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Luis Oswaldo Espinoza Pareja BACHILLER EN CIENCIAS ECONÓMICAS
“INFLUENCIA DEL ESTUDIO DEL MARKETING MULTINIVEL EN EL DESARROLLO DE LA EMPRESA R’LIVE EN EL PERÚ”
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE: LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
ASESOR: Dr. JOSÉ MANUEL IPANAQUÉ CENTENO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
TRUJILLO – PERÚ 2014
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DEDICATORIAS
A Dios: Por bendecirme cada día y brindarme la suficiente fortaleza que me permitió realizar mis actividades diarias, por guiar mis decisiones, escuchar mis peticiones y por proteger a mis seres más queridos.
A mis Padres: Lidia Pareja Loayza y Oswaldo Espinoza Cerna Por sus enseñanzas y su apoyo incondicional que me ayudaron a seguir adelante en mi carrera profesional, también por la formación que me brindaron y los valores que inculcaron en mí, estaré eternamente agradecido.
A mis Hermanas: Laura, Patricia, Gabriela y Karina. Porque fueron mi apoyo incondicional en la etapa de mi carrera, cada una ayudó y apoyó con el fin que su hermano menor sea profesional. Cuenten conmigo siempre.
i
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AGRADECIMIENTO
A mis Tíos: Esperanza Espinoza Cerna y Juan Espinoza Cerna Porque siempre tuvieron la predisposición de apoyarme y ser como mis segundos padres.
A los Gerentes de la Empresa R’live: Roemir Lozano, Ylder Dávila y Brayer Jara. Cada uno aportó a este trabajo de investigación, por ser base fundamental de este emprendimiento y por su confianza brindada.
A los Socios Independientes de R’live: Gracias a ustedes que se sumaron a este gran proyecto y por brindar su experiencia y tiempo al participar de manera activa en el proceso del trabajo de investigación.
A mi Asesor: Dr. José Manuel Ipanaqué Centeno Por brindarme su tiempo y dedicación para poder realizar este trabajo de investigación.
ii
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PRESENTACIÓN
SEÑORES MIEMBROS DEL JURADO
Con el debido respeto y admiración hacia cada uno de ustedes por formar parte del proceso de evaluación de esta investigación, y en cumplimiento a lo dispuesto en el reglamento de grados y títulos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo, me permito someter a vuestra consideración la presente tesis titulada: “INFLUENCIA DEL ESTUDIO DEL MARKETING MULTINIVEL EN EL DESARROLLO DE LA EMPRESA R’LIVE EN EL PERÚ”, con el propósito de obtener el grado de LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN.
Propongo el presente trabajo a vuestro criterio y consideración para que con la serenidad y equidad que ustedes poseen, sea sometido a evaluación y se emita el dictamen correspondiente.
Es propicia la oportunidad para testimoniar mi gratitud hacia ustedes Señores Miembros del Jurado y a todos los docentes de la Escuela de Administración, quienes con su valioso aporte hicieron posible la culminación del presente trabajo de investigación.
Trujillo, Noviembre de 2014
LUIS OSWALDO ESPINOZA PAREJA Bachiller en Ciencias Económicas
iii
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ÍNDICE
DEDICATORIA
i
AGRADECIMIENTO
ii
PRESENTACIÓN
iii
RESOLUCIÓN DE APROBACIÓN DE TESIS
iv
ÍNDICE
v
RESUMEN
ix
ABSTRACT
xi
CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN 1.1. Antecedentes, realidad problemática y justificación
01
1.1.1.Realidad Problemática
01
1.1.2.Antecedentes
04
1.1.3.Justificación
06
1.2. Formulación del problema
08
1.3. Hipótesis
08
1.4. Variables
08
1.5. Objetivos
08
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
MARCO TEÓRICO 2.1. Definición de estudio
10
2.1.1.Como te educas para iniciar una empresa en redes de mercadeo
10
2.1.2.Las redes de mercadeo
11
2.1.3.Cómo te educas en redes de mercadeo
11
v
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2.2. Marketing multinivel
12
2.2.1.Estructura del sistema de comercialización del marketing multinivel
13
2.2.2.Ventajas del marketing multinivel para la compañía
14
2.2.3.Ventajas del marketing multinivel para los Networker
16
2.2.4.Diferencias entre un negocio tradicional y el marketing multinivel
18
2.2.5.Diferencias entre el marketing tradicional y marketing multinivel
19
2.2.6.Factor boca a boca
20
2.3. Definición de desarrollo
22
2.3.1.Desarrollo de una compañía multinivel 2.4. Sistema de comercialización
23 24
2.4.1.Evolución del concepto de comercialización
25
2.4.2.Estructura del sistema de comercialización tradicional
28
2.5. Definición de un Networker
29
2.5.1.Características de un Networker 2.6. Marco Jurídico del marketing multinivel en el Perú
29 31
2.6.1.Legislación en el Perú
32
2.6.2.Ley general de sociedades
36
2.6.3.Código de comercio y mercantil
38
2.6.4.Jurisprudencia internacional
40
2.6.5.Representación gremial “CAPEVEDI”
42
2.7. La industria de redes de mercadeo en el mundo
45
2.7.1. World Federation of Direct Selling Associations - WFDSA
46
2.7.2.Reporte de la industria a nivel mundial
52
2.7.3.Ranking de los mejores pagados a nivel mundial en la industria de redes de mercadeo
53
vi
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CAPÍTULO III EMPRESA R’LIVE 3. EMPRESA R’LIVE 3.1.1.Datos generales
54
3.1.2.Historia
55
3.1.3.Misión
56
3.1.4.Visión
56
3.1.5.Valores
56
3.1.6.Productos
57
3.1.7.Plan de compensación
58
3.1.8.Socios estratégicos
58
3.1.9.Glosario de términos del negocio de R’live
59
3.1.10. Competencia dentro de la industria
61
CAPÍTULO IV MATERIALES Y MÉTODOS
MATERIALES Y MÉTODOS 4.1. MATERIALES 4.1.1. 4.1.2.
Población Muestra
62 62
4.2. MÉTODOS Y TÉCNICAS 4.2.1.
Diseño de investigación
63
4.2.2.
Métodos de estudio
64
4.2.3.
Técnicas
65
4.2.4.
Operacionalidad de las variables
66
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CAPÍTULO V RESULTADOS
5.1.
RESULTADOS
5.1.1.
Cuadros estadísticos
67
5.1.2.
Gráficos
67
5.1.3.
Interpretación
67
5.1.4.
Resultados económicos
84
5.1.5.
Resultados del crecimiento de la red
85
CAPÍTULO VI DISCUSIÓN DE RESULTADOS
6.1. DISCUSIÓN DE RESULTADOS
86
CONCLUSIONES
88
RECOMENDACIONES
89
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
90
ANEXOS
93
viii
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RESUMEN
El presente trabajo de investigación se ha desarrollado con el objetivo de investigar la influencia del estudio del marketing multinivel en el desarrollo de la empresa R’live en el Perú, y a la vez determinar la relación existente entre las variables. El motivo que nos lleva a desarrollar esta investigación es la creciente industria de las redes de mercadeo a nivel mundial, y nuestro país no es ajeno a esta expansión, ya que en los últimos años han llegado más empresas con este modelo de negocio innovador, donde el marketing multinivel es la base fundamental para lograr las ventas dentro de la red, además de ello cuenta con un sistema justo de pagos que va acompañado al desarrollo personal de los socios que la conforman.
Como primer capítulo, se ha desarrollado los antecedentes y realidad problemática tomando como referencia la información existente en la internet y la experiencia propia de los fundadores de la empresa R’live.
También se ha desarrollado un amplio marco teórico, haciendo énfasis en las definiciones de las variables como marketing multinivel, desarrollo de una empresa multinivel, sistemas de comercialización multinivel, definición de Networker, marco jurídico en el Perú y la industria de redes de mercadeo en el Mundo. De la misma manera se describe de manera general a la empresa R’live.
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Para la investigación se ha utilizado como muestra a 80 socios independientes de la empresa R’live, utilizando el método de muestreo probabilístico aleatorio simple. Se ha realizado la recolección de datos en base
a
encuestas,
observación
y
estadística
descriptiva
para
el
procesamiento de datos. A la vez se ha analizado y procesado la información a fin de poder establecer conclusiones y recomendaciones posteriores. La investigación cuantitativa, el método de estudio utilizado es hipotético deductivo, con un diseño experimental.
Una vez culminado el proceso de investigación y analizados las dos variables, concluyo que existe una dependencia del estudio marketing multinivel en el desarrollo de la empresa R’live en Perú. Finalmente hago referencia unas recomendaciones y en el anexo información referencial a la investigación.
x
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ABSTRACT This research has been developed to investigate the influence of the study of multilevel marketing in the development of the company R'live in Peru, and also to determine the relationship between variables. The reason that leads us to develop this research is the growing industry of network marketing worldwide, and our country is no stranger to this expansion, since in recent years companies have come with this innovative business model where multilevel marketing is the key to achieving sales within the network, and therefore has a fair system of payments that accompanied the personal development of the members who make up base.
As first chapter has developed the background and problematic reality by reference the information in the internet and the experience of the founders of the company R'live.
It has also developed a comprehensive theoretical framework, emphasizing the definitions of the variables as multilevel marketing, developing a multilevel company, multilevel marketing systems, defining Networker, legal framework in Peru and network marketing industry in the world. Likewise described generally R'live the company.
For research was used as sample 80 independent business partners R'live, using the method of random probability sampling simple. Was performed data
xi
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collection based on surveys, observation and descriptive statistics for data processing. While it has been analyzed and processed information in order to draw conclusions and subsequent recommendations. Quantitative research, the study method used is hypothetical deductive with an experimental design.
Once completed the process of research and analyzed the two variables, I conclude that there is a dependence of multilevel marketing study R'live development company in Peru. Finally I refer some recommendations and annex reference to the investigation.
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Bachiller en Ciencias Económicas
1.1.
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
RE ALID AD PRO BLEM ÁTI C A, ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN
1.1.1. RE AL I D AD P R OB LE M ÁT I C A
El Perú es uno de los países que en los últimos años ha comenzado acoger a empresas de venta directa y empresas dedicadas al marketing multinivel, donde las más representativas a nivel internacional están presentes en nuestro País. Aproximadamente hace 10 años nace una empresa peruana pionera en el rubro de las redes de mercadeo o redes de consumo, que en la actualidad ya se encuentra en 10 países y está en sus proyecciones llegar al millón de distribuidores, este acontecimiento nos da la certeza que el sistema de marketing multinivel funciona y es un sistema justo, al empoderar a un distribuidor, el cual puede realizar un negocio de manera independiente donde tenga libertad de tiempo y ganancias ilimitadas. En la Industria de las redes de mercadeo es normal que este tipo de compañías vengan de EE.UU. o
México, con una Red ya formada y
consolidad, en sus primeros 3 a 5 años. El Perú no es el primero o el segundo
País al que una compañía de redes migra, siendo el gran
inconveniente para aquellos que sueñan con una verdadera libertad financiera, y ello lo demuestra el ranking de los mejores pagados a nivel mundial que siempre son de donde las empresas tienen sus casas matrices.
