TIENDA CERAMICA MANCESA. PROGRAMA INTERDISCIPLINARIO DE INVESTIGACION 2002.

TIENDA CERAMICA PEDRO DE HEREDIA MANCESACORONA.

1. PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1.

ANTECEDENTES HISTORICOS

En 1965 en la organización Corona existían tres grandes cuerpos, cada uno con su propia red comercial. El primero estaba constituido por la fabrica de vajilleria, Locería Colombiana, por la fabrica de aisladores eléctricos Electroporcelana gamma y por cerámica industrial pegaso. Ese ramal tenia una compañía Comercializadora que se llamaba Pedernal Corona y vendía los productos de esas tres fabricas.

Había otro ramal que tenía que ver más con los productos mas afines a la construcción que eran Colceramicas, cerámitas y Cerámica Sabaneta, estas tenían su propia cabeza comercial que se le llamaba Distribuidora de Azulejos Corona.

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Y el tercer cuerpo,

estaba constituido por Laminas del Caribe, fabrica

ubicada en Barranquilla. Que también tenía su propia red comercial y se llamaba Comercial Madeflex.

Para 1965 en ese entonces existían algunos almacenes que se llamaba salas de exhibición, cuyo objetivo era como lo dice su nombre, exhibir mas que vender, donde el cliente tuviera la oportunidad de visualizar productos Corona.

En 1970 el Dr. ELKIN ECHAVARRIA monto algunos almacenes que se llamaban El Bazar, en Medellín se llamaba el Bazar Veracruz, hoy el Bazar Americano y actual distribuidor, otro en Bogotá y otro en Cali; estos almacenes vendían los productos que hacían Locería Colombiana, importados del Japón y Estados Unidos y aquí fue donde nació la idea de empezar a producir porcelana sanitaria y revestimientos.

En 1975 nace una nueva estructura de la organización donde se unen las tres redes comerciales: Pedernal Corona, Distribuidora de Azulejos Corona y Comercial Madeflex y nacen las compañías comercializadoras.

En Bogotá se llamo Dimarca y ate ndía Cundinamarca, Boyaca, Meta y los Llanos Orientales, en Medellín se llamo Mayorex

y atendía los

departamentos de Antioquía, los dos Santanderes y parte de Boyaca, en Cali 2

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se llamo Interceramica y atendía el viejo Caldas, el valle, Cauca, Nariño, Tolima, Huila y Caquetá y en Barranquilla Univentas que atendía toda la costa desde Sucre hasta la Guajira. Estas cuatro compañías asumieron la comercialización de todos los productos de la organización en sus respectivas zonas. Eran entes totalmente independientes con una estructura definida para su operación.

En el tiempo hubo cambios de razón social de algunas compañías, pasando Dimarca a ser Cerinter y la de Medellín Disroyal, bajo este esquema los almacenes van ganando mucha importancia en la organización. En 1992 nace el Home Center de Américas y simultáneamente se constituye a los almacenes como un ente totalmente independiente de las compañías comercializadoras quienes pasaron a atender la red de distribución y a Arcesa S.A. como principal cliente. En Agosto se crea Arcesa S.A. artefactos Cerámicos S.A. Constituida con el Dr. ENRIQUE MORALES como gerente general y conformada por almacenes Mancesa Diacercol y Salas Corona Arcesa S.A.

En 1998 Diacercol y Arcesa se fusionan y esta ultima se convierte en un negocio multiemblema con las salas Corona, Hipercentros Cerámicos, Tiendas Cerámicas y Supersaldos en cabeza del Dr., GERARDO GONZALEZ

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En el 2000 HAROLD EDER asume la gerencia General de Arcesa S.A. y mantiene la estrategia multiformato 1.

1.2.

DESCRIPCION DEL PROBLEMA

En el diagnóstico hecho a TIENDA CERAMICA MANCESA se observa que el negocio se ve amenazado por los malos resultados de tipo comercial y financieros ocasionados por la excesiva competencia del sector que lo ponen al borde del cierre de las operaciones en la ciudad de Cartagena. Este tipo de dificultades se reflejan a causa del incumplimiento periódico de presupuesto de ventas y de rentabilidad lo cual ha permitido que destruya valor para los socios en vez de generarlos.

1.3.

FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Que aspectos de evaluación empresarial, proyectos, gestión publica, control de gestión y del sistema de información gerencial debe tener en cuenta la empresa “TIENDA CERAMICA” para diseñar un plan de desarrollo que asegure su crecimiento y permanencia en el mercado en la ciudad de Cartagena?

1

LIBRO DE PRESENTACION DE ARCESA BOGOTA CALLE 88.

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1.4.

JUSTIFICACION

Se pretende realizar un plan de desarrollo que garantice el sostenimiento y crecimiento del punto de venta de la TIENDA CERAMICA MANCESA con el fin de disminuir el impacto que genere el cierre por parte de la administración de ARCESA, estableciendo políticas que redefinan el funcionamiento del mismo.

Se va a realizar un estudio de mercado que permita analizar las variables del entorno y las comparaciones internas de la organización, y con base en estos resultados se formularan estrategias de tipo competitivo y organizacional que contribuyan a solucionar los problemas de TIENDA CERAMICA en cuanto al incumplimiento de sus presupuestos de venta y rentabilidad para posicionarse como líder en el mercado de la ciudad de Cartagena.

1.5.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.5.1. OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de desarrollo para incrementar el nivel de competitividad del punto de venta Tienda Cerámica en la ciudad de Cartagena.

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1.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

v Determinar variables del microambiente de la empresa (proveedores, clientes y distribuidores) v Realizar un análisis DOFA. v Desarrollar un diagnostico financiero que sirva como soporte para el plan de desarrollo. v Establecer los controles del Plan de desarrollo (indicadores de gestión) v Comparar la empresa con sus mas inmediatos competidores. v Realizar un análisis de la situación interna y externa futura de la organización.

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2. MARCO DE REFERENCIAS

2.1.

ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS.

La investigación se basa en estudios de mercado realizados por la organización CORONA, específicamente por ARCESA S.A, la empresa que se encarga de la comercialización y a la cual pertenece la TIENDA CERAMICA MANCESA CARTAGENA, esta información se presenta anualmente en la reunión nacional de jefes de ventas mostrando informes como índices de ventas, finanzas, recursos de personal y recursos materiales información esta actualizada por una firma contratada centralizadamente para realizar el estudio de mercado, utilizando la figura de outsorcing. La firma se llama PECK MARWING 2.

2.2.

BASES TEORICAS

La investigación de mercado es una actividad propia del proceso de marketing, es el eje de la mercadotecnia, puesto que proporciona los medios

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para conocer el mercado, consulta los aspectos relacionados con la compra de los productos, responde a preguntas que compra la gente, quienes son los que compran, como compran, donde compran, cuando compran y que compran etc.

Con base a la información obtenida y bajo este tipo de

preguntas se analiza y se desarrolla el plan de mercadeo.3

La planeación se materializa como función administrativa a través del plan de Marketing. Este es un documento escrito que proyecta la gestión para un proyecto próximo que puede ser anual, semestral, bimestral o mensual. Es la propuesta de la organización para colocar una producción en el mercado.

Recordemos que en ultimas las investigaciones de mercado no es el fin, sino, es una herramienta que nos sirve de apoyo para alcanzar el plan de desarrollo, redefinir estrategias que conlleven al objetivo general y cada uno de sus objetivos específicos.

Dentro de la interacción de la empresa con el entorno y analizando los resultados que se generan bajo el esquema de las variables que influyen directamente en el esquema de la política y las variables socioeconómicas las cuales tienden a ser cada día más influyentes en el desarrollo de los negocios en Colombia disminuyendo de esta manera la capacidad para

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Tomado de la reunión nacional de jefes de ventas 2002. Investigación de mercados ARTURO OROZCO CAPITULO I.

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generar utilidades y rentabilidad que les permitan a las empresas crear verdaderas políticas de desarrollo en el marco de su crecimiento 4.

Además, la inseguridad y el conflicto netamente agudo que vive el país a causa de la ruptura del proceso de paz entre el gobierno y las fuerzas rebeldes al margen de la ley a hecho que las organizaciones se vean en la obligación de recortar sus recursos tanto económicos como materiales debido al aumento real de los costos de producción y de sostenimiento que se deben incluir en los presupuestos de cada una de las compañías, todo esto acompañado en la colaboración de cada una de las empresas en el detrimento de la economía la disminución del crecimiento en el país y la baja del poder adquisitivo que conlleva a la disminución de los índices de inflación, la cual se ha logrado disminuir a un solo dígito y que además, ha alcanzado una de las tasas mas bajas en toda la historia5.

