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1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS

Nombre del Proyecto

IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

PLANEACIÓN

Fase del Proyecto Código de la Guía Nombre de la Actividad de Proyecto:

Duración en horas: 254 08

Proyectar el presupuesto de ventas y costos

Competencia(s) Asociada(s) • Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios • Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno • Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva • Analizar los resultados contables y financieros según los criterios de evaluación establecidos por la organización • Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social

Resultados de Aprendizaje relacionados con la Actividad del Proyecto • Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precios • Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el récord histórico de ventas de la empresa • Realizar intercambios sociales y prácticos muy breves, con un vocabulario suficiente para hacer una exposición o mantener una conversación sencilla sobre temas técnicos • Analizar la información de los procesos contables y financieros, para asegurar veracidad en la relación costo beneficio de acuerdo con la política de la organización • Reproducir en inglés frases o enunciados simples que permitan expresar de forma lenta ideas o conceptos • Asumir actitudes críticas y argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social Equipo Ejecutor: Profesionales en administración de empresas, administración de negocios, economía, contaduría, profesional de ética o áreas afines e inglés, con competencia en manejo de plataformas E-learning. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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2. INTRODUCCIÓN El ambiente actual de negocios exige que las empresas trabajen en permanente sintonía con el mercado para poder lograr su primer objetivo corporativo: sobrevivir, sin hablar de crecimiento o expansión. Dicho ambiente se caracteriza por la internacionalización de las economías, el libre mercado y la concientización de los consumidores, quienes cada vez son más exigentes. Estas realidades hacen que las organizaciones tengan mayor vulnerabilidad frente a sus competidores y a su entorno en general, lo cual obliga a realizar un mejor análisis de sus movimientos y a tomar decisiones con información y argumentaciones válidas que generen nuevas propuestas tomando como marcos de referencia el ámbito social y el sector productivo. Aquí se configura una nueva realidad que obliga a las empresas a orientarse hacia el mercado, tomándolo como referente no sólo para sus decisiones de comercialización, sino también de producción u operación, de gestión del talento humano, de investigación y desarrollo, y en el campo contable y financiero. Si se toma como referencia el mercado para tomar las decisiones en la empresa, quiere decir que para poder fabricar cierta cantidad de productos o preparar las operaciones para prestar cierto número de veces un servicio, se deben tener en cuenta las cantidades que va a demandar el consumidor, con qué frecuencia y en qué momentos. Para ello, se utilizan los pronósticos de ventas, que son estimativos de los niveles de ventas que se espera obtener en un período de tiempo determinado. El pronóstico de ventas servirá para asignar los recursos necesarios para producir las unidades que se espera vender o los servicios que se espera prestar, además de elaborar el presupuesto de ventas, el cual servirá como base para obtener el presupuesto de los ingresos esperados, asignar las cuotas de ventas por territorios y vendedores, y los gastos necesarios para alcanzar el nivel de ventas presupuestado. Los pronósticos y presupuestos de ventas requieren la previa fijación del precio del producto o servicio, aspecto que influye de manera directa en todas las variables de la mezcla de mercadeo, en el posicionamiento buscado y no menos importante, en temas de impacto en toda la organización, tales como la generación de utilidades y, por consiguiente, de la rentabilidad. Lo anterior exige la coordinación entre las decisiones de mercadeo, de competencia y financieras que demandan establecer un conjunto de políticas y procedimientos de fijación de precios coherente con las metas estratégicas de la empresa. Por otra parte, se deben establecer costos financieros, con el fin de llevar a cabo el análisis e interpretación de la información contable y financiera, a partir de directrices institucionales. Es importante resaltar cómo la fundamentación financiera servirá de herramienta para que cada equipo pueda direccionar su conocimiento hacia la aplicación del proyecto formativo, en donde podrán determinar la relación costo-beneficio de acuerdo con las políticas de la organización. Así mismo, se vinculan componentes transversales enfocados a desarrollar competencias orientadas hacia el desarrollo humano integral. Además, dentro de las exigencias que impone el entorno se encuentra el manejo del idioma inglés para los negocios, el desarrollo de actitudes críticas y habilidades en la argumentación, para generar propuestas de resolución de problemas de carácter productivo y social. Es por ello que, a este nivel, se busca apropiar una mayor comprensión textual y auditiva que les permita a los aprendices pequeños y sencillos diálogos que puedan emplear para explicar técnicamente su proyecto de mercadeo. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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3. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1 Pronosticar las ventas

