TALLER 6 Modelo de Negocio Canvas OBJETIVOS DEL TALLER • Conocer el Modelo de Negocio Canvas, y el objetivo que tiene su aplicación en cada etapa del negocio. • Aplicar los conceptos adquiridos del Modelo Canvas, para confeccionar su propio Modelo de Negocios.
Es un modelo que describe la razón de ser de una organización (empresa, proyecto, etc.) , o sea, la forma en que una empresa “crea, distribuye y captura valor”.
“Un Modelo de Negocios es una representación lógica de la forma como un negocio se desarrolla, permitiendo visualizar todos los componentes que permiten crear y capturar valor de forma sustentable.” Alex Osterwalder
“El patrón (esquema, modelo) de la actividad económica que determina la liquidez y atractivo de un negocio.” John Mullins
MODELO DE NEGOCIO CANVAS Cómo podemos adaptarnos, reinventarnos y seguir haciendo negocios son preguntas que nos hacemos a menudo, para ello analicemos nuestro modelo de negocio.
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Apuntes
El modelo puede y debe ser modificado, rediseñado, o adaptado en base a los continuos y rápidos cambios. Es así como el objetivo del Modelo Canvas depende de la etapa del negocio en que se esté.
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ETAPA DEL NEGOCIO
OBJETIVO MODELO CANVAS
IDEA (NUEVO)
DISEÑAR MODELO
INTRODUCCIÓN (COMENZANDO)
VALIDAR MODELO
EN PROCESO (CRECIMIENTO)
EVALUAR MODELO
CONSOLIDADO
INNOVAR
Apuntes
Actividades Clave
Propuesta de Valor
Metodología gráfica y proceso para el diseño de Modelos de Negocios.
Relación con el Cliente
Aliados Clave
Segmentos de Clientes
El proceso CANVAS abarca las preguntas fundamentales acerca del negocio: QUIÉN + QUÉ + CÓMO + CUÁNTO QUIÉN: Segmentos de clientes, Relación con el cliente, Canales QUÉ: Propuesta de valor CÓMO: Actividades clave, Recursos clave, Aliados clave CUÁNTO: Estructura de ingresos, Estructura de costos
Estructura de Costos
Recursos Clave
Canales de Distribución
Flujos de Ingreso
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Apuntes
SEGMENTOS DE CLIENTES ¿Para quiénes estamos creando valor? ¿Quiénes son nuestro clientes más importantes?
“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el dinero para la compra de un producto o servicio. Quien compra, es el cliente y quien consume, el consumidor”
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Todos los clientes son diferentes. Clientes target: La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupos más pequeños.
Apuntes
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con respecto a los otros segmentos. Para generar valor de alto impacto, debemos involucrarnos y comprender las necesidades latentes de los consumidores. Cada vez los consumidores se vuelven mas exigentes y sus necesidades son mas específicas.
TIPOS DE SEGMENTOS DE CLIENTES Mercado Masivo “Compra en tienda” Lider – Jumbo – Paris – Falabella - Ripley Mercado Nicho “Consumidores muy específicos” Tunning Segmentado/Estratificado “El mismo servicio pero desplegado de diferente forma” Claro LAN Diversificado “Mediante una misma plataforma ofrece distintos servicios”
PROPUESTA DE VALOR ¿Qué valor entregamos a nuestros clientes? ¿Qué problemas estamos ayudando a resolver? La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una combinación de producto/servicio y atributos. Ofrece una solución a los problemas de los clientes y consumidores que satisfagan sus necesidades. La propuesta de valor materializa la estrategia para el segmento target, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen que se ofrece a los clientes.
La propuesta de valor debe comunicar aquello que se espera de manera diferente que la competencia para sus clientes.
PATRONES DE VALOR 1. Precio 2. Novedad 3. Calidad 4. Conveniencia 5. Marca/Status 6. Desempeño 7. Reducción de riesgo 8. Reducción de costos 9. Diseño 10. Customización
Customización: Son aquellos procesos de producción de bienes y servicios en los que el cliente participa activamente en el resultado final, de aquello que va a consumir.
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Apuntes
Ejemplos de canales: Venta a domicilio, venta directa, venta a minoristas, redes sociales.
CANALES Mecanismos mediante los cuales una empresa se comunica y llega a sus segmentos de clientes para entregar su propuesta de valor.
-
RELACIÓN CON EL CLIENTE
Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta de valor y los clientes target. Canales de Comunicación: Permiten la comunicación de la propuesta de valor al segmento de clientes definido.
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Tipos de relación con el cliente más comunes:
Canales de Distribución: Permiten entregar la Propuesta de valor a los clientes target identificados.