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Luis Oswaldo Espinoza Pareja
En medio de este desarrollo explosivo de la Industria de las Redes de Mercadeo a nivel Mundial, nace R´live con la visión de ser la segunda empresa dedicada a comercializar productos a través del marketing multinivel con proyección internacional, con la misión de llevar salud, educación y solvencia económica a sus socios independientes. Algunas dificultades dentro de esta industria es que el modelo de negocio no es estudiado en las Universidades y no tenemos especialistas en la materia para que nos puedan asesorar al momento de sacar una empresa de esta naturaleza en nuestro país. Las compañías de multinivel trabajan con sistemas de software multinivel muy avanzados, los cuales no se diseñan en nuestro país, para lo cual debemos tener en cuenta que el sistema va de la mano con el plan de compensación los cuales son la columna vertebral de una compañía. Así mismo es muy importante tener en cuenta el tipo de producto que se va a comercializar dentro de la organización, la mayoría de las compañías extranjeras tienen laboratorios reconocidos internacionalmente y científicos trabajando para ellos desarrollando nuevos productos para comercializarlos en el mundo. Ello con lleva a lograr un reconocimiento, respaldo y confianza necesaria para ingresar con su modelo de negocio a todos los países del mundo. Hoy R’live tiene un valla muy alta en cuanto a competir con compañías de renombre Internacional, con visión global, respaldo de su corporativo que
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en muchos casos son historias de éxito en el mudo empresarial, productos desarrollados de manera científica y líderes internacionales. En este año 2014 la compañía está sentando las bases de un proyecto muy ambicioso de carácter internacional, para lo cual requiere del estudio de este modelo de negocio, saber cuál es la influencia que ejerce el marketing multinivel en la organización y descubrir cuáles son las variables que servirán de base para que cada uno de los socios independientes puedan realizar un negocio exitoso y por ende la compañía R’live logre sus proyecciones y metas en un mediano y largo plazo. Esta investigación es un valioso aporte para la empresa R’live, pero también será para los estudiantes universitarios
y emprendedores de
nuestra región, ya que toca un tema poco conocido y es ejemplo de emprendimiento que están llevando acabo ex alumnos de nuestra alma mater, Universidad Nacional de Trujillo.
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1.1.2.
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
AN T E C E DE NT E S
(i) “ P I ONE R OS
DE L A I ND US T RI A DE L AS R E DE S DE M E RC ADE O Y L AS COM P A ÑÍ AS M ÁS RE P RE S E N TA TI V AS A NI V E L N A CI ON A L E I N TE R NA CI ON A L ” (2013)
La industria de las redes de mercadeo inició su andadura en los años 30 de la mano, curiosamente, de un doctor, el investigador Carl F. Rehnborg. En los primeros años 30 fundó en California una empresa que se dedicó a producir y comercializar estos complementos vitamínicos. Una compañía que se llamó "California Vitamins" que más adelante seria la multinacional Nutrilite.
En 1945 dos hombres, Lee S. Mytinger y William S. Casselberry se convirtieron en distribuidores exclusivos para todo EEUU de Nutrilite. Utilizando el mismo sistema de comisiones que proponía Carl, estos innovaron el reparto del pago de las comisiones mediante la incorporación de diferentes niveles para el cobro de los mismos, introduciendo en el marketing (creación del mercado) una variante, que es la idea básica del "multinivel", y es que esos "clientes-distribuidores", podían a su vez, reclutar a otros distribuidores y ganar una comisión sobre la venta realizada por estos últimos. Se creaba el concepto de "red", que en ocasiones se ha denominado "cadena". Pero en 1949 dos personas que llevaban 10 años distribuyendo productos Nutrilite y que posteriormente condujeron la marca Nutrilite al éxito
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empresarial del que hoy disfruta (mediante el sistema multinivel), Rich DeVos y Jay Van Andel, utilizaron todo el aprendizaje del sistema decidiendo fundar una nueva empresa Amway, la cual es llamada la Madre de las empresas de Multinivel.
En la actualidad tenemos una institución Rectora a nivel internacional la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (World Federation of Direct Selling Associations- WFDSA) que a su vez en el Perú es representada por CAPEVEDI (cámara peruana de venta directa) donde están asociadas 18 empresas dedicadas al multinivel y a la venta directa de las cuales las más representativas son Herbalife (EE.UU.) y Omnilife (México).
(ii)
S E G ÚN C O RNE J O (2009) E N S U TE S I S “ M AR KE T I N G M UL TI NI V E L Y S U DE S A RR O L L O EN NUE S T RO S M E D I O ”, DE AC UE R D O A SUS RE S U L TA D OS C ON CL UY E :
El marketing multinivel es un sistema de ventas directas por medio del cual las empresas que lo aplican llegan a un mayor número de consumidores a través de redes de distribuidores independientes, que se benefician no solo por sus propias ventas, sino que también reciben compensaciones en forma de comisiones o bonificaciones de las ventas hechas por las personas reclutadas por ellos mismos.
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(iii)
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DE HE RRE RA (2006) E N S U TE S I S “ A NÁ LI S I S C OM P E T I T I V O D E L E NF O Q UE P I R AM I DA L Y E L NU E V O E NF O Q UE M U LT I N I V E L ”, DE AC UE R D O A S U S R E S UL T A D OS C O NC LUY E :
El nuevo enfoque multinivel permite optimizar el funcionamiento del sistema de comercialización de la empresa Rena Ware en la ciudad de Trujillo, en comparación con el enfoque piramidal, ya que esta disciplina comercial es un poderoso canal de distribución que puede proveer una conexión más directa y un menor costo entre fabricante y el consumidor final, eliminado costos marginales por la existencia de intermediarios, ofreciendo eficiencia en la distribución y eficacia en la comunicación a través de la publicidad boca a boca.
El marketing multinivel se ha convertido en una de las fuerzas más dinámicas que impulsan la economía de la era de la
información. La
conectividad electrónica es la corriente sanguínea de una red de distribuidores independientes.
1.1.3. J US T I FI C AC I ÓN
El presente trabajo de investigación es de tipo práctico y es relevante por lo siguiente. Los fundadores de la empresa R’live han sido parte de las empresas extranjeras dedicadas a operar bajo el marketing multinivel, en la actualidad hemos visto una oportunidad para desarrollar una empresa con un modelo 6 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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de negocio poco difundido y estudiado en nuestro país, a pesar que estas empresas están logrando generar ingresos millonarios a sus asociados y accionistas. Los sistemas utilizados en las empresas dedicadas a las redes de mercadeo son sofisticados, el modelo de negocio es muy dinámico donde la empresa tiene la capacidad de facturar grandes cantidades de dinero a nivel internacional, donde la logística es compartida con los socios independientes y son ellos mismos los intermediarios con los clientes finales, en el proceso se establecen fuertes relaciones y confianza con los distribuidores y a la vez ellos con sus clientes. Todo ello con lleva a generar ingresos por la empresa, los cuales son repartidos con sus asociados de negocios, también se trabaja el desarrollo personal y las finanzas personales que ayudan a desarrollar a las personas de manera positiva impactando la vida de sus familias, siendo un importante aporte de la empresa hacia sus socios. Esta industria está cambiando la vida de muchas personas, sin importan raza, credo, posición social, nivel académico o experiencia. Es un sistema justo que establece una estrategia de ganar ganar tanto para los socios y la empresa.
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Bachiller en Ciencias Económicas 1.2.
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FORMUL ACIÓN DEL PROBLEM A
¿De qué manera influye el estudio del marketing multinivel en el desarrollo de la empresa R’live en el Perú? 1.3.
HIPÓ TESIS
El estudio del marketing multinivel influye aumentando nuevos socios independientes, incrementando las ventas
y en el ingreso a nuevos
mercados para lograr el desarrollo de la empresa R’live en el Perú. 1.4.
V ARI ABLES
1.4.1. V A RI A B L E I NDE P E N DI E NTE
Estudio del marketing multinivel. 1.4.2. V A RI A B L E D E P E NDI E NTE
Desarrollo de la empresa R’live en el Perú.
1.5.
OBJETI VOS
1.5.1. O B J E TI V O G E NE RA L :
Determinar la influencia del estudio del marketing multinivel en el desarrollo de la empresa R’live en el Perú.
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1.5.2. O B J E TI V O S E S P E CÍ FI CO S :
1. Efectuar el diagnóstico del marketing multinivel de la empresa R´live.
2. Analizar el desarrollo de la empresa R’live a través de las actividades y logros obtenidos en su pre-lanzamiento.
3. Proponer estrategias de marketing multinivel para dinamizar las redes de mercadeo de la empresa R’live.
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DEFINICION DE ESTUDIO
El estudio es el desarrollo de aptitudes y habilidades mediante la incorporación de conocimientos nuevos. El sistema de educación mediante el cual se produce la socialización de la persona o el desarrollo de una organización, tiene como correlato que se dedique una elevada cantidad de horas al análisis de diversos temas. Es por ello que se han desarrollado una serie de estrategias con el fin de que la tarea de estudiar sea más simple y que se logren alcanzar mejores resultados.
2.1.1. T U P RE P AR AC I ÓN P AR A I N I CI AR U N A E M P RE S A E N RE DE S DE M E RC AD E O
De acuerdo a la historia, no hubo una institución que se dedicara a preparar profesionales o ejecutivos para iniciar una empresa en redes de mercadeo. Las empresas se fueron creando por que los distribuidores con experiencia en redes y algunos con resultados contundentes decidieron abrirse paso e independizarse con sus propias empresas. En el caso de R’live, los fundadores tuvieron sus experiencias con las redes de mercadeo en empresas extranjeras. También se auto educaron en todos los temas necesarios para fundar la empresa y aun así mantienen la asesoría de una empresa extranjera
experta en sistemas de software
multinivel.
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Actualmente hay instituciones en Estados Unidos que certifican a los Networker Profesionales como tales, y le dan su respaldo, donde los profesores que imparten sus conocimientos son personas millonarias en la Industria del multinivel.
2.1.2. L AS RE DE S DE M E R C AD E O
A nivel mundial existe una industria llamada Redes de Mercadeo, la cual está representada por más de 2000 empresas. Dentro de ellas R’live es una de ellas que opera bajo el sistema de pago binario y está dentro del rubro de la salud y el bienestar.
2.1.3.
COM O T E E DU C AS E N RE D E S DE M E R C AD E O
Existen sistemas educativos que algunas empresas manejan para educar a sus distribuidores independientes, algunos de ellos están enfocados a las ventas, otros se fijan más en la salud y nutrición. Actualmente existen empresas que están buscando diferenciarse por que buscan ayudar a sus distribuidores independientes en el área del desarrollo personal. La persona que se dedica y prepara para construir una red, se prepara en varias áreas, tales como: Liderazgo, Motivación, técnicas de ventas,
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desarrollo personal, Finanzas, entre otros. Ha estas personas se les conoce como Networker o personas que hace redes profesionalmente. Los materiales son muy diversos para educarse, aquí menciono algunos: Libros Videos Seminarios Audio libros Información en la red Es muy importante ahora que las empresas tengan un sistema educativo, por medio del cual puedan formar a sus líderes y que sus socios puedan apalancarse del sistema que este permite duplicar los resultados en una organización.
2.2.
MARKETING MULTINIVEL
Es una estrategia de comercialización de productos mediante el cual los distribuidores independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su red.
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2.2.1. E S T RU CT UR A DE L S I S T E M A DE C OM E RCI ALI Z AC I Ó N DE L M AR KE T I N G M ULT I NI V E L
FIGURA N° 2.01
Sistema de comercialización del marketing multinivel
Fuente: Natalia Herrera Chávarry (Tesis / 2006)
Dentro de esta estructura de comercialización la diferencia es que entre la empresa que elabora un producto y el consumidor está de por medio los distribuidores independientes, los cuales son un fuerza de venta impresionante y la empresa se ahorra muchos costos de personal.
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2.2.2. V E NT AJ AS DE L M AR K E T I N G M ULT I NI V E L P AR A L A C OM P AÑ Í A
La empresa siempre gana, ya que ésta es una estrategia que puede movilizar una gigantesca fuerza de ventas o una gran red de consumidores, que no requerirá de contratos formales si no de canalizar su energía a la promoción o recomendación de boca en boca de los productos de la empresa en pos de los puntos de bonificación por consumo, y por otro lado están los porcentajes diferenciales que pueden ganarse por vender por recomendación los productos a la gente externa a la red a un precio ligeramente superior. El marketing multinivel esta hecho por los mismos consumidores y el afán de reconocimiento y de ganancias los hace auto educarse sin que la empresa invierta demasiado en ello. Las empresas de este tipo se ahorran tanto en canales de distribución como en el desgaste de la publicidad en los medios de comunicación masivos y logran niveles bastante altos de facturación al sumar todos los esfuerzos de la gran masa de distribuidores independientes. Estos a su vez no tienen un ingreso fijo sino que depende de la facturación de la red que ha construido debajo de ellos, pero con la diferencia que no necesariamente el que invito gana siempre más que el invitado. Este segundo puede superar el nivel de facturación y promoción del patrocinador y ascender en rango y dividendos muchos más rápido.
