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Das Training

Vom Verkäufer zum Berater Jede Produktgruppe hat ihre Eigenarten – auch beim Verkaufen tem kräftiger und widerstandsfähiger zu halten. Hier müsse ein Berater sattelfest sein: „Eine gute Nahrungsergänzung macht auch neben einer vollwertigen Ernährung Sinn.“ Der Neways-Berater hält es für vorteilhaft, sich ein wenig im Markt der Nahrungsergänzungen auszukennen, und weist auf Selbstverständlichkeiten hin: „Wer raucht, kann Nahrungsergänzungen nur schwer vertreten. Ich kann nicht Antioxidantien empfehlen und gleichzeitig meinen Körper mit freien Radikalen überschwemmen. Das ist so, als wenn ich heize und die Fenster aufreiße.“ Auch sonst sei die eigene Person das beste Aushängeschild für die Ernsthaftigkeit der Aussagen. Wer Gesundheit und Wellness nicht in seinen eigenen Alltag eingebunden hat, wirke nicht überzeugend.

Der sprichwörtliche „gute Verkäufer“ mag Eskimos Kühlschränke andrehen können, aber ein guter Berater, der sich an den Bedürfnissen seiner Kunden orientiert und entsprechend berät, ist er nicht. Im Direktvertrieb finden sich verschiedenste

Produkte:

Nahrungsergänzungen, Schmuck,

Haushaltsreiniger,

Kosmetika und andere. Wer hier alles über den EinheitsKamm schert, gerät ins Hintertreffen. Denn ein produktspezifisches Wissen und eine entsprechende

Vorgehensweise

sind für eine gute Beratung und den Verkaufserfolg wichtig.

Z

u viel Fachwissen braucht es gar nicht im Kundengespräch, meint Claudia Michaelis von PM-International: „In erster Linie steht die Einstellung zum Produkt, die Begeisterung durch die eigene Erfahrung.“ Denn gerade im Direktvertrieb mit Kosmetik würden viele Branchenfremde angesprochen. Ganz ohne Kompetenz geht es natürlich trotzdem nicht: „Es ist sehr wichtig, über das nötige Grundwissen zu verfügen, um kompetent beraten zu können.“ Natürlich sollte der Berater über Grundkenntnisse seiner

Jürgen Schott (46), verheiratet, zwei Kinder, ist seit 1996 geschäftsführender Gesellschafter der Creation Direkt International GmbH. Schmuckkollektion verfügen, wichtiger sei aber das Zeigen der Produkte, findet auch Jürgen Schott, Geschäftsführer bei Creation Direkt: „Die Kunden müssen sich in ‚ihr Schmuckstück‘ verlieben, dann funktioniert auch der Verkauf.“ Basiswissen, besonders in Gesichtspflege, biete eine gute Voraussetzung für eine optimale Beratung beim Schmuckverkauf. „Schmuck ist eigentlich ein Wellness-Produkt. Die Kundin muss sich beim Tragen wohlfühlen und erkennen, dass das Schmuckstück zu ihr gehört.“ Ernährungswissen Bei Nahrungsergänzungen verlangt Schott mehr Wissen: „Berater müssen sich mit Ernährung auskennen. Nahrungsergänzungen gehören zur modernen Ernährung und gleichen Defizite

Jede Produktrichtung braucht spezifisches Hintergundwissen und die entsprechende Vorgehensweise, um als Berater glaubwürdig und überzeugend zu sein. der heutigen Ernährungsgewohnheiten aus.“ Ehrenfried Conta Gromberg von Neways hält in diesem Segment eine gute Beratung ohne solides Grundlagenwissen für ausgeschlossen: „Nahrungsergänzungsmittel sehen eigentlich alle gleich aus. Sie sind entweder flüssig oder in Form von Pulvern oder Presslingen. Wer nicht sagen kann, wozu eine Nahrungsergänzung gut ist, hat keinen Ansatzpunkt, das Produkt weiterzuempfehlen.“ Bei Biostoffen sei zumindest ein grundlegendes Wissen über das Produkt, den Körper, Ernährung und den Stoffwechsel notwendig. Eine ideale Unterstützung ist bei bestimmten Produkten eine Demonstration. „Mit unseren AC Mikrofasertüchern und Reinigungsprodukten erreiche ich binnen Sekunden ein Aha-Erlebnis beim Kunden.“ Alle Sinne ansprechen Logisch, dass Andreas Lauke, Vertriebsleiter des Unternehmens AlClear, sehr viel von Vorführungen hält. Das Produkt sei fühl- und das Ergebnis sofort sichtbar. Für die Berater ergebe sich so ein doppelter Vorteil: „Nicht nur die Produktpalette, auch der Vertriebspartner werden so vom Kunden positiv wahrgenommen.“ So werde die Basis für einen langfristigen Kundenkontakt gelegt. Claudia Michaelis hält Vorführungen gerade bei Kosmetik für sehr wichtig. Gelte es doch, alle Sinne des Kunden anzusprechen: „Der Kunde kauft, weil ihn das Produkt von der Aufmachung her anspricht. Der Duft und das Spüren auf der Haut überzeugen.“ Zu jeder Präsentation gehöre das

Ausprobieren der Produkte. Mit Tipps und Tricks von einem gut ausgebildeten Berater fühle sich der Kunde kompetent betreut und fasse Vertrauen. Für Jürgen Schott sind Produktdemonstrationen das wichtigste Instrument im Verkauf. Der Kunde erkenne sehr schnell den Nutzen des Produktes. „Das Endverbraucherverhal-

tisch Ansatzpunkte. „Während einer Präsentation vor mehreren Personen sollten Sie Kunden, die die Produkte bereits nutzen, zu Wort bitten“, rät Claudia Michaelis. Jürgen Schott findet Erfahrungsberichte nur in Einzelfällen nützlich, zum Beispiel bei der Präsentation von Nano-Oberflächenversiegelungen, wo die Materialien fast immer gleich sind.

Erfahrungsberichte „Im Bereich Nahrungsergänzung halte ich persönlich nicht viel von Erfahrungsberichten, denn die Situation jedes Menschen ist anders.“ Nach Ansicht von Andreas Launke lebt dagegen jedes Produkt von Anwenderberichten: „Gute Mund-zu-Mund-Propaganda ist durch keine andere Form der Werbung zu toppen.“ Übertreibungen und falsche Aussagen seien allerdings zu vermeiden, da Claudia Michaelis (40), verheira- sie abstoßend wirken. Dem kann tet, zwei Kinder, ist Beauty & Wellness Spezialistin, Visagistin und Make-up-Stylistin. Die Inhaberin eines Wellness-Studios ist seit 2002 Beraterin für die PMInternational AG. ten hat sich hier sehr deutlich gegenüber der Vergangenheit verändert. Überzeugen Sie den Kunden durch Vorführung Ihres Produktes, und er wird kaufen und weiterempfehlen.“ Bei Nahrungsergänzungen ist das Vorführen naturgemäß schwieriger: „Der Berater sollte sich mit den Inhaltsstoffen und deren Auswirkungen auskennen. Sprechen Sie mit dem Kunden über sein Essverhalten und seine alltägliche Herausforderungen wie zum Beispiel Stress.“ So ergäben sich automa-

Ehrenfried Conta Gromberg nur beipflichten. Kunden wollten eine solide undramatische Beratung: „Wenn jemand besonders gute Erfahrung mit einem Produkt gemacht hat, erzählen wir dies hin und wieder – aber verhalten.“ Nahrungsergänzungen wirken unspezifisch. Also werde der nächste Kunde ein anderes oder gar kein Erlebnis haben. Zu hohe Erwartungen wirkten kontraproduktiv: „Ich nehme den Leuten die Ausdauer, wenn sie durch zu hohe Versprechungen ständig auf einen Kick warten.“ Nahrungsergänzungen wirkten über Jahre. Selbst nutzen Als Erfolgsgarant sieht es Jürgen Schott, wenn ein Berater die Produkte selbst nutzt und seine Begeisterung an die Kunden weitergibt. Andreas Launke setzt auf die Neugier der Kunden: „Sie haben ein Problem, und ich habe die Lösung.“ Sobald der Kunde realisiere, dass die Produkte ihr Versprechen halten, sei die nötige Vertrauensbasis geschaffen. Ehrenfried Conta Gromberg rät dazu, die Produkte anzumoderieren: „Wir erzählen etwas zur Geschichte des Produktes, zu den Inhaltsstoffen und in welchen Bereichen es angewandt wird.“ Dabei sollten sich normale Berater nicht auf das Thema „Krankheit“ oder „unmittelbare Wirkung“ konzentrieren. Besser sei es, sich mehr in der grundlegenden Diskussion auszukennen: „Warum macht es Sinn, Biostoffe ergänzend zuzuführen?“ Im gesamten präventiven Bereich gehe es darum, durch eine verbesserte Stoffwechselsituation im Körper das biologische Sys-

Andreas Lauke (44), verheiratet, zwei Kinder, absolvierte nach dem Abitur ein Studium zum Diplom-Ökonom und vertrieb danach EDV-Systeme an Zahnarztpraxen. Seit 1996 ist er für AlClear tätig, zur Zeit als Vertriebsleiter. Want to find out more about Kleeneze or join now? Visit http://www.gavinscott.org and click on the FREE INFO DVD link for free fast information to get you started.