Apuntes
¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes mantengamos con ellos? ¿Qué tipo de relación tenemos y cuanto cuesta? Tipos de interacción, contacto y comunicación con cada uno de los segmentos de clientes. Existen distintos tipos de relación con el cliente, que pueden coexistir en una empresa, para distintos segmentos de clientes
I N T E G R A C I Ó N
C E R C A N Í A
+
COMPRADOR (TRANSACCIONAL) COMUNIDADES (COLABORACIÓN) CO-CREACIÓN (ALIANZA ESTRATÉGICA)
P E R S O N A L I Z A C I Ó N
+
ESTRUCTURA DE INGRESOS
AUTOSERVICIO
ASISTENCIA REMOTA ASISTENCIA PERSONAL ASISTENCIA PERSONAL DEDICADA
¿Por qué valor nuestros clientes desean pagar? ¿Cómo están pagando actualmente? La estructura de ingresos corresponde a la “caja” que una compañía genera a partir de cada cliente. Es por esto que el modelo debe ser coherente para asegurar un flujo que asegure la operación. En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes ingresos. Se pueden construir distintas fuentes de ingresos a partir de los distintos segmentos de clientes. La aplicación de subsidios cruzados entre los distintos segmentos de clientes
permite que entreguemos nuestra oferta de valor a costos reducidos en algunos casos. Los ingresos se pueden dividir en dos grandes grupos: los ingresos transaccionales, que provienen de una compra o pago único, y los ingresos recurrentes, que provienen de pagos constantes.
TIPOS DE INGRESOS 1. Venta de productos 2. Cobro por uso 3. Suscripción 4. Cobro por préstamo o arriendo 5. Concesión de licencias 6. Intemediación 7. Publicidad
Apuntes
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RECURSOS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
¿Qué recursos requiere nuestra propuesta de valor, clientes y canales para poder funcionar de forma armónica?
¿Qué actividades requiere nuestra propuesta de valor, clientes y canales para poder funcionar de forma armónica?
Los recursos clave son “activos” más importantes que se requieren para hacer funcionar el Modelo de Negocios.
Las actividades claves son las “acciones permanentes” más importantes que se requieren para hacer funcionar el Modelo de Negocios.
TIPOS DE RECURSOS: Físicos: Bodegas Humanos: Profesionales, técnicos, personal capacitado. Intelectuales: Marcas, patentes, derechos. Fínancieros: Capital de trabajo.
Apuntes
TIPOS DE ACTIVIDADES • Diseño • Producción • Gestión • Marketing • Venta
“Es importante definir LA actividad clave, no sirve decir que todas son importantes”
ALIADOS CLAVE ¿Qué actividades clave desarrollan nuestros proveedores? ¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros proveedores?
Los aliados clave son la red de proveedores y aliados que hacen funcionar el modelo de negocio. MOTIVACIONES PARA CREAR ALIANZAS 1. Economías de escala: Asociatividad, proveedores. 2. Financiamiento: Organismos Gubernamentales 3. Aumento de capacidad productiva 4. Adquisición de recursos especiales ¿Que capacidades de terceros podemos articular? ¿Tengo “formalizada” la relación con mis Aliados Clave? ¿Obtengo una atención preferente de parte de ellos? (exclusividad – economias de escala)
ESTRUCTURA DE COSTOS ¿Qué actividades y recursos claves son los más caros? ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo? Son todos los costos “importantes” en los que se incurre para operar el modelo de negocio.
MÉTODOS DE REDUCCIÓN DE COSTOS: Economías de escala: Reducción de costos unitarios por incremento de volumen producido o comprado Economías de alcance: Reducción de costos por compartir operaciones y recursos para distintos fines
TIPOS DE COSTOS: Costos Fijos: Costos que deben ser suportados por la empresa permanentemente. Estos no varían con la cantidad producida. 59
Costos Variables: Costos que varían con la cantidad producida.
Apuntes
Modelo de Negocio Canvas en mi Micro Empresa Identificar cada uno de los aspectos del modelo de negocios canvas en su micro empresa. Se busca que usted sea capaz de reconocer los aspectos necesarios para el funcionamiento correcto de su negocio.
Segmentos de Clientes
Recuerde que siempre debemos tener claro quienes serán nuestros clientes, ya que sin ellos, es imposible realizar cualquier modelo de negocio.
Propuesta Apuntes de Valor
La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una combinación de producto/ servicio y atributos.
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Canales
Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta de valor y los clientes.
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Relación con el Cliente
Los más importante aquí, es Apuntes que usted se haga la pregunta, ¿cómo me relaciono con mis clientes?. Así tendremos distintas formas de relación con los diferentes segmentos.
Estructura de Ingresos
En esta parte, usted debe definir claramente “desde dónde“ vienen sus ingresos, cómo es que llegará el dinero a sus manos.
Recursos Apuntes Clave
Es decir, los “activos” más importantes que se requieren para hacer funcionar el Modelo de Negocios. Debe darse cuenta de todas las cosas que requiere para “producir“.
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Actividades Clave
¿Qué actividades requiere nuestra propuesta de valor, clientes y canales para poder funcionar de forma armónica? Recuerde por que está realizando este curso...
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Aliados Clave
Es la red proveedores y Apuntes aliados que hacen funcionar el modelo de negocio. Pienese detenidamente en las personas claves para que usted logre realizar cada día su trabajo.
Estructura de Costos
Recuerde todos los costos que requiere para que su negocio funcione, no olvide que ¡¡SU SUELDO también es un costo!!
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Apuntes
El modelo de negocios es muy importante, ya que nos permite organizarnos y determinar todo lo necesario para poder llevar a cabo nuestro produto o servicio. Nos ayuda a aclarar los pasos que debemos seguir para el correcto funcionamiento de la empresa.
