ESTUDIO DE MERCADO PLANTAS Y BULBOS – URUGUAY ProChile Uruguay, Mayo 2010

PRODUCTOS: 1-Plantas de Vivero 2-Bulbos de Lilium, en reposo vegetativo. a. CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: 1- 0602200000 2- 0601101100 b. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: 1- Árboles, arbustos y matas, de frutas o de otros frutos. 2- Plantas vivas y productos de la floricultura, bulbos, etc. En reposo vegetativo. c. CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL: 1- 0602200000 2- 0601100000

SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA a. ARANCEL GENERAL: Tanto para plantas como para bulbos de lilium en reposo vegetativo, la tasa global arancelaria es de 2%. b. ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: Según el Cuadragésimo Octavo Protocolo Adicional firmado entre Chile y Uruguay durante el año 2008, se establece el Adelantamiento de los márgenes de preferencia previstos en el ACE 35 otorgados por Chile a Uruguay y por Uruguay a Chile. A partir del 1/01/2009 entra en vigencia el acuerdo todos los productos quedan en cero con la excepción del azúcar y el trigo.

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c. OTROS PAÍSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS Además de Chile, existen otros países que poseen ventajas arancelarias en este tipo de producto, los cuales se detallan a continuación.

País

Ventaja Arancelaria Ventaja Arancelaria Plantas y Viveros Bulbos Miembros MERCOSUR 100% 100% Bolivia 100% 100% Colombia 100% 100% Ecuador 100% 100% México 100% 100% Perú 100% 100% Venezuela 100% 100% Cuba 84% 20% Fuente: ALADI

Cabe señalar también que Uruguay firma un tratado de libre comercio (TLC) con Israel, el cual comenzó a regir desde el 23 de diciembre del año 2009. d. OTROS IMPUESTOS Para estos tipos de productos, Plantas y Viveros y Bulbos de Lilium, existen los siguientes Impuestos que se detallan a continuación con sus respectivos valores. Impuesto Aduanero Único a la Importación (IMADUNI) y Recargo: Son los dos componentes del recargo a la importación que se aplica en Uruguay. En este caso si la mercadería es de origen Chile (con certificado origen MERCOSUR Chile) o MERCOSUR (con certificado origen acuerdo 18) tiene de TGA 0%. En caso contrario (extrazona), la TGA es 2%. Tasa Consular: Es un impuesto que grava los bienes importados. Se aplica sobre el valor CIF de los bienes importados. La tasa del tributo es de un 2% que regirá desde el 1º de julio de 2008 hasta el 31 de diciembre de 2009 originalmente, pero se extiende al 31 de diciembre de 2010 según el decreto Nº592/009. Los productos y bienes que están libres de esta tasa son:  Bienes de capital de uso exclusivo en los sectores industrial, agropecuario y pesquero.  Petróleo crudo.  Bienes introducidos al territorio nacional en régimen de admisión temporaria. Tasa Aduana: La Aduana cobra las siguientes tasas sobre el Permiso de Importación, existiendo en ambos casos un monto fijo como tope de las mismas.

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 Por ingreso del Documento único de Importación (DUI) al Centro de Cómputos de la Aduana: Alícuota: 0,2% hasta un máximo de US$ 50. Base imponible: el valor CIF del respectivo Permiso de Importación. De conformidad con el Decreto Nº 667/92 la tasa prevista se abonará en todos los casos aunque los bienes comprendidos en el permiso se hallen exentos del pago de tributos a la importación. Normas legales: Ley Nº 16.320/92, art. 170; Decreto Nº 667/92; y Decreto Nº 540/94.  Por la solicitud del Permiso de Importación Alícuotas: corresponden a la siguiente escala de valores del Permiso de Importación:

Rango en US$ Correspondiente en US$ 500-1000 12 1001-2000 30 2001-8000 48 8001-30000 108 30001-100000 240 100001-en adelante 600

