Die besten

Werbeideen für den Herbst/Winter 2012

Die besten Werbeideen für den Herbst/Winter 2012

Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser, Herbst- und Winterzeit ist Werbezeit, um vom Weihnachtsgeschäft und vom Jahresendschwung zu profitieren. Die Kauflaune wirkt sich in allen Bereichen aus. Das gilt es zu nutzen. Doch Achtung! Von Henry Ford, dem legendären Gründer der Autofirma Ford, stammt der Satz: „Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Das mag stimmen – und gilt für große Unternehmen auch heute noch –, doch Handwerksbetriebe, Kleinunternehmer und Freiberufler können es sich kaum leisten, die Hälfte ihres Werbebudgets mit wirkungslosen Werbeaktionen verpuffen zu lassen. Andererseits aber gilt heute: „Wirb oder stirb“. Deshalb: Werben Sie – aber richtig! Mit welchen Aktionen Sie Herz und Geldbeutel Ihrer Kunden treffen, erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Mit besten Grüßen

Günter Stein

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So kommen Sie in die Zeitung – ohne teure Anzeigen zu schalten Sie möchten mithilfe Ihrer lokalen Tageszeitung den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens steigern? Sie möchten aber keine teuren Anzeigen schalten? Kein Problem. Dann bieten Sie Ihrer Zeitung doch eine der folgenden Ideen an: Idee 1: Schreiben Sie eine Ratgeberkolumne Jeder ist Experte in seinem Gebiet. Wenn Sie das Glück haben, dass Ihr Gewerbe von allgemeinem Interesse ist, dann können Sie Ihr Wissen auch in einer regelmäßigen Ratgeberkolumne weitergeben. Für viele Dienstleister ist das ein Leichtes – Steuerberater, Rechtsanwälte, Werbeprofis und viele andere haben genügend Themen von allgemeinem Interesse. Aber auch andere Berufe haben etwas beizutragen. Gastronomen könnten sich hier beispielsweise auch mit Tipps zum Weinkeller oder Rezeptvorschlägen profilieren, Unternehmen der Touristikbranche mit Ausflugstipps, Handwerksbetriebe mit „Do-it-yourself-Tipps“. Idee 2: Übernehmen Sie eine Hotline oder E-Mail-Beratung Stellen Sie Ihre Expertise regelmäßig als kostenlose Dienstleistung zur Verfügung. Denkbar sind ein grünes Telefon mit Gartentipps, eine Renovierungs- Hotline oder eine Fragestunde zu Finanz-, Rechts- oder Marketing- Themen. Für das Medium ein guter Deal – denn so verstärkt sich die sogenannte Leser-Blatt-Bindung, die Tageszeitungen und Fachzeitschriften anstreben, um aus Lesern Stammleser werden zu lassen. Idee 3: Regen Sie einen Beratungstag an Das können Sie allein oder gemeinsam mit Kollegen Ihres Fachs anregen – und zwar dann, wenn der richtige Zeitpunkt dafür ist. Machen Sie das copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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also von saisonalen Ereignissen abhängig – Garten- und Renovierungsthemen im Frühjahr, ebenso Kaufberatungen zu Pkw, Urlaubsreisen, Sicherheitsthemen usw. Zum Jahresende bieten sich dann Steuer-, Rechts- und Finanzthemen an. Idee 4: Stellen Sie Preise für Gewinnspiele zur Verfügung Um neue Abonnenten zu gewinnen oder den Abonnenten einen Mehrwert zu bieten, veranstalten viele Medien Gewinnspiele. Hier gibt es zwei Möglichkeiten, dabei zu sein. Wenn das Ganze als Rätselspiel oder Schnitzeljagd angelegt ist, können Sie und Ihr Unternehmen eine Rätselstation darstellen. Idee 5: Werden Sie Stifter Stiften Sie zum Beispiel ein bezahltes Ferienpraktikum für Schüler, die sich für den Journalistenberuf interessieren. Oder einen Preis für Leserreportagen, die sich mit einem bestimmten Thema beschäftigen. Idee 6: Bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Abo-/ Leserprämie an Aus der Abonnentenwerbung sind sie nicht wegzudenken – Prämienanreize für Kunden, die einen neuen Kunden vermitteln. Sorgen Sie dafür, dass diese Prämie aus Ihrem Hause stammt! Nicht nur bei den Nutznießern der Prämie werden Sie so bekannt – die Prämienaktionen werden ja auch regelmäßig von den Zeitungen und Zeitschriften beworben. Idee 7: Nutzen Sie die Shops und Vertriebswege der Zeitung Viele Medien haben einen eigenen Shop – meist online, viele auch stationär. Dort werden traditionell meist Druckerzeugnisse vertrieben. Aber besonders findige Tageszeitungen haben das Geschäft längst ausgeweitet. 4