Sin embargo, y a pesar de todo lo difícil que ha sobrepasado el país y después de haber aguantado toda la crisis que le ha sobrevenido y de las cuales se dice que ha sido una de las mas agudas en la historia podemos rescatar muchas cosas, como la calidez de su gente, la capacidad intelectual que se han propuesto sus habitantes y el desarrollo de muchos sectores que

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REVISTA CAMBIO EDICION 356 REVISTA SEMANA EDICION 934

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ratifican que Colombia es un país rico, aunque, muchos dicen es una nación pobre6.

Otro aparte importante es el movimiento de las empresas en América Latina y en Colombia las cuales se encuentran con grandes dificultades para desarrollarse, el crédito es escaso y costoso y los empresarios se declaran agobiados por los exceso de los impuestos y regulaciones y por la inestabilidad de las políticas, teniendo que América latina ocupa el ultimo lugar en el mundo en el tamaño de las grandes empresas según sus activos, la falta de financiamiento implica el reducido tamaño de las empresas latinoamericanas 7.

sumado esto a las crisis que se presentan en países importantes en Sudamérica como la crisis latente que vive la argentina y la crisis institucional que vive Venezuela, país este ultimo que bien sabemos maneja gran participación en el mercado de los combustibles por sus grandes yacimientos del llamado oro Negro, es decir, el petróleo.

Todo esto va amarrado a la situación de crisis en la que se refleja los malos resultados en los índices de gestión haciendo que la corrupción en el país se incremente de manera alarmante y se tenga la necesidad de invertir mucho

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HISTORIA DE COLOMBIA TOMO 6- INSTITUCIONES REVISTA SEMANA EDICION 988

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mas dinero en instituciones de control que de manera dramática disminuye la rentabilidad de la nación y la inversión social, de todos modos la rama de control se ha vuelto mas eficaz con el fortalecimiento de la justicia por parte del plan Colombia ya que este es un componente importante en dicho plan que busca estabilizar de raíz este tipo de problemas y secuelas que trae consigo el mal.

En el país las empresas se ven directamente afectadas incrementando así sus niveles de control interno y poniéndose al día con los procesos y atacando básicamente a los factores críticos del negocio tomando decisiones que buscan disminuir el impacto de las variables del entorno 8.

A su vez Colombia esta a las puertas del desarrollo global situación esta que hace que los diferentes sectores inviertan en los sistemas de información como optimización de los procesos y aumento de la productividad, además, de la conciencia que se debe tener para elevar el manejo de la información haciendo de esta una herramienta mas accesible que ayude a la mejor toma de decisiones en todos los niveles de la organización como lo indica el autor LINNETTE MAYNE en su obra DIRIGIR DESDE LA CIMA.

Una variable muy importante que debemos recordar es la desinversión que se vive en el país a causa de la fuga de capitales gracias a que cada día se

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hace mas difícil el producir y operar dentro del territorio, y las excesivas garantías que deben tener en cuenta los inversionistas extranjeros, observando el nivel de riesgo alto que se genera aquí para llevar a cabo un proyecto que genere empleo y que vaya en contra del crecimiento negativo que vive el país en su economía, los cuales se tratan de estimular con las políticas de créditos blandos para el sector productivo lo cual busca aumentar y reactivar el sector de la construcción como motor real del crecimiento 9.

2.3.

MARCO LEGAL

Las entidades del gobierno que regulan a la empresa son las siguientes: v Dirección de impuestos y aduanas nacionales DIAN: Entidad que regula la interacción entre la organización y el gobierno en lo concerniente a la parte tributaria. v CAMARA DE COMERCIO: Entidad que regula el cumplimiento de los requisitos necesarios para la operación del negocio. Actualiza anualmente su licencia de funcionamiento. v SAYCO Y ACIMPRO: Entidad que vela por los derechos de autor en el país controla el uso de piezas musicales en los puntos de ventas de la organización, como no se usa música, se cancela tramite certificando el no uso.

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9

CONTROL INTEGRADO DE GESTION, IDALBERTO CHIAVENATO.