Horas de trabajo: 120 Acompañamiento Directo del Tutor: 38 h Trabajo Independiente del Aprendiz: 82 h

DESCRIPCIÓN Esta actividad está enfocada a proporcionar herramientas y conocimientos para construir el pronostico y el presupuesto de ventas de la empresa, para lo cual deberá desarrollar las actividades planteadas a través de los siguientes momentos:

Momento de fundamentación Esta actividad se desarrolla a través de 6 evidencias de aprendizaje en las que deberán estudiar los siguientes materiales de formación: • • • • •

Multimedia “Fijación estratégica de precios” Multimedia “Fijación de precios para el mercado internacional” Multimedia “Pronóstico y presupuesto de ventas” Multimedia “Sales budget and financial indicators” Artículo “A tale of two prices”, escrito por Thomas Nagle en 2002 en la revista Marketing Management. Se encuentra disponible en la base de datos Pro Quest del sistema de bibliotecas SENA: http://biblioteca.sena.edu.co. Solicite a su tutor la clave de acceso. • “Estrategias para el aprendizaje autónomo”, disponible en http://www.slideshare. net/rdcardenas75/estra-aprend-autonomo. • Capítulo 7 del libro “Ventas”, escrito por B. Erikson, donde se encuentra información relevante para ampliar los conceptos de pronóstico y presupuesto de ventas.

MOMENTO DE APLICACIÓN Y SOCIALIZACIÓN Una vez leído el material del curso y los documentos de apoyo, el aprendiz debe desarrollar las actividades del curso: • En equipos, fijará el menú de precios para el producto o servicio del proyecto formativo. • Elaborará un comentario crítico, en donde debe mencionar las diferentes ventajas y desventajas de los diferentes métodos para la fijación del precio. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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• Elaborará el pronóstico y el presupuesto de ventas de su proyecto. • Elaborará el pronóstico y el presupuesto de ventas en inglés y lo presentará a través de Skype o Elluminate. • Participará en dos foros relacionados con las estrategias de precios y el pronóstico de ventas.

Momento de Evaluación Se llevará a cabo mediante la aplicación de los Criterios de Evaluación descritos en cada una de las evidencias de aprendizaje presentadas. Estrategia de Aprendizaje • Aprendizaje por proyectos • Aprendizaje basado en problemas • Participación en foro de discusión • Producción escrita de textos argumentativos Ambiente requerido • Plataforma virtual – Ambientes Virtuales de Aprendizaje. • Medio empresarial. • Biblioteca digital SENA. Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad: • Aplicar estrategias para la fijación de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, según tipos de mercados y de productos aplicando métodos de fijación de precios • Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el récord histórico de ventas de la empresa • Realizar intercambios sociales y prácticos muy breves, con un vocabulario suficiente para hacer una exposición o mantener una conversación sencilla sobre temas técnicos Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

EVIDENCIA 1 Tipo de Evidencia

Fijar el precio del producto o servicio Desempeño

Instrumento de Evaluación

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

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Fijar precios y adecuarlos a la evolución de la demanda de los productos y servicios, a las necesidades y deseos de los consumidores, así como a los cambios socioeconómicos es una tarea fundamental de la actividad de mercadeo que, además, trae consecuencias estratégicas para toda la empresa. Esto significa que se debe comprender la fijación estratégica de precios como algo más que determinar un precio de venta. En consecuencia, la actividad a realizar le ayudará a comprender la importancia de la fijación estratégica de precios, a través del desarrollo de las tareas que comprende:

Descripción de la Evidencia

1. En trabajo de equipo, fijen el menú de precios para el producto o servicio del proyecto formativo, de acuerdo con los pasos descritos en el material “Fijación estratégica de precios”. El proceso desarrollado debe ser consignado en un documento escrito. Se debe justificar cada resultado con apoyo de los conceptos expuestos en el material mencionado. 2. Con base en el análisis anterior, realicen, también en equipo, una cotización internacional para el producto del proyecto formativo. Para ello, se debe escoger un país de destino para la venta internacional. En dicha cotización se debe expresar el precio ExWorks del producto. Para la realización de este ejercicio deben basarse en el material “Fijación de precios para el mercado internacional” y recoger información sobre los costos de la logística internacional al país de destino escogido para la venta.