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Offerieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen zu Vorzugspreisen über den Vertriebsweg der Zeitung an Leser oder Abonnenten. Idee 8: Produzieren Sie Fotos für Ihre Fachzeitschrift Hochwertige Fotos, vor allem auch Fotografien für Titelseiten von Fachzeitschriften, sind teuer. Bieten Sie Fachzeitschriften an, für sie ein Titelbild zu produzieren. Darauf darf dann auch tatsächlich Ihr Produkt zu sehen sein. Allerdings sollten Sie durch eingehende Absprachen mit der Redaktion auch dafür sorgen, dass es deren Anforderungen an ein gutes Titelfoto erfüllt. Fazit: Ideen wie diese stehen nicht im Angebotskatalog der Medien. Zwar sind auch Geschäfte dieser Art für Sie nicht immer kostenlos. Aber: Sie sind ein preiswerter Weg, mit dem Sie auf sich aufmerksam machen – und Ihre Angebote und Dienstleistungen auf neuem Wege präsentieren.

So wird Ihre Weihnachts- und Winterwerbung garantiert erfolgreich Der Trubel des Weihnachtsfests hat Ende August die ersten Vorboten geschickt. In den Supermärkten wurde Platz geschaffen für Weihnachtsplätzchen und -kekse. Manch einer mag das belächeln. Doch die Supermarktbetreiber wissen: „Der frühe Vogel fängt den Wurm.“ Das gilt auch für eine Vielzahl Ihrer Werbeaktivitäten. Doch Achtung! Hierbei geht es nicht nur um das „Ich war der Erste“ – vor allem geht es darum, sich dem Kunden positiv vorzustellen. Das gelingt dann, wenn die Werbung genau wie Ihr Angebot 100%ig zum Kunden passt! copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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Welche Werbung zu Ihnen passt Stellen Sie sich vor, was Ihre Kunden und Geschäftspartner mit dem Winter verbindet. Dabei werden Ihnen wahrscheinlich folgende Begriffe in den Sinn kommen: Weihnachten, Schnee, Silvester, Schlittschuhlaufen, Weihnachtsmarkt, Kälte … Lassen Sie Ihren Gedanken freien Lauf! Überlegen Sie, welche dieser Themen sich mit Werbeaktionen für Ihr Geschäft oder Unternehmen verbinden lassen. Wenn Sie TV-Techniker sind, könnte Ihr „Aufhänger“ beispielsweise wie folgt lauten: „Bevor Sie auch nach dem Winter nur Schnee sehen: Jetzt kostenlos testen lassen, ob Ihre Satellitenanlage digitaltauglich ist – denn am 30.4. wird das analoge Fernsehen abgeschaltet.“ Sind Sie im Handwerksbetrieb tätig: „Schlittschuhlaufen sollten Sie nur auf dem See – nicht im Wohnzimmer …“ Sind Sie Heilpraktiker: „In diesem Winter gibt es 2 Arten von Menschen: die mit Schnupfen/ Husten und die mit bester Gesundheit …“ Diese einfachen Beispiele zeigen: Ansprechende Werbebotschaften sind auch im Zeitalter von Web 2.0 und Social Media kein Hexenwerk, sondern eine Frage der richtigen Idee und der perfekt auf die Zielgruppe ausgerichteten Ansprache. Oder wie es der amerikanische Publizist Vance Packard so treffend formulierte: „Reklame ist die Kunst, auf den Kopf zu zielen und die Brieftasche zu treffen.“ 6