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Definitivamente esta es una estrategia muy bondadosa pero requiere de un trabajo serio y comprometido de la empresa en posicionar su marca y sobre todo dar una imagen de seriedad en los pagos de los bonos, aparte de esto, contar con precios competitivos, calidad garantizada de sus productos y toda la maquinaria necesaria para cumplir efectivamente con los pedidos de sus distribuidores en cualquier parte de la región donde se pretenda localizar. Una característica muy importante de esta estrategia es su adaptabilidad al mercado virtual. Ya que casi siempre se cuenta con una línea telefónica de pedidos, es muy atractivo hacer los pedidos via internet lo que disminuye más los costos de transacción para la empresa. Sin embargo dese cuenta que la reducción de la cadena de distribución también significa un servicio más personalizado a su cliente, lo que puede ser una gran ventaja o una terrible arma en su contra si este no queda satisfecho. Para terminar, una ventaja adicional es que a través de alianzas estratégicas con otros productores, estas empresas pueden aprovechar su red de consumo para dirigir la demanda de otros productos o servicios que generan utilidades para ambas empresas y precios especiales para los distribuidores.
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2.2.3. V E NT AJ AS DE L M AR KE T I N G M U LT I N I V E L P AR A L OS NE T W O RK E R
Algunas
de las ventajas para los distribuidores independientes también
llamados Networker, cuando ellos realizan el trabajo de manera profesional: ◦
Sin limitaciones profesionales.
◦
No hay edad límite.
◦
Sin despidos.
◦
Se gana en relación al esfuerzo propio, en el tiempo que cada uno disponga.
◦
Baja inversión de capital, sin riesgo financiero.
◦
Usted no necesita infra estructura, solo requiere un teléfono, una libreta de anotaciones, su carpeta de presentación, CD’s de presentación, asistir a las presentaciones y adiestramiento de la compañía y del centro de apoyo.
◦
Sin empleados, usted ejerce el control, usted es el gerente general de su empresa y los miembros de su red no son diferentes a usted, ellos también son gerentes generales de su propia empresa. Usted y ellos están ejerciendo el control de su trabajo y de su vida.
◦
Usted es voluntario, no tiene obligaciones ya que goza la libertad de trabajar los días y las horas que usted quiera, en el lugar que usted quiera, haciendo lo que usted quiera, y quizás lo más importante, usted está en la libertad de escoger a las personas con quienes trabaja.
◦
Trabaja desde su casa si usted lo requiere.
◦
Puede trabajar a medio tiempo o tiempo completo.
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Puede
disfrutar
de
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viajes
si
está
interesado
en
expandirse
internacionalmente. ◦
Beneficios fiscales.
◦
Respaldo de su equipo y de la compañía.
◦
Posibilidad de internacionalizar su negocio.
◦
Puede heredar su negocio a sus seres queridos.
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2.2.4. DI FE RE NC I AS E NT RE UN NE G OC I O T R ADI CI ON AL Y E L M ARK E T I N G M ULT I NI V E L
FIGURA N° 2.02
Diferencias entre un negocio tradicional y marketing multinivel NEGOCIO TRADICIONAL
MARKETING MULTINIVEL
El inicio es para alguien que tiene un El inicio es posible para cualquiera. capital inicial importante. Le brindan asesoría, capacitaciones, seminarios Nadie le enseña el negocio, ni a y entrenamiento, hasta que aprende todo. Los conseguir clientes. que más ganan le enseñan a los que inician. Por eso las posibilidades de éxito son mayores. Necesita muchos permisos y No necesita permisos ni habilitaciones. habilitaciones Tiene mucha competencia. Ya que todo Hay muy poca competencia. No hay está acaparado y monopolizado. monopolios. Trabaja a crédito y consignación, eso aumenta la inversión y el riesgo. Tiene un sistema de distribución muy caro. Muchos intermediarios que toman un buen porcentaje de las ganancias del producto. Gasta en compra o renta, y remodelación de depósitos o locales comerciales. Necesita una buena ubicación, para que lleguen los clientes.
Trabaja de contado sin consignaciones, disminuye la inversión y el riesgo. Hay un único intermediario del fabricante al consumidor final.
Gasta en muchos empleados. Problemas con sindicatos, prestaciones sociales, retiros, seguros, etc. Es un empresario con muchos vendedores que ganan como empleados. Para abrir sucursales se necesita mucho dinero en propiedades, rentas, gastos fijos, etc. Los gastos operativos son muy costosos. Solo tiene ganancias de comercialización por menor y por mayor.
No necesita empleados, por ende tampoco hay problemas sindicales, ni pagos por prestaciones sociales, etc. Es un empresario con un grupo de empresarios independientes que ganan como empresarios.
No necesita depósitos, ni locales comerciales. Se puede hacer desde casa. No necesita ninguna ubicación estratégica.
Las sucursales no cuestan nada. Puede abrir muchas y más rápido (son personas como usted) No tiene prácticamente gastos operativos. Existen al menos 4 formas de ganancia: menudeo, mayoreo, regalías, y bonos por producción.
Fuente: Natalia Herrera Chávarry (Tesis / 2006)
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2.2.5. D I FE RE NCI AS E NT R E E L M ARK E T I N G T R ADI C I ON A L Y E L M AR KE T I N G M ULT I NI V E L
FIGURA N° 2.03
Diferencias entre el marketing tradicional y marketing multinivel MARKETING TRADICIONAL
MARKETING MULTINIVEL
Enfocado a las ventas.
Enfocado al cliente.
Características del producto. Comunicación genérica en el mercado.
Valor del cliente. Busca un contacto ininterrumpido con el cliente.
Contactos esporádicos con el cliente.
Orientado al intercambio de valor.
Canales más largos de distribución.
Canales más cortos (fabricantes – consumidor)
Está enfocado a las masas, busca un target amplio. Busca la ganancia de la empresa.
Venta instantánea, inmediata.
Es más personalizado y busca concentrar más sus acciones. El marketing de redes busca el “Yo gano tu ganas” el w2w. Busca relaciones de calidad con sus clientes, ventas de calidad que se promulguen en el tiempo.
Visión a corto plazo, mercado genérico, énfasis en la transacción, cliente parte de la transacción, captación de nuevos clientes.
Visón a largo plazo, microsegmentación, énfasis en la relación, cliente es parte de la empresa, mantenimiento de clientes actuales (lealtad).
La función del marketing tradicional es facilitar intercambios.
La función del marketing de redes es facilitar intercambios, entrega adecuada, servicio óptimo, interacción con los clientes.
Fuente: Natalia Herrera Chávarry (tesis / 2006)
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2.2.6. F ACT O R B OC A A B OC A
En medio de la sobre dosis de información a la que estamos expuestos todos los días, la publicidad convencional debe compartir terreno con métodos alternos, que se acercan a las personas de modo más sutil y creativo. Tal es el caso de la llamada publicidad boca a boca. El boca a boca es una disciplina que tiene su origen en el estudio de los procesos de decisión de compra de las personas, y varias investigaciones han descubierto que al margen de los sofisticados mecanismos publicitarios, la fuerza más poderosa de convencimiento que existe en el mercado consiste en hacer correr la voz. A diferencia de otros sistemas de promoción más artificiales, este singular modo de hacer mercadotecnia se sustenta en la dinámica social y en la comunicación espontánea. “No hay nada más convincente que una persona de confianza recomendándonos tal o cual producto”. La publicidad tradicional, que utiliza los medios masivos de comunicación para llegar con mensajes que buscan convencernos sobre las bondades de diversos productos y diversos, ya no es la única imperante. Ahora, la mercadotecnia busca que el anuncio también pueda ser emitido por el propio consumidor. La principal ventaja del boca a boca para las empresas, es la buena relación costo-beneficio. Se realizar publicidad a un precio bajísimo (los principales gastos pueden surgir de la investigación), y los resultados son muy buenos.
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Sin embargo, los publicistas deben cuidar el hecho que la gente primero suele hablar de los aspectos negativos de un producto (en promedio, quien sufre una mala experiencia la plática a cinco personas más) que de los positivos (en este caso, el promedio de tres personas, quienes serán receptores directos de un comentario favorable), por lo cual el boca a boca también se puede convertir en un arma de doble filo para las corporaciones que lo utilizan. La publicidad tradicional ha generado en el espectador una especie de caparazón que repele casi todo los estímulos publicitarios. La forma que los publicistas han encontrado para vencer tal resistencia, radica en encontrar un mecanismo de difusión amigable. Por eso el éxito del boca a boca: los amigos y familiares no venden, solo recomiendan aquello que han probado y saben que si es bueno. Este tipo de publicidad cada vez es más importante en las decisiones diarias de la gente. Por otra parte, el boca a boca suele confundirse con las relaciones públicas, en las que determinados ejecutivos de una compañía se encargan de entrar en contacto con personas relevantes; pero mientras esas relaciones son un instrumento generado por la empresa, el boca a boca se basa en la comunicación entre consumidores sin que necesariamente tengan un vínculo laboral permanente con el anunciante. La idea es que la expansión de este sistema se logre mediante el genuino interés de las personas por hablar sobre calidad de una marca.
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Mientras que en América Latina el boca a boca se encuentra en crecimiento, con las empresas que han llegado a Perú y ahora con empresas peruanas que están incursionando en esta industria. En Estados Unidos incluso se ha convertido en un oficio, al que se le denomina “voluntario del rumor”. El trabajo consiste en incitar a la gente a hablar de algo y a consumir un producto o una marca. La fórmula parece sencilla: el rumor crea la expectativa, y esta genera el mercado. El boca a boca es capaz de generar mucho valor a una compañía. Sin que se necesite de publicidad convencional. Presupuestos grandes de publicidad convencional no logran eliminar el efecto del boca a boca.
2.3.
DEFI NICIÓN DE DES ARROLLO
El término desarrollo tiene varias acepciones. En primer lugar, el término puede ser entendido como desarrollo económico empresarial, la cual se medirá en base a la expansión geográfica
y una creciente facturación
sostenible en el tiempo. El desarrollo también es social, el cual afecta a las personas involucradas en una organización, que en consecuencia repercute en sus ingresos económicos y el mejor estilo de vida de los mismos.
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Bachiller en Ciencias Económicas 2.3.1.
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DE S AR R O L L O D E U N A C O M P AÑ Í A M U LT I N I V E L
Existen cuatro etapas dentro del desarrollo de una compañía de multinivel. a) Formación: es el inicio de las compañías multinivel. En esta etapa se crea el grupo corporativo, se regula la parte legal, se inicia la creación de productos, logística, planificación para la apertura de ciudades y países, etc. Esta etapa es lenta y puede durar 2 años. b) Descubrimiento: en esta fase las compañías de multinivel inician sus operaciones, se dan a conocer en el mercado, hacen aperturas en varias ciudades y países, de esta manera van formando los pioneros. c) Crecimiento explosivo o momentum: esta es la mejor etapa. Cabe aclarar que elijas la compañía que elijas debes trabajar igual, pero las posibilidades de éxito serán mayores si escoges entre compañías multinivel que estén en esta etapa. Esta es la etapa puede durar más de 10 años. d) Estabilidad y crecimiento sostenido: es esta etapa el crecimiento no es tan rápido. Las compañías de multinivel pueden estar presentes en gran parte de los países de todo el mundo.
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FIGURA N° 2.04
Etapas de desarrollo de una compañía multinivel
Fuente: www.redesdemercadeo.org.pe (2014)
2.4.
S I S T E M A DE C OM E RC I AL I Z AC I ÓN
El sistema de comercialización de una empresa es el “sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fija precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales.
