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Unternehmensplanung

Businessplan Einen Businessplan zu erstellen ist im Leben eines Unternehmens keine einmalige, sondern eine permanente Angelegenheit. Er ist auf die jeweilige Lebensphase des Unternehmens abzustellen und soll es positiv begleiten. Ein Businessplan dient – je nach Ausgestaltung und Zielsetzung – zur Planung, Kommunikation und Kontrolle der unternehmerischen Tätigkeit.

1. Der Businessplan als Planungsinstrument Unternehmensgründer benötigen einen Businessplan, um erstmals ihr Geschäftsmodell virtuell aufzubauen und in seinen Auswirkungen darzustellen. Unternehmen, die bereits am Markt sind, nutzen den Businessplan, um beabsichtigte Aktivitäten theoretisch durchzuspielen, bevor sie Kapital und Zeit am Markt verschwenden. In diesem Fall kann ein Businessplan als Diskussionsgrundlage für Strategien und Entscheidungen dienen. Er wird zum Unternehmensfahrplan.

2. Der Businessplan als Kommunikationsinstrument Sowohl intern als auch extern kann der Businessplan als Kommunikationsinstrument ersten Ranges eingesetzt werden. Intern kann er dazu dienen, Mitarbeiter, zu motivieren und die Geschäftsleitung zu überzeugen. Die Hauptbedeutung liegt jedoch gegenüber Unternehmensexternen. Hierbei ist der Schwerpunkt bei Verhandlungen zum Akquirieren von Fremdkapital zu sehen. Insbesondere die Veränderungen im Kreditvergabeprozess der Banken – als Stichworte seien Basel II und die Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft (MaK) genannt – lassen einem Businessplan geradezu eine existenzielle Bedeutung zukommen. Ohne einen Businessplan oder ähnliche Unterlagen sind heutzutage Kreditverhandlungen zum Scheitern verurteilt. Auf Bankenseite sind die Kreditvergabeprozesse standardisiert. Persönliche Beziehungen zählen immer weniger. Was zählt, ist die Offenlegung der Geschäftsprozesse der Kreditnehmer und deren Auswirkungen auf Rentabilität, Liquidität und Kapitaldienstfähigkeit. Gleiches gilt für Venture-Capital-Geber.

3. Der Businessplan als Kontrollinstrument Ein Businessplan ist eine gute Basis zur Kontrolle des Geplanten. Innerhalb fest definierter Zeitintervalle sind die Soll-Plandaten mit den Ist-Ergebnissen abzugleichen, um sowohl positive als auch negative Abweichungen festzustellen. Werden die festgelegten Zielwerte nicht erreicht, können rechtzeitig Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. So besteht nicht nur die Chance, Fehler frühzeitig zu erkennen, zu korrigieren und zu vermeiden, sondern auch wertvolle Erkenntnisse für die künftige Planung zu gewinnen. Nicht das Unternehmen selbst, sondern auch Fremdkapitalgeber wie Venture-CapitalGesellschaften oder die Hausbank haben mit dem Businessplan ein Kontrollinstrument zur Hand, das es ihnen ermöglicht, den Einsatz und die Verwendung der von ihnen zur Verfügung gestellten Gelder zu überwachen. Ein Businessplan ermöglicht es dem Fremdkapitalgeber, nicht nur quantitative Kontrollen (bspw. Plan-Umsatz kontra Ist-Umsatz) sondern sogar qualitative Kontrollen (bspw. Entwicklung im Marketingbereich) durchzuführen.

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IWW Online-Service Mit einem Businessplan erfüllen Unternehmen wesentliche Elemente von Basel II und erhalten sich somit eine gute Ausgangsposition bei Kreditverhandlungen.