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7 Blitz-Ideen, die Sie sofort umsetzen können Idee 1: Erhalten Sie Ihren Kunden die schönen Weihnachtsgefühle über das Weihnachtsfest hinaus Die entspannte Stimmung der Weihnachtszeit kann man anhand seiner Fotos noch etwas konservieren. Nutzen Sie dies, indem Sie z. B. einen Fotowettbewerb ausrufen. Das schönste Weihnachtsbaumbild … Winterwaldfoto … das Foto des merkwürdigsten Geschenks … all das können Sie als Thema für einen Fotowettbewerb nehmen! Die Gewinnerfotos hängen Sie beispielsweise für 2 Wochen in Ihren Geschäftsräumen aus. Mit dieser verblüffend einfachen und immer wieder erfolgreichen Idee locken Sie zahlreiche potenzielle Kunden an. Denn Freunde und Angehörige der Gewinner wollen es sich sicher nicht nehmen lassen, bei Ihnen vorbeizuschauen und die Fotos zu betrachten. Haben Sie als Zielgruppe junge Familien und Eltern, können Sie auch einen Malwettbewerb ausschreiben. Kinder malen ihre schönste Weihnachtserinnerung. Auch diese Idee lockt Kunden! Idee 2: Bieten Sie zeitlich begrenzte Sonderaktionen an Veranstalten Sie Sonderaktionen mit Bezug zum Winter, etwa die „große Weihnachts-Hausputzaktion“. Haben Sie eine Wäscherei, laden Sie Ihre Kunden ein, noch vor Weih nachten nicht nur den Baum, sondern auch die Wohnung herauszuputzen. „Hat Ihr Teppich zu Weihnachten nicht auch etwas Besonderes verdient?“ copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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Als Schuster machen Sie eine Winter-Aktion: „Rettet den Stiefel“ mit einem Weihnachtsmann-Motiv und dem Angebot, Schuhe und Stiefel zu günstigen Preisen wieder aufzupeppen, anstatt dass sich Ihre Kunden für teures Geld neue kaufen müssen. Haben Sie einen Internet-Shop? Dann eröffnen Sie einen „Winter-Chat für nette Leute, die nicht allein durch den Winter gehen wollen“, etwa zum Thema „Was war das Lustigste, das Sie in diesem Winter auf einer Reise/auf einem Ausflug erlebt haben?“ (Reisebüro) oder „Welcher Roman hat Sie die Kälte draußen vergessen lassen?“ (Buchhandel). Idee 3: Der Weihnachts-Adventskalender im Schaufenster Besonders gut hat mir die Idee des Schaufenster-Adventskalenders der Firma Lodenfrey aus München aus der letzten Weihnachtszeit gefallen. Die Glasscheiben wurden in 24 Einheiten unterteilt, in der jeweils eine kleine Geschichte dargestellt wurde. Hauptfigur dieser Szenen war ein kleiner Hund namens „Tupferl“, der in unterschiedlichen – durch Schaufensterpuppen dargestellten – Familien auftauchte. Die Passanten konnten eine der 24 Hundefiguren ersteigern. Der Erlös ging an eine Münchner Kinderklinik. Das Ergebnis war überwältigend. 8

