Potenciais e Desafios da Adoção da Tecnologia de Correspondentes Bancários para a Expansão do (Micro?)Crédito: um Estudo Exploratório na População de Baixa Renda no Brasil Autoria: Cesar Akira Yokomizo, Eduardo Henrique Diniz

Resumo Embora as TICs estejam contribuindo muito para o provimento de serviços financeiros para os mais pobres e, assim, cumprindo um papel notável para o desenvolvimento de regiões, comunidades e indivíduos, existem poucas iniciativas que tentam relacionar as tecnologias de correspondentes bancários e a concessão de crédito, que parecem seguir caminhos paralelos: de um lado, praticamente todas as contribuições das TICs para o desenvolvimento investigam o provimento de serviços transacionais, como no caso do pagamento de contas e transferências por meio do celular e do correspondente bancário e, por outro lado, as contribuições para as IMFs, que são os meios pelos quais a concessão de crédito é mais comum, limitam-se à infra-estrutura básica (hardware), aos sistemas de informação para gestão (software) e ao uso de PDAs por parte dos agentes de crédito. Esta pesquisa foi realizada em duas áreas pobres das cidades de Brasília e de São Paulo, para tentar desmistificar o uso do canal de correspondentes bancários como meio apenas para a oferta de serviços transacionais e, assim, combater a existência desses caminhos paralelos. Portanto, o objetivo geral foi identificar os potenciais e os desafios da adoção da tecnologia de correspondentes bancários para a expansão do crédito para a população de baixa renda. Em relação aos potenciais, identificou-se que, embora alguns donos de correspondentes respondessem que não gostariam de ofertar serviços de crédito, muitos tinham interesse e a motivação incluía: (1) agregação ao negócio principal, em que o serviço de crédito seria mais um serviço oferecido pelo estabelecimento e, portanto, deveria trazer retorno financeiro para o comerciante, (2) complemento ao negócio principal, em que o serviço de crédito ajudaria nas vendas do negócio principal, sendo o crédito um chamariz para a concretização da venda e (3) ajuda à comunidade do entorno, em que o comerciante conseguiria influenciar as decisões do banco e, assim, evitar o que se identificou como a “injustiça por desconhecimento”, ou seja, os mecanismos para o banco avaliar crédito não funcionam para a baixa renda, o que acaba excluindo aqueles que mais precisam do crédito. Informações que podem ser úteis no processo de escoragem incluem: (1) conhecimento sobre os hábitos de consumo do cliente e (2) conhecimento sobre a reputação do cliente. Quanto aos desafios das tecnologias de correspondentes bancários na expansão do crédito para a população de baixa renda no Brasil, foram identificados três desafios principais: (1) necessidade de engajamento dos donos de correspondentes bancários (2) necessidade de investimento em infra-estrutura tecnológica e (3) necessidade de capacitação tecnológica de donos e funcionários de correspondentes bancários.

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INTRODUÇÃO Uma das aplicações mais notáveis das Tecnologias de Informação e Comunicação (TIC) dos últimos anos é viabilizar o acesso da população de baixa renda a serviços financeiros formais, dentre os quais, podem ser citados: pagamentos de conta, transferências nacionais e internacionais de fundos, crédito, poupanças e seguros de pequeno valor. Prova disso é o crescente interesse do mercado e da academia sobre o tema. Para Duncombe e Boateng (2009), sobre o uso do celular como meio de ofertar serviços financeiros aos mais pobres, a disseminação de artigos de pesquisa sugere um pico de interesse a partir de 2006 e isso é resultado do financiamento de pesquisadores e consultores independentes por parte de doadores, do setor de telefonia e do setor bancário e, como resultado, pesquisas têm sido conduzidas. Prover serviços financeiros formais para a população de baixa renda cumpre um papel social, pois os mais pobres são os que pagam mais caro para ter acesso a serviços financeiros informais. Kauffman e Riggins (2010) defendem que os serviços de microfinanças ajudaram muitas pessoas a saírem da pobreza, em especial, porque se constituíam como a única alternativa aos serviços locais de empréstimo (agiotas), que, usualmente, cobram taxas de juros altíssimas. Na parte rural da Índia, Singhal e Duggal (2005) afirmam que as taxas de juros podem chegar a 10% por mês. No Brasil, Brusky e Fortuna (2002) citam taxas de 20% ao mês. Em um extremo praticamente impensável aos que têm acesso aos mecanismos financeiros formais, Goodwin-Groen (2003) apresenta uma forma de empréstimo praticado por agiotas, nas Filipinas, em que para cada cinco pesos emprestados pela manhã, seis pesos devem ser pagos à tarde, o que equivale a uma taxa diária de juros de 20%. Portanto, prover acesso a serviços financeiros formais rompe um círculo vicioso em que os mais pobres, por não terem esse acesso, acabam pagando mais caro para conseguirem acessar a serviços financeiros informais. Kashyap (2009) concorda que o problema por trás desse círculo vicioso não são as taxas de juros, mas é a falta de acesso a serviços financeiros formais e, nesse sentido, as microfinanças oferecem uma alternativa para superar esse problema. Mesquita-deSouza (2006) concorda que as operações de microcrédito podem ter custos mais altos e seu público-alvo pode arcar com essas taxas, já que vêem utilidade nessas operações. Do lado das empresas, prover serviços financeiros deixou de ser uma questão puramente assistencialista e passou a ser uma necessidade. Mesmo aquelas instituições que ficaram conhecidas por atuarem com microfinanças por meio de ajuda governamental, passam a ser pressionadas pela sustentabilidade de suas operações. Kauffman e Riggins (2010) apresentam que há dois tipos de organizações que atuam com microfinanças: as sem fins lucrativos e aquelas com fins lucrativos. No segundo caso, estão incluídas organizações bancárias emergentes e instituições financeiras tradicionais que começam a oferecer serviços financeiros para os extratos mais pobres da população: (1) Yunnus fundou o Grameen Bank como uma instituição de microfinanças (IMF) para atender aos pobres de Bangladesh e acabou desenvolvendo várias IMFs importantes, incluindo aquelas com foco em mulheres e em empréstimos com aval solidário e (2) o Banco Compartamos, foi fundado como uma IMF com fins não-lucrativos, no México, em 1990, mas tornou-se um banco com fins lucrativos em 2000 e tornou-se a primeira IMF a lançar ações na bolsa de valores, em 2007. Qualquer que seja a perspectiva, parece haver cada vez mais convergência de que atuar nas microfinanças atinge estes dois objetivos, que não são excludentes (FERREIRA, 2008): benefício social para a população de baixa renda e benefício financeiro para as empresas que atuam nesse segmento. Algumas contribuições das TICs (embora não as únicas) na oferta de serviços financeiros para a população de baixa renda incluem: (1) websites que intermedeiam a relação entre financiamento e usuários (HARTLEY, 2010), (2) adoção da tecnologia móvel, em 2