REVISTA SEMANA EDICION 938

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v AVISOS Y TABLEROS: Impuesto que se cancela a nivel distrital para regular el uso de promoción y publicidad visual que utiliza en cada uno de los puntos de ventas.

2.4.

DEFINICION DE TERMINOS BASICOS.

v CADENA DE VALOR: Instrumento principal para identificar manera de crear mas valor para los clientes. v CANAL DE COMERCIALIZACION: Serie de organizaciones independientes que toman parte en el proceso de hacer según producto o servicio queda a disposición del consumidor o el usuario industrial para su uso o consumo. v CENTRO DE DISTRIBUCION: Almacén grande y bastante automatizado diseñado para recibir bienes de diversas plantas y proveedores, tomar pedidos y llenarlos debidamente así como entregar los bienes a los clientes a la brevedad posible . v CLIENTES: Personas del centro de adquisiciones de una organización que tienen facultades formales para seleccionar al proveedor y para convenir los términos de la compra. v MACROAMBIENTE: Variables externas no controlables relacionadas con la competencia, aspectos políticos, políticas macroeconomicas, variables sociales y naturales, además, de la relación que existe entre Colombia y los países internacionales. v MATRIZ DOFA: Esquema que identifica debilidades, oportunidades, amenazas y

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fortalezas de las organizaciones utilizadas en los diagnósticos internos y externos. v MICROAMBIENTE: Segmento que trata con las variables concernientes a la interacción de la organización con los proveedores, distribuidores y clientes, logrando información que ayude a tomar decisiones de mejoramiento con respecto a estos. v PRODUCTO: Cualquier cosa que se pueda ofrecer en el mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad y anhelo. Incluidos objetos materiales, servicios, lugares, organizaciones e ideas. v PROMOCION DE VENTAS: incentivo s a corto plazo para fomentar la adquisición o las ventas de un producto o servicio. v PROVEEDORES: Empresas y personas que suministran los recursos que necesitan la empresa y sus competidores para producir bienes y servicios. v PUBLICIDAD: Una forma de presentación remunerada y no personal, que sirve para que un patrocinador indicado promueva ideas, bienes o servicios.

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3.

3.1.

DISEÑO METODOLOGICO

DISEÑO ADOPTADO

El diseño adoptado será identificar el tipo de investigación a utilizar para cumplir con los objetivos específicos utilizando como herramienta la operacionalización de las variables y llegar al final a alcanzar el objetivo general con información que vaya paralela a la descripción y formulación del problema, apoyándose en las técnicas de investigación que sea la mas aceptada para cumplir con tal fin y obtener los resultados que se esperan y que sirvan de herramienta fundamental en la elaboración del plan de desarrollo.

3.2.

TIPO DE INVESTIGACION

El tipo de investigación a utilizar será la aplicada, cuya utilización será para obtener nuevos conocimientos de mercados fundamentadas en los resultados de la investigación básica

y a su vez

esta investigación se

subdivide en exploratorias, históricas y descriptivas, la técnica a utilizar será 15

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la histórica ya que se dedicara a estudiar los sucesos del pasado comparándolos con el presente.

3.3.

TECNICAS E INSTRUMENTOS PARA RECOLECCION DE DATOS

La técnica a utilizar será la de obtener la información a través de los datos históricos de

investigaciones anteriores para lo cual se analizara los datos

extraídos de los archivos en las convenciones nacionales de jefes de ventas de

ARCESA

S.A. en los años

2000 Y 2001 de los documentos de

planteamiento estratégico y modelo operativo del negocio enfocados al análisis de la competencia, analizar la situación actual y futura a través de un diagnostico interno y externo el cual se realizara por entrevista al jefe de sala en visita realizada durante el periodo de Abril 01 al 12 del año 2002, por medio de visitas diarias equivalentes a Tres horas. A su vez se obtendrá información

del jefe de sala el conocimiento de las tendencias y

características actuales de mercado incluyendo la información financiera del negocio soportado con documentos de archivo y de control que existen en el punto de venta.

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3.4.

PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION

Dentro del procesamiento de la información se tomara apuntes precisos y anexaran documentos de información suministrados por la empresa durante el periodo de visitas antes mencionados, para luego ser procesada mediante análisis y adaptación de esa información del pasado con el presente.

