Ventas de Alto Impacto

¡BIENVENIDOS!

Enrique López Rojas • Egresado de la carrera de Arquitectura por el Tecnológico de Monterrey campus Monterrey. • Egresado de la maestría en Mercadotecnia y especialidad en Análisis del consumidor por el Tecnológico de Monterrey Campus Ciudad de México. • Egresado de la maestría en Estudios Humanísticos por el Tecnológico de Monterrey Campus Querétaro. • Candidato al doctorado en Administración por la universidad La Salle.

• Curso de Ventas a cadenas, Curso de ventas especializadas, Curso de mercadotecnia internacional, entre otros. • Certificación PDHD y Asesore.

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Enrique López Rojas • Coordinador de mercadotecnia LEGO México. • Gerente de desarrollo de Nuevos Productos Pepsi. • Gerente de Mercadotecnia para Mexico, Centroamérica y el caribe en International Flavors & Fragrances. • Gerente de mercadotecnia Sr. para México y Estados Unidos Productos D´Gari. • Director y Consultor Sr. En Estrategia y Dirección, empresa de consultoría especializada en institucionalización y coaching de Empresas. • Docente y consultor en el Tecnológico de Monterrey en la división de Negocios.

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Módulo #2 Programa de: el ciclo de la venta efectiva. • El proceso técnico de ventas. • El proceso artístico de la venta. • El protocolo de compras.

Fechas de impartición: 26, 27 y 28 de mayo 2016 Facilitador: Enrique López Rojas. VENTAS DE ALTO IMPACTO

El proceso técnico de la venta.

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El porqué de las ventas. • Pregunta: • • • •

¿Un vendedor nace o se hace? ¿qué habilidades debe tener un vendedor? ¿Porqué estamos en el área de ventas? ¿Qué habilidades queremos desarrollar?

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Las ventas como un modo de vida • Las ventas son la necesidad de convencer de algo a alguien más. • Son una habilidad esencial para sobrevivir y garantizar una excelente calidad de vida. • Tu capacidad para tener éxito depende directamente de tu habilidad para convencer a los demás de lo que tu crees.

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Las comisiones • Salirse con la suya es una comisión. • Cualquier recompensa es una comisión y no necesariamente es económica. • Las mejores cosas de la vida son aquellas que vienen en forma de comisión por un esfuerzo bien hecho. • Mientras más consistente sea tu capacidad como vendedor ¡mejores serán las comisiones que obtengas en la vida!

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Preguntas para reflexionar

• ¿Cuál es la principal razón por la que un negocio falla? • ¿Cuáles son las comisiones más importantes en tu vida? • ¿Cuáles son las dos habilidades que consideras más relevantes para asegurar que una persona tenga un lugar en el mercado?

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¿Cuál es la diferencia entre un vendedor amateur y uno profesional? • El amateur cree que las ventas están dadas. • Los profesionales son exitosos por que saben como hacerlo y lo hacen sin esfuerzo. • Los amateurs dicen que tienen el “don”, los profesionales desarrollan su “don”. • Los grandes vendedores no están sujetos a techos presupuestales, y saben que sus ingresos solo dependen de su habilidad frente a un cliente, hacerse presentes, establecer acuerdos, cerrar ventas y reproducir los mismos resultados una y otra vez.

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¿Cuál es la diferencia entre un vendedor amateur y uno profesional? • Un profesional sabe que el entusiasmo no basta, también hay que tener conocimiento. • Un profesional no necesita ponerse entusiasta pues él es entusiasta en sí.

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Para reflexionar • ¿Cuáles son las tres cualidades que consideran que hacen falta a los vendedores en la actualidad? • ¿Cuáles son desde su perspectiva la diferencia entre un vendedor amateur y uno profesional? • En una economía en crisis ¿cuál es la principal diferencia entre un vendedor amateur y uno profesional?

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Secretos de los grandes vendedores 1.

Compromiso (Entregarte completamente a algo)

• El compromiso es: eliminar las demás opciones y entregarse por completo a aprender todo lo posible del tema en cuestión. Es volverse un fanático del tema. • Sin excusas y manos a la obra. • El compromiso significa tomar una decisión firme, dejar de hacerte preguntas y seguir adelante con la decisión que tomaste.

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Secretos de los grandes vendedores Riesgos de la falta de compromiso: La envidia: Cuando no nos comprometemos abandonamos nuestros intereses y dejan de agradarnos, entonces espiamos a los demás y creemos que son mejor que nosotros. En realidad no es así, ellos si están comprometidos y tu no.

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Secretos de los grandes vendedores

¿Qué debemos entonces hacer? • Comprometernos con nuestra carrera, aprender más de ventas, con los productos, servicios, compañeros, etc. • Comprométete para aprender todo lo que sea posible. • El compromiso es un aspecto personal, es un requisito indispensable para obtener resultados en la vida y marcar una diferencia. VENTAS DE ALTO IMPACTO

El ciclo vicioso del compromiso Sin compromiso

Pretextos para justificar mi falta de éxito

Me siento frustrado

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Sin resultados

NO me gusta mi trabajo

El ciclo virtuoso del compromiso Con compromiso

Transmito mi éxito a los demás

Me siento exitoso

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Grandes resultados

Me encanta mi trabajo

Hacer realidad tus sueños depende de tu compromiso.

Secretos de los grandes vendedores 2.

La predicción (La capacidad de anticipar las objeciones)

• Al conocer las posibles objeciones podemos diseñar las soluciones antes de que nos digan. • Observar lo que ocurre alrededor de manera acertada y sin emociones. • Asumir la responsabilidad de lo que ocurre y tener la certeza de que puede ser controlado. • Predecir es saber, y saber es tener el control de las cosas.

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Secretos de los grandes vendedores 3. • • • •

Llegar a ser el mejor. ¿Cómo podemos llegar a ser los mejores? Siempre superar las expectativas. Estar abierto a las oportunidades y no dejar ir ninguna. Trabajar con excelencia (calidad + actitud)

Alguien que no logra ganar no sabe que hay algo que le falta hacer. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Secretos de los grandes vendedores 4.

Saber venderte

• Si no puedes vender bien, no te estás vendiendo correctamente. • Para ser un gran vendedor tienes que ser capaz de venderte a ti mismo a través del producto que pones a la venta. • Debes estar absolutamente convencido del producto que vendes es infinitamente mejor que el de los demás. • Si tu no estás convencido de tus propias mercancías no podrás convencer a los demás. Convéncete sobre el valor de tus productos a tal grado que sea imposible imaginar que tu cliente pueda buscarlo en otro lado. Convicción significa tener una firme creencia y proviene de “convencer” VENTAS DE ALTO IMPACTO

Secretos de los grandes vendedores 5.

