LA RENTABILIDAD COMO FOCO DEL NEGOCIO

LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR MÁXIMA

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MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR

Distintos modos de Gestión  unos buscan buenas ventas  otros bajos costos  algunos buen servicio  otros prestigio  …y algunos procuran RENTABILIDAD !!! Nuestra mente debe pensar en términos de RENTABILIDAD

MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR

¿Qué es la Rentabilidad? Visión Financiera

Beneficio sobre el desembolso inicial

RENTABILIDAD:

Beneficio

+

Inversión

(-)

MÁS RENTABLE

LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR Si las personas que trabajan en su comercio no lo saben no podrán pensar en términos de rentabilidad

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EXPLÍQUELES PARA QUE SEPAN CÓMO SE LOGRA MOTÍVELOS PARA QUE PIENSEN EN ELLA

LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD

El Azar no es para los Negocios Si no se dispone de un plan tal vez nunca llegue… …y si llega fácilmente, tal vez se vaya con la misma facilidad que llegó.

ES RESULTADO DE UN SISTEMA DE ACCIONES COMPLEJAS E INTERRELACIONADAS.

MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD Ejes Estratégicos (*)

Se necesita HOJA DE RUTA Esquema de Funcionamiento para el Resultado

Resultados Clientes Procesos

Personas

Resultados Económicos Sustentables La Mejor Experiencia

Excelencia en los Procesos

Motivación y Preparación (*) Robert Kaplan

LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD

FORMULE SU PROPIO PLAN PARA LOGRAR LA RENTABLILIDAD E INCLUYA:

MÁXIMA

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PERSONAS, PROCESOS Y CLIENTES.

LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD MÁXIMA

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MÁXIMA

3

LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD

La contabilidad no mide lo esencial: 1. Diferenciación (hacerlo distinto) 2. Eficacia (lograr los objetivos) 3. Eficiencia (hacer las cosas bien) 4. Aprendizaje organizacional (conocimiento) La contabilidad mide lo transaccional. No mide: clientes perdidos, lealtad de los clientes, valor de la marca, capacidad del personal…

MÁXIMA

3

LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD

Lo que deberíamos medir “Las tres cosas más importantes que hay que medir son la satisfacción del cliente, la satisfacción del empleado y el flujo de tesorería.” Jack Welch

LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD

IDENTIFIQUE CUÁLES SON LOS VERDADEROS INDICADORES QUE LE AYUDARAN A CONSTRUIR RENTABILIDAD

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Y COMIENCE A SEGUIRLOS

LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE MÁXIMA

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MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE

Debemos tener una fórmula propia IMPLICA HACER NUESTRO PROPIO MODELO LA CLAVE ES QUE LA FÓRMULA SEA ÚNICA E IRREPETIBLE

Pregúntese: ¿POR QUÉ LOS CLIENTES NOS COMPRÍAN A NOSOTROS Y NO A OTROS? Si no hay motivos contundentes, nuestra fórmula no es tan buena

MÁXIMA

4

LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE

FÓRMULA es Concepto + Formato CONCEPTO: Promesa que hace la empresa (es acertar en lo que el cliente espera, seleccionar qué y cómo venderlo, presentarlo y entregarlo de modo único y valorado) FORMATO: Es la bajada práctica del concepto (surtido, precios, servicios, ubicación, tamaño, layout, etc.)

Ambos son determinantes para el negocio

MÁXIMA

4

LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE

FÓRMULAS EXITOSAS

LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE

DEFINA SU FORMULA Y EXPLOTE LOS DIFERENCIALES DE SU CONCEPTO

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NO SE APARTE DE SU PROPIO CAMINO

SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA MÁXIMA

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MÁXIMA

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SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA

Enemigos Internos PROMEDIOS: Desviaciones + y (-) que esconden mucha rentabilidad.

BUROCRACIA: Defensa del sistema y puestos sobre interés común. DESACTUALIZACIÓN: Trabajo con técnicas superadas.

DESINFORMACIÓN: Falta de información para la gestión. SOBREINFORMACIÓN: Exceso de datos que tapan lo importante.

