RETOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
Jorge Luis Caycho Celle Especialista en Negocios Internacionales
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AGENDA I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.
Contexto del Comercio Internacional El Mercado: siempre primero Mercado de EE.UU.: Coyuntura actual Oportunidades Recomendaciones Alianzas Estratégicas Soporte Institucional Valores: Clave para la sostenibilidad
I. CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
El comercio mundial es enorme... Comercio de bienes en 2007
$13,600,000,000,000 o ¡$420,000 por segundo! •
La globalization se ha acelerado durante los últimos 20 años.
•
La participación del comercio en el PIB mundial se ha más que duplicado desde 1960
...crece más que la economía... Crecimiento del Comercio Mundial vs. PIB 1960-2007 13%
11%
PIB
Comercio
9%
7%
5%
3%
1%
1960-70 1970-80 1980-90 1991-94 1995-98 -1%
1999
2000
2001
Fuente: OMC
2002
2003
2004
2005
2006
2007
...pero no es inmune a la crisis. Crecimiento anual de las Importaciones según Nivel de Desarrollo de los Países 2002-2007 30%
25%
Países Desarrollados
Países en Desarrollo
20%
15%
10%
5%
0% 2002
2003
2004
2005
Fuente: ITC Trade Map
2006
2007
El comercio se recompone... Las manufacturas crecen más rápidamente que los otros sectores en volúmen...
... pero en 2007 la agricultura fue el sector que más creció en valor, con la tasa de crecimiento más alta de esta década.
Fuente: OMC
... con fuertes fluctuaciones. Pero, en 2008 los precios de los "commodities" cayeron aceleradamente, sobre todo, los productos agrícolas
Source: adm Investor Services, Inc
Los países en desarrollo... Tradicionalmente los países en desarrollo han comerciado con países desarrollados; el conocido comercio "sur-norte"...
Fuente: OMC
... han comerciado relativamente poco... Participación en el Comercio Mundial Según Región Porcentajes, 2000 vs.2007
Fuente: OMC
... pero el comercio "sur-sur" crece... 53%
Participación de los países en desarrollo en las importaciones totales de los países en desarrollo 51%
49%
47%
45%
43% 2001
2002
2003 Fuente: ITC
2004
2005
2006
…liderado por China, Brasil e India
Fuente: OMC
CONTEXTO INTERNACIONAL EFECTOS:
POLITICOS
ECONOMICOS
PERÚ CAN APEC MERCOSUR GRUPO DE RIO
AMERICA LATINA
FINANCIEROS
COMERCIALES
JURIDICOS
TECNOLOGICOS
SOCIALES
AMBIENTALES
EE.UU. OEA U.E. RESTO DEL MUNDO NACIONES UNIDAS
ECONOMIA INTERNACIONAL FINANZAS INTERNACIONALES
MERCADO DE CAPITALES
COMERCIO INTERNACIONAL
SISTEMA FINANCIERO
SISTEMA BANCARIO
MICROCREDITOS
COMERCIO EXTERIOR DFI ADUANAS OPERATIVIDAD
GESTION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES GESTION EMPRESARIAL + SISTEMA FINANCIERO + COMERCIO EXTERIOR + LOGISTICA INTERNACIONAL + MARKETING INTERNACIONAL + NEGOCIACIONES
II. EL MERCADO: SIEMPRE PRIMERO !
EL MERCADO: SIEMPRE PRIMERO !
Según
SUNAT cada año se abren aproximadamente 300,000 negocios en el Perú … y se cierran 200,000 negocios…
Poco
• • • • • • • •
conocimiento del mercado:
Tamaño: nichos Tendencias Estabilidad: Diversificación Condiciones de acceso Competencia Canales de Distribución Preferencias del consumidor Rentabilidad
Los negocios vía internet.El valor del comercio electrónico: - US$ 50 billones en 1998 - US$ 13.8 trillones en 2006
Expectativas Cifras reales Hoy NOKIA:
1 millón en el 2000 170 millones en 2000 65% PBI Perú
...sobre el Medio Ambiente
Sólo un quinto de los bosques de la tierra permanecen como ecosistemas naturales El 80% de los recursos naturales son consumidos por el 16% de la población (USA, Europa, Japón) 76 países ya han perdido todos sus bosques.
