Modern Microsoft Partner Was Lösungsanbieter wissen müssen, um in der Cloud und darüber hinaus Erfolg zu haben

Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Ein IDC E-Book, gesponsert von Microsoft

Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Modern Microsoft Partner

Inhaltsverzeichnis 3 5 6 7

Einführung in die E-Book-Reihe Modern Microsoft Partner

Wenn Grösse keine Option ist, hilft nur Spezialisierung

Alleinstellungsmerkmal finden

Fokus und Spezialisierung 8. 9. 11. 13.

14

Einfach ist besser Je höher die Spezialisierung, desto weniger Wettbewerber Differenzierung durch detaillierte Anwendungsfälle Ein fundiertes Know-how in einer bestimmten Sparte kann zu Kompetenzen in weiteren Sparten führen

Geistiges Eigentum (Intellectual Property) als Alleinstellungsmerkmal 15. Fördern Sie Ihr verstecktes geistiges Eigentum zutage und bleiben Sie innovativ 17. Produktentwicklung vs. Anpassung 18. Behalten Sie Ihren Code 20. Eine App für den Online-Marktplatz verleiht Glaubwürdigkeit 22. Denken Sie über ein Outsourcing der Entwicklung Ihres geistigen Eigentums nach 23. Differenzierung durch die Aufnahme proaktiver Managed Services in Migrationsprojekte 24. Seien Sie Vorbild, helfen Sie auch Ihren Kunden, ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden 25. Differenzierung durch radikale Innovation

27

Die Macht der Partnerschaft 28. Bilden Sie Allianzen, um vertikale Branchenlösungen zu entwickeln 29. Suchen Sie sich Partner für das Know-how, das Sie brauchen

31

Fazit 31. Loslegen 32. Wachsen 33. Optimieren

Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 2

Einführung in die E-Book-Reihe Modern Microsoft Partner Unabhängig davon, ob Sie sich selbst als ValueAdded Reseller, Systemintegrator, ITBerater, Managed Service Provider oder unabhängigen SoftwareAnbieter sehen, diese EBook-Reihe bietet Ihnen in jedem Fall praktische Ideen für Ihr Unternehmen.

Die E-Book-Reihe Modern Microsoft Partner ist eine Sammlung von fünf EBooks, die Anbieter von IT-Lösungen auf ihrem Erfolgsweg in der Cloud unterstützen sollen. Die Reihe enthält zahlreiche Informationen und Best Practices, die eine Vielzahl wichtiger Geschäftsthemen abdecken. Das erste E-Book, «Der Cloud-Boom», bildet den Anfang der Serie und konzentriert sich hauptsächlich darauf, die überzeugenden Beweise für das Rentabilitätspotenzial der Cloud darzulegen. Das vorliegende Buch, «Das Alleinstellungsmerkmal pflegen», enthält Ratschläge und Ideen von erfolgreichen Partnern, die alle für eine Besonderheit bekannt sind. Sie verfügen über spezielle Expertise entweder in einer Technologie, in einer Branche oder in einem Geschäftsprozess, häufig unabhängig von der Region. Der erfolgreiche Partner der Zukunft muss sich durch seine Tätigkeiten aus der breiten und wachsenden Masse der Wettbewerber am Markt abheben. Der Wettbewerb besteht nämlich nicht mehr nur aus anderen IT-Channel-Partnern in Ihrem Gebiet, sondern aus IT-Partnern aus aller Welt sowie auch anderen Anbietern wie z. B. Technologieunternehmen (denken wir nur an Händler von Elektrogeräten, Pumpen, Heizungen und Klimaanlagen usw.) und TelekomAnbietern.

Zudem

gibt

es

einen

wachsenden

Zustrom

an

neuen

Lösungsanbietern aus in der Cloud geborenen Start-ups und sogar Spin-offUnternehmen, die als interne IT-Projekte von Kunden begannen. Insgesamt ist es ein komplexes und hart umkämpftes Feld. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, seinen eigenen Bereich im Markt zu definieren und für diese Nische der bestmögliche Lösungsanbieter zu sein.

Der erfolgreiche Partner der Zukunft muss sich durch seine Tätigkeiten von der breiten und wachsenden Masse der Wettbewerber am Markt abheben.

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Reihe Modern Microsoft Partner Das bommende Cloud-Potenzial Ohne Zweifel werden die führenden Partner der Zukunft Cloud-Partner sein. Die Cloud wächst sehr schnell und Cloud-orientierte Partner schneiden besser ab als ihre Mitbewerber.

Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Erfolgreiche Partner werden für etwas Besonderes bekannt sein. Sie verfügen über spezielle Expertise in einer Technologie, in einer Sparte oder in einem Geschäftsprozess, häufig unabhängig von der Region.

Vertrieb und Marketing modernisieren Führende Unternehmen machen sich moderne Technologien zunutze, um Kunden zu erreichen, vor allem, da die Mehrheit der B2B-Käufer heute Kaufentscheidungen treffen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Ihre Geschäftsstrategie optimieren Erfolgreiche Lösungsanbieter nehmen ihre Geschäftsstrategie ernst und konzentrieren ihre Methoden, Automatisierung und Tools auf wiederholbare Vorgänge. Sie kennen sich mit Kennzahlen aus.

Mehrwert für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung schaffen

Im Bereich Cloud Economics geht es nicht mehr nur um den Deal oder den

ursprünglichen Verkauf, sondern um den Mehrwert für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung. Der erfolgreiche Partner bindet Kunden dauerhaft an sich, indem er dafür sorgt, dass dieser kontinuierliche Mehrwert aus seinen Lösungen ziehen.

Dieses E-Book geht den späteren Ausgaben «Vertrieb und Marketing modernisieren», «Ihre Geschäftsstrategie optimieren» und «Mehrwert für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung schaffen» voraus, weil es erst dann sinnvoll ist, festzulegen, wie Sie Ihre Cloud-Lösungen verkaufen und vermarkten, Ihre Geschäftsstrategie optimieren und Kunden dauerhaft an sich binden wollen, wenn Sie Ihren ganz eigenen Zielmarkt und die entsprechenden Lösungen definiert haben. Einige von Ihnen werden einen Teil oder auch eine ganze Menge der Ratschläge in diesem Buch bereits anwenden und sind daher vielleicht schon bereit für die Optimierung, dennoch gehen wir davon aus, dass Sie noch einige wertvolle Hinweise finden werden, die Sie nutzen können, um Ihre derzeitigen Verfahren weiter zu verbessern. Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 4

Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Modern Microsoft Partner

Wenn Grösse keine Option ist, hilft nur

Finanzielle Stabilität in

Spezialisierung

Kombination mit einer vertikalen und

Der Wettbewerb ist hart und wird immer härter. Sofern Sie keine kritische

Fachspezialisierung sind

Grösse haben, ist es empfehlenswert, sich nach Sparte (z. B. Fertigung,

bei Fusionen und

Banking, Einzelhandel), Funktionsprozess (z. B. Buchhaltung, HR,

Akquisitionen die

Marketingkampagnenmanagement usw.) oder Technologie (z. B.

wichtigsten

Systemmanagement, Analyse, ERP usw.) zu spezialisieren. Selbst die grössten

Wertschöpfungsträger.

Lösungsanbieter dürften von einer Spezialisierung profitieren. Allgemein fehlt es im Markt an Differenzierung, sodass der Preis letztlich

Mike Harvath, Präsident und CEO, Revenue Rocket Consulting Group

zum wichtigsten Alleinstellungsmerkmal wird. Das kann dazu führen, dass Margen schwinden und Partner in einem Geschäft gefangen bleiben, bei dem sie sich ein Engagement nicht leisten können. Die gute Nachricht ist, dass sich die meisten Partner noch nicht differenziert haben, wenn Sie sich also jetzt auf den Weg machen, können Sie den anderen voraus sein. IT-Lösungsanbieter können es sich nicht länger leisten, ‹allen alles anzubieten›. Der Preisdruck, und daher auch der Druck auf die Marge, ist einfach zu extrem, und ausserdem ist es auch nicht das, was die Kunden wollen. Die Kunden wollen mit Experten arbeiten, die ihr Geschäft gründlich verstehen. Der beste Systemintegrator in einer bestimmten lokalen Region zu sein, ist nicht länger ein Wettbewerbsvorteil. Heute können Kunden durch eine einfache Internetsuche sehr leicht an Experten jeder Art kommen. Heutzutage kommt die Arbeit zu den Experten, wie immer sie sein mögen, und nicht umgekehrt. Ein Experte zu sein, insbesondere mit einer vertikalen Spezialisierung, ist daher ein enormer Vorteil, wie aus den Zahlen der unten aufgeführten weltweiten IT-Ausgaben nach Branchen ersichtlich ist.

TOP-10-BRANCHEN NACH WELTWEITEN IT-AUSGABEN 2016 (IN MILLIARDEN USD) Diskrete Fertigung Telekommunikation Banking Prozessfertigung Zentralregierung Professional Service Einzelhandel Öffentliche Verwaltung Ein IDCGesundheitswesen E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 5

Medien

Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Modern Microsoft Partner

Alleinstellungsmerkmal finden Es gibt zwei Hauptansätze, um sich mit seinem Unternehmen vom Wettbewerb abzuheben: durch geistiges Eigentum oder durch eine Spezialisierungsstrategie.