Predicar con el ejemplo. •

6.

Tu debes ser el primero en adquirir tu producto. Sino estás dispuesto a comprarlo nadie más lo hará.

Vender hielo a un esquimal. •

7.

No todo se puede vender porque para vender algo se debe estar completamente convencido de querer comprarlo.

El punto vital: •

Debes estar convencido de que eres el primero en adquirir y recomendar tus productos.

Mientras menos fijado seas con el dinero , éste llegará a ti más fácil. VENTAS DE ALTO IMPACTO

El mito del precio • Casi nunca es por el precio: el precio no es la principal preocupación del comprador. • La mayoría de las ventas se frustra por razones no dichas y mucho menos obvias que el precio. • Si el precio baja mucho la gente no encuentra el valor del producto. • Si el precio fuera el único aspecto de decisión del cliente las compañías no necesitarían de vendedores.

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El mito del precio • Se trata de amor, no de costo. • Si amamos el producto estaremos dispuestos a pagar lo que sea por él. • Dales amor, resuélveles sus problemas y conseguirás su dinero. • El precio siempre hacia arriba, nunca hacia abajo. • Son los vendedores no los clientes, quienes impiden las ventas. • Si la gente no te compra no se trata de dinero o de salirse del presupuesto, sino que te faltó decir o hacer algo que los convenciera.

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Preguntas para reflexionar • De acuerdo a lo que hemos visto, ¿cuál es la verdadera razón por la que la gente decide no comprar algo?. • ¿Cuál es la mejor forma de justificar el precio de algo?.

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No hay escasez de dinero. • Si no consigues el dinero que quieres es porque piensas en términos de esfuerzo y límites en vez de pensar en abundancia y oportunidades. • Si comienzas a pensar en prosperidad y abundancia te darás cuenta que realmente existen y están a tu alrededor. • Hay que ayudar al comprador para que se sienta seguro de que la compra que hizo es la correcta.

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Secretos de ventas • La segunda venta es más sencilla que la primera porque está soportada por la confianza y la experiencia. • La gente entre más gasta mejor se siente.

• El dinero es una cuestión mental, no un tema de escasez.

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Las ventas, es un tema de personas. • Aprende a pensar como tus clientes, las cosas no piensan, los clientes sí. • Si comprendes a las personas, sabrás las respuestas correctas. • Comunicación = Ventas. Sino te comunicas con tu cliente no tienes ninguna posibilidad de cerrar la venta. • Las personas son más importantes que los productos. Recuerda: las personas compran los productos, tu trabajo es venderle cosas a las personas no personas a las cosas. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Los acuerdos y su magia

• Siempre ponte de acuerdo con tus clientes. • El reto es acordar con ellos y para hacerlo solo se necesita de uno. Tú. • Nada suaviza más a un cliente que un vendedor razonable. • Las palabras mágicas: estoy de acuerdo, es cierto, tienes razón.

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Establecimiento de verdades • No solo digas las cosas. Muéstralo. • El cliente no cierra un trato, tu lo haces. Responsabilízate de la venta y de la compra. Un cliente que afirma que no piensa comprar nada no confía en ti o bien duda de su habilidad para decidir correctamente. • Credibilidad igual a más ventas. La gente cree en lo que ve, no en lo que escucha. • Ayúdalos a creer en ti.

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Preguntas para reflexionar • ¿De quién es el problema de la desconfianza del comprador? • ¿Cuál es el instrumento más importante de un vendedor? • ¿Porqué consideran que las personas creen más en lo que ven que en lo que escuchan?

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La magia del dar • Entrégate por completo a tus clientes, no les des solo una parte de ti. Toda tu energía, atención, ideas, conocimientos y luego encuentra qué más darles. Supera todas sus expectativas. • El servicio es el único camino para elevar los precios y deshacerse de la competencia. • ¿Qué puede uno conseguir por un menor precio? Un peor servicio.

El servicio es más importante que la venta VENTAS DE ALTO IMPACTO

Fórmula para lograr una venta difícil • Debes creer que lo que ofreces es lo correcto para tus clientes. • Debes estar entrenado para quedarte en la negociación con el cliente pase lo que pase. • Debes disponer de un arsenal de herramientas para responder a reproches, argumentos emocionales y cualquier tipo de objeción.

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Cómo obtener resultados • Acción masiva. Cuando se trata de conseguir grandes resultados y ser exitoso, se deben tomar acciones masivas. Entre más acciones tomes más negocios tendrás y mejor te empezará a ir. • Nadie te va a pagar por lo que sabes, te pagan por lo que haces. • La regla del 10X, si quieres tener algo, toma acciones masivas como si tuvieras que hacer por lo menos diez veces más de lo que en realidad tendrías que hacer para lograrlo.

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El uso del tiempo • ¿Cuánto tiempo tienen? • ¿Cuánto tiempo pierden? • ¿Cómo usar ese tiempo para vender?

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La actitud • Una buena actitud es más valiosa que un buen producto. La actitud hace la diferencia. • Trátalos como si fueran millonarios y te van a dar un millón de dólares. • Tu eres el producto de todo lo que te rodea. • Mantente siempre positivo y rodéate de personas positivas.

Un buen producto se puede comprar, una buena actitud no. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Secretos para una gran actitud • Evita periódicos, noticiarios y radio. • Aléjate de personas negativas y que no aportan nada. • Haz que los que te rodean sepan muy bien hacia dónde vas y lo que quieres en la vida. • Evita lo más posible hospitales y doctores a menos que sea absolutamente necesario. • Considera que las palabras dichas en sentido negativo también son como basura. • Comienza una dieta contra la negatividad hoy mismo. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Preguntas para reflexionar • ¿Cuáles son las tres cosas por las que una persona está dispuesta a pagar? • ¿Cuáles crees que son las dos cosas que te volverán invencible? • ¿Cuál crees que es tu cualidad más importante?

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¿Con quién estamos tratando? • Siempre se trata de relaciones personales. • Las personas y las emociones trascienden las organizaciones. • Independientemente de lo que hagamos y vendamos siempre vendemos a otras personas.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Las necesidades Estado ideal

Estado real

• La diferencia entre el estado real e ideal produce una necesidad. • Cuando la necesidad pasa cierto umbral se dispara la voluntad. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Preguntas a responder: • ¿Qué necesidades básicas satisfacen los productos que comercializo?

• ¿Cómo puedo hacerlo más usuario/cliente/consumidor?

valioso

para

el

• ¿Existe algún producto que no satisfaga ninguna necesidad?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

El vacío identitario Quién aparento ser: (La identidad que proyecto al entorno, lo que quiero que crean que soy, la fachada). Quién soy en realidad: (Cómo me siento, quién soy en realidad, como soy por dentro, la persona ideal para mi).

