WORKCRED
WORKSHOP DE CANVAS
AGENDA DE HOJE 1 – INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP
2 – CAMINHO DO EMPREENDEDOR 3 – MAPA DO MODELO DE NEGÓCIO (CANVAS)
INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP
EMPREENDER É...
EMPREENDER É... RESOLVER PROBLEMAS REAIS POR MEIO DE SOLUÇÕES DE MERCADO
IDEIA
IDEIA
PRODUTO
IDEIA
MERCADO
PRODUTO
MERCADO
IDEIA
MERCADO
IDEIA
MERCADO
PRODUTO
TIPOS DE EMPRESAS
Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe
Inovadoras ! Novo mercado E/OU ! Novo modelo de negócio
Tradicionais
Inovadoras
Mercado já existe Modelo de negócio já existe
! Novo mercado E/OU ! Novo modelo de negócio
Poucas incertezas
Muitas incertezas
O QUE É UMA STARTUP?
STARTUP = INCERTEZA
A MAIOR PARTE DAS STARTUPS MORRE POR FALTA DE CLIENTES E NÃO POR PROBLEMAS COM O DESENVOLVIMENTO DO SEU PRODUTO.
Startups também são diferentes de empresas estabelecidas
Desafios:
Ferramentas:
Startups
Empresas estabelecidas
BUSCA/DESCOBERTA
EXECUÇÃO/CRESCIMENTO
Possui diversas incertezas sobre
Conhece o contexto e deve planejar o
o mercado, produto e como irá
futuro para crescer mais e se tornar mais
gerar receita.
competitiva.
Startups também são diferentes de empresas estabelecidas
Desafios:
Startups
Empresas estabelecidas
BUSCA/DESCOBERTA
EXECUÇÃO/CRESCIMENTO
Possui diversas incertezas sobre
Conhece o contexto e deve planejar o
o mercado, produto e como irá
futuro para crescer mais e se tornar mais
gerar receita.
competitiva.
Ferramentas: Empreendedorismo Experimental
Pesquisa de mercado
Criação de experimentos
Plano de negócios
Validação de hipóteses
Planejamento Estratégico e BSC
Pequenos lançamentos
Gestão de processos Grandes lançamentos
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados. 3. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante e com o cliente desde o início do seu desenvolvimento.
EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL
1
Risco
Tempo Lançar!
1
Risco
Tempo Lançar! Lançar! Lançar! Lançar!
O Caminho do Empreendedor
Caminho do Empreendedor by
Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução
Validar problema Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio Identificar oportunidade
ESTÁGIOS DE UMA STARTUP Problem/Solution Fit
Mercado
O problema que eu resolvo é real e relevante para o meu cliente?
Product/Market Fit
Produto
Crescimento
O mercado pagar utiliza de maneira intensa a minha solução e/ou está pagando para usá-la?
Existe mercado suficiente e maneiras de crescer o meu negócio de maneira escalável e rentável?
Caminho do Empreendedor by
Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução
Validar problema Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio Identificar oportunidade
1 Identificar oportunidade - É um problema/necessidade de uma pessoa ou organização - Existe um número significativo de potenciais clientes
- Já existem players no mercado Milestone: a startup deve ter descrito claramente a oportunidade de mercado e por que é o momento certo de começar esse negócio
2 Montar modelo de negócio
Milestone: a startup deve ter descrito claramente o seu modelo de negócio
3 Definir e mapear mercado -
Mapear a cadeia de players
-
Responder “Quem tu quer ralar?”
-
Definir em uma frase o recorte de mercado que irá atingir
-
Mapear concorrentes e referências
-
Identificar diferenciais claros frente a cada concorrente
-
TAMANHO DE MERCADO = nº clientes x gasto por cliente
Milestone: a startup deve ter respondido as perguntas e revisar seu modelo de negócio com base nisto.