Untersuchungen von IDC ergaben einen positiven Zusammenhang zwischen wiederkehrendem

Geistiges Eigentum (Intellectual Property): Die Schaffung geistigen Eigentums und wiederholbarer Prozesse war für viele Partner eine erfolgreiche Strategie. Einige erreichen Bruttomargen von über 70 Prozent, indem sie geistiges Eigentum entwickeln, an ihre Kunden verkaufen und so wiederkehrende Umsätze erzielen. Die Entwicklung geistigen Eigentums

Umsatz und der Aktivität

hilft Ihnen, Ihre Kunden an sich zu binden, und eröffnet Ihnen

in Branchensparten.

Möglichkeiten, Ihre Lösungen über den Partner-Channel zu vertreiben. Wenn Sie kein eigenes geistiges Eigentum entwickeln wollen, können Sie auch innerhalb des Partner-Netzwerks nach inkrementellen Lösungen suchen, die mit Microsoft-Angeboten kombiniert werden können, um Ihre Gesamtlösung abzurunden. Spezialisierung: Eine grossartige Möglichkeit, Margen zu sichern und sich vom Wettbewerb abzuheben, besteht darin, eine oder mehrere Branchen oder sogar Funktionsprozesse zu bestimmen, auf die man sich konzentriert. Dann können Sie sich als Experte für den/die jeweiligen Bereich(e) im Markt etablieren. Sie können sich auch auf eine bestimmte Technologie konzentrieren und als Erstanwender und Technologieführer bekannt werden. In jedem Fall liegt der wahre Wert in geistigem Eigentum oder einer Spezialisierung auf eine Branche, eine Sparte oder einen Geschäftsprozess. Die Kombination von beidem baut Ihren Vorteil noch weiter aus. Sobald Sie sich spezialisiert haben, sorgen Sie dafür, dass Ihre Botschaft durch digitales Marketing verbreitet wird. Nutzen Sie Ihre Website, Blogs, Thought Leadership Content, Branchenforen, soziale Medien und SEO/SEM, um Ihre Kompetenz und Ihre Führungsposition in Ihrem Fachgebiet zu kommunizieren. Beim Marketing müssen Sie jetzt einen Gang höher schalten.

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Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Modern Microsoft Partner

Erfolgreiche Unternehmensleiter entwickeln eine Vision, formulieren ihre Vision, stehen leidenschaftlich hinter ihrer Vision und setzen alles daran, ihre Vision in die Tat umzusetzen.

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Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Modern Microsoft Partner

Einfach ist besser Die Partner, mit denen wir gesprochen haben, waren der Ansicht, dass der

Wir verkaufen nur eine

Schlüssel zu einer erfolgreichen Differenzierungsstrategie die Fokussierung

Lösung. Wir setzen auf

ist. Ein horizontaler universeller Ansatz, der alle Kunden mit allem versorgt,

einen Channel und halten

ist in der heutigen vernetzten Wirtschaft nur sehr schwer umzusetzen, wenn

unsere Marktstrategie

das Unternehmen nicht eine erhebliche Grösse aufweist.

und unsere Produkt-

Wenn Sie also nicht zu den Grossen gehören, sollten Sie Ihr Geschäftsmodell lieber nicht zu kompliziert gestalten. Nehmen Sie sich

Roadmap sehr einfach.

nicht zu viel auf einmal vor. Damit setzen Sie Ihre Mitarbeiter nur unnötig

Sehr einfach und

unter Druck.

fokussiert.

Laut Ansicht der Partner ist es besser, erst einmal eine Spezialisierung zu

Andre Huynen, Marketing

beherrschen, bevor man eine weitere hinzunimmt. Es ist nachvollziehbar,

& Channel Director,

dass man sich leicht ablenken lassen kann, indem man zu jeder Anfrage

Awingu

«ja» sagt und dadurch das eigene Angebot zu breit aufstellt. Langfristig ist es jedoch besser, die Projekte, die nicht in Ihrem Fokus liegen, abzulehnen. Finden Sie den Bereich, in dem Sie gut sind, bleiben Sie dabei und nutzen Sie ihn zu Ihrem Vorteil. Awingu, ein ISV-Partner in Belgien, konnte von seinem strikten Fokus auf eine Schlüssellösung profitieren und sich Wachstumsmöglichkeiten eröffnen, indem er einen Branchenzweig nach dem anderen hinzunahm.

Das Schöne an der Cloud ist, dass Partner jeder Grösse Deals jeder

Das Wichtigste in Kürze  





Grösse an Land ziehen können.

Nehmen Sie sich Zeit, Ihr aktuelles Geschäft kritisch zu bewerten. Finden Sie heraus, was Sie vom Wettbewerb unterscheidet, und setzen Sie auf diese Kompetenz. Viele Partner haben damit nur die Geschäftsführung betraut, andere haben das gesamte Unternehmen eingebunden. Das Wichtigste ist, ein möglichst offenes Forum zu schaffen, damit möglichst viele unterschiedliche Perspektiven ins Spiel kommen. Was wollen Sie in zwei2 oder 5fünf Jahren sein? Wofür wollen Sie im Markt bekannt sein? Wenn Ihr Geschäft fragmentiert ist, priorisieren und bewerten Sie die Märkte, in denen Sie schon tätig waren, und die Bereiche, in denen Sie sich von der Masse abheben können und die für Sie und Ihre Kunden den grössten Wert darstellen. Engagieren Sie sich nur in Bereichen mit der höchsten Bewertung. Scheuen Sie sich nicht, Mittel aus Angeboten oder Märkten abzuziehen, die Ihren Anforderungen nicht mehr gerecht werden. Einige der besten Lösungsanbieter, mit denen wir gesprochen haben, gaben auch zu bedenken, dass es durchaus in Ordnung ist, sich von einem Kunden zu trennen, wenn er nicht mehr rentabel ist.

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Wir arbeiten mit einer Kerngruppe von Kunden und haben keine wirkliche Konkurrenz. Die gibt es einfach nicht! Im US-Bundesstaat Georgia gibt es 13.000 Fertigungsbetriebe. Davon passen 3.000 in

Je höher die Spezialisierung, desto weniger Wettbewerber Unsere Gespräche ergaben, dass die Zahl der Wettbewerber sinkt, je spezialisierter das Unternehmen ist. Weniger Wettbewerber bedeuten höhere Margen, weil weniger Preisdruck herrscht. Eine gründliche Spezialisierung bietet Ihnen die Möglichkeit, die individuellen Bedürfnisse Ihres Zielmarkts genau kennenzulernen. Je mehr Know-how Sie in einem

unsere Geschäfts- und

Markt sammeln, desto besser kann sich Ihr Unternehmen vom Wettbewerb

Grössenkategorie. Wir

abheben und desto mehr Vorteile können Sie Ihren Kunden bieten. Sie

konzentrieren uns des

könnten sogar weltweite Bekanntheit für Ihr Know-how in dieser Sparte oder

Weiteren auf

diesem Funktionsprozess erlangen! DocuSign beispielsweise ist ein

Unternehmen, die über

führender Microsoft-Partner, der sich ganz auf elektronische Signaturen

ein hochentwickeltes Informationsmanageme nt sowie komplexe operative und repetitive Arbeitsabläufe verfügen.

konzentriert, in allen Branchen und Workflows, auf der ganzen Welt. Je mehr Kompetenz und Marktverständnis Sie entwickeln, desto mehr Wettbewerber können Sie ausschalten und desto grösser wird Ihr Einfluss. Ihr Ziel sollte sein, als «Insider» am Markt wahrgenommen zu werden, der allen Wettbewerbern überlegen ist, die keine Insider sind. Mit wachsender Marktkenntnis können Sie überlegen, wie Sie sich immer weiter spezialisieren können, um sich auf ein noch spezifischeres Kundenprofil zu konzentrieren.

Kevin Seefried, Gründer und Präsident von TwinEngines

Nach Ansicht von Führungskräften entstehen 61 Prozent aller Technologieprojekte aus dem Geschäft heraus

Diese Art von «Hyperspezialisierung» bietet dem in Georgia ansässigen Unternehmen TwinEngines viele Vorteile. Sie ermöglicht es ihm, aus der

Der vertikale Branchenfokus ist eine viel wichtigere Strategie, wenn Partner in das umsatzstärkste Segment des Cloud-Umsatzes aufrücken

Zusammenarbeit mit einem Kunden Erkenntnisse zu ziehen, die es dann auf den nächsten Kunden anwenden kann. Dieses gründliche Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden hat es TwinEngines auch ermöglicht, seine Projektservices «as-a-service» zu verkaufen und dafür Monat für Monat 5.000 bis 10.000 US-Dollar zu berechnen. Auf diese Weise wurde TwinEngines Teil des Teams des Kunden, zum echten Insider. Ein solches Verständnis für den Markt fördert Glaubwürdigkeit, lässt neue Geschäftsmöglichkeiten entstehen und macht Sie zu einem Berater in Sachen Geschäftsstrategie. Gepaart mit Ihrer unabhängigen Perspektive und IT-Kompetenz werden Sie zu einer sehr wertvollen Ressource für Ihren Kunden.

