Giros & Finanzas Compañía de Financiamiento Comercial

BANCARIZANDO LAS REMESAS

Octubre 4 de 2006 Cali

Agenda

Reseña Histórica Red de oficinas Evolución de las remesas en Colombia Bancarización de clientes Cuentas de Ahorro Créditos Otros Productos y Servicios Conclusiones

Reseña Histórica Somos una Compañía de Financiamiento Comercial, constituida por socios del Valle del Cauca. Iniciamos actividades en 1996 como agente de Western Union, enfocados en el negocio de transferencias de dinero. En la actualidad contamos con 400 empleados. En el 2005: Atendimos 380.000 clientes de los estratos 2,3 y 4. Realizamos más de 1.100.000 transacciones. Monetizamos USD S335 MM

Red de oficinas

Nuestra red está conformada por 119 oficinas, distribuidas en 45 ciudades.

Red de oficinas Actualmente contamos con 75 oficinas unipersonales.

Oficina Grande

Oficina Unipersonal

Oficina Unipersonal

Evolución de las remesas en Colombia Aunque las remesas han mostrado un crecimiento sostenido, en los últimos años se evidencia que han entrado en una etapa de madurez. Giros y Finanzas ha mantenido una participación constante a lo largo de los últimos tres años. $ 3.500

$3,300

$ 3.000

US$ MM

$ 2.500 $ 2.000

Total Colombia

$ 1.500

Giros y Finanzas

$ 1.000 $ 500 $0

18%

17%

14%

11%

11% 01%

10%

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Principales corredores En el año 2005, Giros y Finanzas recibió 1.084.252 remesas , por valor de USD $ 335 MM provenientes de 153 países.

USA

41%

ESPAÑA

13%

ITALIA

9%

PANAMÁ

8%

VENEZUELA

4%

ECUADOR

3%

0%

10 %

20 %

30 %

40 %

50 %

Colombianos en el exterior Se estima que hay aproximadamente 4 millones de colombianos en el exterior y se ha evidenciado que 1 de cada 3 colombianos tiene un familiar o amigo que vive fuera de Colombia.

35%

USA 23%

ESPAÑA 18%

VENEZUELA CANADA

2%

ECUADOR

2%

PANAMÁ

1% 0%

5%

Fuente: DANE

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Giros Nacionales La primera necesidad que detectamos, diferente a las remesas internacionales, fueron los Giros Nacionales, servicio que nos permitió sensibilizarnos frente a la necesidad de estos clientes, de acceder a otros servicios financieros, apoyándonos en nuestra amplia red de oficinas.

Número de Operaciones 70.000

Montos transados 65.735

40% anual

$ 20.000 $ 16.000

Millones de pesos

# Operaciones

50.341 50.000

40.580

40.000 30.000

$ 17.617

$ 18.000

60.000

24.785

20.000 10.000

$ 14.000 $ 12.000 $ 10.000 $ 8.000 $ 6.000

$ 8.502

$ 9.658

$ 5.529

$ 4.000 $ 2.000

0

$0 2003

2004

2005

2006 Proyectado

2003

2004

2005

2006 Proyectado

Bancarización de clientes Para efectos de identificar las posibilidades de bancarización de los clientes receptores de remesas, se realizó una encuesta con las siguientes características:

• Población objeto: Clientes de Giros y Finanzas y de la competencia. • Cubrimiento: 9 ciudades (Bogota, Cali, Medellín, Barranquilla, Pereira, Manizales, Cartagena, Buenaventura y Bucaramanga). • Metodología: Entrevista personal, a través de cuestionario con 90 preguntas. •Tamaño de la muestra: 1.660 entre clientes de Giros y Finanzas y de la competencia. • Nivel de confianza: 95%.

Bancarización de clientes El primer descubrimiento fue que el 48% de nuestros clientes no tienen relación alguna con el sistema financiero.

48%

52%

SI NO

Ahorros En materia de ahorro, se obtuvo lo siguiente:

¿ Acostumbra usted a ahorrar?