especial, o celular como canal de distribuição (CERNEV et al., 2009; IVATURY; MAS, 2008) e (3) adoção da tecnologia de correspondentes bancários como canal de distribuição (IVATURY; MAS, 2008; DINIZ et al., 2008). Quanto às contribuições das TICs para as IMFs, é evidente que a infra-estrutura (hardware) e os sistemas de informação gerencial (software) são fatores importantes, como evidencia Ssewanyana (2009), mas, a principal contribuição está no uso de dispositivos móveis, em especial, o PDA por parte de agentes de crédito para a padronização das operações, para menor ocorrência de erros e para maior rapidez nas trocas de informação entre o agente (por meio do dispositivo móvel) e a base de dados da IMF. Diniz (2004), no estudo do Internet Banking no Brasil, usa uma taxonomia interessante para diferenciar serviços em duas grandes categorias: aqueles mais focados em transações padronizadas e aqueles mais sofisticados, baseados em relacionamento entre a instituição financeira e o cliente. No primeiro caso, como são serviços padronizados (ocorrem sempre da mesma maneira) e, portanto, sistematizáveis (passível de automação), podem ocorrer independentemente da interação humana, como é o caso de um saque, pagamento de conta ou extrato de conta corrente. Por sua vez, no segundo caso, como são serviços menos padronizados (cada caso pode ser diferente) e, portanto, menos sistematizáveis (difícil de se automatizar), a intervenção humana é praticamente inevitável e é justamente desse relacionamento entre as partes que emerge o serviço, como é o caso, por exemplo, da concessão de crédito e da contratação de um seguro. A tecnologia de correspondentes bancários como canal de distribuição de serviços financeiros tem sido, no Brasil, uma das maiores contribuições para a oferta de serviços financeiros, como já constataram Kumar et al. (2006) e Diniz et al. (2008). Essas iniciativas incluem o Banco Postal (Bradesco), o Banco Palmas (Banco do Brasil), o Crediamigo (Banco do Nordeste do Brasil), os lotéricos (Caixa Econômica Federal) e o Banco Lemon, apenas para citar alguns. O que se verificou foi que a maioria dessas iniciativas, muitas com sucesso, que envolveram a tecnologia de correspondentes bancários estava vinculada à oferta de serviços transacionais, que são aqueles mais automatizados e que requerem menor interação entre o banco e o cliente. Por outro lado, são poucas as iniciativas que unem a adoção das tecnologias de correspondentes bancários e serviços relacionais, e quando isso acontece, o correspondente bancário acaba assumindo um papel apenas secundário. Yokomizo et al. (2009) apresentaram as experiências do Banco Lemon na oferta de crédito pró-ativo por meio de coleta de informações nos próprios estabelecimentos comerciais: foi uma iniciativa em que as tecnologias de correspondentes bancários foram utilizadas ativamente para a geração de crédito. Nesse sentido, a literatura é pobre em outro casos em que a tecnologia de correspondentes bancários foi usada intensivamente para a promoção de serviços relacionais. Assim, é possível admitir que as tecnologias de correspondentes bancários estejam sendo subutilizadas na oferta de serviços relacionais, e, em especial, na de crédito, havendo, portanto, uma oportunidade não explorada de se utilizar essa tecnologia na expansão do crédito. Nesse contexto, este artigo pretende identificar os potenciais e os desafios da adoção da tecnologia de correspondentes bancários para a expansão do crédito para a população de baixa renda. Para se atingir esse objetivo, uma pesquisa exploratória junto a donos de correspondentes bancários, em periferias pobres de duas cidades brasileiras, Brasília e São Paulo, foi conduzida e os resultados serão discutidos adiante. REVISÃO DA LITERATURA Dimensões de análise das aplicações de microfinanças: partes interessadas 3

Duncombe e Boateng (2009) admitem que uma classificação importante na pesquisa sobre microfinanças refere-se ao nível de análise sócio-econômica e ao grau de relação entre esses níveis. Walsham e Sahay (2005) sugerem que existem três níveis de análise, a saber: (1) o nível micro (micro level), cujo foco está nos usuários das aplicações de microfinanças, o que inclui indivíduos e domicílios pobres, microempresas ou comunidades, (2) o nível meso (meso level), cujo foco está nos intermediários que ofertam as aplicações de microfinanças, o que inclui as IMFs, provedores de telefonia, correspondentes bancários e outros intermediários informais e (3) nível macro (macro level), cujo foco está no papel das instituições que provêm infra-estrutura, determinam a política, as regras e as regulamentações para o desenvolvimento das iniciativas de microfinanças, o que inclui bancos, bureau de crédito e governos. Kauffman e Riggins (2010) ampliam o conceito de níveis de análise sócio-econômica e propõem uma estrutura de análise da estrutura das microfinanças que inclui os provedores e os usuários de microfinanças: (1) provedores são todas as partes interessadas que promovem o funcionamento e o desenvolvimento das microfinanças, por meio da oferta de aplicações de microfinanças e (2) usuários são grupos, microempresas e indivíduos que demandam e fazem uso dessas aplicações de microfinanças. Em termos gerais, os usuários de microfinanças de Kauffman e Riggins (2010) fazem parte do que Walsham e Sahay (2005) chamaram de nível micro, assim como os provedores e outros agentes de microfinanças (governo e bureau de crédito, por exemplo) fazem parte dos níveis meso e macro. Portanto, embora as duas abordagens enfatizem a existência das mesmas partes interessadas, a estrutura de Kauffman e Riggins (2010) parece ser mais completa em termos das relações que se podem estabelecer entre elas e está apresentada na Figura 1, a seguir. Figura 1 – A microestrutura do setor de microfinanças

Fonte: Kauffman e Riggins (2010).

Microfinanças e as tecnologias de informação e comunicação O contexto das microfinanças parece ser especialmente interessante para o potencial uso das tecnologias de informação e comunicação por causa das grandes distâncias envolvidas, da necessidade de se criar processos operacionais enxutos e eficazes, sem, no entanto, aumentar a complexidade ou ter custos altos de manutenção (KAUFFMAN; RIGGINS, 2010). 4