VENTAS DE ALTO IMPACTO

El espacio y la razón para la mercadotecnia.

Quién aparento ser

Espacio de acción de la mercadotecnia.

Quién soy en realidad.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Esquema general de proceso de decisión de compra Influencias Externas Cultura, Subcultura Demografía Nivel Social Grupos de referencia Familia Actividades de marketing

Proceso de decisión Experiencias y adquisiciones

Reconocimiento del problema Búsqueda de información Concepto personal Y estilo de vida

Influencias Internas Percepción Aprendizaje Memoria Motivos Personalidad Emociones Actitudes

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Situaciones

Necesidades Deseos

Evaluación y selección De alternativas

Selección del establecimiento comercial y compra Procesos posteriores a la compra Experiencias y adquisiciones

Sistemas de memorización del cerebro Conocimientos

Experiencias

Hábitos

Recuerdos semánticos

Recuerdos episódicos

Habilidades

Filosofía

Emociones

Conductas

Teoría

Sentimientos

Actitudes

Creencias

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Las ventas desde la perspectiva del marketing • Mercadotecnia no es un área, es una actitud empresarial. • Consta de: • • • • •

Conocer el mercado. Detectar las necesidades. Diseñar alternativas para satisfacer las necesidades. Producir utilidad. Generar recompra.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Proceso de ventas desde la perspectiva del mercado.

Que te encuentren.

Que te entiendan. Que te elijan

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Estrategia de ventas

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¿Qué es estrategia? • Es un plan fundamental de los objetivos presentes y a futuro para la administración y despliegue de recursos, y las interaciones de la organización con los mercados, competidores y los factores ambientales. Orville C. Walker, Marketing Strategy

• En un proceso regulable. Conjunto de las reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento.

Real academia de la lengua española.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

¿De dónde proviene la estrategia? • Etimológicamente ejércitos”

significa

“El

arte

de

dirigir

• Existen libros de estrategia muy importantes como “El Príncipe” de Maquiavelo o “El arte de la guerra” de Sun zi

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Alejandro Magno, el primer gran estratega 1.

2.

3.

4.

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Aníbal y su habilidad para planificar

• El ejército romano duplicaba el ejército cartaginés de Aníbal. En la batalla de Cannae (en la segunda guerra púnica) Aníbal derrota a los romanos y estuvo a punto de conquistar Roma. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Sun Zi y el arte de la logística. El Vietcong utilizaba túneles para atacar al ejército americano y luego desaparecer sin dejar rastro haciendo creer que los Norvietnamitas eran demasiados cuando en realidad eran unos cuantos. Incluso los americanos llegaron a colocar un campamento sobre una de las entradas de los túneles, situación que utilizaban los vietnamitas para robarles comida. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Estrategia en las organizaciones • A partir de los años 80 varios empresarios hacen una analogía entre la guerra y las empresas por lo que el concepto de estrategia hace su aparición y comienzan a aplicarse técnicas de guerra en la planeación de las organizaciones.

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¿Porqué es necesaria una estrategia?

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Una estrategia es necesaria debido a: El cambio: Es la decisión de mantenerse vigente y atento a una determinada situación. El cambio es constante y perpetuo, por lo que es necesario adaptarse continuamente a las situaciones que se presentan.

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Una estrategia es necesaria debido a: La necesidad de fincar un Rumbo: es el camino que se debe tomar para la creación de valor.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Una estrategia es necesaria debido a:

Su capacidad de marcar un Ritmo: Es la velocidad a la que se adaptará a los cambios y al rumbo definido.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Una estrategia es necesaria debido a: Su habilidad de Alineación: La capacidad de la empresa de apegarse a la estrategia y los lineamientos definidos.

Por lo tanto, la estrategia se elabora para maximizar el valor de una organización.

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¿CÓMO SE ELABORA UNA ESTRATEGIA?

Análisis FODA (Situación actual)

Estrategia (Planeación de la ruta a seguir)

Recursos necesarios (Tiempo, dinero, personas, etc)

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Meta a alcanzar

Componentes de la estrategia • Alcance: ¿Hasta dónde queremos llegar? ¿qué esperamos lograr? ¿hasta dónde podemos llegar?

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Componentes de la estrategia • Objetivos y metas: ¿Qué vamos a lograr? ¿qué queremos alcanzar?

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Componentes de la estrategia • Recursos necesarios: ¿qué recursos son necesarios para lograr las metas? ¿qué necesitamos para que nuestros objetivos sean alcanzables?

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Componentes de la estrategia • Ventaja sostenible:

competitiva

¿Qué hacemos diferente que nadie más pueda hacerlo? ¿De acuerdo a mis fortalezas, qué puedo hacer para lograr mis metas?

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Componentes de la estrategia •Sinergias: ¿Qué competencias, conocimiento, e intangibles pueden ser desarrollados y compartidos con los demás?, ¿Qué recursos operacionales, equipamiento o facilidades pueden potencializar la eficiencia en la organización?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Factores de éxito para una estrategia • Liderazgo • Creatividad • Organización control. • Perseverancia.

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y

Otra herramienta más • Preguntas a responder: • • • • • •

¿Lo que me planteo es Real? ¿Lo que quiero alcanzar es Real? ¿Mis propuestas son ganadoras? ¿Qué me hace falta para que sea ganadora? ¿Vale la pena hacerlo? ¿Vale la pena llevarlo a cabo?

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Plan estratégico

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Una buena herramienta • La generación de valor: 1. 2. 3.

4.

¿Qué me hace ser valioso como empresa/producto? ¿Cómo puedo ser más valioso? ¿Qué me falta? ¿Cómo se puede hacer valioso el producto/su desempeño? ¿Qué puedo aprender o aprovechar de los demás para producir más valor?

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Ecuación de mercado

Participación de mercado

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Diferenciación + Lealtad de marca + innovación + satisfacción +Publicidad + disponibilidad + precio + promoción + calidad + Servicio Oferta de la competencia + Lealtad hacia otras marcas + disponibilidad + precio + promoción + calidad percibida + innovación + satisfacción + publicidad de la competencia + servicio.

Las variables de diferenciación, lealtad de marca y publicidad dependen directamente de mercadotecnia. La variable de satisfacción es una variable que se comparte con toda la organización. La variable de disponibilidad es responsabilidad de: mercadotecnia, ventas, distribución y logística. La variable de Precio es responsabilidad de: todas las áreas. Cualquier gasto excesivo o irrelevante afecta directamente la variable precio. La variable de promoción es responsabilidad de: Mercadotecnia, ventas, distribución y logística. La variable de calidad es responsabilidad de toda la organización. La variable de innovación es responsabilidad de: Investigación y desarrollo, mercadotecnia y ventas. La variable servicio es responsabilidad de: Toda la organización. Enrique López Rojas

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Ejemplo

De acuerdo a esta gráfica, ¿qué es lo que se debe fijar como meta al diseñar la estrategia?

