Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Manfred Falke Im Heuschlag 5 91054 Erlangen
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MF-Consulting : > Beratung : Mittelständige Unternehmen in Deutschland und Lateinamerika. Siemens AG Healthcare Sector : > Referat Lateinamerika
10 Jahre
> Vertriebssupport f. Röntgen- und Angiographiesysteme Südwesteuropa und Lateinamerika. 5 Jahre > Zusammenarbeit mit Unternehmensberatern > AT-Kearney > McKinsey
3 Jahre
> Marketing für auswärtige Fabriken: Italien – Spanien – Indien – Brasilien
3 Jahre
> Fertigungsbereich : Erlangen – Mexiko – Brasilien > Auslandsaufenthalte: Argentinien 20 J. - Mexiko 5 J. - Brasilien 4 J. Erlangen – April 2013 | Folie
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10 Jahre
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Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?
Vertriebsweg - Mitarbeiterschulung - Organisation und Zusammenarbeit
Strategic Procurement für Krankenhäuser und Kliniken
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?
Q: Bundesministerium für Gesundheit
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?
Q: Bundesministerium für Gesundheit
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?
Q: Bundesministerium für Gesundheit
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ? Am 26.09.2012 hat die EU-‐Kommission Entwürfe für eine neue Medizinprodukte-‐Verordnung und eine neue Verordnung über In-‐Vitro-‐ DiagnosVka vorgestellt, die die bestehenden Medizinprodukte-‐Richtlinien (90/385/EWG, 93/42/EWG und 98/79/EG) ersetzen sollen. Die Entwürfe wurden dem europäischen Parlament übermibelt. Eine Verabschiedung ist voraussichtlich für das Jahr 2014 geplant und ein Inkractreten in den Jahren 2015 bis 2019 möglich. Die EU-‐Kommission sieht insbesondere aufgrund des BrusVmplantats-‐Skandals Handlungsbedarf. Die Verordnungen sind -‐ im Unterschied zu den bislang geltenden Richtlinien -‐ direkt anwendbar und bedürfen daher nicht mehr der Umsetzung durch Gesetze der Mitgliedstaaten. Außerdem würde die EU-‐Kommission die Überwachung, die bislang rein naVonale Angelegenheit ist, teilweise selbst übernehmen. Q : F.Graf von Westphalen & Partner
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Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?
Vertriebswege-Mitarbeiterschulung-Organisation und Zusammenarbeit
Strategic Procurement für Krankenhäuser und Kliniken
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Zentral vs. Dezentral ? Nach Regionen ? Nach Kunden ? Nach Produkten ?
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Vertrieb
Eigene Organisation
Fremdvertretung
Vor - und Nachteile
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis
Eigene Organisation
Vorteile
Nachteile
> Klare Strategieverfolgung > Länderrisiko -‐ poliVsch > Direktkontakt zum Kunden > Kapitalrisiko -‐ Zahlungsmoral > Servicegeschäc > ROI > Personalentscheidung > MitbewerberinformaVonen > MarkVnformaVonen
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Fremdvertretung
Vorteile
Nachteile
> Geringes Länderrisiko -‐ poliVsch > Personalentscheidung > Geringes Kapitalrisiko – Zahlungsmoral > MitbewerberinformaVonen > Vertragslaufzeit > MarkVnformaVonen > Personalverantwortung > Servicegeschäc Frankfurt – Juni 2013 | Folie
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Die Empfehlung Eine systematische und prozessorientierte Analyse um ein kurzes und mittelfristiges Ziel zu definieren. Die Ziele müssen in allen Bereichen wie Personalstrukturen, Vertriebswegen, Kosten-Nutzen, Investment, Assessment, Schulung etc.. messbar sein. Ein Instrument für Management und Mitarbeiter ist ein Masterplan, um die Umsetzung zu verfolgen. Frankfurt – Juni 2013 | Folie
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Interkulturelle Kommunikation Zentrale Länder / Regionen Monokulturstrategie
MulVkulturstrategie
Mischkulturstrategie
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Implementierung einer Kulturstrategie Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Führungskräfte von Mutterunternehmen und Tochterunternehmen in den Entscheidungsprozessen von Beginn an integriert sind.
Für Mitarbeiter, die an den Schnittstellen der Kulturen agieren, ist es sehr wichtig, dass sie über eine ausgeprägte interkulturelle Kompetenz , Sprachen und kulturelle Kenntnisse verfügen.
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Ab wann darf ich mit der Vermarktung des Produktes beginnen ?
Vertriebswege-Mitarbeiterschulung-Organisation und Zusammenarbeit
Strategic Procurement für Krankenhäuser und Kliniken
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Ein Krankenhaus ist ein Unternehmen, das eine hohe Komplexität aufweist
Die Verfügbarkeit von diversen Sektoren und Dienstleistern verursachen hohe Kosten
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Beispiele : Unfallstation / Notaufnahme Bildgebung -‐ Röntgen – CT – MR -‐ Ultraschall OperaVonsräume -‐ SterilisaVon IntensivstaVon Fachpersonal für Hygiene DV Systeme Küche Ambulante PaVenten
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24 Stunden / 365 Tage
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A
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Zulieferer und Dienstleister
Alle Beteiligten müssen Transparenz schaffen
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Als Käufer > Produkbransparenz schaffen z.B. durch Kodierung > SystemaVsche Analyse und Auswahl > Ergebnisse bündeln und auf 2 -‐ 3 Lieferanten reduzieren > Lieferantenmanagement > Allianzenaunau mit A + B + C
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Als Lieferant > Er muss die strategischen kurz-‐ und mibelfrisVgen Ziele des Käufers kennen > Er muss seine ProdukVons-‐ und LogisVkprozesse transparent darstellen > Die Zusatzleistungen als Partner klar und deutlich kommunizieren > Mögliche Allianzen unterstützen
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Vermarktung von Medizinprodukten in der Praxis Win – Win Situation für alle Beteiligten durch > Hohes Volumen > Eine Ausschreibung > Ein Vertrag > Geringe Verwaltungskosten > Einfache LogisVk > Geringe Lager-‐ und FerVgungskosten > OpVmierter Service und Wartung > Bei Einführung neuer Techniken und Technologien opVmierte Schulung der MA Die durchschniblichen Einkaufserfolge sind 1-‐5 % (InflaVon bereinigt) Frankfurt – Juni 2013 | Folie
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e t s e B Frankfurt – Juni 2013 | Folie
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