Tisch-Messe Basel AUSSTELLER MESSETRAINING: UMGANG MIT ANSPRUCHSVOLLEN KUNDEN. RAFFINIERTER UND EFFEKTVOLLER KOMMUNIZIEREN / VERKAUFEN. 21. März 2013, Premium Lounge, St. Jakobpark, Basel, 10.15 – 12.30 h

Grüezi / Guten Tag

© 2012 MARCEL GRETHER T+41 61 711 48 88 [email protected]; marcelgrether.ch Network-Partner: kissling-institut.com Seite 1

Magie der Kommunikation Herzlich Willkommen

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«Imagination is more important than information» Albert Einstein

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AGENDA (1) 01. Ziele / Leitgedanken 02. Warum sollten auch Sie „Zaubern“ können? 03. Parallelen: Zauberkunst - Geschäftliche Kommunikations-Technik 04. Erster Eindruck / Vertrauen 05. Sie lernen einen Zauber-“Trick“ 06. Einführung in das 3D-Kommunikations-Modell: - Einführung und Überblick: Aktional (rot) – Rational (blau) – Emotional (gelb) - Bedeutung in einer Kommunikations-Situation - Vorurteile - Kulturen Seite 4

AGENDA (2) 07. Kommunikations-Tipps 08. Ideale Dosierung 09. Fazit - Welche Erkenntnisse haben wir Heute gewonnen? 10. Dank / Verabschiedung

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ZIELE

Anregungen bzgl. eigenem Auftritt / Kommunikations-Techniken erhalten Kurz-Einführung in das 3D-Kommunikations-Modell: Aktional (rot) – Rational (blau) – Emotional (gelb) Gezielte Wahrnehmung verstärken Spass haben… (und Lust auf noch „Mehr“ bekommen!)

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WARUM SOLLTEN AUCH SIE „ZAUBERN“ KÖNNEN ?

Sie zaubern ein Lächeln herbei, auch bei einem anspruchsvollen Kunden. Sie zaubern für Ihre Kunden auch in schwierigen Situationen den richtigen Service / die richtige Lösung hervor. Sie verzaubern Ihre Kunden mit Ihren dynamischen, kompetenten und sympathischen Auftreten. Zaubern heisst auch im übertragenen Sinne: Mit begrenzten Mitteln Erwartungen übertreffen. Und am Ende des Tages zaubern Sie auch noch, dass die Rendite stimmt !

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PARALLELEN: ZAUBERKUNST – KOMMUNIKATIONS-TECHNIK Zauber-Routine besteht aus:

Geschäftliche Kommunikation:

01. Begrüssung

01. Begrüssung

02. Haltung

02. Haltung

03. Gestik / Mimik / Körpersprache

03. Gestik / Mimik / Körpersprache

04. Interaktion

04. Interaktion, Adressaten-Orientierung

05. Tricktechnik

05. Hilfsmittel

06. Sprache / Rhetorik oder Musik

06. Sprache / Rhetorik

07. Präsentations-Stil

07. Präsentations-Stil

08. Dramaturgie

08. Strategie / Überzeugung

09. Timing

09. Timing

10. Ziel / Effekt / Wirkung

10. Absicht / Ziel / Konzept

11. Verabschiedung

11. Verabschiedung

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Die Zauberkunst ist prädestiniert um Kommunikationsund Verkaufs-Techniken zu erlernen.  Anhand von besonderen Situationen des „Zauberns“ können wir verschiedene Komponenten trainieren:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Persönlicher Auftritt, Kontakt mit Partner (Zuhörende, MA, Kunden) Haltung, Körperbewusstsein Augenkontakt Timing, Dramaturgie Aufmerksamkeitssteuerung Gestik, Mimik, Körpersprache Rhetorik, 3D-Präsentations-Stil Selbstbewusstsein Fertigkeiten im Umgang mit Hilfsmitteln

 Neuer Zugang zu “alter” Aufgabe: Kommunikation, Präsentation, Verkauf von Ideen, und Konzepten usw. Seite 9

HIRN I: Erster Eindruck / Vertrauen… Vertrauen: Wir vertrauen einer Person / Situation / Sache, die uns vertraut ist.

ABWARTEN

POSITIV: FASZINATION

NEGATIV: ABWEHR

• Sympathie: Gleich und gleich gesellt sich gern… • Attraktion: Gegensätze ziehen sich an…

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NATUR VS. AUTHENTIZITÄT Wem vertrauen wir ?

- Jemandem oder einer Sache / Situation, die uns „vertraut“ ist… - Wir suchen „Übereinstimmungen“.