4. Form und Aufbau eines Businessplans Ein Businessplan sollte die folgenden Positionen enthalten und beschreiben, so dass sich ein potenzieller Kapitalgeber ein vollständiges Bild vom Unternehmen und seinen Vorhaben machen kann. 1. Executive Summary/Zusammenfassung (2 Seiten) 2. Unternehmen, Ziele, Visionen (1 Seite) 3. • • •

Produkte und Dienstleistungen (2 Seiten) Produkt- und Dienstleistungsangebote Vergleich zur Konkurrenz Entwicklung von Produkten/Dienstleistungen

4. • • • • • •

Markt, Branche und Wettbewerb (5 Seiten) Wettbewerbssituation Wettbewerbsvergleich Zielkunden Produktgestaltung Distribution Kommunikation

5. • • • • • •

Marketing und Vertrieb (4 Seiten) Markteintrittsstrategie Absatzstrategie Preisstrategie Verkaufsunterstützende Maßnahmen Organisation des Vertriebs Kostensituation im Vertriebsbereich

6. • • •

Team, Prozesse, Organisation, Geschäftssystem (3 Seiten) Gründer Prozesse Organisation

7. • • • •

Umsetzung/Realisierungsfahrplan (2 Seiten) Entwicklungsstand Stand der Unternehmenssituation (Gründung, Lebensphase) Leistungserstellung Weiteres Vorgehen

8. • • • •

Chancen und Risiken (1 Seite) Darstellung von Chancen Darstellung von Risiken Strategie zur Nutzung von Chancen und Vermeidung von Risiken

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IWW Online-Service 9. • • • • •

Planung/Entwicklung (10 Seiten) Umsatzplanung Investitionsplanung Rentabilitätsvorschaurechnung Finanz- und Liquiditätsplanung Finanzierung

Der gesamte Businessplan sollte 30 Seiten nicht übersteigen. Im Vorspann sollten ein Deckblatt und ein Inhaltsverzeichnis Orientierungshilfe geben. Da die Schwerpunkte von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich liegen, können die Angaben zu den Seitenzahlen pro Position nur ungefähre Werte darstellen, die individuell zu gestalten sind. Im Endeffekt sollten 30 Seiten möglichst nicht überschritten werden. Tabellen und Grafiken können dazu beitragen, den Businessplan innerhalb des aufgezeigten Seitenrahmens zu halten. Falls notwendig, können zusätzliche Angaben (Entwicklungszeitreihen etc.) als Anhang beigefügt werden. Ist der eigentliche Businessplan zu umfangreich, besteht die Gefahr, dass er von den Zielpersonen nicht im Detail gelesen wird. Bei der Erstellung eines Businessplans gilt es Fehler zu vermeiden, die einen Adressaten verunsichern oder ihm das Interesse nehmen: • • • • • • •

fehlendes Inhaltsverzeichnis fehlende und/oder unkorrekte Seitennummerierung schlechte und unsaubere Fotokopien unsauberes Schriftbild, unterschiedliche Schrifttypen fehlerhafte Rechtschreibung, schlechter Schreibstil inhaltliche Ungereimtheiten, keine klare Argumentation es fehlen Angaben über Kontaktmöglichkeiten zu Ansprechpartnern (Telefon, Fax, E-Mail, Hinweis auf Internetauftritt)

Hinweis auf der ersten Seite „Alle Angaben dieses Businessplans sind vertraulich. Vervielfältigungen gleich welcher Art und die Weitergabe an Dritte sind nur mit Genehmigung des Verfassers oder des Unternehmens gestattet.“

4.1 Der wichtigste Punkt: Das Executive Summary Die Zusammenfassung spielt die zentrale Rolle beim Businessplan. Bereits auf der ersten Seite des Businessplans entscheidet sich, ob der Plan das Interesse des Adressaten weckt oder ohne Beachtung bleibt. Kapitalgeber nehmen sich nur selten die Zeit, einen Businessplan vollständig durchzuarbeiten. Sind die ersten zwei Seiten nicht überzeugend, gerät der ganze Plan ins Wanken. Die Zusammenfassung ist nicht mit einem Vorwort zu verwechseln. Am besten wird die Zusammenfassung als Letztes geschrieben, also wenn der Inhalt des Businessplans feststeht, fällt auch die Zusammenfassung am leichtesten. Die Zusammenfassung darf also weder unvollständig sein, noch zu lang und ausführlich geraten, noch darf sie verwirren, sondern muss überzeugen. Es ist extrem schwer, das Potenzial und

