Podręcznik dopuszczony do użytku szkolnego przez ministra właściwego dla spraw oświaty i wychowania i wpisany do wykazu podręczników przeznaczonych do kształcenia w zawodach na podstawie opinii rzeczoznawców: Teresy Kosyry-Cieślak Kosyry-Cieślak, Leszka Sarzyńskiego i Ewy Urbańskiej-Sobczak Urbańskiej-Sobczak. Typ szkoły: zasadnicza szkoła zawodowa, technikum Zawód: sprzedawca, technik handlowiec Kwalifikacja: A.18 (Prowadzenie sprzedaży) Rok dopuszczenia: 2013 © Copyright by Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne sp. z o.o., Warszawa 2014 © Copyright by Wydawnictwo REA s.j., Warszawa 2013 Wydanie I (2014) ISBN 978-83-02-14699-2 Redaktor prowadzący: Stanisław Grzybek Redakcja: Bożena Chicińska Projekt okładki: Radosław Pazdrijowski Skład: Inpingo S.A. www.inpingo.pl Autorka i Wydawnictwo dziękują firmie Magmod.PPH.Gawłowska Grażyna www.magmod.pl za udostępnienie zdjęć Salonu sukien ślubnych i garniturów. Wydano nakładem Wydawnictw Szkolnych i Pedagogicznych sp. z o.o.

Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne spółka z ograniczoną odpowiedzialnością 00-807 Warszawa, Aleje Jerozolimskie 96 Tel.: 22 576 25 00 Infolinia: 801 220 555 www.wsip.pl Druk i oprawa: DROGOWIEC-PL Sp. z o.o.

Publikacja, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując jej część, rób to jedynie na użytek osobisty. Szanujmy cudzą własność i prawo. Więcej na www.legalnakultura.pl Polska Izba Książki

SPIS TREŚCI

Spis treści

SPIS TREŚCI Wstęp

7

ROZDZIAŁ 1. DOST DOSTA AWY TOW TOWARÓW ARÓW

9

1.1. Zasady zamawiania, przyjmowania i dokumentowania dostaw towarów 1.1.1. Popyt na towary 1.1.2. Rodzaje popytu konsumpcyjnego 1.1.3. Czynniki wpływające na ksztaltowanie się popytu konsumpcyjnego 1.1.4. Artykuły substytucyjne i komplementarne a popyt konsumpcyjny 1.1.5. Równowaga na rynku 1.1.6. Metody badania popytu na towary 1.1.7. Wywiad z klientem 1.1.8. Ankieta 1.1.9. Analiza dokumentów sprzedaży 1.1.10. Źródła zakupu towarów, czynniki wpływające na ich wybór 1.1.11. Tworzenie asortymentu towarowego 1.1.12. Klasyfikacja asortymentu towarowego 1.1.13. Specjalizacja i uniwersalizacja asortymentu towarowego 1.1.14. Zamawianie towarów 1.1.15. Zasady zaopatrzenia w towary 1.1.16. Harmonogram dostaw 1.1.17. Wpływ sprzedaży akwizycyjnej na zaopatrzenie punktów sprzedaży detalicznej 1.1.18. Dokumentacja związana z dostawą towaru 1.2. Ilościowa i jakościowa kontrola towarów przeznaczonych do sprzedaży 1.2.1. Jakość, wartość użytkowa towarów 1.2.2. Czynniki wpływające na jakość towarów 1.2.3. Przechowywanie i konserwacja towarów 1.2.4. Zasady badania jakości towarów 1.2.5. Przepisy dotyczące jakości towarów – HACCP 1.2.6. Normy towarowe 1.2.7. Normy jakości związane z przechowywaniem i konserwacją towarów 1.2.8. Zasady oznakowania towarów i opakowań 1.2.9. Znaki towarowe i znaki jakości

10 10 11 12 14 15 16 17 18 20 23 25 28 30 31 32 34 35 36 43 43 44 46 49 51 52 54 59 63 3

Spis treści

4

SPIS TREŚCI

1.2.10. Organizacja przyjmowania towarów 1.2.11. Technika odbioru ilościowego 1.2.12. Technika odbioru jakościowego 1.2.13. Reklamacje związane z przyjmowaniem towarów w punktach sprzedaży detalicznej 1.2.14. Racjonalna gospodarka opakowaniami w czasie dostaw towarów 1.3. Wpływ gospodarki zapasami towarowymi na dostawy towarów 1.3.1. Zapasy towarowe 1.3.2. Czynniki wpływające na wielkość zapasów w sklepie 1.3.3. Metody obliczania zapasu przeciętnego 1.3.4. Wskaźniki rotacji 1.3.5. Klasyfikacja niedoborów towarowych 1.3.6. Limit ubytków towarowych 1.3.7. Metody zmniejszania ubytków towarowych 1.3.8. Inwentaryzacja 1.4. Zasady ustalania cen towarów 1.4.1. Pojęcie ceny i jej funkcje 1.4.2. Rodzaje cen i ich wzajemne powiązania 1.4.3. Marża – pojęcie, rodzaje 1.4.4. Marża – rodzaje 1.4.5. Marża – obliczanie 1.4.6. Jak ustalić cenę 1.4.7. Cena netto i cena brutto 1.4.8. Bonifikaty, rabaty, opusty 1.4.9. Skonto – charakterystyka 1.4.10. Przecena towarów