- Sympathie - Attraktion

- Gleich und gleich gesellt sich gern - Gegensätze ziehen sich an

Empfohlene Reihenfolge

Zuerst Sympathie, dann Attraktion fokussieren: Wenn wir jemanden mögen, verzeihen wir ihm / ihr fast alles; und umgekehrt…

Perfektion

Ist nicht erreichbar / wirkt nicht sympathisch…

Verhalten: „Offen – ehrlich – natürlich ?“

- Nur in Massen erträglich in unserer Zivilisation ! - Besser: Bewusst / Kontrolliert / Vernünftig / Angemessen / Fair / Korrekt / Gezielt / Clever / Respektvoll / Professionell / 3-dimensional usw.

Authentizität

Vorsicht: Floskeln / Humor…

- Den eigenen Werten treu bleiben. Die Substanz bleibt erhalten. - Die Sprache / der Kommunikations-Stil ändert, nicht der Inhalt.

- Das Verwenden von zu vielen (unnötigen) Floskeln wirkt unecht / unsympathisch. - Humor entspannt zwar, hat aber auch ein starkes Aggressions-Potential. Seite 11

3DK-MODELL: Überblick AKTIONAL

RATIONAL

EMOTIONAL

• Will in den Augen der Menschen bedeutsam erscheinen.

• Will in den eigenen Augen bedeutsam sein.

• Will das menschliche und sachliche Risiko minimieren.

• Wirkung!

• Selbst-Achtung!

• Sicherheit!

• «Ich» / «Sie».

• «Es» / «Man» / «Ich».

• «Wir».

• Kämpft / spielt; will gewinnen.

• Plant / rechnet; wirtschaftlich.

• Vermittelt / gleicht aus.

• Mag «Fast-Gleiche».

• Emotionen irritieren eher.

• Mag keine offene Konfrontation.

• Frage: Wer bist Du? Bist Du jemand? Was unternehmen wir?

• Frage: Bist Du kompetent? Um was geht es? Warum störst Du?

• Frage: Bist Du einer von uns? Welche Beziehung pflegen wir?

• Auftritt: Beeindrucken.

• Auftritt: Überzeugen.

• Auftritt: Einbinden.

• Fokus: Status.

• Fokus: Effizienz. Effektivität. Zahlen-Daten-Fakten.

• Fokus: Konsens. Harmonie.

• Gesprächs-Stil: Kurzer, intensiver Small-Talk; dann auf den Punkt. Führt das Gespräch dynamisch mit.

• Gesprächs-Stil: Absicht / Ziele / Agenda festlegen; direkt auf den Punkt kommen.

• Gesprächs-Stil: Ergiebiger Small-Talk. Eingehen auf Personen und Umstände. Fliessend zur Sache kommen.

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3DK-MODELL: Positive / Negative Aspekte… AKTIONAL

RATIONAL

EMOTIONAL

Positiv: • Aktiv. Aktivierend. Dynamisch. • Impulsiv. Kraftvoll. Spontan. • Begeisternd durch Engagement. • Schnell. Entscheidungsfreudig. • Faszinierend. Mitreissend. • Bewegt. Präsentiert (gern).

Positiv: • Verbindlich. Zuverlässig. • Lösungsorientiert. Konsequent. • Effizient. Effektiv. Zielstrebig. • Überzeugt durch Fakten. • Diszipliniert. Ordentlich. • Berechenbar. Korrekt.

Positiv: • Wirkt nett. Kommunikativ. Spürt. • Sensibel. Aufgeschlossen. • Hört Gras wachsen... Vermittelnd. • Geduldig. Kümmert / sorgt sich. • Empfindsam. Beziehungen. • Netzwerke. Moderator.

• PIONIER.

• STRATEGE.

• DIPLOMAT.

Negativ: • Überfährt. Hört nicht gern zu. • Bluffen. Streitsüchtig. Jähzornig. • Redet in alles rein. Besserwisser. • Sprunghaft. Launisch. Autoritär. • Standesdünkel. „Mittelpunkt“… • Leichtsinnig. Chaos. Ungeduldig.

Negativ: • Wirkt abweisend / hart / kalt / leidenschaftslos. Unpersönlich. • Ungeduldig. Emotionen irritieren. • In sich geschlossenes System. • Rechthaberisch. Stur. • Bürokratisch.

• TYRANN.

• PEDANT.

Negativ: • Will (zu) viel Beratung. Wirkt eher unentschlossen. Abwartend. • Fähnchen im Wind. Ungern: Schnell festlegen. Unstrukturiert. • Plaudernd. Empfindlich. Schmollend. Hinterrücks. • Schleimen. Mobbing. • OPPORTUNIST.