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Viele Passanten drückten sich die Nasen am Schaufenster platt. Zudem berichteten verschiedene Zeitungen und TV-Sender. Insgesamt kamen mehr als 1.000 Passanten in das Geschäft, um ein Gebot abzugeben. So schnell kann man seine Kundendatenbank vergrößern. Idee 4: Nutzen Sie Halloween in diesen Tagen als Aufhänger für Ihre Werbung Reagieren Sie jetzt schnell, denn Halloween können Sie als werbewirksames Thema nutzen: Blumen- und Hobbygeschäfte können z. B. Workshops anbieten, in denen aus Kürbissen Laternen gebastelt werden. Auch Lesungen mit Gruselgeschichten – etwa eine Mitternachtslesung bei Kerzenschein – passen in den Herbst und sind sowohl für Kinder als auch für Erwachsene geeignet. Mit solchen Ideen holen Sie Ihre Kunden direkt in Ihre Geschäftsräume – ohne Sonderpreise und Rabatte. Warum nicht auch Kürbisse schnitzen? Kürbisse schnitzen zu Halloween ist in den USA ein lukratives Geschäft. Im Land der unbegrenzten Möglichkeiten wird Halloween regelrecht zelebriert. Doch ein Kürbisschnitzwettbewerb kann auch bei Ihren Kunden echte Begeisterung hervorrufen. Und eine Werbeaktion mit „teuflisch guten Preisen“ passend zum Anlass passt ebenfalls ins Konzept. Idee 5: Veranstalten Sie einen Nachbarschafts-Weihnachtsmarkt Haben Sie die Möglichkeit, mit anderen Geschäftsleuten gemeinsam eine Werbeaktion zu starten? Wie wäre es dann mit einem Weihnachtsmarkt direkt vor der Ladentür, in Form eines kleinen, vielleicht mittelalterlichen Marktes? Dies ist eine hervorragende Möglichkeit für Feinkostgeschäfte, Bäcker und verschiedene Gewerke, sich gemeinsam in der Öffentlichkeit zu präsentieren. Ein Bericht in der lokalen Presse ist Ihnen mit solch einer Aktion sicher. copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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Idee 6: Schicken Sie Ihre Kunden in die Natur Ihre Kunden gehören zu der sportlichen Sorte? Dann bieten Sie ihnen Anreize für Outdoor-Aktivitäten. Das könnte eine Winterwald-Exkursion sein oder eine Wanderung über verschneite Wege mit anschließendem Glühwein und Grillen am wärmenden Lagerfeuer. Idee 7: Werben Sie mit sozialem Engagement Das können Sie in jeder Branche tun: Stellen Sie Ihr soziales Engagement in den Vordergrund und kommunizieren Sie dies durch ein Anschreiben an Ihre Kunden. Unterstützen Sie z. B. das örtliche Kinderheim, und spenden Sie für eine Reise für die kommenden Ferien. Bitten Sie Ihre Kunden um Mithilfe: Kündigen Sie an, dass Sie von allen Aufträgen, die Sie in den kommenden 2 Monaten erhalten, z. B. 10 % der Einnahmen spenden. Alternativ beteiligen Sie sich als Sponsor am Weihnachtsfest eines Kindergartens oder einer anderen sozialen Einrichtung und übernehmen beispielsweise die Kosten für den Auftritt des Weihnachtsmannes. Selbstverständlich sorgen Sie dann dafür, dass Sie als Sponsor mit Ihrem Namen gut sichtbar genannt werden.

Weitere Werbeideen für den Herbst/Winter 2012 Kein Laub mehr an den Bäumen – aber in Ihrer Werbung. Gutscheine aus der Natur – die fallen garantiert auf. Diese Werbeaktion ist sehr aufmerksamkeitsstark und mit nur geringem Aufwand schnell realisiert. Sammeln Sie im November große, intakte Laubblätter und setzen Sie die als ungewöhnliche Flugblätter ein. Dazu pressen Sie die Blätter zunächst und besprühen Sie dann mit durchsichtigem Klarlack, um sie haltbarer zu machen. Ihre Werbebotschaft – am besten wiederum mit Gutschein (Einkaufsvorteil, kostenloser Service 10

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etc.) – drucken Sie entweder auf einen Aufkleber, den Sie auf das Blatt setzen, oder auf ein gesondertes Kärtchen, das Sie an den Stiel des Blattes knoten. Die Blätter lassen Sie z. B. von Schülern dort verteilen, wo sich Ihre möglichen Kunden aufhalten (etwa in der Fußgängerzone, auf dem Weihnachtsmarkt oder im Rahmen anderer Veranstaltungen). Wegen der ungewöhnlichen Form und des ungewöhnlichen Termins für „Blätterwerbung“ werden Ihre Gutscheine intensiver wahrgenommen, was die Nachfrage steigen lässt.