Keine Heilaussagen Ein klares Nein zu Heilaussagen kommt von Jürgen Schott: „Nahrungsergänzungsmittel sind keine Medikamente, und Heilaussagen gehören in den Mund von Ärzten, Apothekern und Heilpraktikern. In unserem Unternehmen lösen wir sofort die Geschäftsverbindung mit Vertriebspartnern, die die Produkte mit unlauteren Heilaussagen anbieten.“ Ins Gleiche Horn stößt auch Ehrenfried Conta Gromberg: „Was definitiv niemand braucht, um eine Nahrungsergänzung weiterzuempfehlen, sind haarsträubende Heilungsgeschichten.“ Und für Claudia Michaelis wird die schönste Präsentation zum Misserfolg, wenn Übertreibungen und an den Haaren herbei gezo-

Ehrenfried Conta Gromberg (39), verheiratet, gründete nach dem Abitur und anschließendem Theologiestudium vor gut zwölf Jahren eine eigene Agentur für Sozialmarketing. Seit 2002 ist er Berater bei Neways. gene Geschichten einfließen. Jürgen Schott ergänzt: „Es ist oberste Vertriebsregel für seriöse Verkäufer, nie andere Unternehmen und deren Produkte schlecht zu reden. Vergleiche: ja – aber fair! Alles andere wirkt negativ auf potentielle Kunden.“ Auch bei Preisvergleichen sei Vorsicht angebracht, da sie nur bei identischen Produkten aussagekräftig sind. ■ (FW)

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Es kommt auf die richtige Dosis an Motivation muss sein, Ausgleich auch, um als Neuling im Geschäft zu bestehen Der Alltag im Direktvertrieb ist nicht einfach. Neue Berater werden bei ihren ersten Gehversuchen

mit

Ablehnung,

Vorurteilen und negativen Reaktionen konfrontiert, die oft aus ihrem direkten persönlichen Umfeld stammen. Aber zwischendurch

stellen

sich

auch immer wieder Erfolgserlebnisse ein. Das ständige emotionale Auf und Ab erfordert eine gehörige Portion Eigenmotivation, um durchzuhalten. Die nachfolgend vorgestellten Berater sind selbst erst seit kurzer Zeit im Geschäft. Sie berichten, wie sie mit den zahlreichen Schwierigkeiten in der Anfangsphase umgehen.

Gelassenheit, Geduld und Ausdauer: Petra Weiss findet, dass gute Produkte einer besonderen Marketing- und Vertriebsstruktur bedürfen: „Ansonsten gehen sie im Produktdschungel unter. Ich betreibe das Geschäft in erster Linie, um das zu verhindern.“ Die 49-jährige Inhaberin einer Agentur für Concert Consulting and Public Relations überbrückt Durchhänger in Gesprächen mit ihrem Sponsor. „Fachliteratur ist ebenfalls hilfreich, um sich gelegentlich einen Motivationsschub zu holen.“

Petra Weiss (49), verheiratet, besuchte nach der Mittleren Reife die Höhere Handelsschule, absolvierte eine Ausbildung zur Bürokauffrau, war Sekretärin in verschiedenen Unternehmen sowie zwölf Jahre Prokuristin in einer Veranstaltungsagentur mit internationalen Künstlern. Seit 1998 ist sie selbständig mit einer Agentur für „Concert Consulting and Public Relations“. 2005 absolvierte Weiss eine Ausbildung zur Naturveda-Ernährungsberaterin, seit März 2006 ist sie Beraterin für Aquion Aktiv. Die ehemalige Sekretärin und Prokuristin rät zu Gelassenheit, Geduld und Ausdauer sowie diszipliniertem Weiterarbeiten, um die zahlreichen Schwierigkeiten in der Anfangsphase zu meistern: „Ich nehme Absagen, Vorurteile und dumme Reaktionen nicht persönlich.“ Entspannung durch gute Musik, Gespräche mit netten Menschen oder ein gutes Essen helfen ihr nach schlechten Tagen,

Motivation muss sein, Ausgleich auch, um als Neuling im Gesachäft zu bestehen. zurück zu ihrer grundlegenden Motivation zu finden. Ihr Problem sieht sie eher in gelegentlicher Übermotivation und den damit verbundenen Gefahren, anderen auf die Nerven zu gehen oder auszubrennen: „Hier bin ich noch auf der Suche nach meinem Königsweg.“ Petra Weiss bedauert, dass der im Network-Marketing organisierte Direktvertrieb bei einigen Menschen negative Assoziationen hervorruft: „Oft wird das, was wir tun, aus Unkenntnis mit illegalen Schneeballsystemen gleichgesetzt.“ Dabei kann guten Produkten nichts Besseres passieren, als von möglichst vielen zufriedenen Nutzern weiterempfohlen und verkauft zu werden, findet die Beraterin. Nicht durch Besserwisser beirren lassen: Seine grundlegende Motivation für den Direktvertrieb zieht Dieter Hintermayr aus der Freude am Umgang mit Menschen, der Teamarbeit und dem Spaß am Verkaufen. „Natürlich sind auch finanzielle Unabhängigkeit und freie Zeiteinteilung ideale Triebfedern.“ Sie liefern dem gelernten Kaufmann während seiner Aufbauphase ein Ziel, auf das es sich hinzuarbeiten lohnt. Durchhänger sind für den dreifachen Vater kein Thema mehr, seit er das für ihn passende Produkt gefunden hat. Bei ambasso manufacture habe er mit den oft vorhandenen kleinen Schwierigkeiten in der Anfangsphase kaum Erfahrungen gemacht: „Als Berater erleben wir durch marktgerechte Preise und hohe Qualität von Anfang an positive Resonanzen.“ Läuft es doch

einmal nicht, hilft abschalten. Sich mit seinen Kindern beschäftigen oder einfach mal ein Bier trinken gehen, so kommt der Distributor auf andere Gedanken. Die richtige Dosis Grundsätzlich erfordere ein erfolgreicher Geschäftsaufbau eine hohe Motivation. „Aber es kommt auf die richtige Dosis an.

Dieter Hintermayr (45), verheiratet, drei Kinder, machte nach der Mittleren Reife eine Ausbildung zum Kaufmann im Großund Außenhandel. Anschließend war er in der Baubranche angestellt, seit 1988 ist Hintermayr selbständiger Handelsvertreter im Baubereich, seit Dezember 2005 als Berater für ambasso manufacture tätig. Ich glaube nicht, dass ich anderen durch übermotiviertes Agieren auf die Nerven gehe.“ Interessenten erhalten von ihm die nötigen Informationen für eine Entscheidungsfindung. Fällt der Entschluss für das Geschäft, können Neustarter auf die Hilfe und Unterstützung des freien Handelsvertreters zählen.

Für Hintermayr gilt es, sich immer wieder klarzumachen, warum genau mit diesem Geschäft begonnen wurde: „Reden Sie ruhig mit Ihrer Familie oder guten Freunden darüber. So holen Sie sich Ihre Anfangsmotivation zurück.“ Der 45-Jährige rät Neustartern, sich weder von vermeintlichen Besserwissern beirren noch von den Führungskräften im Vertrieb unter Druck setzen zu lassen: „Es ist Ihr Geschäft, Ihre Ziele bestimmen das Tempo.“ Für frische Motivation und Inspiration sorge der Besuch von Veranstaltungen und Seminaren. Jeder braucht eine Schatzkiste: Für die Bürokaufrau Petra Poth war Aufgeben nie ein Thema. Auch als sie in jungen Jahren ihren ersten Arbeitsplatz durch den Konkurs des elterlichen Betriebs verlor, schaute die Sekretärin nach vorne: „Ich schrieb damals drei dicke Ordner voller Bewerbungen und erhielt etliche Absagen. Viele Betriebe habe ich direkt aufgesucht, um mich vorzustellen.“ Den meisten sei sie damals zu jung und beruflich zu unerfahren gewesen. Poth war sich nicht zu schade, berufsfremde Tätigkeiten auszuüben. „Natürlich habe ich mich in der Zeit, in der ich als Bedienung, Verkäuferin und Bäckereihilfskraft gearbeitet habe, immer wieder in meinem erlernten Beruf beworben.“ Nach etwa einem Jahr klappte es, sie bekam eine Stelle als Sekretärin. Diesen Beruf übt sie halbtags aus, den Rest ihrer Arbeitszeit investiert Poth in den Aufbau ihres zweiten Standbeins mit Aquataris. „Als ich mit 18 Jahren zum ersten Mal mit dem Di-

rektvertrieb in Berührung kam, fehlte mir ganz einfach der Mut, mich auf die eigenen Beine zu stellen“, erinnert sich die heute 43-Jährige. Den Schritt in die – vorerst nebenberufliche – Selbständigkeit ging sie Anfang dieses Jahres. Gewinn als Spende Einige Seminare und der Kontakt zu Aquataris boten ihr den passenden Anlass. Als zweifache Mutter fand Poth Gefallen an den pädagogischen Produkten des Unternehmens: „Neben den branchenüblichen Möglichkeiten bietet sich neuen Beratern – insbesondere Müttern mit Kindern – die Chance, ohne Konkurrenzdruck in einem neuen Markt erfolgreich zu werden.“ Dass ein Teil des Gewinnes als Spende für Operationen an herzkranke Kinder geht, überzeugte die Bürokauffrau ebenfalls. Sie ist dankbar für diese Gelegenheit und zieht die grundlegende Motivation aus ihren persönlichen Zielen: „Ich möchte, dass meine Familie und meine Geschäftspartner immer einen Euro mehr in der Tasche haben, als ihre Wünsche groß sind.“ Durchhänger überbrückt die 43Jährige mit Büchern, CDs oder ihrem eigenen Pferd Lucky Luke: „Bei einem schönen Ausritt im Gelände lasse ich mir die Gedanken aus dem Kopf wehen.“ Permanente Selbstkontrolle Ohne gute Planung läuft nichts. Poth rät zu Tages-, Wochen- und Monatsplänen, die alle Tätigkeiten enthalten, die angenehmen und die weniger angenehmen. „Das ermöglicht mir, meine Feh-