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SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA

Enemigos Culturales SOBERBIA: Creer que nadie podría hacerlo mejor

MEDIOCRIDAD: Conformarse con lo que hacemos. TEMOR: No arriesgar lo necesario. COSTUMBRE: Así lo hicimos siempre. MIOPÍA: No leer las tendencias.

SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA

NO REPODUZCA MECÁNICAMENTE LO QUE VIENE HACIENDO,

MÁXIMA

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IDENTIFIQUE LAS NUEVAS OPORTUNIDADES.

LOGRAR Y CONSERVAR

RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS MÁXIMA

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MÁXIMA

6

LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS

La Rentabilidad y el Tiempo “Se debe estar dispuesto a invertir tiempo y energía en aprender todo lo posible sobre los clientes. Después se aplica ese conocimiento en soluciones específicas para ellos. Invertir dinero durante un período corto, y luego comenzar a ganar dinero durante un tiempo largo.” Adrián Slywotzky El arte de la rentabilidad

MÁXIMA

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LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS

Dos Modelos posibles

Modelo “A” DE CORTO PLAZO

Modelo “B” DE ETAPAS SUSTENTABLES

LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS INVIERTA EN TODO LO QUE SE REQUIERE PARA QUE SU COMERCIO TENGA CHANCES DE SER EXITOSO,

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Y DELE EL TIEMPO RAZONABLE DE MADURACIÓN.

LA RENTABILIDAD

ES PROPORCIONADA POR LOS CIENTES MÁXIMA

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MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES

Los clientes son el verdadero Capital La empresa no gana dinero por inmuebles, instalaciones, mercadería, etc. gana el dinero que traen los clientes. La clave es: TENER LA MAYOR CANTIDAD DE CLIENTES QUE DEJEN LA MAYOR CANTIDAD DE DINERO DEL MODO MÁS RENTABLE.

MÁXIMA

7

LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES

Fórmula del valor actual neto (VAN)

VAN:

(C0)

VAN: (C0)

Ct

+

(1 + rt) t +

C1 1 + r1

+

C2 (1 + r2) 2

+

+

Cn (1 + rn) n

MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES

La verdadera Fórmula de construcción de riqueza Si analizamos a cada Cliente como VAN, podemos considerar que la suma es nuestro VAN Total: VAN 1: + VAN 2: + VAN 3: +

Cliente 1

Cliente 2 Cliente 3

+ VAN n:

Cliente n

VAN Total:

VAN de n Clientes

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LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES

Una nueva lógica para el negocio Costo Operacional

Fidelizar y reproducir

Valor Estratégico

Desarrollar

Valor Real

Rentabilizar ¿Eliminar?

LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES

MÁXIMA

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CAPTE TODOS LOS VISITANTES QUE EL CENTRO COMERCIAL PONE EN LA PUERTA DE SU COMERCIO, ARME SU PROPIA CARTERA DE CLIENTES Y RENTABILÍCELOS.

ESE ES SU CAPITAL MAS IMPORTANTE

LA RENTABILIDAD

SE SOPORTA EN LAS PERSONAS MÁXIMA

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MÁXIMA

8

LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

Las personas también son capitales El personal define buena parte del éxito del negocio,

… tanto para bien como para mal.

MÁXIMA

8

LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

Recortar la carga de trabajo, no la fuerza “Es más rentable bajar costos eliminando actividades innecesarias, que recortar los costos eliminando al personal.” Tony y Jeremy Hope - Mercer Management Consulting La Rentabilidad de la Última Línea

MÁXIMA

8

LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

Lo que maneja el personal ¿CUÁNTO VALE UN CLIENTE?

C

=

Valor de un Cliente

m

x

Monto de una Transacción o Venta Promedio

f Frecuencia de Compra

x

10 x 10 años de Fidelidad de un Cliente

2 Efecto boca a boca

Tom Peters

MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

Lo que maneja el personal ¿CUÁNTO VALE UN CLIENTE?

C

=

m

x

f

$ 3.000

=

$ 30

x

10

Valor de un Cliente

Monto de una Transacción o Venta Promedio

x x

10 10

10 años de Fidelidad de un Cliente

MÁXIMA

8

LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

Lo que maneja el personal ¿CUÁNTO MANEJA UN EMPLEADO?