I.V.A Importación: 22 % Sobre CIF + RECARGOS (DEDUCIBLE). Aplicado sobre el valor normal de aduana más el arancel de importación. Si la importación se efectúa a nombre propio y por cuenta ajena, o por no contribuyentes, la referida suma es incrementada en un 50% a los efectos de la liquidación del tributo. Los productos y/o servicios que están libres de este impuesto son aquellos cuya enajenación está exonerada, el petróleo crudo, los vehículos de transporte colectivo de personas, entre otros. I.V.A Adelanto: 10 % Sobre CIF + RECARGOS (DEDUCIBLE) por tratarse de plantas en estado natural; por el contrario paga Imeba (1,5%). Artículo 115° del Decreto N° 220/998, de 12 de agosto de 1998. El MGAP cobra un impuesto para Certificar que la mercadería cumple con lo establecido en la etiqueta. Su costo se cobra por tonelada y cantidad de lo que se trae.

e. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Uruguay al igual que Chile es signatario de la Convención Internacional de protección Fitosanitaria (CIPF) y en el marco de dicha Convención los requisitos fitosanitarios para el ingreso de productos vegetales se establecen en base al correspondiente Análisis de Riesgo de Plagas (ARP), de acuerdo con las normas internacionales vigentes. Dicho ARP se realiza en base a la información proporcionada por la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria (ONPF) del país exportador, en este caso el SAG, y a la información bibliográfica disponible.

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Las diferentes especies frutales de Chile nunca han sido importados, por lo que de existir interés por parte de importadores uruguayo en importar eso productos. Para ello se deberá realizar el ARP correspondiente, a fin de establecer los requisitos fitosanitarios. i. SE DEBEN TRAMITAR PERMISOS DE INGRESOS, EL REGISTRO DE PRODUCTOS Y ETIQUETAS. Para Plantas y Viveros y Bulbos en estado vegetativo se han identificado las siguientes agencias y requisitos para la entrada de los productos a Uruguay. La empresa importadora debe presentarse en el Ministerio de Ganadería Agricultura y Pesca. Debe estar previamente registrada y completar los siguientes formularios.  134A.- Registro de personas físicas o jurídicas.- Instructivo formulario 134A(pdf).Instructivo envío de formularios (doc).  134B.- Poderes a gestores y asesores.  134C.- Poderes de despachante de aduana.Además se presenta y pide la autorización para la importación de las plantas, certificado AFIDI (Acreditación Fitosanitaria de Importación) donde se solicitan la especificación del tipo planta y el origen que esta tiene, de tal manera que el Ministerio pueda informar cuales son los requisitos exigidos. Cada tipo de planta puede tener una exigencia distinta tales como de sanidad, de calidad, que estén libres de plaga entre otras. En la Acreditación Fitosanitaria de Importación (AFIDI) figuran los requisitos fitosanitarios que deberán constar en el Certificado Fitosanitario que emitirá la autoridad competente del país exportador (ONPF - Organización Nacional de Protección Fitosanitaria) y que acompañará al envío del producto. Eventualmente, si el producto vegetal a importar no implica riesgos fitosanitarios se expedirá una Declaración Previa, no requiriéndose un Certificado Fitosanitario emitido por el país exportador (productos elaborados) Decreto sobre importación de fitosanitarios Los requisitos Fitosanitarios que es La Acreditación Fitosanitaria de Importación (AFIDI) debe ser extendido por el importador o despachante de aduana, la demora del trámite es de 3 o 4 días. Este certificado es enviado al exportador para que la mercadería ingrese al país. La mercadería debe venir en embalajes de madera Decreto embalajes de madera no procesada utilizados para acondicionar mercaderías Resolución Ministerial 168/05 la Dirección General de Servicios Agrícolas (DGSA) ha comenzado a otorgar las acreditaciones a las Empresas Aplicadoras de Tratamientos a Embalajes de Madera (EATEM) a) Los embalajes de madera y maderas de estiba fabricados con madera descortezada, que acondicionan cualquier mercadería proveniente de países que han adoptado los procedimientos establecidos en la NIMF 15 y que han sido tratados e identificados con la marca acordada internacionalmente según los procedimientos predichos, serán reconocidos como certificados sin necesidad de requisitos adicionales para su ingreso al país.