¿ A través de que mecanismo ahorra? 6%

2%

7%

47% 53%

52% 33%

Cuenta de Ahorro

52%

En su casa

33%

CDT

7%

Fondo de empleados 6% Fiduciaria

SI

NO

2%

Certificados de Depósito a Término CDTs Ya nosotros habíamos comprobado la capacidad de ahorro de nuestros clientes, cuando en el año 2001, iniciamos la captación de CDTs a través de la red de oficinas, obteniendo el siguiente comportamiento:

Número de CDTs < $100.000.000

Saldos CDTs < $100.000.000 $ 50.000

6.000

5.511

$ 40.000 $ 35.000

4.000

Millones

CANTIDAD DE CDT´s

5.000

$ 46.600

$ 45.000

3.000

$ 30.000 $ 25.000 $ 20.000

2.000

$ 15.000 $ 10.000

1.000

$ 5.000 $0

0 2002

2003

2004

2005

2006 A SEPT 30

2002

Monto promedio CDT: $ 7.300.000

2003

2004

2005

2006

A SEPT 30

Cuenta de Ahorros Sin embargo, nuestro objetivo era lanzar al mercado una cuenta de ahorros para lograr una mayor fidelización de los clientes. Después de varios focus group, determinamos los siguientes atributos que nos garantizarían una buena aceptación a nuestra cuenta de ahorros: Sin cuota de manejo. Retiros y consignaciones, sin talonarios o tarjetas. Retiros y consignaciones a nivel nacional. Intereses competitivos de acuerdo con el saldo. Saldo mínimo de $50.000.

Cuenta de Ahorros Para lograr ofrecer este producto rentablemente con los atributos mencionados y con un optimo nivel de servicio, nos apoyamos en la tecnología biométrica.

Captura de huella y firma digital, y scanner del documento de identidad

Cuenta de Ahorros Su lanzamiento fue en Febrero de este año y los resultados han sido sorprendentes, gracias a la aceptación del producto.

Número de cuentas

Monto captado

2.500 2.188

53% / mes

$ 1.600

$ 292

$ 400 $ 55

FE

Monto promedio por cuenta: $ 817.460

AG O ST O

ER

O

$0

BR

AG O ST O

JU LIO

JU NI O

M AY O

AB RI L

M AR ZO

$ 475

$ 600 $ 200

0

FE BR ER O

$ 800

JU LI O

49

$ 862

JU NI O

265

$ 1.031

$ 1.000

O

450

500

$ 1.243

$ 1.200

AY

802

$ 1.400

M

1.198

AB R IL

1.500

Millones de pesos

1.640

1.000

$ 1.788

$ 1.800

M AR ZO

2.000

Número de cuentas

$ 2.000

Créditos En materia de crédito, obtuvimos la siguiente información:

¿ Ha utilizado usted algún tipo de crédito?

¿ A quien acude usted para solicitar un crédito? 0%

SI

5%

10%

15%

NO 11%

Bancos y Corporaciones 5%

Prestamistas

56%

4%

Cooperativas de ahorros

3%

Empresa donde trabaja Entidades de financiamiento

25% 21%

Familiar/Amigos

44%

20%

1%

Créditos Con base en la información anterior, diseñamos nuestro crédito de Libre Inversión, el cual incluye préstamos basados solo en el ingreso recibido por remesas, para lo que tomamos en cuenta la frecuencia de recepción, el monto recibido y el historial de giros con nuestra Compañía.

Cuotas fijas mensuales. Sin codeudor. Tasas de interés competitivas frente al mercado. Aprobación ágil y oportuna. Desembolsos en 72 horas. Financiación hasta 36 meses. Abono de cuotas extraordinarias, sin sanción alguna.

Crédito de Libre Inversión Este producto, lo lanzamos a finales del año pasado y a Agosto de 2006, hemos desembolsado 666 créditos , por valor de $1.667 MM.

