PLAN DE MARKETING 2014 BANCO DE LENTES

PLAN DE MARKETING BANCO DE LENTES 2014 1. Datos Básicos 1.1. Resumen ejecutivo El presente informe de la empresa Banco de Lentes, pretende analizar la situación competitiva actual, el ambiente interno y externo de manera que nos permita formular estrategias concretas de acción de marketing con la finalidad de mantenernos competitivos en el mercado. Como estrategias generales la empresa se define como de diferenciación, es decir apunta a ofrecer productos de calidad a un precio superior al de los productos básicos. El análisis PEyEA (Posición Estratégica y Evaluación de la Acción) nos indica que la empresa está en capacidad de ejecutar estrategias agresivas, de liderazgo, en el rubro oftalmológico de la ciudad de Trujillo. La Matriz FODA nos ayudó a detectar estrategias de crecimiento como desarrollo de productos, desde ofrecimiento de seguros contra robos o pérdidas de lentes, hasta la apertura de una clínica oftalmológica. Así mismo existen estrategias de desarrollo de mercados que pueden aprovecharse dado el crecimiento del país y la experiencia de la empresa al aperturar nuevas sucursales en ciudades como Lima, Chiclayo o Cajamarca. Finalmente se detalla cómo estas estrategias se materializan operativamente en cada uno de los componentes del marketing mix.

1.2. Misión Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de lentes correctores, además ofrecemos consultas médicas, conformada por un conjunto de profesionales especialistas en salud visual, comprometidos con nuestros clientes, dispuestos a atender sus requerimientos a través de la combinación de tecnología, innovación y rapidez con el objetivo de ser su mejor opción. 1.3. Visión Ser líderes en el mercado local, superando las expectativas de nuestros pacientes compartiendo con ellos experiencias nuevas y únicas, dando un diagnóstico y tratamiento acertado, brindándoles una mejor calidad de vida 1.4. Cultura corporativa Para el análisis cultural de la organización se ha tomado como referencia el esquema propuesto por William E. Schneider en The Reengineering Alternative – A plan for making your current culture work (1,994). Se ha determinado la estrategia como de “cultivación” conforme al análisis sugerido por el autor. Se anexa cuestionario 01 aplicado a los directivos de la empresa. Conforme Schneider refiere las empresas que encajan naturalmente en esta cultura son aquellas caracterizadas por su propósito y autodisciplina y el esfuerzo por la

realización de ideales. Sin embargo, entre sus debilidades cuando se lleva a exceso, es que carecen de dirección y enfoque. En exceso, muchas cosas no se culminan y los proyectos esperan en los estantes. Tomado a extremos, la gente se vuelve moralistas y sobre juzgadora. Tienden a esconder los problemas, particularmente los problemas relacionados con la gente. Valores inculcados dentro de la organización Para Banco de Lentes, el paciente es el principal componente para la organización y en base a ello se establecen los siguientes valores que deben gobernar el actuar de toda la organización en su conjunto: La ética, de la organización, con gente honesta y responsable. El compromiso, de nuestros colaboradores está fielmente comprometido con la salud y apariencia de nuestros pacientes. La innovación, continuamente para responder a los requerimientos del mercado. 1.5. Competencias esenciales El negocio de ópticas requiere de una serie de competencias para garantizar el éxito en las operaciones entre las que destacan: a) b) c) d) e) f) g) h) i)

Excelente ubicación de los puntos de venta Variedad de marcas y modelos Calidad en del servicio técnico Calidad en la atención al cliente Nivel de precios competitivos Garantía de los productos y servicios ofrecidos Infraestructura moderna y adecuada Experiencia en el rubro Cuadros profesionales

1.6. Público objetivo Segmentación demográfica Nuestro servicios está dirigido a todos los géneros, con la edad promedio de un usuario de lentes que va 2 hasta 65 años y se considera esa edades como rango ya que si un niño que tiene padres que son cortos de vista, lo más probable es que los pequeños requieran un tipo de correctores oculares y en algunos casos lo usaran hasta que tengan la edad suficiente para ser sometidos a cirugía. Se tiene que tener en cuenta la ocupación (estudiantes, trabajador en industrias, ama de casa) de los pacientes que se atiende debido a que si el esfuerzo visual es mayor se requiere chequeos con frecuencia por ejemplo si es estudiante tiene que usar lunas antirreflejos dicho material tiene costo más elevado con comparación de lunas blancas, por lo general los jóvenes van en compañía de sus padres quienes pagan la compra.