Producto entregable • Documento escrito en formato Word Forma de entrega

Criterios de Evaluación

• Enviado a través del enlace en la plataforma • Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. • Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.

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• Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. • Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. • Establece los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas.

Criterios de Evaluación

• Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la anti subvención y el transporte • Selecciona la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado. • Fija los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. • Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

EVIDENCIA 2 Tipo de Evidencia

Foro “Estrategias de precio Desempeño

Instrumento de Evaluación

Descripción de la Evidencia

X

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

La fijación estratégica de precios permite alcanzar objetivos que trascienden, inclusive, al precio y tienen alcance en temas tan importantes como el posicionamiento del producto o servicio. Esto quiere decir, que tiene impacto tanto en el corto plazo, siendo flexible para adaptarse a los cambios del mercado, pero sin perder de vista la rentabilidad en el largo plazo. Con base en la lectura del artículo “A tale of two prices”, escrito por Thomas Nagle en 2002 en la revista Marketing Management (disponible en la base de datos Pro Quest del sistema de bibliotecas Sena http:// biblioteca.sena.edu.co) y del material “Fijación estratégica de precios”, responda las siguientes preguntas: Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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Descripción de la Evidencia

• ¿Cuáles fueron algunos de los problemas que enfrentó su equipo de trabajo al seleccionar la estrategia de precios? • ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar el precio? Frente a la historia descrita en el artículo de Thomas Nagle, responda: • ¿Por qué razones considera que, para fijar el nuevo precio de su curso de capacitación, no mencionó los costos?, • ¿Qué hizo el autor para justificar el nuevo precio de su servicio? Discuta la participación de dos compañeros en el foro. Instrucciones para acceder al documento: 1. Ingrese al Sistema de Bibliotecas Sena: http://biblioteca.sena. edu.co y busque la base de datos Pro Quest. 2. Puede acceder a la base de datos desde http://search.proquest. com/docview/194194930/139827B805D36E76040/8?account id=31491 3. Acceda con la clave y contraseña que les da su instructor. 4. Presione la tecla Enter. Inmediatamente, le aparecerá el artículo en pantalla.

Producto entregable y actividad a evaluar

Forma de entrega

Criterios de Evaluación

Documento escrito en formato Word, de máximo 2.500 palabras, en donde se responda a las preguntas problematizadoras y discusión sobre las respuestas de dos de los compañeros Sustentar la participación con el tutor vía Skype con cita previa. El documento escrito se envía a través de la sección de foros. La sustentación de la participación con el tutor se realiza vía Skype. • Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. • Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios.

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EVIDENCIA 3

Tipo de Evidencia

Comentario argumentativo “Ventajas y desventajas de los métodos de fijación de precios” Desempeño

Instrumento de Evaluación

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

Se debe tomar como referencia la lectura del apartado correspondiente a los métodos para fijar el precio, en el material ¨Fijación estratégica de precios¨ y las experiencias obtenidas en la realización de la Evidencia 1.

Descripción de la Evidencia

Con lo anterior, elabore, de manera individual y a mano, un comentario argumentativo en donde se realice una comparación entre los factores basados en el costo y los factores basados en el consumidor como determinantes para la fijación del precio y el posible impacto que pueda tener cada uno en la estrategia de precio a seleccionar. Dicha comparación debe estar sustentada en los elementos obtenidos en la lectura y las experiencias obtenidas en el trabajo en equipo. Para la elaboración del comentario argumentativo, revise el documento “Estrategias para el aprendizaje autónomo”, disponible en http:// www.slideshare.net/rdcardenas75/estra-aprend-autonomo. Allí puede encontrar los pasos para su elaboración.

Producto entregable

Documento escrito a mano y escaneado de mínimo 3 páginas tamaño carta

Forma de entrega

Imagen digital del documento enviada a través del enlace correspondiente en la plataforma de aprendizaje

Criterios de Evaluación

• Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios.

