UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA
NOMBRE DE LA ASIGNATURA:
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: AS ( X ) AC ( ASIGNATURA INTEGRADORA ( ) CLAVE:
)
APOBL (
FECHA DE ELABORACIÓN: AGOSTO 2009
) APOPT
(
)
HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA CON DOCENTE
INDEPENDIENTES
TOTAL
545103 1.4
ASIGNATURA ANTECEDENTE:
3
4.4
NINGUNA CLAVE
NOMBRE CRÉDITOS: 4.1 TOTAL DE HORAS – CLASE POR ASIGNATURA: 66
OBJETIVO GENERAL El estudiante desarrollará, mediante la aplicación de ejercicios prácticos las habilidades necesarias para resolver conflictos utilizando el intercambio de concesiones entre las partes a fin de conseguir los objetivos propuestos.
ÍNDICE DE UNIDADES 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Diagnóstico. Perfil de competencias para la negociación. El proceso de negociación. Necesidades y recursos. Obtención de información. Análisis del poder.
No. 1
HRS. 8.8 (2.8/6) NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 1. Diagnóstico OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante realizará un diagnóstico de sus habilidades de negociación a partir de sus áreas de oportunidad. EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * Con Docente Independientes** 1.1. Definiciones, estilos 1.1.1 ¿qué es negociación? 1.1.2 Concepto de negociación 1.1.3 Formas -Cooperativa -Competitiva -Por resultados 1.1.4 Estilos -Asertivo, -Colaborador -Explorador -Reciproco -Racional -Explotador -Retirada -Duro 1.2. Ciclo 1.2.1 ¿Porqué negociamos? -Obtener ganancias -Necesidad de ganar -Necesidad de confianza -Obtener cooperación y apoyo -Ego -Control
ESCENARIOS
• Encuadre general del curso • Activación de conocimientos previos y establecimiento de las expectativas del grupo por medio de lluvia de ideas y analogías • Discusión en equipo ¿qué es una negociación? • Orientación de la atención grupal hacia el concepto de negociación con preguntas intercaladas • Fortalecimiento del profesor sobre formas de negociación • Análisis grupal con ejercicios de negociación cooperativa, competitiva y de resultados • Socialización sobre estilos de negociación
• Participación activa por medio de lluvia de ideas • Elaboración de una definición grupal de negociación • El estudiante identificará los componentes de las competencias y su aplicación como atributos personales, desempeño de funciones y condiciones de realización • El estudiante reflexionará sobre las competencias conceptuales, procedimentales y actitudinales con ejercicios prácticos
• Investigación acerca de las formas y estilos que existen para negociar • Elaboración de mapas conceptuales sobre las formas de negociación • Investigación sobre por qué negociamos • Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia
• El estudiante expondrá el por qué negociamos
• Fortalecimiento al por qué negociamos
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN
RECURSOS DIDÁCTICOS
No. 2
Y/O SOFTWARE • Aula • Biblioteca / Pórtico UVM • Digitalia
• Resolución de ejercicios prácticos • Reportes escritos • Mapas conceptuales
• Pizarrón • Cañón y computadora • Ejercicios prácticos de negociación • Internet
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigación
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 2. Perfil de competencias para la negociación
HRS. 8.8 (2.8/6)
No. 3
OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante identificará las competencias necesarias para la negociación con la finalidad de realizar una gráfica del perfil del negociador. EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *
2.1 Las competencias 2.1.1 Competencias del negociador - Cognitivas - Administrativas - De interacción 2.1.2. Tipos de competencias - Genéricas o transferibles (analizar, planear, interpretar, negociar) - Técnicas o Especificas (Conocimiento técnico vinculado a la función productiva)
• Facilitar, a través de estructuras textuales, el recuerdo y la comprensión de textos relacionados con competencias y estilos de negociador
2.2 La Comunicación y la percepción 2.2.1 Características del negociador - Observador - Psicólogo - Sociable - Entusiasta - Respetuoso - Honesto - Profesional
ESCENARIOS • • •
Aula Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia
• Fortalecimiento sobre los tipos de competencias para la negociación • Socialización para introducir al alumno a la negociación de acuerdo a las características del negociador. • Analizar las características del negociador mediante la representación de una situación de negociación.