E Capital que maneja un Empleado

=

C x N Valor de un Cliente

x

Número de Clientes que atiende por Día

22 Días que trabaja por Mes

Tom Peters

MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

Lo que maneja el personal ¿CUÁNTO MANEJA UN EMPLEADO?

E

x

N

x

$ 1.320.000 =

$ 3.000 x

20

x

Capital que maneja un Empleado

Valor de un Cliente

=

C

Número de Clientes que atiende por Día

22 22

Días que trabaja por Mes

MÁXIMA

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LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

Tener el mejor Personal 1. Identificarlo

5. Participarlo

2. Seleccionarlo

6. Asistirlo

3. Capacitarlo

7. Motivarlo

4. Integrarlo

8. Remunerarlo

LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS

CONFORME EL MEJOR EQUIPO DE PERSONAS,

MÁXIMA

8

ELLOS SON LOS QUE GESTIONAN TODOS LOS DÍAS SU RENTABILIDAD.

ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES QUE LA

RENTABILIDAD LLEGUE MÁXIMA

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MÁXIMA

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ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE

El Momento y el Lugar Prever la acción y llegar a la posición antes que haya pasado el juego. La clave es: ESTAR DESDE QUE SE GENERA LA OPORTUNIDAD HASTA QUE DEJÓ DE SERLO PARA MIGRAR HACIA DONDE SIGUE EL JUEGO RENTABLE.

MÁXIMA

9

ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE

Lo constante es el Cambio Lo que nos dio el éxito hasta el presente no será lo que nos permita ser exitosos en el futuro. Si fuimos rentables de un modo, deberíamos comenzar a pensar de qué otro modo lo seremos en el futuro. DESAPRENDER, TAMBIÉN PUEDE SER NEGOCIO.

MÁXIMA

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ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE

Lo constante es el Cambio Las empresas exitosas del momento no existirán en el futuro, salvo que se adecuen permanentemente.

No pudo cambiar y desapareció

Cambió para sobrevivir

Marca el cambio todo el tiempo

MÁXIMA

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ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE

Anticiparse a la Jugada implica 1. Identificar las tendencias de los nuevos negocios. 2. Construir la mayor cartera de clientes rentables, Leales y satisfechos en mercados con futuro. 3. Conformar la mejor fuerza de ventas que permita captarlos, rentabilizarlos y retenerlos. 4. Estar siempre muy liviano (baja inversión fija) para lograr velocidad, flexibilidad y adecuación al mercado.

MÁXIMA

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ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE

La Anticipación es fuente de ventaja competitiva “Sólo tenemos dos fuentes de ventaja competitiva, la capacidad de aprender más sobre nuestros clientes, más rápido que nuestros competidores y la capacidad de transformar ese conocimiento en acciones más rápido que nuestros competidores.” Jack Welch – CEO General Electric

ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES QUE LA RENTABILIDAD LEGUE ESTUDIE DÓNDE Y CÓMO LE CONVIENE ESTAR EN EL FUTURO

MÁXIMA

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Y LLEGUE ANTES.

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A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA

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A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA

El Deseo como Motor “Para lograr el éxito en los negocios hay que tener un genuino y honesto interés por la rentabilidad. Y la mayoría de las personas no lo tiene.” Adrián Slywotzky Mercer Management Consulting El arte de la rentabilidad

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A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA

Asumir Responsabilidad en nuestro Propio destino “No culpes a nadie, nunca te quejes de nadie, porque fundamentalmente tu has hecho tu vida. No olvides que la causa de tu presente es tu pasado, como será la causa de tu triunfo tu actitud presente. No pienses en la suerte, porque la suerte es el pretexto de los fracasados.”

Pablo Neruda

A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA

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NADIE RESOLVERÁ LAS COSAS POR NOSOTROS, CADA UNO FORJA SU PROPIO DESTINO.

Resumiendo 1. Es un modo de pensar 2. No llega ni se sostiene por casualidad 3. No es explicada por la contabilidad 4. No tiene receta, es un arte 5. Siempre hay mas escondida 6. Es un trabajo de etapas 7. Es proporcionada por los clientes 8. Se soporta en las personas 9. Hay que ubicarse antes por donde va a pasar 10. Hay que desearla

GRACIAS