Os benefícios que a tecnologia de informação pode oferecer às microfinanças são vários: desempenho mais barato, melhor e mais rápido (Davamanirajan et al., 2006), ampliação no alcance geográfico a clientes e ampliação da gama de serviços oferecidos. Do ponto de vista dos clientes, Kauffman e Riggins (2010) afirmam que as TICs promoveram maior acesso a serviços financeiros, serviços mais convenientes, processamento de empréstimos mais rápido e menos tempo em filas. Para as IMFs, os benefícios gerados pelas TICs incluem: menor custo de transação, menos fraudes, maior qualidade da informação financeira, maior alcance geográfico, redução nos custos operacionais e maior satisfação e lealdade de clientes (HISHIGSUREN, 2006). O modelo proposto por Kauffman e Riggins (2010), como apresentado na Figura 1, permite identificar como as tecnologias de informação e comunicação contribuem para a viabilização e otimização das microfinanças, em países em desenvolvimento, como é o caso da presente pesquisa. Nesse contexto, é inegável que a grande contribuição das TICs em relação às iniciativas de microfinanças está no conceito de banco sem agências (branchless banking) (IVATURY; MAS, 2008), que se refere ao provimento de serviços financeiros por meio de canais que não incluem agências tradicionais e, portanto, a um custo muito menor. Dentre as tecnologias que mais facilitam a implementação do banco sem agências estão o celular (mobile banking), os caixas de auto-atendimento (automated teller machines ou ATMs) e os terminais de ponto de venda (point-of-sale ou POS). Ssewanyana (2009) apresenta alguns usos de tecnologias de informação e comunicação em microfinanças mais comuns em Uganda e, concordando com outros autores, elas incluem: PDAs, ATMs, celular e smart cards. Relaciona também os sistemas de informação gerencial (management information systems ou MIS), que, curiosa e recorrentemente, são menos tratados pelos estudos acadêmicos, mas trata-se de parte importante nas funcionalidades da tecnologia: capacidade de inserir, apresentar processar, armazenar e transmitir dados e informações financeiras. As barreiras para o sucesso das IMFs nos países em desenvolvimento são: escala, sustentabilidade (financeira), alcance e os impactos das iniciativas de microfinanças e elas podem ser superadas por meio do uso das tecnologias de informação e comunicação para maximizar o alcance e a sustentabilidade da operação (KASHYAP, 2009), pois elas promovem soluções viáveis, eficazes e de baixo custo. O custo de transação é um dos principais problemas para que as IMFs aumentem seus lucros e alcancem a sustentabilidade de longo prazo. Firpo (2006) acrescenta que as tecnologias de informação e comunicação promovem meios seguros, a baixo custo e confiáveis para capturar e transferir informação. Tecnologias de informação e comunicação nas IMFs As IMFs, se comparadas às instituições financeiras já consolidadas, são consideradas uma das melhores maneiras de se prover serviços financeiros para as camadas mais pobres da sociedade e para pequenas e médias empresas (PARIKH, 2006). No entanto, como constata Ssewanyana (2009), além das dificuldades típicas das microfinanças, como a dispersão geográfica e a transação de pequenos valores, elas ainda enfrentam o fato de a maioria de seus clientes viverem em áreas rurais e urbanas pobres, com alto índice de vulnerabilidade econômica e social, além de baixa produtividade e sazonalidade das atividades. Quanto aos clientes que habitam áreas urbanas, eles normalmente habitam locais com infra-estrutura muito rudimentar. As IMFs notabilizaram-se por desenvolver metodologias de relacionamento muito interessantes e que se mostraram umas das poucas, se não a única maneira para trabalhar com crédito na baixa renda. Nesse sentido, Kauffman e Riggins (2010) apontam o foco na mulher 5

e o aval solidário como duas dessas metodologias. Portanto, a inovação das IMFs está menos nas TICs e mais nas metodologias de relacionamento, em especial, a da concessão de crédito. Nesse contexto, um debate intenso tem sido travado quanto à competição (ou, pelo contrário, quanto à complementaridade) dos objetivos das IMFs: aumentar o alcance geográfico para atender mais clientes e aumentar a sustentabilidade por meio de desempenho financeiro para manter as operações (SCHREINER, 2002). Mersland e Strom (2009) mostram que maiores valores emprestados aumentam o indicador de retorno sobre ativos (return on assets ou ROA); portanto, as IMFs motivadas por medidas de desempenho estariam mais inclinadas a ofertar menos quantidade de empréstimos e em valores mais elevados, em contraposição ao modelo de micro-empréstimos para o maior número possível de clientes. Diante de todos esses desafios, em especial, o de aumento dos custos de transação, as IMFs só poderão superá-los pelo uso eficiente de inovações tecnológicas. Ssewanyana (2009), em estudo sobre o uso e treinamento das tecnologias de informação e comunicação (acesso e uso de computadores, da Internet e de infra-estrutura tecnológica) em IMFs em Uganda, concluiu que, elas têm crescentemente adotado diferentes aplicações e tecnologias, o que lhes têm permitido controlar custos, gerar eficiência e eficácia nas operações, melhorar a produtividade e aumentar o acesso aos mais pobres. Adicionalmente, o uso de software open source, como o Mifos, tem sido uma alternativa muito interessante em relação ao software proprietário e, por razões de custo e segurança, tem grande potencial para cumprir com a necessidade de informatização das IMFs. No entanto, a capacidade para lidar com essas tecnologias é fundamental para sua consolidação nas IMFs e, nesse sentido, a oferta de profissionais qualificados de tecnologia em Uganda permanece limitada, o que resulta em maiores custos com mão-de-obra e, conseqüentemente, na não contração desses profissionais em tempo integral. Como destacado por Ssewanyana (2009), os sistemas de informação gerencial são importantes para as IMFs (ainda que pouco tratados na literatura), já que eles tratam das rotinas informatizadas do escritório (backoffice) e do tronco de comunicações (backbone) de qualquer inovação das tecnologias de informação e comunicação para serviços de microfinanças, como uma gestão eficaz da carteira de empréstimos, transações, crescimento operacional, tomada de decisão, serviços transparentes e de qualidade para o cliente, gestão do tempo e aumento do alcance geográfico (TURAGA, 2004). Ademais, os PDAs também podem auxiliar as IMFs a economizarem tempo nos micro-empréstimos, a reduzirem custos operacionais e os erros humanos, a permitirem que os agentes de crédito aumentem seu alcance geográfico, a reduzirem a quantidade de papel utilizada e a padronizarem os processos de crédito (TURAGA, 2004). Os agentes de crédito são representantes das IMFs que têm acesso e contato com os clientes, atuais e potenciais. É ele quem conhece a rotina do cliente, onde mora, qual é a atividade que exerce, sendo, portanto, fator de sucesso de muitas IMFs. (?Micro)Crédito e as tecnologias de informação e comunicação Para Kauffman e Riggins (2010), bancos comerciais consideram difícil prover serviços financeiros para a população de baixa renda, pois ela representa risco financeiro ao ser mais propensa a não honrar os compromissos dos empréstimos ou, simplesmente, porque não conseguem fazer seus pagamentos. Ofertar serviços financeiros para esse público tem considerações relevantes sobre risco moral e risco de assimetria de informação, já que a população de baixa renda tem pouco ou nenhum colateral, não tem histórico de crédito, tem pouca ou nenhuma experiência em lidar com dinheiro ou em gerenciar um negócio e podem habitar locais distantes.

