Herbert Kriechbaumer Dipl. Immobilienwirt (IMI) Fachwirt der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft

Psychologie der Immobilien-Vermarktung Die wichtigsten Erkenntnisse aus NLP, Gehirnforschung, Kommunikation, Verkaufs- und Werbepsychologie.

Index Unternehmensberatung Rosenheim

Vorwort

13

Natürlichkeit steht an oberster Stelle

13

Ehrlichkeit und das Prinzip von Ursache und Wirkung

13

Wie Sie den größtmöglichen Erfolg mit diesem Buch erzielen . . . 15 Wie Sie Ihre Aufmerksamkeit bündeln

15

Übungen: Was Sie bewirken?

15

Verkäufer oder Verkäuferin?

16

Einführung: Was ist N L P — NEURO-LINGUISTIC-PROGRAMMING?

17

Ursprung

17

NLP und die erfolgreiche Behandlung von Krankheiten

18

NLP und Verkauf

18

Es gibt keinen Misserfolg, sondern nur Lernerfahrung

19

NLP und Zielorientierung

20

NLP und Ihre Verkaufsmannschaft

20

NLP, erfolgreich, indem bekannte Verhaltensweisen sichtbar gemacht werden Gedanken zum Immobilienverkauf der Zukunft

21 22

Feindbild und Demotivation, die Ursachen und ihre Wirkung . . . . 22 Wohnungs- und Gewerbebau der Vergangenheit

23

Der Kunde, die unbekannte „Größe"

25

Wohnungs- und Gewerbebau der Zukunft

25

Die richtige Nutzung eines Grundstücks

26

Wichtige Fragestellung zur Grundstücksnutzung und Planung . . . 26

4

Mit Projektteams zum Verkaufserfolg

27

Das Maklerbild der Zukunft

28

Erkenntnisse über die Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren unserer Kommunikation Die zwei Gesichter und Ihre Bedeutung

30 N.

30

Die Fähigkeit, die Welt mit den Augen Ihres Kunden zu betrachten 31 Unsere Wahrnehmung und wie die Welt zu sein hat

31

Die Folgen von Streit und Stress

32

Das „Bauwerk" Gehirn

35

Gehirn und Kommunikationsfähigkeit

35

Geschichte, Architektur und Bauplan unseres Gehirns

35

High-Tech-Gehirn oder Bibliothekar im urzeitlichen Archiv? . . . . 35 Die Fähigkeiten und Eigenschaften des Vorder- und Hinterhirns . . 38 Abhilfemaßnahmen bei Streit- und Stresssituationen

40

Das Modell der linken und der rechten Gehirnhälfte

41

Was Sie bei Kunden mit Linkshirn-Dominanz berücksichtigen müssen

43

Fähigkeiten und Eigenschaften, die der linken Gehirnhälfte und den Linkshirn-Orientierten zugeordnet werden

44

Fähigkeiten und Eigenschaften, die der rechten Gehirnhälfte und dem Rechtshirn-Orientierten zugeordnet werden 45 Was Sie bei Kunden mit Rechtshirn-Dominanz berücksichtigen müssen

46

Achtung: Schubladendenken!

46

Wie Sie beide Gehirnhälften ansprechen und damit Ihren Verkaufserfolg vergrößern

48

So steigern Sie die emotionale Beteiligung Ihres Kunden

48

Wie Sie Ihre Verkaufsunterlagen und Ihr Verkaufsgespräch erfolgreich aufbereiten

50

Mind Mapping - Kreativität im Verkauf

54

Die Schule der Wahrnehmung; das neue Verständnis der Körpersprache

56

Die Methoden der Meister-Kommunikatoren und Top-Verkäufer

58

Anwendung im Verkaufsalltag

58

Detailgenaue Wahrnehmung und ihre Vorteile

59

Auf welche Merkmale Sie bei Ihrem Kunden besonders achten sollten

61

Wie Sie den bestmöglichen Kontakt zum Kunden herstellen . . . . 72

Die Ursache von unsympathischen Kundenkontakten und wie Sie sympathische vermehren können

72

Was hat Verliebtsein mit dem Kundenkontakt zu tun?