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Ejemplo

Si se trabaja sobre las variables de innovación y publicidad además de un precio más competitivo, entonces se toma una posición competitiva de líder del mercado. VENTAS DE ALTO IMPACTO

La ecuación de la empresa X (Ejercicio)

¿Cómo sería la ecuación de la empresa X?

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Posición competitiva • Líder en el mercado: Poseen la mayor cantidad de participación de mercado. Su precio es mayor que el promedio, su posicionamiento y diferenciación es clara. • Empresa retadora: Su estrategia es la de adquirir la mayor cantidad de participación del mercado del líder, es dinámica y busca enfocarse en atributos diferenciados. Su ventaja competitiva es la innovación y velocidad de respuesta. • Empresa Seguidora: Empresa que imita al líder en su comportamiento. Compite principalmente por precio menor. Busca que el cliente le prefiera al no encontrar una ventaja competitiva clara del líder y opine que “es lo mismo”. • Empresa dedicada a un nicho de mercado: Es la empresa que se enfoca en atender pequeños segmentos del mercado muy especializados que al líder, a los retadores o seguidores consideran que no es muy importante o atractivo. • Entrante potencial: Es la empresa que posee la capacidad para competir pero por estrategia o por conveniencia no ha entrado a competir en ese mercado. VENTAS DE ALTO IMPACTO

FODA Fuerzas

Debilidades

•¿Qué me hace valioso como empresa/producto? •¿Para que soy bueno? •¿Qué hacemos diferente que nadie puede hacerlo?

•¿qué me hace falta? •¿qué recursos requiero? •¿qué puedo hacer mejor?

¿Posición competitiva?

Oportunidades

Amenazas:

•¿qué puedo aprovechar de lo que ya dispongo? •¿Cómo puedo ser más valioso?

•¿Qué me impide salir adelante? •¿qué puedo aprender de la competencia? •¿cómo puedo sortear/minimizar las amenazas que se me presentan?

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¿Resultado de la ecuación del mercado?

¿conocimiento del cliente/consumidor?

FODA (Ejemplo) Fuerzas

Debilidades

•Empresa fabricante de electrodomésticos. Conocimiento de la industria. •Soy bueno en el uso de tecnología. • Los clientes reconocen nuestro producto.

•No existe una marca fuerte. • Desconocemos el mercado de consumidor final. • Posición competitiva de seguidor. •Se requiere de una plataforma de distribución eficiente. •Existen problemas de servicio.

Oportunidades

Amenazas:

•Equipo de innovación y desarrollo •Ubicación estratégica cerca de los CEDIS •Capacidad de desarrollo de nuevos productos. • Oportunidades de mercado en nichos. •Oportunidad de obtener el 20% de participación de mercado en 5 años

•Liderazgo de mercado de un competidor. •Otros competidores más pequeños están innovando. •Puede iniciarse una guerra de precios bajos. •Productores chinos de bajo costo.

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¿Resultado de la ecuación del mercado? ¿Posición competitiva? ¿conocimiento del cliente/consumidor?

FODA de empresa X (Ejercicio)

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Fuerzas

Debilidades

•¿Qué me hace valioso como empresa/producto? •¿Para que soy bueno? •¿Qué hacemos diferente que nadie puede hacerlo?

•¿qué me hace falta? •¿qué recursos requiero?

¿Resultado de la ecuación del mercado? ¿Posición competitiva?

Oportunidades

Amenazas:

•¿qué puedo aprovechar de lo que ya dispongo? •¿Cómo puedo ser más valioso?

•¿Qué me impide salir adelante? •¿qué puedo aprender de la competencia?

¿conocimiento del cliente/consumidor?

Definición de metas 1. Basado en las fortalezas de la organización (Ventaja competitiva). 2. Fijación del rumbo de acuerdo a posición competitiva. 3. Determinación del cambio requerido. (Que hacemos bien que debemos seguir haciendo, que hacemos mal que debemos cambiar) 4. Compromiso de la alineación de la organización a la estrategia establecida.

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¿Cómo se elaboran? • Deben ser alcanzables. Saber que podemos lograrlo. • Deben ser medibles. • Deben ser específicas.

• Deben ser relevantes. • Deben conseguirse en un tiempo determinado.

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Definición de metas (ejemplo) 1. Basado en las fortalezas de la organización (Ventaja competitiva) •

Ser la empresa líder en el mercado de electrodomésticos de alta calidad y tecnología en el segmento premium en un lapso de 10 años basados en tres principios: calidad, servicio y alta tecnología.

2. Fijación del rumbo de acuerdo a posición competitiva. • • •

Calidad: mejora sustancial de la calidad con estándares internacionales. Servicio: Ser la empresa mejor posicionada por su calidad en el servicio y atención a clientes. Alta tecnología: Establecer nuevos parámetros en innovación y desarrollo que nos permitan estar a la vanguardia tecnológica y que el consumidor nos reconozca por eso.

3. Determinación del cambio requerido. • • •

Adaptabilidad y flexibilidad de la planta productiva. Tener la persona adecuada en el puesto adecuado. Posicionamiento en el mercado como la empresa con mejor servicio, calidad y alta tecnología.

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Las acciones

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¿Qué son las acciones? • Son todas aquellas actividades a realizar para poder solucionar los problemas y alcanzar las metas. • Deben incluir recursos, tiempo y actividades a realizar para cumplir con las metas.

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¿Qué tipos de acciones existen? • Acciones físicas. (Empujar, jalar, subir, bajar, etc.) • Acciones organizacionales. (prioridad, jerarquía, orden) • Acciones lógicas. (Pensamiento racional, matemático, resolución de problemas) • Acciones (Voluntad)

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psicológicas.

Ejemplo de acciones • Meta: Incrementar las ventas un 5%. • Acciones: • Prospectar 2 clientes nuevos. • Incrementar el volumen de ventas en los clientes existentes. • Incrementar la cobertura de la distribución un 7%

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Ejemplo de plan estratégico

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Generación de valor Creación de beneficio tangible e intangible de parte de las organizaciones. Es la capacidad de generar flujos de efectivo a largo plazo excediendo el costo del capital. El valor también puede ser: • Económico. • Hacia los clientes. • Social • Los empleados. • Proveedores. • Hacia los accionistas. • etc.

Por lo tanto, la estrategia de una organización se elabora para buscar maximizar el valor de una empresa.

