NEGOCIACIONES GANADORAS EJERCITAR (Cuaderno de Trabajo)

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BIENVENIDO Te doy la más GANADORAS.

cordial

bienvenida

a

NEGOCIACIONES

Recuerda, las 4 etapas para desarrollar una MAXIMA HABILIDAD DIRECTIVA son: CONOCER, EJERCITAR, PERFECCIONAR e INTEGRAR. Este cuaderno de trabajo está diseñado para EJERCITAR tu aprendizaje en NEGOCIACIONES GANADORAS. Te recomiendo que lo imprimas y lo utilices mientras te encuentras en la etapa de CONOCER y estas viendo la capacitación on-line. A lo largo de éste cuaderno encontrarás espacios para completar conceptos, espacios para escribir un resumen de lo que acabas de aprender, ejercicios que vienen en el video y ejercicios adicionales. Pon pausa en los videos las veces que sean necesarias para que puedas EJERCITAR tu habilidad de manera apropiada. Si completas tu cuaderno de ejercicios, más adelante te servirá como un resumen al cual podrás regresar las veces que quieras. Te deseo el mejor de los éxitos en NEGOCIACIONES GANADORAS Hacia la Multiplicación de tus Resultados y los de tu Equipo Nos vemos pronto

Alejandro

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INTRODUCCIÓN En NEGOCIACIONES GANADORAS descubrirás: • Cuál es la _____________ detrás de las negociaciones. • Cómo implementar un ___________ y __________ de negociación para incrementar el éxito en tus ____________. • Cómo hacer ___________ sin perder la camisa. • Cómo utilizar ____________ para ____________ de la negociación. …y muchas cosas más!

Por favor escribe que es lo que esperas obtener de NEGOCIACIONES GANADORAS: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

“En los negocios, como en la vida, tú no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias” Dr. Chester L. Karras

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NEGOCIACIÓN GANADORA Y NEGOCIADORES GANADORES Una NEGOCIACION GANADORA “Es la __________ de _____________ a través de un proceso de negociación para ____________ y llegar a un acuerdo de satisfacción mutua”

Escribe que significa cada elemento: Interacción ________________________________________ Dos o más partes ____________________________________ Proceso de Negociación ________________________________ Construir Valor _____________________________________ Acuerdo __________________________________________

CONSTRUIR VALOR de una NEGOCIACIÓN

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Existen dos tipos de negociadores: 1. _______________________ 2. _______________________

Diferencias por tipo de negociador:

5 Niveles

Competitivo

Cooperativo

Comentarios

1. Motivación

2. Resultado

3. Relación

4. Intereses

5. Concesiones

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Anatomía de un NEGOCIADOR GANADOR

______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

Reglas de un NEGOCIADOR GANADOR:

1. Ganar - ______ 2. Nunca dejes _________ 3. Negocia con tomadores de _________ 4. Crea un ______ ambiente 5. _______ lo que prometes

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NEUROPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN MOTIVADORES REALES

MOTIVADORES VISIBLES:

MOTIVADORES NO VISIBLES:

EJERCICIO 1: MOTIVADORES REALES 1. ¿Cuáles son tus motivadores no visibles? _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ 2. ¿Cuáles son los motivadores visibles y no visibles de tu contraparte? _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________

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EJERCICIO 2: ANCLAS PSICOLÓGICAS 1. Realiza un resumen de lo que aprendiste sobre las anclas psicológicas en una negociación. 2. Escribe de qué manera puedes evitar que te anclen y de qué manera puedes utilizarlas a tu favor.