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN • Estructuras textuales (cuestionarios, mapas conceptuales) • Reportes escritos • Exposición del estudiante
Con Docente • Presentación de estructuras textuales (cuestionarios, mapas conceptuales) • Exposición del alumno sobre los tipos de competencias. • Fomentar las competencias básicas y genéricas (lectura, redacción, comunicación oral y escrita, análisis, planeación, interpretación)
Independientes** •
Lectura de bibliografía sugerida por el docente
•
Elaboración de reportes de lectura (cuestionarios, mapas conceptuales)
•
Investigación sobre características del negociador
•
Elaborar un reporte de los resultados obtenidos en los ejercicios prácticos
• Participación en ejercicios prácticos para analizar las características del negociador RECURSOS DIDÁCTICOS Y/O SOFTWARE • Pizarrón • Ejercicios prácticos de negociación • Presentación en Power Point • Cañón y computadora • Internet
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigación
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 3. El proceso de negociación OBJETIVO DE LA UNIDAD:
HRS. 13.2 (4.2/9)
No. 4
El estudiante identificará las fases, elementos clave y acciones del proceso de negociación con la finalidad de aplicarlas posteriormente en la resolución de conflictos. EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * Con Docente Independientes** 3.1 La preparación - Reunir información - Fijar objetivos - Lista de asuntos - Análisis de las partes 3.2 El encuentro - Apertura - Establecer posiciones 3.3 El debate - Exploración de necesidades - Generación de alternativas - Acuerdo
ESCENARIOS • • •
Aula Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia
• Fortalecimiento sobre la preparación de la negociación • Solución de casos a través de actividades sobre el proceso de negociación y la negociación cara a cara • Escenificación de casos para estructurar y fundamentar el debate en una negociación • Análisis grupal e individual de resultados en los ejercicios prácticos.
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN • Exposición del estudiante • Reportes escritos
• Exposición por parte del estudiante sobre la preparación de la negociación
• Investigación documental sobre la preparación de la negociación
• Participación en dinámicas y ejercicios prácticos.
• Ensayo sobre los resultados obtenidos en los ejercicios prácticas.
• Análisis y retroalimentación • Lectura de bibliografía de resultados de las sugerida por el docente dinámicas y ejercicios prácticos • Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia
RECURSOS DIDÁCTICOS Y/O SOFTWARE • Pizarrón • Cañón y computadora • Presentación en Power Point • Ejercicios prácticos de negociación • Internet
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigación
NUMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 4. Necesidades y recursos.
HRS. 13.2 (4.2/9)
No. 5
OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante identificará los tipos de necesidades, alternativas y recursos con la finalidad de ser utilizados en un proceso de negociación. TEMAS Y SUBTEMAS 4.1 Fases y rondas 4.1.1.Necesidades Personales - Básicas - Afectivas - Auto realización 4.1.2 Necesidades organizacionales - Liderazgo - Calidad - Comunicación Efectiva, etc. 4.2 Cierre de la negociación - Estructurara - Acuerdo - Seguimiento
ESCENARIOS • Aula • Biblioteca / Pórtico UVM • Digitalia
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * • Análisis de material audiovisual sobre necesidades e intereses estratégicos y personales mediante preguntas dirigidas por el docente • Socialización sobre necesidades personales y organizacionales • Realización por equipos de caso práctico de negociación, contemplando fases y cierre de una negociación
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN • Reportes escritos
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente • Participación activa en caso de negociación • Participación activa en discusión grupal sobre necesidades personales y organizacionales
Independientes** • Elaboración de cuadro sinóptico sobre necesidades personales y organizacionales • Investigación documental sobre los elementos en el cierre de la negociación • Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia
RECURSOS DIDÁCTICOS Y/O SOFTWARE • Material audiovisual sobre necesidades e intereses estratégicos y personales • Pizarrón • Cañón y computadora • Internet
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigación
NUMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 5. Obtención de información
HRS. 8.8 (2.8/6)
OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante comprenderá la importancia de la obtención previa de información para llevar a cabo un proceso de negociación exitosa.