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4.2 DIAGNOSTICO EXTERNO . 4.2 .1 ENTORNO ECONOMICO

Hace algunos años mas exactamente con la apertura económica y con la persecución que el gobierno le impuso a los carteles fuertes de la drogas alucinógenas generaron una recesión y caída del sector de la construcción en Colombia, trayendo consigo mas adelante los mas altos índices de desempleos vividos en la historia del país un 25%, ha hecho que el poder adquisitivo

disminuya

trayendo

como

consecuencia

una

dramática

disminución en las ventas y generando la aparición de grandes competidores como CERAMICA ITALIA, EUROCERAMICA y el fortalecimiento de ALFAGRES.

4.2.2 ENTORNO DEMOGRAFICO Y GEOGRAFICO.

Del entorno demográfico podemos enunciar que el nivel educativo de los segmentos del mercado manejados por nosotros, como los son los estratos medios – bajos son de menor nivel intelectual y de menor desarrollo que los de ciudades como las de Bogotá Medellín o Cali, donde el gusto o la capacidad de superación apoyados en su cultura de vida genera una mayor o menor inversión en el sector de la remodelación.

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Esta comprobado a través de las estadísticas comportamentales que la población de sexo femenino se enfoca mas en el sostenimiento y desarrollo de su núcleo familiar, además de proporcionarnos el dato de que son mayorías en la población local es importante enfocar la fuerza de mercadeo de ese segmento, tenerlo en cuenta para las estrategias de promoción y corporativa.

Con respecto a la variable edad sabemos que en Cartagena existe un equilibrio sostenido entre porcentaje de natalidad y porcentaje de mortalidad, por lo tanto siempre habrá como mínimo entre un 40% y un 50% de mercado potencial lo cual prevé clientela para la empresa para un futuro inmediato.

En el entorno geográfico decimos que el punto MANCESA ubicado en la avenida Pedro de Heredia

sector el toril que es una de las vías mas

transitada de la ciudad de Cartagena por lo tanto esta ubicado en un sector comercial que permite estar visible ante los ojos de los clientes potenciales.

Además de estar ubicados en la ciudad de Cartagena la cual ha demostrado un crecimiento según las proyecciones tanto en su economía como en su población, hace que la inversión en la remodelación se convierta en una oportunidad de mercado para la empresa.

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4.2.3 ENTORNO GUBERNAMENTAL, POLITICO Y JURIDICO

En Cartagena hace aproximadamente un año y medio mejoro la estabilidad gubernamental en el distrito nombrando al Dr. CARLOS DIAZ REDONDO como Alcalde de la Ciudad de Cartagena acabando con la incertidumbre generadas por las administraciones anteriores nombradas por la corrupción y el control jurídico de estos periodos como el de GUILLERMO PANIZA y NICOLAS que sumieron al distrito en una preocupante

situación de

gobernabilidad disminuyendo así el nivel de vida de los ciudadanos, el poder adquisitivo como tal contribuyendo al deterioro de las ventas del negocio.

El entorno político, a pesar de los actos violentos que se presentan en todo el territorio, Cartagena es una ciudad muy segura en cuanto actos de terrorismo se refiere, sin embargo la inestabilidad emocional que vive la población genera decisiones de emigración del país y decisiones de poca inversión en infraestructura prefiriendo para otros fines, disminuyendo así la posibilidad de ventas en el sector.

En el entorno jurídico, podemos mencionar que las trabas y excesivas requerimientos en los tramites gubernamentales hacen que las utilidades del negocio disminuyan y los costos de funcionamiento aumenten. Variables como donar un día de salario para financiar las fuerzas públicas hacen que

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los clientes potenciales disminuyan su poder adquisitivo aumenten su incertidumbre y como tal disminuyan el flujo de ventas potenciales.

La intensificación de la guerra y los continuos enfrentamientos de las fuerzas armadas con los grupos alzados en armas, hacen que el transporte de las mercancías a través de las carreteras se vuelva cada día mas costoso disminuyendo así los márgenes de utilidad y aumentando la dificultad en los procesos.

4.2.4 ENTORNO SOCIO CULTURAL

En la ciudad de Cartagena, tiene barrios como Bocagrande, crespo, castillo grande, Laguito, manga que poseen estrato

seis,

son

segmentos

significativos en la ciudad y tienen una visión diferente a lo que es vivir bien y que constantemente están remodelando sus propiedades.