73

Die natürliche Kontaktaufnahme

74

Rapport bzw. Resonanz zum Kunden herstellen

75

Rapport bzw. Resonanz durch direktes Spiegeln

75

Über-Kreuz-Spiegeln

76

Rapport-Ebenen

77

Resonanz der Körperhaltung

77

Resonanz der Stimme

77

Resonanz der Atmung

78

So steigern Sie Ihre Beratungskompetenz und Ihren Umsatz . . . . 82 Wahrnehmung, Resonanz und Führung zum Ziel-Zustand

82

Problemzustand und Zielzustand im Verkaufsalltag

83

Helfen Sie Ihrem Kunden, seine gesamten Gehirnressourcen beim Verkaufsabschluss zu aktivieren

84

Rapport-Resonanz am Telefon; so telefonieren Sie erfolgreicher . 85 Wie Sie Rapport am Telefon herstellen 6

86

Die Wahrnehmungsebenen und Sinnestypen Die Sprache ihres Kunden sprechen -. \ Wir nehmen unsere Umwelt grundsätzlich mit unseren fünf Sinnen wahr

88 x

, 88

Gegenüberstellung der Wahrnehmungstypen

91

Der visuell orientierte Kunde

93

Wörter, die auf visuell orientierte Kunden hinweisen

93

Was Sie beim Verkauf an einen visuell orientierten Kunden beachten müssen

93

Aussagen visuell orientierter Kunden

94

Der auditiv orientierte Kunde

95

Wörter, die auf auditiv orientierte Kunden hinweisen

96

Was Sie beim Verkauf an einen auditiv orientierten Kunden beachten müssen

96

Aussagen auditiver Kunden

97

Der kinästhetisch orientierte Kunde

99

Wörter, die kinästhetisch orientierte Menschen benutzen

99

Was Sie beim Verkauf an einen kinästhetisch orientierten Kunden beachten müssen

99

Aussagen kinästhetisch orientierter Kunden

100

Wörter, die auf gustatorisch (schmeckend) orientierte Kunden hinweisen

101

Aussagen von gustatorisch orientierten Kunden

101

Wörter, die auf olfaktorisch (riechend) orientierte Kunden hinweisen

102

Aussagen von olfaktorisch orientierten Kunden

102

Sinnestypen und Fehlkommunikation im Verkaufsgespräch . . . . 103 7

Ihren eigenen Sinnestyp bestimmen

104

Sinnestyp und Lebenspartner

105

Die Scheidungstheorie

106

Augenzugangshinweise; gehirngerecht verkaufen

110

Frägetechniken im Verkaufsgespräch; so steuern Sie Ihr Gespräch gewinnbringend 120 Fragetechniken

120

Öffnende Fragen

121

Alternativ-Fragen

123

Suggestiv-Fragen

125

Geschlossene oder schließende Fragen

126

Gegen-Fragen

128

NLP-Modell der Sprache erfolgreiche Kommunikation auf höchster Ebene

133

Verallgemeinerungen

136

Tilgung

140

Vergleiche

142

Verzerrung (Nominalisierung)

143

Meta-Programme - wie Sie Kundentypen erkennen und Ihren Verkaufserfolg um ein vielfaches steigern Einteilung der Meta-Programme Meta-Programm Motivation: „Weg-von-Kunden" und „Hin-zu-Kunden"

147 149 150

Meta-Programm Modalität: „Notwendigkeits-Kundentyp" und „Möglichkeits-Kundentyp"

156

Meta-Programm Verarbeitungsgröße: „spezifisch" oder „global" . 160 Meta-Programm Vergleich: Orientierung an „Unterschieden" oder „Ähnlichkeiten" 8

164

Meta-Programm Vorgehensweise: „systematisch" oder „spontan" . 169 Meta-Programm Autorität: „Selbst", „Daten", „Andere"

176

Meta-Programm Überzeugung: „einmal", „mehrmals", „kontinuierlich"

179

Sind das die einzigen Meta-Programme? Welche sind besser? . . 182 Meta-Programme und Personal

184

Meta-Programme und Teambildung

185

Wie Sie potentielle Käufer ermitteln und bedarfsgerecht verkaufen Fragen stellen, Wünsche und Bedürfnisse klären

188 194

Fragen zur Klärung der Wünsche und Bedürfnisse des Kunden . 195 Direkter Kundenkontakt statt Prospektversand

201

Mögliche Einwände beim Telefonkontakt

202

Wie Sie Beratungen beim Kunden durchführen und welche Vorteile damit verbunden sind

205

Wie Sie mit Ihren qualifizierten Daten Objekte akquirieren . . . . 209 Die Kosten-Nutzen-Analyse und die erfolgreiche Einwandbehandlung

211

Kosten-Nutzen-Analyse im Immobilienbereich

211

Vorwände

213

Einwände

213

Sachliches Gegenargument

214

Wunschtraum

215

Kosten-Nutzen-Analyse mit der Plus-Minus-Methode

216

Der Kosten-Nutzen-Analyse mit der Plus-Minus-Methode (2): . . 218 Übersicht aller Einwände

226

Wie sich 95 Prozent aller Einwände von selbst erledigen!

