiel einer Zielgruppenausrichtung

Kundensuche

Kundensuche § 

Messen besuchen

§ 

Fachzeitungen lesen

§ 

Anzeigen schalten

§ 

Adressen kaufen

§ 

Netzwerke aufbauen und nutzen

§ 

Im Internet recherchieren

§ 

Empfehlungen erfragen

§ 

Telefon (be-)nutzen

§ 

… erzählen Sie es jedem !!!

© Business Institut International, 2016

Der Messebesuch

Grundregeln für einen erfolgreichen Messebesuch §  Termine schon vor der Messe vereinbaren §  Kurze Termine vereinbaren (Zeitfenster max. 30 Minuten) §  Ansprechpartner mit Mobilnummer aufnehmen §  Lage bzw. Hallenplan mitnehmen §  … §  … §  Vorab-Informationen einholen (zum Unternehmen, zur Person)

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Empfehlungsmanagement – 2 Visitenkarten

Empfehlungsmanagement Prinzipiell immer (zum richtigen Zeitpunkt) Empfehlungen erfragen!

Warum sollten Sie eigentlich immer 2 Visitenkarten verteilen?

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Herstellung von Kontakten; ‚door opener‘

Herstellung von Kontakten ‚Door opener‘ bei Neukunden •  •  • 

Die Einladung Das Arbeiten mit PR-Meldungen Die (sozialen) Netzwerke

•  •  •  •  • 

Die Verbände und Organisationen Der ‚geplante Zufall‘ Der ‚Golf-Club‘ Das Referenzschreiben Das Angebot von Verbesserungsvorschlägen

© Business Institut International, 2016

Wer ein zentrales Problem … Arnold Weismann

,Wer ein zentrales Problem seines Kunden sichtbar besser löst als andere, kann seinen Erfolg nicht mehr verhindern.‘ Arnold Weismann

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

USP: zentrale Fragestellung

Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP Die zentrale Fragestellung lautet:

Warum sollte der Kunde gerade mein Angebot/ Produkt kaufen? Versuchen Sie, Ihr Produkt/Angebot aus Sicht des Käufers zu betrachten… nicht:

‚Ich bin toll / mein Produkt ist toll!‘

sondern:

‚Das ist Ihr Nutzen !!!‘

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Kaufmotive - neu

Unterschiedliche Kaufmotive: •  •  •  •  •  •  •  •  • 

Wirtschaftlichkeits-Überlegungen Sicherheits-Denken Prestige-Gefühl Bequemlichkeits-Faktor Gesundheits-Denken Freiheits-Gefühl Selbstverwirklichung Sozial-Motiv Gesellschaftliche Verantwortung

© Business Institut International, 2016

Die geeignete Wortwahl

Geeignete Wortwahl bei der Argumentation Nutzen Sie die ‚Transportfunktion‘ von geeigneten Ausdrücken: ... das erlaubt Ihnen.... ... das bringt Ihnen........ ... dadurch erreichen Sie...... ... dies ermöglicht Ihnen....... ... das steigert/ verringert Ihnen..... ... das garantiert Ihnen...... ... dadurch sparen Sie.... ... dadurch haben Sie folgenden Vorteil..... ... sichert Ihnen..... ... erspart Ihnen......

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Sprachliches für Gründer

Sprachliches für Gründer oder was man/frau besser nicht sagen sollte Besser nicht:

Sondern:

Ich bin dabei,

Ich arbeite als …

… mich selbständig zu machen

Meine Firma macht …

Ich gründe gerade ein Unternehmen

Ich habe ein Unternehmen

Wir sind nur 2 Personen

Wir sind derzeit 2 Personen

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Übung: Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal

Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal: Unique Selling Proposition - USP (eine Übung, die in ‚Fleisch und Blut‘ übergehen muss…)

Definieren Sie den Nutzen Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung aus der Sicht Ihres Kunden! Erläutern Sie, wieso der Kunde/die Kundin gerade bei Ihnen kaufen sollte. Vergessen Sie bei allem niemals die emotionale Ebene!

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und viel Erfolg!

Gerd Hauer Novalisstrasse 3 10115 Berlin-Mitte Telefon: (030) 28 09 58 30 Fax: (030) 28 09 58 31 E-Mail: [email protected]

© Gerd Hauer, Business Institut International, 2016