No. 6
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE Con Docente
5.1. Tácticas - Darse tiempo - Encrucijada - Poner limites - Participación - Disociación - Sorpresa 5.1.2 Estrategias - Ganar Ganar - Ganar perder 5.2. Información - Conocimiento del otro - Personal - Organización
ESCENARIOS • • •
Aula asignada Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia
• Socialización sobre tácticas de negociación • Escenificación y ejemplificación de tácticas de negociación • Fortalecimiento sobre estrategias de negociación • Resolución y análisis de casos de negociación en mesas de discusión
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN • Reportes escritos
Independientes**
• Participación activa en ejercicios prácticos de negociación
• Investigación sobre tácticas y estrategias de negociación
• Discusión grupal sobre tácticas y estrategias de negociación
• Elaboración de reportes escritos • Lectura y análisis de bibliografía sugerida por el docente • Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia
RECURSOS DIDÁCTICOS Y/O SOFTWARE • Pizarrón • Cañón y computadora • Presentación en Power Point • Ejercicios prácticos sobre negociación • Internet
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigación
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: HRS. 13.2 (4.2/9) 6. Análisis del poder OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante identificará la importancia del manejo del poder desde la fuente que lo genera con la finalidad de aplicarlo en la negociación efectiva. TEMAS Y SUBTEMAS ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE
No. 7
Con Docente 6.1 El juego de poderes - Poder del conocimiento - Poder de asumir riesgos - Poder de tiempo 6.1.1 Análisis de poder - Necesidad importante - Necesidad urgente 6.1.2 Recetas para el éxito - Plan de negocio
• Lecturas dirigidas por el docente • Socialización sobre el juego y análisis del poder. • Escenificación y análisis de ejercicios prácticos de negociación que evidencien la influencia del poder en el resultado • Análisis de material audiovisual sobre la relevancia de el poder en la negociación
Independientes**
• Exposición por parte del estudiante sobre el juego de poderes.
• Investigación sobre juego y análisis del poder
• Solución de ejercicios y dinámicas de negociación
• Lectura y análisis de bibliografía sugerida por el docente
• Discusión grupal sobre el análisis del poder • Exposición de ejercicio desarrollado aplicando los temas revisados en el curso
• Desarrollar los temas abordados durante el curso en un ejercicio que implique la resolución de conflictos a través del intercambio de concesiones, planteando la solución a una problemática a través del método de casos
• Elaboración de mapa conceptual sobre análisis del poder • Redacción de un informe final sobre las estrategias y soluciones propuestas en un ejercicio práctico • Consulta de material didáctico y publicación de trabajos desarrollados en Digitalia
• Fortalecimiento sobre recetas para el éxito
ESCENARIO • Aula • Biblioteca / Pórtico UVM • Digitalia
RECURSOS DIDÁCTICOS Y/O SOFTWARE
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN • Exposición • Reportes escritos • Mapa conceptual
• • • • •
Pizarrón Presentación en Power Point Cañón y Computadora Material audiovisual sobre negociación Internet
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente. ** Desarrollo de proyectos de investigación
No. 8
EVALUACIÓN DEL CURSO
El estudiante presentará su portafolio de evidencias con todas las tareas y actividades realizadas El estudiante elaborará un informe a modo de proyecto final con el cual demuestre el desarrollo de las habilidades abordadas durante el curso. Porcentaje de evaluación en el portafolios de evidencias: 40% Actividades en clase 30% Actividades independientes 30% Proyecto Final
No. 9
BIBLIOGRAFÍA
BÁSICA: BLAINE, Lee. 2000. El principio del poder. México. Grijalbo. ISBN 970-05-1141-3 CRAVER, Charles. 2003. El negociador inteligente. México. Editorial Aguilar. ISBN 968-19-1205-5 GOLEMAN, Daniel. 2000. La inteligencia emocional en la empresa. Argentina. Editorial Javier Vergara. ISBN 950-15-1970-8
COMPLEMENTARIA: COSTA, Mercedes. 2004. Negociar para convencer. España. Mc Graw Hill. ISBN 978-84-481-2998-9 SANER, Raymond. 2003. El Experto Negociador. España. Gestión 2000. ISBN 84-8088-822-9 ALTSCHUL, Carlos. 2006. Dinámica de la negociación estratégica. Argentina. Granica. ISBN 950-641-423-8 HERB, Cohen. 2004. ¡Negocie y gane! Colombia. Grupo Editorial Norma. ISBN 958-04-8454-6
No. 10
UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA PRAXIS MES XXI ASIGNATURA:
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
CLAVE: _545103 PERFIL DOCENTE
NIVEL DE ESCOLARIDAD Maestría
EXPERIENCIA PROFESIONAL PROFESIÓN
Administración de Empresas
ÁREA
ESPECIALIDAD
AÑOS
NIVEL EDUCATIVO
Alta Dirección
Gerencia
3
Licenciatura
Consultoría
Planeación
Dirección Administrativa
Diseño de Proyectos
Psicología Economía
EXPERIENCIA DOCENTE
Maestría
ASIGNATURAS Todas las relacionadas con habilidades de emprendimiento y negociación efectiva en la empresa
AÑOS Y/O SEMESTRES 3
Ventas Dirección de Empresas Planeación Estratégica Administración Estratégica
OTROS CONOCIMIENTOS DESEABLES: Idioma inglés 80%, Desarrollo Humano. Con habilidades de interacción para los negocios y experiencia en Alta Dirección, manejo de grupos y logro de resultados.
No. 11
