WORKCRED

WORKSHOP DE CANVAS

AGENDA DE HOJE 1 – INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP

2 – CAMINHO DO EMPREENDEDOR 3 – MAPA DO MODELO DE NEGÓCIO (CANVAS)

INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP

EMPREENDER É...

EMPREENDER É... RESOLVER PROBLEMAS REAIS POR MEIO DE SOLUÇÕES DE MERCADO

IDEIA

IDEIA

PRODUTO

IDEIA

MERCADO

PRODUTO

MERCADO

IDEIA

MERCADO

IDEIA

MERCADO

PRODUTO

TIPOS DE EMPRESAS

Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe

Inovadoras ! Novo mercado E/OU ! Novo modelo de negócio

Tradicionais

Inovadoras

Mercado já existe Modelo de negócio já existe

! Novo mercado E/OU ! Novo modelo de negócio

Poucas incertezas

Muitas incertezas

O QUE É UMA STARTUP?

STARTUP = INCERTEZA

A MAIOR PARTE DAS STARTUPS MORRE POR FALTA DE CLIENTES E NÃO POR PROBLEMAS COM O DESENVOLVIMENTO DO SEU PRODUTO.

Startups também são diferentes de empresas estabelecidas

Desafios:

Ferramentas:

Startups

Empresas estabelecidas

BUSCA/DESCOBERTA

EXECUÇÃO/CRESCIMENTO

Possui diversas incertezas sobre

Conhece o contexto e deve planejar o

o mercado, produto e como irá

futuro para crescer mais e se tornar mais

gerar receita.

competitiva.

Startups também são diferentes de empresas estabelecidas

Desafios:

Startups

Empresas estabelecidas

BUSCA/DESCOBERTA

EXECUÇÃO/CRESCIMENTO

Possui diversas incertezas sobre

Conhece o contexto e deve planejar o

o mercado, produto e como irá

futuro para crescer mais e se tornar mais

gerar receita.

competitiva.

Ferramentas: Empreendedorismo Experimental

Pesquisa de mercado

Criação de experimentos

Plano de negócios

Validação de hipóteses

Planejamento Estratégico e BSC

Pequenos lançamentos

Gestão de processos Grandes lançamentos

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados. 3. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante e com o cliente desde o início do seu desenvolvimento.

EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL

1

Risco

Tempo Lançar!

1

Risco

Tempo Lançar! Lançar! Lançar! Lançar!

O Caminho do Empreendedor

Caminho do Empreendedor by

Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução

Validar problema Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio Identificar oportunidade

ESTÁGIOS DE UMA STARTUP Problem/Solution Fit

Mercado

O problema que eu resolvo é real e relevante para o meu cliente?

Product/Market Fit

Produto

Crescimento

O mercado pagar utiliza de maneira intensa a minha solução e/ou está pagando para usá-la?

Existe mercado suficiente e maneiras de crescer o meu negócio de maneira escalável e rentável?

Caminho do Empreendedor by

Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução

Validar problema Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio Identificar oportunidade

1 Identificar oportunidade - É um problema/necessidade de uma pessoa ou organização - Existe um número significativo de potenciais clientes

- Já existem players no mercado Milestone: a startup deve ter descrito claramente a oportunidade de mercado e por que é o momento certo de começar esse negócio

2 Montar modelo de negócio

Milestone: a startup deve ter descrito claramente o seu modelo de negócio

3 Definir e mapear mercado -

Mapear a cadeia de players

-

Responder “Quem tu quer ralar?”

-

Definir em uma frase o recorte de mercado que irá atingir

-

Mapear concorrentes e referências

-

Identificar diferenciais claros frente a cada concorrente

-

TAMANHO DE MERCADO = nº clientes x gasto por cliente

Milestone: a startup deve ter respondido as perguntas e revisar seu modelo de negócio com base nisto.

