www.dichter-neira.com

Como ganar en el canal tradicional Dichter & Neira

La importancia de la opinión de los tenderos

Con más de 1.4 millones* de puntos desde México a Perú, Rápida Reacción

las tiendas son una importante fuente de ingreso y un motor de la economía de nuestros países.

Mayor Satisfacción Actividades Eficientes Aumento de Ventas

La inversión en la construcción de las marcas puede verse desperdiciada en el punto de venta. No incentivar a los

tenderos en el momento adecuado y con el beneficio adecuado implica un costo de oportunidad para las marcas; entender en tiempo real la efectividad de sus actividades y de la competencia en el canal tradicional le permite accionar rápidamente e incrementar sus ventas.

* Fuentes: Estadísticas públicas

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

22

Metodología

Universo n=307

n=304

México

n=295

Jamaica

n=323

Honduras

n=301 Guatemala

Rep. Dominicana

n=307

Nicaragua

Tiendas de barrio en principales ciudades de cada país

Recolección de la información Cara a Cara

n=298

El Salvador

n=302 Costa Rica

n=296 Panamá

nTotal = 3,433

Distribución de la muestra n=400 Colombia

Proporcional a la población de principales ciudades del país Fecha de campo

n=300 Perú

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

Septiembre 2014

33

INSERTAR LOGO DEL CLIENTE

1

Los Fabricantes y Distribuidores

Top 3 mejores fabricantes de acuerdo a los tenderos Honduras

Jamaica

1. Coca Cola 2. Pepsico 3. Lactosa

México

1. Coca Cola 2. Bimbo 3. Sabritas

1. Wysinco 2. Grace 3. National

Rep. Dominicana

1. Coca Cola 2. Nestlé 3. Pepsico

Guatemala

Colombia

1. Coca Cola 2. Pepsico 3. Nestlé

Coca Cola es considerado el mejor fabricante en la mayoría de países

El Salvador

1. Coca Cola 2. Pepsico 3. Boquitas Diana

1. Coca Cola 2. Postobón 3. Alpina

Nicaragua

1. Coca Cola 2. Pepsico 3. Ser Licorera

Costa Rica

1. Coca Cola 2. Dos Pinos 3. Fifco

Perú

Panamá

1. Backus 2. Coca Cola 3. Alicorp

1. Coca Cola 2. Sab Miller 3. Pepsico

Unidades: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P3. Y de esos, por favor dígame, cuales considera que son los 3 mejores fabricantes o distribuidores directos ¿En primer lugar? ¿Y en segundo lugar? ¿Y en tercer lugar? RU.

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

55

Razones para elegir al mejor fabricante

Las principales razones de elegir al mejor fabricante o distribuidor directo en los países de la región se relacionan a atributos

relacionados con el producto que distribuyen, los beneficios económicos que éstos ofrecen y los servicios recibidos.

P4.1 ¿Podría decirme porqué considera que (X) es el mejor fabricante/distribuidor? RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

66

Razones relacionadas al producto La principal razón para elegir al mejor fabricante o distribuidor directo en Honduras, El Salvador, Colombia, Guatemala y Nicaragua es que éstos ofrecen productos que tienen alta rotación, buena calidad y una mayor variedad. 47 42

42

37

35

32 27 20

19 12

Honduras El Salvador Colombia Guatemala Nicaragua Costa Rica Dominicana

México

Jamaica

Perú

8

Panamá

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P4.1 ¿Podría decirme porqué considera que (X) es el mejor fabricante/distribuidor? RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

77

Razones relacionadas a los beneficios económicos La principal razón para elegir al mejor fabricante o distribuidor directo en Perú, México y Panamá son los beneficios económicos que estos ofrecen, dentro de los cuales se encuentran ofrecer mejores precios, mejores promociones y más crédito. 48

43

38

37 28

28

26

25

24 18

Perú

México

Panamá

Nicaragua Guatemala

Jamaica

17

Colombia Dominicana El Salvador Costa Rica Honduras

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P4.1 ¿Podría decirme porqué considera que (X) es el mejor fabricante/distribuidor? RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

