DINERO

Punto de equilibrio entre ingresos y egresos

U

na empresa exitosa debe reunir varios requisitos como ofrecer un producto o servicio de calidad, que puede lograrse al alcanzar el punto de equilibrio entre lo que entra y sale de la empresa (ingresos y egresos), que es una forma práctica en la que el empresario determina el volumen de ventas que requiere.

Factores de éxito en la micro empresa Crear un nuevo negocio desde el punto de vista del nuevo pequeño empresario, obliga a estudiarlo mediante dos enfoques generales:

socioeconómico del mercado hacia el que se dirigirán las estrategias del negocio. La investigación para conocer los factores de éxito que permitan incursionar en el mercado, tiene por objetivo contestar preguntas para analizar y evaluar diversas alternativas respecto de:

Ilustración: Esteban Sterle.

1. El negocio como tal, es decir, analizar y evaluar la factibilidad de éxito de éste en sus aspectos de mercado

financiero, legal, administrativo, entre otros. 2. Negocio bajo el esquema técnico o de especialidad del producto, o sea, investigar, analizar y evaluar, en lo general, las posibilidades de fabricar éste con éxito y, en lo particular, las especificaciones físicas y de calidad del mismo para lograr mejores posibilidades en función del estrato

Francisco Arturo Montaño Sánchez

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REVISTA

AH

Diagrama 1. Requisitos para una franquicia

Confidencialidad (guardar)

Otras obligaciones (cumplir)

Ser empresario (actuar)

Efectuar pagos (cumplir)

Información (rendir)

Perfil del franquiciatario

Reglas administrativas (respetar)

Supervisión y control (aceptar)

Críticas y sugerencias (admitir)

Reglas técnicas (respetar)

Reglas de operación (respetar)

Desarrollo de los puntos: • • • • • • • •

Guardar confidencialidad del franquiciante de los métodos y secretos del negocio. Suministrar la información a que se obliga en el contrato de franquicia. Aceptar la supervisión, control y demás obligaciones que se pacten en el contrato. Admitir las críticas, sugerencias y decisiones del franquiciatario, en su caso. Acatar las reglas técnicas, de operación y administrativas que formen parte del sistema de franquicia. Efectuar los pagos que el franquiciante está obligado a hacer al franquiciatario. Actuar responsablemente como empresario. Cumplir con las demás obligaciones.

• Giro específico o segmento del mercado. • Producto adecuado con posibilidades de aceptación en dicho mercado. • Calidad, la que se desea o es factible de lograr. • Precio, en función de la calidad del producto y en comparación con la competencia. • Inversión inicial necesaria que se requiere durante la primera etapa de operación. • Monto mínimo de ventas al que se debe llegar, llamado punto de equilibrio, debido a que se igualan los ingresos con los egresos. El inversionista encuentra información en fuentes directas como el mercado y de manera indirecta con los datos que ofrecen libros, publicaciones, asesores en la materia, ferias, datos estadísticos oficiales o de instituciones privadas, y los que se ofrecen por internet.

Una empresa o negocio puede tener posibilidades de éxito cuando reúne ciertos requisitos, como: • Un esfuerzo de análisis y visión del nuevo pequeño empresario y de sus colaboradores. • Sea conocido un producto y que haya ganado la preferencia en la aceptación de los consumidores. En otras palabras, un producto nuevo en el mercado requiere más tiempo y esfuerzo para darlo a conocer. • La producción del producto debe ser lo más estandarizada y homogénea de operar en lo posible, requiriendo, por tanto, tecnología. • El negocio debe asegurar utilidades atractivas. • El producto o servicio debe tener una calidad en congruencia con el precio y la ubicación del negocio. • Prever una estructura interna o apoyada con asesores o profesionistas

externos, que permita prestar al negocio y al personal el apoyo, capacitación, asesoría y demás responsabilidades y atribuciones. En dado caso que el negocio se pretenda hacer mediante una franquicia, es necesario conocer el perfil adecuado que se exige al empresario para satisfacer ciertos requisitos como los que se mencionan en el diagrama 1. Punto de equilibrio Es una forma práctica en la que el empresario determina el volumen mínimo de ventas que requiere, ya que en ocasiones se pierden de vista algunos aspectos que deben considerarse. Es frecuente que al precio de compra de un producto que se adquiere para revender, o a la materia prima para producir más los gastos directos de fabricación, se le adicione cierta cantidad para determinar el precio en REVISTA

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Cuadro 1. Comprobación del caso A que genera pérdida

Precio de venta (200 artículos a $ 1,000)

$

200,000

Menos: Costo de compras (200 artículos a $ 600)

$ 120,000

Gastos fijos (renta, luz, sueldos, etcétera)