Alimentos semipreparados que ahorran tiempo y trabajo
Comidas congeladas
Campañas a favor de la salud
5 Porciones de frutas y hortalizas frescas al día para una mejor salud Sociedad de Lucha contra el Cáncer de los Estados Unidos
Calidad: Condición para Competir
Actualización tecnológica permanente …
Producción a la medida …
Valor agregado como ventaja diferencial …
Desarrollo de marcas y presentaciones …
Oportunidades Desaprovechadas…
Promoción de Prendas de Alpaca Hechas en Estados Unidos
III: MERCADO DE EE.UU.: COYUNTURA ACTUAL
MAPA DEL MERCADO LATINO
New York, New Jersey, Connecticut Pennsylvania 1% Georgia 1% Massachusetts 1% Illinois 2% Texas 3%
Utah 1%
California OTRAS ciudades 10%
Florida Washington DC, Virginia, Maryland Texas NY, NJ, CT 36%
Massachusetts Georgia Pennsylvania Utah OTRAS ciudades
WDC, VA, MD 7% Florida 19%
Illinois
California 19%
Aproximación de la Distribución de Peruanos en Estados Unidos, en base al Senso del años 2000 (proyectado)
III. MERCADO DE EE.UU.: COYUNTURA ACTUAL
A.
Confecciones - VF Corporation/Perry Ellis Int´l. . Mercado inestable. Mejoría esperada para el segundo semestre d 2009. . Ventas bajas en ropa de verano, principalmente femenina. . Reducción de ventas en Tiendas por Departamentos (Macey´s, Nordstrom, etc.) y en Tiendas de Marca Privada (Limited, Gap, etc.)
III. MERCADO DE EE.UU.: COYUNTURA ACTUAL
A.
Confecciones . No tan afectadas las tiendas de descuento (TJ Max, Marshals, Ros) y tiendas de ropa de menores precios (Target). . Preferencia por inventarios a nivel mínimo Recomendaciones.. Trabajar más de cerca con compradores . Embarques en menores cantidades y en menor tiempo de entrega. . Evitar inventarios en productos y materiales . DDP
III. MERCADO DE EE.UU.: COYUNTURA ACTUAL
B.
Alimentos - Bounty Fresh Foods / Goya Foods . Sustitución por precios en supermercados y tiendas de alimentos. . Menor consumo en establecimientos de servicio de comida. . Menor crédito Recomendación.. Clave: Situación financiera y crediticia de sus clientes.
IV. OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
Nestlé la multinacional suiza, es la empresa número uno en alimentos en el mundo y más del 90% de sus ingresos provienen de las ventas fuera de su mercado de origen. El TLC con USA les abre este camino a las Pymes.
No tienes que ser líder en el mercado local para lanzarte a la conquista del mercado global. Sao la segunda marca de aceites en Bolivia esta ya presente en Perú, Ecuador, Colombia y Venezuela.
Si vas a ingresar con productos étnicos a los supermercados en USA, no tienes que estar en todas sus tiendas, sino focalizar en las tiendas donde se concentran las poblaciones etnias.
OPORTUNIDADES
Hay que migrar de commodities a marcas. Los commodities representaban para Molinos, de Argentina, el 40% de su facturación total y 72% de sus exportaciones. Replantearon su estrategia, pasar de commodities a productos de valor agregado, de marca. Pasaron de vender toneladas de trigo a vender pastas, harinas y premezclas, de vender toneladas de girasol a vender aceite crudo o en botellas, y lo que es más importante, en ambos casos pasaron a vender marcas
Molinos vendía US $20 millones en productos con marca a 17 países. Después de 5 años, exportaba US $180 millones en productos de marca a 43 mercados, de los US $460 millones que facturaba la empresa por exportaciones. Las marcas pasaron a ser el 39% de las exportaciones .
OPORTUNIDADES
Franquicias: El Pollo Campero es una cadena de restaurantes de comida rápida mas popular en Centroamérica, Hoy es la cadena de mayor crecimiento en California, Washington DC y Texas, abriendo tiendas en barrios 100% Angloamericanos.
Estados Unidos tiene KFC, Guatemala tiene Pollo Campero, Colombia tiene Kokoriko, Ecuador tiene Pollo Gus, Y Perú que invento los pollos a la brasa no tiene una franquicia poderosa en el exterior. Pardo’s Chicken tiene un punto de venta en New York y otro en Miami.
El alto poder adquisitivo de latino en USA es una oportunidad para productos gourmet. De igual manera existe esa oportunidad con los estadounidenses.
OPORTUNIDADES
El sistema distribución estadounidense esta muy desarrollado, lo que ofrece posibilidades para todos los gustos, desde grandes hipermercados hasta las tiendas del dólar. Belmont, una marca creada por peruanos en USA ya entro en Publix y Sedanos.
De la maquila a la marca, Tommy Hilfiger, Lacoste, Polo, son algunas de las marcas globales made in Perú. Pero Perú no tiene una marca para competir en el mercado global.