88

Razones relacionadas al servicio La principal razón para elegir al mejor fabricante en Jamaica, República Dominicana y Costa Rica es que éstos

ofrecen un mejor servicio, en específico, visitan la tienda con la frecuencia adecuada, realizan las entregas a tiempo y sus vendedores ofrecen buena atención. 44

42 37

34

30

26

24

24

21

20 14

Jamaica Dominicana Costa Rica

Perú

El Salvador Colombia Guatemala

México

Honduras Nicaragua

Panamá

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P4.1 ¿Podría decirme porqué considera que (X) es el mejor fabricante/distribuidor? RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

99

Fabricante en el que más dinero gastan las tiendas Coca Cola es el fabricante de mayor gasto en las tiendas

de

México,

Centroamérica, Colombia

y República Dominicana. En todos los países, los tenderos consideran que el mejor fabricante o distribuidor directo también es en el que más dinero gastan.

Wysinco es el distribuidor directo de mayor gasto en las tiendas de Jamaica. Backus es el distribuidor de mayor gasto en Perú.

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

10 10

Canal tradicional en México

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Bimbo

4. Pepsico

3. Sabritas

5. Corona

6. Sello Rojo

8. Cervecería

9. Gamesa

7. Femsa

10. Nestlé

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=307 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

11 11

Canal tradicional en Guatemala

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Pepsico 3. Cervecería Centroamericana 5. Bigcola

4. Nestlé

6. Fritolay

8. Malher

9. Bimbo

7. Boquitas Diana 10. Bremen

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=301 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

12 12

Canal tradicional en El Salvador

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Pepsico 3. Boquitas Diana 5. Unilever

8. Nestlé

4. C. Imberton

6. Disasa

9. Pollo Indio

7. Phillip Morris 10. Altamira

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=298 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

13 13

Canal tradicional en Honduras

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Pepsico 3. Sula (Lactosa) 5. Fritolay

4. Embotelladora la reina 6. Tabacalera Hondureña

8. Bimbo

9. Unilever

7. Nestlé

10. Yummi

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=295 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

14 14

Canal tradicional en Nicaragua

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Chamorro

3. Pepsico

5. Agricorp

4. Ser Licorera

6. Nestlé

8. Bigcola

9. BAT

7. Unilever

10. Dicepsa

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=307 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

15 15

Canal tradicional en Costa Rica

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Dos Pinos

4. Pepsico

3. FIFCO

5. Pozuelo

6. Bigcola

8. Phillip Morris

9. Demasa

7. Bimbo

10. BAT

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=302 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

16 16

Canal tradicional en Panamá

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Sab-miller

4. Barú

3. Pepsico

5. Nestlé

6. Estrella Azul

8. Feduro

9. Bimbo

7. Dicarina

10. Epa

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=295 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

17 17

Canal tradicional en Colombia

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Postobon

4. Alpina

3. Bavaria

5. Pilsen

6. Colanta

8. Quala

9. Unilever

7. Nutresa

10. Fritolay

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=400 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

18 18

Canal tradicional en Perú

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Backus

que más dinero gasta 2. Coca Cola

4. BAT

3. Alicorp

5. Nestlé

6. Pepsico

8. J Moran

9. Ambev

7. P&G

10. Gloria

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=300 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

19 19

Canal tradicional en Jamaica

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Wisynco

que más dinero gasta 2. Grace

3. National

5. Carreras

4. Facey Commodity 6. J. Wray & Nephew

8. Excelsior

9. BAT

7. Lasco

10. Dicepsa

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=304 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

20 20

Canal tradicional en República Dominicana

Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los

1. Coca Cola

que más dinero gasta 2. Cervecería

4. Nestlé

3. Pepsico 5. Cesar Iglesia

6. Phillip Morris

8. Quala

9. Rica

7. Kola Real

10. Fritolay

Unidad: Se utiliza un sistema de jerarquización según la posición en que el fabricante/distribuidor es mencionado Base: Total=323 P5. Y de esos fabricantes y distribuidores a los que compra habitualmente, por favor dígame en términos generales ¿Cuáles son los 3 fabricantes o distribuidores en los que más dinero dedica para sus compras? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

