Propuesta curso de ventas para personal de tienda: "VENTAS 4 X 4 A TODO TERRENO" ("Te conozco, Te muestro, Te conduzco... Te vendo") Es un curso de asimilación por actuación de patrones evidenciables y altamente recordables, así como la repetición de acciones preestablecidas. Un curso-taller orientado a NO procesar conceptos intelectuales complejos, si no mas bien, actuarlos una y otra vez compitiendo contra compañeros (si esto no afecta elementos sindicales) en el logro de resultados. Los conceptos estarán inspirados en productos y servicios de las tiendas para no perder tiempos en elementos no presentes. Cada elemento "de los 4" contiene 4 frases o directrices a la vez dependiendo del caso y de ahí su nombre de 4 X 4:

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"VENTAS 4 X 4 A TODO TERRENO" PON ATENCION 1.

TE CONOZCO (rompehielos y comienzos)

2. TE MUESTRO (enganche con producto o servicio) 3. TE CONDUZCO (argumentaciones) 4. TE VENDO (cierres)

JUEGO DE LOGROS Y AVANCES

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TEMARIO PORMENORIZADO: El curso cuenta con 4 módulos fuertes, una introducción y un juego de logros. INTRODUCCION:

“Pon Atención”: Este módulo busca rescatar las incapacidades de las personas en la fijación de la atención en los elementos clave de las personas a las que intenta vender o convencer de algo. Viene acompañado de un film reciente (2011) sobre los diferentes elementos de la falta de atención y, aparte, de una dinámica de “notado de elementos no evidente” Una introducción divertida y reveladora que busca que el participante sea consciente de todo lo que pierde en la concentración de detalles y la necesidad de analizar a fondo al sujeto en las ventas. DURACION 40 minutos

1. TE CONOZCO (rompehielos y comienzos) Una vez lograda la consciencia de los elementos necesarios de la atención con el módulo anterior, comenzamos con el de te conozco basado en el concepto de la homeostasis (concepto de rompimiento de la atención del cliente por medio de las preguntas que le sustraigan de su mutismo y su abstracción). Usaremos 4 frases "disparadoras" (gatillos) de acercamiento no intimidante para lograr "rapport" (seguro) haciéndolos (los vendedores) hacer pasar (al cliente) a la siguiente fase. Frases de mucho enganche (siempre en formato de pregunta y no de afirmación) y que fuercen a respuestas para lograr interpelación de frases e intercambio de opiniones. Ejemplo: ¿Ha estado antes en nuestra tienda? ¿Recuerdo que usted se llevó una pantalla plana, no es así?, etc. LOS 4 TEMAS DE FRASE TOTALMENTE HOMEOSTATICAS: 1. Frase que nos hacen parecidos (COSAS EN COMUN) 2. Frases que le hacen especial o diferente (VESTUARIO, ATUENDO O APARIENCIA, POSECIONES) 3. Frases que le hacen parecido a alguien mas (OTRO CLIENTE, FAMILIAR, CELEBRIDAD, ________________________________________________________________ 6051 Business Center Court 4-258. San Diego California, 92154 USA P: (619) 227-2077 México City Office (+5255) 53513552

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4. Frase de actualidad y/o evento importante del día Cada tema tendrá 4 frases a su vez las cuales serán memorizadas y practicadas en dinámica hasta lograr dominio y comprensión. DURACION 1.5 horas

2. TE MUESTRO (enganche con producto o servicio) 4 directrices (lenguaje corporal y verbal) para llevar (dentro de la tienda o en domicilio) al cliente a ver y analizar el producto o servicio especifico y enganchar conversación sobre los intereses del cliente sobre este tema. Sin embargo “Y MUY IMPORTANTE PARA EL ÉXITO DE ESTA FASE”, aquí también usaremos los conceptos aprendidos en el tema anterior relacionados con homeostasis ya que cada frase se centrará en algo que el cliente no haya visto, analizado o conocido de un servicio o producto utilizando la frase ¿SABIA USTED QUE…? A fin de sorprenderlo y captar su atención. Llamado de la atención sobre características OCULTAS que (probablemente) el cliente no haya notado pues no ha mencionado del producto o servicio, ejemplo: ¿sabia usted que aparte este producto...? ¿Sabía usted que este producto viene acompañado de...? Fíjese que hasta ahora nadie sabe que,,, Las directrices se tendrán una vez que tengamos mas elementos mencionados en la apertura. Sin embargo las 4 directrices serán: 1. ELEMENTOS NO CONOCIDOS DE PRODUCTO 2. ELEMENTOS NO CONOCIDOS DE SERVICIO 3. ELEMENTOS NO CONOCIDOS DE EMPRESA 4. ELEMENTOS NO CONOCIDOS DE GARANTIA O FUNCIONALIDAD EN GENERAL Haremos dinámicas cambiando productos, servicios en juego de roles hasta que esta parte esté totalmente adquirida en la mente del participante. Mucha empatía y conversación relacional al producto o servicio. Una vez detectando niveles altos de interés sobre algo en específico, llevarlo a la siguiente fase... DURACION 1.5 horas ________________________________________________________________ 6051 Business Center Court 4-258. San Diego California, 92154 USA P: (619) 227-2077 México City Office (+5255) 53513552

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3. TE CONDUZCO (argumentaciones) 4 frases de lenguaje conductivo con énfasis en "la oferta de doble opción" (el cliente se ve forzado por una) y manejo de objeciones que le acerque a la toma de decisión en la fase siguiente... que es el cierre. Ejemplos: PLAN: tenemos un plan de 6 meses o de 12, ¿Cuál le programamos?. TIPO: ¿Tenemos capacidades de 16 o 32 metas, cuál le interesa?, etc... Frases de: 1. beneficio + afirmación 2. beneficio + afirmación sencilla con pregunta sencilla cerrada al final 3. beneficio + afirmación sencilla con pregunta de doble opción al final 4. beneficio + afirmación doble con una pregunta sencilla cerrada al final DURACION: 1.5 horas

4. TE VENDO (cierres) 4 indicadores para detectar momentos adecuado de cierre y sus 4 frases concordantes probadas de cierre conductivo. Señal de auto reflexión: ¿Cabría en mi sala? Pregunta de detalle: ¿Lo puedo pagar a plazos?, etc. FRASES Y SEÑALES 1. SEÑAL DE CIERRE POR REFLEXION •

Su frase adecuada

2. SEÑAL DE CIERRE POR PREGUNTA DE DETALLE •

Su frase adecuada

3. SEÑAL DE CIERRE POR CONDICION •

Su frase adecuada

4. SEÑAL DE CIERRE POR COMPARACION •

Su frase adecuada

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DURACION: 1.5 horas Completamente práctico y de frases de recordación impresas colgadas el pecho en formato tipo gafete y con trabajo de simulación en curso para asegurar aprendizaje. Otro elemento que se tendría seria el siguiente:

JUEGO DE LOGROS Y AVANCES Una tarjeta de avance con 4 espacios de progreso que le darían al vendedor un récord de avance en las cuatro fases: EJEMPLO: TE CONOZCO 15 puntos TE MUESTRO 25 puntos TE MUESTRO 25 puntos TE VENDO 35 puntos DURACION 20 minutos

Alejandro Castañeda

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