Endpräsentation

Marketing in deutschen  Marketing in deutschen Rehakliniken  Die Bedeutung von  g Zuweisermarketing  in deutschen Rehakliniken in deutschen Rehakliniken unter der Leitung von Dr. Celine Schulz & Prof. Andrea Raab

in Kooperation mit 22.01.2013                 Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Agenda 1. 2. 3 3. 4. 5. 6. 7.

Problemstellung, Projektzielsetzung Sekundärrecherche Experteninterviews Sampling Plan Quantitative Befragung D ki i A Deskriptive Auswertung Quantitative Befragung Q i i B f Induktive Auswertung Quantitative Befragung Überblick & Fazit

2 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Problemstellung

In vielen Krankenhäusern ist Zuweisermarketing kein Fremdwort mehr. Doch wie sieht es bei Rehakliniken aus?  Wie sieht der Trend aus? Werden Behandlungen vermehrt stationär,  ambulant oder mobil durchgeführt? Wird bereits eine Art von Kundenbeziehungsmanagement betrieben – eventuell auch ohne Formalisierung? Welche Beziehung besteht zwischen Zuweisermarketing und der  l h h b h h k dd Wettbewerbssituation der Rehakliniken?

3 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Projektzielsetzung Zi l Ziele

E b i Ergebnisse

1 1.

Darstellung aktueller Stand Darstellung aktueller Stand

Verschiedene Sichten aus qualitativen  Interviews

2 2.

Identifizierung des Interesses von  Rehakliniken an Zuweisermarketing h kli ik i k i

Bedarf und Anreize aufzeigen Bedarf  und Anreize aufzeigen

3.

Wie verbreitet ist Zuweisermarketing in  Rehakliniken in Deutschland? Rehakliniken in Deutschland?

Messung der Intensität von  Zuweisermarketing

4.

Welche Beziehung besteht zwischen  Zuweisermarketing und der  Wettbewerbssituation der Rehakliniken?

Multivariate Analyse: Wie beeinflussen  wettbewerbsspezifische Faktoren den Grad  des Zuweisermarketings der Rehakliniken?

4 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Informationen aus der Sekundärrecherche Informationen aus der Sekundärrecherche Marktanalyse

Wettbewerb

‐ Rehakliniken in DE: 1.229, davon 75% in  ländlichen Gegenden ‐ Marktvolumen Gesundheitswesen: 262 Mrd. €,  davon 8 Mrd. € Reha ‐ ØVerweildauer Reha: 25,4 Tage ØVerweildauer Reha: 25,4 Tage ‐ Großteil der Patienten sind älter als 65 ‐ Demographischer Wandel könnte Zahl der Fälle steigern

‐ Akutkliniken entdecken ambulanten Markt für sich Akutkliniken entdecken ambulanten Markt für sich ‐ Angebotsüberschuss am Markt  ‐ Starke Marktfragmentierung ‐ Konsolidierungsprozesse, Verdrängungswettbewerb    Steigender Kosten‐Leistungsdruck ‐ Fachkräftemangel >  Positionierung als attraktiver  hk f l l k Arbeitsgeber nötig („Great Place to work“‐Ranking) ‐ Erhöhtes Insolvenzrisiko (28%) in der Branche,  56% mit Finanzierungsproblemen

‐ Besonderheit: Nachfrager & Käufer nicht identisch ‐ rechtl. Rahmenbedingungen für Zuweisung und  Marketing, wachsende Transparenz ‐ Kosten seit 1996 gedeckelt ‐Wertewandel: Prävention, „Reha vor Pflege“ ,„ g ‐ Kostenträger muss sich an Wunsch‐&Wahlrecht  des Patienten orientieren, jedoch eigener Klinikpool vertragspolitisch bevorzugt

‐ Gezieltes Zuweisermarketing gilt in DE noch als  Ausnahme ‐ Unterschiede zwischen Trägerschaften werden  bereits in Informationsbeschaffung deutlich   ‐Höchste Höchste Bettenauslastung bei < Bettenauslastung bei < öffentlichen Anbietern: DRV ‐ Private  > Best‐Practice‐Beispiele: Median, Mediclin, Asklepios, Helios Fresenius, Paracelsus

Rahmenbedingungen 28.01.2013

Benchmarking Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Auswertung der Experten‐ i i interviews

Sonja Böck, Linda Mahlmeister, Kathrina Meisl & Linh Chu 6 22.01.2013                 Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

3 Aufnahme der Interviews 3. Aufnahme der Interviews

Insgesamt: 28 Interviews Sonstige = Grey Worldwide GmbH, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co.  KG und 2 Unternehmensberatungen im Gesundheitswesen 7 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

3 Aufnahme der Interviews 3. Aufnahme der Interviews

8 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

3 Aufnahme der Interviews 3. Aufnahme der Interviews

9 22.01.2013                                           Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 1 Aufbereitung des Datenmaterials 4.1 Aufbereitung des Datenmaterials  Sphinx  Was sind Ihrer Meinung nach die aktuellsten Trends, die die Zuweisung  eines Patienten an die Reha Kliniken beeinflussen können?

http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigation‐ programmieren, 13.11.2012

22.01.2013                                           Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

10

4 1 Aufbereitung des Datenmaterials 4.1 Aufbereitung des Datenmaterials  Sphinx  Gibt es einen Trend von stationären Reha‐Aufenthalten hin zu ambulanten oder  mobilen Behandlungen? g

http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigation‐ programmieren, 13.11.2012

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

11

4 1 Aufbereitung des Datenmaterials 4.1 Aufbereitung des Datenmaterials  Sphinx  Welche Faktoren bestimmen die Zuordnung eines Patienten an eine  bestimmte Reha‐Klinik?

http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigation‐ programmieren, 13.11.2012

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

12

4 1 Aufbereitung des Datenmaterials 4.1 Aufbereitung des Datenmaterials  Sphinx  Wie empfinden Sie die Wettbewerbssituation im Reha‐Bereich?

http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigation‐ programmieren, 13.11.2012

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 1. Was sind Ihrer Meinung nach die aktuellsten Trends, die die Zuweisung eines Patienten an die Rehakliniken beeinflussen? an die Rehakliniken beeinflussen? 

Klinikauswahl nach Regionalität



Anforderungen an Ausstattung der Rehaklinik nehmen zu Anforderungen an Ausstattung der Rehaklinik nehmen zu



Qualifikation der Mitarbeiter als entscheidender Aspekt



Sparkurs der Kostenträger  Einfluss der Krankenkassen nimmt zu



Belegungsverträge zwischen Rehakliniken und Deutscher Rentenversicherung



Individualverträge zwischen Krankenkasse und Kooperationskliniken



Kürzere Verweildauern in Krankenhäusern und damit frühere Überweisung der  g Patienten an Rehakliniken



Internetpräsenz der Rehakliniken nimmt zu



Stärkerer Gebrauch des Wunsch‐ und Wahlrechts der Patienten Stärkerer Gebrauch des Wunsch‐ und Wahlrechts der Patienten

Allgemeiner Teil 14

n=16

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 2. Gibt es einen Trend von stationären Reha‐Aufenthalten hin zu ambulanten oder  mobilen Behandlungen? mobilen Behandlungen? 

Trend zu ambulanten Behandlungen, da Antragsverfahren und Genehmigungen für  stationäre Aufenthalte immer schwieriger werden



G Generell: ambulant vor stationär ll b l t t ti ä



Psychosomatik Trend zu stationär; Orthopädie Trend zu ambulant



Schleichender Trend zu ambulant aus Sicht Kostenträger, da kostengünstiger



Ambulant oft intensivere Betreuung als stationär



Mobil kein Trend, da Aufwand zu groß



Mobile Reha: zu wenig Leistungserbringer vorhanden Mobile Reha: zu wenig Leistungserbringer vorhanden



Mobile Reha gehört nicht zum Leistungskatalog der Deutschen Rentenversicherung  aufgrund zu hoher Kosten

Allgemeiner Teil 15

n=16

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 3. Welche Faktoren bestimmen die Überweisung eines Patienten an eine bestimme Rehaklinik? 