21 21

INSERTAR LOGO DEL CLIENTE

2

Beneficios preferidos vs recibidos

Beneficios que prefieren los tenderos En

Centroamérica,

a

excepción de Costa Rica, la

43%

42%

México

mayoría de tenderos prefieren

Jamaica

38% Honduras

30%

Rep. Dominicana

40%

35%

parte de los fabricantes. En

Nicaragua

47% El Salvador

Guatemala

México, Costa Rica y Colombia

54%

Costa Rica

recibir productos gratis de

35%

Panamá

30%

prefieren recibir descuento en

Colombia

el

Descuento en el precio de compra Producto Gratis

mientras 37% Perú

Promoción tipo 2x1

precio

República

de que

la

compra;

en

Perú,

Dominicana

y

Jamaica los tenderos prefieren promociones tipo 2X1.

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P8. ¿ Me podría decir que tipo de promoción es la que usted prefiere recibir de los fabricantes/ distribuidores directos? RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

23 23

Beneficios que prefieren los tenderos Descuento en el precio de su compra

54

Costa Rica

Guatemala

31

Colombia

30

Honduras

29

Dominicana

29

Nicaragua

28

El Salvador

27

Jamaica

27

15

12

24

35

14 9 10

12 42

33

2

8

7

3

10

4 37

6

9

16

47

8 15

30 40

23

6

14

29

8

6

27 38

Ns/Nr

4

19

35

12

Otro

21

24

24

Perú

Promoción tipo 2x1

14

43

Mexico

Panamá

Producto Gratis

14 11

6

12

5

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P8. ¿ Me podría decir que tipo de promoción es la que usted prefiere recibir de los fabricantes/ distribuidores directos?

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

24 24

Principales beneficios que dan los proveedores directos

Las promociones son el

54%

42%

México

Jamaica

42% Honduras 30%

Guatemala

49%

Rep. Dominicana

55%

Nicaragua

42%

beneficio habitual que ofrecen los fabricantes o distribuidores directos en la

El Salvador

50%

Costa Rica

45%

Panamá

mayoría de países, a

64%

Colombia

Descuentos Producto Gratis

Jamaica que ofrecen

principalmente descuentos y 60% Perú

Promociones/Regalos

excepción de Costa Rica y

Panamá donde ofrecen productos gratis.

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P6. ¿Actualmente sus proveedores directos le dan alguno de estos beneficios? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

25 25

Promociones/Regalos

Las promociones/regalos son el beneficio que más se recibe en todos los países a excepción de Costa Rica, Jamaica y Panamá. El canal tradicional de Guatemala se observa como el que menos beneficios recibe. 64

60

55

54

49 42

Colombia

Perú

Nicaragua

México

41

Dominicana El Salvador Honduras

38

Jamaica

38

Costa Rica

32

30

Panamá

Guatemala

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P6. ¿Actualmente sus proveedores directos le dan alguno de estos beneficios? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

26 26

Descuentos

Los descuentos son el beneficio que más se recibe en Costa Rica y Jamaica

55

54

50 42

37

37

36 30 24

20 7

Colombia

México

Costa Rica

Jamaica

Perú

Honduras

Nicaragua El Salvador Guatemala Dominicana

Panamá

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P6. ¿Actualmente sus proveedores directos le dan alguno de estos beneficios? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

27 27

Producto Gratis

Cierta cantidad de producto Gratis es el beneficio que más reciben los tenderos de Panamá.

50

50

46

45

42

42

38 31

30 23 17

Nicaragua

México

Colombia

Panamá

Perú

Honduras El Salvador

Jamaica

Dominicana Costa Rica Guatemala

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P6. ¿Actualmente sus proveedores directos le dan alguno de estos beneficios? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

28 28

INSERTAR LOGO DEL CLIENTE

3

Las Tiendas

Optimismo de los tenderos

51%

38%

México

Jamaica

61% Honduras 44%

Guatemala

63%

Rep. Dominicana

64%

Los tenderos en la mayoría

Nicaragua

41%

El Salvador

de los países ven con

52%

Costa Rica

Más del 50% considera

37%

Panamá

68%

Colombia

optimismo sus ventas para los próximos 6 meses.

que sus ventas mejorarán 64% Menos del 50% considera

Perú

que sus ventas mejorarán

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P9. Pensando en los próximos 6 meses. ¿Considera usted que sus ventas mejorarán, empeorarán o se mantendrán igual que siempre? RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

30 30

Optimismo de los tenderos 68

Colombia

21

6 5

Perú

64

30

43

Nicaragua

64

30

33

Dominicana

63

19

Panamá son menos optimistas que

Honduras

61

24

el resto de países, ellos consideran

Costa Rica

52

35

10 3

que sus ventas se mantendrán igual

México

51

37

10 2

A pesar que los tenderos en Guatemala, El Salvador, Jamaica y

durante los próximos 6 meses.