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ler zu analysieren, mich zu verbessern und den Erfolg zu messen, um mich dann dafür zu belohnen.“ Was erledigt ist, kann abgehakt werden. Am Ende steht ein Nachweis für das Erreichen bestimmter Tagesziele. Mit Hilfe permanenter Selbstkontrolle umschifft die zweifache Mutter so die Klippen der Anfangsphase. „Ohne Vertrauen und den Glauben daran, dass es funktioniert, brauchen Sie gar nicht erst anzufangen“, lautet ihre Überzeugung. Neins gehörten zum täglichen Brot und seien die Meilensteine auf dem Weg zu den Jas. Den Widrigkeiten des Alltagsgeschäfts begegnet Petra Poth, indem sie sich morgens vor den Spiegel stellt, sich dabei anlächelt und laut bestätigt, wie gut sie heute wieder aussehe: „Danach haben negative Einflüsse so gut wie keine Chance mehr.“ Die Sekretärin hat weitere, nicht alltägliche Ratschläge parat, die ihr helfen, sich immer wieder zu motivieren: „Jeder Mensch sollte seine persönliche Schatzkiste anlegen. Meine enthält ein Wunschbuch mit Collagen, Zitaten, Bildern, Fotos und guten Wünschen.“ Hilft das nicht, baut sich Poth durch Telefonate mit anderen Beratern auf. Auszeiten sind für sie ebenfalls wichtig. Sich zu stoppen, fällt ihr allerdings

Petra Poth (43), verwitwet, zwei Söhne, absolvierte nach der fachbezogenen Mittleren Reife im Bereich Ernährungswissenschaften eine Ausbildung zur Bürokauffrau im elterlichen Betrieb. Sechs Wochen nach dem Abschluss war sie für insgesamt ein Jahr arbeitslos durch Konkurs, danach übte sie verschiedene Tätigkeiten aus wie Bedienung, Verkäuferin und schließlich Sekretärin, zur Zeit halbtags. Seit Januar ist Poth Beraterin für Aquataris. manchmal schwer: „Ich bin sehr begeisterungsfähig und schieße gerne mal über das Ziel hinaus, aber meine Familie bremst mich dann schon.“ Petra Poth sieht Motivation als Summe: Motivation gleich Motiv plus A(k)tion. Nur wer in Bewegung komme, könne auch etwas bewegen. Last but not least: „Umgeben Sie sich mit Menschen, die eine positive Lebenseinstellung haben.“ ■ (FW)

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Das Training

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Vision und Inspiration geben Sich selbst und andere Menschen dazu anspornen, im Geschäft zu bestehen Staatsexamen machte sie in einer Einrichtung für schwer erziehbare Mädchen. Nach einer Familienpause und einer Zusatzausbildung im Therapeutischen Reiten arbeitete sie zehn Jahre lang ehrenamtlich selbständig auf eigenem Gelände mit verschiedenen Behindertengruppen.

Eigenmotivation ist eine unabdingbare Voraussetzung für einen Erfolg in der beruflichen Selbständigkeit. Aber während die meisten Selbständigen Einzelkämpfer sind, steht im

Network-Marketing

die

Teamarbeit im Vordergrund. Dort nehmen die erfahrenen Führungskräfte und der Sponsor wichtige Rollen ein. Wer andere in das Geschäft bringt, übernimmt Verantwortung – und manchmal auch den Part des Motivators oder Inspirators. Wie füllt man diese neue Rolle erfolgreich aus?

Beste Mitarbeiter als solche behandeln: Christina Bauer über die Zeit, in der sie noch mit ihrem Mann, einem Zahnarzt, verheiratet war: „Damals war ich eben immer nur die Frau Doktor. Meine eigenen Leistungen zählten nicht mehr so, wie ich es aus der langen Zeit meiner Selbständigkeit gewohnt war.“ NetworkMarketing gibt der ehemaligen Inhaberin eines Kosmetikstudios wieder Selbstbestätigung. Für die gelernte Groß- und Außenhandelskauffrau ist das die Motivation, ihr Geschäft aufzubauen. Zeitungsannonce Erfolg sei unabhängig von Geschlecht, Familienstand, Schulund weiterer Ausbildung planbar: „Es liegt allein an einem selbst, ob das Engagement im Vertrieb zur Erfolgsstory wird oder nicht. Hier zählt nur die Person.“ Man sei nicht mehr fremdbestimmt und könne die Höhe des eigenen Einkommens durch seine Leistung bestimmen. „Ich denke,

Erreichbare Etappenziele auf dem Weg zum Hauptziel geben den erforderlichen Mut, die nächsten Aufgaben anzugehen. dass jeder Mensch einen Traum oder ein Ziel hat, aus dem er Motivation schöpfen kann.“ Es war eine viel versprechende Zeitungsannonce, die Christina Bauer 1997 zum ersten Mal auf die Direktvertriebsindustrie aufmerksam werden ließ. „Seitdem habe ich mit einigen Unternehmen im Bereich Kosmetik, Wellness und Nahrungsergänzung zahlreiche Höhen und Tiefen durchlebt.“ Den Glauben an die Philosophie des im Network-Marketing organisierten Vertriebs hat sie dabei nie verloren. Diverse Empfehlungen brachten der 41-Jährigen Optidee näher: „Nach einem Besuch der Firma und einer ausführlicher

Produktberatung ließ ich mich im Februar 2006 als Mitarbeiterin registrieren.“ Ein offenes Ohr für die Geschäftspartner, unabhängig von deren Status, ist für die Rolle einer Führungskraft unerlässlich, findet die frühere Gastronomin: „Ich bin ein sehr emotionaler Mensch. Von daher sind mir meine Vertriebspartner ans Herz ge-

Anzeige

Christina Bauer (41), geschieden, absolvierte nach der Mittleren Reife eine Ausbildung zur Groß- und Außenhandelskauffrau. Es folgten drei Jahre Selbständigkeit in der Gastronomie, eine Ausbildung zur Kosmetikerin und die Eröffnung eines eigenen Kosmetikstudios, das sie aus familiären Gründen verkaufte. Bauer gab die Selbständigkeit für mehrere Jahre auf, hatte aber 1997 die ersten Kontakte zum Direktvertrieb und ist seit Februar 2006 Beraterin für Optidee.

lichkeit, etwas besser zu machen. Es gelte, das den Mitarbeitern klar zu machen. „Oft hilft es auch einfach, bereits Erreichtes noch einmal Revue passieren zu lassen.“ Manchmal müsse einfach nur der „innere Schweinehund“ besiegt werden. Erreichbare Etappenziele auf dem Weg zum Hauptziel gäben den erforderlichen Mut, die nächsten Aufgaben anzugehen. Erreichbare Etappenziele Wer seine Berater nicht demotivieren will, sollte sich einfach daran erinnern, welche Eigenschaften eines führenden Beraters besonders positiv auf ihn wirkten, als er mit dem Geschäft begann, rät Bauer: „Lassen Sie einfach alles, was dem widerspricht.“ Die Optidee-Beraterin nennt einige Motivations-Sünden: „Sich unnahbar immer wieder in den Mittelpunkt zu stellen oder Anerkennung nur für die eigenen Leistungen oder diejenigen führender Mitarbeiter zu äußern, wirkt entmutigend und nimmt jede Motivation.“ Zu hoher Leistungsdruck oder der Versuch, mit permanenter Kritik die Leistung steigern zu wollen, wirkten ebenfalls kontraproduktiv. Ehrlichkeit Ein weiterer Killer ist Unehrlichkeit: „Wenn irgendwo Fehler gemacht werden, egal auf welcher Ebene, sollten Sie das nicht vertuschen, sondern darüber reden und als Chance zur Verbesserung nutzen. Ein Mitarbeiterteam, das auf Ihre Ehrlichkeit vertrauen kann, wird auch eher mit Ihnen ‚durch dick und dünn‘ gehen.“ Ein Keim für spätere Durchhänger könne schon darin liegen, dass das Geschäft nicht einfach und duplizierbar ist: „Achten Sie auf die Geschäftsphilosophie.“ Wer die besten Mitarbeiter haben will, muss sie auch als solche behandeln. Es gelte, nie abzuhe-