Segmentación pictográfica: Banco de lentes está enfocada principalmente a la clase A y B. El establecimiento vende marcas como Ray Ban, Línea Roma, Carolina Herrera, Paco Rabanne, entre otras, que generalmente son requeridos por clientes afortunados y/o modernas con personalidad extrovertidas independiente, alegres que buscan diferenciarse, aun así no se deja de lado los productos en promoción, llamados también paquetes completos dirigidos a progresistas. Segmentación según el comportamiento: Un usuario es consiente que por lo menos una vez al año tiene que hacer una visita médica y renovar sus lentes(montura, contacto), también hay un aumento de pacientes muy notorio en fechas como navidad, año nuevo días de la madre y padre, pero sobre todo al inicio del año escolar 1.7. Definición del producto o servicio 2.

Análisis de la situación de mercado

Participación de Mercado

OFTALMO 16%

OTROS 10%

GMO 14%

ROJAS 11% OPTICENTER 9%

CESAR Y VISION 10% RETINA 12%

BANCO DE LENTES 18%

Análisis Competitivo de Principales competidores Factores Críticos

Excelente ubicación de los puntos de venta Variedad de marcas y modelos Calidad en del servicio técnico Calidad en la atención al cliente Nivel de precios competitivos Garantía de los productos y servicios ofrecidos Infraestructura moderna y adecuada Experiencia en el rubro Total

Peso

Banco de Lentes Valor Ponde -rado

GMO

Oftalmo

Retina

Valor

Ponde -rado

Valor

Ponde -rado

Valor

Ponde -rado

0.125

4

0.5

3

0.375

2

0.25

1

0.125

0.125

3

0.375

4

0.5

3

0.375

2

0.25

0.125

4

0.5

3

0.375

3

0.375

3

0.375

0.125

4

0.5

4

0.5

3

0.375

3

0.375

0.125

3

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2

0.25

2

0.25

2

0.25

0.125

4

0.5

2

0.25

3

0.375

2

0.25

0.125

3

0.375

3

0.375

3

0.375

3

0.375

0.125

3

0.375

4

0.5

3

0.375

3

0.375

1.00

3.50

3.13

2.75

2.38

2.1. Análisis externo: 2.1.1. Aspecto legal DECRETO SUPREMO Nº 004-88-SA (*) De su funcionamiento Artículo 6.- Los Centros Ópticos deben funcionar en forma permanente con un Técnico Óptico responsable registrado en el Ministerio de Salud, el que no podrá regentar más de un establecimiento. Artículo 7.- Los Centros Ópticos tienen la obligación de exhibir en lugar visible la licencia de funcionamiento concedida al establecimiento, así como la autorización correspondiente otorgada al Técnico Óptico responsable. Artículo 8.- La prescripción del médico oftalmólogo es indispensable para el procesamiento y suministro de cualquier tipo de lentes correctores. Artículo 9.- Los Centros Ópticos y los Técnicos Ópticos tienen la obligación mancomunada de llevar el registro de las recetas prescritas por los médicos oftalmólogos. Artículo 10.- Los Centros Ópticos de Lentes de Contacto están obligados, además de lo señalado en el Artículo anterior, a archivar los documentos de autorización de

los médicos oftalmólogos para el proceso de adaptación de este tipo de lentes (Art. 44).

