Key-Account-Manager/-in (IHK)

Zertifikatslehrgang - Blended Learning

10. März - 1. Juli 2017

Einführung: Mit nur wenigen Kunden aus einem großen Kundenkreis werden in der Regel 60 - 70 % des gesamten Umsatzes eines Unternehmens getätigt. Die Konsequenz: Der Verlust eines Großkunden führt meist auch zu gravierenden Einschnitten im Umsatz und Deckungsbeitrag. Deshalb ist es wichtig, rechtzeitig neue Großkunden zu gewinnen und zu halten. Somit braucht ein erfolgreiches Unternehmen Spezialisten für die Schlüsselkundenbetreuung, sogenannte Key-Account-Manager/-innen, die besondere Bedürfnisse dieser Großkunden ermitteln und die im Rahmen des Supply-Chain-Managements und Change-Managements umsetzen. Dabei ist die Beobachtung des Marktes im Hinblick auf Trends und potenzielle Geschäfte von entscheidender Bedeutung. Nur so können gemeinsam Strategien entwickelt werden, die den Gesamterfolg aller beteiligten Unternehmen sichern. Ziele des Key Account Management sind das Streben nach strategischer Partnerschaft und die Nachhaltigkeit einer Geschäftsbeziehung. Ertragssteigerung, die individuelle Bearbeitung von Kunden und Erarbeitung von Lösungen gehören ebenso zu dessen Zielen.

Blended Learning – das Beste aus zwei Welten: Blended Learning ist eine moderne Form der Wissensvermittlung. In ihr wird das „klassische“ Lernen in Präsenzveranstaltungen verknüpft mit und ergänzt durch selbstgesteuertes und tutoriell begleitetes Selbstlernen mit digitalen Medien in virtuellen Lernräumen. Durch die enge Verzahnung von Präsenzphasen und E-Learning bietet Blended Learning eine Reihe von Vorteilen: + Zeitliche und räumliche Flexibilität + Selbstbestimmtes Lernen in Tempo und Häufigkeit + Hohe Nachhaltigkeit und bessere Integration in die Praxis durch Kombination aus Theorie- und Praxisphasen + Optimales Kosten-Nutzen-Verhältnis durch Reduzierung der Nebenkosten wie z. B. Fahrtzeiten, Hotelkosten etc.

+ Vereinbarkeit von Weiterbildung, Beruf und Familie + Direkte soziale Interaktion mit Teilnehmenden und Dozenten + Hoher Lerntransfer in den Präsenzphasen durch Team-Building, Rollenspiele, Selbsterfahrungsübungen und Netzwerkbildung

Dieser Lehrgang besteht aus einer 48 Unterrichtsstunden (Ustd) umfassenden Präsenzphase und ca. 15 Ustd. Online-Meetings im virtuellen Klassenzimmer. Der E-Learning-Anteil umfasst ca. 62 Ustd. Neben dem eigenständigen Bearbeiten des Lernstoffes sind ca. 14 Übungen zur Reflexion und Vertiefung enthalten. In der Präsenzphase werden Branchenerfahrungen durch Vorträge, Übungen, Praxisbeispiele sowie Rollenspiele und Gesprächssimulationen vermittelt. In der E-Learning-Phase ermöglicht individuelles Lernen eine optimale Zeiteinteilung zwischen Beruf und Weiterbildung. Durch den regelmäßigen Online-Kontakt zum Dozenten werden Fachfragen sofort beantwortet und führen zu einem optimalen Lerntransfer der Teilnehmer/-innen. Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH. www.ihk-akademie.de

Zielgruppe: Der Zertifikatslehrgang „Key-Account- Manager/in (IHK)“ richtet sich an: Verkaufsleiter/-innen, Sales Manager/-innen, Verkaufsberater/-innen, Verkaufsingenieure/ingenieurinnen, Außendienstmitarbeiter/-innen und Mitarbeiter/-innen, die bereits im Key Account tätig sind.

Technische Voraussetzungen: Der Zugang zu unserer Online-Lernplattform setzt einen aktuellen PC mit einem gängigen Browser voraus. Für die Arbeit mit den Unterlagen benötigen Sie einen PDF-Reader. Für eine flüssige Arbeit mit dem Lern-Management-System sollte eine aktuelle Flash-Version vorhanden sein.

Abschluss/Zertifikat: Für den Erhalt des Zertifikats „Key-Account-Manager/in (IHK)“ müssen die Lehrgangsteilnehmer/-innen folgende Anforderungen erfüllen: 1. Anwesenheit

2. Lehrgangsinterner Abschlusstest

Voraussetzung zum Erhalt des Zertifikates ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Präsenzzeiten sowie 80% der Online-Meetings.