ben und alles auf gleichberechtigter Ebene zu besprechen: „Gehen Sie mit Ihren Beratern genauso um wie mit Ihnen übergeordneten Führungskräften.“ Eigene Begeisterung wirkt oft ansteckend und nachhaltiger als reines Fachwissen: „Geben Sie Ihren Beratern Visionen und Inspiration.“ Begeisterung könne wie ein Funke auf die Geschäftspartner überspringen, denn neben der rationalen Ebene will auch die emotionale angesprochen werden: „Bestes Beispiel ist die professionell gestaltete Werbung, die uns täglich umgibt.“ Marianne Richter (57) über ihre Motivation, im Direktvertrieb zu arbeiten: „Ich habe nur für eine relativ kurze Zeit sozialversicherungspflichtig gearbeitet. Ein Wiedereinstieg in meinen Beruf als Erzieherin kam für mich bereits 1994 nicht in Frage.“ Erreichbare Teilziele setzen: Die Mutter von vier Söhnen arbeitet gern selbständig bei freier Zeiteinteilung. Direktvertrieb in der Form des Network-Marketings trägt außerdem ihrer Vorliebe für Teamarbeit mit Freiraum Rechnung: „Neben der Arbeit in einer Gruppe brauche ich zusätzlich meine Freiheit.“ Durch den Beruf ihres Mannes bedingt, wohnten Richters 30 Jahre lang in einem Forsthaus. 2004 konnten sie endlich ihr Traumhaus aus Holz bauen und beziehen: „Mein Einkommen aus dem NetworkMarketing war uns dabei ein große Hilfe.“ Eine zusätzliche Altersvorsorge und ihr Faible, interessierte Menschen ein Stück auf dem Weg zu deren Träumen und Zielen zu begleiten, sind weitere Faktoren, aus denen Richter ihren Antrieb zieht. Dabei profitiert die ehemalige Therapeutin davon, dass sie schon immer gerne mit Menschen gearbeitet hat. Ihre sozialpädagogische Ausbildung mit

wachsen. Wenn einmal der Fall eintritt, dass ein Mitarbeiter das Gefühl hat, nicht mehr weiterzukommen, ist es meine Aufgabe, die konkreten Ursachen seiner Demotiviertheit herauszufinden. Anschließend unterbreite ich ihm handfeste Lösungsvorschläge.“ Oft lässt nicht die Größe oder Schwere einer Aufgabe einen Menschen scheitern, sondern fehlende Motivation. Christina Bauer sieht Fehlschläge als MögWant to find out more about Kleeneze or join now? Visit http://www.gavinscott.org and click on the FREE INFO DVD link for free fast information to get you started.

Arbeit mit Menschen Dazu gehörten auch Einzeltherapien – teilweise in Zusammenarbeit mit Ärzten oder Krankengymnasten – in den Bereichen Frühförderung, Gerontopsychiatrie (psychische Alterserkrankungen), körperliche und geistige Behinderung, Verhaltensauffälligkeiten und Suchtpatienten aus psychiatrischer Langzeitbetreuung. Die damals gewonnenen Erfahrungen helfen Richter bei der Betreuung ihres Teams. Durchhänger einzelner Vertriebspartner ihrer deutschlandweiten Organisation nimmt sie sich hauptsächlich telefonisch an: „Es ist wichtig, sich gemeinsam Teilziele zu setzen, die auch erreichbar sind. Dadurch stellt sich ein Erfolgsgefühl ein, das hilft, in schwierigen Phasen nicht den Mut aufzugeben.“ Die 57-Jährige sieht im Net-

Marianne Richter (57), verheiratet, vier erwachsene Söhne, absolvierte nach der Mittleren Reife eine Ausbildung zur staatlich anerkannten Erzieherin mit Schwerpunkt Heilpädagogik. Sie besitzt eine Zusatzqualifikation im Therapeutischen Reiten und ist seit Ende 2001 Beraterin für Neways. work-Marketing eine „geniale“ Form des Direktvertriebs: „Als Verlierer wird nur derjenige dastehen, der zu früh aufgibt oder gar nicht erst anfängt, ernsthaft zu arbeiten.“ Keine falschen Versprechungen Kontraproduktiv wirkten falsche oder zu große Versprechungen: „Das müssen Sie als Sponsor vermeiden.“ Neue Berater müssten sich oft erst an selbständiges Arbeiten gewöhnen: „Sie sollten nicht gedrängelt werden.“ Der Anfang sei halt nicht immer ganz einfach, und es gelte, dran zu bleiben. Diese Haltung spiegelt sich in Marianne Richters Lebensmotto wider: „Fange niemals an, aufzuhören, und höre niemals auf, anzufangen!“ ■ (FW)

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Zwischen: „Hosianna“ und: „Kreuzigt ihn!“ Wie der Motivationstrainer Jürgen Höller nach dem Gefängnis weitermachte „Meine acht Quadratmeter große Zelle erlebte Tausende Liegestütze, Kniebeugen und Klimmzüge.“ Schließlich bekam Höller eine Reiseschreibmaschine genehmigt: „Ein echtes Museumsteil.“ Der inhaftierte Motivator nutzte die unfreiwillige Auszeit, um zwei Bücher zu schreiben. Höller rät, nicht auf jemanden zu warten, der motiviert und erfolgreich macht: „Fangen Sie damit an, Verantwortung für sich selbst zu übernehmen.“

Er war ganz oben und kurz darauf am Boden. Die Verurteilung zu einer dreijährigen Haftstrafe im Frühjahr 2003 markierte zweifellos den Tiefpunkt in der Karriere des einstigen Star-Trainers Jürgen Höller. Inzwischen geht der Motivationstrainer wieder seinem Beruf nach. Lässt sein Gefängnisaufenthalt ihn heute anders über Motivation denken als zu Zeiten seines Höhenflugs?

J

ürgen Höller polarisiert. Vielen ist sein schnelles Comeback ein Dorn im Auge. Höller war ein Star in der Trainerszene, der ganz tief stürzte: Drei Jahre lang saß er wegen Veruntreuung und Steuerhinterziehung im Gefängnis. Jetzt arbeitet er wieder als Trainer, um seinen Schuldenberg abzubauen. Das will er schon bald geschafft haben. Verwundern kann die laute Kritik nicht. Der gelernte Speditionskaufmann riss die Menschen mit, konnte überzeugen und zu vielem überreden. Seine Gegner werfen ihm vor, dass dabei nichts Nachhaltiges geblieben sei. Motivation müsse aus jedem Menschen selbst kommen; andere –