EIN VERTIKALER FOKUS IST «WICHTIG» ODER «SEHR WICHTIG»

< 50% Cloud Umsatz

Über 50 % Cloud-Umsatz

F: Wie wichtig ist ein vertikaler Branchenfokus für Ihre Wachstumsstrategie? Quelle: IDC Survey, n=242, 2016

Das Wichtigste in Kürze  



Suchen Sie einen Markt, in dem Sie erfolgreich waren, und definieren Sie, was diesen Markt so einzigartig macht. Ist der Markt eine Sparte, eine Funktion oder ein Prozess? Entwickeln Sie ein Zielmarktprofil für diesen Schwerpunkt, einschliesslich eines Abschnitts «Bedürfnisse und Anforderungen». Bewahren Sie eine zentrale Aufzeichnung dieses Marktprofils auf, sodass alle Mitarbeiter auf das Profil zugreifen und Input geben können. Analysieren Sie für jedes Projekt, das Sie in Ihrem Zielmarkt durchführen, die Lernanforderungen und allgemeinen Anforderungen und fügen Sie sie Ihrem Zielprofil hinzu. Entwickeln Sie Ihr Zielmarktprofil ständig weiter, während Sie mehr und mehr Erfahrungen sammeln.

Differenzierung durch Wir sprechen viel über Unternehmen, deren Mitarbeiter nicht am Schreibtisch sitzen, wie beispielsweise im Einzelhandel, wo die Mitarbeiter im Laden, oder in der Fertigung, wo die Arbeiter an der

detaillierte Anwendungsfälle Zur Best Practice gehört es, den Wert Ihrer hochspezialisierten Lösungen durch «Anwendungsfälle» (oder Kundenszenarios) zu illustrieren, die den Interessenten

Produktionsanlage tätig sind.

betreffen und die er sofort versteht. Hört der potenzielle Kunde von einem

Fast alle von ihnen verfügen

aussagekräftigen Anwendungsfall, kann ihn dies dazu anregen, über seine eigene

über persönliche Mobilgeräte.

Anwendung nachzudenken. Anwendungsfälle sollten ganz konkrete Lösungen für

Ein sehr überzeugender

ein Problem vorstellen, mit dem der Interessent häufig konfrontiert wird.

Anwendungsfall, den wir diesen Unternehmen vorschlagen können, besteht darin, diese persönlichen Mobilgeräte für die

Dieser

Ansatz

ist

besonders

wichtig

für

Entscheidungsträger

von

Geschäftseinheiten und Sparten, die Ergebnisse möchten, nicht eine Technologie. Es handelt sich auch um einen erfolgversprechenden Ansatz für neue Technologien

internen Kommunikationen zu

oder Marktchancen. Bedenken Sie, wie IoT-Anwendungsfälle (Internet der Dinge)

nutzen, statt sie im Pausenraum

entdeckt werden und Kunden dazu inspirieren, über ihre eigenen Möglichkeiten

ans schwarze Brett

nachzudenken.

anzuschlagen. Das ist eine ganz

Eine äusserst spezifische oder mikro-vertikale Lösung für einen Anwendungsfall kann ein ausgezeichnetes Mittel sein, um mit einem Kunden eine langfristige Beziehung aufzubauen. Selbst wenn es sich um ein kleines Projekt handelt, kann dieses Ihr Verständnis für das Geschäft des Kunden unter Beweis stellen und die Grundlage für eine Ausweitung der Zusammenarbeit sein. Sitrion ist ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das konkrete Anwendungsfälle wirkungsvoll einsetzt, um Interessenten zu helfen, seine sozialen und mobilen Technologielösungen zu verstehen. Das Unternehmen hat entdeckt, dass die einfache Schilderung eines Anwendungsfalls dem Kunden helfen kann, selbst zahlreiche andere Ideen zu entwickeln.

einfache Geschichte, aber es holt die Mitarbeiter auf eine Weise ab, die ein integraler Bestandteil ihres Lebens ist.

Ken Clements, VP Marketing, Sitrion

Das Wichtigste in Kürze  



Bestimmen Sie die überzeugendsten Anwendungsfälle für jede Anwendergruppe in Ihrem Zielmarktprofil. Suchen Sie nach aktuellen Kundenbeispielen, die den ausgewählten Anwendungsfall illustrieren. Kommunizieren Sie diese Anwendungsfälle in den digitalen Medien, um Interessenten anzusprechen, die online recherchieren (und sie recherchieren im Übrigen zuerst online!). Gehen Sie mit diesen Anwendungsfällen in erste Kundengespräche.

Mit der richtigen Taktik bestimmte Sparten erreichen Vertikal ausgerichtete Partner verfügen häufig über vertikal organisierte Vertriebsteams und Marketingabteilungen.

DIE FÜNF BESTEN TAKTIKEN, UM BESTIMMTE BRANCHEN ZU ERREICHEN

Wir nehmen an Branchen- oder Spartenevents und Konferenzen teil Wir arbeiten mit anderen Channel-Partnern zur Verbesserung der Gesamtlösung zusammen Unsere Vertriebsmitarbeiter sind nach Branche oder Sparte spezialisiert Wir optimieren unsere Website, um Kunden einer bestimmten Branche oder Sparte anzuziehen, und investieren im Rahmen der Strategie in SEO/Paid Search Wir haben Fachexperten aus der anvisierten Branche oder Sparte eingestellt Quelle: IDC Survey, n=242, 2016

Mit der richtigen Taktik bestimmte Geschäftsfunkionen erreichen Vertikal ausgerichtete Partner verfügen häufig über vertikal organisierte Vertriebsteams und Marketingabteilungen. DIE FÜNF BESTEN TAKTIKEN, UM BESTIMMTE GESCHÄFTSFUNKTIONEN ZU ERREICHEN

Unsere Vertriebsmitarbeiter sind darin geschult, die anvisierten

Geschäftsfunktionen zu beraten

Wir arbeiten mit anderen Channel-Partnern zur Verbesserung der Gesamtlösung

zusammen Wir nehmen an Veranstaltungen und Konferenzen für Fachleute aus den anvisierten Geschäftsfunktionen teil Wir optimieren unsere Website, richten sie auf die anvisierten Geschäftsfunktionen aus und investieren in SEO Wir sind in sozialen Medien und Internetforen im Bereich der von uns anvisierten Geschäftsfunktionen aktiv Quelle: IDC Survey, n=242, 2016

Ein fundiertes Know-how in einer bestimmten Sparte kann zu Kompetenz in weiteren Sparten führen Immer wieder haben wir jetzt betont, wie wichtig Fokus,

Zuerst waren wir im

Spezialisierung und Differenzierung sind. Einige unserer Partner,

öffentlichen Bereich

wie das in Belgien ansässige Unternehmen Awingu, sind jedoch

sehr erfolgreich. Und von da aus haben wir unser Geschäft Schritt

schon einen Schritt weiter und haben festgestellt, dass man einen bestimmten Vorteil, den man in einer Sparte erworben hat, auf sehr effiziente Weise auch auf andere Sparten ausweiten kann. Jede Sparte ist einzigartig und erfordert ein gründliches

für Schritt erweitert.

Verständnis ihrer Anforderungen und Bedürfnisse. Manchmal

Heute decken wir fast

lassen sich die Strategie, organisatorische Strukturen, Vertriebs-

alle Sparten ab.

und Entwicklungsprozesse und sogar ein Teil des Codes, den Sie für eine Sparte verwenden, auch auf andere übertragen. Verzetteln Sie sich nicht. Der Vorteil einer vertikalen Strategie liegt darin, ein kompetenter «Insider» in einem sehr spezifischen

Andre Huynen,

Bereich zu werden. Wenn jedoch die Prozesse in Ihrem ersten

Marketing & Channel Director,

Zielmarkt rund laufen, Sie sich zu einem anerkannten Insider

Awingu

entwickelt haben und Bruttomargen und Umsatzwachstum dauerhaft die Ziele erreichen, können Sie anfangen, darüber nachzudenken, weitere Märkte ins Visier zu nehmen. Wenn Sie bereit sind, eine neue Sparte hinzuzunehmen, empfiehlt es sich, nach Sparten zu suchen, die der ersten sehr ähnlich oder mit dieser verwandt sind, statt sich zu weit davon zu entfernen. Wenn Ihre erste Kundenzielgruppe beispielsweise Buchhalter sind, können Sie Ihre Strategie auf Risikomanager oder Versicherungsmathematiker ausweiten. Awingu hat sich diese Strategie zunutze gemacht und war auf diese Weise mit der Zeit in der Lage, Kompetenz in einer breiten Palette von Sparten zu entwickeln.

Das Wichtigste in Kürze  

Suchen Sie nach Sparten mit ähnlichen Eigenschaften wie Ihr Hauptfokus. Wenn es ähnliche Anwendungsfälle und Geschäftspraktiken gibt, liegen Sie vermutlich richtig. Nehmen Sie sich nicht zu viel auf einmal vor. Optimieren Sie Ihre Aktivitäten in einer Sparte, bevor Sie zur nächsten übergehen.