Primär Verträge zwischen Krankenkassen und Rehakliniken Primär: Verträge zwischen Krankenkassen und Rehakliniken



Langjährige Beziehungspflege der Beteiligten



Regionalität



Fahrt‐ und Zusatzkosten



Qualität der Leistung (Spezialisierungsgrad)



Inklusiv‐/Zusatzleistungen / g



Indikation



Referenz des Chefarztes in der Rehaklinik



Sozialdiensteinfluss



Wunsch‐ und Wahlrecht des Patienten



Rückmeldung von Patienten nach dem Reha‐Aufenthalt



Marketingaktivitäten der Rehaklinik

Allgemeiner Teil 16

n=16

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 4. Wie empfinden Sie die Wettbewerbssituation im Reha‐Bereich?  Wettbewerb gestaltet sich bis hin in den unfairen Bereich, aufgrund enormen  Wettbewerb gestaltet sich bis hin in den unfairen Bereich aufgrund enormen Kostendrucks  Verstärkt aggressives Marketing & Kampf unter den Rehakliniken  Wettbewerb verschärft sich durch Rehaberater, die direkt in Akutklinik versuchen,  Wettbewerb verschärft sich durch Rehaberater die direkt in Akutklinik versuchen Patienten für ihre Klinik zu gewinnen  Sämtliche Medien bedient, auch Social Media  Rehakliniken unterliegen Wandel im Gesundheitswesen hin zu einem wirtschaftlichen  Rehakliniken unterliegen Wandel im Gesundheitswesen hin zu einem wirtschaftlichen Unternehmen  Große Klinik‐Ketten kaufen kleine Rehakliniken auf  Persönliche  Vorstellung der Rehakliniken bei den Krankenkassen wird nötig, da  Persönliche Vorstellung der Rehakliniken bei den Krankenkassen wird nötig da Werbematerialien generell nicht gesichtet werden  Fitnessstudios und sonstige Alternativbehandlungen werden nicht als Konkurrenz  , p g betrachtet, da sie nur als präventive Maßnahmen gelten

Allgemeiner Teil 17

n=16

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 5. Wie gestaltet sich der Gesamtprozess der Überweisung mit den einzelnen Beteiligten  und Schnittstellen? und Schnittstellen? 

Bürokratisch und langwierig



Überfordernd aus Sicht Patient und Niedergelassener Arzt



Besonders schneller Prozess z. B. mit AOK, da diese ein computergestütztes System zur  Reha‐Buchung benutzen



Unterscheidung zwischen Zuweisung an eine Rehaklinik als Anschlussheilbehandlung oder als Reha aus dem Wohnort heraus

Allgemeiner Teil 18

n=16

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 5. Wie gestaltet sich der Gesamtprozess der Überweisung mit den einzelnen Beteiligten  und Schnittstellen? und Schnittstellen? 1.  

Behandlung in  Akutklinik

Anschlussheilbehandlung: 9. Behandlung  in Rehaklinik 8. Sozialdienst überweist an  Rehaklinik

2. Sozialdienst schlägt Patient  Klinik vor

7. Sozialdienst kümmert sich um  Meldung an Patienten

6. Rückmeldung an Sozialdienst 6. Rückmeldung an Sozialdienst

Allgemeiner Teil n=16

28.01.2013

3. Patient entscheidet mit

4. Sozialdienst stellt Antrag bei  K k k Krankenkasse

5. Zuständigkeitsprüfung und  g g g Genehmigung durch zuständigen  Kostenträger Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

19

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 5. Wie gestaltet sich der Gesamtprozess der Überweisung mit den einzelnen Beteiligten  und Schnittstellen? und Schnittstellen? 

1. Behandlung    beim Arzt

Reha vom Wohnort:

6. Behandlung  i R h kli ik in Rehaklinik

5. Arzt überweist an  5. Arzt überweist an Rehaklinik

4. Zuständigkeitsprüfung  4. Zuständigkeitsprüfung und Genehmigung  durch Krankenkasse

2. Alternativbe‐ h dl handlungen am  Wohnort erfolglos

3. Arzt stellt Antrag bei  ll b Krankenkasse

Allgemeiner Teil 20

n=16

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 6.  Wie viel Einfluss/Entscheidungsspielraum haben Sie bei der Zuweisung? 

S h Sehr geringer Entscheidungsspielraum bzw. gar keinen Einfluss i E t h id i l b k i Ei fl



Maximal Informationsweitergabe und Empfehlungen durch Ärzte, Sozialdienste, Case  Manager und Kostenträger



Weichenstellung durch Indikationen vorgegeben



Krankenkasse kann nur Kliniken anbieten, aber nicht bestimmen



Krankenversicherung erfährt oft zu spät von Krankenhausaufnahme bzw. Rehabedürfnis Krankenversicherung erfährt oft zu spät von Krankenhausaufnahme bzw. Rehabedürfnis des Patienten, deswegen sind Infomaterialien von ihrer Seite wirkungslos

Allgemeiner Teil n=16

21 22.01.2013                                           Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 2 Auswertung nach Fragen 4.2 Auswertung nach Fragen 7. Gibt es Kooperationen zwischen Zuweisern und Rehakliniken? 

Unterschiedliche Kooperationsmodelle: U t hi dli h K ti d ll  Versorgungsmodelle  Umwandlung (Patient wird direkt von Akut‐ zu angeschlossener Rehaklinik  zugewiesen))  Pauschalpreise für Versicherungen (Individualverträge inkl. Fallpauschalen und  Abholservice)  Gemeinsame Studien und neue Therapieformen  Erfahrungsaustausch und gemeinsame Weiterbildung 

Allgemeiner Teil n=16

22 22.01.2013                                           Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 3 Auswertung nach Expertengruppen 4.3 Auswertung nach Expertengruppen  Der Sozialdienst, die  K k k Krankenkassen und die  d di Ärzte bereiten die  Auswahlliste vor.

Die ambulante Behandlung ist  aus Sicht der Kostenträger  gegenüber der stationären und  mobilen Reha‐Behandlung zu  bevorzugen bevorzugen.

Bei Privatversicherten ist  der Chefarzt der alleinige der Chefarzt der alleinige  Entscheidungsträger.

Sozialdienst als wichtiger  Partner: sucht Reha‐ (und  hoffentlich Kooperationsklinik)  aus.

Allgemeiner Teil

Die Bedeutung der  Krankenkassen nimmt  k k aufgrund erhöhter  Kostensensibilität zu.

Wunsch‐ und Wahlrecht des  Patienten gemäß § 9 SGB IX.  Patienten gemäß § 9 SGB IX. Inanspruchnahme der  Patienten nimmt zu, da auch  Rehakliniken darauf hinweisen.

Kostenträger  23

n=6 Fotoquelle: http://blog.zeus‐zukunft.de/wp‐content/uploads/2010/07/Krankenversicherung.jpg, 14.11.2012

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

4 3 Auswertung nach Expertengruppen 4.3 Auswertung nach Expertengruppen  „Die Kontakt‐ und  Netzwerkpflege ist ein  p g Schlüsselelement des  Beziehungsmanagements  zwischen Akut‐ und  Rehakliniken “ Rehakliniken.“

„Das Case Management als  neue Schnittstelle gewinnt  an Bedeutung und vereint  sich mit dem Sozialdienst zu  ‚one‐face‐to‐the‐ customer‘.“

Allgemeiner Teil

Kostenträger 

„Informations‐ /  Werbematerial wird häufig  b l dh f erhalten, jedoch außer bei  Spezialeinrichtungen kaum  beachtet.“ beachtet.

„„Sogenannte Reha‐ g Berater werden  zunehmend in  Akutkliniken tätig.“ 

„ „Die Kontaktpersonen in den  p Rehakliniken sind verschiedene  Schnittstellen (Bsp.  Bettenmanagement, Marketing‐ Abt il Abteilungen oder  d Zentralverwaltung). Es wird eine  Möglichkeit gesehen, eine  einheitliche Kontaktstelle zu  schaffen, um den Prozess zu  erleichtern.“

Akutkliniken n=5

Fotoquelle: http://www.testedich.de/quiz29/picture/pic_1299881183_1.jpg, 13.11.2012

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

24

4 3 Auswertung nach Expertengruppen 4.3 Auswertung nach Expertengruppen  Sehr wichtig ist emotionales  M k ti d h Marketing, d.h. persönliche  ö li h Kontakte und  Beziehungsmanagement  muss berücksichtigt werden. g

Rehakliniken betreiben intensive,  Rehakliniken betreiben intensive, langjährige Kundenbeziehungen  und binden ihre Zuweiser durch  beispielsweise Fortbildungen,  Wochenendveranstaltungen, etc. h d l

Ständiges Erfolgscontrolling  erfolgt durch Messen der  Verweildauer, Fallzahlen,  Absprungquote,  Zuweiserzahlen und Reichweite  und Reichweite („Geocoding Analyse“).

Hauptzuweiser sind  Akutkliniken und  Kostenträger.

Es bestehen  Kooperationsverträge  mit den Zuweisern.