Vorbildfunktion Wer mit seiner Lebenssituation nicht zufrieden ist, solle immer daran denken, dass sich solange nichts daran ändert, wie sie oder er sich nicht selbst ändert. Wer andere unterstützen und fördern will, dürfe nie fordern oder befehlen. Das Geheimnis erfolgreicher Führung und Motivation sei das Vorleben: „Besinnen Sie sich auf Ihre Vorbildfunktion. Menschen machen immer das nach, was wir ihnen vormachen.“ Eine Führungskraft, die Zweifel oder Der Glaube gibt in Lebenskrisen Halt, vielfach finden Menschen durch derartige Tiefpunkte dahin zurück. Schwäche zeigt, demotiviert und nimmt denen, die sie führen soll, Coach kleine Ziele. Er wollte körjeden Glauben an die Sache: Gründer der Unternehmensbera- den und einem negativen Image. Menschen seien dazu in der tung Inline bestreitet, dass seine Oft begegneten ihm auch Semi- Lage, aus jedem Loch wieder he- perlich fit bleiben und joggte „Man liebt die Schwachen, aber während seiner Stunde Hofgang: man folgt den Starken.“ ■ (FW) Arbeit vor seinem Gefängnisauf- narteilnehmer zu Beginn eher kri- rauszukommen. Früher sei er abgehoben, heute enthalt keine Nachhaltigkeit auf- tisch und scheuten sich auch gewiesen habe: „Das ist einfach nicht, sich ihm gegenüber ent- habe er wieder mehr Bodenhaffalsch. Während meiner Haftzeit sprechend zu äußern. Meist än- tung: „Ich habe Demut gelernt bekam ich viele Briefe von Semi- dere sich diese Einstellung je- und zurück zu Gott gefunden.“ Jürgen Höller (42), verheiratet, das zu den erfolgreichsten Fitnarteilnehmern, die schilderten, doch im Verlauf seiner Veranstal- Jetzt wisse Höller, was wirklich zwei Kinder, wurde in Schwein- nessclubs Europas gehörte. was sich in ihrem Leben alles po- tungen. „Ich habe mit Sicherheit wichtig im Leben ist und wer seifurt geboren. Bei seiner Geburt 1989 begann er, andere Clubs sitiv getan hat.“ Höller stellt klar: viele Fehler in meinem Leben ge- ne Freunde sind. In den ersten waren seine Eltern erst 21 Jahre zu beraten, und gründete die In„Natürlich kann man niemanden macht. Das in vielen Briefen Arrestwochen sei er 23 Stunden alt. Er wuchs als Sohn einer Ar- line Unternehmensberatung. Inmotivieren. Das habe ich auch überwiegend positive Feedback am Tag allein gewesen. beiterfamilie auf. Nach der mittle- nerhalb von drei Jahren stieg das nie als meine Aufgabe angese- kann mir jedoch niemand nehren Reife absolvierte Höller eine Unternehmen zur weltgrößten Bodenhaftung men.“ hen.“ abgekürzte Ausbildung zum Beratungsfirma für Sport- und Der ehemalige Inhaber mehre- Ohne Fernsehen, Zeitungen oder Speditionskaufmann, die er mit Fitnessbetriebe auf. rer Fitnessstudios führt sich selbst Bücher habe er sich selbst gefunNegatives Image 17 abschloss. Nach zwei Jahren Seine Seminartätigkeit begann Er wolle den Menschen zeigen, als Beweis für das Funktionieren den. Lediglich eine Minibibel Berufstätigkeit kaufte er mit 19 1991. Im gleichen Jahr erhielt er wie sie dies selbst dauerhaft und seiner Methoden an. Im Gefäng- habe man ihm gelassen: „In der den Titel „Unternehmer des Jahnachhaltig erreichen. Die einzigen nis hat der Autor zahlreicher Bü- Hektik des Alltags fehlt hierfür oft res“. Nach der Veröffentlichung Kritiker, die Höller wirklich akzep- cher alle negativen Gefühle ken- die Zeit.“ Früher habe er alles geseines ersten Buchs 1993 stieg tiere und ernst nehme, seien sei- nen gelernt: Zweifel, Zorn, Wut, tan, um möglichst vielen Mendie Nachfrage nach Seminaren. ne Kunden: „Bestimmen die Hass, Selbstmitleid, Apathie, De- schen zu zeigen, dass jeder Ende 1995 entschied sich Höller, Presse, die Psychologen oder pression, und ganz besonders wachsen, sich verändern und seine Beratungsfirma abzugeweiterentwickeln kann. „Doch meine Mitbewerber, was seriös Angst. Diese Erfahrung versetze ben und sich voll auf die Trainerihn in die Lage, anderen Men- dann bekam ich mit dem geplanist und was nicht?“ tätigkeit zu konzentrieren. 1999 Er habe nach seiner Haft im schen helfen zu können: „Ich ten Börsengang ‚Dollarzeichen‘ in war der Trainer für die Zeitschrift Mai 2004 nicht bei Null angefan- weiß, wie es ist, wenn es einem den Augen und wurde meinem Bunte einer der 500 wichtigsten gen, sondern mit Millionen-Schul- anderen schlecht geht.“ Aber Weg untreu.“ Seine Verurteilung Deutschen. Die Zeitschrift GQ ausgerechnet wegen Untreue kürte ihn zu einem der 25 besten wertet er darum auch nicht als Redner. Ein Jahr später wollte er Zufall. zusammen mit einem Partner ein mit seinem Unternehmen an die

Vita Jürgen Höller

Jürgen Höller: „Die einzigen Kritiker, die ich akzeptiere und ernst nehme, sind meine Kunden.“ auch Höller – könnten lediglich anregen oder unterstützen. Der 42-jährige Familienvater stimmt dem sogar teilweise zu: „Natürlich kann man an einem Tag nicht alles verändern und danach sein Leben lang motiviert sein. Das habe ich auch nie so behauptet.“ Er habe immer darauf hingewiesen und tue dies heute noch eindringlicher, dass nur die permanente Entwicklung und das dauerhafte Lernen Verhaltensänderung und Persönlichkeitsentwicklung bewirken können. Dauerhaft und nachhaltig „Ich bin nie oberflächlich an das Thema Motivation herangegangen“, betont Höller. Dieser Vorwurf basiere darauf, dass vor allem die Presse nur seine eintägigen Power-Veranstaltungen besucht habe. Die intensiven, mehrtägigen Veranstaltungen hätten in wesentlich kleinerem Rahmen stattgefunden: „Dort waren keine Medienvertreter zu sehen.“ Der

kleines Fitnessstudio. Im Glau- Börse und wurde mit 550 Millio-

Menschen sind in der Lage, aus jedem Loch wieder herauszukommen, meint Jürgen Höller, der selbst alle negativen Gefühle kennen gelernt hat: Zweifel, Zorn, Wut, Hass, Selbstmitleid, Apathie, Depression, und ganz besonders Angst.

Nicht aufgeben Der Zuspruch seiner Frau und der Gedanke an seine Kinder halfen ihm, die Zeit im Gefängnis zu überstehen. Wirklich gute Freunde hätten ebenfalls zu ihm gehalten. Briefe guter Kunden hatten alle den gleichen Tenor: „Wir wissen nicht, was du gemacht hast. Aber du darfst jetzt nicht aufgeben. Denn das hast du uns immer gepredigt. Wenn du jetzt selber aufgibst, dann hast du uns belogen.“ Dies habe ihn motiviert, wieder aufzustehen und so anderen Menschen ein Vorbild zu sein. Zunächst setzte sich der im unfreiwilligen Ruhestand befindliche

ben, Fitness sei lediglich eine nen Mark bewertet. Wegen des Welle, verzettelte sich Höller mit

Börsencrashs fiel der Börsen-

weiteren Geschäften und stand

gang jedoch aus. Ende 2001

nach deren Verkauf mit rund ei-

musste Höller Insolvenz anmel-

ner Million Mark Schulden da.

den. Der Versuch, etwa 330.000

Sein Fitnessstudio allein erwirt-

Euro an der Insolvenz vorbei zu

schaftete nicht genug, um die

schaffen, und eine Steuerhinter-

Schulden zu tilgen, und Höller

ziehung in Höhe von 20.000

stand kurz vor der Pleite.

Euro mündeten in einer dreijähri-

In dieser Zeit las er sein erstes gen Haftstrafe. Während seiner Buch über Motivation und positi- Haft baute Höllers Frau Kerstin ves Denken. Weitere Bücher und ihr Unternehmen „Life Learning“ Audiokassetten halfen ihm, sich auf. Nach seiner vorzeitigen Entneu zu orientieren. 1988 besaß

lassung aus der Haft nahm Jür-

Jürgen Höller zusammen mit

gen Höller am 1. Mai 2004 die

zwei Partnern ein rund 2.600

Referententätigkeit für Life Lear-

Quadratmeter großes Studio,

ning auf.

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■ (FW)

Network-Karriere

Das Training

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Ausgabe Mai 2006

Seite 14

Wer bin ich? Was kann ich? Wohin will ich? Die Sinnfrage stellt sich auch – oder gerade – Führungskräften Ob Sie erst am Beginn Ihrer beruflichen Laufbahn stehen,

● Welche fachlichen Qualifikatio-

sich in der Mitte des Lebens

nen haben Sie und entsprechen diese auch Ihren persönlichen Neigungen? Welche Fähigkeiten bringen Sie in Ihren Beruf ein? Ist Ihr Beruf für Sie Berufung? Entspricht die Position, die Sie momentan haben, Ihren Vorstellungen? Haben Sie bisher das erreicht, was Sie sich vorgenommen hatten?

befinden oder Sie nur noch einige Berufsjahre vor sich haben: Es ist nie zu früh und selten zu spät, sich mit seiner Lebenssituation zu befassen. Es gibt immer wieder Phasen im Leben, in denen man sich und das ganze Leben in Frage stellt. In der Mitte des Lebens sehen wir uns mit Zweifeln konfrontiert, wie „Soll das alles gewesen sein? Wollte ich das wirklich? Soll ich so wei-

● Haben Sie viel mit Menschen

termachen?“ Erfolgstrainer Ni-

zu tun? Können Sie gut mit Menschen umgehen? Wie kommen Sie bei Kollegen/Kunden und anderen an? Haben Sie ein stark ausgeprägtes Einfühlungsvermögen?

ko-laus B. Enkelmann gibt einen Leitfaden an die Hand, derartige Zweifel in Aktivitäten umzusetzen und etwas zu verändern.

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lötzlich erscheint das erstrebte Ziel nicht mehr lohnenswert. Der Büroalltag kostet immer mehr Energie. Geld und Luxus machen uns nicht mehr froh. Verpflichtungen drücken auf die Stimmung. Die Arbeit frisst einen auf. Das Leben erscheint Grau in Grau. Sogar der Beruf wird in Frage gestellt. Das Erreichte erscheint uns schal und leer. Wir fühlen uns eingesperrt, wie eine Maus in der Falle - die Tür ist zugeschnappt. Panik befällt uns. Einen Sinn in unserem Tun zu sehen, fällt uns schwer. Kurzum: eine Krise. Doch eine Krise birgt Chancen. Das haben schon die alten Chinesen erkannt.

Jeder Mensch hat ein ganz individuelles Lebens- und Motivprofil. In der Unterschiedlichkeit der Werte liegt die Schwierigkeit im Zusammenleben - egal ob das im Beruf oder im privaten Bereich ist. Je größer die Kluft bei den Prioritäten der Werte ist, desto schwieriger wird es mit dem Verständnis. eintritt, müssen wir uns trennen von Vertrautem, müssen unter Umständen Risiken eingehen, Mehrarbeit in Kauf nehmen, Sicherheiten loslassen. Wenn dies geschehen ist, können wir die Früchte unserer Entscheidung ernten, können wir als Gewinner aus der Krise hervorgehen.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16.