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Entonces, los componentes de la estrategia son: • Alcance:

¿Qué es lo que debe ser el negocio? ¿cuáles son las necesidades de los clientes/consumidores que se pueden atender?, ¿cuál es el sentido del negocio?¿La empresa puede diversificarse en nuevos negocios? ¿Las metas de negocio pueden ser alcanzadas con el esquema actual?

• Metas y objetivos:

¿Qué dimensiones del negocio deben ser atendidas de parte de los empleados? ¿cuál es el nivel de desempeño que se debe alcanzar en cada nivel?, ¿En qué tiempo deben ser alcanzadas las metas?

• Despliegue de recursos:

¿qué recursos son necesarios? ¿qué inversiones se requieren realizar? ¿cuánto costará cada adquisición? ¿En dónde se debe invertir la mayor cantidad de recursos para generar un mayor retorno de inversión?

• Identificación de la ventaja competitiva sostenible: ¿Qué hacemos diferente que nadie más pueda hacerlo? ¿porqué me deben comprar a mi y no a la competencia?

• Sinergias:

¿Qué competencias, conocimiento, e intangibles basados en el consumidor pueden ser desarrollados y compartidos en la organización?, ¿qué recursos operacionales, equipamiento o facilidades pueden potencializar la eficiencia en la organización?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Tomado de: http://increnta.com/es/blog/ciclo-de-ventas/ VENTAS DE ALTO IMPACTO

Metodología para la mejora en la eficiencia de ventas

1. Identificación de mercado potencial. 2. Identificación de oportunidades de mercados particulares. 3. Evaluación de cada una de las posibilidades. 4. Priorizar cada una de las oportunidades. 5. Aplicar un método de ventas. 6. Cerrar la negociación y cumplimiento de las cuotas.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

1. Identificación del mercado potencial • ¿Qué vendemos? (¿Un producto o un servicio?) • ¿quién necesita de nuestro producto? • ¿porqué nos debería comprar a nosotros y no a la competencia? • ¿Para qué somos buenos (Ventaja competitiva sostenible)?

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2. Identificación de mercados particulares. • ¿Qué empresas son clientes potenciales? • ¿Qué empresas nos pueden recomendar? • ¿Qué sabemos hacer que nadie más sepa?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

3. Evaluación de posibilidades Cliente

Potencial ingresos ($)

Facilidad de venta

Distribución

Volumen

Característic as crediticias.

Total

Cliente 1

5

2

4

5

2

18

Cliente 2

3

5

3

2

3

16

Cliente 3

2

3

3

2

5

15

Escala:

5 Alto potencial. 4 Buen potencial. 3 Potencial regular. 2. Potencial bajo. 1. Nulo.

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4. Priorizar alternativas Cliente

Potencial ingresos ($)

Facilidad de venta

Distribución

Volumen

Características crediticias.

Total

Prioridad

Cliente 1

5

2

4

5

2

18

1

Cliente 2

3

5

3

2

3

16

2

Cliente 3

2

3

3

2

5

15

3

VENTAS DE ALTO IMPACTO

5. Aplicar un método de ventas. • Diseñar una oferta atractiva para el cliente de tal manera que no resista la propuesta. • Visión 360 Distribución

Impulso

Propuesta

comunicación

VENTAS DE ALTO IMPACTO

oferta

6. Cierre de negociación y cumplimiento de cuotas. • • • • • •

Conocimiento de los procesos de compra. Levantamiento de pedido/Orden de compra. Seguimiento de entrega de productos. Seguimiento de cobranza. Revisión de cartera vencida. Apoyo a crédito y cobranza en cartera vencida.

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Estrategia de presentación a clientes • Elaboración de ficha descriptiva del cliente. • ¿quién es? ¿qué espera¿ • ¿quiénes son las personas clave? (El decisor, el usuario, el influenciador? • ¿Para qué usan nuestro producto o servicio? • ¿qué podemos ofrecerles que nadie más pueda?

• Elaboración de presentación en términos de sortear las posibles objeciones. • Buscar tener en la misma junta al decisor, usuario e influenciador. • Escuchar atentamente sus inquietudes y actuar en consecuencia.

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Estrategia de relaciones. • Construcción de relaciones a largo plazo. • ¿cómo puedo contribuir con el negocio del cliente? • ¿Qué información/contenido/material puedo producir para mejorar su negocio? • ?Cómo puedo mejorar mi relación con el cliente? • ¿Qué es lo mínimo que espera de mi?

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Estrategia de productos y/o servicios • ¿Qué productos o servicios puedo desarrollar o mejorar para apoyar las necesidades de mi cliente? • ¿qué habilidades puedo desarrollar para mejorar el desempeño y resultados de las personas clave? • ¿Cómo me vuelvo más útil para él de tal manera que dependa de mi? • ¿qué puedo hacer que nadie más pueda?

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Estrategia de cliente

¿quién valora lo que soy y hago?

¿qué probabilidad tengo de que me compren?

¿Quién quiero que me compre primero?

¿quién me puede comprar?

¿qué hago?

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¿qué tengo que hacer para que me compren?

Cliente

¿cómo establecer relaciones a largo plazo?

Administración del proceso de ventas.

Proceso integrado de ventas Administración del ciclo de ventas.

Administración Administración de de proceso de oportunidades. ventas.

•Control de las fases de ventas. •Notificaciones y reportes para la toma de decisiones. •Herramientas tecnológicas para cada fase.

•Hoja de prospectación. •Reporte de prospectos. •Seguimiento de prospectos.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

•Reporte de ventas. •Reporte de “cuellos de botella” y retrasos.

Administración de la proyección de ventas. •Histórico de ventas. •Reportes de pronósticos de ventas.

Administración de territorios.

Administración de cuentas.

Administración de canales.

•Territorios y •Reportes de •Reporte de presupuestos por ventas por ventas por cada territorio. territorio, cliente y ejecutivo, cliente, canal y producto. •Lecturas de cada producto. territorio. •Facilidad para cambio de ejecutivo por cliente.

Filosofía de venta personal • ¿cómo hago que las cosas sucedan? • ¿porqué soy un buen vendedor? • ¿cuál es mi forma de pensar detrás del ciclo de ventas? • ¿porqué me encuentro en el área de ventas?

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Conclusiones: • Las ventas son un proceso de interacción entre varios individuos. • La elaboración de un plan estratégico de ventas mejora los alcances y las metas establecidas. Sirve como un referente del desempeño.

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Segundo Día.

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El proceso artístico de las ventas

VENTAS DE ALTO IMPACTO

El proceso extremo de ventas.

Preparación

Interacción

Rapport

Sondeo

Estrategia

Seguimiento.