227 9

Immobilienwerbung, Immobilienmarketing, wie Sie mehr Kunden gewinnen und Ihren Umsatz steigern 230 Medien der Zukunft

230

Der Immobilien-Werbehimmel - Zeitungswerbung erfolgreich gestalten

231

Digitale Anzeigenbeispiele

233

Was Sie bei Anzeigen bzw. grundsätzlich bei allen Werbemaßnahmen berücksichtigen sollten

235

Wünsche, Ziele und Bedürfnisse wecken und erfüllen

236

Eigenschaftswörter und Tätigkeitswörter als Verstärker

236

Welchen Nutzen, welche Vorteile bringt Ihr Produkt? Was verkaufen Sie eigentlich?

236

Kurze Sätze

237

Bildliche Sprache

237

Die Schriftgröße

238

Aufforderung zum Handeln

;

238

Wie Sie die häufigsten Werbefehler vermeiden

239

Anzeigen mit digitalen Informationen und visueller Objektdarstellung

244

Was Sie über das Leseverhalten wissen sollten

244

Einfache Objektdarstellungen mit Plankopien

244

Digitale Informationen und etwas aufwendigere, jedoch teilweise steril wirkende Objektdarstellungen

248

Objektdarstellungen mit bereits klarem Bild

251

Anzeigen, die für die Tageszeitung nicht besonders

10

aufbereitet wurden

253

Zu kleine oder schlecht erkennbare Darstellungen

256

Welche Anzeigen Sie unbedingt vermeiden sollten

257

Grundrissdarstellungen, die Sie vermeiden sollten

262

Sehr gute, ansprechende Umsetzung der bildlichen Darstellung . 267 Ansprechende Objektfotos

.x

Häuser mit offener Schnittansicht Prospekt- und Exposegestaltung, wie Sie den größtmöglichen Erfolg erzielen

272 273 275

Bauzeichnungen

275

Objektdarstellungen anhand einfacher Bauzeichnungen

275

Objektansichten anhand von Modellfotos

277

Objektansichten von Modellen, die eher nüchtern wirken

277

Objektansichten anhand von besseren bzw. belebteren Modellfotos

279

Objektansichten anhand von Illustrationen

280

Objektansichten anhand hervorragender Illustrationen

281

Objektdarstellung anhand eines Objektfotos, kombiniert mit Computersimulation

283

Bilder die Emotionen hervorrufen und Kaufwünsche wecken . . 284 Qualitativ hochwertiges Modell eines Gewerbeobjektes

285

Gute visuelle Darstellungen erzeugen Emotionen und wecken Kaufwünsche

285

Bodennahe Aufnahmen oder Vogelperspektive?

286

Stellen Sie die Zukunft dar

287

Fertighaushersteller gehen beim Emotionenwecken mit guten Beispielen voran Die Krönung der Visualisierung -beindruckende Computersimulationen Ablauf und Vorgehen bei einer Computersimulation

288 290 290

Vermarktungslösung für kleinere Bauvorhaben und Einzelhäuser . 297 11

Wie Sie Grundrisse verkaufsgerecht darstellen

299

Grundrissdarstellung mittels Plankopien

299

Grundrissbeispiele mittels Plankopien ohne Baumaße

301

Grundrissbeispiel mit besserer Darstellungsform

303

Grundrissbeispiel: Kombination von herkömmlicher Darstellung und Illustration

304

Positive Grundrissdarstellungen

308

Positive Grundrissdarstellungen (2)

310

Fotorealistische Grundrissdarstellung

312

Fotorealistische Grundrissdarstellung anhand eines Gewerbeobjektes .314 Texte, die alle Sinnestypen ansprechen

316

Wie Sie Ihre Baubeschreibung kundenorientiert gestalten

318

Anhang

323

Bildnachweis

;

324

Grafische Gestaltung

325

Literaturhinweis

326

NLP Allgemein, Therapie, Coaching, Wirtschaft,

326

NLP und Verkauf

326

Verkauf

327

Kommunikation, Psychologie

327

Gehirn, Lernen

328

Werbung

328

Wirtschaft

329

Positiv Denken

330

Illusionen, Optische Täuschung

330

Zum Autor 12

331