2.1.2. Aspectos económicos Conforme a las últimas proyecciones se estima un crecimiento económico del PBI para el año 2013 de 5.5% y un 5.8 para el año 2014. El índice de precios al consumidor general anualizada a octubre el presente año presenta un incremento del 3.01 % mientras que el índice de la división prendas de vestir y calzado presenta un incremento anualizado de 1.85%. Las expectativas de crecimiento durante al año 2014 son bastante favorables para la economía del país, así lo refleja el estudio realizado por la empresa global Reseach Marketing a ejecutivos del país sobre perspectivas económicas. Según estudios recientes de Arellano Marketing del 2001 al 2012 el subempleo en la PEA disminuyó de 55% al 30%, y los puestos en planilla representan un 45% desde un 39% en el mismo periodo. Tasas de Interés activas elevadas en promedio de 20.9 % en Moneda Nacional y 18.9 % en Moneda Extranjera según informe actualizado de la SBS. 2.2. Análisis interno 2.2.1. Producto Se concentran las marcas exclusivas como Ray Ban, Gucci, guess, tommy hilfiger, prada, línea roma, etc. Tanto para hombres como mujeres de todas las edades. Lentes de contacto Lunas: blancas, antireflex 16, antireflex sky, mofocales, bifocales, multifocales Así mismo la empresa brinda servicios de medida de vista y tratamientos menores. 2.2.2. Precio Los precios en Banco de Lentes se fijan conforme a los costos más un porcentaje, cuidando que estos estén a la par de los competidores. Cabe resaltar que según el estudio de posicionamiento se refleja la percepción de los clientes de contar con precios diferenciados. 2.2.3. Distribución Distribución directa a través de sus cinco puntos de ventas, localizados en el distrito de Trujillo, La Esperanza y el Porvenir. 2.2.4. Organización comercial Banco de lentes se encuentra organizado legalmente como varias empresas, sin embargo funcionan como una sola entidad organizacional. Su organización en el primer nivel jerárquico es de tipo funcional está gerenciada por la Lic. Rosina Medina quien tiene bajo su cargo la Gerencia administrativa, Servicio Oftalmológico, Contabilidad y Auditoría Interna. Bajo la supervisión de la Gerencia Administrativa se encuentra las cinco jefaturas de tiendas del grupo.

JEFE DE TIENDA ORBEGOSO

2.2.5. Ventas

3. Análisis FODA 3.1. Debilidades y Fortalezas Fortalezas a) Excelente ubicación de los puntos de venta b) Variedad de marcas y modelos c) Calidad en la atención al cliente d) Nivel de precios competitivos

e) f) g)

Garantía de los productos y servicios ofrecidos Experiencia en el rubro Cuadros Profesionales

Debilidades a) Infraestructura moderna y adecuada b) Calidad en del servicio técnico 3.1.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades Crecimiento económico de la región y el país Tratados de libre comercio con China y Estados Unidos de América Amenazas Aparición de competencia de empresas foráneas Crecimiento de competencia local Incremento de la inseguridad ciudadana

OPORTUNIDADES 1. 2.

3.

FORTALEZAS 1.

Excelente ubicación de los puntos de venta 2. Variedad de marcas y modelos 3. Calidad en la atención al cliente 4. Nivel de precios competitivos 5. Garantía de los productos y servicios ofrecidos 6. Experiencia en el rubro 7. Cuadros profesionales DEBILIDADES 1.

Propiedad de Infraestructura moderna y adecuada

2.

Calidad en del servicio técnico

Crecimiento económico de la región y el país Tratados de libre comercio con China y Estados Unidos de América Comunicaciones: Internet

AMENAZAS 1. 2. 3.