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IWW Online-Service den Erfolg eines Unternehmens auf zwei Seiten darzustellen, doch genau da liegt der Schlüssel zum Erfolg. Die Zusammenfassung sollte auf zwei Seiten folgende Punkte enthalten:

Inhalt des Executive Summary • • • • • • • • • • • • •

Idee und Geschäftszweck Die wichtigsten Unternehmensziele Welche Produkte/Dienstleistungen werden heute bzw. in Zukunft hergestellt und angeboten? Welche Vorteile haben die Produkte/Dienstleistungen – Vorteile gegenüber Wettbewerbern, Vorteile und Nutzen für Kunden? Angaben zum Markt, Markttrends (Marktvolumen, Wachstum, Kundenverhalten) Angaben zur Konkurrenz und zum Wettbewerb Unternehmensorganisation, Schlüsselpersonen, Kompetenzen, Beteiligungsverhältnisse Ist-Zustand des Unternehmens (Gründungsdatum, Umsätze, Personal, Kapital, Gesellschafter) Was wurde bisher erreicht – was wird angestrebt? Bei Produkten – Entwicklungsstadium Absatzstrategie Tabellarisch: Umsätze, Betriebsergebnisse, Eigenkapital, Mitarbeiterzahl, Kapitalbedarf, wichtige Kennzahlen, Break-Even-Point, Kapitalbedarf, Finanzierung, Liquidität Zweck des Businessplans (Bankkredite, Beteiligungskapital, Unternehmensführung etc.)

Im Folgenden geht es darum aufzuzeigen, wie das Unternehmen in den jeweils zu beschreibenden Teilbereichen vorgehen will, welche Mittel und Instrumente dazu notwendig sind und zu welchen Ergebnissen dies führen soll. Es gilt dabei, den Leser in die Lage zu versetzen, alle Ideen, Planungen, Absichten und Ergebnisse nachvollziehen zu können und auf ihren Realisierungsgehalt hin beurteilen zu können. Übertreibungen sowohl in der Wortwahl als auch von den zu erwartenden Ergebnissen sind zu vermeiden. Im Folgenden werden anhand von Stichpunkten die Positionen aufgezeigt, die in den Details eines Businessplans kurz und prägnant zu beschreiben sind.

4.2 Unternehmen/Ziele/Visionen • • • • • •

Exakte Bezeichnung des Unternehmens (Name, Rechtsform, Adresse, Ansprechpartner etc.) Vergangenheit (bisherige Entwicklung) Gegenwart (Ist-Zustand) Zukunft (Erwartungen) Besitzverhältnisse (Eigentümer, Gesellschafter) Wichtige Verträge

4.3 Geschäftsidee, Produkte und Dienstleistungen • • •

Beschreibung von Produkt/Dienstleistungsangeboten Produktvergleiche gegenüber Konkurrenzprodukten Anzahl von Produkten/Dienstleistungen (Sortimentszusammensetzung, Angebotszusammensetzung)

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Beschreibung von Produktentwicklungen und deren Stand Kundennutzen durch Produkte/Dienstleistungen Produktlebenszyklus

4.4 Markt, Branche und Wettbewerb • • • • • • • •

Brancheneinschätzung – Entwicklungstendenz – Entwicklungspotenzial Marktanalyse, Marktvolumen (Informationsquellen) Marktforschungsergebnisse Beschreibung des Marktes – Marktsegmente Umsatzschätzungen Zielgruppe Wettbewerbssituation Stellung der eigenen Produkte/Dienstleistungen innerhalb des Marktes