• Poder personal • Gerencia emocional • Networking/prospección

• Apertura del diálogo. • Tensión vs resolución. • Enfoque

• Camino R a V • Escucha activa • Psicología de las necesidades.

• Assesment de oportunidad. • El motivador invisible.

• El cierre. • Presentación. • Negociación.

• Ley de la atracción. • Ley de la inercia.

Referencia: Fernando Celis, Xtreme Selling. www.fernandocelis.com VENTAS DE ALTO IMPACTO

La realidad es aquella que creas en tu interior

Emociones

Sentimientos

Acciones

Realidad

La mente inconsciente supera en capacidad y procesamiento a la mente consciente en: 10’000,000 X 1

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5 áreas críticas del profesional de ventas.

Rapport Acción responsable (Accountability)

Certeza

Visión

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Profesional de ventas

Atracción

El mito de los cangrejos en la cubeta… ¿A dónde quieres llegar?

Visión

Voluntad

Metas

¿Qué te impide lograrlo?

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1. La visión • R= resistencia.

R Siempre iniciar con el fin en mente. VENTAS DE ALTO IMPACTO

V

1. La visión • El trasladarse de R a V requiere vencer la barrera de resistencia que rodea la zona de confort en R

R

V

Existen fuerzas conscientes e inconscientes que quieren que regreses a la zona de confort. VENTAS DE ALTO IMPACTO

Dimensiones del propósito

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La importancia de la ruta en el propósito. • Es el camino a seguir para cumplir con el propósito. • Cada individuo debe conocer su ruta. • El camino que cada uno recorre es personal e intransferible.

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Dimensiones para definir el propósito de vida. • Dimensión de crecimiento: • ¿qué es lo que me motiva a iniciar el dia? • ¿cuáles son las actividades que has aprendido a realizar y que disfrutas? • ¿qué más necesitas aprender para llegar a ser un maestro? • Lo importante no es el saber sino el saber qué hacer con ese saber.

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Dimensiones para definir el propósito de vida. • Dimensión de Vitalidad: • ¿ qué es lo que físicamente te produce felicidad y entusiasmo? • ¿Qué actividad física “energiza” tu cuerpo? • ¿Qué es aquello que “deseas” (y no tienes) que hacer?

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Dimensiones para definir el propósito de vida. • Dimensión de proyección: • Cuando piensas en el futuro, ?qué te hace feliz? ¿cómo te vez en plenitud? • ¿qué te llena? • ¿cuáles son tus sueños? • ¿cuál es tu visión personal? • ¿Qué es lo que te inspira?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Dimensiones para definir el propósito de vida. • Dimensión de relación. • • • •

¿A quién amas? ¿A quién sirves? (factor tribu) ¿quiénes son realmente felices con tu presencia? Cómo contribuyes al crecimiento de los demás?

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2. La certeza. • En el camino de R a V… Cuando las personas no logran sus metas… ¿cuales son las razones que dan? • • • • •

Recursos. Tiempo. Tecnología. Experiencia. Gente.

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Sin embargo, estos son los factores determinantes:

• Creatividad. • Determinación. • Cariño. • Curiosidad. • Pasión.

2. La certeza. Todo comienza con una decisión

R

•Tu enfoque define tu percepción de las cosas.

Pensamiento •Tu percepción lo procesa y tu cerebro le busca significado.

Enfoque

Corporalidad.

EMOCIÓN

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•El significado que le das a las cosas afecta tu cuerpo, genera energía corporal y tomas o no acción.

V

2. La certeza. Palabras 7%

Tono 38% Lenguaje corporal 55%

VENTAS DE ALTO IMPACTO

ACTIVIDAD • Responder a las preguntas: • • • •

¿por qué te debo comprar a ti? ¿qué ofreces que nadie más ofrece? ¿Porqué debo confiar en ti? ¿cómo construirás la relación a largo plazo?

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3. Rapport, comunicación en armonía. • La primer venta: a ti mismo. • La claridad de los motivos y el enfoque determinan el éxito. • Si tu no tienes claro que es lo que quieres, los demás tampoco lo sabrán. • La principal habilidad de una persona de ventas es saber comunicar claramente lo que ofrece.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Nos comunicamos para: • • • • • • •

Intercambiar o vender. Relacionarnos. Sobrevivir. Mejorar. Cambiar/transformar. Construir. etc

VENTAS DE ALTO IMPACTO

El proceso tradicional de comunicación Canal

Mensaje Recepto r

Emisor

Retroaimentación Con el lenguaje describimos el mundo y los objetos

VENTAS DE ALTO IMPACTO

El poder del lenguaje • Con él no solo describimos al mundo. • También con él cambiamos lo que es posible. • A través del lenguaje: • Generamos nuestra identidad. • Construimos relaciones que sustentan nuestra vida personal y profesional. • Hacemos compromisos y coordinamos acciones. • Abrimos nuevas posibilidades hacia el futuro.

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Las declaraciones • Con él no solo describimos el mundo. • También con él cambiamos lo que es posible.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Declaraciones y afirmaciones.

Afirmaciones

Describen una cosa o el evento del mundo.

Verdaderas o falsas.

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Declaraciones

Cambian lo que es posible.

Válidas o inválidas.

Declaraciones • • • • • • •

La declaración de propósito o misión. La declaración de aceptación de X (decir que si) Declinar X (Decir que no) La declaración de un problema. La declaración de gratitud. La declaración de posibilidad. La declaración de terminación (fin)

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Declaraciones • • • • • •

La declaración de satisfacción por X La declaración de satisfacción por Y La cancelación de X La declaración de ignorancia (no sé) La bendición como declaración. La declaración de amor.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

¿qué tienen en común? • Todas abren y cierran posibilidades para las personas involucradas. • Están relacionadas con el poder (personal o institucional) de la persona que las ejecuta.

• ¿qué declaraciones están haciendo falta en mi red de conversaciones?

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La conversación • Nos encanta conversar, vivimos conversando. • Todo lo que hacemos lo hacemos conversando. • La conversación es una forma de recrear el mundo para el otro. • Vamos de una conversación a otra, las hilvanamos y las conectamos de manera natural.

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Conversación y emoción • Todo lo que pasa en una conversación tiene consecuencias en nuestras emociones. • Las emociones son dominios de conductas. • Son dinámicas corporales (del sistema nervioso) que determinan o especifican lo que podemos hacer y lo que no podemos hacer en un determinado instante.

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Emociones. • Dominios de conductas determinan la acción.

relacionales

Miedo

Rabia

Alegría

Tristeza

VENTAS DE ALTO IMPACTO

que

Conversar es diferente de discutir • Lo que determina la diferencia entre una discusión y una conversación es la emoción que la funda.