$ 100,000

Pérdida

$ 220,000 $ –20,000

Cuadro 2. Comprobación de venta mínima sin pérdida

Precio de venta (250 artículos a $ 1,000)

$ 250,000

Menos: Costo de compras (250 artículos a $ 600)

$ 150,000

Gastos fijos

$ 100,000

$ 250,000

Utilidad

0

Cuadro 3. Comprobación del caso B

Precio de venta (425 artículos a $ 1,000)

$ 425,000

Menos: Costo de compras (425 artículos a $ 600)

$

255,000

Gastos fijos

$

100,000

Utilidad

$ 355,000 $

que debe venderse a los clientes. Este incremento debe ser suficiente para cubrir, además de los gastos mencionados y la mano de obra para fabricar el producto, los gastos fijos como: renta del local, teléfono, sueldos y otros, así como obtener una cantidad por concepto de utilidad. Fórmula que determina la utilidad, equilibrio o pérdida Para determinar si hay utilidad o pérdida se ejemplifica el caso A: se compran 200 artículos a $ 600 ($ 120,000) y se fija un precio de venta al público de $ 1,000, con el que se pretende lograr una utilidad de $ 400 por artículo, que será suficiente para cubrir los gastos normales del negocio ($ 100,000) y obtener una utilidad. En el cuadro 1 podemos apreciar que con los números de este caso se incurrirá en pérdida, debido a que el volumen de 200 artículos es insuficiente para generar la utilidad proyectada. El primer aspecto que debemos resolver es el monto mínimo de las ventas que deben realizarse para que no se tengan pérdidas ni ganancias, lo que se conoce como punto de equilibrio. Esto puede realizarse en dos pasos: 1. Restar de la unidad el cociente del costo de compras entre el precio de ventas:

70,000

2. Dividir los gastos fijos entre el resultado del punto 1: $ 100,000 ÷ 0.4 = $ 250,000 Determinar el punto de equilibrio con la venta mínima requerida Los $ 250,000 significan el punto de equilibrio o el nivel mínimo de ventas, donde no hay pérdida ni utilidad; es decir, es lo mínimo que requiere venderse para no tener pérdida, esto se comprueba con el cuadro 2. Determinar el punto de equilibrio con utilidad planeada El segundo aspecto a resolver es cuánto debe venderse para tener la utilidad planeada. Caso B, partiendo de los números de nuestro ejemplo, vamos a suponer que deseamos ganar $ 70,000, lo que resolvemos en dos pasos: 1. Se realiza el mismo cálculo del caso A, cuyo resultado fue 0.4. 2. Se ejecutan los mismos cálculos del caso anterior, pero previamente se adiciona a los gastos fijos la utilidad pretendida: $ 100,000 + $ 70,000 ÷ 0.4 = $ 170,000 ÷ 0.4 = $ 425,000

1 – 60

Costo de compras $ 120,000 = 1 – 0.6 = 0.4 Precio de ventas $ 200,000

REVISTA

AH

Cuya comprobación se ilustra en el cuadro 3.

Al mejorar la eficiencia, eficacia y efectividad, mediante la reducción de gastos fijos, la habilidad para disminuir los gastos de compra, se logró con menos ventas Cuadro 4. Determinación de un nuevo punto de equilibrio

Precio de venta (425 artículos a $ 1,000)

$ 425,000

Menos: Costo de compras (425 artículos a $ 575)

$ 244,375

Gastos fijos

$

80,000

$ 324,375

Utilidad

$ 100,625

Cuadro 5. Comprobación del caso C

Precio de venta (400 artículos a $ 1,000)

$ 400,000

Menos: Costo de compras (400 artículos a $ 575)

$ 230,000

Gastos fijos

$

80,000

$ 310,000

Utilidad

$

90,000

Punto de equilibrio, eficiencia, eficacia y efectividad Hasta ahora hemos visto la forma para determinar el punto de equilibrio y la influencia del volumen de ventas en la utilidad; sin embargo, no sólo influyen el volumen de las ventas, el precio de cada artículo, tanto de compra como de venta; también afectan la eficiencia y el aprovechamiento de los recursos, la administración de los gastos y la habilidad para comprar. Caso C, vamos a suponer que deseamos una utilidad de $ 90,000, que logramos reducir los gastos fijos a $ 80,000, y el precio de compra, más los gastos de dichas compras, disminuyó a $ 575. La cuestión ahora es determinar el nuevo punto de equilibrio. Con los datos del cuadro 3 determinamos el 4. Lo anterior se comprueba en dos puntos:

De la comparación de los cuadros 3 y 5 se aprecia que al mejorar la eficiencia, eficacia y efectividad, mediante la reducción de gastos fijos, la habilidad para negociar con los proveedores o para disminuir los gastos de compra, se logró que con menos ventas (de $ 425,000 se redujo a $ 400,000), y con menos artículos (de 425 a 400) se logró una utilidad mayor (de $ 70,000 a $ 90,000).