70 77 77 78 78 80 82 83 85 86 91 91 92 93 95 96 98 99 100 102 103

ROZDZIAŁ 2. PRZYGOTOW PRZYGOTOWANIE ANIE I SPRZEDAŻ TOW TOWARÓW ARÓW

107

2.1. Oznakowanie towarów zgodnie z zasadami ustalonymi w punkcie sprzedaży 2.1.1. Przybory pisarskie i materiały, na których wykonujemy napisy 2.1.2. Sporządzanie tekstów 2.1.3. Wywieszka cenowa 2.1.4. Metkownica – budowa, działanie, wymiana rolki 2.2. Metody i formy prezentacji towarów 2.2.1. Wymagania dotyczące lokali sklepowych 2.2.2. Wygląd zewnętrzny lokalu sklepowego

108 108 108 112 113 115 115 116

ORGANIZACJA I TECHNIKI SPRZEDAŻY

67 68 69 70

SPIS TREŚCI

2.2.3. Usytuowanie wystawy sklepowej 2.2.4. Zabezpieczenie okien wystawowych 2.2.5. Wpływ okien wystawowych na wygląd naszych ulic 2.2.6. Rodzaje wystaw sklepowych 2.2.7. Rodzaje okien wystawowych 2.2.8. Oświetlenie wystaw sklepowych 2.2.9. Częstotliwość zmiany dekoracji 2.2.10. Sezonowość w handlu i na wystawie sklepowej 2.2.11. Kolorystyka i wabiki w dekoracji okna wystawowego 2.2.12. Sprzęt wystawowy 2.2.13. Widoczność towarów na oknie wystawowym 2.2.14. Rodzaje układów kompozycyjnych 2.2.15. Dekorowanie okien wystawowych artykułami o kształtach stałych 2.2.16. Dekorowanie okien wystawowych artykułami włókienniczymi 2.2.17. Dekorowanie okien wystawowych z odzieżą gotową i galanterią 2.3. Informowanie klientów indywidualnych i instytucjonalnych o ofercie sprzedażowej 2.3.1. Poprawne planowanie marketingu 2.3.2. Relama – informacja zachęcająca do kupna 2.3.3. Zastosowanie przekaźników reklamy 2.3.4. Zastosowanie druków reklamowych 2.3.5. Zastosowanie aktywizacji sprzedaży 2.3.6. Czynności reklamowe związane z otwarciem nowego sklepu 2.3.7. Ogłoszenie reklamowe 2.3.8. Redakcja listów reklamowych 2.4. Formy transportu wewnętrznego i magazynowania towarów 2.4.1. Magazyny przedsiębiorstw handlowych 2.4.2. Wyposażenie zaplecza lokalu sklepowego 2.4.3. Zasady rozplanowania powierzchni magazynów hurtowych 2.4.4. Wyposażenie magazynów hurtowych 2.5. Urządzenia techniczne stosowane na stanowiskach pracy 2.5.1. Urządzenia kasowe 2.6. Zasady rozmieszczenia towarów w magazynie i w sali sprzedażowej 2.6.1. Zasady rozmieszczenia towarów – merchandising 2.6.2. Zasady rozmieszczenia towarów w sali sprzedażowej 2.6.3. Zasady rozmieszczenia towarów na zapleczu sklepu 2.6.4. Strefowość rozmieszczenia towarów w sali sprzedażowej

Spis treści

119 120 122 123 125 128 129 130 132 134 136 138 141 142 143 147 147 148 150 151 153 154 156 157 163 163 165 167 168 172 172 178 178 179 181 182 5

Spis treści

SPIS TREŚCI

2.6.5. Rozmieszczenie towarów w sklepie tradycyjnym i samoobsługowym 2.6.6. Pokrewieństwo handlowe 2.7. Przepisy prawa dotyczące odpowiedzialności materialnej, porządkowej i karnej 2.7.1. Odpowiedzialność za mienie powierzone pracownikowi 2.7.2. Odpowiedzialność pracownika za szkodę wyrządzoną pracodawcy 2.7.3. Odpowiedzialność porządkowa pracowników 2.7.4. Odpowiedzialność karna pracowników 2.7.5. Umowa o wspólnej odpowiedzialności materialnej 2.7.6. Odpowiedzialność majątkowa pracodawców 2.7.7. Odpowiedzialność karna pracodawców 2.8. Zabezpieczenie towarów przed uszkodzeniem, zniszczeniem i kradzieżą 2.8.1. Przyczyny strat w punktach sprzedaży 2.8.2. Sposoby zapobiegania kradzieżom w punktach sprzedaży 2.8.3. Warunki ubezpieczenia punktów sprzedaży 2.9. Bezpieczeństwo i higiena pracy Bibliografia

6

ORGANIZACJA I TECHNIKI SPRZEDAŻY

185 186 190 190 192 193 194 195 197 197 200 200 201 204 209 213