Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis

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Author: Emil Albrecht
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis

Frankfurt  –  Juni  2013  |  Folie    

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Manfred Falke Im Heuschlag 5 91054 Erlangen [email protected] t:+49 9131 9206 380 m: +49 151 6290 4017 WWW.mf-consulting.biz    

MF-Consulting : > Beratung : Mittelständige Unternehmen in Deutschland und Lateinamerika. Siemens AG Healthcare Sector : > Referat Lateinamerika

10 Jahre

> Vertriebssupport f. Röntgen- und Angiographiesysteme Südwesteuropa und Lateinamerika. 5 Jahre > Zusammenarbeit mit Unternehmensberatern > AT-Kearney > McKinsey

3 Jahre

> Marketing für auswärtige Fabriken: Italien – Spanien – Indien – Brasilien

3 Jahre

> Fertigungsbereich : Erlangen – Mexiko – Brasilien > Auslandsaufenthalte: Argentinien 20 J. - Mexiko 5 J. - Brasilien 4 J. Erlangen  –    April  2013  |  Folie    

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10 Jahre

Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis

Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?

Vertriebsweg - Mitarbeiterschulung - Organisation und Zusammenarbeit

Strategic Procurement für Krankenhäuser und Kliniken

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?

Q: Bundesministerium für Gesundheit

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?

Q: Bundesministerium für Gesundheit

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?

Q: Bundesministerium für Gesundheit

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ? Am  26.09.2012  hat  die  EU-­‐Kommission  Entwürfe  für  eine  neue   Medizinprodukte-­‐Verordnung  und  eine  neue  Verordnung  über  In-­‐Vitro-­‐ DiagnosVka  vorgestellt,  die  die  bestehenden  Medizinprodukte-­‐Richtlinien   (90/385/EWG,  93/42/EWG  und  98/79/EG)  ersetzen  sollen.  Die  Entwürfe   wurden  dem  europäischen  Parlament  übermibelt.  Eine  Verabschiedung  ist   voraussichtlich  für  das  Jahr  2014  geplant  und  ein  Inkractreten  in  den  Jahren   2015  bis  2019  möglich.  Die  EU-­‐Kommission  sieht  insbesondere  aufgrund  des   BrusVmplantats-­‐Skandals  Handlungsbedarf.  Die  Verordnungen  sind  -­‐  im   Unterschied  zu  den  bislang  geltenden  Richtlinien  -­‐  direkt  anwendbar  und   bedürfen  daher  nicht  mehr  der  Umsetzung  durch  Gesetze  der  Mitgliedstaaten.   Außerdem  würde  die  EU-­‐Kommission  die  Überwachung,  die  bislang  rein   naVonale  Angelegenheit  ist,  teilweise  selbst  übernehmen.     Q : F.Graf von Westphalen & Partner

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis

Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?

Vertriebswege-Mitarbeiterschulung-Organisation und Zusammenarbeit

Strategic Procurement für Krankenhäuser und Kliniken

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Zentral vs. Dezentral ? Nach Regionen ? Nach Kunden ? Nach Produkten ?

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Vertrieb      

Eigene Organisation

Fremdvertretung

Vor - und Nachteile

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis

Eigene Organisation      

Vorteile

Nachteile

 >  Klare  Strategieverfolgung                                                      >  Länderrisiko  -­‐  poliVsch      >  Direktkontakt  zum  Kunden                                                  >  Kapitalrisiko  -­‐  Zahlungsmoral    >  Servicegeschäc                                                                                          >  ROI    >  Personalentscheidung    >  MitbewerberinformaVonen    >  MarkVnformaVonen    

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Fremdvertretung      

Vorteile

Nachteile

 >  Geringes  Länderrisiko  -­‐  poliVsch                                                                      >  Personalentscheidung    >  Geringes  Kapitalrisiko  –  Zahlungsmoral                                              >  MitbewerberinformaVonen    >  Vertragslaufzeit                                                                                                                                >  MarkVnformaVonen                                                                >  Personalverantwortung                                                                                                    >  Servicegeschäc                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           Frankfurt  –  Juni  2013  |  Folie    

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Die Empfehlung Eine systematische und prozessorientierte Analyse um ein kurzes und mittelfristiges Ziel zu definieren. Die Ziele müssen in allen Bereichen wie Personalstrukturen, Vertriebswegen, Kosten-Nutzen, Investment, Assessment, Schulung etc.. messbar sein. Ein Instrument für Management und Mitarbeiter ist ein Masterplan, um die Umsetzung zu verfolgen. Frankfurt  –  Juni  2013  |  Folie    

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Interkulturelle Kommunikation    Zentrale                              Länder  /  Regionen   Monokulturstrategie  

MulVkulturstrategie  

Mischkulturstrategie  

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Implementierung einer Kulturstrategie Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Führungskräfte von Mutterunternehmen und Tochterunternehmen in den Entscheidungsprozessen von Beginn an integriert sind.

Für Mitarbeiter, die an den Schnittstellen der Kulturen agieren, ist es sehr wichtig, dass sie über eine ausgeprägte interkulturelle Kompetenz , Sprachen und kulturelle Kenntnisse verfügen.

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Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?

Vertriebswege-Mitarbeiterschulung-Organisation und Zusammenarbeit

Strategic Procurement für Krankenhäuser und Kliniken

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Ein Krankenhaus ist ein Unternehmen, das eine hohe Komplexität aufweist

Die Verfügbarkeit von diversen Sektoren und Dienstleistern verursachen hohe Kosten

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Beispiele : Unfallstation / Notaufnahme Bildgebung  -­‐  Röntgen  –  CT  –  MR  -­‐  Ultraschall   OperaVonsräume  -­‐  SterilisaVon   IntensivstaVon   Fachpersonal  für  Hygiene   DV  Systeme   Küche   Ambulante  PaVenten  

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24 Stunden / 365 Tage

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A

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Zulieferer und Dienstleister

Alle Beteiligten müssen Transparenz schaffen

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Als  Käufer   >  Produkbransparenz  schaffen  z.B.  durch  Kodierung     >  SystemaVsche  Analyse    und  Auswahl   >  Ergebnisse  bündeln  und  auf  2  -­‐  3  Lieferanten  reduzieren   >  Lieferantenmanagement   >  Allianzenaunau  mit    A  +  B  +  C  

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Als  Lieferant   >  Er  muss  die  strategischen  kurz-­‐  und  mibelfrisVgen  Ziele  des  Käufers  kennen   >  Er  muss  seine  ProdukVons-­‐  und  LogisVkprozesse  transparent  darstellen       >  Die  Zusatzleistungen  als  Partner  klar  und  deutlich  kommunizieren     >  Mögliche  Allianzen  unterstützen  

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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Win – Win Situation für alle Beteiligten durch >  Hohes  Volumen   >  Eine  Ausschreibung   >  Ein  Vertrag   >  Geringe  Verwaltungskosten   >  Einfache  LogisVk   >  Geringe  Lager-­‐  und  FerVgungskosten   >  OpVmierter  Service  und  Wartung   >  Bei  Einführung  neuer  Techniken  und  Technologien  opVmierte  Schulung  der  MA       Die  durchschniblichen    Einkaufserfolge  sind  1-­‐5  %  (InflaVon  bereinigt)         Frankfurt  –  Juni  2013  |  Folie    

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