4 Validar problema - Clientes já gastam para tentar resolver o problema - Responder 3 por quês
- Criar soluções que resolvam o problema Milestone: ter documentado que as pessoas afirmam que esse é um problema que incomoda MUITO
5 Desenvolver solução - Definir hipóteses, testes e métricas - Desenvolver funcionalidades mínimas para entregar valor - Definir que tipo de MVP será feito
- Estabelecer contato direto com early-adopters - Testar o MVP e documentar aprendizados Milestone: Ter um MVP com entrega de valor que seja possível comercializá-lo
6 Vender - Sair para a rua e negociar! - Testar primeiros canais - Voltar e olhar o modelo de negócio para dar check Milestone: - Gerar receita!
$$
- Mostrar extrato da conta
7 Estruturar vendas - Definir meta de vendas
- Mapear funil de vendas - Definir responsável por cada etapa do funil -
Canais: próprios ou de terceiros
- Determinar Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Life Time Value (LTV) Milestone: a empresa consegue trazer constantemente novos clientes lucrativos com canais validados
8 Preparar para escalar - Definir onde quer chegar = Estratégia de crescimento clara e possível - Definir valor do investimento necessário - Fazer deck: pitch + planilha financeira + estratégia de saída - Montar round de investimento Milestone: conseguir investimento para o projeto de crescimento
- Exemplo: LinkedIn
O QUE ACONTECE APÓS O INVESTIMENTO?
Caminho do Empreendedor Estruturar processos
by
Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução
Validar problema Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio Identificar oportunidade
Caminho do Empreendedor by
Os níveis tem ‘tempos’ diferentes...
startup
empresa
Caminho do Empreendedor by
Fundos e Anjos Incubadoras
Aceleradoras Anjos
Primeira rodada
execução
exploração
Vale da Morte
Segunda rodada
Caminho do Empreendedor by
Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução
Validar problema Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio Identificar oportunidade
MODELAGEM DE NEGÓCIOS
COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES:
-
Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que gostam de pet, etc.
-
Não misture os segmentos: Pequenas Empresas e Profissionais Autônomos
-
Não coloque um viés para o seu produto: Homens adultos que “tem o meu problema e querem o meu produto”.
SEGMENTOS DE CLIENTES -
Defina um conjunto de características;
-
Faça um CORTE! Delimite claramente o seu mercado: - Demográfico; - Financeiro; - Comportamental; - Etc.
SEGMENTOS DE CLIENTES -
Entenda a diferença entre seus CLIENTES e seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se destina e quem a ajuda?
-
Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo produto/serviço?
-
Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento ou benefícios diferentes para cada segmento. É isso que determina um segmento de clientes.
SEGMENTOS DE CLIENTES -
Entender o seu recorte de mercado é fundamental para passar pelo Vale da Morte!
-
Quando a tomada de decisão de compra do seu produto ou serviço é muito complexa, é importante conhecer os papéis de compra.
Papéis de compra Iniciador
Apoiador
Sabotador
Decisor
Pagador
Usuários
Papéis de compra Família comprando um cachorro. Filhos (iniciadores) Mãe (decisora e pagadora) Marido (sabotador) Tia (apoiadora)
Papéis de compra Empresa comprando software de gestão de pessoas. Gerente de gestão de pessoas (iniciador) Colaboradores do Departamento de RH (apoiador) Diretor de RH (decisor) Diretor de TI (sabotador) Gerente financeiro (pagador) Todos os gerentes e diretores (usuários)
COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR:
-
Não seja genérico: Conveniência, Conforto, Praticidade, Qualidade, Personalização, etc.
-
Não coloque uma só proposta para mais de um segmento:
-
Não tente resolver TODOS os problemas do cliente: o que no mínimo de fato você entrega?
PROPOSTA DE VALOR - Coloco o nome do produto ou do benefício? OS DOIS!
Curadoria de Livros
Experiência única de leitura
Indicação de profissionais
Revista com curiosidades
E de forma organizada...
Significado da escolha
Kit personalizado Elemento surpresa
PROPOSTA DE VALOR
PROPOSTA DE VALOR O produto que você entrega: Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de voz entre computadores e chamadas internacionais de baixo custo. Como você resolve o problema do cliente: Reduz os custos com telefone. Os benefícios que você gera: - Custos mais baixos - Maior simplicidade para fazer ligações internacionais
CANAIS Comunicação
Como eu faço os clientes ficarem sabendo do meu produto?