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É difícil levar serviços financeiros para mercados rurais, já que estão em locais remotos, tem baixa densidade populacional e os valores transacionados são modestos (MATHISON, 2005; SINGHAL; DUGGAL, 2005). E é por esse motivo que as IMFs tendem a servir clientes que estejam em áreas mais urbanas. Mesmo instituições tradicionais de empréstimo evitam esses clientes, pois os valores transacionados são baixos, o que resulta em uma deseconomia de escala (MERSLAND; STROM, 2009). Parikh (2005) identificou vários desafios enfrentados na oferta de serviços financeiros para regiões rurais remotas: (1) dificuldade de se coletar informações sobre clientes; como resultado, surgiu a inovação do banco comunitário (village banking ou group banking) e do agente bancário munido de dispositivos tecnológicos portáteis. Se, por um lado, o banco comunitário mostrou-se um sucesso, por outro lado, testes com dispositivos portáteis no campo nem sempre resultam em ganhos de eficiência, em especial, nos casos em que o investimento em tecnologia foi insuficiente. Ademais, a capacitação insuficiente ou inadequada sobre as tecnologias de informação e comunicação limita as vantagens do desenvolvimento de padrões e plataformas. Por fim, a segurança tem se tornado um problema, pois o dinheiro físico precisa ser transportado para dentro e para fora dessas comunidades; na questão da segurança, pode ocorrer fraude em âmbito local e, muitas vezes, ela é de difícil detecção. Como resultado, a falta desses aspectos de segurança dificulta muito a existência das operações financeiras (SINGHAL; DUGGAL, 2005). Na ausência de ferramentas sofisticadas de análise para estimar e gerenciar risco, as primeiras iniciativas de microfinanças desenvolveram algumas inovações para reduzir o risco nesse mercado. Uma delas é o conceito de empréstimo em grupo (group lending), em que a IMF, para minimizar o risco, substitui o colateral pelo risco do grupo (CULL et al. 2009). Assim, uma IMF local se reúne com um grupo de 20 a 30 indivíduos que, juntos, receberam microcrédito para seus negócios. O representante recolhe pequenos pagamentos semanais, conduz treinamento de educação financeira, estimula o surgimento de micro-empresários e baseia-se na pressão do grupo para estimular a responsabilidade financeira. A modalidade de empréstimo em grupo responde por 44% dos empréstimos das MFIs, enquanto que os empréstimos individuais totalizam 55,5% (MERSLAND; STROM, 2009). Porém, embora o empréstimo em grupo tenha experimentado sucesso nas últimas três décadas e não se espera que deixe de ser praticado no curto prazo, há evidências de que, em regiões remotas, a tendência será em empréstimos em bases mais individuais (CULL et al., 2009). Uma segunda inovação foi o foco em mulheres. Cull et al. (2009) enfatizam que 95% dos clientes do Grameen Bank são mulheres. Ofertar serviços financeiros para mulheres resultou no desenvolvimento de microempresas mais focadas e a chance de o dinheiro ser usado para fins alheios ao negócio é menor, tem impacto positivo sobre os filhos e tem maiores taxas de re-pagamento. Outra constatação interessante é que pequenos poupadores e pequenos negócios são bons poupadores e eles tentam manter o dinheiro intacto, a menos que tenham fortes necessidades pelo dinheiro. Também são, geralmente, melhores pagadores de suas obrigações, chegando a índices de 95% (FEINER, 2003). Assim, se por um lado, as IMFs são muito fortes em metodologias de concessão de crédito, nem sempre é possível dizer o mesmo sobre o uso das TICs para aumento da eficiência. Um exemplo interessante é dado por Yokomizo et al. (2009) que apresentam como é que as TIC auxiliam a na oferta de serviços financeiros para a população de baixa renda, descrevendo como foi que Banco Lemon utilizou a tecnologia de correspondentes bancários para (1) desenvolver um modelo de negócios com base exclusivamente em correspondentes bancários (extremo do conceito de banco sem agência) e (2) desenvolver um mecanismo de

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concessão de crédito pró-ativo, em que o banco selecionava clientes para receberem propostas de crédito, a partir de informações coletadas nos correspondentes bancários. Portanto, parece possível considerar o correspondente bancário como um meio para superar as barreiras de distância, dificuldade típica das microfinanças, para a oferta de serviços transacionais, mas também os relacionais. Um fator adicional é que, como expõe Ariza (2006), no modelo de correspondente bancário, a tecnologia nunca vem sozinha, sempre existe uma pessoa, normalmente, funcionário do estabelecimento comercial, com quem o cliente estabelece contato, o que facilita a abordagem nesse extrato social. MODELO CONCEITUAL A partir do modelo de microestrutura do setor de microfinanças de Kauffman e Riggins (2010) e das contribuições de Cernev et al. (2009) e Ivatury e Mas (2008), quanto à identificação de dois agentes externos ao banco, na intermediação entre este e os clientes, os correspondentes bancários e as operadoras de telefonia celular, propõe-se uma estrutura de análise das microfinanças, conforme apresentado na Figura 2, a seguir. Figura 2 – Estrutura proposta de análise das microfinanças

Fonte: adaptado de Kauffman e Riggins (2010), com contribuições de Cernev et al. (2009) e Ivatury e Mas (2008).

Segundo essa estrutura, há quatro grandes partes interessadas, que, genericamente, foram assim identificadas: financiadores, fornecedores, agentes do canal e clientes. Os financiadores referem-se àqueles que financiam as atividades de microfinanças, seja por meio de doações ou mesmo fundos de investimentos e incluem investidores, organizações assitenciais, doadores organizacionais e individuais; os fornecedores referem-se àqueles que detêm a metodologia de atuação nas microfinanças, nomeadamente, organizações financeiras tradicionais (em geral, bancos) e IMFs; os agentes de canal referem-se aos dois canais que Cernev et al. (2009) identificaram como sendo os que envolvem instituições externas ao negócio principal dos provedores, nomeadamente, operadoras de celular e correspondentes bancários; por fim, os clientes são todos os que demandam serviços financeiros, o que inclui grupos, microempresas e também indivíduos. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS A parte empírica desta pesquisa contou com o auxílio logístico de uma empresa integradora de rede, que, conforme apresenta Jayo (2010), é aquela responsável pela intermediação entre o banco e seus diversos correspondentes bancários. Para Mas (2009), essa intermediação está representada pela rede de pagamentos eletrônicos, como mostra a Figura 3.

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Figura 3 – Componentes do modelo de banco sem agências

Fonte: Mas (2009).

O nome dessa integradora de rede será mantido em sigilo, pois seu apoio restringiu-se à divulgação de endereços de correspondentes bancários e a introdução dos pesquisadores aos donos dos correspondentes bancários, não interferindo, pois, na condução das entrevistas, nas observações dos pesquisadores e nas conclusões depreendidas. Para fins deste trabalho, essa empresa integradora de rede será referida como Empresa de Apoio. Duas áreas brasileiras foram selecionadas para a condução da pesquisa de campo: região de Brasília e região de São Paulo. Embora sejam consideradas duas cidades relativamente “ricas” no cenário brasileiro, concentram certos bolsões de pobreza e era justamente esse o foco de interesse da pesquisa. Ademais, a Empresa de Apoio atua nessas duas cidades e, somente lá, poderia disponibilizar um funcionário para acompanhar os pesquisadores nas visitas aos correspondentes bancários, o que, seguramente, facilitaria a aproximação entre o pesquisador e seu entrevistado (donos de estabelecimentos). Trata-se, portanto, de um estudo piloto, para uma empresa importante do setor. De maneira a cumprir com os objetivos deste estudo, para um primeiro filtro, definiuse o perfil dos correspondentes bancários segundo os seguintes critérios: (1) os serviços financeiros oferecidos no ponto deveriam ser complementares ao negócio principal (facilmente identificado, pois a Empresa de Apoio mantém essa informação no cadastro de cada correspondente) e (2) o proprietário deveria participar ativamente do negócio (é comum que um funcionário da Empresa de Apoio entre em contato com o correspondente bancário para conversar sobre assuntos logísticos e, eventualmente, sobre problemas em geral; esse funcionário conseguiu rapidamente identificar quais eram os pontos em que o próprio dono era quem entrava em contato com ele). A partir da definição desse perfil, a Empresa de Apoio ofereceu uma listagem com nome do estabelecimento, endereço e seus respectivos contatos (nome do proprietário e telefone) em pontos de correspondentes bancários que se adequassem a esse perfil. A seguir, foram escolhidos oito estabelecimentos na cidade de Brasília e mais três na cidade de São Paulo, considerando-se (1) ramo de atividade (preferência por estabelecimentos em ramos de atividade diferentes, para evitar o viés de um único setor), localização (preferência por bairros mais afastados do centro ou de áreas “nobres”, para captar a realidade de comunidades mais pobres) e (3) distância entre pontos (preferência por pontos distantes uns dos outros, para evitar o problema de endogenia de bairro). Na região de Brasília, os ramos de atividades e as respectivas localidades dos pontos correspondentes bancários escolhidos foram: loja de celular (Núcleo Bandeirante), supermercado (Brazlândia, a 70 quilômetros de Brasília), confecções e armarinho (Brazlândia), loja de celular (centro de Alexânia, a 90 quilômetros de Brasília), bar e mercearia (Alexânia, mas em comunidade a 18 quilômetros do centro da cidade), material de construção (Ocidente, a 45 quilômetros de Brasília), magazine (Metropolitana) e material de construção (Paranoá). Já em São Paulo, os ramos de atividade e 9