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Pretende como objetivo
-
La cuota de mercado
-
La rentabilidad y
-
El crecimiento de la cifra de ventas.
2.4.1.
E V O LU CI Ó N DE L C O N CE P T O DE C OM E R CI ALI Z AC I Ó N
FIGURA N° 2.05
Evolución del concepto de comercialización ORIENTACIÓN A:
Producción
1920
Ventas
Mercado Masivo
Mercado Uno a Uno
1950
1990
ACTUAL
Fuente: Natalia Herrera Chávarry (Tesis / 2006)
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Orientación a la producción:
Desde 1800 hasta los años 1920, las empresas en Europa y EE. UU. mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera
lo que se
producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda supera la oferta.
Orientación a la Venta:
A partir de la crisis de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollan productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo)
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Orientado al mercado: Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial. Y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Havard, Teodore Levitt), fue el de orientar los
productos al grupo de
compradores (mercado meta) que los iba a consumir o a usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (más marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio televisión).
Mercado uno a uno: A partir 1990 se refina el concepto de mercado orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido.
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Bachiller en Ciencias Económicas 2.4.2.
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E S T RU CT U R A DE L S I S T E M A DE C OM E RCI ALI Z AC I Ó N T R AD I CI O N AL
FIGURA N° 2.06
Sistema de comercialización tradicional
Fuente: Natalia Herrera Chávarry (2006)
Las empresas enfocadas al producto o las ventas definen sus objetivos en términos de la tecnología, el equipo usado, el proceso y la materia prima; elaboran los productos que pueden, venden lo que se produce , cubren el mercado actual, generalmente no dan publicidad y cuando lo hacen ésta hace énfasis en el producto o el fabricante; esperan que el cliente solicite servicio de apoyo y como resultado de todo esto falta congruencia en la mezcla comercial (4”Ps”)
y frecuente mente se cae en una miopía
comercial.
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Bachiller en Ciencias Económicas 2.5.
DE F I N I CI Ó N DE UN
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N E T W OR KE R
Network: red de relaciones que establece el empresario emprendedor con otras personas externas a la nueva empresa (clientes, proveedores, empresas de la competencia, entre otros.)
Verbo: To Network Gerundio: Networking Networker: persona que hace red.
El Networker es un experto sobre todo lo relacionado con el mundo del Multinivel. No únicamente conoce la historia y el plan de compensación de la empresa a la que representa sino que también es un gran conocedor de muchas otras empresas que están en este sector, de sus planes de compensación, está en continuo aprendizaje haciendo cursos, asistiendo a seminarios, leyendo libros rede y desarrollando personas que lideran las organizaciones dentro de la industria de redes de mercadeo.
2.5.1.
C AR ACT E RÍ S T I C AS D E U N NE T W O RKE R
En esta industria las personas que realizan el negocio de manera profesional se les llaman Networkers, y podemos describir algunas características tales como:
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A) Seguridad y postura Debes tener plena seguridad en ti y reflejarla en tu comportamiento. B) Tiene una lista filtrada Evita perseguir a amigos y familiares, es mejor calidad que cantidad. C) Utiliza filtros para calificar Recuerde la brecha del rechazo utilizando filtros antes de presentar la oportunidad del negocio. D) No cita para presentar, cita para entrevista El primer encuentro que se tiene con un prospecto es para asegurarte que tiene el perfil adecuado a lo que buscas en tu equipo.
E) Evita manejar objeciones Es mejor que a tu prospecto lo empujes hacia un NO que jalarlo hacia el SI. F) Se apalanca para capacitar y duplicar Debes tener un sistema a través del cual tu equipo se capacite sin la necesidad que el líder este presente. G) Crea y define una marca personal Las personas no se unen a compañías, se unen a personas en que confían. H) No busca, atrae
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Quienes están buscando un mejor estilo de vida es tu mercado natural. I) Se apalanca para prospectar Debes desarrollar un sistema de prospección automática por internet que te permita tener patrocinios continuamente. J) Usa el internet y las redes sociales profesionalmente Las redes sociales tienen diferente uso y características que te permiten llevar tu mensaje a millones de personas en un instante.
2.6.
M ARC O J U RÍ DI C O DE L M AR KE T I NG M ULT I N I V E L E N E L
PERÚ
Aunque no tenemos una legislación específica en el Perú para las Redes de Mercadeo, existen leyes que usan las entidades privadas para operar de manera legal cumpliendo con todas las disposiciones necesarias sin afectar los acuerdos entre las entidades relacionadas.
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Bachiller en Ciencias Económicas 2.6.1.
LE GI S L AC I Ó N E N E L
Luis Oswaldo Espinoza Pareja P E RÚ
El mercadeo multinivel es una técnica de venta que se utiliza hace ya varias décadas y consiste en la creación de una red que se compone por un consumidor que se asocia a una empresa obteniendo un código que lo autoriza para adquirir y ser distribuidor de sus productos
a precios con descuentos
especiales. Además el código de afiliado lo autoriza también para obtener un porcentaje de la ganancia de las personas que se afilien debajo de ella para que a su vez consuman o comercialicen los productos. Si bien no hay legislación específica del marketing multinivel en el Perú, las empresas que adoptan este sistema se rigen por la legislación vigente para cualquier tipo de empresa y tienen que estar formalmente constituidas y reconocidas sus actividades en el país.
Constitución Política del Perú 1993 Título III del régimen económico Capítulo I Principios Generales Artículo 58°.-
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La iniciativa privada es libre. Se ejerce en una economía social de mercado. Bajo este régimen, el Estado orienta el desarrollo del País, y actúa principalmente en las áreas de promoción de empleo, salud, educación, seguridad, servicios públicos e infraestructura. Artículo 59°.El estado estimula la creación de riqueza y garantiza la libertad de trabajo y la libertad de empresa, comercio e industria. El ejercicio de estas libertades no debe ser lesivo a la moral, salud y seguridad pública. El Estado brinda oportunidad de superación a los sectores que sufren cualquier desigualdad, en tal sentido, promueve las pequeñas empresas en todas sus modalidades.
Artículo 60°.El Estado reconoce el pluralismo económico. La economía nacional se sustenta en la consistencia de diversas formas de propiedad y de empresa. Solo autorizado por la ley expresa, el Estado puede realizar subsidiariamente actividad empresarial, directa o indirecta, por razón de alto interés público o de manifiesta conveniencia nacional. La actividad empresarial, pública o no pública, recibe el mismo tratamiento legal.
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Artículo 61°.El Estado facilita y vigila la libre competencia. Combate toda práctica que la limite y el abuso de posiciones dominantes o monopólicas. Ninguna ley ni concertación puede autorizar ni establecer monopolios. La prensa, radio, televisión y los demás medios de expresión y comunicación social, y, en general, las empresas, bienes y servicios relacionados con la libertad de expresión
y de comunicación, no pueden ser objeto de
exclusividad,
monopolio
ni
acaparamiento,
directa
o
indirectamente, por parte del Estado ni de particulares. Artículo 62°.La libertad de contratar garantiza que las partes pueden pactar válidamente según las normas vigentes al tiempo del contrato. Los términos contractuales no pueden ser modificados por leyes u otras disposiciones de cualquier clase. Los conflictos derivados de la relación contractual solo se solucionan en la vía arbitral o en la judicial, según los mecanismos de protección previstos en el contrato o contemplados en la ley mediante contrato-ley, el Estado puede establecer garantías y otorgar seguridades. No pueden ser modificadas legislativamente, sin perjuicio de la protección a que se refiere el párrafo precedente.
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Artículo 63°.La inversión nacional y extranjera se sujetan a las mismas condiciones. La producción de bienes y servicios y el comercio exterior son libres. Si otro país o países adoptan medidas proteccionistas o discriminatorias que perjudiquen el interés nacional, el Estado puede, en defensa de este, adoptar medidas analógicas. En todo contrato del Estado y de las personas de derecho
público
con
extranjeros
domiciliados
consta
el
sometimiento de estos a las leyes y órganos jurisdiccionales de la Republica y su renuncia a toda a toda reclamación diplomática. Pueden ser exceptuados de la jurisdicción nacional los contratos de carácter financiero. El Estado y las demás personas de derecho público pueden someter las controversias derivadas de la relación contractual a tribunales constituidos en virtud de tratados de vigor. Pueden también someterlas a arbitrajes nacional o internacional, en la forma en que lo disponga la ley. Artículo 64° El Estado garantiza la libre tendencia y disposición de moneda extranjera. Artículo 65°.El Estado defiende el interés de los consumidores y usuarios para tal efecto garantiza el derecho a la información sobre los bienes y
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servicios que se encuentran a su disposición en el mercado. Así mismo vela, en particular por la salud y la seguridad de la población.
2.6.2.
LE Y GE NE R AL DE S O CI E D AD E S
Artículo 8°.Convenios entre socios o entre estos y terceros son válidos ante la sociedad y le son exigibles en todo cuanto le sea concerniente, los convenios entre socios o entre estos y terceros, a partir del momento en que le sean debidamente comunicados. Si hubiera contradicción entre alguna estipulación de dichos convenios y el pacto social o el estatuto, prevalecerán estos últimos, sin perjuicio de la relación que puedes establecer el convenio entre quienes lo celebraron. Artículo 11°.- Objetivo social La sociedad circunscribe sus actividades a aquellos negocios u operaciones ficticios cuya descripción detallada constituye su objetivo social. Se entienden incluidos en el objetivo social los actos relacionados con el mismo que coadyuven a la realización de sus fines, aunque no estén expresamente indicados en el pacto social o en el estatuto.
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La sociedad no puede tener por objeto desarrollar actividades que la ley atribuye con carácter exclusivo a otras entidades o personas.
Artículo 12°.- Alcances de la presentación
La sociedad está obligada hacia aquellos con quienes ha contratado y frente a terceros de buena fe por los actos de sus representantes celebrados dentro de los límites de las facultades que les haya conferido aun que tales actos comprometan a la sociedad a negocios u operaciones no comprometidos dentro de su objetivo social.
Los socios o Administradores, según sea el caso, responden frente a la sociedad por los daños y perjuicios que ésta haya experimentado como consecuencia de acuerdos adoptados con su voto y en virtud de los cuales se pudiera haber autorizado la celebración de actos que extralimitan su objetivo social y que la obligan frente a co-contratantes y terceros de buena fe, sin perjuicio
de
la
responsabilidad
penal
que
pudiese
corresponderles.
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La buena fe del tercero no se perjudica por la inspiración del pacto social.
Artículo 21°.- Sucursales y otras dependencias Salvo estipulación expresa en contrario del pacto social o del estatuto, la sociedad constituida en el Perú, cualquiera fuese el lugar de su domicilio, puede establecer sucursales u oficinas en otros lugares del país o en el extranjero. La sociedad constituida y con domicilio en el extranjero que desarrolle habitualmente actividades en el Perú, puede establecer sucursal u oficinas en el país y fijar domicilio en territorio peruano para los actos que practique en el país. De no hacerlo, se le presume domiciliada en Lima. 2.6.3.
CÓ DI G O DE C OM E RC I O Y M E RC ANT I L
Artículo 2°.- Los actos de comercio, sean o no comerciantes los que lo ejecuten, y estén o no especificados en este código, se regirán por las disposiciones contenidas en él, en su defecto, por los usos del comercio observados generales en cada plaza, y a falta de ambas reglas, por las del derecho común. Serán reputados actos de comercio, los comprendidos en este Código y cualesquiera de naturaleza analógica.
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¿Cómo diferenciar un acto civil de un acto de comercio?
Un acto es civil si se contrata para satisfacer necesidades personales o familiares del que se obliga.
Un acto de comercio es aquel en el que existe o se persigue una utilidad, lucro, intermediación, o cambio.
Interpretación de los contratos mercantiles
Los contratos de comercio se ejecutarán y cumplirán de buena fe, según los términos en que fueren hechos y redactados, sin tergiversar con interpretaciones arbitrarias el sentido recto, propio y usual de las palabras dichas o escritas, ni restringir los efectos que naturalmente se deriven del modo con que los contratantes hubieren explicado su voluntad y contraído sus obligaciones (Art. 57 C. Co.).
