4.9 Fünf Wege für Trainer zum passiven Einkommen In jungen Jahren denken die meisten Menschen weniger an ihre Zukunft. Sie fühlen sich meist kraftvoll, energiegeladen und gesund. Der Start der Selbstständigkeit führt zu einem Euphorie- und Energieschub und wenn dann die Trainings erstmal laufen, ist man ständig unterwegs. Und so viel beschäftigt, dass es leicht ist, aufkommende Sorgen um Krankheit und Alter zu verdrängen. Doch Training ist eine Dienstleistung, die vom Trainer erbracht wird. Das bedeutet, es kann nur dann Geld fließen, wenn der Trainer gesund genug ist, diese Leistung auch zu erbringen. Jeder Trainer ist also in seiner Selbstständigkeit abhängig von seiner Gesundheit und seiner Fähigkeit, jederzeit die geforderte Leistung zu erbringen. Je mehr Einkommen ein Trainer unabhängig von seinem persönlichen Einsatz erzielt, desto entspannter kann er Urlaub, Krankheit, Auszeiten und dem Ruhestand entgegensehen. Nachfolgend deshalb fünf Ideen, wie Sie Ihr passives Einkommen steigern können: 1. Lassen Sie andere Trainer für sich arbeiten Ein zentraler Pfeiler der Selbstständigkeit ist die Kundengewinnung. Die Aufgabe des Unternehmers ist es, einen Prozess zu installieren, mit dem möglichst sicher und regelmäßig Kunden und Aufträge ins Haus kommen. Je besser Sie Ihre Akquise im Griff haben, desto mehr eröffnet sich damit die Chance auf ein zusätzliches passives Einkommen. Denn es gibt am Markt viele, auch gute Trainer. Aber es gibt im Vergleich dazu nur wenige, die auch die Akquise im Griff haben. Der Volksmund sagt: "Der Kunde ist König". Unter Trainern gilt: "Wer den Auftrag hat, ist der König". Beginnen Sie frühzeitig, Kontakte zu knüpfen und herauszufinden, wer zu Ihnen, Ihren Werten und Ihrem Portfolio passt. Testen Sie diese Kollegen mit kleineren Aufträgen und Projekten, bevor sie ihnen größere Trainings überlassen. Damit Sie im Laufe der Zeit ein Team zusammenstellen, auf das Sie sich verlassen können. Ein Team von Trainern, die in Ihrem Namen bei Ihren Kunden für Sie trainieren. Und so auch dann für Umsätze sorgen, wenn Sie daheim im Büro sind.

2. Bauen Sie ein Partner-Netzwerk auf (lebenslange Rente) Wenn Sie vor der Verantwortung und den Risiken eines eigenen Trainingsteams zurückscheuen, gibt es noch eine andere Möglichkeit, Ihre Kontakte, Kundenbeziehungen und Akquise-Aktivitäten in ein passives Einkommen umzuwandeln. Vereinbaren Sie mit anderen Trainern ein Partner-Modell. Das bedeutet: Sie empfehlen den Kollegen in einer konkreten Projektsituation bei Ihrem Kunden und erhalten dafür von Ihrem Kollegen bei erfolgreichem Abschluss eine Provision. Das kann eine einmalige Provision sein, aber das halten wir nicht für angemessen. Denn Sie Copyright: Erfolgreich als selbstständiger Trainer • Martina Caspary & Gerhard Gieschen • Trainerausbildung der AfG AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH Rittweg 3/1 • 72070 Tübingen • Tel.: 07071-79 567-0 • Fax: 07071-79 567-0 www.Akademie-fuer-Geschaeftserfolg.de