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Tres emociones causan estragos en las conversaciones

• Agresión/hostilidad: la legitimidad o validez del punto de vista del otro es negada. • Exigencia: Se niega la autonomía de acción y reflexión del otro en la conversación. • Indiferencia: El otro no tiene presencia en la conversación.

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Conversación, compromisos y acción

Conversación

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Compromiso

Acción

Las conversaciones en las organizaciones • Distinguimos una conversación como la unidad básica de interacción social en las organizaciones, orientadas a la coordinación de los compromisos para la ejecución efectiva de las acciones y la satisfacción de los clientes”

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Modelo conversacional aplicado a ventas (Ejercicio)

VENTAS DE ALTO IMPACTO

¿Qué paradigmas posee el cliente sobre el producto/servicio?

¿Cómo cambio sus juicios sobre el producto/servicio?

¿Qué necesidades debo argumentar para que perciba el valor?

¿Qué emociones están asociadas al producto?

Mejorar nuestras competencias para escuchar. • Competencias de la escucha:  Hacer silencio, acallar las voces internas.  Estar presente, poner atención plena en la conversación.  No atribuir intensiones al otro cuando se presenta una diferencia.  Observar el flujo emocional de la conversación.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Herramientas para asegurar la escucha efectiva 1. Verificar el escucha. 2. Verificar las inquietudes acciones y compromisos que están en juego. 3. Indagar.

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Verificar el escucha • Si soy el que habla: Siempre puedo pedir a la persona que escucha que me de un breve resumen de lo que está escuchando.

• ¿Puedes hacer un resumen breve de lo que te he dicho hasta agora para estar seguro que nos estamos comunicando?”

• SI soy el que escucha: Dar un feedback a la otra persona para validar con ella lo que estoy escuchando.

• “Déjame decirte con mis palabras lo que estoy entendiendo hasta ahora para asegurarme que te estoy escuchando bien”

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Inquietud e intensión • Remite a dos preguntas: • ¿Porqué hacemos lo que hacemos? • De qué nos estamos haciendo cargo y tomamos esta acción?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Compartir la inquietud • • • •

¿Por qué esta persona me está diciendo esto? ¿De qué se está haciendo cargo cuando habla? ¿Qué quiere lograr? ¿Qué problema quiere resolver?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Modalidades del habla • Proponer: • El que habla presenta sus puntos de vista y ofertas a la conversación. Da a conocer su forma de observar.

• Indagar: • Cuando indagamos, preguntamos para escuchar y comprender el punto de vista del otro, para conocer sus inquietudes y sus problemas.

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Indagar • Es el arte de hacer preguntas para escuchar y comprender al otro. • Sin embargo: • Comprender al otro no significa necesariamente el tener que compartir su punto de vista.

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Tipos de preguntas • Retórica: • La pregunta retórica busca que quién la reciba, valide la opinión previa del que hace la pregunta. • ¿verdad que …? • ¿… si o no? • Pero cómo fue que pudiste hacer eso?

• • Encierra un punto de vista que se trata de imponer al otro negándole la posibilidad de reflexión autónoma.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Tipos de preguntas genuinas • ¿Qué te motivó a llevar a cabo esta acción? • ¿Qué resultados estabas esperando?

• Una pregunta genuina tiene la expectativa de que el otro responda con autonomía. • Es hecha esperando escuchar su respuesta con respeto.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Conclusiones • Nuestro propósito de vida define nuestro actuar. • Las herramientas conversacionales y de escucha activa son las principales herramientas para los procesos de ventas. • El propósito y la motivación son fuertes palancas de apoyo en el arte de la venta.

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Tercer Dia.

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Gestión del cambio

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¿qué es el cambio? • Proceso inevitable dentro de la naturaleza que involucra el paso de una situación a otra diferente, la cual afecta significativa las formas establecidas de comportamiento.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Principios del cambio • El cambio no es una opción • El mundo cambia continuamente. • Lo que sí está en tus manos es la manera de gestionar y enfrentar el cambio. • En lugar de verlo como la posibilidad de perder algo se empieza a ver como la oportunidad de ganar algo. • El futuro se prevé o se padece.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Gestión del cambio • Es un conjunto de procesos que se emplean para asegurar que los cambios significativos se llevan a cabo de forma ordenada, controlada y sistemática.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Gestión del cambio • La gente está dispuesta a aceptar el cambio solo si:      

Participa. Aporta Se le informa. Se le comunica las fases del cambio. Se les respeta. Se les reconoce sus aportaciones.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Resistencia al cambio • • • • • • • • • •

Miedo Incertidumbre. Ignorancia/desconocimiento. Costumbres. No tener la capacidad de la “renuncia” Comodidad. Falta de visión a futuro. Resentimientos. Considerarlo innecesario. No considerarlo atractivo.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Antídoto contra la resistencia al cambio Anticipación y previsión de los cambios. Participación activa en el proceso de cambio. Perseverancia y paciencia. Comunicación y empatía. Persuasión y argumentación desde diferentes ángulos. • Aceptar la resistencia y utilizar la ambivalencia de forma positiva. • • • • •

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Cómo adaptarnos al cambio • • • • • • •

El cambio ocurre Anticípate al cambio Controla el cambio Adáptate al cambio con rapidez. Cambia Disfruta el cambio. Prepárate para cambiar con rapidez y disfrutarlo.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Gestión del tiempo • Ordenar, disponer, organizar, graduar o dosificar el tiempo para obtener el mayor rendimiento de él.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Innovación • Es la forma en que nos adaptamos al medio y cambiar de acuerdo a las circunstancias. • No hay cambio sin innovación. • La innovación puede ser el rediseño de los esquemas existentes (reordenación) o la creación de nuevos elementos (creación)

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Características de la innovación • Es un aspecto único. • Crea una ventaja competitiva sostenible. • Crea un valor superior.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Claves para la innovación personal Lo que nadie más puede hacer Lo que puedo hacer Lo que soy

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Actividad • Se entregará una pelota. Todos deben tocarla lo más rápido posible. Se tomará el tiempo para dicha actividad. • Se evaluará la creatividad y la innovación de la solución del problema.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Liderazgo

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Desarrollo de liderazgo a través de uno mismo • • • • • • • •

Zona de confort Hábitos y rutinas Autocrítica De la reacción a la pro acción: Diferencia entre dirigir y liderar La responsabilidad y la decisión conjugadas con la confianza Diálogo interno. Juicios de valor. Asertividad.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Actividad • Reflexionar sobre los siguientes temas: • ¿Me encuentro en una zona de confort actualmente? • ¿qué tan apegado estoy a mis hábitos y rutinas?¿Puedo cambiar algo? • ¿qué tan abierto estoy a mis propios juicios y opiniones al respecto?