Der Kernmarkt erstreckt sich  oft über ganz Deutschland.

Allgemeiner Teil

Kostenträger 

Akutkliniken

Rehakliniken n=3

Fotoquelle: http://www.sportmedizin.uni‐frankfurt.de/Leistungsdiagnostik/Rehabilitation_und_Therapie.png, 14.11.2012

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

25

4 3 Auswertung nach Expertengruppen 4.3 Auswertung nach Expertengruppen  Niedergelassene Ärzte haben  i d l Ä h b kaum Mitbestimmungsrecht bei  der Wahl der Rehaklinik; sie  können den Patienten nur können den Patienten nur  Vorschläge und Anregungen  geben.

Der Patient entscheidet  bei der Wahl der bei der Wahl der  Rehaklinik mit.

Gerade bei Personen im  erwerbsfähigen Alter  wird rasch auf Reha  gedrängt.

Allgemeiner Teil

Aus hausärztlicher Sicht   gibt es kaum  Kooperationen mit Kooperationen mit  Rehakliniken.

Kostenträger 

Akutkliniken

Infomaterial von  Rehakliniken werden  trotzdem regelmäßig  erhalten.

Rehakliniken

Ärzte n=3

Fotoquelle: http://www.naturheilverfahren‐regenstauf.de/images/plg.jpg, 14.11.2012

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

26

5 Quintessenz der Experteninterviews 5. Quintessenz der Experteninterviews Reha‐Marketing erweist  sich als relativ schwierig

Es existieren sehr viele  Schnittstellen (Kostenträger, Akut, Reha)

Erhöhter  Mitsprachewunsch des  Mitsprachewunsch des Patienten (zu beachten:  er ist im Werbeprozess  der Kliniken kaum  einbezogen) g )

Prozess nicht wirklich  einheitlich (z. B. haben  nur manche nur manche  computergestützte  Systeme)

Werbemaßnahmen der  Rehakliniken finden noch  nicht die adäquate  Anerkennung

Wandelnder Markt im  Gesundheitswesen:  Wirtschaftlichkeit gewinnt an Bedeutung

Marketingbudget fraglich,  da viele Rehakliniken  nicht liquide

Social Media ist kein  Fremdwort mehr und  wird stark genutzt (auch  um Patienten auf sein  Wunsch u. Wahlrecht  Wunsch‐ u Wahlrecht aufmerksam zu machen)

Eigentliche Entscheider:  Patient (kennt seine  „Macht“ nicht, oft zu  bequem), im KH  Sozialdienst und Chefarzt Sozialdienst und Chefarzt  (bei Privatpatienten)

27 22.01.2013                                           Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

5. Quintessenz der Experteninterviews:  Buying Center Reha Center Reha Krankenkassen Patient

Niedergelassene  Ärzte

Rentenversicherung

Akutkliniken Sozialdienst (+ evtl.  Case Manager)

Rehaberater Rehaklinik 28

In Anlehnung an: Papenhoff & Platzköster (2010) Marketing für Krankenhäuser und Rehakliniken: Marktorientierung & Strategie, Analyse & Umsetzung, Trends & Chancen

22.01.2013                                           Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Sampling Plan Sampling Plan

D Dana Wissel und Stephanie Dally Wi l d St h i D ll 22.01.2013                 Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

29

6. Anzahl versendeter E‐Mails II (Vollerhebung)  (Vollerhebung) Finale E‐Mail Versendung: g Datum

Anzahl der versendeten E‐Mails

05 12 2012 (St tt ) 05.12.2012 (Starttag)

1 065 1.065

06.12.2012

+ 86

10.12.2012: Hilfe von Herrn Rotthaus Hilfe von Herrn Rotthaus + 1.700 (mit evtl. Überschneidungen) 1.700 (mit evtl. Überschneidungen)

30 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Nachfassaktion  Nachfassaktion %‐Anteil am 21.12.2012

%‐Anteil am 12.12.2012

%‐Anteil an der Grundgesamtheit

Thü i Thüringen Schleswig‐Holstein Sachsen‐Anhalt Sachsen Saarland Rheinland‐Pfalz Nordrhein‐Westfalen Niedersachsen Mecklenburg‐Vorpommern Hessen Hamburg Bremen Brandenburg Berlin Bayern Baden‐Württemberg 0

28.01.2013

5

10

15

20

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

25

30

31

Nachfassaktion  Nachfassaktion Erinnerungsmail  (18.12)

200

Anzahl Antworten kummuliert

180

Email Rotthaus  (10 12 ) (10.12.)

160

Telefonische  Nachfassung  (12 12 ) (12.12.)

140

128

100

Start Fragebogen  (4 12 ) (4.12.)

80

66

120

60 40

158

167

85

97

104

108

38

20 0

32 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Datenauswertung

Sandra Aulich, Sybille Hübner, Manuel Mayr, William De Valois 33 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13 666

1. Deskriptive Auswertung  der Variablen der Variablen

34 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik Bundesland Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ A.1 In welchem Bundesland befindet sich Ihre Rehaklinik?

N=167

N=27 N=42 N=1 N=3 N=2 N=1 N=11 N=9 N=18 N=20 N=8 N=3 N=7 N=1 N=6 N=8

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

%‐Anteil an der GG 13,87 16,64 1 82 1,82 2,25 0,43 0,86 10,31 4,51 9,88 17,16 5,72 1,39 39 3,9 1,99 6,33 2,94 35 100

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik Gründungsjahr Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ A.3 In welchem Jahr wurde Ihre Rehaklinik gegründet?

N=167

N=0 N=3 N=3 N=5 N=7 N=42 N=83 N=24

36 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik Planbetten Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ A.4 Über wie viele Planbetten verfügen Sie in Ihrer Rehaklinik?

N=167

N=68 N 47 N=47 N=46 N=5 N=1 N=0

37 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik Fachbereiche Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ A.6 Welche Fachbereiche betreiben Sie in Ihrer Rehaklinik? N=167 (Summe der Prozentwerte ungleich 100 wegen Mehrfachantworten) der Prozentwerte ungleich 100 wegen Mehrfachantworten) N=85 N=28 N=26 N=52 N=6 N=24 N=24 N=23 N=11 N=41

Sonstige: 6x Geriatrie, 3x Mutter‐Kind‐Maßnahmen, 3x Kinder‐ g , , und Jugendrehabilitation  g (Haut, Atemwege, Adipositas), 2x HNO, 1x Urologie, 1x Diabetologie,  1x Nephrologie,    1x Sprach‐, Sprech‐ Stimmstörungen, 1x Allergologie und Rheuma, 1x Neuropädiatrie,  1x Pädiatrie, 1x Schwerbrandverletzte, 1x Ophthalmologie. 38 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ nicht medizinische  Leistungsangebote A.10 Welche nicht‐medizinischen Leistungsangebote bietet Ihre Rehaklinik an?  (Summe der Prozentwerte ungleich 100 wegen Mehrfachantworten) N=167 N=114 N=33 N=116 N=113 N=154 N=125 N=154 N=16 N=47 N=40 N=20 N=131 N=37 N=109 N=25 N=80 N=26

Sonstiges: 2x Vorträge, 2x Ausflüge, Skulpturenpark, Aufnahme Begleitpersonen, geführte Wanderungen,  umfangreiches Abendprogramm Konzerte Seelsorge Gottesdienste spezielles Weihnachtsprogramm umfangreiches Abendprogramm, Konzerte, Seelsorge, Gottesdienste, spezielles Weihnachtsprogramm,  Kosmetikberatung, Friseur, Tanzabende, nur Einzelzimmer, alle Zimmer mit Balkon 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

39

Zuweisermarketing Aspekte Zuweisermarketing ‐ B.1 Sind die folgenden Aspekte des Zuweisermarketings in Ihrer Klinik umgesetzt oder nicht? d i ht? N 167 N=167 Eher ja

Teils, Teils

Eher nein

A d ü kli h S Ausdrückliche Strategie für das Zuweisermarketing  i fü d Z i k i Messbare Ziele/Kennzahlen für das Zuweisermarketing Systematische Maßnahmenplanung für das ZM Systematische Maßnahmenplanung für das ZM Systematische Überprüfung von Maßnahmen f. das ZM Gezielte Ableitung von Verbesserungsmaßnahmen  g g aus der Überprüfung

40 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing Zuständigkeit Zuweisermarketing ‐ B.2 Wer ist in Ihrer Rehaklinik primär für die strategische Maßnahmenplanung für  Z Zuweisermarketing zuständig? i k ti tä di ? N=167 N 167 N=99 N=11 N=7 N=9 N=13 N=6 N=12 N=10

41 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing Wichtigster Zuweiser Zuweisermarketing ‐ Wichtigster Zuweiser B.3 Welcher ist Ihr wichtigster Zuweiser? Bitte bringen Sie die unten genannten Institutionen in  eine Rangfolge der Wichtigkeit (5 sehr wichtig , 1 weniger wichtig) Summe der Prozentwerte  ungleich 100 wegen  Mehrfachantworten Wichtigkeit variiert von 0  bis 5, berechnet durch  den mittleren Rang der den mittleren Rang der  genannten Modalität.