Zum Ende des Lehrgangs wird ein lehrgangsinterner Abschlusstest in Form einer Projektarbeit geschrieben. Diese muss mindestens mit der Note ausreichend bewertet worden sein.

Bitte beachten Sie, dass es sich bei dem Abschluss „Key-Account-Manager/-in (IHK)“ nicht um einen Beruf nach dem Berufsbildungsgesetz handelt.

Teilnehmerzahl: Mindestens 8, maximal 16 Teilnehmer/-innen Veranstaltungsort der Präsenztermine: IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH c/o Industrie- und Handelskammer Elsa-Brändström-Str. 1 - 3 33602 Bielefeld

Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH. www.ihk-akademie.de

Key-Account-Manager/-in (IHK) im Überblick

0. Lehrganseinführung Key-Account-Manager/-in (IHK) (1 Tag Präsenztraining)

1.

Neukundengewinnung 1.1. Markt und Kunde (1 Tag Präsenz, 2 Online-Meetings und 2 Online-Übungsaufgaben) 1.2. Kommunikation (2 Online-Meetings und 2 Online-Übungsaufgaben)

2.

Kundenaufbau und -entwicklung 2.1. Präsentieren (1 Online-Meeting, 2 Online-Übungsaufgaben & 2 Tage Präsenz) 2.2.

3.

Reifephase 3.1.

4.

Transparenz beim Kunden schaffen (3 Online-Meetings und 3 Online-Übungsaufgaben)

Strategieentwicklung (3 Online-Meetings und 2 Online-Übungsaufgaben)

Abschwung-Phase 4.1. Kundenstabilisierung und –rückgewinnung (1 Online-Meeting und 2 Online-Übungsaufgaben) 4.2. Zeitmanagement und Arbeitstechniken (2 Tage Präsenztraining für die Phasen 3 und 4)

Lehrgangsinterner Test in Form einer schriftlichen Projektarbeit

Zertifikat: Key-Account-Manager/-in (IHK)

Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH. www.ihk-akademie.de

Key-Account-Manager/-in (IHK) - Inhalte Modul 1 Handlungsfeld 1 Neukundengewinnung

Markt und Kunde  Systemverkauf  Marktanalyse  Beschaffung von Markt-, Branchen- und Adressdaten,  Potenzialanalyse  eigene Marktstellung  Passgenauigkeit des Sortiments für den Kunden  Unternehmensphilosophie  Risikobetrachtung  Projektteam zur Neukundenakquisition Kommunikation  Erstkontakt zum Kunden herstellen  Ansprechpartner/-in ermitteln  Interesse wecken  K.-O.- Kriterien durch Fragen herausfiltern  Bedarfsanalyse durchführen  Firmenargumentation aufbauen mit Differenzierung zum Wettbewerb  Einwandsbehandlung  USP  Rhetorik und Dialektik  Gesprächsstrategien, Gesprächsvorbereitung, Terminvereinbarung  Körpersprache  Einführung in die Verkaufspsychologie

Modul 2 Handlungsfeld 1 Kundenaufbau und -entwicklung

Präsentieren  Präsentationsarten und –ziele, Zuhörer und Inhalte  Logik  Medienauswahl treffen  Präsentationsgestaltung  Präsentationssoftware  Präsentationstechniken und Durchführung  Der Vortrag, Nachbereitung, Handout Transparenz beim Kunden schaffen  Gewichtung der Ansprechpartner/-innen und Entscheider/innen und Ermittlung der Entscheidungsprozesse  Speicherung von Informationen zur Kundenbearbeitung (CRMSystem)  Marktbegleiter beim Kunden  Erstauftrag vom Kunden erhalten, z. B. Pilotprojekt, Kleinserie oder die Entwicklung von kundenspezifischen Produkten,  Übertragung von kundenspezifischen Entwicklungen auf den Gesamtmarkt  Beziehungsmanagement ausbauen  Empfehlungen für andere Bereiche erhalten  Verkaufsabschlüsse herbeiführen

Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH. www.ihk-akademie.de

Modul 3

Handlungsfeld 1

Reifephase

Modul 4

Handlungsfeld 1

Abschwung-Phase

Strategieentwicklung  Analyse der Kundenprobleme nach Branchen und Unterscheidung nach Marketingtyp  Definition von Kundenerfolg  Entwicklung einer kundenspezifischen „Strategie“  Wie können wir den Kunden mit unseren Produkten am Markt erfolgreicher machen?  Besuchsplanung  Budgetplanung  Umsetzungsplan entwickeln  Lieferantenbewertung  Kooperationen  Vorbereitung auf Jahresgespräche (Handel) oder Schlüsselgespräche (Investitions- und Konsumgüter).  Verhandeln in Teams

Kundenstabilisierung und -rückgewinnung  Methoden der Kundenbindung  Kundenbindungsinstrumente Zeitmanagement  Zielfindung  Umgang mit der Zeit  Entscheidungen treffen  KVP – Kontinuierlicher Verbesserungsprozess  Kreativität

Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH. www.ihk-akademie.de

Dauer/Termine: Der Lehrgang hat einen Umfang von ca. 125 Lernstunden, die sich wie folgt aufteilen: Präsenztraining:

6 Tage á 8 Unterrichtsstunden (je 45 Minuten) Fr. Sa.

10.03.2017 11.03.2017

05.05.2017 06.05.2017

30.06.2017 01.07.2017

Fr.: 09:00 - 17:00 Uhr; Sa.: 08:00 - 15:00 Uhr Online Meetings:

12 Termine á 60 Minuten 20.03.2017 05.04.2017 15.05.2017 01.06.2017

22.03.2017 08.04.2017 18.05.2017 08.06.2017

03.04.2017 11.05.2017 26.05.2017 14.06.2017

Mo. - Fr.: 18:30 - 19:30; Sa. 10:00 - 11:00 Uhr E-Learning:

ca. 62 Unterrichtsstunden Eigenständige Arbeit mit Hilfe von Online-Scripts. Die Bearbeitung von ca. 14 Übungsaufgaben ist obligatorisch

Abgabe Projektarbeit: Fr., 14. Juli 2017, 12:00 Uhr Lehrgangsentgelt: Das Lehrgangsentgelt beträgt 1.890,00 €. Im Lehrgangsentgelt enthalten sind Teilnahmegebühr, Tagungsgetränke, Unterlagen im elektronischen Learning Management System (LMS) und die Kosten für den lehrgangsinternen Abschlusstest. Gegebenenfalls besteht die Möglichkeit einer Förderung durch den „Bildungsscheck NRW“ (www.bildungsscheck.nrw.de). Anmeldung zum Lehrgang: Nur schriftlich und möglichst bis spätestens vier Wochen vor Lehrgangsbeginn mit dem Anmeldevordruck der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH oder im Internet unter www.ihk-akademie.de Ansprechpartner: André Reinisch Veranstaltungsorganisation Weiterbildungsberatung Telefon: 0521 554-125 Telefax: 0521 554-5125 E-Mail: [email protected] Stand: Januar 2017

Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH. www.ihk-akademie.de

Per Fax: +49 521 554-5125 Online: www.ihk-akademie.de

IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH André Reinisch Elsa-Brändström-Str. 1 - 3 33602 Bielefeld

Ich melde mich zur Teilnahme an dem nachfolgenden näher bezeichneten Lehrgang verbindlich an:

10143 Key-Account-Manager/in (IHK) vom 10.03.2017 - 01.07.2017 in Bielefeld Lehrgangsbewerber(-in): Name:______________________________ Geburtsdatum:_______________________ Vorname:___________________________

Geburtsort: ________________________

Straße:_____________________________ Abgeschlossene Berufsausbildung als Wohnort:___________________________

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Telefon:____________________________

Berufstätigkeit ________________________ Jahre

E-Mail:_____________________________

Zurzeit tätig als: ___________________________

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Bemerkungen/besondere Berufserfahrung/

Name/Firma

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sonstiges:

Straße:

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Ort:

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Fax:

Telefon:

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E-Mail:_____________________________

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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Rechnungsstellung:

Arbeitgeber

Privat

Besuch des Lehrgangs:

im Auftrag und auf Veranlassung des Arbeitgebers

nicht im Auftrag des Arbeitgebers

Ich bestätige die Richtigkeit vorstehender Angaben. Die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHKAkademie Ostwestfalen GmbH sowie die jeweiligen Zulassungsvoraussetzungen bei Lehrgängen sind mir/uns bekannt und werden von mir/uns als verbindlich anerkannt.

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Ort/Datum

Unterschrift des Teilnehmers/der Teilnehmerin

Bei Rechnungsstellung an Arbeitgeber FA-Stempel + FA-Unterschrift erforderlich Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH. www.ihk-akademie.de