Se interpretan objetivamente (lo expresado en el contrato), pero también conforme al principio de la buena fe.
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Si bien la constitución de empresas se sustenta en la legislación expuesta, la venta multinivel no ha sido objeto de regulación en la legislación peruana.
2.6.4.
J UR I S P RU DE N CI A I NT E R N AC I O N AL
La jurisprudencia
relacionada con el marketing multinivel
podemos encontrarlo en las sentencias relativas a la venta piramidal tanto en los Estados Unidos y España. Un gran problema para la venta multinivel es que en muchos países se le ha tomado como sinónimo de venta piramidal. En Estados Unidos se puede encontrar el primer antecedente en jurisprudencia
de venta piramidal. En 1974 la Comisión de
Comercio Federal demandó a Holiday Magic Inc. por realizar representaciones falsas “se demostró que Holiday Magic había prometido en “reuniones de oportunidad” que era fácil reclutar y retener distribuidores que tenían una expectativa razonable de grandes ganancias y que de hecho, la compañía había engañado, con la posibilidad de ganar dinero e incluso había garantizado unos ingresos. Así mismo, había declarado falsamente que hacia publicidad de los productos y fallado al asegurar que el coste de hacer el negocio
era razonable. La comisión
de Comercio
Federal declaró a la empresa culpable de fraude.” Entre otras
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acusaciones, la comisión reveló que la compañía aunque vendía legítimamente
los
productos,
utilizaba
un
esquema
de
reclutamiento de dinero, ya que en todos los niveles se exigía a los distribuidores comprar “tarifas de buscador” que iban de los 100 hasta los 4500 dólares. Desde este caso, los distribuidores de multinivel saben que es ilegal compensar por el mero hecho de reclutar. Por otro lado la comisión declaró culpable a la empresa de dirigir un plan “inherentemente engañoso” por que dependía de la explotación de los últimos distribuidores reclutados debido a la saturación de la posiciones dentro del plan de marketing. Por lo tanto, prometían ganancias o éxito inherentemente fraudulentos y falsos lo cual lo convertía en un plan de marketing ilegal. Al inicio las primeras empresas como Amway, Avon, tupperware, Mary kay, tuvieron problemas para demostrar que el sistema de venta y de remuneración era ético y justo. Hubo muchos juicios contra esas empresas. Pero en el 1979, en un caso contra Amway, legalizaron el Marketing Multinivel y lo reconocieron como método de venta en EE.UU.
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RE P RE S E NT AC I Ó N GR E M I AL
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En el Perú existe una representación gremial llamada Cámara Peruana de Venta Directa - CAPEVEDI CAPEVEDI: Es la Asociación Peruana de Venta Directa que agrupa a las compañías del sector, con el objeto de promover actividades de ayuda mutua y de mejoramiento de las mismas, así como, de servir de medio de expresión y de defensa de los intereses del gremio, de generar parámetros y objetivos comunes, intercambiar opiniones e información.
MISIÓN: La MISIÓN de CAPEVEDI es mantener la cultura de venta directa como un sistema de comercialización conocido y respetado, así como, representar a las compañías de Venta Directa para fortalecer y proteger los intereses de los afiliados, actuando con liderazgo, compromiso y equidad para brindar respaldo, protección, participación e información dentro de un marco de ética y buenas prácticas comerciales.
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ASOCIADOS:
FIGURA N° 2.07
Marcas comerciales de las empresas que pertenecen a CAPEVEDI
Fuente: CAPEVEDI (2014)
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CODIGO DE ÉTICA: La cámara Peruana de Venta Directa (CAPEVEDI) ha adoptado su Código de Ética como una medida de regulación que contiene normas de conducta ética para compañías de venta directa miembros de dicha cámara y para todas aquellas compañías que con posterioridad sean admitidas como miembros, quienes se comprometen a acatar sus disposiciones como condición de admisión a la cámara y para continuar como miembros de ésta. El código de ética de la Cámara Peruana de Venta Directa - CAPEVEDI tiene como objetivo principal la adopción de normas generales para reglamentar las relaciones entre las compañías de venta directa entre las compañías y sus revendedores/ras y hacia los consumidores, así como la satisfacción y la protección de dichos consumidores, la promoción y la difusión y la protección de dichos consumidores, la promoción y la difusión de la oportunidad de ganancia que la venta directa ofrece.
ÉTICA ENTRE LAS COMPAÑÍAS Principios Las compañías miembros de CAPEVEDI deberán conducirse ética y lealmente hacia los otros miembros.
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Atracción desleal Las compañías y los revendedores/as no tratarán de atraer deslealmente a ningún revendedor/a de otra compañía. Difamación Las compañías no deberán difamar productos, planes comerciales o de cualquier otro rubro de otra compañía.
2.7.
L A I ND US T RI A DE RE DE S DE M E R C AD E O E N E L M UN D O
Esta industria ha tenido un crecimiento muy importante en los últimos años a nivel mundial, y el Perú también es parte de este crecimiento ya que hay una empresa peruana llamada Fuxion que ya está operando en 10 países de manera formal y legal. Cada vez son más las personas que toman la decisión de tener un negocio de manera independiente para obtener una mejor calidad de vida.
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2.7.1. W OR LD F E DE R AT I ON WFDS A
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OF
D I RE CT S E L LI N G A S S OC I AT I O NS -
Historia Fundada en 1978, la WFDSA es una organización no gubernamental, voluntaria que representa a nivel mundial la industria de venta directa como una federación de asociaciones nacionales de Venta Directa. La venta directa consiste en la comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores de una manera cara a cara, lejos de los puntos de venta permanentes. Nuestra membresía está compuesta por más de 60 asociaciones nacionales de venta directa y una Federación regional, con un delegado de cada asociación, así como un número de funcionarios regionales y globales, sirviendo como el Consejo de Administración.
Misión La misión WFDSA es construir la comprensión y el apoyo a la venta directa en todo el mundo. La asociación apoya a las empresas de venta directa y asociaciones a través de: Desarrollar, mantener y promover los más altos estándares globales para la gestión responsable y ética.
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Abogar posiciones e intereses con los gobiernos, los medios de comunicación y personas influyentes de la industria. Servir como un recurso global de confianza para obtener información sobre la venta directa. Facilitar la interacción entre los ejecutivos de venta directa en asuntos de importancia para la industria.
Objetivos ¿Qué hacemos? La Federación persigue el más alto nivel de conducta ética en el mercado global, fomenta la promoción mediante la asociación con el gobierno, los consumidores y líderes académicos, y fortalece la gestión de las asociaciones nacionales y regionales de Venta Directa. Los programas y los esfuerzos incluyen:
Relaciones públicas Federación desarrolla fortalece y mantiene relaciones con los gobiernos, líderes, medios académicos y otros grupos externos de todo el mundo. Se trabaja con estos grupos para mejorar el conocimiento y la comprensión de la venta directa.
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Investigación WFDSA lleva a cabo investigaciones de terceros y recoge datos sobre el impacto socio-económico de la venta directa, la actitud del público y facilita la mejora de la reputación de la industria a largo plazo.
Industria Responsabilidad Social WFDSA recopila y comparte de manera proactiva información sobre los esfuerzos de responsabilidad social corporativa de la industria, incluyendo servicio a la comunidad, contribuciones de caridad y de marketing relacionada con la causa, para mostrar el caso de los efectos positivos que la industria tiene en las sociedades en las que opera.
APEC CEPI La
Cooperación
Económica
Asia-Pacífico
(APEC)
Educación
del
Consumidor y la Iniciativa de Protección (CEPI) se puso en marcha en 1998 por la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA) y aprobado oficialmente por el APEC, Pequeñas y Medianas Empresas (PYME) Ministerial en Christchurch, Nueva Zelanda en de abril de 1999 el objetivo de la CEPI es promover la educación de los consumidores y la protección y las prácticas empresariales responsables entre las pequeñas y medianas empresas en las economías de APEC. Para ello, la prestación de asistencia técnica a través de la planificación de reuniones, seminarios y
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capacitación práctica. El CEPI es una verdadera iniciativa público-privada que reúne a los consumidores, líderes gubernamentales y empresariales para planificar cada programa CEPI a las necesidades del mercado local. En última instancia, la CEPI es un proyecto de capacitación que ayuda a construir la confianza del consumidor y ayuda a las pequeñas empresas a crecer.
Gwee La Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC) Mundial de Mujeres Empoderamiento Económico Initiative (Gwee) fue lanzado por WFDSA en 2011 y oficialmente aprobado por APEC Pequeñas y Medianas Empresas (PYME) Ministeriales en Singapur en 2009, el programa se implementa en colaboración con Kelly School del Instituto de Empresas para el Comercio Internacional (IIB) de la Universidad de Indiana. El objetivo general de GSWEE es proporcionar formación empresarial básica a mujeres micro emprendedores en la región APEC. Esfuerzos de creación de capacidad GWEE están en línea con APEC SME Ministros corte prioridad de borde a borde que en desarrollo de microempresas y la inversión en las mujeres ayudará a la recuperación económica global y reducir la pobreza y las desigualdades en la región de APEC. El Gwee es una verdadera iniciativa público-privada. Los gobiernos, las organizaciones de mujeres, instituciones académicas y otros actores
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están trabajando en estrecha colaboración con WFDSA para implementar el programa en varios países.
La autorregulación / Consumo / Programas Académicos La Federación lleva a cabo seminarios a nivel nacional, regional y mundial, que reúne a líderes públicos y privados de consumo del sector de protección, funcionarios gubernamentales y el mundo académico para fomentar los esfuerzos de educación y protección al consumidor. WFDSA también subsidia DSA nacionales en la realización de actividades similares.
Servicios de Asociación Entrenamiento WFDSA provee instrucción sobre el manejo eficiente y adecuado de un DSA y cómo las asociaciones pueden servir mejor a sus miembros a través de seminarios globales, regionales y nacionales y otras ofertas educativas.
Congreso Mundial La Federación acoge el Congreso Mundial de Ventas Directas, una vez cada tres años. Congreso Mundial ofrece un foro donde los ejecutivos de venta directa de todo el mundo pueden discutir temas de importancia para la industria.
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Ética Códigos Federación administra, promueve y hace cumplir el Código Mundial de Conducta y la ejecución de programas destinados a mejorar las actividades de autorregulación de la Federación, los DSA locales y SELDIA.
Asuntos Regulatorios Globales La Federación desarrolla fortalece y mantiene relaciones con los reguladores en varios mercados y conduce relaciones gubernamentales / programas normativos a nivel nacional, regional y global.
Publicaciones Federación Mundial de Noticias Boletín trimestral de la Federación contiene artículos sobre el mundo internacional de venta directa y actualizada sobre las actividades nacionales de los ASD en todo el mundo.
Compendio legal La WFDSA Compendio Legal representa un resumen de las leyes y reglamentos que rigen la venta directa de más de 40 países.
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Noticias del Consejo de CEO Boletín periódico del presidente a los CEOs sobre el estado de la Federación y de la industria de la venta directa. Informes de Conferencias Los resúmenes de los debates y las conclusiones de los simposios regionales patrocinados por la Federación 2.7.2.
RE P ORT E DE L A I ND U S T RI A A NI V E L M UND I AL
Estadísticas Globales WFDSA La venta directa es vive una vibrante rápida expansión dinámica de canales de
distribución para la comercialización de productos y servicios
directamente a los consumidores. El propósito de este trabajo es describir la venta directa y los beneficios que aporta al mercado. En la actualidad hay más de 60 DSA nacionales representados en su composición, y en 2013 las ventas mundiales al por menor representaron más de US $ 178,521 mil millones, obteniendo un crecimiento constante del 8.1% con respecto al año 2013, a través de las actividades de más de 96,257,679 millones de vendedores independientes, según el reporte “Global Direct Selling – 2013 Retail Sales, publicado el 28, 2014”. La Federación Mundial y sus DSA nacionales siempre han entendido la necesidad de una conducta ética en el mercado y, como tal, la WFDSA ha
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desarrollado unas Códigos mundiales de Conducta para la venta directa que todos los DSA nacionales han aprobado y aplicado en sus códigos nacionales. Todas las compañías de venta directa están de acuerdo en estar obligado por estos códigos como condición para afiliarse a una Asociación nacional. 2.7.3.