The Modern Microsoft Partner Series

Geistiges Eigentum (Intellectual Property) als Alleinstellungsmerkmal

“

Stecken Sie den Kopf nicht in den Sand. Die Cloud macht Ihre Software zu Ihrem Wettbewerbsvorteil. Wir arbeiten an Projekten mit gebündelten, wiederholbaren Prozessen, bei denen es darum geht, in der Cloud rasch Werte zu schaffen und die grossen transformativen Möglichkeiten zu erkennen.

”

Alex Brown, CEO, 10th Magnitude

Fördern Sie Ihr verstecktes geistiges Eigentum zutage und bleiben Sie innovativ Wir haben immer wieder

Die Vorstellung, geistiges Eigentum als Produkt zu vermarkten, mag zunächst

von

Problem

etwas beängstigend sein. Viele Partner haben aber festgestellt, dass Sie bereits

gehört, von so vielen

über geistiges Eigentum verfügten, es nur noch nicht als solches verpackt war.

diesem

Kunden,

dass

wir

schliesslich beschlossen

Wenn Sie jemals einen Prozess für einen Kunden erfolgreich personalisiert haben, dann könnte es doch durchaus noch andere Kunden geben, die davon profitieren könnten, dass man dieses Problem auch für sie löst.

haben, eine Lösung dafür

Sehen Sie sich Ihre erfolgreichsten Projekte an und finden Sie heraus, ob sie

zu

Damit

wiederholbare Elemente umfassen, die Sie als Produkt vermarkten können.

waren wir die Ersten auf

Dabei kann es sich um Best Practices für eine Sparte oder einen Prozess handeln

entwickeln.

dem Markt. Anil Singh, Gründer und CEO von Hanu Software

oder auch um eine Lösung für häufige Kundenprobleme. Fangen Sie klein an. Bei Ihrem geistigen Eigentum kann es sich um eine einfache Vorlage oder nur ein paar Zeilen Code handeln, die eine bestimmte Funktion auf eine Weise automatisieren, die Ihr Markt braucht.

Bei wiederholbaren Elementen kann es sich um Best Practices für eine Sparte oder einen Prozess handeln oder auch um eine Lösung für häufige Kundenprobleme. Fangen Sie klein an.

Ein Kunde bat uns um diese Lösung, dann noch einer

und

noch

ein

weiterer. Wir beschlossen also, daraus ein Produkt zu machen. Ishai Ram, Vice President, SELA

Eine weitere Option besteht darin, auf dem geistigen Eigentum eines anderen aufzubauen. Wenn Sie herausgefunden haben, was Sie brauchen, suchen Sie im Microsoft-Netzwerk nach bereits vorhandenen Lösungen. Auch wenn eine Lösung nicht genau Ihren Bedürfnissen entspricht, können Sie sie doch vielleicht schneller und kostengünstiger anpassen, als wenn Sie ganz von vorn beginnen müssten. Unsere Partner haben festgestellt, dass es wichtig ist, im eigenen Unternehmen eine Kultur für Innovation und F&E zu entwickeln. Unabhängig davon, für welche Strategie Sie sich entscheiden, Sie müssen stets auf der Suche nach Differenzierungsmöglichkeiten bleiben. In der Welt der Cloud werden Lösungen sehr schnell allgemein verfügbar oder von neuen Lösungen abgelöst. Wenn sich Ihr gesamtes Unternehmen auf ein einziges Stück geistigen Eigentums stützt und dieses plötzlich überholt ist, haben Sie ein Problem. Wenn Ihre Unternehmenskultur aber eine kontinuierliche Innovation von geistigem Eigentum begünstigt, können Sie vielleicht selbst derjenige sein, der diese neue Lösung auf den Markt bringt. Die Software-Entwicklungs- und Beratungspraxis der SELA Group ist ein grossartiges Beispiel für diese Art von Innovationskultur, die dem Unternehmen einen starken Wettbewerbsvorteil verschafft.

Das Wichtigste in Kürze   

Gehen Sie Ihre Projekte des letzten Jahres durch. Warum waren sie erfolgreich? Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen diesen Projekten. Suchen Sie nach wiederholbaren Elementen, die anderen Kunden helfen können. Fangen Sie klein an. Entwickeln Sie Module, die je nach den Bedürfnissen Ihres Kunden kombiniert werden können.

Unsere Partner haben festgestellt, dass es wichtig ist, im eigenen Unternehmen eine Kultur für Innovation und F&E zu entwickeln.

Produktentwicklung vs. Anpassung Unsere Produkte werden für jede Sparte angepasst. In der Regel nehmen wir keine kundenspezifischen Anpassungen vor, sondern nur spartenspezifische. Es gibt Module, die man je nach Kunde hinzufügen oder weglassen kann.

Balkrishna Heroor, CEO & Principal Consultant, Mactores

Für Lösungsanbieter mit Entwicklungskapazitäten besteht die beste Möglichkeit, teure angepasste Implementierungen ihres geistigen Eigentums zu vermeiden darin, vertikale Versionen oder Module der Software zu entwickeln. Wenn dies möglich ist, kann die Vermarktung von Lösungen für vertikale Märkte ähnliche Vorteile bringen wie eine kundenspezifische Implementierung, gleichzeitig aber Ihnen und dem Kunden helfen, viel Geld zu sparen. In der Technologiebranche geht man allgemein davon aus, dass Implementierungen unter Verwendung geistigen Eigentums höhere Gewinnmargen bieten als angepasste Implementierungen. Je höher der Anteil an eigenem geistigem Eigentum, desto höher die Gesamtmarge. Wenn Sie in einem vertikalen Markt immer wieder dieselben Anpassungsanfragen erhalten, überlegen Sie, wie Sie diese in einen wiederverwertbaren Code umsetzen können. Geistiges Eigentum dieser Art bietet Ihnen die Möglichkeit einer schnelleren und verlässlicheren Wertschöpfung. Hanu Software hat beispielsweise Lösungen für branchenspezifische Anforderungen entwickelt: für Pharmazeutik, Bildung und Medien. Auch Mactores konnte seine Effizienz durch die Entwicklung vertikaler Module für seine horizontale Lösung steigern.

BRUTTOGEWINN NACH AKTIVITÄT

Managed Services Wiederverkauf

Packaged IP Professional Services

Das Wichtigste in Kürze   



Sehen Sie sich Ihren Kundenstamm an, um häufig vertretene vertikale Kundentypen zu identifizieren. Sprechen Sie mit Ihrem Team. Vielleicht verfügen Sie in Ihrem Unternehmen schon über besonderes Know-how, ohne es zu wissen. Stellen Sie Mitarbeiter ein, die einen bestimmten Markt oder Anwendungsfall ganz genau kennen. Gehen Sie dann die Anpassungen durch, die Sie für jeden vertikalen Markt vorgenommen haben. Ordnen Sie die identifizierten Möglichkeiten nach Priorität und konzentrieren Sie sich zunächst auf eine oder zwei Sparten. Entwickeln Sie Module für die häufigsten Anpassungen in den am häufigsten vertretenen Sparten. Fangen Sie klein an und entwickeln und testen Sie Ihren Prozess, bevor Sie versuchen, alle gefundenen Probleme zu lösen.

Behalten Sie Ihren Code Unsere Produkte werden für jede Sparte angepasst. In der Regel nehmen wir keine

TwinEngines und verschiedene andere Partner stellten fest, dass die Entwicklung eigenen geistigen Eigentums ein starkes Alleinstellungsmerkmal schafft, das Ihre Rentabilität und den Wert Ihres Unternehmens steigert und Ihnen die Möglichkeit einer erhöhten Wertschöpfung für Ihre Kunden bietet. Dazu muss der

kundenspezifischen

Code aber in Ihrem Besitz bleiben. Diejenigen unter Ihnen, die es

Anpassungen vor,

in der Vergangenheit gewöhnt waren, dem Kunden den Code zu

sondern nur

überlassen, mag das ganz unmöglich erscheinen. Immer mehr

spartenspezifische. Es

Kunden sind aber durchaus bereit, Ihnen den Code zu lassen, im

gibt Module, die man

Austausch gegen eine kontinuierliche Wartung und regelmässige

je nach Kunde hinzufügen oder weglassen kann.

Balkrishna Heroor, CEO & Principal Consultant, Mactores

Updates. Wenn ein Kunde auf jeden Fall die Kontrolle über den Code haben will, versuchen Sie, ihm eine unbefristete Lizenz für Ihr eigenes «Produkt» anzubieten. Mit einer unbefristeten Lizenz kann der Kunde mit dem Code machen, was er will, und ihn selbst verwalten. Im Gegenzug werden Sie ihm einen Preisnachlass gewähren müssen, aber das ist leicht zu verschmerzen, wenn man bedenkt, was Sie mit dem Code noch alles anfangen können. Versuchen Sie, den Anteil von Verträgen zu minimieren, bei denen Sie den Code abgeben müssen.

Wenn ein Kunde auf jeden Fall die Kontrolle über den Code haben will, versuchen Sie, ihm eine unbefristete Lizenz für Ihr eigenes «Produkt» anzubieten.

Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Modern Microsoft Partner

Partner,

die

behalten,

ihren bieten

Code ihren

Kunden häufig Wartungs-, Support-

und

zu Beginn eines Projekts zunächst einmal zwischen dem Code, der allgemein auf Ihren Zielmarkt anwendbar ist, und dem Code, der nur Ihrem aktuellen Kunden zugute kommt, unterscheiden, sind Sie schon auf einem guten Weg hin zu einer kundenfinanzierten Entwicklung geistigen Eigentums.

Upgrade-

Services auf Jahresbasis an.

Das Wichtigste in Kürze

Das befreit den Kunden von den

 Arbeiten Sie eine unbefristete Lizenzvereinbarung aus, in der klar formuliert ist, dass Sie Besitzer des unvorhersehbaren

geistigen Eigentums sind. Das kann ganz einfach durch Ausfüllen eines Online-Formulars bei interne LegalZoom oder mit Hilfe einer kostenlosen Vorlage geschehen, die Sie im Internet finden. Entwicklung und der Sie, bei kleinen Projekten mit Kunden, die für die Idee empfänglich sind, den entwickelten  Beginnen Code in Ihrem Besitz zu behalten. Notwendigkeit eines  Achten Sie darauf, dass Sie die Kompromisse und Vorteile eines Projekts, bei dem der Kunde Ihr internen Supports. Dieser geistiges Eigentum als Lizenz ausgehändigt bekommt statt es zu besitzen, effektiv kommunizieren. Ansatz kommt auch dem Sie einen Versionierungs- und Release-Prozess. Testen Sie Ihren neuen Prozess durch Entwickeln kleine Implementierungen. Wunsch der meisten

Kosten

für

Unternehmen entgegen, mit kleinerem Budget mehr für ihr Geld zu bekommen, und bietet

die

Möglichkeit,

Ausgaben besser zu planen. Ein weiterer Vorteil für den Kunden

besteht

automatischen

in

Upgrades,

die den Kunden mit Ihren kontinuierlichen Innovationen versorgen. Partner, die ihren Code behalten, stellen häufig fest, dass ihre Kunden ihre Entwicklung von geistigem Eigentum im Grunde mitfinanzieren. Wenn Sie alles mit Blick auf Ihr eigenes geistiges Eigentum planen, können Sie Projekte so strukturieren, dass sie dem Kunden und der Entwicklung Ihres eigenen geistigen Eigentums nützen. Wenn Sie Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 19

Eine App für den OnlineMarktplatz verleiht Die Dynamik der Branche hat sich verändert, wir wetten darauf, dass sie sich in Richtung einer

Glaubwürdigkeit Das Unternehmen Hanu Software stellte irgendwann fest, dass ihm sein geistiges Eigentum bei den Kunden und innerhalb des Microsoft-Partnernetzwerks mehr Glaubwürdigkeit verlieh.

Konsolidierung

Es gibt nichts, mit dem Sie sich besser von der Masse abheben und

entwickelt. Und dass

Ihren Kunden Ihre Kompetenz beweisen können, als eine erfolgreiche

man auf geistiges

App für den Online-Marktplatz. Marktplätze fungieren auch als

Eigentum setzen muss.

Kooperationsbörsen, sodass Ihre App für eine grössere Bandbreite

David Verschaffelt, Direktor, Atmospheric

von Projekten im gesamten Netzwerk in Betracht gezogen werden kann. Marktplätze bieten eine Möglichkeit, seine Produkte zu präsentieren und zu demonstrieren. Mit einer als Produkt vermarkteten Eigenentwicklung können Sie sehr viel schneller eine Lösung präsentieren als Wettbewerber, die nicht über ein solches Produkt verfügen. Betrachten wir einmal den Azure Marketplace oder andere entsprechende Marktplätze. Websites dieser Art vergrössern Ihre Reichweite und bringen Sie in Kontakt mit zusätzlichen Partnern und Programmen, die zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen können. Microsoft arbeitet regelmässig mit diesen Websites. Verpassen Sie nicht Ihre Chance.

Das Wichtigste in Kürze    

Sobald Sie ein vermarktungsfähiges Produkt haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Kriterien des Azure Marketplace erfüllen. Finden Sie weitere Marktplätze, die Ihre Zielgruppe erreichen, und passen Sie Ihre App entsprechend an. Informieren Sie sich über die Anforderungen und bemühen Sie sich um die Aufnahme in den entsprechenden Marktplatz. Nutzen Sie die Azure-ISV-Programme, die Ihnen helfen, Ihr eigenes Geschäft aufzubauen und Ihre App bekanntzumachen.

Denken Sie über ein Outsourcing der Entwicklung Ihres geistigen Eigentums nach Als Microsoft begann,

Mehrere der befragten Partner erklärten, dass es schwierig sein kann,

über die Notwendigkeit

Arbeitslösungen in vermarktungsfähiges geistiges Eigentum umzuwandeln.

von eigenem

Wenn es sich um Code handelt, muss er absolut einwandfrei laufen und an

wertschöpfendem

verschiedene Kunden ausgeliefert werden können, mit den entsprechenden regelmässigen Updates.

geistigem Eigentum zu

Das erfordert spezielles Know-how im Hinblick auf den kommerziellen

sprechen, dachte ich:

Entwicklungsprozess, das viele serviceorientierte Partner nicht haben. Wenn

«Wovon reden sie da

es sich um eine Methode handelt, müssen alle Schritte ausführlichst

eigentlich? Wir haben

dokumentiert sein, mit allen denkbaren Szenarien. Das erfordert spezielle

doch gar keine eigenen Entwickler oder

Kompetenzen in Sachen Geschäftsanalyse und technische Dokumentation, die vielen Partnern

New Signature und BitTitan

intern eventuell nicht zur Verfügung stehen.

nahmen erste Kontakte bei

Programmierer.» Dann

Manchmal ist es auch schwierig, die nötige Zeit

dachten wir darüber

für ein Entwicklungsprojekt aufzubringen, denn

nach, was wir für die

die fehlt dann im Tagesgeschäft, das schliesslich

Entwicklung von geistigem Eigentum

einem spontanen WPCMeeting auf. Jetzt teilen sie sich Ressourcen für den Markteinführungsprozess.

das Geld bringt. Warum also nicht jemand anderen damit beauftragen? Natürlich müssen Sie etwas Zeit investieren, um das geistige

brauchen würden. Und

Eigentum genau festzulegen, das Sie wollen, aber danach kann das Projekt

jetzt suchen wir

selbstständig weiterlaufen, während Sie sich auf das konzentrieren, was Sie

tatsächlich aktiv nach

am besten können. Der Managed Service Provider Atmospheric entwickelte

Produkt- und SoftwareEntwicklern und Programmierern.

geistiges Eigentum mit Hilfe eigens dafür eingestellter Mitarbeiter und externer Partner und konnte damit 90 Prozent seiner Kunden in die Cloud bringen. Ohne zusätzliche Ressourcen wäre die Entwicklung dieses geistigen Eigentums nicht möglich gewesen.

David Verschaffelt, Direktor, Atmospheric

Das erfordert ein spezielles Know-how im Hinblick auf den kommerziellen Entwicklungsprozess, dass viele serviceorientierte Partner nicht haben.

Eine weitere Option besteht darin, eine Plattform wie die von Nintex zu nutzen, um geistiges Eigentum zu entwickeln, sodass man keine eigenen Entwickler braucht. Es gibt verschiedene Platform-as-a-ServiceOptionen (PaaS) und andere Produktangebote, mit denen man Anwendungen entwickeln kann, ohne wirklich programmieren zu müssen. Sie werden eher wie Apps zusammengestellt und konfiguriert. Bei diesem Ansatz übernimmt der Plattformbetreiber die eigentliche Arbeit für Sie, sodass Sie auch mit minimalen Vorkenntnissen Ihr eigenes geistiges Eigentum realisieren können. Einige Partner konnten mit Hilfe dieser Plattformen sehr schnell einzigartige Angebote ausarbeiten.

Das Wichtigste in Kürze   

Die eigene Kernkompetenz in den Mittelpunkt zu stellen, bedeutet nicht, andere Möglichkeiten, Geld zu verdienen, zu ignorieren. Überlegen Sie bei jedem Projekt, welche Möglichkeiten für geistiges Eigentum es bietet. Sie werden sehen, dass Ihnen schon bald viele Ideen kommen. Finden Sie dann heraus, wer Ihnen helfen kann, die Aufgabe am effizientesten zu erledigen.

Es gibt verschiedene Platform-as-a-Service-Optionen (PaaS) und andere Produktangebote, mit denen man Anwendungen entwickeln kann, ohne wirklich programmieren zu müssen. Sie werden eher wie Apps zusammengestellt und konfiguriert.

Differenzierung durch die Aufnahme proaktiver Sobald wir sie auf der Plattform haben, bieten wir ihnen das komplette Management an. Es gibt eine

ganze

Reihe

von

Services, die man neben der

Kerninfrastruktur

anbieten

muss.

Unser

geistiges Eigentum ist eine schlüsselfertige Lösung für das Gesamtmanagement all

dieser

Services.