ENFOQUE 1. Resultado _______________________________________________ _______________________________________________ 2. Proceso _______________________________________________ _______________________________________________ 3. Aspiración _______________________________________________ _______________________________________________

GENERALIZACIÓN 1. Estereotipo _______________________________________________ _______________________________________________ 2. Filtro Selectivo _______________________________________________ _______________________________________________ 3. Proyección _______________________________________________ _______________________________________________

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PERSUASIÓN 1. Autoridad _______________________________________________ _______________________________________________ 2. Consistencia _______________________________________________ _______________________________________________ 3. Limitante _______________________________________________ _______________________________________________ Existen 2 tipos de emociones 1. Positivas cómo: _________________________________ 2. Negativas cómo:_________________________________

¿Cuál es la principal función de las NEURONAS ESPEJO? ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________

“La gente toma decisiones emocionales y luego las justifica con la lógica” Brian Tracy

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA PROCESO ______________

_____________

_____________

TABLERO DE NEGOCIACIÓN

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ANTES - PREPARACIÓN Los 6 elementos que debes considerar para prepararte para una negociación son: 1. Agenda 2. 3. 4. Participantes 5. Seguimiento 6. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

¿Qué es lo que debe incluir una presentación de 1er Contacto?

1. Persona y empresa :_________________________________ 2. Motivo e intereses :_________________________________ 3. Capacidades : _____________________________________ 4. Confirmación : ____________________________________

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EJERCICIO 3: PREPARACIÓN 1. Escribe las reglas del juego contemplando los 5 puntos _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 2. Escribe la historia de la negociación _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 3. Desarrolla un borrador de tu presentación inicial _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________

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Escribe los términos que hoy no utilizas y que a partir de tu siguiente negociación, vas a empezar a utilizar. 1. 2. 3. 4. 5.

Para encontrar ALTERNATIVAS, necesitamos encontrar quien más ___________ el producto que vamos a comprar o quien más ___________ el producto que vamos a vender. Entre más alternativas tengas, más __________ tendrás y mayor posibilidad de tener un mejor resultado. La mejor alternativa, será el valor que trasladaremos al __________, cuando vayamos a la etapa de definición de objetivos. Es decir, en la negociación ________ aceptaremos nada por debajo de ese valor, ya que ese valor ya está a nuestro alcance.

Sugerencias para establecer OBJETIVOS: 1. ________ tus objetivos como si los hubieras logrado. 2. Eleva tu nivel de ________ y te irá mejor 3. __________ los objetivos con tu ______ y con _______ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________

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EJERCICIO 4: TAO 1. Escribe los términos de una negociación que estés por comenzar _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 2. Escribe que alternativas tienes tú y que alternativas tiene tu contraparte _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 3. Escribe cuáles son tus objetivos de entrada, salida y meta _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________

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DURANTE - CONCESIONES Dinámica

La manera en que daré seguimiento a las concesiones:

1. Interacciones ______________________________ 2. Realinear _________________________________ 3. Validar ___________________________________ 4. Patrones__________________________________

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7 Reglas de Oro para hacer Concesiones

1. La __________ oferta y la ________ concesión marcan el tono de la negociación 2. Otorga concesiones con patrón _______ 3. Da _________ de lo que tu contraparte da y pide algo a cambio del _______ tamaño o _______ 4. Cuidado con el _________ 5. Lo pasado, es ________ 6. Se amablemente ________ 7. Permanece en _______ y aprende a decir que ____ Escribe 2 o 3 formas en las que aplicarás los Tips para decir NO en tus futuras negociaciones ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________

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DURANTE – FUENTES DE PODER Escribe lo que entiendes por cada una de las fuentes de poder, tácticas y estrategias de presión, y desviaciones de poder:

FUENTES DE PODER Información___________________________________ ____________________________________________ Personal______________________________________ ____________________________________________ Jerarquía_____________________________________ ____________________________________________ Relaciones____________________________________ ____________________________________________ Alternativas___________________________________ ____________________________________________

TACTICAS Y ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR EL PODER: 1. Muchas Alternativas _______________________________________________ _______________________________________________ 2. Alianzas de Poder _______________________________________________ _______________________________________________