haben die Kundenbeziehung und Sie haben die Verantwortung für Ihre Empfehlung gegenüber Ihrem Kunden abgegeben. Und Ihr Kollege hat die Chance, nicht nur einmalig, sondern immer wieder ein Geschäft zu generieren. Angenommen, Sie empfehlen ein Vertriebstraining mit einem Volumen von 3.600,- Euro. Dann kann es sein, dass dieser Kunde über alle Niederlassungen über die nächsten Jahre ein Potenzial von 120.000 Euro Trainingsleistungen im Vertrieb hat. Da wäre eine einmalige Provision für die erste Empfehlung zu kurz gegriffen. In unserer Akademie bieten wir statt einer einmaligen Zahlung eine lebenslange Rente an. Denn nichts ist so wichtig wie die Kundenbeziehung. Und über eine lebenslange Rente kann der abgebende Trainer beruhigt loslassen - er verdient nicht nur einmalig, sondern dauerhaft. Wenn ein Partner eine werthaltige Empfehlung an seinen Kunden und an uns für eine konkrete Geschäftssituation abgibt, erhält er damit beispielsweise 20 % für den Erstumsatz, 15 % auf Folge-Trainings im ersten Jahr und 8 % auf alle späteren Umsätze. 3. Entwickeln Sie eine eigene Methode und lizenzieren Sie diese Wer eine hohe Methodenkompetenz hat und sich dazu noch auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisiert, entwickelt im Laufe der Zeit spezielle, auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnittene Trainingskonzepte. Diese werden immer weiter verfeinert und optimiert. Von diesem Schritt aus ist es nicht mehr weit, ein solches Training so weit zu systematisieren und zu dokumentieren, dass es auch von anderen Trainern in der (fast) gleichen Qualität gehalten werden kann. Nun fehlen dieser Trainingsmethode noch ein Markenname, eine gute Verkaufsverpackung und ein Erfolgs-Nachweis. Wenn Sie diese Zutaten hinzufügen, machen Sie aus einem Training eine Trainings-Methode oder ein Trainings-Format. Und damit aus einer Dienstleistung ein Produkt. Der Wechsel von einer Trainingsleistung zu einem Produkt hat zwei Vorteile. Zum einen sind Kunden, welche Sie nicht kennen, unsicher ob der Qualität Ihres Trainings. Wenn Ihre Kunden aber erkennen, dass Sie systematisch ein Trainingsformat entwickelt haben, kauft er plötzlich nicht mehr eine Dienstleistung, die mal so und mal so sein kann, sondern bekommt das Gefühl, ein professionell entwickeltes und getestetes Produkt zu kaufen - ein himmelweiter Unterschied. Und der zweite Vorteil vom Wechsel der Trainingsleistung zum Produkt ist, dass Sie dieses an Trainer-Kollegen vermarkten können. Denn so wie es Trainer gibt, die im Marketing nicht so stark sind, gibt es auch Trainer, die gerne verkaufen - aber denen das richtige Produkt fehlt, mit denen diese an den Markt gehen können. Wenn Sie Ihr Training lizenzieren, können Sie mehrfach verdienen: • • • •

an der Schulung der Trainer an den Schulungsunterlagen an der Lizenz, die der Trainer an Sie abführt an der Ausbreitung Ihres Markennamens

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Dabei können Sie die Vereinbarung beliebig gestalten. Von einer Einmalzahlung bis zur laufenden Abgabe von z.B. 20 % des erzielten Umsatzes oder gar einer Kombination von Einstiegszahlung (das so genannte Down-payment) und laufenden Zahlungen pro Monat oder pro abgehaltenem Training. Entscheidend ist hierbei, dass beide Partner an diesem Geschäft profitieren. Wenn Ihre Forderungen zu hoch sind, werden Sie die Motivation und den Tatendrang Ihres lizenzierten Trainers bremsen. Und das bedeutet, dass er das Geschäft entweder nicht mehr forciert oder aber probiert, daraus ein eigenes Format zu entwickeln und Ihrer vertraglichen Fesselung zu entkommen. 4. Verkaufen Sie Ihr Trainings-Geschäft Die meisten Gründer glauben, dass es nur eine Art der Gründung gibt: Die Gründung "auf der grünen Wiese". Sie glauben, dass man ganz alleine beginnen muss, sich alles selbst zu überlegen, dann die Kunden zu gewinnen und schrittweise zu wachsen. Dabei ist genau dieses Vorgehen besonders riskant. Denn als Gründer hat man meist wenig unternehmerische Erfahrung, baut einen Prototypen, bei dem jeder Fehler Geld kostet und es braucht im Schnitt drei Jahre, um auf einen vernünftigen Gewinn zu kommen. Es ist viel effektiver, sich in eine bestehende Firma einzukaufen oder diese zu übernehmen: Es gibt schon einen Markennamen, einen Internetauftritt, vorhandene Kunden, laufende Aufträge, Trainingskonzepte und bewährte Abläufe, die dafür sorgen, dass das Geschäft läuft. Und das Jahr für Jahr. Auch die Bank weiß das. Sie wird in der Regel der Neugründung eines Trainingsunternehmens mit Skepsis begegnen und, da es keine Vergangenheitszahlen gibt, diese nur dann finanzieren, wenn der Gründer private Sicherheiten stellen kann. Bei der Übernahme einer existierenden Firma, welche Jahr für Jahr regelmäßige Umsätze und Gewinne belegen kann, ist das etwas anderes. Das kann die Bank rechnen und ermitteln, wie viel Geld für die Finanzierung einer Übernahme aus dem Gewinn zur Verfügung steht. Und in einem solchen Fall ggf. auch ein KfW-Förderdarlehen in die Finanzierung einbauen. Das bedeutet für Sie: Ihr Käufer hat Geld zur Verfügung, um Sie auszubezahlen. Vielleicht aus Sicherheitsgründen nicht in einem Betrag, sondern z.B. 70 % direkt und die anderen 30 % in drei jährlichen Raten, wenn die Versprechungen zum Unternehmen eingehalten wurden. Aber es geht dabei durchaus um ordentliche Beträge. Wenn Sie ein Unternehmen mit einem Jahresgewinn von 60.000 Euro (nach Abzug Unternehmerlohn) verkaufen, können Sie den Jahresgewinn je nach Konstellation und Käufer mit 3, 5 oder 6 multiplizieren. Wir sprechen also möglicherweise über 300.000 Euro. Als Zielgruppe kommen vor allem Gründer in betracht, die schnell und sicher gründen möchten. Beispielsweise, wenn sie über 40 oder gar 50 sind und keine Lust haben, mehrere Jahre auf den Gründungserfolg zu warten. Oder vorher in leitender Stelle waren und deshalb sich