Anschliessend können wir ihnen dann proaktive und reaktive Services für ihre Kerninfrastruktur bieten. Dan Scarfe, Gründer und CTO von Dot Net Solutions

Managed Services in Migrationsprojekte Laut Aussage unserer Partner ist die Verlegung von Kerninfrastruktur in die Cloud leicht umzusetzen und bietet gute Geschäftsaussichten. Das ist die gute Nachricht. Die schlechte? Es ist im Grunde für jeden gleich einfach, auch für herkömmliche Outsourcer, die diese Art der Dienstleistung perfektioniert haben. Partner können ihren Kunden jedoch einen Mehrwert bieten, wenn sie seine Wünsche (z. B. Einsatzzeiten, Verfügbarkeit oder Geschwindigkeit) berücksichtigen oder auch die Frage, wofür die Infrastruktur letztlich genutzt wird. Je höher Sie Kunden in der Wertschöpfungskette der Microsoft-Cloud platzieren, desto mehr werden sie davon profitieren können. Wenn Sie Ihrem Kunden beispielsweise eine schlüsselfertige Lösung für den problemlosen Zugang zu den Zusatzdiensten bieten, die er braucht, z. B. Überwachungsserver, Datenbackup, Kapazitätsmanagement und Kostenoptimierung, wird er diesen Komfort zu schätzen wissen. Das können Sie unter anderem ganz einfach dadurch erreichen, dass Sie die Produkte anderer Netzwerk-Partner in Ihre Lösung integrieren. Wenn Sie dem Kunden mehr Komfort bieten, können Sie auch einen höheren Preis verlangen, der diesen Wert widerspiegelt. Dot Net Solutions folgte dieser Strategie und hat sich auf wiederholbare Cloud-Lösungen spezialisiert. Die Cloud Managed Platform des Unternehmens ist ein Partner mit höheren Service, der den Kunden einen echten Gewinnmargen Mehrwert und viele Vorteile bietet. generieren einen

Das Wichtigste in Kürze  



höheren Anteil ihres Umsatzes aus wiederkehrenden

Finden Sie heraus, wie der Kunde die neue Cloud-Infrastruktur nutzen will Dienstleistungen. und was ihm dabei wichtig ist. Entwickeln Sie auf dieser Basis einen Managed Service, der dem Kunden einen echten Mehrwert bietet. Beschränken Sie sich nicht auf typische Managed Services. Manche Partner bieten eine ganze IT-Abteilung als Service an, andere die Entwicklung massgeschneiderter Anwendungen. Überlegen Sie, ob Sie Produkte anderer Netzwerk-Partner integrieren können, um Mehrwert zu schaffen.

Wir sind der Ansicht, dass geistiges Eigentum für Endkunden genau das Alleinstellungsmerkmal sind, das ihnen hilft, sich am Markt zu behaupten. Wenn man sich die Unternehmen ansieht, die sich momentan auf der Siegerstrasse befinden, stellt man fest, dass sie alle Technologien und Eigenentwicklungen in ihr traditionelles Geschäftsmodell integriert haben. Wir versuchen, den Kunden klarzumachen, dass das der Weg ist, den sie gehen müssen. Natürlich haben wir dabei ein Auge auf die Entwicklungsprojekte geworfen, aber wir wollen auch, dass unsere Kunden Erfolg haben.

Seien Sie Vorbild, helfen Sie auch Ihren Kunden, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden Dot Net Solutions hat seine eigene Differenzierungsstrategie auf seine Kunden übertragen. Wenn man in allem, was man tut, Differenzierung lebt, warum dann nicht auch seinen Kunden helfen, dies zu erreichen? Kleine und mittelständische Unternehmen brauchen häufig eine kleine Hilfestellung, wenn es darum geht herauszufinden, wie sie Technologien wie die Cloud oder den Mobile-Markt zu ihrem Vorteil nutzen können. Das eröffnet Möglichkeiten für viele angepasste Entwicklungs- und Integrationsprojekte auf dem Weg zu einer echten digitalen Transformation. Dot Net empfiehlt, sich als vertrauenswürdiger TechnologieUND Geschäftsberater zu positionieren, um so in Kontakt mit den Führungskräften der meisten Funktionen in einem Unternehmen zu kommen, was die Basis für Entwicklungen erweitert. Die Kunden müssen Ihnen natürlich vertrauen, wenn sie die Technologie, die ihr Kerngeschäft am Leben hält, in Ihre Hände legen sollen, aber wenn Sie die Leistung Ihres geistigen Eigentums mit ihrer Erfolgsbilanz belegen, werden sie mitmachen. Erklären Sie ihnen, wie Sie selbst Ihr Geschäft durch Differenzierung verbessern konnten. Doch werden Sie wahrscheinlich auch Referenzen benötigen. Um erste Referenzen zu bekommen, sollten Sie über einen Rabatt oder sogar ein Pro-Bono-Projekt für eine lokale gemeinnützige Organisation nachdenken. Das ist immer eine Win-Win-Situation: Ihre Mitarbeiter erwerben die nötige Kompetenz und Erfahrung, und Sie können der Gesellschaft etwas zurückgeben.

Dan Scarfe, Gründer und CTO von Dot Net Solutions

Das Wichtigste in Kürze  

Nutzen Sie Ihre eigene Erfahrung als Grundlage für Best Practices, die Sie Ihren Kunden empfehlen. Beginnen Sie mit kleinen, schrittweisen Massnahmen, die jedoch eine sichtbare Wirkung zeigen. Wenn Sie ein solches Projekt noch niemals zuvor abgewickelt haben, suchen Sie sich einen ‹netten› Kunden für eine Machbarkeitsstudie.

Differenzierung durch Wir sind bekannt dafür, dass wir immer

mit

den

neuesten

Technologien arbeiten. Wenn wir sie nicht selbst entwickeln können, setzen wir alles daran, uns

die

auf

dem

Markt

radikale Innovation KBQuest, Dot Net und andere erfolgreiche Partner haben durch radikale

Innovation

ihre

eigene

Version

der

Differenzierung

geschaffen. Sie haben sich dafür entschieden, neue Technologien zu übernehmen, sobald sie auf den Markt kamen. Wenn das auch Ihr Ansatz ist, sollten Sie darüber nachdenken, einen Mitarbeiter mit der

verfügbaren Technologien so

Aufgabe zu betrauen, sich über alle technologischen Entwicklungen zu

gut wie möglich zunutze zu

informieren, damit Sie schnell reagieren können. Sie müssen nicht alle

machen. Und zwar so schnell

Technologien übernehmen, nur diejenigen, die Ihnen in Ihrem eigenen

wie möglich. Wir setzen häufig

Bereich einen Vorteil bringen. Diese Strategie erlaubt es Ihnen auch,

auch auf Technologien in der

Veränderungen in der Branche zu Ihrem Vorteil zu nutzen, weil Sie zu

Beta-Phase, um einen grösseren Wettbewerbsvorteil zu erhalten.

den ersten gehören, die reagieren. So verkauften beispielsweise einige der heute erfolgreichsten Cloud-Partner BPOS, lange bevor Office 365 herauskam. Andererseits muss man natürlich auch sagen, dass sich nicht jede Technologie, auf die man setzt, unbedingt auszahlt. Wichtig

Eric Moy, CEO, KBQuest

ist, schnell zu erkennen, ob etwas funktioniert oder nicht. Ein wenig funktioniert das auch wie eine Positivspirale. Wenn Ihr Unternehmen als Erstanwender bekannt ist, werden Sie mehr Projekte bekommen, bei denen neue Technologien implementiert werden. Die Kunden werden empfänglicher sein für Angebote, die auf neue, innovative Technologien setzen. Es ist daher zunächst einmal wichtig, den Zuschlag für Projekte zu bekommen, bei denen neue Technologien eingesetzt werden. Anschliessend finanzieren im Grunde die Kunden den weiteren Lernprozess. Sie müssen allerdings in Vorleistung gehen, was die Grundkenntnisse über neue Technologien angeht, um entsprechende Projekte an Land ziehen zu können. Sie müssen nicht alle Technologien übernehmen, nur diejenigen, die Ihnen in Ihrem eigenen Bereich einen Vorteil bringen. Diese Strategie erlaubt es Ihnen auch, Veränderungen in der Branche zu Ihrem Vorteil zu nutzen, weil Sie zu den ersten gehören, die reagieren.

Nicht

alle

Investitionen

rentieren

sich,

aber

der

Wissenszuwachs schafft Mehrwert. Dabei ist zu beachten, dass diese Strategie für grössere Unternehmen, die die finanziellen Mittel und die Flexibilität haben, einen Mitarbeiter abzustellen, um über neue Technologien auf dem Laufenden zu bleiben, einfacher umzusetzen ist. Doch auch kleinere Unternehmen verfolgen diesen Ansatz. In solchen Fällen ist es aber häufiger der Geschäftsführer selbst, der die Aufgabe übernimmt, sich über neue Technologien zu informieren. Ein Nebeneffekt dieser Strategie ist unter Umständen eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit. Die besten Entwickler und Programmierer langweilen sich schnell und wechseln daher häufiger den Arbeitgeber, wenn sie immer wieder an derselben Art von Projekten arbeiten müssen. Die oben vorgestellte Strategie bietet Ihnen die Möglichkeit, diese wertvollen Mitarbeiter länger bei der Stange zu halten.

