Exportar: alternativa de negocio para pymes

Objetivo Proporcionar al participante una visión integral del proceso de exportación aportando recomendaciones sustanciales que promuevan la incursión exitosa de productos mexicanos en los mercados internacionales.

1

Contenido I. II. III. IV.

Exportar ¿para qué? Determinantes de competitividad internacional Fases del proceso de exportación Tips de exportación

2

¿ Qué es exportar? En términos simples, exportar es vender nuestro producto fuera de nuestro país. Esto requiere de una planeación estratégica orientada a la búsqueda de rentabilidad y posicionamiento en el mercado meta.

3

Razones para exportar Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado

Posibilidades de competir en los mercados internacionales, por precio y calidad

4

Razones para exportar Aprovechar oportunidades comerciales y preferencias arancelarias en el marco de los Tratados de Libre Comercio firmados por México Hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar eficiencia, lograr mayores volúmenes y diversificar productos.

5

¿Por qué algunas empresas exportan y otras no?  Limitaciones de financiamiento  Falta de cultura y mentalidad exportadora  Necesidad de planeación estratégica en áreas de exportación.

 Falta de información

6

¿Cuáles son los elementos fundamentales para iniciar un proceso de exportación? Producto de exportación

Demanda externa Mentalidad exportadora

Plan de Exportación

7

Determinantes de competitividad internacional 1. Dotación de recursos 2. Relación con proveedores 3. Perfil del consumidor 4. Agresividad de competidores 5. Papel del gobierno y eventos fortuitos.

8

Dotación de recursos  Recursos humanos : personal responsable de la exportación.  Recursos materiales: materias primas, maquinaría y equipo  Recursos intangibles: diseño, marcas, patentes  Recursos financieros: Inversión requerida y fuentes de financiamiento

9

Relación con proveedores Es importante asegurar el suministro oportuno y confiable por parte de nuestros proveedores de materias primas, insumos y servicios conexos a fin de garantizar la calidad y competitividad de nuestros productos.

10

Perfil del consumidor  Hábitos y preferencias

 Aspectos culturales  Poder adquisitivo

11

Agresividad de los competidores Debemos identificar las prácticas de nuestros competidores, los apoyos que reciben de sus gobiernos y la relación que mantienen con clientes y proveedores. Nuestra competitividad también será afectada por la agresividad de sus estrategias de negocios

12

Relación con el Gobierno y eventos fortuitos Es importante conocer los programas de fomento a las exportaciones, tipos de apoyos, requisitos así como identificar factores fuera de nuestro control que puedan influir en nuestro

proyecto de exportación.

13

Aplicación del método FODA previo a la formulación de proyectos de exportación Análisis Interno

Detectar Fortalezas y Debilidades.

Análisis Externo Identificar Oportunidades y Amenazas.

14

EJERCICIO 1 Identificación de aspectos distintivos de tu empresa

15

Fases del proceso de exportación Definir estrategia de Exportación

Promoción, negociación y contratación internacional

Contratar los servicios de un Agente Aduanal apoyados en la CAAAREM

Solicitar clasificación arancelaria, licencias y permisos requeridos

Procurar la lealtad del cliente

Recuperar el pago de la mercancía y brindar servicios post venta

Cumplir con compromisos acordados con el importador en el contrato comercial

Entregar carta de encomienda al Agente Aduanal para despacho de mercancías

La exportación no es una sola actividad. Es un proceso que refleja un conjunto de acciones encaminadas a lograr la comercialización exitosa de un producto en un mercado meta en el extranjero

16

Fases del proceso de exportación 1. Definir estrategia de Exportación Basados en un estudio de mercado, estructuraremos nuestro plan de exportación definiendo un conjunto de acciones encaminadas a propiciar la comercialización externa de nuestro producto.

16a

Fases del proceso de exportación 2.

Promoción, negociación y contratación internacional

Con el propósito de iniciar el proceso operativo de exportación daremos a conocer nuestro producto en el mercado meta definiendo los términos y condiciones que quedarán establecidos en el contrato de compra venta internacional.

16b

Fases del proceso de exportación 3. Contratar los servicios de un Agente Aduanal apoyados en la CAAAREM Debemos elegir el agente aduanal que nos apoye para el cumplimiento de las normas y formalidades necesarias para el despacho de mercancías en Aduana,

16 c

Fases del proceso de exportación 4. Solicitar clasificación arancelaria, licencias y permisos requeridos La correcta clasificación arancelaria de nuestro producto permitirá determinar los impuestos a pagar así como regulaciones no arancelarias a las que está sujeto el mismo. Nuestro agente aduanal nos apoyará en la tramitación de certificados y permisos necesarios para la exportación/importación de la mercancía que estamos vendiendo.