4.5 Marketing und Vertrieb • • • • • • • •

Marketingstrategien Produkt- und Sortimentspolitik Kommunikationspolitik (Absatzwerbung, Verkaufsförderung etc.) Preispolitik (Rabatte etc.) Lieferungs- und Zahlungsbedingungen Kundendienst- und Garantieleistungen Reichweite des Vertriebs Absatzwegewahl, Vertriebssysteme

4.6 Team, Prozesse, Schlüsselpersonen und Organisation • • •

Organigramm, Organisationsstruktur Management – Personen- und Funktionsbeschreibung Personalanzahl und Zusammensetzung für die jeweiligen Teilbereiche (bspw. 6 Mitarbeiter Vertrieb, 3 Mitarbeiter Rechnungswesen etc.)

4.7 Umsetzungen/Realisierungsfahrplan • •

Zeitplan für die Realisierung der Maßnahmen Wer setzt wann was um?

4.8. Chancen und Risiken •

Gegenüberstellung und Abwägung von Chancen und Risiken

4.9 Planung/Entwicklung • • • • • •

Umsatzplanung nach Sparten und Regionen untergliedert (Aufgliederung nach Monaten oder Saisons) Investitionsplanung (Objekte, Zeitablauf) Rentabilitätsvorschaurechnung (Feinplanung für ein Jahr, Grobplanung für drei Jahre) Finanz- und Liquiditätsplanung (Grobplanung für drei Jahre, Feinplanung auf Monatsbasis für ein Jahr) Kapitalbedarfsermittlung für Anlage- und Umlaufvermögen (unter Berücksichtigung einer angemessenen Liquiditätsreserve) Finanzierung (Gegenüberstellung von Kapitalbedarf und Finanzierung)

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IWW Online-Service 5. Wichtige Adressen Die folgenden Adressen können als Datenquellen für die verschiedenen Bereiche der Erstellung eines Businessplans genutzt werden. Daneben kommen als Informationsquellen die regionalen Industrie- und Handelskammern, sowie Branchenverbände, Interessenvertretungen unterschiedlicher Branchen oder auch Universitätsbibliotheken in Frage. Statistisches Bundesamt Deutschland Statistischer Informationsservice Gustav-Stresemann-Ring 11, 65189 Wiesbaden Tel.: 0611-752405, Fax: 0611-753330 Internet: www.Statistik-bund.de www.destatis.de Ifo Institut für Wirtschaftsforschung Poschingerstraße 5, 81679 München Tel.: 089-92240, Fax: 089-985369 Internet: www.ifo.de GfK AG Gesellschaft für Konsumforschung Thumenberger Weg 27, 90491 Nürnberg Tel.: 0911-3950, Fax: 0911-3952209 Internet: www.gfk.de Deutsches Institut für Wirtschaftsforschung Königin-Luise-Straße 5, 14195 Berlin Tel.: 030-897890, Fax: 030-89789200 Internet: www.diw.de DIHK Deutscher Industrie- und Handelskammertag Breite Straße 19, 10178 Berlin Tel.: 030-203080, Fax: 030-203081000 Internet: www.dihk.de Zentralverband des Deutschen Handwerks Mohrenstraße 20/21, 10117 Berlin Tel.: 030-206190, Fax: 20619460 Internet: www.zdh.de Bundesministerium für Wirtschaft, Arbeit und Technologie Scharnhorststraße 34–37, 10115 Berlin Tel.: 030-201490, Fax: 030-20147010 Internet: www.bmwi.de Bundesministerium für Bildung und Forschung Hannoversche Straße 30, 10115 Berlin Tel.: 030-285400, Fax: 030-285405270 Internet: www.bmbf.de

Wichtiger Hinweis: Der Inhalt ist nach bestem Wissen und Kenntnisstand erstellt worden. Die Komplexität und der ständige Wandel der in ihm behandelten Materie machen es jedoch erforderlich, Haftung und Gewähr auszuschließen.

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