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Verwählt? Dann machen Sie sich doch zur besseren Wahl! Eine kleine Winter-Marktforschung unter Ihren Kunden Am 27.9.2011 war Halbzeit für die derzeitige Bundesregierung. Und so mancher Wähler denkt derzeit: „Da habe ich mich verwählt …“ Doch auch ohne politisch zu werden, können Sie dieses denkwürdige Datum nutzen. Für IHRE Werbeoffensive! „Sie dürfen wieder wählen“ – unter diesem Motto können Sie augenzwinkernd an dieses Ereignis im September mit einer Werbeaktion erinnern. Das kann so funktionieren: 1. Überlegen Sie sich 3 bis 5 attraktive Angebote für Ihre Kunden. Schreiben Sie die auf ein Blatt, das Sie wie einen Wahlzettel gestalten. Wer an Ihrer „Wahl zum Angebot des Jahres“ teilnehmen möchte, soll seinen Favoriten ankreuzen. Er muss also das ganze Blatt durchlesen, um sich zu entscheiden, und lernt somit alle Ihre Top-Angebote kennen. 2. Händigen Sie diesen „Wahlzettel“ jedem Interessenten und Kunden aus, der zu Ihnen kommt oder den Sie aufsuchen. Lassen Sie den ausgefüllten Wahlzettel in eine Urne werfen oder in einen großen Umschlag stecken – Sie können den Wahlzettel auch Ihren Geschäfts und Werbebriefen beilegen und um „Briefwahl“ bitten. Nennen Sie Ihren Gutschein z. B. „Wahlurkunde“. Den schicken Sie Ihrem Kunden, dem „Wähler“, zu oder übergeben ihn persönlich. Bei der persönlichen Übergabe ergeben sich herrliche Anknüpfungspunkte. Sie können Ihre Kundin oder Ihren Kunden in ein Gespräch verwickeln, und dabei viel über seine/ihre Wünsche erfahren. Sammeln Sie alle zurückflutenden Wahlzettel in einer „Wahlbox“ oder „Wahlurne“, die nach Ablauf der Frist geöffnet wird. Spannend ist die Frage: Welches Angebot wurde von Ihren Kundinnen und Kunden am häufigsten gewählt? 12

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Das machen Sie zu Ihrem „Ersten Angebot des Jahres“ – ganz nach dem Motto: Unsere Kundinnen und Kunden haben gewählt! Übrigens: In den Wahlzettel einen Gutschein zu integrieren – z. B. über 5 € oder für eine verbilligte/kostenlose Zusatzleistung –, erhöht den Rücklauf enorm und steigert den Erfolg Ihrer Aktion. Empfehlenswert! So kann Ihr „Wahlzettel“ aussehen:

Und so könnte Ihre „Wahlurkunde“ aussehen:

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Setzen Sie Ihre guten Ideen ins rechte Licht. Nutzen Sie Ereignisse für Ihre Werbung Am 17. Januar 2012 ist es genau 48.275 Tage her, dass der Welt ein Licht aufging. Die erste wirklich gebrauchsfähige Glühbirne hat Geburtstag. 1879 hat Thomas Edinson Sie im Menlo- Park in New York vor Tausenden von Zuschauern zum Leuchten gebracht. Knüpfen Sie mit einer kleinen Veranstaltung an dieses Ereignis an. Ihre Einladung können Sie ähnlich wie im folgenden Beispiel formulieren. Das schafft Aufmerksamkeit und macht neugierig. Gewinnen Sie auf diese Weise Gäste, können Sie denen Ihre Angebote persönlich präsentieren. Einladung zum „Gedenktag für gute Ideen“