Das Wichtigste in Kürze 





Übertragen Sie einem Mitarbeiter oder einem Team die Aufgabe, sich über neue technologische Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Pflegen Sie aber gleichzeitig eine Kultur, in der jeder Ideen für neue Technologien beiträgt. Wenn Sie ein grösseres Unternehmen sind, denken Sie darüber nach, den Leiter jedes Technologie/Spartenteams zum Thought Leader zu machen, der verantwortlich für die Übernahme neuester Technologien ist. Legen Sie Kriterien dafür fest, wofür sie sich immer engagieren wollen und wovon Ihnen ein allgemeines Verständnis reicht. Diese sollten mit Ihrem Geschäftsfokus und Ihrem Zielmarktprofil übereinstimmen.

Ein Nebeneffekt dieser Strategie ist unter Umständen eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit.

Die

besten

Entwickler

und

Programmierer langweilen sich schnell und wechseln daher häufiger den Arbeitgeber, wenn sie immer wieder an derselben Art von Projekten arbeiten müssen.

“

The Power of Partnering

Joint Ventures, Allianzen und andere Partnerschaften sind der Treibstoff für das Wachstum der erfolgreichsten Unternehmen der Welt. Die Nachfrage nach einer immer schnelleren Lieferung von immer mehr Produkten zu immer niedrigeren Preisen war nie höher. Joint Ventures und andere auf Zusammenarbeit ausgerichtete Vereinbarungen revolutionieren die Art und Weise, wie erfolgreiche Unternehmen heute miteinander konkurrieren. Sie sind der schnellste Weg zu mehr Wachstum, vor allem in Zeiten des Wandels.

Curtis E. Sahakian, Autor von «The Delphi Method» und Partnering Guru

Wir trafen eine Vereinbarung mit Ticketmaster, die es unseren gemeinsamen

Kunden

ermöglichte, über uns Zugang zu ihren Backend-Systemen zu bekommen, um die Daten zu

Bilden Sie Allianzen, um vertikale Branchenlösungen zu entwickeln SSB rät seinen Partnern, Allianzen mit wichtigen Spartenakteuren zu

extrahieren. Wir arbeiteten die

bilden, um deren bereits bestehende Kapazitäten zu nutzen. Wenn es in

ETL-Prozesse

Ihrer Sparte einen führenden Anbieter gibt, finden Sie heraus, wie Sie mit

und

Datenmodelle aus, sodass wir genau wissen, wie wir an die Daten einer Sportorganisation kommen, wenn sie mit uns online geht … die meisten sind

ihm zusammenarbeiten können. Über Partnerschaften können Sie Ihren Kunden besser dienen. Allianzen, die es den Kunden ermöglichen, weiter ihre bestehenden Komponenten zu nutzen, können Projekte sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden günstiger und einfacher machen. Blicken Sie bei der Suche nach Partnern auch über die traditionellen ITAnbieter hinaus. Oft kommt das fehlende Puzzleteilchen aus einer ganz

auf Ticketmaster. Über eine

unerwarteten Richtung, z. B. von einem Industrieunternehmen oder

einfache

einem Nischenanbieter. Wenn der Name eines bestimmten Dritten

E-Mail-Anfrage

verknüpft Ticketmaster ihren Datenfeed mit unserer Lösung Central Intelligence, und am nächsten

Tag

beginnt

Verarbeitung.

Andrew Brodie, CEO, SSB

die

immer wieder genannt wird oder Sie häufig mit der Technologie eines Unternehmens zu tun haben, ist dieses Unternehmen vermutlich ein guter Anwärter für eine Partnerschaft. Arbeiten Sie mit ihm zusammen, um eine Brücke zu Ihrer Technologie oder der Ihres Anbieters zu bauen. Wenn erst einmal der Grundstein für eine Integration gelegt ist, geht die Implementierung schneller und verlässlicher vonstatten. Das Unternehmen SSB wurde zum Marktführer im Bereich Ticket-Software, indem es Allianzen mit Ticketmaster und Comcast Spectacor schmiedete. SSB entwickelte die analytischen Datenmodelle und den Extraktionsprozess (ETL) seiner Partner, was dem Unternehmen Zugang zu ihren Daten verschaffte. SSB arbeitet mit einigen der grössten Namen im Profi- und College-Sport der USA zusammen, unter anderem mit den Denver Broncos, Madison Square Garden, NASCAR, den Oakland Raiders, den Philadelphia 76ers, den New Jersey Devils sowie vielen grossen NCAA-Teams. Mehr als 30 Sportteams nutzen die Software von SSB, und das Unternehmen hat bisher noch nie einen Kunden verloren.

Das Wichtigste in Kürze   

Identifizieren Sie das Problem für die Sparte, das Sie lösen möchten, sowie die verschiedenen Akteure, die einen Beitrag zu den aktuellen Verfahren leisten. Stellen Sie dann fest, ob es einen Akteur (oder zwei) gibt, mit dem Sie zusammenarbeiten können, um auf effiziente Weise eine Lösung zu entwickeln, ohne ganz von vorn anfangen zu müssen. Analysieren Sie die Möglichkeit, indem Sie einen Plan und eine eingehende Kostenanalyse ausarbeiten, um von Anfang an sicherzustellen, dass sich das Ganze lohnt.

Suchen Sie sich Partner für das Know-how, das Sie Wenn man ein Framework oder eine Cloud-Lösung entwickelt, sucht man sich für den Absatz am besten eine Nische. Wir

brauchen Das Unternehmen Intervate kam zu der Erkenntnis, dass ein Grossteil der Nachfrage nach seinen Produkten aus vertikalen Märkten kam, die es aufgrund seiner Ausstattung nicht bedienen konnte. Anstatt zu versuchen, das gesamte, für

verkaufen beispielsweise ein

die Arbeit mit dieser Sparte nötige Know-how intern zu entwickeln, begann

Azure-Berichtsportal für die

Intervate mit anderen Partnern zusammenzuarbeiten, um Spartenlösungen

Vertriebsleistung. Wir werden

herauszubringen, die ausserhalb ihres Erfahrungsbereichs lagen.

die für den Bereich nötige Kompetenz nicht allein

Wenn Sie über bestimmtes horizontales geistiges Eigentum oder besondere Kompetenzen verfügen, können Sie sich unter Umständen dadurch von der Masse abheben,

dass

Sie

mit

Partnern

mit

besonderer

Spartenerfahrung

entwickeln. Das ist zu

zusammenarbeiten. Wie diese Zusammenarbeit aussehen soll, können Sie für

kostspielig. Stattdessen suchen

jeden Partner gesondert entscheiden. Angenommen, Sie brauchen einen Partner

wir uns Partner in diesen

nur, um Sie dem richtigen Entscheidungsträger in einer Sparte vorzustellen. Wenn

Sparten.

Sie die Sprache der Sparte nicht sprechen, benötigen Sie eventuell einen Partner, der die Rolle des Verkaufsberaters übernimmt. Oder Sie wollen die Partnerschaft auf die Abdeckung der Anforderungen für eine Sparte oder auf die gemeinsame Entwicklung einer spartenspezifischen Version Ihres geistigen Eigentums

Lionel Moyal, Managing Director,

ausweiten.

Intervate

Eine P2P-Beziehung (Partner to Partner) kann Ihnen auf vielfältige Weise von Nutzen sein. Vermutlich brauchen Sie für jeden vertikalen Fokus einen anderen Partner. Wenn eine oder zwei Sparten besonders präsent werden, sollten Sie darüber nachdenken, Ihr eigenes internes Know-how zu entwickeln. Die Zusammenarbeit mit anderen Partnern kann auch eine effektive Methode sein, um Ihre geografische Reichweite zu vergrössern oder um einen effizienteren Kundenservice anzubieten, als es Ihnen allein möglich ist. In den meisten Szenarien bietet Ihnen die Zusammenarbeit mit anderen Partnern die Möglichkeit, sich auf Ihre zu konzentrieren. Identifizieren Sie die Sparten, inKernkompetenz denen Sie Chancen für Ihre Software sehen.

Das Wichtigste in Kürze   

Suchen Sie nach Partnern, die über die Spartenerfahrung verfügen, die Sie brauchen, z. B. über Microsoft Pinpoint und andere Ressourcen des Netzwerks. Definieren Sie Ihre gemeinsame Strategie und die jeweiligen Aufgaben klar und deutlich, um einen geschlossenen Auftritt gegenüber den Kunden zu gewährleisten.

Anstatt zu versuchen, das gesamte, für die Arbeit mit dieser Sparte nötige Know-how intern zu entwickeln, arbeiten Sie mit anderen Partnern zusammen, um Spartenlösungen herauszubringen.