Además ellos

tienen la posibilidad de adquirir otros roles de vida e implementarlos. Otro segmento importante es el estrato medio bajo que es mayoría en la ciudad de Cartagena y corresponde a unas necesidades de consumo en el sector que los hacen muy interesantes tenerlos como clientes potenciales y reales.

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4.2.5 ENTORNO TECNOLOGICO

Tienda cerámica Mancesa posee un sofware de alta tecnología capaz de optimizar los procesos y estar paralelos al entorno tecnológico de nivel mundial, además los procesos administrativos y operativos están enfocados cada día a la optimización del negocio a la satisfacción del cliente.

4.2.6 ENTORNO ECOLOGICO NATURAL

En el entorno ecológico natural podemos mencionar los largos periodos de lluvias que se presentan en determinadas épocas del año complementado con el deficiente sistema de alcantarillado de la ciudad, provocando inundaciones en el sector y disminuyendo las ventas y el trafico de clientes.

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4.3 ANALISIS DOFA:

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

v ABORDAJE AL CLIENTE.

v REACTIVACION DEL SECTOR

v ERRORES EN DESPACHOS.

v COMPORTAMIENTO DE COMPRA

v INVENTARIOS DE CONTROL.

v TENDENCIA DE LA MODA

FORTALEZAS

AMENAZAS

v TECNOLOGIA

v INSEGURIDAD

v VARIEDAD DE PRODUCTO

v DESEMPLEO

v FOCALIZACION DE MERCADOS

v POLITICAS MACROECONOMICAS

v UBICACIÓN

v INFLACION

v ECONOMIA EN PRECIOS

v COMPETENCIA

v CAPACITACION

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4.4 DIAGNOSTICO FINANCIERO.

4.4.1 ANALISIS DE ESTADOS FINANCIEROS.

Se observa que el crecimiento en las ventas entre el periodo 1999-2000 fue del 8.74%, mientras que entre los periodos 2000-2001 tan solo fue del 3.46%, se nota que el crecimiento no fue proporcional al periodo anterior. A causa de esto los costos también estuvieron en los índices bajos tanto que para el primer periodo tuvo una variación de 18.27% mientras que para el siguiente periodo fue de 8.33% esto se presento porque las ventas disminuyeron entre los dos periodos.

En cuanto a los gastos de ventas la baja fue del 25.33% en los años de 1999-2000 y para 2000-2001 fue de 10.96% positivo este fenómeno porque el índice va muy ligado al cumplimiento de ventas que se genere en el momento.

El total de los costos y gastos tuvo una variación en el periodo uno de 7.15% y en el periodo dos de 8.78% hubo incremento factor este preocupante ya que va en desproporción con los ingresos.

El pasivo de los proveedores disminuye en un 49% entre los años 2000-2001 esto debido a la política de la organización de pagar estos rubros a un plazo 24

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máximo de treinta días para obtener un ingreso operacional del 10% por concepto de pronto pago. Los inventarios tuvieron un incremento del 32% debido a la disminución de las ventas lo cual hizo que terminara el periodo en 90 millones de pesos, donde los términos reales óptimos indican que el nivel de inventarios deben estar en los 60 millones de pesos aproximados en condiciones de trabajo normales.

El capital social tuvo una disminución de un 30% porque los socios han dejado de invertir en el negocio debido a los resultados negativos presentados en los dos últimos periodos.

4.4.2 ANALISIS DE LOS INDICADORES FINANCIEROS:

La razón corriente nos genera como resultado que por cada 0.7 pesos que se adeudan la empresa tiene un(1) peso para responder, esto porque se cuenta con un nivel de inventarios alto que permite solucionar problemas a corto plazo.

La prueba ácida nos indica que la capacidad para responder a los proveedores sin hacer uso de los inventarios es del 68%, es decir, no se alcanza a cubrir la responsabilidad por tal razón se deduce que el fuerte son los inventarios. 25

TIENDA CERAMICA MANCESA. PROGRAMA INTERDISCIPLINARIO DE INVESTIGACION 2002.