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b) Los embalajes de madera y maderas de estiba, que acondicionan cualesquiera mercadería provenientes de países que no han adoptado los procedimientos establecidos en la NIMF 15, deberán estar fabricados con madera descortezada y venir acompañados por un Certificado Fitosanitario con Declaraciones Adicionales que indique que los embalajes de madera y las maderas de estiba han sido sometidos a un tratamiento fitosanitario con fin cuarentenario previsto en la presente Norma –identificándolo- e identifique, además, el producto básico que acondicionan; o por un “Certificado de Tratamiento” que cumpla el mismo fin y esté avalado por la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria del país exportador. c) Por acuerdo bilateral entre la Dirección General de Servicios Agrícolas (DGSA) y otra Organización Nacional de Protección Fitosanitaria, se podrá autorizar el ingreso al país de productos reglamentados de origen vegetal y amparadas por un Certificado Fitosanitario oficial del país de origen, cuyos embalajes no hayan sido sometidos a los tratamientos fitosanitarios descritos en la NIMF 15, en la medida que los mismos estén cubiertos por dicho Certificado Fitosanitario y se encuentren completamente libres de corteza, de daños provocados por insectos y de plagas. ii. EJEMPLO DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS Una de las exigencias que se le hacen a los productos para hacer su ingreso en cuanto al envasado es que, las plantas y Bulbos de Lilium no pueden traer tierra, esta debe ser reemplazada por algún tipo de sustrato autorizado previamente o envasada en plástico al vacío, ya que por barrera sanitaria no es posible ingresar a Uruguay con maceta o terrón de tierra o material vegetal u orgánico. Cuando la planta llega a Uruguay es examinada con distintos tests pertinentes y si éstos arrojan resultados de aprobación entonces la planta ya puede entrar al país, si no, es retenida. Por otra parte, aunque no existe un ejemplo específico, los viveros deben acompañar cada planta o mazo de plantas con la etiqueta que indique el cultivar o variedad, por ejemplo Arbequina, Picual, etc. Aparte deberá venir acompañado del certificado sanitario del país de origen y el AFIDI o documento de autorización de importación del MGAP / Uruguay. iii. BARRERAS PARA-ARANCELARIAS No se perciben barreras para arancelarias para este tipo de productos, más allá de las leyes, regulaciones y políticas propias del país para todo lo que tiene que ver con importaciones.

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ESTADISTICAS – IMPORTACIONES Para los productos en estudio, las importaciones durante los últimos 3 años son las siguientes: Tabla 1: Importaciones de Plantas 2007-2009 Código: 0602200000

AÑO 2007

AÑO 2008

AÑO 2009

Plantas y Viveros ORIGEN ARGENTINA

CIF Imp. en USD 220438

Unidades 155627

CIF Imp. en USD 369550

Unidades 109448

CIF Imp. en USD 337784

Unidades 93381

ESPANA

26216

10175

84142

9835

116203

27373

ISRAEL

8525

430

FRANCIA

4769

112

552143

15628

452261

10495

17669

329 3160

111

909408

131360

ITALIA CHILE TOTAL 259948 166344 Fuente: MERCOSUR online / Uruguay XXI

1023504

135240

Tabla 2: Importaciones Bulbos en reposo vegetativo 2007-2009 Código: 0601100000 Bulbos, Reposo Vegetativo

AÑO 2007

AÑO 2008

AÑO 2009

ORIGEN

CIF Imp. en USD

Unidades

CIF Imp. en USD

Unidades

CIF Imp. en USD

Unidades

HOLANDA

56799

6047

104746

21348

89243

22005

BRASIL

20943

9060

12363

4521

10724

4031

SUDAFRICA

7543

413

6581

411

4094

166

14511

2758

15520

123690

26280

118572

28960

CHILE TOTAL 85285 Fuente: MERCOSUR online.