Zuweiser Deutsche Rentenversicherung Krankenkassen Akutkliniken Niedergelassene Ärzte sonstige

Wichtigkeit Anzahl % Beob. 3,74 3 65 3,65 2,63 1,93 1,05

149 158 132 129 75

89,2% 94 6% 94,6% 79,0% 77,2% 44,9%

Sonstige: 6x Suchtberatungsstellen, 2x Selbstzahler, 2x Beihilfe, Mund‐zu‐Mund Propaganda,  Logopäden, ehem. zufriedene Patienten, Vermittlungs‐ / Beratungsstellen, Berufsgenossenschaften,  Kurberatungsstellen, Tourismus, PKV, PBeaKK, Privatzahler, Hotelgäste, Betriebsärzte, Kurberatungsstellen, Tourismus, PKV, PBeaKK, Privatzahler, Hotelgäste, Betriebsärzte,  Bezirkskrankenhäuser, JVA´s, Bezirk. 42 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing Aspekte Zuweisermarketing ‐ B.4 Inwieweit werden die folgenden Aspekte von Zuweiseranalysen in Ihrer Rehaklinik  d h füh t? N=167 durchgeführt? N 167

Analysen der Anzahl eingewiesener Fälle je Zuweiser Analysen der Fallstruktur von Einweisungen je Zuweiser  A l Analysen der Umsätze aus Einweisungen je Zuweiser d U ä Ei i j Z i Stärken‐Schwächen‐Analysen Ihrer Rehaklinik aus  Zuweisersicht Summe Häufig

Manchmal

Selten

Nie

43 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ Häufigkeit Zuweisermarketing‐ maßnahmen  maßnahmen B.5 Wie häufig kamen die folgenden Zuweisermarketingmaßnahmen in Ihrer Rehaklinik im  l tt J h letzten Jahr vor? ? N=167 N 167 Häufig

Manchmal

Selten

Nie

Versand von Printmedien, z. B. Broschüren oder Newsletter Online Versand von Informationsmaterial Online‐Versand von Informationsmaterial Schriftliche Zuweiserbefragungen Telefonische Zuweiserinterviews Persönliche Besuche von Rehaberatern bei Zuweisern Persönliche Besuche von Ärzten bei Zuweisern Zuweisereinladungen zur Besichtigung Ihrer Rehaklinik g g g Verteilung von kleinen Werbegeschenken Führen von persönlichen Telefonaten mit Zuweisern

44 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ Adressaten Zuweisermarketing‐ maßnahmen B.6 Wer waren die Adressaten der folgenden Zuweisermarketing‐ maßnahmen in Ihrer Rehaklinik im letzten Jahr? DRV

KK

Sozialdienste (AK) Ärzte (AK)

n. Ärzte

Versand von Printmedien, z. B. Broschüren oder Newsletter Online Versand von Informationsmaterial Online‐Versand von Informationsmaterial Schriftliche Zuweiserbefragungen Telefonische Zuweiserinterviews Persönliche Besuche von Rehaberatern bei Zuweisern Persönliche Besuche von Ärzten bei Zuweisern Zuweisereinladungen zur Besichtigung Ihrer Rehaklinik g g g Verteilung von kleinen Werbegeschenken Führen von persönlichen Telefonaten mit Zuweisern Summe

45 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ Adressaten Zuweisermarketing‐ maßnahmen B.6.1 Betrieben Sie Zuweisermarketingmaßnahmen in Ihrer Rehaklinik im letzten Jahr für andere  Adressaten als die oben genannten in Frage B6? g g N=165

N=38 N=127

Die Personen, die mit „ja“ geantwortet haben, gaben folgende andere Adressaten an:  5x Suchtberatungsstellen, Logopäden, Sozialpädriatrische Zentren, Förderschulen,  soziale Einrichtungen, Kindergärten, Einrichtungen für Behinderte, Vermittlungsstellen,  K b t Kurberatungsstellen, PKV, Patientenanteil der sich selbst aktiv um stationäre Aufnahme  t ll PKV P ti t t il d i h lb t kti t ti ä A f h bemüht größer 50%, Fernsehsender, Berufsgenossenschaft.

46 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing Mitarbeiter Zuweisermarketing ‐ B.7 Wie viele Mitarbeiter arbeiten in Ihrer Rehaklinik im Bereich Marketing/Kommunikation?  (ggfs. Anteilige Stundenzahl) (gg g ) N=167

N=39 N=74 N=48 N=5 N=1

47 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Kooperationen Kooperationsverträge Kooperationen ‐ C.1 Haben Sie bereits Kooperationsverträge mit:  (Summe der Prozentwerte ungleich 100 wegen Mehrfachantworten) (Summe der Prozentwerte ungleich 100 wegen

N=167 N 167 N=117 N=86

N=17 N=66 N=14 N 14 N=28

Sonstige: 3x Suchtberatungsstellen Sportvereine Sonstige: 3x Suchtberatungsstellen, Sportvereine. 

48 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Kooperationen ‐ p Patienten C.3 Wie viele Fälle werden Ihnen prozentual durch die Kooperationen ungefähr zugewiesen? Bitte  C.3 e e e ä e e de e p o e tua du c d e oope at o e u ge ä uge ese ? tte schätzen Sie die Anzahl der durch Kooperationen zugewiesenen Patienten und setzen die Zahl ins  Verhältnis zu ihren gesamten Patienten (Basis Jahr 2011). N=153

N=57 N=30 N=38 N=28

49 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Erfolgskontrolle ‐ Eingewiesene Fälle Erfolgskontrolle ‐ Eingewiesene Fälle D.1 Wie hat sich die Anzahl eingewiesener Fälle je Zuweiser im Jahr 2012 im  Vergleich zu 2011 entwickelt? g N=167 N 167 Rückgängig

Stagnierend

Steigend

Nicht  anwendbar

K k k Krankenkassen Deutsche Rentenversicherung Niedergelassene Ärzte Akutkliniken

50 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ Kapazitätsauslastung Wirtschaftliche Lage ‐ E.2 Wie hoch war Ihre Ist‐Kapazitätsauslastung in % im Jahr 2011? N=167 N=1 N=0 N=7 N=8 N=21 N=130

51 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ Jahresergebnis Wirtschaftliche Lage ‐ E.3 Bitte geben Sie an, ob Sie in der GuV für das Jahr 2011 ein positives, negatives oder ausgeglichenes Jahresergebnis erzielt haben. Schätzen Sie auf Grund der derzeitigen Situation Ihr Jahresergebnis 2012. N=166

2011 N=58 N=54 N=54

2012 N=68 N=61 N=37

52 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ Jahresergebnis Wirtschaftliche Lage ‐ E.4 Wie hat sich Ihr Jahresergebnis laut GuV im Jahr 2011 i V l i h 2010 t i k lt? N=167 im Vergleich zu 2010 entwickelt?

N=49 N=75 N=43

53 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ Situation Wirtschaftliche Lage ‐ E.5 Wie würden Sie alles in allem die derzeitige wirtschaftliche Situation Ihrer Rehaklinik beurteilen?

N=167 N=59 N=73 N=35

54 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ Erwartungen Wirtschaftliche Lage ‐ E.6 Und wie sind Ihre Erwartungen für Ihre wirtschaftliche Situation für das nächste Jahr? N=167 Situation für das nächste Jahr?