EVIDENCIA 4 Tipo de Evidencia

Elaborar el pronóstico y presupuesto de ventas Desempeño

Instrumento de Evaluación

Descripción de la Evidencia

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

El pronóstico y el presupuesto de ventas deben estructurarse a partir de los resultados de ingresos y gastos, el comportamiento y tendencias del mercado, la interpretación de los estados financieros y la definición del plan de necesidades de las áreas o unidades de negocio. Para elaborar el pronóstico y presupuesto de ventas del proyecto formativo, sigan los pasos descritos en el material “Pronóstico y presupuesto de ventas”. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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Producto entregable Forma de entrega

Documento escrito en formato Word y hoja de Excel anexa con los cálculos realizados Enviado al enlace correspondiente a la plataforma de aprendizaje • Estructura presupuestos de ventas aplicando los métodos para la elaboración de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos.

Criterios de Evaluación

• Realiza pronósticos de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de regresión y correlación con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado. • Elabora proyecciones apoyados por la aplicación de software a partir de la interpretación de los estados financieros y de acuerdo con la definición del plan de necesidades de las áreas o unidades de negocio.

EVIDENCIA 5 Tipo de Evidencia

Foro “La importancia del pronóstico de ventas” Desempeño

Instrumento de Evaluación

X

Conocimiento

Producto

Lista Chequeo

Con frecuencia en las empresas, las cuotas de ventas, llamadas también presupuestos, son fijadas “por decreto” del gerente de ventas o del gerente general, sin tener en cuenta las tendencias de la economía y del entorno en general. Esto hace necesaria la elaboración seria de los pronósticos y presupuestos de ventas.

Descripción de la Evidencia

Tomando como referencia el material visto en la actividad de proyecto 5 “Características del ciclo de vida del producto o servicio” y el capítulo 7 del libro Ventas, de B. Erikson, disponible en la base de datos e-libro del sistema de bibliotecas SENA, responda a las preguntas problematizadoras: • ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la elaboración de pronósticos de ventas? • ¿Por qué motivos los pronósticos de ventas deben relacionarse con los pronósticos económicos y de la industria? • ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para elaborar pronósticos de ventas? Analice y discuta sobre la participación de dos compañeros en el foro. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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Producto entregable Forma de entrega

Criterios de Evaluación

Participación en el foro y sustentación de las respuestas con el tutor vía Skype con cita previa Sección de foros de la plataforma y sustentación de la participación con el tutor vía Skype • Estructura presupuestos de ventas aplicando los métodos para la elaboración de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos. • Realiza pronósticos de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de regresión y correlación con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado.

EVIDENCIA 6

Ejercicio “Sales budget and price strategy”

Tipo de Evidencia

Desempeño

Instrumento de Evaluación Descripción de la Evidencia Producto entregable Forma de entrega Criterios de Evaluación

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

A partir del multimedia “Sales budget and financial indicators”, el aprendiz debe desarrollar un documento en el que presente el presupuesto de ventas y la estrategia de precios en Inglés, de acuerdo con el vocabulario y conceptos trabajados en el material. Documento Word con el “Price Strategy” y el “Sales Budget” de su proyecto formativo Envío a través de la plataforma virtual de aprendizaje • Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. • Puede completar frases basado en información leída previamente en un texto.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2 Establecer costos y analizar indicadores financieros

Horas de trabajo: 134 Acompañamiento Directo del Tutor: 28 h Trabajo Independiente del Aprendiz: 106 h

Esta actividad permitirá al aprendiz interpretar la información financiera a través de las diversas herramientas de análisis financiero de tal manera que logre comprender el por qué de las directrices organizacionales y de las decisiones que los directivos toman para invertir, financiar y repartir sus dividendos o beneficios derivados de los resultados de la operación de la organización. Por lo anterior, se proponen los siguientes momentos:

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Momento de fundamentación

Leer los documentos del material del curso que se relacionan a continuación: • • • • • •

Multimedia Multimedia Multimedia Multimedia Multimedia Multimedia

“Fundamentación contable” “Procesos contables y financieros” “razones financieras” “Evaluación financiera de proyectos” “Sales Budget and financial indicators” “Resolución de conflictos”

Momento de ampliación del conocimiento De manera alternativa puede apoyarse en los siguientes documentos: • El pronóstico de venta de Crece Negocios (2010), disponible en http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ • Análisis financiero que se encientra en la Revista Gerencia, disponible en http://www. gerencie.com/analisis-de-estados-financieros.html • Estados financieros, documento de la Superintendencia de sociedades, disponible en http://sirem.supersociedades.gov.co:9080/SIREM/index.jsp