1. Restar de la unidad el cociente del costo de compras entre el precio de venta: 1 – $ 244,375 = 1 – 0.575 = 0.425 $ 425,000

1. Restar de la unidad el cociente del costo de compras entre el precio de venta:

2. Dividir los gastos fijos más la utilidad que se pretende, entre el resultado del punto 1: $ 80,000 + $ 90,000 ÷ 0.425 = $ 170,000 ÷ 0.425 = $ 400,000 Lo anterior se comprueba con el cuadro 5.

Punto de equilibrio y el mercado Caso D, supongamos que reducimos el precio de venta del producto a $ 950, por cuestiones de ganar terreno a los competidores, y sacrificaremos un poco de utilidad, ya que ésta la fijamos en $ 75,000. Hacemos los ajustes del cuadro 5 como se muestran en el cuadro 6. Esto se demuestra en dos pasos:

Cuadro 6. Determinación del punto de equilibrio y el mercado

Precio de venta (400 artículos a $ 950)

$ 380,000

Menos: Costo de compras (400 artículos a $ 575)

$ 230,000

Gastos fijos

$

Utilidad

80,000

$ 310,000 $ REVISTA

70,000 AH 61

1 – $ 230,000 = 1 – 0.605263 = 0.394937 $ 380,000

El costo total de compras se determina considerando los precios unitarios de la tercera columna, multiplicados por las unidades. De la misma manera, multiplicamos las unidades (segunda columna) por el precio de venta, cuyo total figura en la sexta columna, ventas. El punto de equilibrio del primer producto lo determinamos así:

2. Dividir los gastos fijos más la utilidad que se pretende, entre el resultado del punto 1: $ 80,000 + $ 75,000 ÷ 0.394937 = $ 155,000 ÷ 0.394937 = $ 393,000

a 1 – $ 90,000 = 1 – 0.6 = $ 100,000 $ 150,000

Lo anterior se comprueba con el cuadro 7. De la misma manera se determinan b y c. En resumen, los tres productos reflejan la siguiente situación, según se observa en el cuadro 10. Del cuadro 10 podemos apreciar que el producto a tiene utilidad; que el producto b ni pérdida ni utilidad; y el producto c arroja pérdida, aunque en el global resulte utilidad. De esto se desprende la necesidad de analizar cada producto por separado.

Punto de equilibrio cuando se cuenta con varios productos Hasta ahora hemos comentado negocios con un solo producto, pero lo usual es que se tengan varios. El procedimiento es el mismo, pero deben analizarse por separado los gastos variables de cada producto y se prorratean los costos fijos. En el cuadro 8 se ejemplifica el prorrateo de costos fijos para cada producto. En el cuadro 9 se analiza cada producto, según su precio de venta y costo variable.

Nuestro autor: Francisco Arturo Montaño Sánchez es licenciado en ciencias administrativas. Profesor de licenciatura. Asesor de empresas. Autor de libros en materia inmobiliaria.

Cuadro 7. Comprobación del caso D Precio de venta (414 artículos a $ 950)

$

393,000

$

318,050

$

75,250

Menos: Costo de compras (414 artículos a $ 575)

$

238,050

Gastos fijos

$

80,000

Utilidad Cuadro 8. Análisis de gastos variables y prorrateo de costos fijos Productos

Unidades

Porcentaje

a

1,000

50

Costo fijo total

Costo fijo producto $

40,000

b

600

30

$

24,000

c

400

20

$

16,000

2,000

100

$

80,000

Total

$ 80,000

Cuadro 9. Análisis de cada producto Producto a

Costo unitario de compras

Unidades 1,000

$ 90

Costo total de compras $

90,000

Precio de venta

Punto de equilibrio

Ventas

$ 150

$

150,000

$ 100,000

b

600

$ 60

$

36,000

$ 100

$

60,000

$ 60,000

c

400

$ 35

$

14,000

$

$

23,200

$ 40,000

$

233,200

Total

2,000

58

$ 140,000

Cuadro 10. Determinación de puntos de equilibrio Concepto

62

a

b

c

Total

Precio de venta

$ 150,000

$

60,000

$

23,200

$ 233,200

Costo de compras

$

90,000

$

36,000

$

14,000

$ 140,000

Costos fijos

$

40,000

$

24,000

$

16,000

$

80,000

Utilidad

$

20,000

($ 6,800)

$

13,200

REVISTA

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