N 56 N=56 N=88 N 23 N=23

55 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

2. Intensität des Zuweisermarketings • Definition des Begriffs • Deskriptive Darstellung

56 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Definition Zuweisermarketingintensität“ Definition „Zuweisermarketingintensität Wie wurde „Zuweisermarketingintensität“ definiert? Fragebogen: Teil B: Zuweisermarketing FFrage  B1

Intensität  te s tät des  Zuweiser‐ marketings

Frage  B5

Intensität  des  Zuweiser‐ marketings

Frage  B7

Intensität  des  Zuweiser‐ marketings

57 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Generierung einer neuen Variable zu Frage B1 Generierung einer neuen Variable zu Frage B1

Frage Frage  B1

 Summenbildung aller Aspekte der Frage B1  Generierung einer neuen Variable B1: „Summe der Aspekte des      Z Zuweisermarketings, die umgesetzt wurden (eher ja)“ i k ti di tt d ( h j )“ 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

58

Intensität des Zuweisermarketings (Aspekte) Intensität des Zuweisermarketings (Aspekte)  Intensität des Zuweisermarketings: 

Absolute An A nzahl (Reha akliniken)

Summe der  Aspekte des Zuweisermarketings, die im letzten Jahr umgesetzt wurden(eher ja) der Aspekte des Zuweisermarketings, die im letzten Jahr umgesetzt wurden(eher ja)

 Bei Mehrheit ist in Summe  keines der Aspekte „eher ja"  umgesetzt worden  Starke Tendenz  hin zu  entweder keine umgesetzten  Aspekte  oder alle 5  gemeinsam

59 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Generierung einer neuen Variable zu Frage B5 Generierung einer neuen Variable zu Frage B5

Frage  B5 • Versand von Printmedien (z.B.    Broschüren oder Newsletter) • Onlineversand von Informationsmaterial • Schriftliche Zuweiserbefragungen • Telefonische Zuweiserinterviews • Persönliche Besuche von Rehaberatern bei Zuweisern • Persönliche Besuche von Ärzten bei Zuweisern (z.B. Akutklinik) • Zuweisereinladungen zur Besichtigung Ihrer Rehaklinik • Verteilung von kleinen Werbegeschenken • Führen von persönlichen Telefonaten mit Zuweisern

Summenbildung aller  Maßnahmen der Frage B5 Generierung einer neuen  Variable B5:

“Summe Summe der Zuweisermarketingmaßnahmen, die letztes Jahr in der Rehaklinik  der Zuweisermarketingmaßnahmen, die letztes Jahr in der Rehaklinik vorgekommen sind (häufig)“ 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

60

Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen)  Intensität des Zuweisermarketings: 

H Häufigkeits sprozent (R Rehaklinike en)

g , g g Summe der Zuweisermarketingmaßnahmen, die letztes Jahr in einer Rehaklinik häufig vorgekommen sind

 Bei Mehrheit keine  Bei Mehrheit keine häufig vorgekommenen  Maßnahmen  Tendenz hin zu keiner  Tendenz hin zu keiner und  bis 3 vorgekommenen  Maßnahmen

61 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität des Zuweisermarketings  (Anzahl der Mitarbeiter Marketing/Kommun ) (Anzahl der Mitarbeiter Marketing/Kommun.)  Intensität des Zuweisermarketings:

H Häufigkeits sprozent (R Rehaklinike en)

Anzahl der Mitarbeiter, die im Bereich Marketing/Kommunikation arbeiten

 Nahezu bei Hälfte  der Befragten, bis  zu 1  Mitarbeiter/ Marketing

62 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Durchführung der Hypothesentests a) Allgemeine Hypothesen

63 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Allgemeine Hypothesen Allgemeine Hypothesen 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik  und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.



H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken  und deren Trägerschaft u d de e äge sc a t hängen zusammen.  ä ge usa e



H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen  größeren Anteil ambulant behandelter Patienten als  Rehakliniken in ländlichen Gebieten. 

64 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.  Die Mehrheit der  Rehakliniken sind  voll‐stationäre  Einrichtungen  Eine kleine Zahl von  Eine kleine Zahl von voll‐ambulanten  Einrichtungen

65 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Aspekte) & Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.

 Je größer der Anteil  stationärer Behandlungen,  desto höher ist Anteil der  Aspekte des Zuweiser‐ marketings

66 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Maßnahmen) & Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.

 Je größer der Anteil  stationärer Behandlungen stationärer Behandlungen,  desto höher ist Anteil an  Zuweisermarketingmaß‐ nahmen

67 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Mitarbeiter) Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen Prozentualer Anteil stationärer Behandlungen 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.  Rehakliniken mit mehr  als 5 Mitarbeitern im  Bereich Marketing haben  höheren stationären Anteil  Wenn kein Mitarbeiter  im Marketing, stationärer  Anteil ist nur geringfügig  kleiner als bei mehr als 5  Mitarbeitern

68 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H1 Zusammenfassung  der Ergebnisse von H1 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form derer  Rehabilitationsleistungen hängen zusammen. Zuweisermarketingintensität B1: Aspekte des  B1 A kt d Zuweisermarketings B5: Maßnahmen des  Zuweisermarketings B7: Anzahl der  Mitarbeiter/Marketing

Hypothese  H1

* 

**





Rehakliniken, die mehr stationäre Reha‐ leistungen g anbieten, setzen mehr Aspekte des  , p Zuweisermarketings um. Rehaklinken, die mehr stationäre Reha‐ leistungen anbieten, betreiben mehr  anbieten betreiben mehr Zuweisermarketingmaßnahmen.

Verwendete Zusammenhangsmaße: Pearson  & Spearman Korrelationskoeffizient

Fazit: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form  Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen. *    Signifikanter Zusammenhang beider Variablen hoch signifikanter Zusammenhang beider Variablen ** hoch signifikanter Zusammenhang beider Variablen   Kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen  28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

69

Allgemeine Hypothesen Allgemeine Hypothesen 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik  und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.



H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken  und deren Trägerschaft u d de e äge sc a t hängen zusammen.  ä ge usa e



H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen  größeren Anteil ambulant behandelter Patienten als  Rehakliniken in ländlichen Gebieten. 

70 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Arten der Trägerschaft einer Rehaklinik Arten der Trägerschaft einer Rehaklinik H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschaft hängen zusammen. 

Hä äufigkeitsp prozent (Re ehakliniken n)



 Mehr als die Hälfte der  Rehakliniken sind private  Trägerschaften

71 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Aspekte) & At d Tä Arten der Trägerschaft einer Rehaklinik h ft i R h kli ik 

H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschaft hängen zusammen.   Rehakliniken  freigemeinnütziger und  g g privater Trägerschaften  setzen Aspekte  des  Zuweisermarketings eher  um als Rehakliniken um  als Rehakliniken  öffentlicher Trägerschaften

72 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Maßnahmen) & At d Tä Arten der Trägerschaft einer Rehaklinik h ft i R h kli ik 

H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschaft hängen zusammen.   Bei freigemeinnützigen  Rehakliniken kamen  Maßnahmen häufiger vor  als bei Rehakliniken  anderer Trägerschaften

73 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Anzahl der Mitarbeiter   M k ti ) & A t d T ä Marketing) & Arten der Trägerschaft einer Rehaklinik h ft i R h kli ik 

H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschaft hängen zusammen.  Anzahl A.7 Welche Art der Trägerschaft trifft auf Ihre Rehaklinik zu? Freigemeinnützige Trägerschaft

B.7 Wie viele Mitarbeiter arbeiten b it iin Ih Ihrer R Rehaklinik h kli ik im Bereich Marketing/Kommunikation ? (ggfs. anteilige Stundenzahl)

Öffentliche Trägerschaft

Gesamt

Private Trägerschaft

kein Mitarbeiter

13

13

13

39

bis 1 Mitarbeiter

18

11

45

74

1,1 bis 3 Mitarbeiter

10

2

36

48

3,1 bis 5 Mitarbeiter

0

1

4

5

mehr h als l 5 Mit Mitarbeiter b it

1

0

0

1

42

27

98

167

Gesamt

 Mehrheit der Rehakliniken haben  M h h i d R h kli ik h b zwischen 0 und 3 Mitarbeiter im  Marketing (unabhängig der Trägerschaft)

 Nur 1 freigemeinnützige Trägerschaft  N 1f i i üt i T ä h ft hat > 5 Mitarbeiter im Marketing 74

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H2 Zusammenfassung  der Ergebnisse von H2 

H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und  deren Trägerschaft hängen zusammen.  Zuweisermarketingintensität

Hypothese  H1

B1: Aspekte des  Zuweisermarketings













B5: Maßnahmen des  Z Zuweisermarketings i k ti B7: Anzahl der  Mitarbeiter/Marketing Verwendete Zusammenhangsmaße: Cramers V

Fazit: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren  Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschaft hängen nicht zusammen.  kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

75

Allgemeine Hypothesen Allgemeine Hypothesen 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik  und die Form derer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.



H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken  und deren Trägerschaft u d de e äge sc a t hängen zusammen.  ä ge usa e



H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen  größeren Anteil ambulant behandelter Patienten als  Rehakliniken in ländlichen Gebieten. 