Anerkennung Beziehungen Ehre Ernährung Familie Idealismus Körperliche Arbeit Macht Neugier Ordnung Rache Romantik Ruhe Sparen Status Unabhängigkeit

Die entscheidenden drei Ws: Lassen Sie uns nun nach dem Prinzip der drei Ws - Wer, Was, Wohin - schrittweise vorgehen. ● Wer bin ich? ● Was kann ich? ● Wohin will ich? Am besten arbeiten Sie mit Papier und Stift. Das hat den Vorteil, dass Sie jederzeit Ihre Angaben überprüfen können. Und seien Sie ehrlich zu sich selbst. Sie brauchen sich nichts zu beweisen oder vorzumachen. Abgesehen davon gibt es keine richtigen oder falschen Antworten.

● Wie schätzen Sie sich ein?

Wie glauben Sie, dass Ihre KolleKönnen Sie diese noch verstär- gen/Mitarbeiter/Chefs Sie sehen? ken? Nutzen Sie Ihre Stärken Stimmt Ihr Bild von Ihnen mit und in welchen Bereichen? dem Ihrer Mitmenschen überein? Sind Sie stolz darauf? Könnten Sie noch mehr aus diesen Stär- ● Wie hoch ist der Stressfaktor ken machen? Wenn ja, was hat im Job? Sie davon abgehalten? Welche Nehmen Sie Arger und Stress Stärken hatten Sie gern? aus der Arbeit mit nach Hause? Macht Ihnen Ihre Arbeit Freu● Was sind meine Schwach- de, sind Sie innerlich zufrieden punkte und wie kann ich sie mit Ihrer Aufgabe? auflösen? ● Was treibt mich an? Was leitet ● Stellen Sie sich vor, Sie könnmich? ten zaubern: Welche berufli(zum Beispiel Ehrgeiz, Idealischen Wünsche würden Sie mus, Anerkennung, Macht ...?) sich erfüllen?

Blickwinkel Lebensende Doch was tun wir? Wir machen unsere innere Stimme mundtot, die uns täglich mahnt, endlich aktiv zu werden, das Leben neu zu gestalten und die Verantwortung zu übernehmen. Wie sieht das mit Ihnen aus? Wie lange ignorie- Interessant dabei ist, dass jeder ren Sie schon die Zweifel, die in- Mensch ein ganz individuelles Lenere Unsicherheit, den Frust? bens- und Motivprofil hat. Was Wann haben Sie sich zuletzt Fra- den einzelnen Menschen ausgen über Ihr Leben gestellt? Neh- macht, ist die individuelle Kombimen Sie einmal einen ganz ande- nation der Motive. Dieses Profil ren Blickwinkel ein, versetzen Sie bleibt - sofern nicht einschneisich mal an Ihr Lebensende: Was dende Erlebnisse eintreten - bei würde wohl auf Ihrem Grabstein den meisten Menschen das ganstehen? „Er war immer pflichtbe- ze Leben erhalten. Kinder, die wusst“ oder „Sie opferte sich für also schon mit dem Taschengeld die anderen auf“? Soll das Ihr Le- geizen, werden auch als Erwachben gewesen sein?! Wir wissen sene nicht gerade großzügig, der Haben Sie Zeit für Ihre Kinder/ Familie/Freunde und gehen Sie „Weichen Sie nicht aus in Passiviel, doch wenn es um das eige- jugendliche Chaot wird im reife- auch wirklich auf deren Probleme ein? vität, indem Sie das Schicksal verantwortlich machen, sondern ne Ich geht, stehen wir vor einem ren Alter normalerweise nicht orRätsel, denn mit uns selbst ha- dentlicher. denken Sie zukunftsorientiert. ● Wer bin ich? ● Wie sieht es mit meinem GeIn der Unterschiedlichkeit der Wie ist meine GrundeinstelAlso nicht „Warum muss mir das ben wir uns am wenigsten befühlsleben aus? fasst. Es ist höchste Zeit, dies zu Werte liegt auch die Schwierigkeit lung zum Leben?Sind Sie eher Sind Sie eher gefühls- oder passieren?“ sondern lieber „Wie im Zusammenleben - egal ob das positiv oder pessimistisch ein- verstandesbetont? Können Sie ändern. kann ich derartige Situationen Egal, in welcher Situation Sie im Beruf oder im privaten Bereich gestellt? Erwarten Sie von überhaupt Gefühle zeigen und vermeiden?“, empfiehlt Erfolgstrainer Nikolaus B. Enkelmann, momentan sind, egal, wie alt Sie ist. Je größer die Kluft bei den vornherein, dass alles klappt tun Sie das auch? Nennen Sie der seit über 30 Jahren Semina- sind, die folgenden Fragen kön- Prioritäten der Werte ist, desto oder sehen Sie eher schwarz? drei Beispiele aus der jüngsten nen und sollten Sie sich immer schwieriger wird es mit dem Ver- Trauen Sie sich zu, auch schwie- Zeit. re durchführt. Gemeinsam mit ständnis. Übereinstimmung in rige Situationen zu meistern? Tochter Claudia leitet er sein In- wieder einmal stellen: stitut für Persönlichkeitsbildung, ● Habe ich mein jetziges Leben wichtigen Lebenszielen macht Was gibt Ihnen Kraft in Krisen- ● Welche Vorbilder habe ich? das Zusammenleben leicht. Sind zeiten? Nennen Sie möglichst Wenn Sie zaubern könnten: Rhetorik und Zukunftsgestaltung. selbst gewählt? ● Habe ich die Verantwortung die Wertvorstellungen nicht iden- konkrete Beispiele aus der Ver- Wer würden Sie gern sein und warum? für mein Leben übernom- tisch, mangelt es am echten Ver- gangenheit. Um die Chance zu nutzen, ständnis für den anderen. Es men? müssen wir uns in Gefahr begeben. Das spüren wir intuitiv. Das ● Bekomme ich, was ich brauche? herrscht dann im Sinne des Wor- ● Welche Fähigkeiten habe ich? ● Welche Ausbildung/Weiter-/ tes ein „Mangel“. ist auch der Grund dafür, dass Notieren Sie all die FähigkeiFortbildung haben Sie geAuch wenn wir also wissen, ten, die Ihnen bekannt sind zuviele Menschen aus Bequemlich- 16 Motive bestimmen unser Lemacht? keit, aber auch aus Furcht vor nö- ben: Durch Studien und Untersu- dass andere Menschen andere sammen mit entsprechenden Sind Sie (fach-)wissensmäßig tigen Konsequenzen, den drän- chungen, die in den USA, Kanada Vorstellungen als wir haben, so Beispielen. Wie stark sind die- auf dem neuesten Stand? genden Fragen nicht auf den und Japan durchgeführt wurden, tun wir uns doch schwer, damit se Fähigkeiten ausgeprägt, ha- Haben Sie Spezialwissen oder Grund gehen. Denn eines ist klar: fand man heraus, dass alle umzugehen. Missverständnisse ben Sie bereits daran gearbei- verfügen Sie eher über ein Wer nicht (mehr) zufrieden ist, menschlichen Verhaltensweisen und Dauerprobleme sind in der- tet? Welche Fähigkeiten hätten breitgestreutes Wissen? muss etwas verändern. Bevor der auf 16 Motive zurückzuführen artigen Beziehungen an der Ta- Sie gerne und warum? Haben Sie im Moment die Pogesordnung. positive Effekt einer Veränderung sind: sition, die Sie wollten? ● Was sind meine Stärken? Want to find out more about Kleeneze or join now? Visit http://www.gavinscott.org and click on the FREE INFO DVD link for free fast information to get you started.

Privatleben: ● Welchen Stellenwert hat das private Leben für Sie? Sind Familie/Partnerschaft/ Freunde sehr wichtig für Sie? Nehmen Sie sich entsprechend Zeit für Ihr Privatleben? Haben Sie Zeit für Ihre Kinder/Familie/Freunde und gehen Sie auch wirklich auf deren Probleme ein? ● Entspricht Ihr derzeitiges Pri-

vatleben Ihren Vorstellungen? Wenn nein, warum nicht? Was möchten Sie anders haben? Können Sie es ändern? Warum haben Sie es noch nicht getan? ● Welche Hobbys haben Sie?