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von Beginn an in einer gehobenen Stellung in einem Unternehmen sehen. Oder mit Familie darauf angewiesen sind. dass ab dem ersten Tag Geld fließt. Wenn Sie Ihr Trainingsgeschäft verkaufen möchten, machen Sie es wie beim Verkauf eines Autos: Investieren Sie vor dem Verkauf in eine Motorwäsche und eine perfekte Grundreinigung oder anders gesagt: Hübschen Sie die Braut auf. Beginnen Sie zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Verkauf, Ihr Geschäft zu systematisieren, Schwächen auszumerzen und die Stärken aufzupolieren. Und begeben sich dann auf die Suche nach potenziellen Käufern. Die gute Nachricht: Es ist wie beim Heiraten, Sie benötigen nur einen einzigen Käufer, um Ihr Geschäft zu verkaufen.

5. Franchise-System Eine andere Möglichkeit für Sie, ein passives Einkommen zu erzielen, ist das Franchising. Franchising nennt man das Kopieren eines bewährten Geschäftsmodells gegen Entgelt. Der Franchise-Geber hat ein Geschäftsmodell erarbeitet und so lange verbessert, bis er in der Praxis belegen kann, dass die Führung von Unternehmens nach diesen Regeln und dem mitgelieferten Betriebshandbuch nachhaltig die Erwirtschaftung eines angemessenen Gewinns ermöglicht. Der Unternehmensgründer wird Franchise-Nehmer und erwirbt dieses Betriebs-Know-how sowie eine laufende Betreuung vom Franchise-Geber. Dafür zahlt er ein einmaliges StartEntgelt sowie eine laufende, in der Regel umsatzabhängige, Gebühr. Wieso sollte ein Trainer Ihr Franchise-Konzept übernehmen wollen? Weil nachweislich die Überlebensrate von Franchise-Betrieben wesentlich höher ist als bei allen anderen Neugründungen. Schauen Sie sich um: Ob Mac Donalds, Burger King, Fressnapf oder Obi, all diese Firmen sind Franchise-Unternehmen. Denn der Franchise-Geber arbeitet nicht einfach nur in seiner Firma, sondern an seiner Firma. Er probiert aus, was funktioniert und was nicht. Und dokumentiert dann, was man tun muss, um erfolgreich zu sein. Haben Sie schon einmal den Manager eines FranchiseUnternehmens mit seinem Ringbuch gesehen? Der Erfolg von Franchise-Unternehmen wie Mc Donald oder Burger King liegt in der Ermittlung und Dokumentation optimierter Geschäftsprozesse. Erst die Niederschrift des Geschäftsmodells ermöglicht es, dieses erfolgreich von einem Standort auf den nächsten zu portieren. So wie ein Computer erst durch das Betriebssystem betriebsbereit wird, schafft ein gutes Betriebshandbuch die Voraussetzungen für einen optimierten Geschäftsbetrieb und eine gleich bleibende Qualität. Dazu kommt noch ein Bonus: Wenn Sie beginnen, Ihr Trainingsgeschäft wie die Keimzelle eines Franchise-Unternehmens zu sehen und zu notieren, was besonders gut funktioniert, trennen Sie sich gedanklich vom Tagesgeschäft. Sie stellen sich gedanklich neben Ihren Betrieb, analysieren und optimieren Ihr Geschäft. Verändern es so lange, bis es optimal tickt. Und genau das ist eine zentrale Aufgabe des Unternehmers: An seinem Unternehmen zu arbeiten und nicht nur in einem Unternehmen. Copyright: Erfolgreich als selbstständiger Trainer • Martina Caspary & Gerhard Gieschen • Trainerausbildung der AfG AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH Rittweg 3/1 • 72070 Tübingen • Tel.: 07071-79 567-0 • Fax: 07071-79 567-0 www.Akademie-fuer-Geschaeftserfolg.de

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