os respectivos bairros escolhidos foram: supermercado (Caieiras), bar / mercado (Jardim Nova Cachoeira) e lan house (São Miguel Paulista). Em Brasília, as entrevistas foram conduzidas entre os dias 3 e 8 de dezembro de 2009 e, em São Paulo, no dia 10 de dezembro de 2009. Nas duas cidades, um funcionário da Empresa de Apoio (um para cada cidade) acompanhou os pesquisadores e apresentou-os aos proprietários dos correspondentes bancários, explicando-lhes os propósitos da pesquisa e solicitando sua concordância quanto à participação. Aos proprietários, foi enfatizada que a pesquisa não estava sendo conduzida para a Empresa de Apoio, mas para uma instituição de ensino e pesquisa e os objetivos eram acadêmicos. Em todos os casos, houve concordância e as entrevistas foram conduzidas no próprio estabelecimento comercial, normalmente, em uma sala mais reservada, mas também foram realizadas entrevistas no balcão de vendas, quando o comerciante não dispunha de sala reservada. A duração média de cada entrevista foi de 45 minutos. É importante ressaltar que o funcionário da Empresa de Apoio não participou das entrevistas, permanecendo, sempre, do lado de fora do estabelecimento para não influenciar as respostas que seriam oferecidas. Também é importante esclarecer que o interesse da Empresa de Apoio no auxílio à presente pesquisa refere-se ao melhor entendimento dos potenciais e dos desafios de se implementar o serviço de concessão de crédito em seus correspondentes bancários, por meio do uso intensivo de tecnologias de informação e comunicação. Assim, decidiu-se que nenhuma informação seria fornecida à Empresa de Apoio de maneira individual, ou seja, que se pudesse identificar qual foi o estabelecimento que ofereceu qual resposta. RESULTADOS E ANÁLISES A partir do modelo conceitual e dos procedimentos metodológicos apresentados anteriormente, foram conduzidas entrevistas que permitiram alcançar o objetivo da pesquisa, que é eminentemente exploratória: identificar os potenciais e os desafios das tecnologias de correspondentes bancários na expansão do crédito para a população de baixa renda no Brasil. Quanto aos potenciais das tecnologias de correspondentes bancários na expansão do crédito para a população de baixa renda no Brasil, os entrevistados foram questionados quanto a: (1) incentivos de participação dos correspondentes bancários no negócio de crédito e (2) identificação de tipos de informação disponível nos correspondentes bancários. No primeiro caso, quanto aos incentivos de participação dos correspondentes bancários no negócio do crédito, foram identificadas quatro situações: • Não participação. Na modalidade de não participação, o estabelecimento admite ter preferência por continuar ofertando somente os serviços transacionais, pois partir para a oferta de crédito e de outros serviços relacionais traria um risco que ele não teria condições de arcar. Um dos entrevistados declarou: “... as coisas mudaram muito, hoje em dia, não dá para confiar em ninguém. Tem hora que a gente não confia nem em nós mesmo, quem dirá dos outros”. Outro aspecto depreendido refere-se ao momento em que a pesquisa foi realizada: no fim do ano de 2009, quando o mundo passava por uma crise. Nesse sentido, outro entrevistado declarou: “As coisas mudam muito; hoje, a pessoa está empregada, mas a gente não sabe o que vai acontecer amanhã”. Assim, nessa modalidade, os donos enxergam os correspondentes apenas como canal de provimento de serviços financeiros, sem nenhuma ruptura em relação ao que já existe hoje. • Negócio adicional. Na modalidade de negócio adicional, o crédito foi visto como outro negócio, alheio a outros produtos e serviços que o estabelecimento comercial já oferece no momento. Assim como muitos estabelecimentos consideram as tarifas recebidas pelos serviços transacionais como um incentivo à participação dos negócios 10

atuais de correspondentes, alguns donos perceberam a concessão de crédito como outro potencial fonte de receita. Nesse sentido, um entrevistado argumentou: “Só vale a pena se eu for ganhar alguma coisa com isso, pois o risco é alto”. É interessante lembrar que os incentivos para o correspondente oferecer os serviços financeiros, ainda que somente transacionais, incluem: incentivo monetário (tarifa por cada transação), mas também o aumento de fluxo de pessoas, o que potencializa as vendas por impulso. Porém, no caso do crédito, verificou-se que o incremento de fluxo de pessoas não é um fator importante: “No caso do crédito, acho pouco provável que eu aumente muito a minha clientela só porque passo a ofertar crédito. Os clientes de crédito são basicamente os que já são meus clientes hoje, pois, hoje em dia, não dá para oferecer crédito para qualquer um, para quem a gente nem conhece”. • Negócio complementar. Na modalidade de negócio complementar, o crédito foi visto como um complemento às atividades já exercidas, como um complemento ao ramo de atividade do correspondente bancário. Na grande parte dos casos, trata-se de atrelar o crédito a uma venda de produto ou serviço que o estabelecimento comercial já oferece: “... seria ótimo o cliente fazer uma compra e eu poder ofertar o crédito para ele pagar aquela compra. No meu caso [material de construção], quando é reforma, o cliente não está preparado para arcar com aquele gasto e, aí, o crédito chega na hora certa”. Verificou-se que os donos de correspondentes bancários que mais mencionaram o crédito como negócio complementar foram aqueles que atuavam em segmentos que, na média, tinham um ticket de venda médio mais alto, como no caso de material de construção, loja de celulares e mercados. No caso de bares e lan house, por exemplo, que têm um ticket de venda médio bem mais baixo, os próprios donos de correspondentes bancários não entenderam a utilidade dessa modalidade. • Negócio social. Embora não fosse previsto inicialmente, um incentivo para o correspondente bancário participar no negócio de crédito é a possibilidade que ele tem de ajudar a comunidade do seu entorno: “... tem uma senhora que veio aqui uma vez e pediu para eu liberar o crédito do Banco Xi. Fiz a consulta pelo terminal [computador] e apareceu negado. Eu disse que não estava liberado, mas que verificaria para ela. Ela continuou voltando aqui toda semana e sempre dava negado. Fiquei triste por ela. Porque eu conheço ela [sic], sei que ela precisa desse dinheiro para comprar remédio. Se eu tivesse a chance de influenciar a decisão do banco sobre conceder o crédito para ela, com certeza, eu faria. Não é para ganhar dinheiro, mas para ajudar a comunidade mesmo. E, como ela, tem vários outros casos”. Ademais, como já enunciara Diniz et al. (2008) sobre a repulsa que os mais pobres têm de freqüentar o banco, outro entrevistado afirmou: “...ah, eu faria sim para ajudar as pessoas. O banco é um lugar aonde as pessoas não gostam de ir: é longe, tem que pegar o transporte e chega lá, tem que ficar esperando, mandam a gente voltar no outro dia; ninguém gosta de ir no [sic] banco”! Embora os incentivos de participação tenham sido categorizados, é evidente que eles podem aparecer de forma combinada, já que não são excludentes (exceto a não participação): “Acho que o principal benefício para o meu negócio [telefone celular] é conseguir atrelar o crédito a uma venda que faço. Tem muito cliente que não tem condição de pagar à vista. Como eu não aceito mais cheque, o crédito do banco seria uma opção boa. Se eu conseguir ganhar alguma coisa com o empréstimo, melhor ainda. Mas, nesse caso, só recomendaria aquelas pessoas que já conheço e que sei que conseguiriam pagar de volta”. Um resumo dos incentivos de participação está apresentado no Quadro 1, a seguir. O número total de respondentes é maior que o número de donos de correspondentes bancários entrevistados, pois as respostas não eram únicas, admitindo mais de uma resposta.