Üben Sie sie auch aus? Wie viel Zeit pro Woche/ Monat nehmen Sie sich dafür? ● Gibt Ihnen Ihr Privatleben Kraft

oder ist es eher eine Belastung? Freuen Sie sich auf das Wochenende zu Hause oder freuen Sie sich eher auf den Montag? ● Wie sieht es mit Ihrer Gesund-

heit aus? Treiben Sie Sport, haben Sie Übergewicht, rauchen/trinken Sie zu viel? Machen Sie jedes Jahr mindestens einmal drei

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persönliches Profil noch exakter frieden, wenn ich mein Bestes zu definieren. Tragen Sie eine gebe. Zahl hinter jeder Aussage ein, das ● Ich könnte auch schwierigere hilft Ihnen, sich ein Bild von sich Aufgaben übernehmen. selbst zu machen - eins steht für ● Ich bin selbstbewusst, kenne gering, fünf für sehr stark meine Fähigkeiten. ● Selbstbeherrschung ist nicht gerade meine Stärke. ● Wenn Sie zaubern könnten: Wie sehen Sie sich selbst? Wie würden Sie Ihr Privatleben ● Ich bin überzeugt von mir und ● Ich kann mich gut in andere dann gestalten? meinen Fähigkeiten. Menschen und ihre Situation Wie haben Sie sich einmal (als ● Ich treffe Entscheidungen zuversetzen. Kind, als Jugendlicher, als Berufsanfänger, vor fünf, zehn, 20 Jahren) Ihr Leben vorgestellt? Was ist aus diesen Vorstellungen geworden? Welche Träume haben Sie realisiert? Welche sind auf der Strecke geblieben und warum? Wochen Urlaub am Stück und schalten Sie dabei komplett ab? Gehen Sie regelmäßig zum Check-up? Treiben Sie regelmäßig Sport? Wie halten Sie sich sonst fit?

Was kann ich? Sie können viele Dinge, doch einiges können Sie besser als anderes und genau das ist es, was Sie tun sollten. Schreiben Sie deshalb einmal alles auf, was Sie können und be- Romantik ist eins der 16 Motive, auf die alle menschlichen Verhalwerten diese Fähigkeiten. tensweisen zurückzuführen sind.

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Das Training

wieder auf die Beine zu kommen mich durchzusetzen Organisation Überzeugungskraft Prioritäten setzen zu können auch in stressigen Zeiten Ruhe zu behalten

Wie sieht es aus mit Ihrem Führungsverhalten? ● Meine Mitarbeiter wissen, was ich von ihnen erwarte. ● Ich lobe viel, bedanke mich häufig. ● Ich kann meine Mitarbeiter und ihre Fähigkeiten gut einschätzen und setze sie entsprechend ein. ● Ich setze klare Ziele, die ich genau definiere. ● Ich bemühe mich um eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. ● Ich lege Wert auf Information und gebe diese auch weiter. ● Ich lege einen Kompetenzrahmen vor. ● Ich gebe oft Feedback. Diese Fragen haben Ihnen sicherlich eine Menge Anregungen gegeben, sich mit Ihren Fähigkeiten und Veranlagungen, Ihrem Verhalten und Ihren Wünschen auseinander zu setzen. Nun sehen Sie klarer, wie es aussieht mit Ihrer Kreativität, Lernfähigkeit, Teamarbeit, Entscheidungsfreudigkeit, Organisationstalent, …Jetzt prüfen Sie noch, inwieweit Ihre Selbsteinschätzung mit dem Eindruck übereinstimmt, den Sie bei

Verpflichtungen drücken auf die Stimmung. Die Arbeit frisst einen auf. Das Leben erscheint Grau in Grau. Typische Anzeichen einer Krise. oder sogar bei anderen Menschen sucht, der wird wohl noch häufiger die gleichen Fehler machen. Weiterentwicklung ist nur möglich über Einsicht. Hierzu gehört auch eine richtige Fragestellung: Weichen Sie nicht aus in Passivität, indem Sie das Schicksal verantwortlich machen, sondern denken Sie zukunftsorientiert. Also nicht „Warum muss mir das passieren?“ sondern lieber „Wie kann ich derartige Situationen vermeiden?“ Auf diese Weise machen Sie aus einer negativen Erfahrung eine Chance. Erinnern Sie sich auch an die Situationen, in denen Sie glaubten, es nicht zu schaffen. Und doch haben Sie es geschafft! Dieses Vertrauen zu sich Vertrauen zu sich Wer jedoch für Misserfolge die und Ihrer Kraft sollten Sie unbeUrsachen nur in den Umständen dingt mit in die Zukunft nehmen. anderen Menschen machen. Fragen Sie Partner, Kollegen, Freunde und Bekannte. Stellen Sie Diskrepanzen fest, sollten Sie Ihr Bild von sich überprüfen. Wir wollen uns nach vorn, in die Zukunft, orientieren. Doch dazu gehört zuerst auch ein Blick in die Vergangenheit. Lassen Sie Ihr Leben Revue passieren. Seien Sie ehrlich und kritisch. Jeder von uns hat Lehrgeld bezahlt, musste mit Niederlagen fertig werden und hat Fehler gemacht. Das sind die Lektionen, die Ihnen das Leben erteilt. Lernen Sie daraus - beim nächsten Mal können Sie es besser machen.

kunftsorientiert. 1. Persönliche Stärken ● Ich möchte zu den Besten ge(zum Beispiel Geduld, Durchset- ● Auf unterschiedliche Aufgaben hören. zungsvermögen, Zuverlässigkeit, kann ich mich schnell einstel- ● Ich setze mich voll und ganz etc. ) len. für meine Aufgabe ein. ● Ich gehe auf andere Men- ● Der finanzielle Aspekt bei ei2. Fachliche Qualifikationen schen zu, mache oft den ersnem Posten steht bei mir an (Studium, Lehre, Abschlüsse, Poten Schritt. erster Stelle. sitionen, Sprachkenntnisse, Fer- ● Es fällt mir leicht, in jedem ● In einem Team kann ich mich tigkeiten, etc.) Haben Sie SpezialUmfeld ein passendes Gegut behaupten. kenntnisse, sind Sie ein Experte, sprächsthema zu finden. ● Ich möchte Verantwortung oder sind Sie eher ein Generalist? ● Bei dominanten Menschen übernehmen und EntscheiAuf welchem Gebiet konnten Sie dungen treffen. ziehe ich mich sofort zurück. sich Fachkenntnisse aneignen? ● Ich habe eine Reihe von Stan- ● Misserfolge setzen mir sehr zu. Wo Sonne ist, gibt es auch Schatdardsätzen parat, um ein festAnzeige ten. Deshalb wollen wir auch die gefahrenes Gespräch wieder Diese Aufgaben würden Fehler und Unvollständigkeiten, in Gang zu setzen. mich besonders reizen: ● Meine Begeisterung für eine ● Strategien entwickeln Sache reißt die anderen mit. ● Kosten- und Finanzpläne erstellen/überwachen ● Ich beneide erfolgreiche Menschen. ● Verwaltung ● Viel Arbeit macht mir nichts aus. ● Technik ● Unangenehmes kann ich ● Personalverantwortung durch gezielte Gedanken ● Kundenberatung und -pflege schneller auflösen. ● Produkte präsentieren ● Ich setze mich voll dafür ein, ● an neuen Entwicklungen und Erfolg im Job zu haben. Trends mitwirken ● Ich wünsche mir Aufgaben, bei ● Reparaturen durchführen denen ich etwas bewegen ● Logistik/Organisation kann. Macht Ihnen Ihre Arbeit Freude, ● Ich wende Techniken an, um Wichtig ist mir: sind Sie innerlich zufrieden mit mich schnell und gezielt zu ● viel Geld zu verdienen Ihrer Aufgabe? entspannen. ● mich mit meiner Firma/Aufgabe/ Produkt zu identifizieren ● Ich äußere nicht gerne eine die jeder von uns hat, nicht einkonträre Meinung. ● eigenverantwortliches Arbeifach negieren. Schreiben Sie Ihre ● Jede Art von Kritik verunsichert ten, Identifikation mit meiner Hauptfehler, Ihre Schwächen auf Arbeit mich schnell. ein Extrablatt. Bevor Sie dieses ● Bei Auseinandersetzungen ge- ● gutes Arbeitsklima Blatt dann auf die Seite legen, be ich häufig nach. ● Entwicklungsmöglichkeiten stellen Sie sich zu jedem Punkt ● Mit Konflikten kann ich nicht Weiterbildungsmöglichkeiten folgende Fragen: Verantwortung zu übernehgut umgehen. men ● Kann ich daran etwas verbes- ● Ich bin zwar zielstrebig, aber sern? nicht immer der Schnellste. ● ein sicherer Arbeitsplatz ● Will ich daran arbeiten oder ● Ich habe keine Probleme, ● schnell aufsteigen zu können mich auf unterschiedliche Men- ● meine Fähigkeiten richtig ein● akzeptiere ich diese Schwäche schen einzustellen. als einen Teil von mir? zusetzen Wir sollten uns nicht allzu viel mit ● Es macht mir Spaß, andere an- ● eine sinnvolle Aufgabe Fehlern und dergleichen befaszugreifen. sen, denn dadurch werden diese ● Es gelingt mir oft, zögerliche Meine Stärken sind: ja nicht besser. Befassen sollten Menschen von meiner Mei- ● andere zu begeistern und mitSie sich nur mit den Schwächen, nung zu überzeugen. zureißen an denen Sie arbeiten wollen ● Schwierige Aufgaben sehe ich ● besser sein zu wollen als die und können. Die anderen Schwäals Herausforderung. anderen chen akzeptieren Sie als einen ● Ich bin konsequent in der Um- ● mich voll einzusetzen Teil Ihrer Persönlichkeit. Befassen setzung von Entscheidungen. ● Initiative wir uns nämlich mit Dingen, die ● Hätte ich eine bessere Ausbil- ● auf Veränderungen schnell reauns zwar stören, die wir aber dung, mehr Geld, … , hätte ich gieren zu können/Flexibilität nicht gewillt sind zu ändern, kosbessere Chancen. ● stabile Gesundheit tet uns dies nur Energie, die wir ● Ich habe Angst, meinen Job zu ● Kritik richtig rüberbringen zu besser für anderes einsetzen. Hier verlieren. können eine Reihe von Fragen, um Ihr ● Ich bin mit mir nur dann zu- ● nach einer Niederlage schnell Want to find out more about Kleeneze or join now? Visit http://www.gavinscott.org and click on the FREE INFO DVD link for free fast information to get you started.

