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Vender me gusta Los buenos profesionales disfrutan vendiendo Lorenzo Cavalieri Traducción de Bernardo Moreno Carrillo

Plataforma Editorial

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Título original: Vendere mi piace, publicado originalmente en italiano, en 2011, por Antonio Vallardi Editore, Milán Primera edición en esta colección: enero de 2013 © Antonio Vallardi Editore S.u.r.l., 2011 © de la traducción, Bernardo Moreno Carrillo, 2013 © de la presente edición: Plataforma Editorial, 2013 Plataforma Editorial c/ Muntaner, 269, entlo. 1ª – 08021 Barcelona Tel.: (+34) 93 494 79 99 – Fax: (+34) 93 419 23 14 www.plataformaeditorial.com [email protected] Depósito legal: B. 34.223-2012 ISBN: 978-84-15750-30-7 IBIC: VSC Printed in Spain – Impreso en España Diseño de cubierta: Roser Chillón Fotocomposición: Grafime Impresión: Romanyà Valls Capellades (Barcelona) Reservados todos los derechos. Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorización escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, y la distribución de ejemplares de ella mediante alquiler o préstamo públicos. Si necesita fotocopiar o reproducir algún fragmento de esta obra, diríjase al editor o a CEDRO (www.cedro.org).

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Índice

Introducción. Un remedio contra el mal de la venta . . 11 1. S  aber vender es útil para todos. . . . . . . . . . . . . . . 17

Prejuicios arraigados y nuevos mercados. . . . . . . . . 19 ¿Nacidos o negados para vender? . . . . . . . . . . . . . . 26 Resultados y portazos en la cara. . . . . . . . . . . . . . . 27 El necesario entrenamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Resumiendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 2. Las frustraciones de la venta. . . . . . . . . . . . . . . . . 41

La heroica soledad de la caza . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 «Tengo reparos éticos» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 «Me tratan como a un niño» . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 «Yo he estudiado para hacer otra cosa». . . . . . . . . . 54 «Valgo sólo lo que vendo». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 «Me meten demasiada presión» . . . . . . . . . . . . . . . 58 «No me dan autonomía» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 «Me aburro». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 La autoestima y la moral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Resumiendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

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3. Un nuevo papel en un mundo cambiante . . . . . . . 67

La transformación del mercado . . . . . . . . . . . . . . . 69 La necesidad de reconocimiento. . . . . . . . . . . . . . . 73 El producto somos nosotros. . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 La medida del propio valor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Soportar niñadas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Resistir al exceso de presión. . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Ganarse la autonomía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 Reaccionar al aburrimiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Resumiendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 4. Ética y éxito económico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 El enriquecimiento como culpa . . . . . . . . . . . . . . . 99

¿Cómplices o víctimas?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Existe el truco y existe el engaño . . . . . . . . . . . . . . 105 Más pícaros que los demás. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Predadores al ataque. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 El dinero es un medio, no un fin. . . . . . . . . . . . . . 114 No conviene mentir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 El mito de la persuasión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 Halcones y palomas de la venta . . . . . . . . . . . . . . . 127 Embellecer no es pecado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 Resumiendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 5. La importancia de sentirnos importantes . . . . . . . 139

En busca de la insustituibilidad . . . . . . . . . . . . . . . 141 Reclutamientos extraños . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 Requisito: ser maliciosos y brillantes. . . . . . . . . . . . 146

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Índice

Se aprende (sólo) sobre el terreno. . . . . . . . . . . . . . 152 Un recorrido prefijado y rígido. . . . . . . . . . . . . . . . 155 La difícil felicidad de los vendedores. . . . . . . . . . . . 162 Cómo debemos procurar que nos traten. . . . . . . . . 164 La selección eficaz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 La formación como inversión. . . . . . . . . . . . . . . . . 168 La buena gestión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 Resumiendo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 Bibliografía. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

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Introducción Un remedio contra el mal de la venta

Hace poco, tuve una experiencia divertida y significativa en una librería. Mientras me acercaba a la sección Economía y management, al reparar en mi presencia un hombre con chaqueta y corbata repuso inmediatamente el libro que estaba hojeando, como si se tratara de una revista pornográfica. Cuando se alejó hacia la sección Narrativa, me precipité, picado por la curiosidad, para ver de qué libro se trataba: El vendedor más grande del mundo, de Frank Bettger. La asociación entre la venta y el «manual de la felicidad» había atraído evidentemente a aquel señor, y al mismo tiempo le había producido vergüenza. Tuve una confirmación de ello unos minutos después, al presentar dicho libro en caja. Tras avizorar la cubierta de mi adquisición, el hombre que estaba detrás de mí en la fila se lanzó a hacer una apreciación un tanto audaz: «No sabía que hubiera aún gente que compra este tipo de libros. Sin ánimo de ofender». Yo le contesté con una sonrisa gélida. Y, obviamente, decidí entonces escribir algo dirigido «a la gente que compra este tipo de libros». – 11 –

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La narrativa y el cine han creado unos personajes espléndidos basándose en la figura del vendedor: vidas malditas, antihéroes, víctimas inconscientes de sistemas inhumanos. Piénsese, por ejemplo, en Muerte de un viajante, probablemente el mayor éxito teatral de la posguerra, escrito por Arthur Miller y representado por primera vez en Nueva York en 1949. El propio dramaturgo se mostró asombrado de lo mucho que su obra había influido en la imaginación de sus contemporáneos. Algunas asociaciones de directores comerciales atribuyeron explícitamente a su obra la dificultad que encontraban para reclutar vendedores. Y cuando unos años después se abordó la versión cinematográfica, la productora pensó en hacer preceder la película de un cortometraje en el que se aclaraba que los hechos descritos eran completamente excepcionales, haciendo particular hincapié en el valor social y económico del vendedor y en la seguridad de sus condiciones de vida. Exactamente lo contrario de lo que aparecía en la obra teatral. ¿Qué pensamos hoy de alguien que se gana la vida vendiendo? Los antiguos prejuicios no parecen haber desaparecido. A veces, la palabra misma de «vendedor» se utiliza también como adjetivo para indicar una mezcla de picardía, facilonería, pedantería y venalidad. Según el sentir popular, para vender basta con ser simpáticos, agresivos, éticamente desenvueltos. Cuando leemos anuncios buscando agentes de comercio, relationship managers, informadores científicos, account managers o private bankers, la imagen que nos viene a la mente no es la del mercader flo– 12 –

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