4 Validar problema - Clientes já gastam para tentar resolver o problema - Responder 3 por quês

- Criar soluções que resolvam o problema Milestone: ter documentado que as pessoas afirmam que esse é um problema que incomoda MUITO

5 Desenvolver solução - Definir hipóteses, testes e métricas - Desenvolver funcionalidades mínimas para entregar valor - Definir que tipo de MVP será feito

- Estabelecer contato direto com early-adopters - Testar o MVP e documentar aprendizados Milestone: Ter um MVP com entrega de valor que seja possível comercializá-lo

6 Vender - Sair para a rua e negociar! - Testar primeiros canais - Voltar e olhar o modelo de negócio para dar check Milestone: - Gerar receita!

$$

- Mostrar extrato da conta

7 Estruturar vendas - Definir meta de vendas

- Mapear funil de vendas - Definir responsável por cada etapa do funil -

Canais: próprios ou de terceiros

- Determinar Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Life Time Value (LTV) Milestone: a empresa consegue trazer constantemente novos clientes lucrativos com canais validados

8 Preparar para escalar - Definir onde quer chegar = Estratégia de crescimento clara e possível - Definir valor do investimento necessário - Fazer deck: pitch + planilha financeira + estratégia de saída - Montar round de investimento Milestone: conseguir investimento para o projeto de crescimento

- Exemplo: LinkedIn

O QUE ACONTECE APÓS O INVESTIMENTO?

Caminho do Empreendedor Estruturar processos

by

Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução

Validar problema Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio Identificar oportunidade

Caminho do Empreendedor by

Os níveis tem ‘tempos’ diferentes...

startup

empresa

Caminho do Empreendedor by

Fundos e Anjos Incubadoras

Aceleradoras Anjos

Primeira rodada

execução

exploração

Vale da Morte

Segunda rodada

Caminho do Empreendedor by

Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução

Validar problema Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio Identificar oportunidade

MODELAGEM DE NEGÓCIOS

COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES:

-

Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que gostam de pet, etc.

-

Não misture os segmentos: Pequenas Empresas e Profissionais Autônomos

-

Não coloque um viés para o seu produto: Homens adultos que “tem o meu problema e querem o meu produto”.

SEGMENTOS DE CLIENTES -

Defina um conjunto de características;

-

Faça um CORTE! Delimite claramente o seu mercado: - Demográfico; - Financeiro; - Comportamental; - Etc.

SEGMENTOS DE CLIENTES -

Entenda a diferença entre seus CLIENTES e seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se destina e quem a ajuda?

-

Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo produto/serviço?

-

Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento ou benefícios diferentes para cada segmento. É isso que determina um segmento de clientes.

SEGMENTOS DE CLIENTES -

Entender o seu recorte de mercado é fundamental para passar pelo Vale da Morte!

-

Quando a tomada de decisão de compra do seu produto ou serviço é muito complexa, é importante conhecer os papéis de compra.

Papéis de compra Iniciador

Apoiador

Sabotador

Decisor

Pagador

Usuários

Papéis de compra Família comprando um cachorro. Filhos (iniciadores) Mãe (decisora e pagadora) Marido (sabotador) Tia (apoiadora)

Papéis de compra Empresa comprando software de gestão de pessoas. Gerente de gestão de pessoas (iniciador) Colaboradores do Departamento de RH (apoiador) Diretor de RH (decisor) Diretor de TI (sabotador) Gerente financeiro (pagador) Todos os gerentes e diretores (usuários)

COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR:

-

Não seja genérico: Conveniência, Conforto, Praticidade, Qualidade, Personalização, etc.

-

Não coloque uma só proposta para mais de um segmento:

-

Não tente resolver TODOS os problemas do cliente: o que no mínimo de fato você entrega?

PROPOSTA DE VALOR - Coloco o nome do produto ou do benefício? OS DOIS!

Curadoria de Livros

Experiência única de leitura

Indicação de profissionais

Revista com curiosidades

E de forma organizada...

Significado da escolha

Kit personalizado Elemento surpresa

PROPOSTA DE VALOR

PROPOSTA DE VALOR O produto que você entrega: Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de voz entre computadores e chamadas internacionais de baixo custo. Como você resolve o problema do cliente: Reduz os custos com telefone. Os benefícios que você gera: - Custos mais baixos - Maior simplicidade para fazer ligações internacionais

CANAIS Comunicação

Como eu faço os clientes ficarem sabendo do meu produto?