R AN KI N G DE L OS M E J OR E S P AG AD O S A N I V E L M U NDI AL E N L A I ND US T R I A DE RE DE S D E M E R C AD E O
Este es el ranking de los 10 top mejores pagados en la Industria de Redes de Mercadeo,
también podemos asumir que son los millonarios de las
Redes, esta es una muestra de la fortaleza que tiene el sistema de negocios independiente.
FIGURA N° 2.08
Ranking de los mejores pagados en la Industria de Redes de Mercadeo
Nombres
Compañía
País
1.Holton Buggs 2.Angela & Rayne Ho 3.Dexter Yager 4.Shane Morand 5.Jhon sachtouras 6.Jose Ardon 7.Barry Chi & Holly Chen 8.Wood & Sharpe 9.Brian McClure 10.Abraham & Raquel Cortez
Organo Gold Nu Skin Amway Organo Gold Organo Gold Organo Gold Anway Empower Ambit energy Herbalife
USA Singapore USA Canada USA USA Taiwan USA USA México
Ingresos Anuales ($) 14,400,000 13,200,000 12,000,000 12,000,000 8,700,000 8,400,000 7,800,000 7,056,000 5,424,000 5,400,000
Fuente: www.businessforhome.org (2014)
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EMPRES A R’ LIVE
Es una empresa peruana que está inmersa dentro de la industria de las redes de mercadeo, que inicio operaciones a mediados del 2014. Con la finalidad de impactar de manera positiva la vida de sus socios independientes.
3.1.1.
D AT OS GE NE R AL E S
Empresa: Lovirsa Sac.
Industria: Redes de mercadeo, en el rubro de la salud y nutrición.
Gerente General: Roemir Lozano Villalobos.
Gerente: Luis Espinoza Pareja.
Localidad: Trujillo – La Libertad.
Dirección fiscal: Av. Juan Pablo II #765 – Urb. San Andrés.
Teléfono: 044-283437
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HI S T ORI A
R’live fue Fundada por Roemir Lozano, Luis Espinoza, Ylder Dávila y Brayer Jara en la ciudad de Trujillo, el 3 enero del 2014. Hace unos 6 años atrás Roemir conoce las redes de mercadeo con una compañía de origen mexicana, donde desarrolla su negocio y al cabo de un año solo pudo generar ingresos por S/. 800; en ese primer año se dio cuenta que para esa compañía el mercado ya estaba copado y no había posibilidades para poder crecer.
En el 2009 se hizo una pregunta, ¿si no hay la oportunidad que yo busco en las redes de mercadeo para mí?, entonces él dijo: “la voy a crear” y es ahí donde nace la idea de crear una empresa dedicada a las redes de mercadeo, en el transcurso de los años ya en el 2011 formaliza la empresa con la razón social: LOVIRSA SAC, para ese tiempo él ya estaba probando el sistema comercializando ropa, luego ya para el 2013 se llega a conocer a Luis Espinoza, en aquel año el cursaba el último año de la carrera de Administración de Empresas en la Universidad Nacional de Trujillo, y es ahí donde se inicia la elaboración de un plan de negocios para la futura compañía, ya a inicios del 2014 se consolida la idea y se crea un equipo de trabajo con los fundadores, ya para el mes de Julio se inicia operaciones con R’live. Ahora se encuentra en la etapa de pre lanzamiento, tan solo en dos meses se logró obtener los 100 primeros socios fundadores de la Red, y operar en la Ciudades de Lima, Chiclayo, Nueva Cajamarca, Piura, Tumbes y Trujillo.
En la actualidad se está trabajando para lograr el posicionamiento de la marca y consolidar el ingreso a las 10 ciudades más
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importantes del Perú, para luego en el 2015 ingresar al mercado Chileno y Ecuatoriano ya que estos representan mercados atractivos y se tienen contactos que están en espera para ser pioneros en sus países.
3.1.3.
MISIÓN
Trabajar
cada
incentivándolos
día a
con cumplir
nuestros sus
socios,
metas,
capacitándolos
identificando
e
nuevas
necesidades para desarrollar productos innovadores que mejoren sus finanzas, calidad de vida y desarrollo personal.
3.1.4.
V I S I ÓN
Ser la empresa reconocida a nivel nacional por estar comprometida con el negocio de sus socios, el desarrollo personal, ofreciendo productos de calidad y amigables con el medio ambiente, la cual sirva
de
base
para
incrementar
nuestras
operaciones
e
internacionalizar la empresa en el año 2015.
3.1.5.
V AL O RE S
Educación
confianza
Liderazgo
Trabajo en equipo
Respeto
Honestidad
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P R OD UCT O
FIGURA N° 3.01 BIENESTAR TOTAL AL MAXIMO
Fuente: R’live (2014)
El producto está elaborado con materia prima peruana, tales como: quinua, kiwicha, linaza, habas, garbanzo, penca, tuna, soya, entre otros, endulzados con estevia y con sabores a chocolate, fresa y vainilla. Beneficios del batido BT MAX
Para ayudar a bajar de peso, reemplazar desayuno y cena por el batido.
Para ayudar a aumentar de peso, tomar 3 veces al día el batido después de cada comida.
Para ayudar a mantener el peso, reemplazar una comida al día por el batido.
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P L AN DE C OM P E NS ACI ÓN
Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Bonos
3.1.8.
Bono por recomendación
Bono estrella
Bono de afiliación
Bono binario
Bono de Liderazgo
Bono centro de negocios
Bono compartamos
Bono consumidor
Bono por Rango
Bono Auto
Bono Viaje
S O CI OS E S T R AT É GI C OS
R’live cuenta con cuatro principales socios estratégicos para poder realizar sus operaciones.
A) Banco de Crédito del Perú - BCP Entidad Bancaria por la cual los socios pueden realizar sus compras y recibir sus bonificaciones a nivel nacional.
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B) Olva Courrier Es nuestro operador logístico a nivel nacional, con la cual los pedidos llegaran en promedio 48 hras. A la puerta de la casa de nuestros asociados.
C) Perú Max Es el laboratorio peruano con más de 23 años desarrollando productos de alta calidad con materia prima peruana.
D) MultiSoft Empresa Extranjera especialista en sistemas de software multinivel con más de 20 años de experiencia, con operaciones en 25 países y cuenta con más de 500 empresas asesoradas nivel internacional.
3.1.9.
G L OS AR I O DE T É RM I NO S D E L NE G O CI O D E R ’ LI V E
Definiciones de términos empleados en el Documento de políticas y procedimientos de la Empresa R’live Socio Independiente (SI): persona que toma la decisión de ingresar a una organización que maneja un modelo de negocio diferente a las empresas tradicionales, el cual se basa en las “redes de mercadeo”. Para asociarse y acceder a una posición deberá comprar una un kit de afiliación el cual le traerá beneficios en bonos y descuentos. Periodo: equivale a siete días calendario, los cuales serán computados por nuestro sistema para realizar la facturación sobre la cual se calculan los bonos. Inician los martes y cierran los lunes.
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SR. Activo: socio que realiza una compra de productos mínima de 200 puntos con la cual esta acto para cobrar los bonos y acceder a los descuentos. SR. Inactivo: sucede cuando el socio deja de activarse con sus 200 puntos cada cuatro periodos, por lo tanto no tendrá derecho a cobrar sus bonos. SR. Calificado: es el socio que ingreso con un kit Premium y Elite, con ello podrá calificar como Bronce o Plata respectivamente. Up line: SI. Que se encuentra en la parte superior inmediata a tú posición en la organización. Sponsor: SI. Quien te invito e ingresaste a la organización bajo su patrocinio. Binario: Árbol de dos brazos, en la cual se puede crecer haciendo dos colocaciones directas como máximo, para dar paso a dos equipos que crecerán de manera descendente sin límite en la organización. Match Binario: según donde empaten (sean iguales) ambos volúmenes de puntos, determinara tu denominado match binario, obteniendo así un rango y un beneficio directo económico. Debes tener en cuenta que un sol es un punto. Monto Facturado: volumen de untos obtenidos de las compras y activaciones de los socios R’live en cada periodo determinado. Bank: Utilizaremos este término para representar
el excedente del
monto facturado en tu match binario en un periodo, el cual será acumulado para el siguiente periodo y se guardara de manera infinita. Rango: es el estatus que logras en un determinado periodo, a mayor rango mejores serán las bonificaciones. Un punto es un sol: cada sol que ingrese a la empresa por concepto de compra de productos se convertirá en un punto para cada socio. Patrocinio: acto de inscribir a otras personas y capacitarlas para que se conviertan en socios independientes.
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Kit de inicio: es el conjunto de materiales, productos y herramientas virtuales que maneja la compañía para que sus socios inicien sus negocios.
3.1.10.
COM P E T E N CI A DE NT R O D E L A I ND US T RI A
En nuestro país las redes de mercadeo están avanzando cada día más, y con ello llegan nuevos competidores al mercado, a continuación se lista las marcas de las empresas que están operando en Perú.
1. Herbalife 2. Omnilife 3. 4life 4. Natura 5. Avon 6. Bodylogic 7. Zrii 8. Rena Ware 9. Fuxion Prolife 10. Yung Living 11. Gano life 12. Organo Gol 13. Engoldex 14. Gano Excel 15. Unique
Todas estas empresas están dentro de la industria de las redes de mercadeo, en Venta directa o Redes de consumo, la mayoría de estas empresas son de Estados unidos y México.
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Bachiller en Ciencias Económicas 4.1.
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M ATERI ALES
4.1.1. P O BL AC I ÓN
La población está conformada por los 100 socios independientes, los cuales están ubicados en 6 ciudades a nivel nacional realizando el negocio con la empresa R’live.
4.1.2. MU ES TR A
Ζ2 × p × q × N n= (N − 1) × ℮2 + Ζ 2 × p × q
(1.96)2 × 0.5 × 0.5 × 100 n= (100 − 1) × 0.052 + 1.962 × 0.5 × 0.5
n = 80 Socios Independientes
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4.2.
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MÉTODOS Y TÉCNIC AS
4.2.1. DI S E Ñ O D E I NV E S T I G AC I Ó N :
La investigación que se ha realizado se ajusta al enfoque cuantitativo ya que usa la recolección de datos para probar la hipótesis, con base a la medición numérica y el análisis estadístico para establecer ciertos patrones de comportamiento en el desarrollo de la empresa R’live en el Perú.
DISEÑO
D E I NV E S T I G AC I Ó N :
E X P E RI M E NT AL
El objetivo de este tipo de investigación es comprobar el efecto de la variable identificada.
Esquema del diseño:
C1
C2
Dónde: C1: Variable independiente: Estudio del marketing multinivel. C2: Variable dependiente: Desarrollo de la empresa R’live en el Perú.
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4.2.2. M É T ODO DE E S T U DI O :
i.
MÉTODO
I ND UC TI V O
-
DE DU C TI V O :
Los elementos del objeto de
investigación no pueden ser numerados y estudiados en su totalidad, por
tal
motivo
he
tomado
como
referencia
una
muestra
representativa, que permita hacer generalizaciones del conjunto de posibles comportamientos de las variables estudiadas en esta investigación. ii.
E S TA DÍ S TI CO : se requiere emplear estadística para realizar el análisis de las encuestas recopilando los resultados, mostrándolos en tablas y gráficos estadísticos.
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4.2.3. T É CNI C AS :
i.