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Quadro 1 – Incentivos de participação no negócio de crédito Modalidade de incentivo de participação Não participação

Principal característica

Respondentes

Exemplo

Não oferta crédito.

Não participa do modelo, permanecendo apenas com serviços transacionais.

Negócio adicional

Crédito é mais um negócio e, portanto, deve gerar retorno financeiro. Crédito é um complemento à atividade principal.

3 respondentes, um em Brasília e dois em São Paulo: bar / mercearia supermercado e lan house. 1 respondente, em Brasília: material de construção. 4 respondentes, todos em Brasilía: material de construção, loja de celular (2x) e supermercado. 6 respondentes, cinco em Brasília e um em São Paulo: bar / mercearia (2x), supermercado, confecções e armarinho, material de construção e magazine de bairro.

Negócio complementar

Negócio social

Crédito é uma ajuda oportunidade de ajuda à comunidade do entorno.

Além dos produtos e serviços atuais, o crédito é mais um serviço. Pagamento de venda por meio do crédito.

Crédito para as pessoas conhecidas que realmente precisam.

No segundo caso, na identificação de tipos de informação disponível nos correspondentes bancários, verificou-se que o dono do estabelecimento, na maior parte das vezes, tem conhecimento sobre os hábitos de consumo de vários de seus clientes, especialmente, quando o ramo de atividade pressupõe uma certa dependência do cliente em relação ao estabelecimento, como no caso de bares, mercados e magazine de bairro. Informações sobre hábitos de consumo são importantes para se estimar qual é o poder de pagamento que tem um determinado indivíduo ou um determinado domicílio. Ainda que não seja sistematizada, essa informação está constantemente na mente do dono do correspondente bancário, pois seu próprio negócio, muitas vezes, depende dessa informação: “... eu vendo muito fiado aqui. Mas só para quem eu conheço, que eu sei que vai pagar. Já estou aqui faz mais de 10 anos e, nesse tempo, a gente já sabe da vida de todo o mundo. Eu sei, por exemplo, que Fulano de Tal quer comprar uma televisão nova e que ele tem condições de pagar. Já outros, não conseguem pagar nem um copo de café”. Outras informações importantes, subjacentes ao hábito de consumo, é a reputação de pagamento, pois, mesmo pessoas ou famílias que teriam condições de pagar acabam não tendo o devido controle financeiro e são conhecidas na comunidade como devedoras crônicas: “... para você ter uma idéia, tem gente que é só ir no banco [sic] e pedir empréstimo que sai de lá com dinheiro... porque tem endereço fixo, porque tem uma boa renda... mas tá [sic] sempre devendo aqui para mim. Tem renda, mas não sabem se controlar. Você acha que tem como vender para essa gente”? Assim, é evidente que a combinação desses dois tipos de informação são, por um lado, muito importantes em qualquer processo de concessão de crédito e, por outro lado, são dificílimas de serem captadas por bancos, que focam a análise apenas informações formais, como o endereço, a negativação em agências de bureau de crédito e a renda, apenas para citar alguns. Boa parte da população de baixa renda atua na informalidade e muito de seu dia-a-dia está na informalidade, o que dificulta a existência de informações formais. Prova disso é que muitos que estão na baixa renda não têm histórico de crédito (IVATURY, 2006), usam endereço compartilhado – muitos declaram ter o mesmo endereço, ou porque, realmente, o endereço é o mesmo, ou porque moram em locais em que não há um endereço formal e, 12

portanto, acabam fornecendo o endereço de alguém que o tenha e têm renda por meio da informalidade, portanto, praticamente impossível de se comprovar a renda. Como ponto negativo, no entanto, há evidências de que o poder do dono do estabelecimento comercial pode se tornar uma espécie de “coronelismo dos tempos modernos”, já que ele poderá usar sua influência para obter outros benefícios, por vezes, não vinculados ao negócio: “Mas, aí, sou eu que vou liberar o crédito”? Embora isso seja um potencial desvio do objetivo de negócio, também há de se reconhecer que o dono do estabelecimento comercial, normalmente, é alguém, dentro da comunidade, que tem uma visão mais comercial e estruturada e que, por isso, conseguiu sucesso relativo. O que também chamou a atenção foi o fato de que todos os entrevistados disseram estar dispostos a passar informações ao banco ou ao agente de crédito sobre um determinado cliente do estabelecimento, sem, no entanto, esperar nenhuma contrapartida. Isso é surpreendente, pois não existem incentivos objetivos para que os donos do estabelecimento concordem em participar: “se o banco me fizesse uma pergunta ou pedisse alguma informação que eu saiba sobre alguém aqui da comunidade, eu diria sem problema”. Esse achado também é importante à medida que toda a problemática do crédito gravita em volta da assimetria da informação e obter informações sem custos (ou a custos muito baixos) parece ser algo de grande valia para os fornecedores de crédito. Quanto aos desafios das tecnologias de correspondentes bancários na expansão do crédito para a população de baixa renda no Brasil, foram identificados três desafios principais: (1) necessidade de engajamento dos donos de correspondentes bancários (2) necessidade de investimento em infra-estrutura tecnológica e (3) necessidade de capacitação tecnológica de donos e funcionários de correspondentes bancários. Na questão da necessidade de engajamento dos donos de correspondentes bancários, verificou-se que a decisão do dono quanto a participar de um modelo de negócio que o inclua como um ator importante é fundamental para o sucesso da operação, pois são os donos dos estabelecimentos comerciais que perfazem a linha de frente de toda a operação. Essa dificuldade já havia sido identificada em Yokomizo (2009) e Yokomizo et al. (2009): não há como se implementar um novo produto ou serviço sem o comprometimento daqueles que atuam na linha de frente da operação. Assim, é de se esperar que, qualquer que seja o modelo resultante, o correspondente bancário seja envolvido em pelo menos um dos três incentivos de participação no negócio do crédito. Por sua vez, na necessidade de investimento em infra-estrutura, constatou-se que, embora a maquineta de cartão (POS) seja usualmente utilizada para serviços transacionais, como o de pagamento de contas, o dispositivo mais adequado para operações que envolvam crédito é um computador com monitor e conexão com a Internet. No entanto, existem problemas associados à escolha dessa configuração: (1) relativa insegurança do hardware, pois é comum que os correspondentes estejam localizados em regiões que apresentam maiores índices de sinistro e (2) limitações na conexão com a Internet, em especial a de banda larga, que ainda não é realidade em várias localidades mais pobres. Nos dois casos, as soluções envolvem maiores custos operacionais, como a contratação de seguro, no primeiro caso, e a contratação de serviços GPRS ou de linha fixa, no segundo caso. Do ponto de vista de software, a integração acontecerá diretamente no banco de dados do banco e será viabilizada pela Internet, não sendo, portanto, um grande empecilho para a adoção do modelo. Por fim, na necessidade de capacitação tecnológica de donos e funcionários de correspondentes bancários, ficou evidente que o potencial sucesso que o negócio pode obter está vinculado à capacidade que donos e funcionários (principalmente os donos) têm de manusear tanto o hardware quanto o software que farão a interface entre o estabelecimento e o programa de crédito. O problema, neste caso, refere-se à adoção da tecnologia, pois, do ponto de vista prático, não há restrições tecnológicas quanto ao hardware e quanto ao software. Um 13