Guatemala El Salvador

44 41

Jamaica

38

Panamá

37

Mejorarán

Se mantendrán igual

17 1 4 11

45

2 8

38 33

12 11

44 Empeorarán

9 17

15 4 NS/NR

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P9. Pensando en los próximos 6 meses. ¿Considera usted que sus ventas mejorarán, empeorarán o se mantendrán igual que siempre? RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

31 31

Principales productos buscados en las tiendas

La bebidas son los principales productos buscados por los compradores en las tiendas, en segundo lugar los alimentos y en tercer lugar buscan otro tipo de productos.

1

3

5

7

9

Sodas y Gaseosas

Bebidas de frutas

Boquitas y Snacks

Productos de limpieza del hogar

Cigarrillos

2

4

6

Productos lácteos

Cerveza

Dulces y Galletas

8

Productos de higiene personal soap

P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

32 32

Bebidas mas buscadas por los compradores Bebidas Gaseosas 93

Las bebidas gaseosas son el

83

81

80

80

79

72

71

67

65

65

producto más buscado por los

compradores en todos los países a excepción de República Dominicana, donde

Cervezas 75

69

62

los refrescos y bebidas de

39

36

frutas son los mas buscados 7

16

12

11

Bebidas de Frutas 56 19 PE

15 HN

8

74

66

50

18 NI

49

PA

SV

28

24

23 0

CO

GT

JA

MX

RD

CR

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro?

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

33 33

Alimentos más buscados por los compradores Boquitas y Snacks 68

60

Las boquitas y snacks son los segundos productos más

16

26

Honduras, El Salvador y

38

38

36 22

20

buscados después de las bebidas gaseosas en Jamaica,

49

30

Productos Lácteos 63

62

61

58

47

46

Guatemala.

27

27

25

42

26

Dulces y Galletas 48

47 24

15 PE

NI

45

HN

PA

42 30

13 SV

CO

GT

24

JA

MX

35

RD

25

CR

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro?

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

34 34

Otros productos buscados por los compradores Productos para limpieza del hogar 51

En general, otros productos

que

no

son

bebidas

36

35

38

30

o

12

18

17

22

15

11

alimentos son buscados en menor

medida

por

Productos de higiene personal

los

compradores en las tiendas.

52

36

29

21

29 15

10

8

7

Cigarrillos

JABÓN

JABÓN

33

27

JABÓN

32

40

42

14 HN

RD

38

31

PE

NI

21

20

CO

11 JA

SV

6 GT

4 MX

PA

CR

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 P1. ¿Cuáles son los productos más buscados por sus clientes? ¿Algún otro?

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

35 35

Abastecimiento

Las tiendas en la mayoría de países se surten principalmente a través de los distribuidores directos y en menor medida a través de tiendas mayoristas

1 Distribuidores Directos

2

3 Fabricantes

Tiendas Mayoristas

F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

36 36

Distribuidores Directos En promedio, 4 de cada 5 tiendas se surten a través de distribuidores directos En menor medida en Costa Rica y Panamá

95

95

93

Honduras Dominicana Colombia

88

Jamaica

87

84

82

Nicaragua El Salvador Guatemala

82

Perú

80

México

73

71

Costa Rica

Panamá

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM C1. Registre el tipo de tienda RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

37 37

Fabricantes En promedio, 3 de cada 5 tiendas se

surten directamente de los fabricantes Panamá se surte principalmente de los fabricantes.