POTENCIAL DEL PRODUCTO Uruguay tiene un territorio, con una superficie de 176.215 km² La Agricultura es una de las principales fuentes de divisas del país, ya que representa un alto porcentaje del PIB. Cultivos agrícolas de exportación en el Uruguay: Trigo, Cebada, Avena, Soja, Arroz, Maíz, Sorgo, Girasol, Arándanos. Dentro de los datos históricos que ayudan a perfilar el mercado, encontramos en 1987 la aprobación en Uruguay de una legislación que implica la promoción a través de exenciones impositivas y subvenciones, de monocultivos a gran escala de árboles exóticos (principalmente eucaliptos y pinos) con destino a la exportación. Es así que el país, hasta entonces agrícola ganadero, comienza a convertir parte de sus fértiles praderas en “desiertos verdes”. Cabe señalar que esta industria está inclinándose a importar cada vez menos, pero pese a esto ve cada vez con mejores cualidades a Chile para futuros negocios; también la industria actualmente está tendiendo a producir sus propias plantas y esto se debe a

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variados factores, uno de los cuales es que este sector tiene apoyo del gobierno en programas a la mujer rural y a pequeños productores, que motivan a los mismos a tener sus propias producciones. Por otra parte existen las trabas comerciales que si bien son pocas a nivel de legislación de impuestos, si son complejas en el ámbito fitosanitario donde se deben cumplir muchos requerimientos para que la planta pueda ser internada al país, un ejemplo sencillo de esto es que muchas especies que no han sido importadas tienen que someterse a una prueba de control de plagas que nunca se ha hecho, existiendo la probabilidad de que la planta sea rechazada y no pueda entrar al país por lo que es un riesgo tanto para el importador como para el exportador, sin embargo, según comentarios de importadores uruguayos, se está confiando en los productores chilenos por la calidad de las plantas que producen, la genética y la regulación que posee Chile. El nivel de importaciones es bajo se atribuye al aprendizaje que han tenido los productores uruguayos con respecto al cultivo de los productos, por nombrar un ejemplo, muchas veces se importaba y no se probaba la fórmula de conseguir “hijas” de las plantas madres una vez que ya estaban en territorio uruguayo y tenerlas como plantas uruguayas aunque su origen sea de otra nación post ambientación de la misma. Esto ha permitido junto a otros factores, al productor uruguayo producir sus propias plantas sin la necesidad de importarlas. Ante esto, la oportunidad para los productores chilenos está en que el aprendizaje para los productores uruguayos aún es costoso, por lo que una buena oferta de parte de empresas o viveristas de Chile pueden tener una acogida positiva por parte de los viveristas y productores de Bulbos de Lilium uruguayos.

FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO No existe una manera específica de consumo de estos productos, pues por una parte las plantas pueden ser adquiridas en forma individual o al mayoreo, esto corresponde a un número significativo de plantas, donde cien hectáreas se estima como un número significativo en Uruguay pues se menciona como una equivalencia aproximada de 1000 plantas por hectáreas. Ahora bien, existen en el país Alianzas privadas las cuales venden porcentajes de parcelas plantadas, detrás de este negocio se encuentran viveristas que apoyan el negocio con los conocimientos técnicos, acompañados también de técnicos e ingenieros para buscar los mejores terrenos para llevar a cabo el negocio. En cuanto al consumo en sí, en el mercado de árboles no tiene mucho consumo en Uruguay, esto puede deberse al costo de conocimiento del que hablamos y a que son pocas las grandes empresas viveristas que existen en el país por lo que puede desalentar a pequeños productores, sin embargo, puede verse esta situación como una oportunidad para exportadores chilenos, ya que al contar con experiencia en el negocio podrían eventualmente establecerse en el país o bien aparte de vender sus producciones, podrían vender el servicio de capacitación para aquellos importadores uruguayos que lo necesiten. Características de los productos que se comercializan en este país: Árboles frutales: Su crecimiento es más maduro, el productor plantaba según el consumo, no le interesaba la exportación; en estos momentos esta actitud esta cambiando, ya que uno de los sectores que esta creciendo es la vid con nuevos emprendimientos.