Der Wert der Partnerschaft Eine IDC-Studie mit IT-Lösungsanbietern aus dem Jahr 2013 ergab, dass die Unternehmen, die am meisten in P2P-Aktivitäten eingebunden waren, auch mit die besten Geschäftszahlen verbuchen konnten. Unsere Untersuchung zeigte, dass die Gruppe von Partnern, die mindestens 30 Prozent ihres Umsatzes auf P2P-Partnerschaften zurückführten, auch das höchste Wachstum zu verzeichnen hatten: 19 Prozent im Vergleich zu 10–12 Prozent bei den anderen. Wie auch bei anderen Statistiken, die wir ins Feld geführt haben, muss hier nicht unbedingt ein kausaler Zusammenhang bestehen (dass Partnerschaften direkt zu Wachstum führen). Wir wissen aber, dass es eine starke Korrelation zwischen hohem Wachstum und Partnerschaften gibt. Im Grunde kann man sagen, dass die besten Lösungsanbieter Partnerschaften als wertvolle Strategie ansehen.

ZUSAMMENARBEIT MIT PARTNERN UND UMSATZWACHSTUM

Quelle: IDC #243921, Partner-to-Partner Collaboration: The Current Landscape, 2013, n = 389

Eine P2P-Beziehung (Partner to Partner) kann Ihnen auf vielfältige Weise von Nutzen sein. Vermutlich brauchen Sie für jeden vertikalen Fokus einen anderen Partner. Wenn eine oder zwei Sparten besonders präsent werden, sollten Sie darüber nachdenken, Ihr eigenes internes Know-how zu entwickeln.

Fazit Um sich mit Ihrem Unternehmen von der Masse der Konkurrenz abheben zu können, müssen Sie vermutlich einige Ihrer bisherigen

Um sich mit Ihrem

Praktiken

Unternehmen von der Masse

Veränderung ist nie einfach. Selbst nachdem Sie die erste Strategie für

der Konkurrenz abheben zu

eine Differenzierung festgelegt haben, müssen Sie Ihren Ansatz immer

können, müssen Sie vermutlich

wieder in Ihrem Markt anpassen, sonst werden Sie von denen überholt,

einige Ihrer bisherigen

die schneller in ihrer Anpassung sind. Die dritte Plattform hat die Art

Praktiken und vielleicht sogar Ihr Geschäftsmodell ändern.

und

vielleicht

sogar

Ihr

Geschäftsmodell

ändern.

und Weise verändert, wie Kunden Entscheidungen treffen und was sie von den Partnern erwarten, denen sie Aufträge erteilen. Das gilt für alle Unternehmen, die heute auf der dritten Plattform aktiv sind. Selbst das Unternehmen Apple, das die Musikwelt mit iTunes auf den Kopf gestellt hat, wurde von Spotify und anderen Streaming-Diensten ausgebootet. Apple reagierte mit der Einführung von Apple Music, das wiederum Spotify das Wasser abgrub. Dieser Prozess der Angriffe und Gegenangriffe wird sich in Zukunft immer weiter beschleunigen. Wer sich nicht verändert, bleibt also auf der Strecke. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Regeln für Partner auf den verschiedenen Stufen ihres Wegs zur Cloud-Spezialisierung zusammengefasst. Wählen Sie sich die Ratschläge aus, die am besten zu Ihrer aktuellen Situation passen:

1. Loslegen 





Gehen Sie Ihre früheren Projekte mit einer unabhängigen, unvoreingenommenen Person im Detail durch, um Gemeinsamkeiten im Hinblick auf Sparten, Prozesse, Funktionen oder Technologien zu finden, für die Sie eine Spezialisierung entwickeln können. Suchen Sie nach besonderem Know-how, über das Ihr Unternehmen verfügt. Haben Sie oder hat einer Ihrer Mitarbeiter ein fundiertes Verständnis für einen bestimmten Markt oder Anwendungsfall? Suchen Sie sich eine oder zwei Spezialisierungen heraus und beginnen Sie, diese eingehender zu untersuchen, um ein besseres Verständnis für die Märkte zu entwickeln.

Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal pflegen Modern Microsoft Partner

Entwickeln Sie Ihre



Spezialisierung weiter, indem Sie Ihre Lösungen immer spezifischer auf die Bedürfnisse



der ausgewählten Märkte ausrichten.

Erstellen Sie für jeden potenziellen Fokusbereich ein Zielkundenprofil, das unter anderem Informationen darüber enthält, was den Markt so einzigartig macht und welche Vorteile Ihre Lösung bietet. Beginnen Sie damit, in einem oder zwei Fokusbereichen Versuchsprojekte mit einem Kunden zu starten, zu dem Sie eine enge Beziehung haben.

2. Wachsen 





 

 

Entwickeln Sie Ihre Spezialisierung weiter, indem Sie Ihre Lösungen immer spezifischer auf die Bedürfnisse der ausgewählten Märkte ausrichten. Vielleicht versuchen Sie es mit einer für den Markt optimierten Sprache, mit spartenfokussierten Vorlagen oder spezifischen Lösungen für bestimmte Anwendungsfälle. Aktualisieren Sie Ihr Zielkundenprofil und nehmen Sie auch Benutzergruppen mit ihren besonderen Problemen und Anliegen auf. Nehmen Sie spezielle Anwendungsfälle für jede Benutzergruppe auf und erläutern Sie die entsprechende Lösung im Detail. Beginnen Sie damit, Taktiken zu entwickeln, um den im Rahmen Ihrer Projekte entwickelten Code in Ihrem Besitz zu behalten. Arbeiten Sie eine unbefristete Lizenzvereinbarung aus, in der klar formuliert ist, dass Sie Besitzer des geistigen Eigentums sind. Benutzen Sie für die Formulierung dieser Vereinbarung unter Umständen rechtliche Quellen im Internet wie LegalZoom. Überprüfen Sie Ihre Spezialisierungsprojekte regelmässig, bauen Sie auf den erfolgreichsten auf und erweitern Sie diese. Wenn Sie zusätzliche Spartenerfahrung brauchen, suchen Sie über Pinpoint oder andere Netzwerk-Ressourcen nach Partnern, die diese Kompetenzen anbieten. Investieren Sie in die Erweiterung Ihrer Referenzkunden und Ihrer Kapazitäten. Geben Sie Ihrem Alleinstellungsmerkmal eine Marke. Beginnen Sie mit externer Hilfe.

Ein IDC E-Book-Reihe, gesponsert von Microsoft | Seite 32

3. Optimieren 



Bauen Sie Ihr Sparten-Portfolio aus. Suchen Sie nach Sparten



mit ähnlichen Eigenschaften wie Ihr Hauptfokus. 







 

Bauen Sie Ihre Führung gegenüber anderen Lösungsanbietern aus, die immer noch nach Ihrer Spezialisierung suchen. Wenn Ihr Schwerpunkt auf einer bestimmten Sparte liegt, denken Sie darüber nach, Eigenentwicklungen in Ihre Lösungen zu integrieren. Wenn Ihr Fokus auf der eigenen Software liegt, integrieren Sie spartenfokussierte Module in diese Software. Suchen Sie sich über Pinpoint oder andere Netzwerk-Ressourcen Partner, um die Spartenkompetenz zu bekommen, die Sie brauchen. Bauen Sie Ihr Sparten-Portfolio aus. Suchen Sie nach Sparten mit ähnlichen Eigenschaften wie Ihr Hauptfokus. Wenn es ähnliche Anwendungsfälle und Geschäftspraktiken gibt, haben Sie vermutlich ein gutes Ziel für die Expansion. Sobald Sie ein marktreifes Produkt haben, suchen Sie nach Marktplätzen, mit denen Sie Ihre Reichweite vergrössern können. Ermitteln Sie die verschiedenen Drittakteure, die Ihnen bei Ihren aktuellen Praktiken behilflich sein können. Stellen Sie dann fest, ob es einen Akteur (oder zwei) gibt, mit dem Sie zusammenarbeiten können, um auf effiziente Weise eine Lösung zu entwickeln, ohne ganz von vorn anfangen zu müssen. Je besser Sie Ihren ausgewählten Markt verstehen und je spezifischer Ihre Lösungen auf die besonderen Bedürfnisse dieses Marktes ausgerichtet sind, desto erfolgreicher und rentabler können Sie arbeiten. Nutzen Sie Ihre eigene Spezialisierungserfahrung, um auch Ihren Kunden bei der Differenzierung zu helfen. Übertragen Sie einem Mitarbeiter oder einem Team die Aufgabe, sich über neue technologische Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten.

Als Nächstes folgt in der Reihe Modern Microsoft Partner «Teil 3: Vertrieb und Marketing modernisieren». In diesem E-Book werden wir ausführen, wie sich erfolgreiche Partner moderne Technologien zunutze machen, um Kunden zu erreichen. Dies ist ein entscheidendes Thema, da die Mehrheit der B2B-Käufer heute Kaufentscheidungen treffen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Alle IDC-Untersuchungen © 2016 bei IDC. Alle Rechte vorbehalten. Alle Materialien von IDC werden mit Genehmigung von IDC unter Lizenz zur Verfügung gestellt. Die Nutzung oder Veröffentlichung der Ergebnisse der IDC-Untersuchungen stellt keine Unterstützung der Produkte oder Strategien von Microsoft seitens IDC dar. Die Daten aus diesem E-Book stammen aus IDC-Studien von 2015 bis 2016.