80

Panamá

74

Jamaica

72

Nicaragua

70

Colombia

65

Perú

58

51

48

42

Costa Rica El Salvador Dominicana Honduras

39

México

35

Guatemala

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM C1. Registre el tipo de tienda RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

38 38

Tiendas Mayoristas En promedio, 2 de cada 5 se surten en tiendas mayoristas

En mayor medida en el Caribe (Jamaica y República Dominicana) 66

63

57 50

46

44

40

38

36 18 10

Jamaica

Dominicana Honduras

México

Perú

Panamá

El Salvador

Colombia

Nicaragua

Costa Rica Guatemala

Unidades: Porcentaje Base: Colombia=400, Costa Rica=302, El Salvador=298, Guatemala=301, Honduras=295, México=307, Nicaragua=307, Panamá=296, Perú=300, República Dominicana=323, Jamaica=304 F3. ¿Dónde se surte principalmente? RM C1. Registre el tipo de tienda RU

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

39 39

¿Qué muestra el estudio para que su marca gane en el canal tradicional?

El mejor fabricante para el tendero es también en el que más dinero gasta. Enfocarse en el producto, beneficios económicos atractivos y un servicio al cliente excepcional se convierte en el camino a seguir para convertirse en el mejor fabricante y de mayor venta en el canal tradicional. Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

Los fabricantes en los que más dinero gastan las tiendas son empresas multinacionales de renombre que cuentan con un sistema de distribución directo. Tener un contacto directo con los tenderos es un punto diferenciador que puede generar mejores resultados económicos para el fabricante.

Existen diferencias entre los beneficios recibidos y los preferidos en la mayoría de países. Alinear los beneficios ofreciendo descuentos en el precio de su compra, producto gratis y promociones tipo 2x1 puede ser un elemento clave para sobresalir frente a los competidores. 40 40

INSERTAR LOGO DEL CLIENTE

ANEXO: Acerca de Dichter & Neira

INSERTAR LOGO DEL CLIENTE

Somos la agencia tecnológicamente más evolucionada de Latinoamérica en proveer soluciones de negocio

accionables

Dichter & Neira

Tecnología

Impacto Analítico

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

43 43

Dichter & Neira en cifras Fundación

1986

Oficinas Full Service

11

Rep. Dominicana

México Jamaica

Clientes activos

+300

Honduras Guatemala

Personal recurrente

+1,000

El Salvador

Nicaragua

Costa Rica Panamá

Estudios por año

+1,600

Encuestas por año

+600,000

Auditorías en PDV

+500,000

PDV Scan Data

+800

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

Colombia

Perú

44 44

Nuestras soluciones de negocio

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

45 45

COLOMBIA Calle 76 No. 11 - 17 Torre Nogales, Piso 8 Bogotá [email protected]

COSTA RICA

Rep. Dominicana

México Jamaica

EL SALVADOR Alameda Dr. Manuel E. Araujo, Colonia Escalón, Edificio PALIC, Piso 4 San Salvador [email protected]

Honduras Guatemala El Salvador

Del Mall San Pedro, 200 mts norte, Edificio Lachner, Piso 3 San José [email protected]

Nicaragua

Costa Rica

GUATEMALA Panamá

Colombia

Edif. Europlaza World Business Center, Torre 1, Piso 18 Ciudad de Guatemala [email protected]

HONDURAS Perú

Col. Palmira, frente al Hotel Honduras Maya, Edificio Palmira, Piso 2 Tegucigalpa [email protected]

MÉXICO Ave. Ejército Nacional, Polanco, Edif. 598, Piso 6 y 7 México D.F. [email protected]

NICARAGUA Banpro Altamira, 1 Cuadra Sur, ½ Cuadra Oeste. Casa No. 111, Altamira Managua [email protected]

PANAMÁ Avenida, Ricardo J. Alfaro The Century Tower, Piso 21 Ciudad de Panamá [email protected]

PERÚ Av. Alfredo Benavides N°. 768 Piso. 11 Of. 1102. Lima – Miraflores [email protected]

REPUBLICA DOMINICANA Ave. Paseo de los locutores Nº6, ensanche Piantini. Edif. Ginza, Piso 4. Santo Domingo [email protected]

JAMAICA Unit 61, Winchester Business Centre. 15 Hope Road. Kingston 10. Kingston [email protected]

Como ganar en el canal tradicional| Nov 2014

www.dichter-neira.com 46 46