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3. Autoridad Limitada _______________________________________________ _______________________________________________ 4. Presupuesto Limitado _______________________________________________ _______________________________________________ 5. Limitación de Tiempo _______________________________________________ _______________________________________________ 6. Resaltar Perdidas _______________________________________________ _______________________________________________ 7. Consigue varios Si seguidos _______________________________________________ _______________________________________________ 8. Primero consigue un No _______________________________________________ _______________________________________________ 9. Concesiones Unilaterales _______________________________________________ _______________________________________________ 10. Puntos de Referencia _______________________________________________ _______________________________________________ 11. Insaciable _______________________________________________ _______________________________________________ 12.Policía Malo y Policía Bueno _______________________________________________ _______________________________________________

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13.No negociable _______________________________________________ _______________________________________________ 14.Retirada _______________________________________________ _______________________________________________

TACTICAS DE PRESIÓN: 1. Tómalo o déjalo _______________________________________________ _______________________________________________ 2. Ante una fecha límite _______________________________________________ _______________________________________________ 3. Propuesta alta o baja _______________________________________________ _______________________________________________ 4. Ante presión, control o manipulación _______________________________________________ _______________________________________________

Escribe un ejemplo de cada una de las formas en que tu contraparte puede Desviar el Poder ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________

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DURANTE – DESATORE

Escribe lo que entendiste del proceso de Generación de Alternativas (si no te quedó claro, ve el video nuevamente) _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________

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EJERCICIO 5 Elige 3 tácticas para:

1. Hacer concesiones (3) _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ 2. Incrementar el poder (3) _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ 3. Desatorar una negociación (3) ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________

CIERRE TACTICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL CIERRE: 1. Psicología de cierre _________________________________________________ _________________________________________________ 2. Resumir _________________________________________________ _________________________________________________

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3. Aliado _________________________________________________ _________________________________________________ 4. Tiempo invertido _________________________________________________ _________________________________________________ 5. Festejo _________________________________________________ _________________________________________________ 6. Visualizar beneficios _________________________________________________ _________________________________________________ 7. Agendar firma _________________________________________________ _________________________________________________ 8. Mejor alternativa _________________________________________________ _________________________________________________ 9. Solo por hoy _________________________________________________ _________________________________________________ 10.

Bono de regalo

_________________________________________________ _________________________________________________

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Pasos para concretar el acuerdo: 1. _______ 2. Firma de ______ 3. ________ buena decisión 4. Firma de ______

Elige 2 tácticas y estrategias de cierre que vas a implementar en tu próxima negociación. ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________

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CAPITALIZACIÓN DE LA EXPEREINCIA ¿Qué sigue después del cierre de la negociación? I. Reflexión 1. ¿Alcance la _______? 2. ¿Qué hubiera hecho __________? 3. ¿Cómo puedo ________ el pastel?

II. Reunión 1. Confirmar transacción / ejecución 2. Reiniciar Pláticas 3. …

Escribe cómo puedes realizar una mejora continua en tus negociaciones _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________

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CONCLUSIÓN 5 CONCEPTOS PARA CONCLUIR: 1. Utiliza la ____________ a tu favor 2. Prepara tu _______ con detenimiento 3. Incrementa tu _______ y registra los avances en las ________ 4. Cierra un _______ _______ para ambas partes 5. Continúa buscando nuevas formas de _______ ________

¿Cuáles son GANADORAS?

tus

conclusiones

de

NEGOCIACIONES

_________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________

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«Los negocios no se celebran más que si resultan ventajosos para las partes interesadas. Naturalmente, lo mejor es cerrar un trato tan bueno como lo admita la posición de quien contrata. El peor resultado se obtiene cuando, por exceso de codicia, no se cierra el trato y, un negocio que podría haber sido ventajoso para ambas partes, no llega a celebrarse» Benjamín Franklin

DATOS DE CONTACTO: Alejandro Saracho Rosales [email protected]

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