Handwerk lädt ein ...

„Schwierige Zeiten? Wege zu neuen Privatkunden in der Krise“ 23. Juni 2009 in Kusterdingen

© Handwerkskammer Reutlingen, Hindenburgstraße 58, 72762 Reutlingen

Dipl. oec. Andrea Eigel Kaleidoskop Marketing-Service GmbH

Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es herstellen kann, sondern von dem, was es verkauft.

Senioren: • keine Altersbezeichnung • Gesundheit, Komfort • Lebensfreude, Selbstverwirklichung • ansprechende Menschen • übersichtliche, gut lesbare Werbemittel

Senioren: • größere Schrift • geduldige Beratung • 1 fester Ansprechpartner • freundliches Personal • Pünktlichkeit und Termintreue • gute Beleuchtung der Ausstellung • Breite, gute beschilderte Parkplätze

Frauen: • persönliche, individuelle Ansprache • guter Service • Sauberkeit • freundliches Personal • soziale Aspekte • Umweltverträglichkeit, Nachhaltigkeit

LOHAS: lifestyle of health and sustainibility

klassischer Status-Luxus

neuer Luxus

Soziale Funktion

Status, Prestige

mehr Lebensqualität

Konsummotiv

Soziale Differenzierung

Individuelles Wohlergehen

Tiefenstruktur

Konkurrenz

Inneres Wachstum

Lebensziel

Mehr Geld

Mehr Zeit

Quelle: Horx u.a.: „Zukunft machen“

Es gibt ein starkes Bedürfnis nach regionalen Produkten, die emotional besetzt und nicht industrialisiert und korrumpiert sind, von Leuten erzeugt, denen ich traue und in die Augen gucken kann. Eike Wenzel

Konsument

Selbstbild

Massenmarketing

LOHAS-Marketing

passiv

aktiv-prüfend

Überredungsmarketing

Beziehungsmarketing

Ich möchte sein wie

Ich möchte einzigartig sein

alle

Quelle: Horx u.a.: „Zukunft machen“

Profil: Wer ist mein Kunde bzw. wer soll in Zukunft mein Kunde sein? Welche Leistungen und Serviceleistungen erwarten diese von mir?

Profil: Warum sollen sich die Kunden ausgerechnet für meinen Betrieb entscheiden? Wofür steht mein Betrieb? Warum soll sich ein Kunde für mich als Person entscheiden?

Profil: Wissen die Kunden, was ich anbiete? Ist meine Darstellung eindeutig und glaubwürdig? Weckt sie die richtige Erwartungshaltung?

Zusatzbedarf

Zusatzverkauf

Nachbarschaftsumfeld

Weiterempfehlung

Veranstaltungen

Verkauf: • Vorbereitung • Begrüßung • Bedürfnisanalyse • Angebot • Angebotsbesprechung • Fragen und Einwände

Verkauf: • Angebotsverfolgung • Abschluss • Abschied • Leistungserfüllung

Visuell: • Vorstellen • Zeigen • Erkennen • Ansehen • Einblick geben • Sich ein Bild machen • Offensichtliche Vorteile

Auditiv: • Vorschlagen • Klingen • Anhören • Durchsprechen • Beim Wort nehmen • Zustimmen

Kinästhetisch: • Anregen • Empfinden • Begreifen • Gefühl • Spürbare Vorteile • Näher bringen • Handfest

Visuell: • Papier • Fotos / Referenzmappe • Prospekte

Auditiv: •Gespräch mit Referenzkunden • Regelmäßiger Telefonkontakt

Kinästhetisch: • Persönliche Kontakte • Muster • Ausstellungsraum

Kaufmotive Rot-Dominanz: • wenig Schwellenangst und Hemmungen • Preisverhandlung als Wettkampf • sucht aktiv das Verkaufsgespräch • entscheidet schnell, will sofort besitzen • will persönlichen Erfolg und Prestige • das Neueste, Beste, Größte, Schnellste

Kaufmotive Rot-Dominanz: • will durch Produkte Ansehen gewinnen • sucht Vorsprung und Überlegenheit • Kaufwünsche spontan, wechselnd

Kaufmotive Grün-Dominanz: • sucht Sicherheit • braucht Bestätigung • Behagen, Wohlbefinden, Geborgenheit • Hang zur Bequemlichkeit • unkomplizierte, leichte Handhabung • bevorzugt vertrautes Umfeld

Kaufmotive Grün-Dominanz: • Entscheidung vorher festgelegt • bewährte, bekannte, gängige Produkte • gutes Gefühl kaufentscheidend

Kaufmotive Blau-Dominanz: • bevorzugt sachliche Informationen • Perfektion, Zweckmäßigkeit, Vernunft • sucht das individuell Passende • fortschrittliche Ideen/Produkte • präzise Aussagen, Zahlen, Daten • prüft viele Alternativen

Kaufmotive Blau-Dominanz: • braucht Zeit für die Kaufentscheidung • sachliche Klarheit als Kaufvoraussetzung • Zweifel nach der Kaufentscheidung

Bedarfsanalyse: • Welche Vorstellung haben Sie? • Worauf legen Sie Wert? • Was ist Ihnen wichtig bei ...? • Wann möchten Sie ... umsetzen? • Wie haben Sie sich bereits informiert? • Was gefällt Ihnen besonders an ...?

TUN wollen können wissen

Wir sind für Sie da Betriebswirtschaft, Marketing, Existenzgründung, Förderprogramme, Recht, Technologie und Innovation, Umwelt, Außenwirtschaft - die Beraterinnen und Berater der Handwerkskammer Reutlingen unterstützten Sie mit Rat und Tat. Beratungscenter der Handwerkskammer Reutlingen Telefon 07121 2412-130, E-Mail [email protected] Internet www.hwk-reutlingen.de/beratung

Thema des Vortrags © Handwerkskammer Reutlingen, Hindenburgstraße 58, 72762 Reutlingen

25. Juni 2009

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Ansprechpartner Betriebswirtschaft Sylvia Weinhold, Telefon 07121 2412-133 Dirk Walker, Telefon 07121 2412-134 Hubert Kammerer, Telefon 07571 7477-50 Recht Hermann Rempfer, Telefon 07121 2412-231 Richard Schweizer, Telefon 07121 2412-232 Thema des Vortrags © Handwerkskammer Reutlingen, Hindenburgstraße 58, 72762 Reutlingen

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Ansprechpartner Technologie und Innovation Adolf Jetter, Telefon 07121 2412-142 Umwelt Brigitte Rilling, Telefon 07121 2412-143 Starter-Center Richard Schweizer, Telefon 07121 2412-245 Thema des Vortrags © Handwerkskammer Reutlingen, Hindenburgstraße 58, 72762 Reutlingen

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