problema semelhante foi identificado por Ssewanyana (2009), em IMFs de Uganda: a falta de profissionais que saibam lidar com a tecnologia disponível causa sua subutilização ou, de outra parte, causa um excessivo aumento nos custos operacionais, pois profissionais capacitados custam mais caro. Transpondo o mesmo raciocínio para a questão do crédito em correspondentes bancários, não é difícil imaginar que donos de correspondentes bancários que não estejam tecnologicamente capacitados para operar hardware e software causarão uma subutilização dessa tecnologia e, nesse caso, queda de rentabilidade do negócio. Vislumbra-se, portanto, que esses dois últimos problemas tecnológicos, necessidade de investimento em infra-estrutura e necessidade de capacitação tecnológica de donos e funcionários de correspondentes bancários, devem ser resolvidos em conjunto. Portanto, uma sugestão para empresas que queiram superar esse gargalo é, inicialmente, identificar aqueles que já possuem um certo grau de instrução tecnológica, ou porque já têm computador em casa ou porque têm acesso a um, de modo que sejam os primeiros a receberem a infra-estrutura necessária e, eventualmente, treinamentos dirigidos. Assim, a resistência quanto à adoção da tecnologia será diminuída e as chances de sucesso serão maiores, mantendo-se também, custos operacionais enxutos. CONSIDERAÇÕES FINAIS Embora as TICs estejam contribuindo muito para o provimento de serviços financeiros para os mais pobres e, assim, cumprindo um papel notável para o desenvolvimento de regiões, comunidades e indivíduos, existem poucas iniciativas que tentam relacionar as tecnologias de correspondentes bancários e a concessão de crédito, que parecem seguir caminhos paralelos: de um lado, praticamente todas as contribuições das TICs para o desenvolvimento investigam o provimento de serviços transacionais, como no caso do pagamento de contas e transferências por meio do celular e do correspondente bancário e, por outro lado, as contribuições para as IMFs, que são os meios pelos quais a concessão de crédito é mais comum, limitam-se à infra-estrutura básica (hardware), aos sistemas de informação para gestão (software) e ao uso de PDAs por parte dos agentes de crédito. Esta pesquisa foi realizada para tentar desmistificar o uso do canal de correspondentes bancários como meio apenas para a oferta de serviços transacionais e, assim, combater a existência desses caminhos paralelos. Portanto, o objetivo geral foi identificar os potenciais e os desafios da adoção da tecnologia de correspondentes bancários para a expansão do crédito para a população de baixa renda. A primeira contribuição do trabalho foi propor uma estrutura de análise das microfinanças, como apresentado no Modelo Conceitual, explorando as principais partes interessadas que atuam em qualquer contexto de microfinanças, viabilizando-a e desenvolvendo-a. Tal estrutura de análise permite visualizar as potenciais relações entre as partes interessadas e, mais importante, as possíveis tecnologias que poderiam ser empregadas para potencializar essas relações, seja aumentando o alcance geográfico, seja reduzindo o custo relativo por transação ou facilitando a coleta de informações daqueles que não têm histórico de crédito. A segunda contribuição do artigo, e pertinente aos objetivos inicialmente delineados, refere-se à identificação dos potenciais e desafios da adoção da tecnologia de correspondentes bancários para a expansão do crédito para a população de baixa renda. Nesse sentido, foram identificados duas contribuições e três desafios, cujas implicações serão discutidas a seguir. Em relação aos potenciais, identificou-se que, embora alguns donos de correspondentes respondessem que não gostariam de ofertar serviços de crédito, muitos tinham interesse e a motivação incluía: (1) agregação ao negócio principal, em que o serviço de crédito seria mais um serviço oferecido pelo estabelecimento e, portanto, deveria trazer retorno financeiro para o comerciante, (2) complemento ao negócio principal, em que o 14