Goya una de las marcas mas poderosas en el mercado hispano en USA vende aceitunas negras y destaca su lugar de origen: Perú. En el Perú no hay marcas fuertes de aceitunas. Y los espárragos?
OPORTUNIDADES
La comida peruana Gourmet, Francesco tiene locales en el Callao, Miraflores y Coral Gables. Su clientela peruana no supera el 30% y el negocio es todo un éxito.
El control del cambio y el mercado paralelo, Migración de Venezolanos por el régimen del Presidente Chávez parecía una oportunidad mas para envió de remesas. Pero no fue así.
V. RECOMENDACIONES
RECOMENDACIONES
Reconocer e identificar las costumbres, modismos y lenguaje en la comunicación le abrirá las puertas de su negocio a los mercados segmentados de Estados Unidos (angloamericano, hispano, afroamericano, asiático, europeo e Indio-americano).
Encontrar y definir valor agregado (beneficios diferenciales relevantes) en cada producto para introducirlo al mercado hispano.
Auspiciar esquemas de comunicación novedosos, atractivos y memorables. Rápidamente comprensibles por los distintos públicos objetivos dentro del universo hispano.
RECOMENDACIONES
La elección del canal de distribución debe estar en relación a su estrategia de segmentación, no se cierren solo con el gran distribuidor.
VI. ALIANZAS ESTRATEGICAS
ALIANZAS ESTRATEGICAS
CONSORCIOS DE EXPORTACION IMPORTACIÓN
CASOS DE FRACASO EN EL PERU Gamarra, artesanías del Perú, joyería, etc.
CASOS DE ÉXITO EN EL PERU Provid, Prohass, Procitrus, Probanano, ARAPA, etc .
SUBCONTRATACIÓN TIPOS DE SUBCONTRATACIÓN:
Servicios básicos: extensivos en mano de obra simple. Ej. Costura en confecciones Servicios de especialización tecnológica: Ej. Accesorios en calzado Servicios de proceso completo: polos para marcas internacionales
EXPORTACIÓN DE FRANQUICIAS PERUANAS El rubro que lidera el mencionado mercado es el gastronómico, pues de 11 franquicias peruanas en el extranjero un 90% son gastronómicas: • • • •
China Wok (Ecuador, Panamá, Costa Rica, El Salvador y Guatemala). La Caravana (Estados Unidos) Pardo´s Chicken (Chile y EE.UU.) Bembos (India, Panamá)
EXPORTACIÓN DE FRANQUICIAS PERUANAS • • • • • • •
Alfresco (Chile) Rosatel (México y Chile) Rocky´s (Bolivia y Brasil) Bohemia (Chile) Astrid & Gastón (Venezuela, Chile, Ecuador, España) La Mar Cebichería (México, con proyección a expándirse a 25 mercados) Heladería 4D (Paraguay)
VII. SOPORTE INSTITUCIONAL
INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL
INSTITUCIONES PUBLICAS PCM / CNC / CND MINCETUR Promperú (Ex Prompex) Ministerio de Relaciones Exteriores: embajadas y oficinas comerciales Ministerio de Economía y Finanzas Proinversión
OPE,
INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL
… INSTITUCIONES PUBLICAS Sunat Ministerio de la Producción Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo Ministerio de Agricultura Ministerio de Energía y Minas COFIDE
INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL INSTITUCIONES PRIVADAS ADEX COMEX Sociedad Nacional de Industrias (SNI) Cámara de Comercio de Lima Perú-Cámaras Sociedad Nacional de Minería y Petróleo Sociedad Nacional de Pesquería
INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL … INSTITUCIONES PRIVADAS CANATUR ASBANC AGAP CONFIEP Cámaras Binacionales Coordinadoras de PYMES
INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL ORGANISMOS DE COOPERACION: BID (FOMIN) USAID (Mype Competitiva, Pra) Banco Mundial (IFC) Comisión Europea: Programa Al Invest (Red de Eurocentros, TIPS, Bolsas de Subcontratación), Proyecto ALA, Proyecto Integrado de Apoyo al Sector Turismo CBI PRODEC
INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL … ORGANISMOS DE COOPERACION SIPPO SWEDECORP GTZ ICE Agencia de Cooperación Española JETRO, JICA, AOTS KOTRA TAITRA
IX. VALORES: CLAVE PARA LA SOSTENIBILIDAD •
Generar confianza
• Respuestas rápidas • Puntualidad • Diálogo permanente • Cultura de la Calidad
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Jorge Luis Caycho Celle Especialista en Negocios Internacionales
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