MOMENTO DE APLICACIÓN Y SOCIALIZACIÓN Una vez leído el material del curso y los documentos de apoyo, el aprendiz debe desarrollar las actividades que se relacionan a continuación: • Participará en el foro “Importancia de indicadores dentro del proceso contable”. • Responderá el cuestionario de plataforma “Procesos contables y financieros”. • Desarrollará una serie de ejercicios a través de técnicas y herramientas financieras que le permitirán analizar e interpretar la información financiera de una compañía del sector real. • En equipo, establecerán la composición de la estructura financiera del proyecto formativo y, a partir de esta, identificará la viabilidad del mismo mediante la evaluación financiera. • En equipo, desarrollarán un ejercicio de resolución de un problema de la empresa, relacionado con el área de mercadeo o finanzas.

Momento de Evaluación Se llevará a cabo mediante la aplicación de los Criterios de Evaluación descritos en cada una de las evidencias de aprendizaje presentadas.

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Estrategia de Aprendizaje

1. Taller 2. Ejercicios aplicados al proyecto formativo 3. Prueba escrita 4. Foro temático Ambiente requerido Plataforma virtual –AVA Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad • Analizar la información de los procesos contables y financieros, para asegurar veracidad en la relación costo beneficio de acuerdo con la política de la organización • Asumir actitudes críticas y argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social • Reproducir en inglés frases o enunciados simples que permitan expresar de forma lenta ideas o conceptos Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

EVIDENCIA 1 Tipo de Evidencia

Foro “Importancia de indicadores dentro del proceso contable y financiero” Desempeño

Instrumento de Evaluación Descripción de la Evidencia

X

Conocimiento

Producto

Lista Chequeo

Dado que el proceso contable es el ciclo mediante el cual se identifican, procesan, registran y consolidan las transacciones del ente económico, se hace necesario utilizar indicadores para poder analizar e interpretar dicha información y conocer los resultados de la gestión financiera. Participe en el foro, para lo cual, se recomienda revisar los materiales “Procesos contables y financieros” y “Razones financieras”. A partir de su lectura, responda, en equipo de proyecto, los siguientes interrogantes: • ¿Qué herramientas de análisis consideran que se deben tener en cuenta para examinar la información contable y financiera en el área de mercadeo? Sustente su respuesta. • ¿Cuáles serían los procesos contables que servirían de apoyo para la elaboración de indicadores en el área de mercadeo? Argumente su respuesta. • ¿De qué manera afectan las razones financieras e indicadores económicos a la organización? En el área de mercadeo, ¿cómo se refleja la influencia de dichas razones e indicadores? Sustente su respuesta y ejemplifique. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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Producto entregable Forma de entrega Criterios de Evaluación

Participación en el foro por equipo de trabajo, sustentación de las respuestas y retroalimentación a otros dos equipo de proyecto A través de la sección de foros de la plataforma • Interpreta los indicadores, con base en la información contable y financiera y su comportamiento frente a los indicadores de inflación y evaluación.

Composición de la estructura financiera del proyecto de formación

EVIDENCIA 2 Tipo de Evidencia

Desempeño

Instrumento de Evaluación

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

Con base en la información suministrada en los materiales “Procesos contables y financieros” y “Evaluación financiera de proyectos”, cada equipo de trabajo establecerá la composición de la estructura financiera del proyecto formativo elegido, el cual debe contener: Análisis de inversiones Análisis de ingresos Costos Financiación Capital de trabajo Descripción de la Evidencia

A partir de esta información, elabore el estado de resultados, el balance general y el flujo de efectivo inicial y re exprese está información para los próximos 3 años. De igual manera, evalúe la información financiera del proyecto y determine y analice los siguientes indicadores, que permitirán conocer la viabilidad y puesta en marcha del mismo. 1. VAN 2. TIR 3. Relación B/C 4. Punto de equilibrio 5. Flujo de efectivo

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Producto entregable Forma de entrega Criterios de Evaluación

Informe escrito que contenga la composición de la estructura financiera del proyecto formativo y su respectivo análisis Enviado a través del enlace de la plataforma • Interpreta los indicadores, con base en la información contable y financiera y su comportamiento frente a los indicadores de inflación y evaluación.