serviço de crédito ajudaria nas vendas do negócio principal, sendo o crédito um chamariz para a concretização da venda e (3) ajuda à comunidade do entorno, em que o comerciante conseguiria influenciar as decisões do banco e, assim, evitar o que se identificou como a “injustiça por desconhecimento”, ou seja, os mecanismos para o banco avaliar crédito não funcionam para a baixa renda, o que acaba excluindo aqueles que mais precisam do crédito. Ainda em relação aos potenciais, identificou-se que algumas informações que os donos de correspondentes possuem sobre seus clientes podem ser úteis para o processo de escoragem de crédito. Essas informações incluem: (1) conhecimento sobre os hábitos de consumo do cliente e (2) conhecimento sobre a reputação do cliente. É interessante ressaltar que todos os donos de correspondentes bancários relataram que forneceriam esse tipo de informação sem que lhes fosse oferecida uma contrapartida. No entanto, cabem aqui dois questionamentos: (1) até que ponto os bancos estariam dispostos a utilizar esse tipo de informação, que é muito mais subjetiva que objetiva e (2) como garantir que essas informações não sejam passadas de forma a se atingir outros objetivos (como aumentar o poder local), em detrimento ao objetivo de diminuir a assimetria de informação entre ofertante e tomador de crédito? Portanto, não se vislumbra um modelo de sucesso de concessão de crédito por meio da tecnologia de correspondente bancário sem o completo envolvimento deste no processo de análise e concessão, ainda que ele afirme poder passar ao banco as informações sobre seus clientes sem custo. Atrelar o dono do correspondente bancário ao sucesso da concessão de crédito seria a única maneira de garantir que as informações passadas ao banco fossem as mais precisas para essa finalidade. Quanto aos desafios, espera-se que os donos de correspondentes bancários estejam engajados, inclusive com ligações formais em relação ao banco. E isso acontece justamente porque ele detém informações importantes para a concessão de crédito (potencial). Porém, o que se percebeu é que convencer o dono do estabelecimento a participar do negócio de crédito envolverá explicar-lhe não apenas a operação em si, mas os benefícios que ele e que a comunidade do entorno receberão. Também se espera que haja investimentos em infra-estrutura tecnológica e capacitação de donos e funcionários de correspondentes bancários no sentido de facilitar a adoção da tecnologia. Por um lado, o dispositivo mais adequado não será um POS, que fora fator de sucesso no negócio de serviços transacionais: o computador com monitor e com acesso à Internet parece ser fundamental para o negócio de concessão de crédito, pois permitirá uma interação mais fácil (mais visual e menos textual) e mais rápida aos sistemas do banco. No entanto, a implicação é que os donos de correspondentes tenham domínio quanto ao manuseio tanto do hardware quanto do software, e isso somente será possível por meio da identificação daqueles mais familiarizados com essas plataformas. Adicionalmente, treinamento específico para esses donos também será requisito para o sucesso da implementação do negócio de crédito por meio da tecnologia de correspondente bancário. Por fim, existe um último desafio, de teor legal, que se refere ao entendimento do dono ou do funcionário do estabelecimento comercial como um bancário e, nesse caso, ele teria todos os benefícios de que gozam a categoria, como maiores salários e jornada de trabalho reduzida (KUMAR, 2004). É evidente que uma regulação que considere o funcionário ou o dono do correspondente bancário um bancário colocará o modelo em xeque e inviabilizará sua implementação, independentemente dos avanços tecnológicos que sejam feitos. Como argumentado ao longo do artigo, a pesquisa é exploratória, pois poucos estudos tentaram relacionar as tecnologias de correspondentes bancários e serviços relacionais, em especial, a concessão de crédito para a baixa renda. Portanto, uma grande limitação do trabalho repousa justamente no fato de que as conclusões depreendidas não poderão ser generalizadas e, muito menos, replicadas para outros contextos, tratando-se apenas de um

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primeiro passo para o entendimento dos potenciais e dos desafios das tecnologias de correspondentes bancários na oferta de crédito para a baixa renda. Também não se vislumbra a extensão imediata das conclusões para outras regiões, pois os modelos predominantes que acabaram lá se consolidando voltaram-se mais para o uso do celular do que para o uso dos correspondentes bancários como canal para atender à baixa renda. No entanto, não se pode descartar que a evolução dos negócios de crédito possa integrar as conclusões obtidas neste estudo, no sentido de se ofertar crédito e outros serviços relacionais por meio de outras tecnologias, como o celular. Os caminhos de estudos futuros que se abrem a partir desta pesquisa incluem o aprofundamento da investigação sobre potenciais e desafios da adoção da tecnologia de correspondentes bancários para a expansão do crédito para a população de baixa renda. Isso pode ser feito por meio do entendimento da percepção de mais donos de correspondentes bancários, mas igualmente de outros agentes importantes, como os bancos, as IMFs e os próprios clientes. Outro caminho de investigação é uma análise detalhada quanto à viabilidade da operação, por meio do estudo de receitas e custos para cada parte interessada no negócio: financiadores, bancos, IMFs, agentes de crédito e donos de correspondentes bancários. Por fim, a única certeza parece ser que, embora tratados de forma desconexas pela literatura, as tecnologias de correspondentes bancários podem ser utilizadas para a oferta de serviços financeiros relacionais, em especial, o crédito, pois há várias potencialidades nesse negócio, ainda que existam desafios que deverão ser, necessariamente, superados para a adoção dessas tecnologias. REFERÊNCIAS BRUSKY, B.; FORTUNA, J. P. Entendendo a demanda para as microfinanças no Brasil: um estudo qualitativo em duas cidades. 2002. Disponível em: http://www2.mte.gov.br/pnmpo/entendendo_a_demanda.pdf. Acesso em: 18 abr. 2010. CERNEV, A. K.; DINIZ, E. H.; JAYO, M. As cinco ondas de Inovações Tecnológicas em Bancos. In: BARBIERI, J. C; SIMANTOB, M. A. Organizações Inovadoras do Setor Financeiro. São Paulo: Saraiva, p. 45-68, 2009. CULL, R.; DEMIRGUC-KUNT, A.; MORDUCH, J. Microfinance meets the market. Journal of Economic Perspective, v. 23, n. 1, p. 167-192, 2009. DAVAMANIRAJAN, P.; KAUFFMAN, R. J.; KRIEBEL, C. H.; MUKHOPADHYAY, T. System design, process performance and economic outcomes in international banking. Journal of Management Information, v. 23, n. 2, p. 67-92. DINIZ, H. E. Evolução e segmentação no perfil dos serviços bancários pela internet. Relatório de Pesquisa. FGV/EAESP/GVPesquisa, v. 40, p. 1-112, 2004. DINIZ, E. H.; POZZEBON, M.; JAYO, M. Banking technology to scale microfinance: the case of banking correspondents in Brazil. In: International Conference on Information Systems, Proceedings of the 29th IEEE/ACIS ICIS, Paris, 2008. DUNCOMBE, R.; BOATENG, R. Mobile phones and financial services in developing countries: a review of concepts, methods, issues, evidence and future research direction. Third World Quarterly, v. 30, n. 7, p. 12371258, 2009. FEINER, S. F. Microcredit and women´s poverty. Dollars & Sense Magazine, 02. dez. 2006. Disponível em: http://www.stwr.org/aid-debt-development/microcredit-and-womens-poverty.html. Acesso em: 20 abr. 2010. FERREIRA, E. C. Correspondentes bancários. GV-executivo, v. 7, n. 4, jul./ago., 2008. FIRPO, J. Banking the unbanked: technology´s role in delivering accessible financial services to the poor. 2006. Disponível em: http://www.gdrc.org/icm/govern/banking-unbanked.pdf. Acesso em: 05 abr. 2010. GOODWIN-GROEN, R. P. Making sense of microcredit interest rates. Donor Brief, CGAP, n. 6, set. 2002. Disponível em: http://www.cgap.org/gm/document-1.9.2434/DonorBrief_06.pdf. Acesso em 18 abr. 2010. HARTLEY, S. E. Kiva.org: crowd-sourced microfinance and cooperation in group lending. 2010. Disponível em: http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=1572182. Acesso em: 26 abr. 2010. HISHIGSUREN, G. Information and communication technology and microfinance: options for Mongolia. ADB Institute, Discussion Paper, n. 42, 2006. Disponível em: http://www.adbi.org/files/2006.02.dp42.ict.microfinance.mongolia.pdf. Acesso em: 20 abr. 2010.

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Esse foi o caso de um correspondente bancário que tinha a opção de ofertar crédito por meio do computador que se conectava diretamente ao sistema do Banco X. Ressalta-se que esse era o único caso em que o correspondente tinha a opção de ofertar crédito, embora toda a metodologia e escoragem fossem responsabilidade do banco, cabendo ao correspondente apenas o preenchimento de algumas informações simples, como nome, endereço e CPF.

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