Venda
Distribuição
Como eu vendo o meu produto para os clientes?
Como eu entrego o meu produto para os clientes.
CANAIS
Canais Próprios
X
Canais com Parceiros
RELACIONAMENTO COM CLIENTES Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um cliente. Como retê-lo e vender mais?
Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se relaciona?
Telefone Emails humanos Emails automatizados Suporte reativo Etc.
FONTES DE RECEITA PRODUTO
SERVIÇO
PRODUTO + SERVIÇO
NÃO RECORRENTE
PADRONIZADO
RECORRENTE
CUSTOMIZADO
NÃO RECORRENTE
S/ TAXA INICIAL
RECORRENTE
C/ TAXA INICIAL
RECORRENTE + NÃO RECORRENTE
FONTES DE RECEITA NÃO RECORRENTE
Transacional (por produto, download) Créditos por uso Licenciamento Comissão Publicidade*
RECORRENTE
Assinatura (mensal, anual) Aluguel Publicidade
ATIVIDADES CHAVE -
Pense como se a sua empresa já tivesse diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os seus departamentos?
-
Pense nas atividades que você e sua equipe fazem no dia-a-dia.
RECURSOS CHAVE -
O que você PRECISA ter para executar o seu modelo de negócio.
-
EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base de clientes, espaço físico, ponto comercial, frota própria, etc.
PARCEIROS CHAVE -
Quais são os principais parceiros que, sem eles, o seu modelo de negócio não funciona corretamente.
-
Quais são seus principais fornecedores de produtos e serviços e quais atividades eles executam.
-
Pense que parte das atividades de uma empresa são terceirizadas. Essas atividades são executadas por parceiros chave.
ESTRUTURA DE CUSTOS -
Quais são seus principais custos que são realmente impactam no seu negócio?
-
Não coloque número, apenas foque na descrição
-
Para entender os custos, olhe para as atividades e recursos chave. Para executar essas atividades e possui esses recursos geralmente são derivados custos.
Rodada de Feedbacks
8 Gateways de pagamento
6 Desenvolvimento de software
Parceiros de distribuição Parceiros Telecom
7 Equipe de software Código do sofware
Desenvolvimento de software Suporte
9
4
2
1
Customização em massa
Ligações gratuitas de áudio e vídeo Chamadas internacionais a preços acessíveis
Skype.com Parceria com fabricantes de fones
Usuários globais
Usuários globais que querem ligar para telefones
3 Gratuito Vendas de hardware
Pré-pago ou mensalidade
5
4
2 Chamadas com vídeo e de voz para qualquer usuário do Skype. Chat e compartilham ento de arquivos.
Customização em massa
Chamadas internacionais a preços acessíveis Chamadas baratas para celulares e telefones fixos. SMS a tarifas incríveis.
1
Suporte Online Comunidade do Skype
3
Distribuição pelos Produtos Windows
Skype WIFi.
Venda pelo próprio software
Comunicação Skype.com
Gratuito
Pré-pago
Loja Skype
Assinatura
Usuários globais de aparelhos eletrônicos que conversam online Usuários globais que querem ligar para telefones ou enviar SMS
5
Desenvolvimento de software
2
Marketing
Gateways de pagamento
Suporte
Parceiros de distribuição Parceiros Telecom
Equipe de software especialista Tecnologia VOIP superior
Equipe de desenvolvimento de software Equipe de suporte Custos de marketing e publicidade
1
?
?
série de hipóteses.? ?No Canvas temos uma ?
Como transformar essas hipóteses em fatos?
?
?
? ?
AFINAL, PRA QUE SERVE O CANVAS ENTÃO?
TESTE SUAS HIPÓTESES COM OS CLIENTES...
E APRIMORE SEMPRE O SEU MODELO...
Caminho do Empreendedor by
Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução
Validar problema Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio Identificar oportunidade
www.sementenegocios.com.br
[email protected] |
[email protected]