16d

Fases del proceso de exportación 5. Entregar carta de encomienda al Agente Aduanal para despacho de mercancías La carta de encomienda es una carta de instrucciones al agente aduanal proporcionándole la información necesaria para que pueda proceder a tramitar la salida legal de nuestro producto del territorio nacional.

16e

Fases del proceso de exportación 6. Cumplir con compromisos acordados con el importador en el contrato comercial Dependiendo de los términos de venta pactados, deberemos considerar los gastos aduanales, de transportación y aseguramiento de la mercancía exportada.

16f

Fases del proceso de exportación 7. Recuperar el pago de la mercancía y brindar servicios post venta Evidentemente la recuperación del pago del valor del producto exportado es algo básico en toda operación de compra venta internacional. No obstante, la exportación no debe concluir en esta etapa ya que debemos procurar la satisfacción de nuestro cliente basada en la prestación de servicios post venta.

16g

Fases del proceso de exportación 8. Procurar la lealtad del cliente

Un cliente satisfecho, seguirá comprando nuestro producto y nos recomendará como proveedores confiables haciendo de la exportación un proceso cíclico y facilitando el posicionamiento de nuestra empresa, producto y marca.

16h

Identificación de la oferta exportable  ¿su producto es competitivo en precio, calidad o diseño?  ¿cuál es nuestra capacidad de producción?  ¿Qué porcentaje fijo de su producción será destinado a la exportación

17

Productos de Exportación  Fracción arancelaria  Registro en padrones sectoriales, en caso procedente.  Normas y estándares nacionales, extranjeros e internacionales

18

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META

BARRERAS DE ENTRADA OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

DEMANDA EFECTIVA

19

Selección y segmentación del mercado meta 1. Identificar oportunidades de exportación con apoyo de Consejerías comerciales y dependencias gubernamentales 2. Elaborar estudio de mercado sobre barreras de entrada al mercado, perfil del consumidor y competencia.

20

Selección y segmentación del mercado meta 3. Ubicar nichos de mercado 4. Definir estrategia de negocios 5. Estructurar cartera de clientes prospecto

21

MERCADO HISPANO EN ESTADOS UNIDOS La comunidad hispana en los Estados Unidos representa una población de casi 41 millones de personas con un poder adquisitivo de 630 millones de dólares anuales, cantidad que se espera que para 2010 alcance la cifra de mil millones de dólares Fuente: Cámara de Comercio Hispana de Estados Unidos, citado en La Jornada (versión electrónica disponible en http://www.jornada.unam.mx/2006/01/28/023n2eco.php

22

MERCADO HISPANO EN CANADÁ En Canadá las personas de habla hispana representan un mercado de aproximadamente 660 mil personas, con un poder de consumo de 960 millones de dólares anuales, cifra que previsiblemente crecerá de forma considerable estableciéndose como un área estratégica para la venta de productos mexicanos, como son alimentos frescos y procesados, bebidas y artesanías. Fuente: Cámara de Comercio de la Ciudad de México. Información disponible en: http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/ hoy/hoy.htm

23

Ejercicio 2 ¿Cómo identificar mercados potenciales? ¿ A dónde exportaría aguacate mexicano y por qué?

Estados Unidos

Europa

Japón

24

Determinación del método de exportación Nuestro Plan de Exportación debe definir si llevaremos a cabo una exportación directa o indirecta, dependiendo de los recursos que tengamos disponibles.

25

Ejercicio 3 Los distintos enfoques de exportación • Exportación directa La empresa lleva a cabo todos los trámites de exportación asumiendo los retos que esto implica. Puede realizarlo de manera individual o asociada con otras pymes. • Exportación indirecta Realiza la exportación a través de un intermediario de comercio exterior o integrándose a una cadena productiva de exportación

26

Selección del canal de distribución Es fundamental elegir el canal de distribución adecuado dependiendo de las características del producto a exportar, capacidad de nuestra empresa y comportamiento del mercado meta

27

Ejercicio 4 ¿Cómo elegir el canal de distribución adecuado? ALTERNATIVAS PARA EXPORTAR TEQUILA AL MERCADO ESPAÑOL a) venta a granel a una empresa española que se responsabilice del envase y distribución en el mercado meta. b) contrato de distribución con un mayorista español en el que quede claramente definido el envasado de origen c) Distribución directa a empresas detallistas, hoteles, bares y restaurantes

28

Formación del precio de exportación Familiarizarse con la utilización de Términos de Comercio Internacional (Incoterms) sobre la base de costeo e identificación de precio de mercado

29

INCOTERMS Los INCOTERMS o términos de Comercio Internacional son un conjunto de siglas utilizadas convencionalmente en el comercio internacional para identificar las obligaciones de un exportador al ofrecer el precio de venta de un bien o servicio. Son definidos por la Cámara de Comercio Internacional, siendo revisados periódicamente. La versión actual son los Incoterms 2000.