E NC UE S TA S ( CU E S T I ON A RI OS ): Se elaboró un cuestionario de preguntas cerradas dirigido a los socios independientes de la empresa R’live para la obtención de la información que me permita aportar evidencia y conocimiento sobre el desarrollo de la empresa en el Perú.
ii.
O B S E RV A CI Ó N : Se aplicó la técnica de observación directa, es decir que estuve en los eventos, reuniones, viajes que se realizaron en la empresa R’live y se tomaron fotografías para probar su evidencia.
iii.
I NV E S TI GA CI ÓN
D O C U ME N TA RI A :
Se recopiló información necesaria
para afianzar la investigación, recurriendo a fuentes secundarias tales como libros, tesis, monografías, artículos, entre otros. Nos permitirá procesar los datos y su posterior presentación en cuadros y gráficos estadísticos.
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4.2.4. OP E R AC I ON AL I D AD D E L AS V AR I AB L E S :
VARIABLES
Estudio del marketing multinivel
Desarrollo de empresa R’live
DEFINICIÓN CONCEPTUAL Se refiere a la literatura que se ha sea desarrollado a través del tiempo y que ha evolucionado conjuntamente con la visión de negocios que ha innovado la industria del multinivel.
Se refiere al crecimiento y desarrollo de las operaciones de la empresa a nivel nacional en cuanto a productos, la sistemas, logística, finanzas, socios y llevar acabo los planes de la empresa con resultados favorables y rentables.
DIMENSIONES
INDICADORES
*Sistemas de Pago
*Cheques cobrados
*Sistemas educativos
*Desarrollo negocio
del
*Productos
*Efectividad producto
del
*Sistemas de *Efectividad del Software multinivel sistema / número de quejas
*Distribución
*Puntualidad en el servicio
*Socios *Cantidad afiliados
de
*Presencia a nivel nacional *Ciudades aperturadas *Facturación
*Estados Financieros
*Imagen
*Estatus de Marca
*Corporativo
*Cumplimento metas
de
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5.1.
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RESULTADOS
5.1.1. i.
C U A DR OS E ST A D ÍS TIC OS
¿ E N S U E X P E R I E N C I A , E S F R E C U E N T E Q U E S E C R E E N C O MP A Ñ Í A S PERUANAS QUE OPEREN DENTRO DE LA INDUSTRIA DE LAS REDES D E ME R C A D E O ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia. I NT ER P R ET AC IÓ N :
Según los encuestados, el 91% dice que no es frecuente que se creen compañías peruanas que operen dentro de la industria de redes de mercadeo y solo el 9 % dice lo contrario.
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ii.
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¿ C ON O CE
O HA E S C UC HA D O S I E XI S TE N I NS TI TU CI O NE S P A R A
F OR M A R
E J E C UT I V OS
P A RA
CO M P A ÑÍ A S
EN
RE DE S
DE
ME RC A DE O ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
De los encuetados el 86% manifestaron que desconocen instituciones para formar ejecutivos en Redes, mientras un 8% hace mención que solo en el extranjero existen estas instituciones y el 6% aduce que si conocen o han escuchado y no necesariamente en el extranjero.
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iii.
¿ CR E E
US TE D
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QU E
EL
MA RK E TI N G
CO N OC I D O C O M O L A RE C O M E N DA C I ÓN
MU L T I N I V E L
“ B O CA
TA M B I É N
A B O CA ” E S UN
FA C T OR M U Y FUE R TE E N E L DE S A RR OL L O DE S U N E GO CI O ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
El 77% expresa que la recomendación boca a boca, es un factor muy fuerte en el desarrollo de su negocio, mientras el 23% no lo considera como un factor fuerte en el desarrollo de su negocio.
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iv.
¿ CR E E
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US TE D QUE R ’ L I V E TI E NE P O TE N CI A L P A RA CRE CE R A
NI V E L NA CI O NA L ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
En el gráfico observamos que un 100 % de los encuestados cree que R’live tiene potencial para crecer a nivel nacional.
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v.
¿ US TE D
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E S TÁ DI S P U E S T O A S U M I R L A RE S P O NS A B I L I DA D DE S E R
P I O NE RO Y A Y U DA R A L C RE C I MI E N T O D E L A C O MP A ÑÍ A ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
El grafico número 05 nos muestra que el 84 % de los encuestados está dispuesto asumir la responsabilidad de ser pionero, mientras que el 16 % opina que no asumiría dicha responsabilidad.
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vi.
¿ US TE D
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C RE E QUE R ’ L I V E T I E NE E L RE S P A L D O NE CE S A RI O P A RA
DE S A R R OL L A RS E
COMO
C OMPAÑÍA
MU L TI NI V E L
EN
N UE S TR O
PAÍS?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
Un 74 % de los encuestados manifiesta que están convencidos que R’live tiene el respaldo necesario para desarrollarse como compañía multinivel en nuestro País, mientras un 26% todo lo contrario.
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vii.
¿C U Á L E S
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CR E E S Q UE S ON L A S V A RI A B L E S N E CE S A RI A S QU E
DE B E B RI NDA R L A C O MP A ÑÍ A A S US S O CI OS P A RA TE NE R UN NE GO CI O E XI T OS O ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
Los encuestados opinan que las variables más importantes son: con 18% plan de compensación, 17% productos, 14% respaldo y confianza, 14% momento, 12%compañía, 11% líderes en la red, 10% libros, otros 4%.
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viii.
¿Q UÉ
HE R RA M I E N T A S
RE A L I ZA R
SU
NE G O CI O
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
CRE E
US TE D
DE
MA N E RA
Q UE
S ON
E X I T OS A ?
NE CE S A RI A S
* M A R CA R
P A RA
S OL O
5
A L TE RN A T I V A S .
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
Según los encuestados manifiestan que las herramientas que necesitan son las siguientes en orden descendente: 17% libros MLM, 17% audios de liderazgo, 15% plan de acción, 14% audios de motivación, 14% oficina virtual, 9%audios de desarrollo personal, 6% página personal, 5% audios de productos y el 3% otros.
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ix.
¿C Ó M O
C A L I FI CA E L P L A N
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DE C O MP E NS A C I ÓN B I NA R I O Q UE
TI E NE L A C O M P A Ñ Í A ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
Como se puede observar en éste gráfico N° 09, el 74 % de los encuestados menciona que el plan de compensación es muy bueno, seguido del 16% que lo califica bueno y el 10% de regular. Ningunos de los encuestados lo considera malo o muy malo.
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x.
¿CÓMO
CA L I FI CA
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
EL
P R O D U CT O
BT
MAX,
EN
BASE
A
S US
B E NE FI C I OS NU TR I C I ON A L E S ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
El 79% de los encuestados califica al producto BT MAX como “muy bueno”, y el 21% como “bueno”, cabe resaltar que ninguno de los encuestados califica al producto como regular, malo o muy malo.
76 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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xi.
¿CÓMO V I R TUA L
CA L I FI C A Y
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
LA
P Á G I NA
F UN CI O NA L I DA D P E R S O NA L )
QUE
DE L
S I S TE MA
R’LIVE
B RI NDA
( O FI C I NA A
S US
S O CI OS ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
Según los encuestados, el 55% califican al sistema como muy bueno, y el restante que conforma el 45% califica como “bueno”. Cabe resaltar que ninguno de los encuestados llega a calificar al sistema como regular, malo o muy malo.
77 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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xii.
¿EN
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
E L TI E M P O Q U E L L E V A OP E RA N D O L A C O MP A ÑÍ A , P UE DE
P E RC I B I R S U D E S A R R OL L O ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
En gráfico número 12 nos muestra que el 85 % de los socios de R’live, manifiesta que ha percibido el desarrollo de la compañía, mientras que el 15% asegura que no noto dicho desarrollo.
78 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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xiii.
¿ Q UÉ
HE R RA M I E N TA S
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
LE
HA CE
FA L TA
A
SU
N E GO CI O ,
QUE
OP E RA C O M O S O CI O I ND E P E ND I E N TE DE R ’ L I V E ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
Los socios manifiestan que les hacen falta las siguientes herramientas las cuales se mencionan de mayor a menor: con un 17% vídeos educativos, 15% audios, 11% libros, 10% productos, 09% sistema educativo, entro otros 28%.
79 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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xiv.
¿ S E GÚ N
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
S U E X P E R I E NCI A Y C O N O CI M I E N T O , Q UE P A S A RA C O N
L A S R E DE S DE ME RC A DE O E N E L A ÑO
2020
EN EL
P E RÚ ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
El 80 % de los encuestados creen que las redes de mercadeo pasaran por una expansión de la industria a nivel mundial, mientras que el restante 20% cree que solo “crecerá la industria”.
80 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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xv.
A NTE
LA
P RE GU NTA :
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
¿ C RE E
US TE D
QUE
S I E ND O
P A R TE
DE
R ’ L I V E , T I E NE L A P OS I B I L I DA D DE C RE CE R E C ON Ó M I CA M E N TE ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
Según los encuestados, el 100% creen firmemente que tienen la posibilidad de crecer económicamente siendo socios independientes en R’live.
81 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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xvi.
A NTE
LA
P RE GU NTA :
Luis Oswaldo Espinoza Pareja
¿ C RE E
US TE D
QUE
S I E ND O
P A R TE
DE
R ’ L I V E TI E NE L A P OS I B I L I DA D DE DE S A RR OL L A R S E C O M O M E J OR P E RS ON A ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia.
I NT ER P R ET AC IÓ N :
El 100 % de los encuestados manifiestan que desarrollando el negocio con R’live tienen a posibilidad de desarrollarse como mejor persona. .
82 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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xvii.
A NTE
LA
P RE GU N TA :
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¿ S E G ÚN
SUS
C ON O CI M I E N T OS
Y
RE S U L T A D OS , C O M O CA L I F I CA RÍ A S E L M A RK E TI N G MU L TI N I V E L CO N RE S P E C TO A L M A RK E TI N G T RA DI C I ON A L ?
Fuente: Aplicación de encuesta Noviembre 2014. Elaboración: Propia. I NT ER P R ET AC IÓ N :
Con un 86% la gran mayoría de los encuestados califican a marketing multinivel de “muy bueno” con respecto al marketing tradicional, mientras que el 14% solo lo califica como” bueno” .
83 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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5.1.4. RESULTADOS ECONÓMICOS
FIGURA N° 5.01 CUADRO DE FACTURACIÓN
MES
COMISIONES (S/.)
VENTAS (S/.)
JULIO
6,160.00
23,000.00
AGOSTO
10,180.00
19,000.00
SETIEMBRE
2,900.30
7,348.00
OCTUBRE
3,560.00
8,806.50
NOVIEMBRE
5,389.40
7,549.00
(*)DICIEMBRE
4,480.00
10,958.00
S/. 32,669.70
S/. 76,661.50
TOTAL
(*) Proyectado Fuente: R’live 2014. Elaboración: Propia.
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5.1.5. RESULTADOS DEL CRECIMIENTO DE LA RED
FIGURA N° 5.02 CUADRO DE CIUDADES Y NÚMERO DE SOCIOS
CIUDADES TRUJILLO
NUMERO DE SOCIOS 99
LIMA
7
HUAMACHUCO
9
CHICLAYO
7
CHEPEN
5
PIURA
4
NUEVA CAJAMARCA
1
HUANCAYO
1
TUMBES
1
TOTAL
134
Fuente: R’live 2014. Elaboración: Propia.
85 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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6.1. DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Según la investigación el marketing multinivel desarrollado en la empresa R’live, cuenta con una calificación de muy bueno con un 86% del total de encuestados y el 80% según su experiencia cree que habrá una expansión de la industria a nivel mundial, estos datos son alentadores para impulsar el modelo de negocio de la empresa R’live a través de las Redes de mercadeo.
Uno de los objetivos de la investigación es analizar el desarrollo de la empresa R’live en la etapa de pre-lanzamiento y observo el cumplimiento de la meta de tener 100 socios fundadores, y efectivamente un 84% está dispuesto asumir la responsabilidad de ser pionero en el Empresa, pero las ventas mensuales de los últimos 6 meses no crecieron según las proyecciones a pesar que el 74% de los encuestados califica como muy bueno el plan de compensación binario y teniendo representación en 9 ciudades del Perú.