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Ornamentales, plantas flores: Su crecimiento es inmaduro no hay un mercado importante, existe el contrabando desde Brasil el que no está bien controlado. La forestación de pinos y eucaliptos Está en su mayor etapa de crecimiento, muy bien organizado, corresponde a las inversiones extranjeras por la creación de nuevas papeleras, los extranjeros realizan las plantaciones para poder generar materia prima para sus propias papeleras, compran tierras hacen sus plantaciones y luego comienzan a construir las papeleras, como lo hizo la papelera UPM (ex Botnia) y lo esta haciendo Montes del Plata (Stora Enso y Forestal Arauco). NUEVAS TECNOLOGIAS APLICADAS A LA PRESENTACIÓN/COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO Dentro de las tecnologías aplicadas a la presentación y comercialización de plantas y viveros, se utiliza mucho el medio Internet, muchos viveristas tienen sus propios sitios donde exponen sus productos y dan referencias sobre ellos, por lo que encontrarlos en este medio no suele ser difícil. Por otra parte existen en la República Oriental de Uruguay otros mecanismos de comercialización como folletería en algún evento técnico que se realiza en el INIA, Expo Feria (Prado) y revistas especializadas donde también los viveristas pueden exponer sus productos. Así mismo, para los bulbos en reposo vegetativo, encontramos otros sitios de Internet y revistas donde también se exponen estos productos.

COMENTARIO DE LOS IMPORTADORES Lo que motiva principalmente a los viveristas locales a desempeñarse dentro de esta industria es el potencial desarrollo del negocio que presenta Uruguay, pues presenta un clima y espacios geográficos ideales para el desarrollo del mercado, además pese a que existe competencia, ésta no es predadora pues existen muy pocas empresas que son consideradas de gran escala a nivel nacional que, sin embargo, no son el impedimento principal para que un productor se abstenga de importar plantas. Los factores más importantes que tienen en cuenta los productores en relación a la importación de plantas son tres: 1) Calidad, 2) Los costos que acarrea la importación y 3) La genética de la planta, Esto significa que buscan conocer toda la información posible sobre la planta que están importando.

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Por otro lado también existen algunos patrones para escoger el país de donde importar sus productos, principalmente costos de importación desde el país de origen (ej. si existen acuerdos, si el país de origen esta libre de plagas, etc.) , la tecnología que emplean, el país le otorgue seguridad al viverista local y seguridad al viverista que exporta, ver y analizar el vivero de origen de la importación y por su puesto la genética que presenta los productos del país de donde provienen. Al analizar las estadísticas del punto tres (Tabla 1), observamos que Argentina es la que lidera en cuanto a la cantidad de unidades exportadas a Uruguay durante los últimos tres años, habiendo disminuido la intensidad de las exportaciones durante dicho período. Caso contrario a lo que ocurre con España que desde el año 2007 a 2009 ha aumentado su cantidad de exportaciones casi triplicándola, pero que sin embargo, aún no ha logrado penetrar en las dimensiones que lo ha hecho Argentina. Por otro lado Chile aparece en las estadísticas recién el año pasado con una cantidad muy pequeña. Estas características que nos dejan ver el cuadro de importaciones nos hace presumir dos factores de importación, que de los países europeos prefieren los que se encuentran en la cuna del Mediterráneo donde el clima y las condiciones territoriales son ideales para la producción de las especias que le interesan a Uruguay. Sin embargo, han tenido que enfrentarse a la arremetida de países como Argentina que antes no proveía de estos productos, porque no los tenía y porque el ítem costo comenzó a influir en las decisiones del importador de Uruguay. Podemos señalar que Chile ha entrado a competir, pese a que la cifra de cantidades importadas desde el país es muy inferior a las otras que aparecen en el cuadro. En general el productor confía en los Viveros locales porque les facilitan los trámites y les proporcionan buen material genético y sanitario. Las importaciones corresponden a las cepas de vides para vino, algunos frutales (manzano, durazno como plantas “madre” o “bancos de yemas”) y últimamente olivos; son los árboles frutales que debemos ofrecer. No debemos olvidar de la importancia que tiene el Centro de Investigación (INIA Uruguay) para los productores uruguayos porque hacen intercambios con el exterior y son los que introducen el material lo prueban y lo “liberan” a los viveristas y productores. Importaciones según producto y origen. Vides Desde Francia principalmente y de Italia, por sus variedades; además otorgan garantías sanitarias y genéticas. Olivos España, Italia o Israel, pero de manera escasa. Se busca más los países del Mediterráneo dadas sus condiciones climáticas que son inmensamente favorables para la producción de Olivos; también estos países, otorgan garantías sanitarias y genéticas. Otros frutales En general los traen los organismos oficiales (Ministerio, INIA) por convenios, para hacer aquí “plantas madres” y repartirlas a los Viveristas.