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„Nüsse knacken“: Starten Sie einen Winter-Wettbewerb. Lassen Sie Ihre Kunden Rätsel lösen Sehr viele Menschen lieben es, Rätsel zu lösen. Schreiben Sie für Ihre Kunden und Interessenten einen Wettbewerb aus. Um an den Winter anzuknüpfen, stellen Sie ihn unter das Motto „Nüsse knacken“. Als Preise können Sie z. B. hübsche Weihnachtskörbe, gefüllt mit Wal- und Haselnüssen, ausschreiben – das ist nicht zu teuer und dennoch attraktiv. Die Aufgaben wählen Sie so aus, dass sie einen Bezug zu Ihrer Branche und Ihrem Betrieb haben. Damit stellen Sie sicher, dass die Teilnehmer sich mit Ihrem Angebot beschäftigen. Ihre Möglichkeiten sind vielfältig – hier nur 3 Beispiele: ● Kreuzworträtsel mit Fachbegriffen aus Ihrer Branche ● Fragen mit 4 Antwortmöglichkeiten ● Ausschnitt eines Bildes zeigen und den Gegenstand erraten lassen Sie können den Wettbewerb als einmalige Aktion gestalten. Oder Sie lassen ihn über einen längeren Zeitraum laufen (z. B. 6 Wochen lang je eine „Nuss knacken“); dann haben Sie mehr Aufwand, aber Sie bleiben bei potenziellen Kunden auch länger im Gespräch. Bekannt manchen können Sie Ihren Wettbewerb durch Werbebriefe, Handzettel, Aushänge im Schaufenster oder über das Internet. Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihr Wettbewerb nicht zur unlauteren Werbung wird! Vor allem dürfen Sie die Teilnahme nicht von einem Geschäft mit Ihnen abhängig machen – die Kopplung an den Abschluss eines Kauf-, Dienstleistungs- oder Werkvertrags ist verboten. Sie müssen zudem eindeutige Teilnahmebedingungen formulieren und versprochene Preise auch vergeben. copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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Nutzen Sie Ihre Website für „weihnachtliche“ Gefühle und Tipps zum Jahreswechsel. Stellen Sie einen aktuellen Bezug her Besonders Weihnachten bietet sich an, die eigene Seite optisch anzupassen. Einzelne angepasste Elemente können den Besuchern das Gefühl vermitteln, diese Seite/dieser Shop lebe mit in der aktuellen Zeit und passe sich saisonalen Veränderungen an. Auch einmalige Anpassungen, wie etwa ein Newsletter mit Weihnachtslayout, können gut wirken. Tipps und Änderungen Gerade zum Jahreswechsel treten oft Änderungen und z. B. neue Gesetze in Kraft. Da bietet es sich an, die Kunden über relevante Änderungen zu informieren und ihnen Tipps zu geben. Auch Ratschläge zum Sparen (z. B. bei Strom oder Versicherungen) sind beliebt, da oft zum Jahresende Veränderungen eintreten. Der Effekt ist durchaus positiv: Oft sind die Besucher für solche Tipps am Jahresende auch offener als unter dem Jahr. Für viele Menschen hat der Jahreswechsel eben auch sehr viel mit einem Neuanfang und mit Veränderungen zu tun. Tipp: Ihre Weihnachtspost Wenn Sie Briefe schreiben, verwenden Sie nicht Ihren normalen Firmenbriefbogen mit Angaben der Bankverbindung etc. Es sollten höchstens Ihr Logo und Ihr Unternehmensname mit Kontaktdaten aufgedruckt sein. Versehen Sie die Kuverts mit schönen Brief- oder Sondermarken (kein Freistempler)! Versenden Sie Ihre Weihnachtsgrüße doch schon zum 1. Advent oder zum Nikolaustag. Das fällt garantiert auf. Wenn es Ihr Budget hergibt, legen Sie zum 1. Advent einen Adventskalender für wichtige Kunden bei oder zum Nikolausgruß einen kleinen Schokoladennikolaus. 16

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Weihnachten jetzt noch für Mehrumsätze nutzen. 5 Möglichkeiten, um Ihre Kunden kurz vor Weihnachten noch zum Kauf zu animieren Weihnachten steht fast vor der Tür. Nutzen Sie die heiße Phase, um den Umsatz anzukurbeln! Hier finden Sie 5 Möglichkeiten:

Werden Sie zum „Weihnachtsproblem-Löser“. Ein Weihnachtsbrief, der auffällt Haben Sie sich schon einmal überlegt, wie viel Post Sie ausgerechnet vor Weihnachten bekommen? Jede Wette – es ist deutlich mehr als sonst, vor allem Werbepost. Jeder will etwas vom Weihnachtsgeschäft haben, und so quillt der Postkasten förmlich über vor Handzetteln, Wurfsendungen, Prospekten und Mailings. Das gilt natürlich genauso für den Briefkasten Ihrer (potenziellen) Kunden: Sie können sich vorstellen, wie schwer es ist, jetzt noch aufzufallen. Das bedeutet aber nicht, dass Sie auf diesen Werbeweg verzichten sollten. Sie müssen es nur richtig anstellen. copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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Finden Sie heraus, was Ihre Kunden jetzt wirklich wollen! Je genauer Sie mit Ihrem Werbebrief die Situation treffen, in der der Empfänger sich befindet, desto wahrscheinlicher führt er zum Erfolg. Sortieren Sie Ihre vorhandenen Adressen. Teilen Sie sie in einzelne Gruppen auf, je nachdem, für welches Produkt oder Angebot sie infrage kommen. Für jede einzelne Gruppe steht ein anderer Wunsch, ein anderes Bedürfnis oder auch eine andere Not im Vordergrund. Die einen – z. B. Privatleute – suchen in letzter Minute ein Weihnachtsgeschenk. Die anderen – z. B. Unternehmer im Einzelhandel – haben viel Arbeit wegen Vorweihnachtsstresses und Inventur und dabei wenig Personal. Und eine weitere Gruppe – z. B. Hausfrauen oder die Gastronomie – hat Sorge, dass der neue Teppich oder die feine Tischwäsche über die Feiertage Wachs- oder Rotweinflecken abbekommt. Die Liste lässt sich beliebig verlängern Finden Sie heraus, welche Zielgruppe für Ihr Angebot infrage kommt und mit welchen Sorgen die sich vor Weihnachten herumschlägt. Konzipieren Sie Ihren Werbebrief passend dazu, indem Sie konkret auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe eingehen. Schon der Betreff muss ins Auge springen Die größte Gefahr für ein Mailing ist es, überhaupt nicht gelesen zu werden. Deshalb ist es entscheidend, dass einem schon der Betreff ins Auge springt – und einem zum Weiterlesen verleitet. Dabei haben Sie grundsätzlich 2 Möglichkeiten: Entweder sind Sie kreativ oder Sie stellen den Nutzen heraus, den der Empfänger von Ihrem Angebot haben wird. Ideal ist es natürlich, wenn Ihnen beides gelingt. 18