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Das Training

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„Angenommen, man will einen Sonnenaufgang erleben: Wenn man nach Westen läuft, wird man ihn nicht finden – egal, wie positiv die Gedanken auch sein mögen“, nennt Zach Davis ein einfaches Beispiel für fehlgeleitetes positives Denken.

„Wenn man nach Westen läuft, wird man den Sonnenuntergang nicht finden“ Wo positives Denken seine Grenzen hat Positiv Denken – das klingt gut; aber eine rosa Brille kann den Blick für Wichtiges eintrüben. Dinge, an denen man sich erfreuen kann und Dinge, an denen man arbeiten muss: Der Trainer Zach Davis erläutert, wie man sie unterscheidet.

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enschen, die eher das Positive sehen, kommen sicherlich besser durch das Leben als solche, die immer nur das Negative sehen. Über „positives Den-

Autor nennt ein einfaches Beispiel für fehlgeleitetes positives Denken: „Angenommen, man will einen Sonnenaufgang erleben: Wenn man nach Westen läuft, wird man ihn nicht finden – egal, wie positiv die Gedanken auch sein mögen.“ Wenn das Gehalt am Monatsende wieder nicht ausreiche, dann helfe es nicht, sich einzureden dass man wahnsinnig viel verdient. Gerade im finanziellen Bereich werde es besonders absurd, weil die tatsächlichen Ergebnisse in Zahlen messbar sind. Trotzdem: „Manche Menschen machen einfach die Augen zu, wenn der Zustand nicht dem Gewünschten entspricht.“

sern möchte: Es gibt Vorbilder, bei denen man etwas abgucken kann.“ Davis vergleicht das Vorgehen mit einem Kochrezept; eine bessere Vorlage könne man kaum bekommen. Die Balance zwischen positiv und negativ Denken besteht für Davis im konstruktiven Denken. Er erläutert das an einem Beispiel aus dem Berufsalltag: Jemand bekommt vom Vorgesetzten eine mäßige Beurteilung. Der NegativDenker findet das furchtbar, bemitleidet sich selbst, sieht keinen Ausweg und unternimmt nichts. Der Positiv-Denker konzentriert sich beispielsweise auf die Aspekte seines Jobs, die ihm Spaß machen, und seine vergangenen Erfolge. Dadurch geht es ihm gut, aber seine nächste Beurteilung wird voraussichtlich auch nicht besser werden. Der KonstruktivDenker nutzt die Konzentration auf den Spaß und die Erfolge, um sich nicht zu schlecht zu fühlen. Gleichzeitig stellt er sich die Frage, was er tun muss, um bessere Beurteilungen zu erhalten. „Er stellt aktiv die Weichen für seine erfolgreiche Zukunft“, resümiert Davis.

Trainer. Als Beispiele nennt er die Wirtschaftsprüfung, das Risikomanagement und die Qualitätssicherung. Im Grunde gehe es aber in jedem Bereich darum, die Augen

nerhalb weniger Jahre verdop- en Sie den anderen ins Auge, um pelt. sie anzupacken und zu verbessern. Machen Sie das so lange, Freude und Spaß bis auch die so gut sind, dass Sie „Versuchen Sie die Dinge so zu sich daran in Zukunft erfreuen sehen, wie sie sind“, rät Zach Da- können.“ Freude und Spaß seien vis. Sie seien selten so gut oder die Quellen für wahre Motivation. so schlecht, wie sie anfangs er- Motivation führt zu messbarem scheinen. „Freuen Sie sich an den Erfolg – und zwar ohne sich etDingen, die gut sind, und schau- was vormachen zu müssen.

Denkanstoß Mein Zehn-Punkte-Programm der Motivation Das haben Sie doch auch schon mal erlebt. Da gibt es irgendwann einen Zeitpunkt, an dem

Lernen von den Besten man sich nach dem Warum Wer bessere Ergebnisse erzielen Stattdessen sollte man klar analyfragt. Warum schindet man sich möchte, dem empfiehlt Davis, sieren, was gut ist und was nicht, derart ab, warum läuft nicht alles von Menschen zu lernen, die rät Davis. Am Guten solle man viel erfolgreicher, wozu ist das eidiese Ergebnisse bereits erzielt sich erfreuen, da sei positives gentlich alles gut? Man stellt also haben. Er vergleicht das VorgeDenken angebracht. „Das fest, dass es um die Motivation hen mit einem Kochrezept; eine Schlechte ist in meinen Augen für den eigenen Job nicht gut bessere Vorlage könne man ein Signal, dass man aktiv werden bestellt ist. kaum bekommen. sollte; nicht mehr, aber auch nicht weniger“, weist der Trainer auf die Diese Situation ist nicht nur prein Bezug auf mögliche Fallstricke wichtige Funktion des Negativen kär für Sie selbst, sondern natürund Fehlentwicklungen offen zu „Manche Menschen machen lich auch für Ihre Geschäftsparthalten, um die Wahrscheinlichkeit einfach die Augen zu, wenn der hin. Wer bessere Ergebnisse erzielen möchte, dem empfiehlt er, ner und Mitarbeiter. Denn was ihres Eintritts zu reduzieren oder Zustand nicht dem GewünschIhnen da an Antrieb fehlt, können notfalls geeignete Gegenmaßten entspricht“, hat Trainer Zach von Menschen zu lernen, die diese Ergebnisse bereits erzielt ha- Suche nach Fehlern Sie auch nicht mehr anderen nahmen parat zu halten. Davis erfahren. ben. „Ich nenne es das ‚Lernen Das Suchen nach Schwachpunkvermitteln. Sie brauchen einen Ein Detail ist Davis immer wieneuen Ansporn, der Ihnen für die ken“ wurde in den vergangenen von den Besten‘. Egal, in wel- ten und Fehlern bestimmt einige der aufgefallen: „Erfolgreiche weitere Zukunft aus der Patsche Jahren viel berichtet; der Trainer chem Bereich man sich verbes- Arbeitsbereiche sogar, betont der Menschen denken akkurat.“ Er ilhilft, übertrieben gesagt ein lustriert seine Beobachtung mit Zach Davis hat dabei oft den EinLebens- und Arbeitsdem Erfolg einer Dame, die das druck gewonnen, man solle sich modell zum FesthalGeschäft ihres verstorbenen Manalles schönreden. „Ich glaube ten in solchen schwienes übernahm, obwohl sie viele auch daran, das Schöne zu beJahre nicht gearbeitet hatte, in rigen Situationen, mit trachten. Manche Dinge sind aber dieser speziellen Branche sogar dem Sie sich selbst nicht so, wie man sie gern hätte.“ noch nie. Sie habe sich selbst jederzeit die bedrohDann solle man daran arbeiten, und andere Menschen immer lichen Fragen beantworten den Zustand zu verbessern, statt wieder und in verschiedenen Bekönnen. sich einzureden, dass alles gut ist. reichen gefragt: „Was funktioniert, „Irgendwann wacht man nämlich was funktioniert nicht?“ Aus den Sie brauchen ein Leitbild, ein sonst auf und wundert sich“, Antworten auf diese scheinbar triUnternehmensleitbild. Bei jedem warnt Davis. Wer ein Vorhaben viale Frage habe sie ihre Entscheigroßen Konzern zählt so etwas realisieren möchte, sollte in Bezur Unternehmenskultur. Ziele zug auf das Gelingen optimistisch Freude und Spaß sind die Quellen für wahre Motivation – und Mo- dungen abgeleitet, Umsatz und Gewinn des Unternehmens insein, aber auch realistisch. Der tivation führt zu messbarem Erfolg. Want to find out more about Kleeneze or join now? Visit http://www.gavinscott.org and click on the FREE INFO DVD link for free fast information to get you started.

werden festgelegt, Handlungsanleitungen vermittelt. Was für ein großes Unternehmen gilt, taugt auch für Sie. Dabei ist es völlig egal, in welcher Branche Sie arbeiten, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten. Ihr Leitbild muss zu Ihnen als Person und zu Ihrem Arbeitsumfeld passen, Sie müssen davon überzeugt sein, für Sie muss es umsetzbar sein. Machen Sie sich Ihr eigenes Zehn-PunkteProgramm, an das Sie sich halten können, an dem sich aber auch Ihre Mitarbeiter und Partner orientieren können. Das erspart Ihnen sicher nicht die nächste

Unsicher-

heit, aber es erinnert Sie an die einmal von Ihnen für gut befundenen Regeln. Und damit finden Sie auch wieder Ihren Weg, meint Ihr Frank Langrock vom Bundesverband Network-Marketing e.V. (BVNM)