EVIDENCIA 3 Tipo de Evidencia

Financial indicators and statements Desempeño

X

Instrumento de Evaluación

Descripción de la Evidencia

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

Con base en el multimedia “Sales budget and Financial Indicators”, la explicación de los estados financieros e indicadores en los contenidos técnicos que ha estudiado hasta el momento, el aprendiz debe desarrollar una presentación en Power Point donde entregue, totalmente en inglés, los estados financieros y los indicadores más relevantes de su proyecto.

sencilla en inglés en Power Point con sus estados finanProducto entregable Presentación cieros y principales indicadores en inglés Forma de entrega

Criterios de Evaluación

Presentación personal a través de la plataforma de intercambio (skype, Elluminate, etc.) • Interpreta los indicadores, con base en la información contable y financiera y su comportamiento frente a los indicadores de inflación y evaluación. • Puede completar frases basado en información leída previamente en un texto.

Foro “Ética en el establecimiento de negociaciones”

EVIDENCIA 4 Tipo de Evidencia

Desempeño

Instrumento de Evaluación Descripción de la Evidencia

X

Conocimiento

Producto

Lista Chequeo

La problemática del soborno ha venido afectando la imagen corporativa de las instituciones y con esta la notoria pérdida de valores y principios de no solo directivos sino colaboradores que participan directa e indirectamente en ese tipo de situaciones.

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Ante este evento desarrolle de manera individual la siguiente evidencia, con la cual desarrollará sus competencias de análisis, comunicación y resolución de problemas. 1. Lea con atención y analice el contenido del siguiente artículo: 17 % DE EJECUTIVOS ACUDIRÍAN A SOBORNOS PARA GANAR NEGOCIOS Así lo revela el Estudio Global de Fraude 2012, de la firma de consultoría Ernst &Young. Tomado de Portafolio.co, Negocio, 30 de julio de 2012, disponible en http://www.portafolio.co/detalle_archivo/DR-56901 El fraude, pago de sobornos y la corrupción son prácticas a las que más ejecutivos del mundo están dispuestos a acudir para retener o ganar un negocio, según lo revela el Estudio Global de Fraude 2012, de la firma internacional de consultoría Ernst & Young.

Descripción de la Evidencia

Colombia no escapa a la situación, e incluso sus líderes empresariales acudirían en mayor medida a esas prácticas para cerrar negocios que el promedio mundial. Mientras en el mundo el 15 por ciento de los ejecutivos confesaron que cometerían fraude, “la tendencia para Colombia estaría entre 17 y 22 por ciento porque es un país emergente, y hemos detectado que el porcentaje en esos países puede ser mayor que el resultado global”, dijo Jorge Piñeiro, socio a cargo del departamento de aseguramiento y auditoría de Ernst & Young para Colombia. Aunque no dio una cifra exacta sobre Colombia, insistió en que “está por encima” de la media global. La problemática, dijo el especialista, va en aumento, pues el país está hoy peor parado en las mediciones sobre corrupción que hace Transparencia Internacional. En el 2009, el índice de corrupción de Colombia era de 3,5 y el año pasado, de 3,4, donde la cercanía al 1 indica mayor corrupción y 10 significa que está libre de este flagelo. De las respuestas que dieron 46 ejecutivos colombianos se pudo concluir que, por sus puestos de mando, están más propensos a demostrar resultados a como dé lugar, incluso llegando a cometer faltas éticas. Al preguntarles si en sus empresas hay riesgo de fraude, un 80 por ciento de los entrevistados contestó que sí. Por otro lado,

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al cuestionar si en la compañía existen controles fuertes contra el fraude, cerca de un 60 por ciento contestó que no los había. Sin embargo, a la pregunta “¿Usted considera que si en su compañía ocurriera un fraude este sería detectado?” un 70 por ciento de los encuestados respondió que sí. Jorge Londoño, expresidente de Bancolombia, entidad del Grupo Sura -el mayor grupo empresarial del país- no está de acuerdo con la afirmación de que los ejecutivos colombianos pueden, en promedio, caer en hechos de corrupción, y dijo que el país, por el contrario, debe estar comparativamente mejor que otras economías similares.