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Beispiel für Nutzen und Kreativität in der Betreffzeile Angebot Betreffzeile: ● Massage-Gutschein „Die ,Wohlfühlgarantie‘ – ein Geschenk, das garantiert ankommt!“ ● Skikurs „Vom Pflugbogen zur Schussfahrt: Bei uns werden Sie zum Skiprofi!“ ● Fischrestaurant „Himmlischer Genuss mit teuflischem Fisch – heimsen Sie das Lob Ihrer Gäste ein!“ Der Inhalt: Stellen Sie auch hier den Kundennutzen heraus Nicht Sie und Ihr Angebot stehen im Mittelpunkt eines gelungenen Mailings, sondern der Empfänger und dessen Bedürfnisse oder Wünsche. Schreiben Sie aus der Sicht des Kunden. Sie beschreiben eine Situation, in der ein Kunde typischerweise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gebrauchen könnte. Danach präsentieren Sie Ihr Angebot als die perfekte Lösung. 2 Beispiele 1. Unternehmen und Betriebe: der Stress, bis die Weihnachtsgrüße verfasst sind Die Weihnachtspost ist für viele Unternehmer ein Graus. Jedes Jahr die Überlegung: „Was schreibe ich meinen Kunden und Geschäftspartnern?“ Ein Schreibbüro, das dazu einen Komplett-Service anbietet (texten, ausdrucken, eintüten, frankieren und verschicken), begeistert sicher manchen Unternehmer. copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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2. Familienväter: die jährliche Kritik am Weihnachtsbaum Dieses Problem ist Familienvätern nicht fremd: Der Weihnachtsbaum, den sie anschleppen, wird misstrauisch von der Familie beäugt und gnadenlos kritisiert. Gärtnereien und Baumschulen, die dafür eine Lösung anbieten, haben schon gewonnen.

So einfach vermeiden Sie 5 häufige Fehler bei Werbeaktionen Aufwändige Werbeaktionen sind keine Garantie für den Erfolg. Teure Kampagnen verlaufen oft schlechter als erwartet. Der Grund ist fast immer der gleiche: Der Werber legt zu viel Wert auf die Gestaltung, macht sich aber zu wenig Gedanken darum, wer seine Zielgruppe ist und wie er sie am besten erreicht. 5 schwerwiegende Werbefehler können Sie schon bei der Planung vermeiden, wenn Sie die folgenden Tipps beherzigen: 1. Nicht nur einmal werben Häufig konzentrieren Selbstständige sich einzig und allein da rauf, neue Kunden zu erreichen. Anzeigen werden nur einmal geschaltet, Werbebriefe an immer neue Adressen geschickt. Die meisten potenziellen Kunden reagieren aber nicht gleich auf die erste Werbung, die sie von einem Unternehmen sehen oder hören. Aber viele werden es ausprobieren, wenn sie diese mehrmals wahrnehmen. So werben Sie richtig: Auch wenn die Reaktion auf Ihre erste Werbekampagne mäßig ist, muss diese nicht gescheitert sein. Sie werden erstaunt sein, wie viele neue Kunden erst durch eine zweite Werberunde zu Ihnen kommen. Schalten 20