Venda

Distribuição

Como eu vendo o meu produto para os clientes?

Como eu entrego o meu produto para os clientes.

CANAIS

Canais Próprios

X

Canais com Parceiros

RELACIONAMENTO COM CLIENTES Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um cliente. Como retê-lo e vender mais?

Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se relaciona?     

Telefone Emails humanos Emails automatizados Suporte reativo Etc.

FONTES DE RECEITA PRODUTO

SERVIÇO

PRODUTO + SERVIÇO

NÃO RECORRENTE

PADRONIZADO

RECORRENTE

CUSTOMIZADO

NÃO RECORRENTE

S/ TAXA INICIAL

RECORRENTE

C/ TAXA INICIAL

RECORRENTE + NÃO RECORRENTE

FONTES DE RECEITA NÃO RECORRENTE     

Transacional (por produto, download) Créditos por uso Licenciamento Comissão Publicidade*

RECORRENTE   

Assinatura (mensal, anual) Aluguel Publicidade

ATIVIDADES CHAVE -

Pense como se a sua empresa já tivesse diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os seus departamentos?

-

Pense nas atividades que você e sua equipe fazem no dia-a-dia.

RECURSOS CHAVE -

O que você PRECISA ter para executar o seu modelo de negócio.

-

EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base de clientes, espaço físico, ponto comercial, frota própria, etc.

PARCEIROS CHAVE -

Quais são os principais parceiros que, sem eles, o seu modelo de negócio não funciona corretamente.

-

Quais são seus principais fornecedores de produtos e serviços e quais atividades eles executam.

-

Pense que parte das atividades de uma empresa são terceirizadas. Essas atividades são executadas por parceiros chave.

ESTRUTURA DE CUSTOS -

Quais são seus principais custos que são realmente impactam no seu negócio?

-

Não coloque número, apenas foque na descrição

-

Para entender os custos, olhe para as atividades e recursos chave. Para executar essas atividades e possui esses recursos geralmente são derivados custos.

Rodada de Feedbacks

8 Gateways de pagamento

6 Desenvolvimento de software

Parceiros de distribuição Parceiros Telecom

7 Equipe de software Código do sofware

Desenvolvimento de software Suporte

9

4

2

1

Customização em massa

Ligações gratuitas de áudio e vídeo Chamadas internacionais a preços acessíveis

Skype.com Parceria com fabricantes de fones

Usuários globais

Usuários globais que querem ligar para telefones

3 Gratuito Vendas de hardware

Pré-pago ou mensalidade

5

4

2 Chamadas com vídeo e de voz para qualquer usuário do Skype. Chat e compartilham ento de arquivos.

Customização em massa

Chamadas internacionais a preços acessíveis Chamadas baratas para celulares e telefones fixos. SMS a tarifas incríveis.

1

Suporte Online Comunidade do Skype

3

Distribuição pelos Produtos Windows

Skype WIFi.

Venda pelo próprio software

Comunicação Skype.com

Gratuito

Pré-pago

Loja Skype

Assinatura

Usuários globais de aparelhos eletrônicos que conversam online Usuários globais que querem ligar para telefones ou enviar SMS

5

Desenvolvimento de software

2

Marketing

Gateways de pagamento

Suporte

Parceiros de distribuição Parceiros Telecom

Equipe de software especialista Tecnologia VOIP superior

Equipe de desenvolvimento de software Equipe de suporte Custos de marketing e publicidade

1

?

?

série de hipóteses.? ?No Canvas temos uma ?

Como transformar essas hipóteses em fatos?

?

?

? ?

AFINAL, PRA QUE SERVE O CANVAS ENTÃO?

TESTE SUAS HIPÓTESES COM OS CLIENTES...

E APRIMORE SEMPRE O SEU MODELO...

Caminho do Empreendedor by

Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução

Validar problema Definir e mapear mercado

Montar modelo de negócio Identificar oportunidade

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