86 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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Las principales variables al proponer una estrategia de comercialización para dinamizar las Redes según la encuesta realizada a los socios independientes se deben tener en cuenta en primer lugar el plan de compensación según un 19%, en seguida los productos con un 17%, el respaldo y confianza está considerada con un 14%, el momento con 14%, la Empresa y los Lideres están considerados con un 12% y 11% respectivamente. Estas variables son evaluadas por las personas para ingresar a realizar el negocio en una empresa dedicada a las Redes de Mercadeo.
87 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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CONCLUSIONES Concluyo que mediante el marketing multinivel la empresa R´live está afiliando nuevos socios, pero las ventas no se han incrementado solo se mantuvieron en los últimos seis meses y con respecto a la apertura de nuevos mercados lo están logrando pero es solo el inicio del crecimiento con lo cual le permitirá desarrollar la empresa a nivel nacional. Existe predisposición por los socios Independientes de R’live de hacer crecer la organización y lo demuestran teniendo representantes en 9 ciudades pero la empresa no ha podido consolidar el ingresos a las ciudades y mantener una tasa de retención de socios que sostenga un desarrollo constante en la Red, el cual se vea reflejado en los ingreso mensuales de la empresa. El corporativo de la empresa R’live ha sentado las bases para continuar en operación, probando estrategias de penetración y desarrollo. Pero aún se cuenta con una gran dificultad en cuanto a tener un sistema educativo integral, que sostenga el desarrollo de la red e impulse el crecimiento de los socios en el negocio y su desarrollo personal. La inversión y la motivación hacia a sus socios independientes para realizar viajes de aperturas de ciudades han dado resultados, que en consecuencia se están formando los equipos pioneros, en los cuales la empresa está confiando el crecimiento de la Red y el desarrollo a largo plazo.
88 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
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RECOMENDACIONES Se recomienda a la empresa R’live contar con una asesoría externa, en cuanto al corporativo y a la Red, con profesionales en la industria que tengan excelentes resultados en sus organizaciones para llevar a otro nivel de crecimiento y desarrollo a la empresa R’live.
La empresa al contar con presencia en 9 ciudades en el País y teniendo pequeños equipos ya formados, debe invertir y apostar por los líderes en formación, ya que en gran medida de ellos depende el crecimiento de sus organizaciones y el de la Red en general. Es importante que en el 2015 se consolide las organizaciones en cada ciudad a través de la creación de estructuras organizacionales para un desarrollo sostenible.
Se recomienda implementar una estrategia de crecimiento y desarrollo a mediano plazo, brindar herramientas efectivas en el kit de inicio en cuanto a la presentación del negocio y capacitaciones básicas del producto, plan de compensación, plan de acción y agregar los testimonios. De igual manera brindar bonos de estilo de vida, reforzar y dolarizar el plan de compensación pensando en la internacionalización de la empresa.
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ANEXOS FORM ATO DE ENCUESTA
Encuesta
A continuación se le presentan una serie de preguntas con sus respectivas respuestas, por favor desarrollar la encuesta con la seriedad del caso. Se agradece de antemano su participación.
1.
¿En su experiencia, es frecuente que se creen compañías Peruanas que operen dentro de la industria de las redes de mercadeo?
a)
SI
2.
¿Conoce o ha escuchado si existen instituciones para formar ejecutivos para compañías en redes de mercadeo?
a)
SI
3.
¿Conoce o ha escuchado que existan instituciones en nuestro país que formen Networker profesionales?
a)
SI
4.
¿Cree usted que R’live tiene potencial para crecer a nivel nacional?
a)
SI
5.
¿Usted está dispuesto asumir la responsabilidad de ser pionero y ayudar al crecimiento de la compañía?
a)
SI
6.
¿Usted cree que R’live tiene el respaldo necesario para desarrollarse como compañía de multinivel?
a)
SI
b) NO
b) NO
b) NO
c) Solo en el extranjero
c) Solo en el extranjero
b) NO
b) NO
b) NO
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7.
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¿Cuáles crees que son las variables necesarias que debe brindar la compañía a sus socios para tener un negocio exitoso? * Marcar solo 5 alternativas.
a) Productos e) Respaldo y confianza
i) Líderes en la Red
b) Compañíaf) Plan de compensación
j) Sistema educativo
c) Momento/oportunidad d) Libros
8.
g) Internacional
h) Audios
k) Merchandising
l) Otros.
¿Qué herramientas cree usted que son necesarias para realizar su negocio de manera exitosa? * Marcar solo 5 alternativas.
a) Libros MLM
d) audios de motivación
g) página personal
b) Plan de Acción
e) audios de liderazgo
h) Oficina virtual
c) Audios de producto
9.
i)Otros.
¿Cómo califica el plan de compensación binario que tiene la compañía R’live?
a) Muy malo
10.
f) audios de desarrollo personal
b) Malo
c) Regular
d) Bueno
e) Muy bueno
¿Cómo califica el producto natural BT MAX, en base a sus beneficios nutricionales?
a) Muy malo
b) Malo
c) Regular
d) Bueno
e) Muy bueno
11. ¿Cómo califica la funcionalidad del sistema (oficina virtual y página personal) que R’live debe brindar a sus socios?
a) Muy malo
b) Malo
c) Regular
d) Bueno
e) Muy bueno
12.
¿En el tiempo que lleva operando la compañía (3 meses), puedo percibir su desarrollo?
a)
SI
b) NO
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13.
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¿Qué herramientas hacen falta a su negocio que opera como socio independiente en R’live? * Marcar solo 5 alternativas.
a) Productos e) Respaldo y confianza
i) Líderes en la Red
b) Compañíaf) Plan de compensación
j) Sistema educativo
c) Momento/oportunidad
g) Internacional
d) Libros
l) Otros.
h) Audios
k) Merchandising
14.
¿Según su experiencia y conocimiento, que pasara con las redes de mercadeo en el año 2020 en el Perú?
a)
Desaparecerán.
b)
No se desarrollara.
c)
Se mantendrá igual.
d)
Crecerá el mercado.
e)
Habrá una expansión en la Industria a nivel mundial.
15.
¿Cree usted que siendo parte de R’live tiene la posibilidad de crecer económicamente?
a)
Si
b)
No
16. ¿Cree usted que siendo parte de R’live tiene la posibilidad de desarrollarse como mejor persona? a)
SI
b) NO
17. ¿Conforme va creciendo la compañía, usted cree que en el 2015 se pueda internacionalizar? a)
SI
b) NO
Gracias por participar.
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PRODUCTO
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PL AN DE COMPENSACIÓN
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PL AN DE ACCIÓN
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OFICIN A VI RTU AL Y P ÁGIN A PERSONAL
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AR T Í CU L O E N E L P E R I Ó DI C O L A I N DUS T RI A DE T RUJ I L L O A R ’ LI V E
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GLOBAL DIRECT SELLIN G
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– 2013 RETAIL SALES - WFDSA.
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CONFERENCI AS CON EL EQ UIPO DE SOCIOS R ’ LIVE
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EQUIPO DE SOCIOS R ’ LIVE EN O TR AS CIUD ADES
Equipo R’live Trujillo
Equipo R’live Piura
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Equipo R’live Huamachuco
Equipo R’live Chepén
Equ
Equipo R’live Chiclayo
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Estrategia de Crecimiento para la empresa R’live a través de eventos locales
1. Escenario La empresa R’live inició operaciones en el mes de julio del 2014, y en el proceso al mes de diciembre logro crear un equipo de trabajo dentro de la red, socios que tienen el perfil de líderes en desarrollo. También se llegó a ingresar a 9 ciudades de las cuales 5 están operativas y en proceso de consolidación. Ingresaron al mercado 3 nuevos competidores (dos empresas extranjeras y una peruana). La red sufrió la pérdida de dos socios importantes en la organización y ello motivo al corporativo a tomar responsabilidad de tener la red a cargo. En consecuencia se plantean cambios para estabilizar la organización y desarrollar la red a nivel nacional. 2. Mercado Objetivo Las personas que buscamos para integrar la red, tiene 2 perfiles: a) Vendedores de productos naturales b) Constructores de Negocios (Networker) Que se encuentran entre las edades de 18 años a 55 años de edad, de los niveles socioeconómicos B, C y D a nivel nacional. 3. Objetivo General Lograr el crecimiento de la red a través de los eventos locales a nivel nacional. 4. Objetivos Específicos de la Estrategia a) Aumentar en un 60% los afiliados con respecto al mes anterior. b) Alcanzar un rango entre el 25% a 35% del total de afiliados en reconsumos al mes. c) Lograr establecer equipos de 30 socios pioneros como mínimo en cada ciudad en el lapso de 6 meses.
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d) Desarrollar un evento local por mes en cada ciudad donde R’live tenga operaciones.
5. Estrategias de Marketing a) Creación de eventos locales de oportunidad en cada ciudad. b) Crear un proceso de reclutamiento a través de la red donde capten invitados por medio de presentaciones. c) Promover los eventos a través de los socios contando sus experiencias personales con el objetivo de motivarlos asistir. d) Promocionar los eventos a través de la red social Facebook y Youtube. e) Venta de entradas a los socios por paquetes de diez (10) con descuentos especiales. f) Ofrecer en los eventos, sorteos de productos, Libros, entradas para el próximo evento y afiliaciones con descuento. 6. Objetivos de Comunicación en los eventos a) Posicionar a R’live como la oportunidad de mejorar el estilo de vida de las personas. b) Mostrar a R’live como promotora del emprendimiento, alimentación saludable, desarrollo personal e independencia financiera. c) Motivar a las personas en los eventos a vivir sus sueños, mostrando a R´live como el vehículo para lograrlo.
7. Presupuesto
Infraestructuras y Herramientas Sala de conferencias Entradas (500) Video promocional Publicaciones RR.SS. Libros (2) Productos Entradas Dsctos por Afiliación (10%) Otros TOTAL
Costos Área de Marketing Contrato/Terceros S/. 250.00 S/. 50.00 X X S/. 20.00 X X S/. 25.00 S/. 50.00 S/. 395.00
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Nota: en cada evento se proyecta a contar con 50 personas como mínimo, en cuanto a la empresa venderá a los socios las entradas al precio de S/. 5.00 como valor simbólico para costear parte de los gastos del evento.
8. Proyecciones Un ejemplo para entender la temática del Proyecto: En el mes de enero se realizaran los cambios necesarios y se realizara las coordinaciones para iniciar el proyecto “Estrategia de crecimiento para la empresa R’live a través de eventos locales” que durará 6 meses a partir de febrero. Precio del Kit de Inicio: S/. 250 Socios Activos: 30 Factor de crecimiento: 60% Cuadro de proyecciones de la estrategia de crecimiento con eventos locales (Febrero – Julio del 2015) MES
INICIO
TERMINO
AFILIADOS
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio TOTAL
30 48 77 129 197 314
48 77 129 197 314 503
18 29 52 68 117 189 473
VENTA (S/.)
4,500.00 7,250.00 13,000.00 17,000.00 29,250.00 47,250.00 S/.118,250.00
Fuente: Libro “Haciendo que el primer círculo funcione”- Randy Gage Elaboración: Propia Nota: en el caso que la red llegue a crecer como se manifiesta en el cuadro anterior, será necesario mayor inversión en atención a los socios, y ello tiene que tener un sistema de negocios que acompañe el crecimiento de la organización.
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9. Medición de Resultados
Cuadro de resultados de la aplicación de la estrategia (Enero, 2015 – Julio del 2015)
Mes
Nuevos Venta Tasa (%) Afiliados Venta Afiliados de de por Reconsumo Kit’s Retención ciudades
Nuevos Rangos
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio TOTAL Nota: se medirán los resultados obtenidos de manera mensual en función a los objetivos planteados por la estrategia en un plazo determinado.
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