76 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Lage der Rehaklinik Lage der Rehaklinik H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil ambulant  behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten. N=167

 Die Mehrheit der  Rehakliniken befindet sich  h kl k b f d h eher im ländlichen Raum

77 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen ambulanter  Behandlung und Lage der Rehaklinik Behandlung und Lage der Rehaklinik H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil ambulant  behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten.

N=167

 Rehakliniken in  städtischen Gebieten  haben einen größeren  Anteil ambulanter Anteil ambulanter  Behandelter Patienten als  Rehakliniken aus dem  ländlichen Raum

78 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H3 Zusammenfassung  der Ergebnisse von H3 H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil ambulant  behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten.

Zuweisermarketingintensität g

Hypothese H3 yp A8.2 Ambulant  behandelte  Patienten

A2: Lage der Rehaklinik



Verwendeter Unterschiedstest: TTest;   = Signifikanter Signifikanter Unterschied bei 5% Signifikanzniveau 5% Signifikanzniveau

Fazit: Anteil ambulant behandelter Patienten ist in städtischen Gebieten größer  als im ländlichen Raum. l i lä dli h R 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

79

3. Durchführung der Hypothesentests b) Wettbewerbsspezifische Hypothesen b) Wettbewerbsspezifische Hypothesen

80 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7) Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres  Zuweisermarketing wird betrieben. H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr  Zuweisermarketing H6: Wenn eine Rehaklinik  Teil eines Klinikverbundes ist,  b t ibt i betreibt sie weniger intensives Zuweisermarketing. i i t i Z i k ti H7: Je größer H7 J öß eine Rehaklinik, i R h kli ik desto intensiveres  d i i Zuweisermarketing wird betrieben. 81 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

H4: Anzahl Wettbewerber H4: Anzahl Wettbewerber H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres Zuweisermarketing wird  betrieben. N=167

20 10 4

28.01.2013

 Die Hälfte der Rehakliniken  hat angegeben, dass sich hat angegeben, dass sich  zwischen 4 und 20  Rehakliniken mit dem gleichen  Fachbereich im Umkreis von  200k b fi d 200km befinden.

50%  der Fälle Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

82

H4: Zusammenhang zwischen der Anzahl der Wettbewerber &  der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres Zuweisermarketing wird  betrieben. N=167

 Keine ersichtliche Tendenz Folglich lässt sich nicht  behaupten, dass mehr  Zuweisermarketing‐ maßnahmen durchgeführt maßnahmen durchgeführt  werden, wenn es viele  Rehakliniken mit den/dem  g gleichen Fachbereichen im  Umkreis von 200 km gibt

83 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7) Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres  Zuweisermarketing wird betrieben. H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr  Zuweisermarketing H6: Wenn eine Rehaklinik  Teil eines Klinikverbundes ist,  b t ibt i betreibt sie weniger intensives Zuweisermarketing. i i t i Z i k ti H7: Je größer H7 J öß eine Rehaklinik, i R h kli ik desto intensiveres  d i i Zuweisermarketing wird betrieben. 84 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Reichweite H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr Zuweisermarketing.

N=167

 Großteil der Patienten  Großteil der Patienten kommen aus einem Umkreis  von bis zu 100 km

85 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

H5: Zusammenhang zwischen der Reichtweite &  der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr Zuweisermarketing.

N=167

 Je weiter der Patient von  der Rehaklinik entfernt ist,  desto mehr und desto  häufiger werden bestimmte  Zuweisermarketing Zuweisermarketing‐ maßnahmen durchgeführt

86 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7) Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres  Zuweisermarketing wird betrieben. H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr  Zuweisermarketing H6: Wenn eine Rehaklinik  Teil eines Klinikverbundes ist,  b t ibt i betreibt sie weniger intensives Zuweisermarketing. i i t i Z i k ti H7: Je größer H7 J öß eine Rehaklinik, i R h kli ik desto intensiveres  d i i Zuweisermarketing wird betrieben. 87 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zugehörigkeit Klinikverbund Zugehörigkeit Klinikverbund H6: Wenn eine Rehaklinik  Teil eines Klinikverbundes ist, betreibt sie weniger  intensives Zuweisermarketing. N=167

 Über die Hälfte der  Rehakliniken sind Mitglied  in einem Klinikverbund

88 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

H6: Zusammenhang zwischen Zugehörigkeit im Klinikverbund  und der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) und der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen)  H6: Wenn eine Rehaklinik  Teil eines Klinikverbundes ist, betreibt sie weniger  intensives Zuweisermarketing. N=167

 Rehakliniken, die Mitglied  Rehakliniken, die Mitglied in einem Klinikverbund sind,  führen mehr Zuweiser‐ marketingmaßnahmen durch  als Rehakliniken, die nicht  l R h kli ik di i h Mitglied in einem  Klinikverbund sind

89 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7) Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres  Zuweisermarketing wird betrieben. H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr  Zuweisermarketing H6: Wenn eine Rehaklinik  Teil eines Klinikverbundes ist,  b t ibt i betreibt sie weniger intensives Zuweisermarketing. i i t i Z i k ti H7: Je größer H7 J öß eine Rehaklinik, i R h kli ik desto intensiveres  d i i Zuweisermarketing wird betrieben. 90 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Größe einer Rehaklinik Größe einer Rehaklinik H7: Je größer eine Rehaklinik, desto intensiveres Zuweisermarketing wird  betrieben. N=167

 Es gibt mehr kleine bis  Es gibt mehr kleine bis mittelgroße Rehakliniken mit  bis zu 100 Voll‐ und Teilzeit‐ festangestellten als große  R h kli ik di üb 100 Rehakliniken, die über 100  Voll‐ und Teilzeit‐ festangestellte beschäftigen

91 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

H7: Zusammenhang zwischen der Größe der Klinik und der  Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen) H7: Je größer eine Rehaklinik, desto intensiveres Zuweisermarketing wird  betrieben. N=167

 Große Rehakliniken mit  über 100 Voll‐ und Teilzeit‐ festangestellten betreiben  intensiveres Zuweiser‐ marketing k ti als Rehakliniken,  l R h kli ik die unter 100 Voll‐ und  Teilzeitbeschäftige  beschäftigen g

92 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Ergebnis der kausalen Hypothesentests Ergebnis der kausalen Hypothesentests

Hypothesen

Unterstützte Hypothesen

H4: Anzahl Wettbewerber H5: Reichweite H6: Zugehörigkeit Klinikverbund H7: Größe einer Rehaklinik H7: Größe einer Rehaklinik

 *   

Fazit: Je größer die Reichweite einer Rehaklinik ist, desto intensiver ist das  Zuweisermarketing der dort ansässigen Rehakliniken. 93 * = Hypothese bestätigt bei einem Signifikanzniveau von 5% 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Durchführung der Hypothesentests c) Erfolgshypothesen

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Erfolgshypothesen (H8 – H9) Erfolgshypothesen (H8 –



H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik  und deren Erfolg hängen positiv zusammen



H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem  Ef l i Erfolg einer Rehaklinik und der Intensität des  R h kli ik d d I iä d „Face‐to‐Face“ Zuweisermarketing der Rehaklinik.

95 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang Zuweisermarketingintensität und  Entwicklung eingewiesener g g Fälle von Krankenkassen H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und deren  Erfolg hängen positiv zusammen. N=167

 Es scheint eine  positive Korrelation  zwischen der Intensität  des Zuweisermarketings  und dem Erfolg zu geben

96 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang Zuweisermarketingintensität und  Entwicklung eingewiesener g g Fälle von Krankenkassen H8: Die Intensität des Zuweisermarketing einer Rehaklinik und deren  Erfolg hängen positiv zusammen N=167

 Positive Korrelation  zwischen der Intensität  des Zuweisermarketings  und dem Erfolg

97 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang Zuweisermarketingintensität und  Entwicklung eingewiesener Fälle von Krankenkassen Entwicklung eingewiesener Fälle von Krankenkassen H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und deren  E f l hä Erfolg hängen positiv zusammen. iti

 Es scheint eine p positive Korrelation zwischen der Intensität des  Zuweisermarketings und dem Erfolg (gemessen an der Anzahl der  eingewiesenen Fälle von Krankenkassen) zu geben.  98 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse H8 Darstellung der Ergebnisse H8 Erfolgsmaße E3.2 (2012) Bilanz ( ) D1.1 Krankenkassen D1.2 Dt. Rentenversicherung D1 3 Niedergelassene Ärzte D1.3 Niedergelassene Ärzte D1.4 Akutkliniken

Zuweisermarketingintensitätsmaße B1

B5

B7







   

   

   

Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient g Zusammenhangg beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau;  g ;  Signifikanter  Kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau.  28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

99

Zusammenfassung der Ergebnisse von H8 Zusammenfassung  der Ergebnisse von H8 H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und deren  Erfolg hängen positiv zusammen. Zuweisermarketingintensität

Krankenkassen

B1: Aspekte des  Zuweisermarketings



B5: Maßnahmen des  B5 M ß h d Zuweisermarketings



B7: Anzahl der  Mitarbeiter/Marketing



Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient  = Signifikanter Unterschied bei 5% Signifikanzniveau

Fazit: Rehakliniken, die intensiveres Zuweisermarketing betreiben, sind bei Krankenkassen erfolgreicher

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

100

Erfolgshypothesen (H8 – H9) Erfolgshypothesen (H8 –



H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik  und deren Erfolg hängen positiv zusammen



H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem  Ef l i Erfolg einer Rehaklinik und der Intensität des  R h kli ik d d I iä d „Face‐to‐Face“ Zuweisermarketing der Rehaklinik.