La razón de solvencia nos muestra que el 44% de la empresa hace parte de los dueños o accionistas de la compañía. Podemos interpretar que gran parte de la empresa no hace parte de ellos esto se debe a que los inventarios que es el mayor rubro para responder deudas se toma dentro de los activos para esto, para cubrir deudas.

4.4.3 ANALISIS DE FINANCIACION INTERNACIONAL:

La TIENDA CERAMICA PEDRO DE HEREDIA MANCESA CARTAGENA es una empresa de la organización CORONA cuyos accionistas totales principales son la familia ECHAVARRIA donde la liquidez propia de dicha organización es muy sólida y por lo tanto este tipo de inversiones e inyecciones de capital se hacen con recursos propios o en su mayoría con la ayuda de los bancos a nivel nacional o por lo menos establecidos en Colombia.

4.4.4 ANALISIS DE FLUJO DE CAJA.

Dentro del análisis del flujo de fondos de la TIENDA CERAMICA MANCESA se observa que los buenos resultados llegaron hasta el año 1999 muy a pesar de las reales caídas de los índices del sector de la construcción por consecuencia de la persecución exhaustiva del gobierno hacia las 26

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organizaciones narcotraficantes que evidentemente movía n ese segmento de la economía.

A partir del año 2000 se genero perdida en las operaciones del punto de ventas factores estos que han hecho que se disminuya la calidad del servicio ya que se han tenido que restringir cuentas de operación. También se observa que aunque las ventas han aumentado entre el año 1999 y 2000 en un 7%, y disminución de un 4% entre el año 2000 y 2001, los costos también aumentaron en un tres (3%) en promedio disminuyendo de esta manera el margen de contribución o utilidad antes y después de impuestos.

Al igual los gastos de ventas aumentaron a razón de un 7% entre los dos primeros años ayudando a de manera considerable a la generación de perdidas en el estado de resultados.

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4.5 CONTROLES DEL PLAN DE DESARROLLO v PORCENTAJE DE NIVEL DE DISPONIBILIDAD: People Soft

como

software integral del punto de ventas tiene la capacidad de determinar que líneas o pedidos se encuentran en cero y que hagan parte del portafolio de productos en el momento de la compra por parte de los clientes, es decir, que este nivel optimo debe estar entre el 99 y el 100%, para este efecto se interpretara como la existencia total de dichos productos en el inventario. Ejemplo: si en un periodo el área comercial genera 1000 pedidos a clientes y de los cuales 900 estaban completos para la entrega

obtendremos como resultados que el nivel de

disponibilidad para ese periodo fue de un 90%.10

v INDICADOR DE VENTAS PERDIDAS: Este indicador se recomienda para el área de logística, con el se controlara que el manejo de las referencias ABC del modelo de abastecimientos que estén incluidas en el portafolio del punto de ventas nunca lleguen a cero, porque de ser así se consideran ventas perdidas. Este indicador también se obtiene a través de People Soft y consiste en: todas las referencias ABC que llegue a cero se multiplicaran por los días que estén en este estado por el precio de ventas del sistema

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con su respectiva ponderación, el

Fuentes suministradas por el dpto. de sistemas de Arcesa S.A. Bogotá

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TIENDA CERAMICA MANCESA. PROGRAMA INTERDISCIPLINARIO DE INVESTIGACION 2002.

resultado se divide entre el valor total del inventario del periodo y así se obtiene el porcentaje de ventas perdidas para el mismo.

v NIVEL DE DIAS DE INVENTARIOS: Este indicador nos ayuda a controlar que el valor del inventario de stop disponible para la venta vaya acorde a los niveles de ventas reales en determinado periodo, para que no se corra el riesgo de tener dinero inactivo y que afecte el flujo de caja del punto. Se determina de la siguiente forma: Costo de Mercancía / inventario promedio * 30 = Días de inventario Días de inventario es igual al nivel de rotación de inventario en un periodo de 30 días.

En términos generales este indicador nos ayuda

con la estrategia desde el punto de vista que se mantienen controlados los costos de inventarios dentro de las proyecciones estipuladas.

v CONTROL GASTOS OPERACIONALES: Este indicador nos ayudara a comparar los gastos presupuestados con los gastos causados reales en cada uno de los periodos, se hará a través de consolidados en tablas de Excel utilizando como herramientas en la causación de datos la Query en la causación contable.