30

INCOTERMS

31

INCOTERMS Los INCOTERMS permiten identificar: 1. Lugar de entrega de la mercancía al comprador 2. Transferencia de riesgos durante el traslado físico de la mercancía 3. Determinación de gastos a cargo del exportador.

4. Documentos básicos exigibles al exportador.

32

INCOTERMS Los INCOTERMS no están enfocados a: 1. Aspectos logísticos de transporte

2. Transferencia de la propiedad 3. Instrumentos de pago 4. Exoneración de responsabilidades 5. Cláusulas internas del contrato y procedimientos en el caso de incumplimiento

33

Hoja de cálculo simplificada (costeo) Concepto

Valor (pesos)

Tipo de cambio

Importe en USD

(MXP/USD)

Costos directos en fábrica Costos de exportación Gastos financieros y de administración Devolución de impuestos Utilidad Total

34

Acciones promocionales • Adecuación del producto

• Identificación de la fase de ciclo de vida del producto • Determinación de tácticas y acciones promocionales

35

Participación en ferias y exposiciones internacionales Un ejemplo de táctica promocional es la participación en eventos internacionales como es el caso de la Worldwide Food Expo que se celebra anualmente en la ciudad de Chicago en la que se exhibe maquinaria y equipo para la industria alimenticia,

36

Negociación internacional En la negociación de un contrato de compra venta internacional influye el poder, capacidad y habilidad de negociación de las partes involucradas. Los aspectos básicos a negociar están relacionados con el precio y calidad del producto de exportación, condiciones de pago y condiciones de entrega

37

Contratación en operaciones de compra venta internacional Es importante contar con asesoría legal respecto a las cláusulas que debe contener un contrato de compra venta internacional, destacando la función de COMPROMEX en nuestro país y de la UNIDROIT en el marco del derecho mercantil internacional.

38

Logística del transporte internacional Determinación de acciones que permiten minimizar gastos y riesgos innecesarios durante el traslado físico del producto de exportación hasta punto de entrega al importador Dependiendo del tipo de producto a exportar, destino y requerimientos de nuestro comprador será la elección de: 1. Medio de transporte a utilizar. 2. Transportista 3. Servicio de transporte a contratar

39

Contratación de seguros y fianzas Seguro de crédito Protege contra riesgo país y riesgos de insolvencia, mora prolongada e incumplimiento de pago por parte del comprador. Seguro de transporte Asegura la mercancía a exportar para resarcir al asegurado por las pérdidas o los daños materiales que sufran las mercancías derivado de los riesgos ordinarios de transporte. Seguro sobre la mercancía A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgos adicionales

40

Trámites aduanales Todo exportador está obligado a presentar ante la Aduana un Pedimento de Exportación.

Este es el documento que avala la salida legal de la mercancía del territorio nacional proporcionando la información sobre su valor comercial, características físicas, destino, etc.

41

Trámites aduanales El pedimento de exportación debe ser elaborado por el Agente Aduanal quien será responsable de la veracidad y exactitud de la información proporcionada a las Autoridades Aduanales así como del cumplimiento de las disposiciones aduaneras, regulaciones y restricciones no arancelarias a las que este sujeta la mercancía a ser exportada.

42

Trámites aduanales El agente aduanal está autorizado por la SHCP para ofrecer sus servicios profesionales a las empresas mexicanas con objeto de realizar los trámites necesarios ante la aduana para la exportación de mercancías

43

Los gastos que se consideran durante el despacho aduanero de exportación son: •

Derecho de Trámite Aduanero (DTA)

•

Honorarios del agente aduanal

•

Servicios de asesoría en comercio exterior del agente aduanal (opcional)

•

Manejo de la mercancía

•

Almacenaje (opcional)

44

Términos y Condiciones de Pago CAD (Cash in Advance) Pago anticipado

COD (Cash on Delivery) Pago contra entrega de la mercancía Pagos parciales contra eventos previamente establecidos Ventas a consignación

45

Modalidades de pago internacional Un factor importante de toda operación comercial corresponde a la recuperación del pago.

En este sentido, es importante dejar claro las condiciones de pago y la modalidad de pago internacional a ser utilizada

46

Modalidades de pago internacional 1. Transferencias Bancarias 2. Cuenta Abierta 3. Cobranzas Internacionales 4. Cartas de Crédito

47

Modalidades de pago internacional Transferencias Bancarias Giros, cheques y órdenes de pago Internacionales. Ventajas: Agilidad en el servicio bancario a un costo relativamente bajo. Desventajas: No se cuenta con garantía de contraprestación una vez efectuado el pago de las mercancías.