101 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Generierung von Frage F2F Generierung von Frage F2F

Frage  B5 •Persönliche Besuche von Rehaberatern bei Zuweisern • Persönliche Besuche von Ärzten bei Zuweisern (z.B. Akutklinikem) • Zuweisereinladungen zur Besichtigung Ihrer Rehaklinik

Summenbildung aller  Face‐to‐Face Maßnahmen der  Frage B5 Generierung einer neuen  Variable B5:

“Summe der Face‐to‐Face‐Maßnahmen, die letztes Jahr in der Rehaklinik  , vorgekommen sind (häufig)“ 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

102

Intensität des Face‐to‐Face“‐Marketings Intensität des „Face‐to‐Face ‐Marketings (Maßnahmen)  (Maßnahmen) Intensität des Face‐to‐Face‐Marketings: 

Summe der Face‐to‐Face‐Marketingmaßnahmen, die im letzten Jahr in einer Rehaklinik  häufig vorgekommen sind häufig vorgekommen sind

 Bei Mehrheit ist in Summe  keines der Aspekte „häufig"  umgesetzt worden

103 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang „Face‐to‐Face“‐Zuweisermarketings und  Ent ickl ng einge iesener Fälle on Krankenkassen Entwicklung eingewiesener Fälle von Krankenkassen H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer    Rehaklinik und der Intensität des „Face‐to‐Face“ Zuweisermarketing  der Rehaklinik der Rehaklinik. N=167

 Es scheint eine positive  Korrelation zwischen Erfolg  g und Intensität des „Face‐to‐ Face“ Zuweisermarketing  zu geben

104 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse H9 Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse H9 Erfolgsmaße f l ß

F2F  Zuweisermarketings‐ g intensitätsmaß B5



E3.2 (2012) Bilanz D1.1 Krankenkassen D1.1 Krankenkassen D1.2 Dt. Rentenversicherung D1.3 Niedergelassene Ärzte D1 4 Akutkliniken D1.4 Akutkliniken

   

Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient  Signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau;   Kein signifikanter g Zusammenhangg beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau.  g

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

 Es besteht eine  positive Korrelation  zwischen F2F‐ Zuweisermarketing  und Erfolg (gemessen  dE f l ( an der Anzahl  eingewiesener Fälle  von Krankenkassen))

105

Zusammenfassung der Ergebnisse von H9 g g H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer  Rehaklinik und der Intensität des „Face‐to‐Face“‐Zuweisermarketings  der Rehaklinik.

F2Fmarketingintensität k i i iä

Krankenkassen k k

B5: Maßnahmen des  B5: Maßnahmen des Zuweisermarketings



Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient  = Signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau

Fazit: Rehakliniken, die intensiveres F2F‐Zuweisermarketing betreiben, sind erfolgreicher mit Krankenkassen. 106 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Erfolgshypothesen (H10 – H11) Erfolgshypothesen (H10 –



H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik und deren  Erfolg hängen positiv zusammen. 



H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen  d dem Erfolg einer Rehaklinik und der Intensität der  Ef l i R h kli ik d d I iä d Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik. 

107 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Anzahl der nicht‐medizinischer Leistungsangebote Anzahl der nicht‐medizinischer Leistungsangebote  H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.  N=166

Die meisten  Rehakliniken bieten 7  nicht‐medizinischen  Leistungen an. 

108 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen Angebotsvielfalt und dem  Jahresergebnis H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.  N=166

 die Höhe des  Anteils des nicht  Anteils des nicht medizinischen  Angebotes, hat  Einfluss auf das  Jahresergebnis von  2012 im Vergleich zu  2011.

109 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen Angebotsvielfalt und der  Entwicklung eingewiesener Fälle von Krankenkassen Entwicklung eingewiesener Fälle von Krankenkassen H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.  N=154

 die Vielzahl der  Angebote der  Angebote der Rehakliniken hat  keinen Einfluss auf den  Erfolg der Zuweisung  d K k k der Krankenkassen

110 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen Angebotsvielfalt und der  Entwicklung eingewiesener Fälle von niedergelassener Ärzte Entwicklung eingewiesener Fälle von niedergelassener Ärzte H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.  N=78

 je mehr Angebote  eine Rehaklinik  eine Rehaklinik anbietet, desto  erfolgreicher ist die  Zuweisung  niedergelassener Ärzte i d l Ä

111 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse H10 Zusammenfassung der Ergebnisse H10 H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.  Erfolgsmaße

H10 H10 

E.3.2 (2012) Ergebnis der GuV‐Rechnung 2011 D.1.1  Anzahl eingewiesener g Fälle 2011  im Vergleich 2012_Krankenkassen D.1.2  Anzahl eingewiesener Fälle 2011  im Vergleich 2012 Deutsche Rentenversicherung im Vergleich 2012_Deutsche Rentenversicherung D.1.3 Anzahl eingewiesener Fälle 2011 im Vergleich 2012_niedergelassene Ärzte  D.1.4 Anzahl eingewiesener Fälle 2011  im Vergleich 2012_Akutkliniken

   * 

Fazit:  Erfolgreichere Rehakliniken im Bezug auf die Entwicklung eingewiesener Fälle von  niedergelassenen Ärzten haben mehr nicht‐medizinische Angebote. Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient V d t Z h ß S K l ti k ffi i t * = Signifikanter Zusammenhang bei beider Variablen bei einem Signifikanzniveau von 5%

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

112

Erfolgshypothesen (H10 – H11) Erfolgshypothesen (H10 –



H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik und deren  Erfolg hängen positiv zusammen. 



H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen  d dem Erfolg einer Rehaklinik und der Intensität der  Ef l i R h kli ik d d I iä d Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik. 

113 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen  H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinik  und der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik und der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik  Die meisten  Rehakliniken führen 2  verschiedenen  Zuweiseranalysen  hä fi d h häufig durch.

Zusammenhang zwischen der Intensität der Zuweiseranalysen und der  Entwicklung eingewiesener Fälle von Krankenkassen Entwicklung eingewiesener Fälle von Krankenkassen H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinik  und der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik. N=154

 Die Summe der  Aspekte von  Zuweiseranalysen &  das Jahresergebnis  2012 i V l i h 2012 im Vergleich zu  2011 der  Krankenkassen

115 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen der Intensität der Zuweiseranalysen und der  Entwicklung eingewiesener Fälle von Akutkliniken Entwicklung eingewiesener Fälle von Akutkliniken H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinik  und der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.

N=121

 Die Summe der  Aspekte von  Zuweiseranalysen und  das Jahresergebnis  2012 i V l i h 2012 im Vergleich zu  2011 der Akutkliniken

116 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse H11 Zusammenfassung der Ergebnisse H11 H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinik  und der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik. Erfolgsmaße

H 11

E.3.2 (2012) Ergebnis der GuV‐Rechnung 2011



D.1.1  Anzahl eingewiesener An ahl eingewiesener Fälle Fälle 2011  0 im Vergleich 2012_Krankenkassen



D.1.2  Anzahl eingewiesener Fälle 2011  im Vergleich 2012 Deutsche Rentenversicherung im Vergleich 2012_Deutsche Rentenversicherung



D.1.3  Anzahl eingewiesener Fälle 2011 im Vergleich 2012_niedergelassene Ärzte 



D.1.4  Anzahl eingewiesener Fälle 2011  im Vergleich 2012_Akutkliniken



Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman‐Korrelationskoeffizient Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman‐Korrelationskoeffizient Ergebnis: kein Signifikanter Zusammenhang der Variablen bei einem  5% Signifikanzniveau 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

117

Zusammenfassung der Ergebnisse H11 Zusammenfassung der Ergebnisse H11 H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinik  und der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik und der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.

