Workshop: Vom Konflikt zur Synergie im Verkaufsteam 1. Der Kunde: Fa. Ruku – Schraubengroßhandel, Feldbach  Vorstellung des Unternehmens:  Firmen-Gründung 1983  Erfindung: Unsichtbare Befestigung  Lager: Garage des Privathauses

 Ursache und Anlass des Projektes:    

Umstrukturierung von 350 auf 2200 m2 aufgrund von Kundenanfragen Neuer Auftrag kam nicht, 2 große Kunden sind weggefallen. Umsatzrückgang: 40 % Mitarbeiter von 5 auf 11 Personen erhöht.

 Zielsetzung:     

Bessere Kooperation zwischen ID und AD Das Betriebsklima unter den Mitarbeitern verbessern Mehr selbständiges Arbeiten bei den Mitarbeitern Neue Kunden gewinnen, neues Betreuungskonzept Finanzielle Situation verbessern

 Entscheidung für diesen Wirtschaft-Coach:  Persönlich bekannt  Hilfeleistung angenehm  Es war höchste Zeit, etwas zu unternehmen

2. Der Auftrag des Beratungs-Projektes  Aufgabenstellung:    

Spannungen und Schuldzuweisungen zw. ID und AD abbauen Kritik über unklare Führung kommunizieren und ausräumen Arbeitsplatzängste kommunizieren und abbauen Rivalität im AD-Team lösen (1 MA hatte 2/3 des Kundenumsatzes)

 Auftragsziele:     

Kommunikation verbessern: verstehen erreichen Kritik konstruktiv vorbringen, Sach- und Emotionsebene trennen Konflikte zw. ID und AD ausräumen (Opposition AD-Leiter und ID-Leiter) Neuer Marketing-Mitarbeiter abgelehnt wegen Kosten. Führungsstil-Coaching

3. Vorgehensweise bei der Projektumsetzung  Entwicklung der Führungsstile Phase 1: Dirigierender Führungsstil: Klare Vorgabe von Rahmenbedingungen und Arbeitsaufträgen. Phase 2. Trainierender Führungsstil: Einschleifen und einüben der Spielregeln Phase 3: Sekundierender Führungsstil: coachende Unterstützung des Teams Phase 4: Delegierender Führungsstil: eigenverantwortliches Arbeiten des Teams Gemeinschaft/Teamarbeit

Sicherheit/Ordnung  

STIL:     LAISSEZ-­‐FAIRE  

STIL:   DIRIGISTISCH  

Ich-Bezogenheit/Individualität

Freiheit/Selbständigkeit  

STIL: KOOPERATIV

STIL:   BEHÜTEND  

 Entwicklung von Unternehmenszielen und Teamregeln: Ziele gemeinsam im Team erarbeiten: 

Umsatz und Ertrag steigern, Kosten stabilisieren



Strategisch richtiges Bedienen des Kundenpotenzials: ABCD



Effiziente Kundenbetreuung durch optimale Zeiteinteilung



Kommunikationsstruktur verbessern



Mitarbeiter tragen Selbstverantwortung und Budgetverantwortung



Bekanntheitsgrad von RUKU steigern durch Aktionen

Unsere Teamkultur und Verhaltensregeln 

Wir akzeptieren die Arbeitsweise der anderen u. schätzen einander.



Ich akzeptiere die Meinung anderer und hinterfrage bei Bedarf.



Wenn mich etwas stört, sage ich es sofort den Betroffenen.



Wir übernehmen volle Verantwortung für unser Tun.



Wir respektieren die Verantwortungsbereiche der anderen.



Bei Besprechungen bleiben wir beim Thema und halten den vereinbarten Zeitraum ein.



Mit unserer positiven Grundeinstellung wirken wir als Vorbild.



Wir unterstützen uns gegenseitig in unserer Arbeit – auch Bereichs-übergreifend.



Wir halten uns an unsere Ziele und Strategien.

 Umstrukturierung der Kundenbetreuung

B – Kunden

Außendienst-­‐Betreuung  

Außendienst-­‐Betreuung  

Ziele:  

Ziele:  

Kunden halten + ausbauen

Bedarfserhebung machen

Umsatz + Ertrag ausbauen

Lösungen ausarbeiten und anbieten

 

   

 

<    €    10.000,-­-­  /  Jahr  

C  –  Kunden  

D  -­  Kunden  

Elektronische und PostInfo. (Monatlich)

Elektronische und PostInfo. (Monatlich)

Anruf: 1-2 x /Mo.

Anruf nur bei Interesse

Paketversand

Kunden bestellen selbständig

 

 

 

>  45  %  

 

 

 

 

<    45  %  

Tatsächlich erreichter Umsatz  

A  –  Kunden  

 

>  €  10.000,-­-­/Jahr

Umsatz-Potenzial

4. Nutzen und Ergebnisse aus der Sicht des Kunden  Der nachhaltige Nutzen des Beratungsprojektes:  Positive Unternehmensentwicklung  Persönliche Begleitung und Kommunikation  Strategieentwicklung forciert  Jedoch über mehrere Jahre dauernder Prozess

 Ergebnisse und Fazit des Projektes:  Positive Mitarbeiterentwicklung: WIR sind das Unternehmen  Eigenverantwortliches Arbeiten der Mitarbeiterschaft.  Selbständiges Tätig-sein eines Verkaufsmitarbeiters  Entlastung meines Betätigungsfeldes und Arbeitsvolumens  Monetärer Erfolg, deutlicher Anstieg des Umsatzes  Einrichtung eines Shop-in-Shop zur Bedienung der C-Kunden