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TIENDA CERAMICA MANCESA. PROGRAMA INTERDISCIPLINARIO DE INVESTIGACION 2002.

5. CONCLUSIONES.

Podemos concluir lo siguiente: v Que la empresa tiene problemas en cumplir presupuestos básicamente por la alta competencia que existe en la ciudad de Cartagena. v Otro factor preponderante es la situación económica que vive el país generando desempleo y como consecuencia restricción en los poderes de compra del mercado. v La TIENDA CERAMICA MANCESA ha destruido valor en los últimos dos años a causa de las variables anteriores. v Que los factores externos de mercado en la ciudad de Cartagena son muy rigurosos para la focalización que maneja esta empresa, en aspectos como las variables demográficas, culturales y comportamentales de los consumidores. v Son muy sólidos en su estructura organizacional y en sus actividades internas, sobre todo en las herramientas disponibles para realizarlas. v Se pudo obtener un valor de la empresa en caso de implementar las dos estrategias que eran mas viables, resultados: para la estrategia de venta con portafolio valorizado es de: mil setecientos sesenta y siete millones 30

TIENDA CERAMICA MANCESA. PROGRAMA INTERDISCIPLINARIO DE INVESTIGACION 2002.

quinientos treinta y cinco mil pesos m/c ($1.767.535.000.oo) y para la estrategia de disponibilidades se obtuvo mil trescientos treinta y ocho millones

doscientos

cuatro

mil

pesos

m/c

($

1.338.204.000.oo),

conociendo de esta manera que los grandes activos de la compañía son los inventarios y el buen nombre. v El punto de venta posee un gran activo y es el software People Soft lo cual hace que su productividad sea muy eficiente, con un gran respaldo de marca y posicionamiento optimo como segunda opción dentro de la percepción del mercado. v La capacidad técnica de los empleados es muy buena gracias a las optimas partidas asignadas para este rubro de manera centralizada, donde se busca que el conocimiento del proceso sea integral y siempre enfocado en la satisfacción del cliente. v Se logro llegar a la conclusión de que el punto de venta que le resta la gran mayoría del mercado es su hermana en el sector: la sala CORONA GALICIA y es precisamente a la que se le recomienda implementar las estrategias para recuperar sus clientes perdidos y sobrevivir en el mercado. v Se puede observar que dentro de las debilidades hay una variable interesante, es la del abordaje al cliente, a la cual se le ha dado un gran nivel de importancia ya que se ha tenido en cuenta las formas de expresiones en la región costa Caribe y que al final se busca cambiar la forma de atención a esquemas que vendan mucho mas y que logren 31

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alcanzar una de sus estrategias corporativas importantes: Intimidar con el cliente.

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6. RECOMENDACIONES:

Dentro de las recomendaciones hacemos las siguientes:

v Ajustar

cuentas de gastos operativos para disminuirlos que vayan

acordes con los ingresos. v Aplicar los conocimientos que se tienen de la competencia, para contrarrestar las fo rtalezas que poseen y convertirlas en oportunidades para la empresa. v Aprovechar al máximo todas las ventajas que ofrece Poeple Sotf para un optimo manejo operativo del negocio y así crear un valor agregado importante

con

respecto

a

los

competidores

diferentes

de

la

organización. v Enfocar todas las actividades internas a los objetivos propuestos en dichos periodos para la consecución de puntos importantes como disponibilidad de productos, precios alcanzables, variedad de la mercancía, buena atención,

satisfacción plena de los clientes,

excelentes exhibiciones y una optima rotación de los inventarios.

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v Reforzar el concepto de trabajo en equipo en busca de mejoramientos en los procesos. v Aplicar la estrategia de incluir producto valorizado al inventario disponible para la venta para ganar un 20% de mercado al máximo competidor en el segmento de estrato alto. v Apoyar la estrategia anterior

con la estrategia de un alto nivel de

disponibilidad con el fin de garantizar que el cliente reciba su mercancía en el momento de la compra inmediatamente. v Aplicarle a la estrategia de portafolio valorizado un descuento mayor al de la competencia para contrarrestar fortalezas que ellos poseen como las instalaciones, la asesoría altamente personalizada etc. v Explotar a través de mecanismos publicitarios la marca Mancesa para crear un posicionamiento en el mercado igual

que las marcas

competidoras.

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