VENTAS DE ALTO IMPACTO

¿Qué es liderazgo? • Un líder establece una dirección, da la guía y motiva a las personas para que las metas y objetivos sean alcanzados.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Atributos de un líder eficaz • Visión: Saben lo que quieren y hacia dónde se dirigen. Saben cómo sortear los obstáculos y poseen gran tenacidad. • Pasión: Creen firmemente en sus metas y aman lo que hacen. • Integridad: Saben quienes son, conocen sus debilidades, Solo prometen lo que pueden hacer y ganan la confianza de sus seguidores.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Atributos de un líder eficaz (2) • Curiosidad: Siempre están en búsqueda de aprender algo nuevo, Investigan lo necesario para alcanzar sus metas. • Riesgo: Toman riesgos calculados. • Dedicación: Es esmerado y meticuloso en sus propósitos. • Carisma: Representa madurez, respeto, compasión y aprecio sincero por los demás.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Proceso de liderazgo Se conoce al equipo •Fortalezas •Debilidades •Oportunidades

Se reconoce el esfuerzo. •Metas alcanzadas

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Se establece una meta •Real y medible •Alcanzable •Motivante

Se orienta durante el proceso

Se determinan los recursos

•Corregir y motivar •Estructurar

•Tiempo, dinero y esfuerzo

Unidad de la persona • La unidad nos lleva a la coherencia de vida para poder integrar y lograr armonía que nos conduzca a la felicidad.

inteligencia

Sentimientos

Corporeidad

Unidad Trascendencia

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Voluntad

Resolución de conflictos • Es la búsqueda de la vía alternativa para cada parte que desde su punto de vista puede favorecer la resolución del conflicto por medio de la participación de una tercera persona (el mediador) que promueva la conciliación y el acuerdo autodeterminado por las partes en desavenencia.

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Negociación • Actividad que involucra a dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, y tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Dinámica • El nudo y su resolución.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Comunicación asertiva • Expresión de pensamientos, sentimientos creencias. • En forma directa y apropiada. • Sin violar los derechos de los demás y los propios.

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y

Conducta asertiva • Las ventajas en todas las ocasiones son: • Decimos lo que realmente queremos decir, lo que es causa de satisfacción y autoestima • No atacamos ningún derecho, con lo que excluimos la posibilidad de iniciar o intensificar una acción agresiva. • Al informar claramente a los demás, dejamos ver de forma clara nuestra posición y punto de vista.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Clarificación de derechos: Las reglas del juego. • Derecho a ser tratado con respeto y dignidad. • Derecho a equivocarse y no avergonzarse por ello. • Derecho a decidir qué hacer con las posesiones personales. • Derecho a tener los propios valores, opiniones y creencias. • Derecho a cambiar de opinión o de idea. • etc.

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Conducta directiva • Un líder debe: • • • • • • • •

Fijar metas y objetivos claros. Aclarar el rol de cada persona. Organizar los recursos. Planificar por anticipado la labor de cada uno. Comunicar prioridades y fija plazos Determinar métodos de evaluación. Realizar el seguimiento. Felicitar y reconocer cuando el trabajo está hecho.

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Arquetipos de clientes • Son los modelos básicos de personalidad y comportamiento de acuerdo a Gustav Jung. Se presentan siempre en todas las poblaciones.

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Arquetipos:

Estudioso Metódico Poco expresivo Trabaja solo Preciso

Fiel a compromisos Trabaja en grupo Sencillo Servicial Empatía.

El sabio rey:

El guerrero:

•Busca tener la razón.

•Busca tener el control.

El amante:

El mago

•Busca evitar el conflicto.

•Busca ser reconocido.

Comparte emociones-muestra sentimientos

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Práctico Por resultados Poder por mando Control Líder.

Rápido Brillar Entusiasta Le gusta destacar Aventura Soñador

Ritmo acelerado: habla más que pregunta

Ritmo lento, pregunta más que habla

Emociones privadas-contenidas

4. Acción responsable

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Las 6 necesidades básicas del cliente • Si logramos satisfacer 3 o más de estas necesidades del cliente, muy seguramente se convertirá en un adicto al producto o servicio.

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Las 6 necesidades básicas del cliente • Control: • La necesidad de evitar el dolor y acercarse al placer.

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Las 6 necesidades básicas del cliente • Variedad: • La necesidad de tener experiencias nuevas, tomar riesgos y estimular la pasión.

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Las 6 necesidades básicas del cliente • Amor- Conexión: • Sentir pertenencia a algo, aprobación, sentirse amado y reconocido.

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Las 6 necesidades básicas del cliente • Importancia: • Ser único y especial, diferente a los demás. Sentir orgullo.

VENTAS DE ALTO IMPACTO

Las 6 necesidades básicas del cliente • Contribución: • Sentir que colabora y aporta, que apoya y es relevante.

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Las 6 necesidades básicas del cliente • Crecimiento: • Sentir que se desarrolla y aprende, que puede aplicar todo aquello que ha aprendido.

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Las 6 necesidades y su relación con el modelo RV Todo comienza con una decisión

R

•Tu enfoque define tu percepción de las cosas.

Pensamiento •Tu percepción lo procesa y tu cerebro le busca significado.

Enfoque

Corporalidad.

EMOCIÓN Control Variedad Amor- conexión. Importancia. Contribución. Crecimiento. VENTAS DE ALTO IMPACTO

•El significado que le das a las cosas afecta tu cuerpo, genera energía corporal y tomas o no acción.

V

Conclusiones finales • Las ventas se conforman de una técnica y un arte combinados. • El propósito de cada uno define y determina en gran medida el éxito de las actividades de venta. • Un enfoque a la satisfacción de un mercado con una ventaja competitiva coadyuva a la mejora en ventas. • Un plan estratégico facilita el alcance de las metas.

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Bibliografía y sitios web relacionados •

Lewiki, Roy, Negotiation. Mc Graw Hill, Sixth edition. 2010 New York.

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Bandler, Richard. La Valle John. Ingeniería de la persuasión, Ventas y negocios. Khaos 2005

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O’Shaughnessy, John. The marketing power of emotion. Oxford. 2003

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Thompson, Arthur. Strickland, A.J., Gamble, John. Crafting and Exceuting Strategy. The quest of competitive advantage. McGraw-Hill 2005

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Celis, Fernando, Xtreme sellings. www.fernandocelis.com

•

Manning, Gerald L. Reece, Barry L. Selling today, Creating customer value. Pearson, Pretince Hall, 2004

•

Weitz, Castleberry, Tanner. Selling: building partnerships. McGraw-Hill 2004

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Enrique López Rojas [email protected]