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Forestales Puede ser alguna multinacional (UPM y Montes del Plata ) que importe alguna especie. Bulbos en reposo vegetativo Al referirnos a estos los bulbos, podemos ver en la Tabla 2 del punto 3 que principalmente las importaciones de este tipo de productos provienen desde Holanda, seguida por Brasil y en menor escala por Sudáfrica. Chile aparece en las estadísticas desde el año pasado con un número no despreciable de unidades, ya que esta cifra es superior al 50% de las exportaciones de Brasil a Uruguay en este ítem, siendo éste un país que ha estado en el mercado al menos 3 años. Las cantidades de estos productos importados a Uruguay han aumentado considerablemente desde el año 2007 al año 2009 casi duplicándolo, lo cual habla de un potencial crecimiento del mercado, sin embargo, no hay que mal entender puesto que número de importaciones de bulbos en estado vegetativo se ha semi-estancado entre el 2008 y 2009, donde el crecimiento no ha sido tan importante como lo fue durante el año 2007 y 2008, sin embargo, puede ser atribuido a la difícil condición económica que vivió el planeta en dicho período y que en la actualidad se encuentra ofreciendo excelente oportunidades para los exportadores. Según estos números de la Tabla 2, se infiere que los importadores uruguayos prefieren a Holanda como principal fuente de importaciones de bulbos, debido a que en este país existen los mayores corredores de bulbos, los grandes traders y los que tienen mayores innovaciones en los cruzamientos. En específico los bulbos de lilium se producen preferentemente en el hemisferio norte, pero sin ninguna duda el monopolio lo posee Holanda por su calidad, genética y condiciones climáticas que favorecen la producción. Chile es bien considerado por los importadores uruguayos debido a que ha empezado a producir mayor cantidad y calidad de bulbos, muchos de éstos provienen de la planta madre de Holanda lo que le permite dar un carácter genético como las que se obtienen en aquel país Europeo. Sumado a esto podemos mencionar que los costos de transporte desde Chile son absolutamente menores, por lo que la posibilidad de importación es cada vez más válida en Uruguay. TEMPORADAS DE MAYOR DEMANDA / CONSUMO DEL PRODUCTO La temporada para plantas es de carácter más bien invernal, pese a que en los meses de setiembre y octubre también puede haber producciones que originen y respondan a demandas de otros períodos, pero por lo general éstas se concentran en los meses de Mayo-Junio siendo los períodos de mayor demanda en los meses Junio, Julio y Agosto. Por otra parte el volumen de importaciones para los bulbos en estado vegetativo, generalmente se concentran en los meses de verano, en especial febrero y en muy menor medida en los comienzos del otoño y primavera.

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PRINCIPALES ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO Las principales zonas de producción y consumo son en las cercanías de Colonia, San José y Maldonado incluyendo a ambas zonas. Por otro lado, hacia el norte de Uruguay se encuentran plantas de carácter citrícola en zonas como Paysandú, Salta y Artigas principalmente por sus condiciones climáticas. Esta distribución no quiere decir que en el resto del país la producción y consumo no existan, solo se puede afirmar que en estos lugares existen un mayor número de productores y de demanda por el o los productos que se están estudiando en este informe. En Uruguay, la agricultura extensiva ocupa aproximadamente 750.000 hectáreas, concentrándose en la región Oeste del país, con la excepción del cultivo del arroz que se sitúa en la región Este del mismo. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) MAYORISTA Como se señaló anteriormente los importadores comercializan sus productos en una relación de precios importación-venta del orden de 2:1 a 3:1 siendo muy difícil encontrar precios por debajo de los US$2 a US$2,2. Ahora bien, si se hacen contratos a largo plazo y por un número significativo de plantas, puede existir la pequeña posibilidad de poder encontrar precios que se encuentren por debajo del rango recién mencionado. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN DE LA COMPETENCIA Las campañas de promoción se enfocan en revistas y sitios de Internet, también en el vivero mismo donde se exponen las plantas y productos de manera tal que los consumidores enganchen con algunos de ellos. Los viveros entre si se diferencian principalmente por publicidad donde destacan revistas especializadas. Como se señaló anteriormente también existen alianzas que generan paquetes de ventas donde venden porcentajes de parcelas o sectores plantados, lo cual ciertamente genera competencia dentro de la industria. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN En Uruguay existen tres formas de que las plantas lleguen a su consumidor final y estas son que el viverista sea productor, que sea importador o que las compre a otro de mayor envergadura. Cuando el viverista es productor, vende directamente el producto a sus clientes, sin ser necesario intermediarios que encarezcan el mismo, sin embargo, esto lleva a que el productor se tenga que especializar lo cual puede generar un costo de oportunidad en el mismo para poder producir y vender sus productos. Otras veces por problemas de escala y tecnología los viveristas pequeños compran a otros de mayor envergadura para comercializar las plantas, representando así una suerte de intermediario en la cadena de distribución, encareciendo el producto indudablemente. Esto ocurre buena parte de los viveros en Uruguay, puesto que los grandes viveristas representan una muy pequeña cantidad dentro del mercado.