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Sie eine neue Anzeige in derselben Zeitung oder schicken Sie den Adressaten Ihres ersten Werbebriefs einen Nachfassbrief. 2. Keine Werbung der Konkurrenz kopieren Selbst wenn Sie die Werbung eines direkten Konkurrenten pfiffig finden, sollten Sie die Idee nicht einfach übernehmen. Denn langfristig erfolgreich ist Ihre Werbung nur, wenn sie sich von anderen abhebt. So werben Sie richtig: Stellen Sie in Ihrer Werbung Vorteile heraus, die der Kunde nur bei Ihnen hat. Das kann die persönliche fachmännische Beratung sein, die Ihr Konkurrent nicht bieten kann. Es kann aber auch ein einfacher Bonus für Erstkunden sein. Überlegen Sie, was zu Ihnen und Ihrem Angebot passt. 3. Zu große Streuverluste vermeiden Sicher, Anzeigen in Anzeigenblättern sind meist der günstigste und einfachste Werbeweg. Aber nur, wenn Aufwändige Werbeaktionen sind keine Garantie für den Erfolg. Teure Kampagnen verlaufen oft schlechter als erwartet. Der Grund ist fast immer der gleiche: Der Werber legt zu viel Wert auf die Gestaltung, macht sich aber zu wenig Gedanken darum, wer seine Zielgruppe ist und wie er sie am besten erreicht. man die absoluten Kosten betrachtet. Es lohnt sich auch, einmal andere Formen auszuprobieren, mit denen Sie Kunden gezielter ansprechen. So werben Sie richtig: Der Klassiker sind Werbebriefe an ausgewählte Adressen – beispielsweise aus Ihrer Kundendatei. Sehr günstig können Sie auch in E-Mail- Newslettern an bestimmte Interessengruppen werben. Fragen Sie bei Betreibern von Internet-Seiten, die auch Ihre Zielgruppe nutzt. copyright: Fachverlag für Kommunikation und Management 2012

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4. Preisen Sie Käufernutzen an – nicht sich selbst In vielen Werbungen werden mengenweise Fakten über Unternehmen und Produkte genannt – langweilig für den potenziellen Kunden. Der möchte wissen: „Was habe ich davon, wenn ich dort kaufe?“ So werben Sie richtig: Ein Beispiel, bei dem der Kundennutzen im Vordergrund steht: „Einkaufsstress war gestern. Bei uns können Sie auch samstags bis 22 Uhr in Ruhe einkaufen.“

5. Ereignisse für Werbeaktionen bestimmen Wenig erfolgreich sind Werbestrategien, die sich nach dem Umsatz richten: mehr werben, wenn der Absatz zurückgeht und weniger, wenn das Geschäft gut läuft. So können Sie Ihre Absätze nicht steigern. So werben Sie richtig: Stellen Sie einen Jahresplan für Ihre Werbeaktionen auf. Für das kommende Jahr sollten Sie jetzt damit beginnen. Werben Sie zu bestimmten Ereignissen, zu denen Kunden Ihre Produkte gut gebrauchen können. Das steigert die Erfolgschancen. Außerdem sparen Sie so Zeit: Sie müssen nur einmal im Jahr überlegen, wann die richtigen Werbezeitpunkte sind – nicht ständig. Und auch Geld können Sie durch eine frühzeitige Planung und Bestellung/ Einkauf von Werbematerialien sparen, denn auf den „letzten Drücker“ kann z. B. die günstigste Druckerei schon ausgebucht sein. 22

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Tipp: Ihre Winterwerbung muss nicht aufwändig sein Überraschen Sie Ihre Kunden mit Wintergrüßen. Das kann eine Karte mit einem Wintergedicht sein, ein kurzer Brief mit einem Lebkuchen-Rezept oder eine kurze Bauanleitung für Strohsterne. Kaum jemand kommt jetzt Ende Oktober/Anfang November auf die Idee, persönliche Grüße zu verschicken – umso mehr fallen Sie auf.

Impressum VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG Fachverlag für Kommunikation und Management Theodor-Heuss-Straße 2-4, 53095 Bonn Telefon: 0228 9550160 Fax: 0228 3696480 E-Mail: [email protected] Herausgeber: Joachim Müller (V.i.S.d.P.) Registergericht: Amtsgericht Bonn, HRB 8165 Vorstand: Helmut Graf USt.-ID-Nr.: DE 812 639 372

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