Número de créditos

Saldo Cartera

700

666

40% / mes

$ 1.600 481

AGO

JULIO

JUN.

MAY.

ABR.

MAR

FEB.

ENE.

DIC.

NOV.

0

$ 400 $ 200

$ 19

$ 123 $ 151

$ 259

$0

Monto promedio por crédito: $ 2.500.000 / Morosidad : 2.8%

AGO

88

JULIO

52

JUN.

5

39

$ 505

$ 600

MAY.

100

$ 1.038

$ 673 $ 672 $ 680

ABR.

200

$ 800

MAR

193

FEB.

281

$ 938

$ 1.000

ENE.

268

300

$ 1.200

DIC.

345

NOV.

Millones de pesos

430

400

$ 1.430

$ 1.400

OCT.

500

OCT.

Cantidad de créditos

600

Créditos Se identificó también, que un 22% de nuestros clientes han utilizado el servicio de compra ventas.

¿ Alguna vez ha utilizado el servicio de Compraventa? SI NO

22%

78%

Créditos Dado lo anterior, investigamos cuáles instituciones financieras prestan este servicio y encontramos lo siguiente:

Banco Solidario de Ecuador Caja de Ahorros de Asturias de España Serviban S.A. de Perú Caixa Económica Federal de Brasil

CrediOro Impulsados por el descubrimiento que otras entidades financieras muy respetables prestaban el servicio, diseñamos un producto con las siguientes características, el cual fue lanzado hace dos semanas:

Garantía joya de oro Monto mínimo del crédito $250.000. Plazo 6 meses, prorrogables. Financiación hasta del 73% sobre el valor comercial del oro. Seguro de vida gratuito. Desembolso inmediato. Tasa de interés por debajo de la usura como lo establece la ley. No requiere experiencia crediticia, le permite iniciarla.

Microcrédito Adicionalmente, investigamos qué porcentaje de nuestros clientes tienen algún tipo de microempresa. Proporción de personas que tienen negocio propio SI

16%

NO

84% 16%

Otras actividades de interés para tomar un crédito 60%

Crédito para negocio 25%

Libre inversión 4%

Compra de mercancias

8%

Pago de deudas

84%

Compra de muebles

4%

Pago de vivienda

4%

Remodelación de vehículo

4%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Estamos evaluando un modelo de microcrédito, sin embargo, el tema de riesgo crediticio y tope a la tasa de interés, afecta la viabilidad del producto.

70%

Otros productos y servicios Nos dimos cuenta también, que el principal servicio que nuestros clientes deseaban encontrar en Giros y Finanzas, era el recaudo de servicios públicos.

¿ Referente al pago de servicios públicos, le interesaría hacerlo en las oficinas de Giros y Finanzas?

33%

SI NO

67%

Recaudo de Servicios Públicos Al hacer el análisis de rentabilidad del producto, encontramos que deberíamos cobrar al cliente $1.200, en adición a lo que nos paga el facturador, para hacer rentable el producto, valor que fue aceptado por nuestros clientes en la encuesta. ¿ Estaría dispuesto a pagar una comisión de $1.200 por este servicio?

16% SI NO 84% Impedimento: La legislación no es clara en el sentido de poder cobrar al cliente dicha comisión.

Conclusiones Nuestros clientes están ávidos de servicios financieros y para facilitar este proceso es muy importante:

La expansión de la red bancaria (Corresponsales No Bancarios). Crear un fondo de garantías para avalar parcialmente el riesgo de crédito a los préstamos enfocados a volver productivas las remesas que llegan al país (Ejemplo: Microcréditos e Hipotecas). Hay organizaciones interesados en hacer aportes de capital semilla para la creación del fondo, el cual tendría un efecto multiplicador importante, por cada $5 en el fondo, se podrían prestar $100. Adicionalmente, con la comisión de aval que se le cobre a los clientes, se auto sostendría el fondo.

 Eliminar el tope a la tasa de interés.

GRACIAS !

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Octubre 4 de 2006 Cali