Fazit: s besteht kein positiver positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer  usammenhang wischen dem rfolg einer Es besteht kein Rehaklinik & der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen  der Rehaklinik. 

118 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung

Überblick & Fazit Überblick & Fazit

119 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 1: Darstellung der verschiedenen Sichten aus qualitativen Interviews Die Inanspruchnahme des  Wahlrechts der Patienten  nimmt zu. Die ambulante Behandlung  ist zu bevorzugen. Die Bedeutung der  Krankenkassen nimmt  aufgrund erhöhter  Kostensensibilität zu.

Sehr wichtig ist emotionales  Marketing, d.h. persönliche  Kontakte,  B i h Beziehungsmanagement  sind wichtig.

Niedergelassene Ärzte  haben kaum  Mitspracherecht, sie nur  Vorschläge und Anregungen Vorschläge und Anregungen  geben.

Rehakliniken betreiben  intensive, langjährige  Kundenbeziehungen und  versuchen diese an sich zu versuchen diese an sich zu  binden.

Es gibt kaum Kooperationen  Es gibt kaum Kooperationen mit Rehakliniken,  Informationen werden  trotzdem regelmäßig  erhalten.

Hauptzuweiser p sind  Akutkliniken und  Kostenträger.

SSozialdienst ist einer der  i ldi t i t i d wichtigsten Partner.

Kostenträger  28.01.2013

Rehakliniken

Ärzte

Die Kontakt Die Kontakt‐ und  und Netzwerkpflege ist  ein Schlüsselelement.

Akutkliniken

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

120

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 1: Darstellung der verschiedenen Sichten aus qualitativen Interviews 

H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die  Form der Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.  Je höher der Anteil stationärer Behandlungen, desto intensiver wird  Zuweisermarketing betrieben.



H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil  ambulant behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen  Gebieten.   Die Nachfrage von ambulanten Behandlungen in Rehakliniken in städtischen  Gebieten ist höher als in ländlichen Gebieten. Hier werden weiterhin stationäre Gebieten ist höher als in ländlichen Gebieten. Hier werden weiterhin stationäre  Behandlungen bevorzugt. 121

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 2: Identifizierung des Interesses an Zuweisermarketing Bedarf und Anreize Bedarf und Anreize Erkenntnisse aus den Experteninterviews: Persönliche Kontakte & Kooperationen  spielen extrem wichtige Rolle;  Zuweiserbindung wird groß geschrieben  Wettbewerb wird als sehr  stark empfunden

Einfluss der Kostenträger  steigt

Zuweisermarketing als strategisches Instrument zum wirtschaftlichen Erfolg 122 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 2: Identifizierung des Interesses an Zuweisermarketing Bedarf und Anreize Bedarf und Anreize 

H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und deren Erfolg  hängen positiv zusammen.  Bestätigt für KK: gezieltes Zuweisermarketing an die Kostenträger wirkt sich positiv  f l k d k h auf die Zahl eingewiesener Fälle aus.  Erfolgsmaße

Zuweisermarketingintensitätsmaße B1

B5

B7

E3.2 (2012) Bilanz







D1.1 Krankenkassen







D1.2 Dt.  Rentenversicherung







D1.3 Niedergelassene  Ärzte







D1.4 Akutkliniken







28.01.2013

 Markt wird reguliert  durch die Kostenträger,  Krankenkassen nehmen  hier eine besonders hier eine besonders  wichtige Rolle ein

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

123

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 2: Identifizierung des Interesses an Zuweisermarketing Bedarf und Anreize 

H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer  Rehaklinik und der Intensität des „Face‐to‐Face“ Zuweisermarketing der  Rehaklinik. Rehaklinik  Bestätigt für KK: besonders Face‐to‐Face‐Zuweisermarketing an die Kostenträger  wirkt sich positiv auf die Zahl eingewiesener Fälle aus.  “Face‐to‐Face”‐ Zuweisermarketings‐ intensitätsmaß

Erfolgsmaße

B5 E3.2 (2012) Bilanz



 Informationsflut stumpft 

D1.1 Krankenkassen D1.1 Krankenkassen



Kostenträger ab

D1.2 Dt. Rentenversicherung



D1.3 Niedergelassene Ärzte



D1.4 Akutkliniken



28.01.2013

Hier erweisen sich besonders  „Face‐to‐Face“‐ Zuweisermarketingmaßnahmen  als erfolgreich l f l i h

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

124

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 2: Identifizierung des Interesses an Zuweisermarketing Bedarf und Anreize 

H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik und deren Erfolg hängen positiv zusammen.   Bestätigt für niedergelassene Ärzte: Eine hohe Angebotsvielfalt von Rehakliniken  veranlasst niedergelassene Ärzte eher dazu, Patienten auf diese Rehaklinik  aufmerksam zu machen. Dies kann ihr Wunsch‐&Wahlrecht stark beeinflussen. Erfolgsmaße

H10 

E.3.2 (2012) Ergebnis der GuV‐Rechnung 2011



D.1.1  Anzahl eingewiesener g Fälle 2011  im Vergleich 2012_Krankenkassen



D.1.2  Anzahl eingewiesener Fälle 2011  im Vergleich 2012_DRV



D.1.3 Anzahl eingewiesener Fälle 2011 im Vergleich 2012_niedergelassene Ärzte 



D.1.4 Anzahl eingewiesener Fälle 2011  i V l i h 2012 Ak tkli ik im Vergleich 2012_Akutkliniken



28.01.2013

 Einfluss der niedergelassenen  fl d d l Ärzte lediglich auf den Patienten

Hierbei steigert ein hohes  Angebot die Attraktivität b d k

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

125

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung

Absolute An A nzahl (Reha akliniken)

Ziel 3: Verbreitung & Intensität von Zuweisermarketing bei Rehakliniken in Deutschland 1. Ausprägung Rehakliniken in Deutschland – 1 Ausprägung

umgesetzte Aspekte:  Zuweisermanagement  Maß für strategische      Ausrichtung der Rehaklinik  Ausrichtung der Rehaklinik – „Inwiefern ist Zuweisermarketing  integrierter Bestandteil der  Unternehmenstrategie?“ hier: 2 Gruppen erkennbar 126

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 3: Verbreitung & Intensität von Zuweisermarketing bei Rehakliniken in Deutschland – 2. Ausprägung Rehakliniken in Deutschland  2 Ausprägung

umgesetzte Maßnahmen: Maß für tatsächlich umsetzte  Maßnahmen hinsichtlich  Zuweisermarketing

 Tendenz hin zu keiner und  bis 3 vorgekommenen Maßnahmen

127 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 3: Verbreitung & Intensität von Zuweisermarketing bei Rehakliniken in Deutschland – 3. Ausprägung Rehakliniken in Deutschland  3 Ausprägung

 Maß für die Wichtigkeit  von Zuweisermarketing in  g den jeweiligen Rehakliniken  Nahezu bei Hälfte der  Befragten, bis  zu 1  g Mitarbeiter/ Marketing

128 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und Zielerreichung Fazit und Zielerreichung Ziel 4: Beziehung zwischen der Intensität von Zuweisermarketing und der Wettbewerbslandschaft und der Wettbewerbslandschaft 

H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr Zuweisermarketing.  Je weiter weg sich der umworbene Patient befindet, desto höher gestaltet sich der  J it i hd b P ti t b fi d t d t höh t lt t i h d Aufwand für Zuweisermarketing. 

In Verbindung mit H3 lässt sich daraus schlussfolgern: 

H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil  ambulant behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen  Gebieten Gebieten.  Da sich die Patienten von Rehakliniken in ländlichen Gebieten tendenziell weiter weg  befinden, müssen diese einen höheren Aufwand für Zuweisermarketing betreiben. 

28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

129

Zukunftsausblick Weiterführende Forschungsansätze: Pilotstudie mit ausgewählten Rehakliniken und ihren Zuweisern  (Akutkliniken & niedergelassene Ärtze) & niedergelassene Ärtze) Qualitative Studie zur Ermittlung der Anforderungen von  Qualitative Studie zur Ermittlung der Anforderungen von Kostenträgern an der Rehakliniken

130 28.01.2013

Hochschule Ingolstadt – Projektseminar Marketing WS 12/13

Wir danken

! 

Vielen Dank für Ihre  Aufmerksamkeit!