48

Modalidades de pago internacional Cobranzas Internacionales El vendedor envía documentos para su cobro o negociación posterior al embarque de las mercancías. Ventajas: Aporta relativa garantía al negociar el pago contra entrega de documentos de embarque o negociación de títulos de crédito. Desventaja: Existe riesgo de incumplimiento por parte del comprador, gastos de cobranza o pérdida de la mercancía.

49

Modalidades de pago internacional Cuenta Abierta El exportador envía la mercancía y los documentos de embarque directamente al importador, quien posteriormente efectuará el pago correspondiente mediante depósito bancario. Ventajas: Costos financieros mínimos. Viable en operaciones intrafirma. Desventajas Riesgo elevado de incumplimiento de pago y pérdida de la mercancía

50

Cartas de Crédito Una carta de crédito es una promesa de pago emitida por una Institución bancaria por cuenta y orden de un comprador y a favor de un vendedor, siempre y cuando este último presente documentos en orden que comprueben que ha cumplido con las disposiciones establecidas en la propia carta de crédito

51

Modalidades de Cartas de Crédito • Revocables

• Irrevocables • Notificadas • Confirmadas • Transferible • Intransferible

• Con cláusula roja • Stand By

52

Ejercicio 5 La importancia de elegir la forma de pago más adecuada. Exportación de muebles rústicos a España. La empresa Muebles Ideal recibe un pedido para la exportación de muebles rústicos por parte de un cliente contactado durante la Feria Internacional del Mueble de Valencia. ¿Qué modalidad de pago es la más adecuada para esta operación? a) Transferencia Bancaria b) Cuenta Abierta c) Cobranza Internacional d) Carta de Crédito irrevocable y confirmada

53

Mecánica Operativa de Cartas de Crédito 3. Emisión de la carta de crédito a favor del exportador 7. Remesa de documentos y negociación de pago 9. Transferencia de fondos para pago al beneficiario 10. Se realiza pago al beneficiario

6.. Presentación de documentos

4 . Aviso de apertura de la

Carta de crédito

8. Entrega documentos y solicita pago

2. Solicitud de apertura de la

Carta de crédito

1. Acuerdo de compra venta 5. El exportador embarca la mercancía

54

Ejercicio 6 ¿Cómo operan las cartas de crédito? Después de haber recibido la confirmación de una carta de crédito y verificado que ésta corresponde a lo pactado en el contrato comercial ¿Qué trámite debe realizar el beneficiario? a) Solicitar que se modifique la carta de crédito incrementando el precio del producto exportado b) Embarcar la mercancía y presentar documentos en orden al Banco corresponsal reclamando el pago correspondiente. c) Visitar al cliente y gestionar la cobranza

55

Crédito y Cobranzas Internacionales Debemos prever la posibilidad de que nuestro cliente solicite crédito, tomando en cuenta costos financieros y gastos de cobranza. Es conveniente conocer la tasa de descuento aplicada por la Banca para financiamientos a la pre-exportación al momento de cotizar el precio de nuestro producto.

56

Servicios post venta

La prestación de servicios post venta representa un valor agregado con el propósito de ubicar la exportación como un negocio cíclico.

57

Tips para una exportación exitosa • Exportar no puede ser una decisión intuitiva. • Verifique costos antes de cotizar el precio de un producto de exportación • Sea cuidadoso en la elección de sus clientes, representantes y distribuidores.

58

Tips para una exportación exitosa •Sea cuidadoso en las diferencias de cultura de negocios •Procure la máxima especificación en los contratos •Trate de proteger sus productos de imitaciones. Registre sus patentes y marcas en la Organización Mundial de la Propiedad Industrial (OMPI)

59

Tips para una exportación exitosa •No prometa lo que no puede cumplir.

•Verifique preferencias disposiciones aduaneras.

arancelarias

y

•Confirme y cumpla con regulaciones no arancelarias y criterios de normalización.

60

Tips para una exportación exitosa • Contrate los servicios integrales de un agente aduanal confiable. •Manténgase actualizado mediante los programas de capacitación en comercio exterior y desarrollo empresarial.

61

Tips para una exportación exitosa • Exportar es una inversión a mediano y largo plazo que se traduce en lealtad del cliente

62

Ejercicio 7 Defina su estrategia de exportación Exportación de botas de piel exótica a Canadá. ¿Cuál de las siguientes opciones forma parte de una estrategia de exportación a) Adecuación del Producto. b) Promoción Externa. c) Cumplimiento de restricciones no arancelarias. d) Todas las anteriores.

63