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3DK-MODELL: In einer Kommunikations-Situation Aktionaler Zuhörer

 Ist ungeduldig. Will „Handlung“.  Will als „bedeutend“ erkannt / angesprochen werden.  Kritisiert, um spielerisch das Format des Kommunizierenden zu testen. Rationaler Zuhörer  Ist ruhig. Wirkt verschlossen / abweisend.  Will nicht persönlich angesprochen werden.  Will schnell einen Überblick erhalten und effizient zur Sache kommen. Emotionaler Zuhörer  Wirkt freundlich und nett.  Will miteinbezogen, aber nicht herausgefordert werden.  Ist sensibel bzgl. Klima. Seite 14

3DK-MODELL: Beispiel

1. Grüezi. Danke für die Einladung. Ich freue mich mit Ihnen gemeinsam die nächsten 120 Minuten zu gestalten…  GELB – vielseitig, gemeinsam… 2. Ich gehe davon aus, dass Sie mit hohen Erwartungen gekommen sind?  ROT – spannend! 3. Wir gehen nach System vor – Agenda  BLAU – interessant.

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3DK-MODELL: Gegenseitige Wirkung / Vorurteile So denkt zum Beispiel... :

Aktional über Rational: Langweiler / Buchhalter / Erbsenzähler Aktional über Emotional: Weichei / mein Frühstück... / Warmduscher Rational über Aktional: Angeber / Bluffer / heisse Luft... Rational über Emotional: Schwätzer / Umstandskrämer / Kommt nie zum Punkt / Gefühlsduselei...

Emotional über Rational: Eisschrank / Roboter / Kälte... Emotional über Aktional: Tyrannosaurus Rex / Überfall-Kommando / Elefant im Porzellanladen... Seite 16

3DK-MODELL: Gegenseitige Wirkung / Wahrnehmung

Eine Stärke des 3DK-Modells:  Es hilft, „schwierige“ Seiten anderer Menschen besser / schneller zu verstehen.  Konsequenz: Wer Menschen besser versteht, mag sie auch besser, bzw. kann gezielter mit ihnen kommunizieren.  Sinnvoll für: Führung / Teambildung / Verkauf / Marketing / Lern-Prozesse / Verhandlungen / Kampfstrategien...

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 Fazit: Zuhörende …. Dynamisch begeistern Sachlich überzeugen Emotional gewinnen

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KOMMUNIKATIONS-TIPPS 01. Stil: - Menschen kommunizieren. Immer. - Unterschiedliche Menschen tun / kommunizieren dasselbe, aber aus unterschiedlichen Motiven; und in einem andern Stil. - Wer in der Lage ist den persönlichen Stil eines Menschen zu erkennen, kann durch das Ansprechen dieses Stils Vertrauen schaffen. - Eine bewährte Möglichkeit, den Stil eines Menschen zu erkennen, ist sein Kommunikations-Verhalten zu beobachten. 02. Beste Qualität ist unser Markenzeichen: Überzeugen – Begeistern – Gewinnen ! In unserem gesamten Auftreten: Sprache / Körpersprache / Kompetenz. 03. Sympathie ist noch wichtiger als Perfektion: Freundlich – Dynamisch – Sachlich . Nicht allen Menschen ist der gleiche Stil „sympathisch“. 04. Statt langweiliger Monologe: Fragen! Interessieren – Einbinden – Beeindrucken . Lassen Sie den Kunden sprechen. Ein guter Verkäufer ist auch ein guter Zuhörer…

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3DK-MODELL: Ideale Dosierung RATIONAL

AKTIONAL

EMOTIONAL

50% GELB 30 40% - 40% - 50% ROT ROT

100% BLAU

50% - 60% GELB

50% ROT

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FAZIT: Welche Erkenntnisse haben wir Heute gewonnen?

Das Handwerk beherrschen ist die Basis.

In Gesprächen will man den Partner faszinieren, überzeugen und einbinden … Gelegentlich möchte man auch nicht alle Karten offen auf den Tisch legen – (oder sich mindestens nicht in seine Karten schauen lassen...) ! Oft ist es hilfreich, noch ein zusätzliches, gutes Argument hervorzuzaubern !

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«Imagination is more important than information» Albert Einstein

«Imagination is more effective than information» Magrée

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Tisch-Messe Basel AUSSTELLER MESSETRAINING: UMGANG MIT ANSPRUCHSVOLLEN KUNDEN. RAFFINIERTER UND EFFEKTVOLLER KOMMUNIZIEREN / VERKAUFEN. Ich wünsche Ihnen für die Tisch-Messe Basel 2013:

DURCHSCHLAGENDEN ERFOLG ! GUTE PROFITE. VIELE NETTE KUNDEN…

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