Descripción de la Evidencia

“Me parece triste que se presenten esos resultados porque le hacen mala imagen al sector de los negocios, que son pieza clave para el desarrollo. Esos problemas se tienen que combatir con toda la energía”, dijo. 2. Con base en el análisis de la lectura, acceda al foro y responda las siguientes preguntas: • ¿Cuáles considera podrían ser las causas para que los ejecutivos de las compañías se afirmen sobre su propósito de acudir al soborno para cerrar negocios? • Desde su punto de vista, ¿qué consecuencias de tipo financiero se presenta ante una situación de soborno? Argumente su respuesta. • Proponga y argumente por lo menos 3 alternativas de solución que utilizaría para prevenir el soborno dentro del área de mercadeo. Además, dé su opinión sobre las respuestas de dos compañeros.

Producto entregable Participación en el foro y retroalimentación de dos compañeros Forma de entrega

A través de la sección de foros de la plataforma • Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolución de problemas.

Criterios de Evaluación

• Propone alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución de problemas. • Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentación y la asertividad. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

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EVIDENCIA 5

Tipo de Evidencia

Ejercicio “Resolución de conflictos empresariales” Desempeño

Instrumento de Evaluación

Conocimiento

Producto

X

Lista Chequeo

La resolución de conflictos es una tarea que todas las empresas tienen que llevar a cabo para mejorar su funcionamiento, productividad y mantener un clima laboral armónico donde primen valores, principios, y actividades que generen motivación, sentido de pertenencia y compromiso por parte del capital humano que la conforma. Con su equipo de trabajo consulten el material “Solución colectiva de conflictos” y de acuerdo con lo planteado en este documento, elaboren una presentación en Power Point o Prezzi en la que desarrollen los siguientes puntos: • Identifiquen un problema de la empresa donde laboran o que conozcan, relacionado con el área de mercadeo o finanzas. Descripción de la Evidencia

• Analicen de manera crítica e integral el problema identificado y determinen las causas y las posibles soluciones al mismo. Para este efecto pueden aplicar una de las diferentes técnicas establecidas en el documento (lluvia de ideas, árbol de problemas y objetivos, etc.). • Propongan alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución del problema. • Escojan las opciones más adecuadas para la resolución del problema, desarrollando un análisis comparativo. • Construyan un plan de acción, donde se prevea cómo se van a introducir los cambios en la organización, marcando plazos y necesidades para su correcta implantación. La presentación que se entregue deberá incluir dentro de cada uno de los puntos que se desarrollen, imágenes representativas de las acciones que se llevan a cabo.

Producto entregable Forma de entrega

Presentación (PowerPoint o Prezzi) donde se desarrollen cada uno de los puntos propuestos Enviado a través del enlace de la plataforma

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• Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolución de problemas • Propone alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución de problemas.

Criterios de Evaluación

• Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construcción colectiva en contextos sociales y productivos. • Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo. • Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentación y la asertividad. • Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la resolución de problemas.

EVIDENCIA 6 Tipo de Evidencia

Cuestionario “Procesos contables y financieros” Desempeño

Instrumento de Evaluación Descripción de la Evidencia

Conocimiento

X

Producto

Cuestionario

Una vez leído y analizado el material de formación propuesto en los momentos de fundamentación y ampliación del conocimiento de esta actividad de aprendizaje, el aprendiz debe contestar de manera individual, el cuestionario correspondiente que se encuentra debajo de la actividad de proyecto en el área de Actividades. Los contenidos evaluados están directamente relacionados con la estructura de las organizaciones, las variables macroeconómicas, los principios financieros y contables y las herramientas utilizadas en el análisis financiero.

Producto a evaluar

Cuestionario resuelto por plataforma

Forma de entrega

Enviado a través del enlace de la plataforma

Criterios de Evaluación

• Interpreta los indicadores, con base en la información contable y financiera y su comportamiento frente a los indicadores de inflación y evaluación.

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MATERIAL DE CONSULTA ADICIONAL

Libros

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Web

Cole, J. (2006). “Nociones de Regresión Lineal” en Enciclopedia Multimedia Virtual de Economía EMVI. Recuperado el 10 de abril de 2012 de http://www.eumed.net/cursecon/medir/index.htm Dunn, P. (2012). Financial Performance Indicators. Recuperado el 10 de abril de 2012 de www.managementjournals.com/journals/finance/ article10.htm Ética en los negocios (2012). Recuperado el 9 de abril de 2012, de www.degerencia.com/tema/etica_en_los_negocios Marketing MO. (2012) Pricing. Recuperado el 31 de marzo de 2012, de http://www.marketingmo.com/strategic-planning/how-to-develop-apricing-strategy/

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Documentos

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