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Finalmente los productores que tienen la posibilidad para hacerlo, importan sus plantas, salvo para Proyectos de gran envergadura (viñedos, forestación, etc.). En general recurre a un Viverista local que tiene los permisos y domina la gestión de importación, y le paga una comisión o sobreprecio de la planta (árboles frutales, cepas de viña, muda forestales, etc.)  El importador busca adquirir directamente de la productora agraria porque es la forma de conseguir el mejor precio del mercado evitando de esta manera los intermediarios. Las principales empresas agroindustriales importan directamente esta línea de insumos.  Ante el encarecimiento que produce el importar el producto, por lo general se entrega a los consumidores con un precio en relación mayor a 2:1 pudiendo ser a veces hasta 3:1 respecto al precio al cual importaron el producto, de todas maneras el precio no debería ser menor a los US$2,2 por unidad. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentación de las plantas en retail no difiere mucho a lo que se ofrece en Chile, son grandes lugares con superficies amplias donde se presentan cada una de las especies que se comercializan al interior del lugar tal como lo muestra la imagen adjunta de un vivero de Montevideo. En cuanto a mayoristas, también está disponible dicha presentación, aunque existe la posibilidad de hacer compras más grandes donde se venden sectores de una parcela plantada, haciendo al comprador copartícipe de la propiedad del terreno. Por otra parte los Bulbos de Lilium, pueden ser adquirido por los minoristas en florerías y viveros, además para compras al por mayor se pueden dirigir a los grandes viveristas para realizar su pedido. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO Primero que todo se recomienda realizar un estudio de mercado para ver la situación actual del país con respecto a la demanda del producto y el nivel de importaciones que tiene el país. Siguiendo la misma línea, se sugiere que se analice la flexibilidad y rango de precios que tienen estos productos y la conveniencia de exportación a Uruguay, conocer la competencia que existe dentro del país. Esto debe ser acompañado de contacto con el importador, para saber que tipo de restricciones de ingreso puede tener el producto a exportar, normas sanitarias, impuestos, registro de marcas, etc.

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Finalmente también se recomienda realizar misiones comerciales con organizaciones pertenecientes como el INIA, Ministerio de Agricultura y Pesca y también por su puesto con viveristas y empresas que puedan ser potenciales importadoras de los productos. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS En el I.N.I.A. (INSTITUTO NACIONAL DE INVESTIGACIÓN AGRÍCOLA), hasta ahora es el único foro donde se han realizado actividades abiertas a técnicos, productores y viveristas. El INIA suele realizar un seminario técnico en otoño y en primavera en la sede de INIA “Las Brujas” en Canelones que aún no ha sido anunciado en 2010. Algunas firmas comerciales también lo han hecho, con invitaciones personales por correo o e-mail a charlas, visitas y divulgación de sus proyectos.

OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO ALADI http://www.aladi.org Convención Internacional de Protección Fitosanitaria https://www.ippc.int/ Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP) http://www.mgap.gub.uy/portal/hgxpp001.aspx Instituto Nacional de Investigación Agropecuaria http://www.inia.org.uy/online/site/index.php Dirección Nacional de Aduanas http://www.aduanas.gub.uy/

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