Aparición de competencia de empresas foráneas Crecimiento de competencia local Incremento de la inseguridad ciudadana

Estrategias de Crecimiento

Estrategias de Defensa

1/2 Importación directa de equipos e insumos

5/3 Desarrollo de productos (seguros contra ralladuras, robos)

6/1 Desarrollo de mercados (Lima, Chiclayo, Cajamarca, etc.) 6,7/1 Desarrollo de Productos (Clínica oftalmológica)

Estrategia de Refuerzo

Estrategia de Reconversión o Retiro

1/1 Adquisición de local comercial

2/1 Adquisición de equipos médicos

2/3 Desarrollo Página Web

4. Definición de los Objetivos de Marketing 4.1. Objetivos de ventas - Aumentar las ventas en un 15% al 2014 4.2. Objetivos de posicionamiento - Posicionarse como una tienda de marcas exclusivas en el rubro de la óptica, debido a que tiene 22 años en el mercado Trujillano. 4.3. Objetivos de rentabilidad - Incrementar el rendimiento sobre el capital, incrementar en un 5% la rentabilidad sobre las ventas, reduciendo costos de mantenimiento. 5. Selección de Estrategias 5.1. Estrategia genérica: Diferenciación 5.2. Matriz PEEA (Posición Estratégica y Evaluación de la Acción): La estrategia recomendada es agresiva

VALORES FUERZAS FINANCIERAS Solvencia Apalancamiento Liquidez Capital de Trabajo PROMEDIO FUERZAS DE LA INDUSTRIA Abundancia de proveedores Potencial de Crecimiento Conocimientos Tecnológicos Productividad, aprovechamiento de la capacidad Demanda Regulaciones del sector PROMEDIO VENTAJAS COMPETITIVAS Participación en el mercado Calidad del producto Lealtad de los clientes Control sobre proveedores y distribuidores PROMEDIO ESTABILIDAD DEL AMBIENTE Cambios tecnológicos Tasa de Inflación Variablidad de la demanda Presión competitiva

5 4 5 5 4.80 6 5 6 5 6 6 5.67 -1 -2 -2 -2 -1.75 -1 -1 -1 -4

Estabilidad política y social PROMEDIO

-1 -1.60

Encontrando los puntos en el gráfico. EJE X EJE Y 4.07 3.00 0.00 0.00

5.3. Segmentación: Hombres y mujeres de 2 a 65 años de NSE AB de la ciudad de Trujillo. 5.4. Posicionamiento Banco de lentes está posicionado en el mercado trujillano como una empresa de precios diferenciados y variedad de productos considerados en la línea moderna.

5.5. El marketing mix 5.5.1. Producto. La empresa Banco de Lentes planea continuar con sus diversas líneas de productos y servicios para el año 2014. Ciclo de vida de la industria

Ópticas

Matriz BCG de la empresa Banco de Lentes Estrella

Niño

Ray ban

Biacci

Licril

Optix2

Ray Ban

Angelina Bondone

Renu

Sole Care

Vaca

Perro

Angelina bondone

Badoo

Fresh look (8 m)

Fresh Look (1m)

Matsuda

La Gozz

Oxi

Uno

5.5.2. Precio. Los precios en Banco de Lentes se esperan continúen en su nivel diferenciado, sin distraer el servicio y la garantía del producto los cuales representan el valor agregado de la empresa. 5.5.3. Promoción a) Publicidad. la apertura de una página web que se servirá de hub al sistema de comunicaciones on-line y empleado conjuntamente con Facebook. Evite y twitter. b) Promoción de Ventas. Se tiene planeado el empleo de volantes, los mismos que son repartidos entre los prospectos que llegan a visitar los puntos de venta. 5.5.4. Distribución La distribución es directa en los locales de venta de la empresa. 6. Presupuesto anual de la Actividad de marketing Incluye el costo de los recursos necesarios de Mercadotecnia, Promoción y Relaciones Públicas.

Item Concepto

Valor (s/.)

Distribución 1

Estudio de mercado para ópticas

6 5000

Precio 2

Adquisición de cajas para el registro de precios

Porcentaje de incidencia 6 0

675

Comunicación

0 79

3

Reunión de Pre-lanzamiento del producto

1000

15

4

Evento de Lanzamiento del producto Actividades de notoriedad y seguimiento (volantes, afiches, etc.) Reuniones con Sociedades Médicas, Congresos y Cursos

4000

35

600

9

1500

20

5 6 Otras 7

15 Capacitación de personal

TOTAL

1500

9

14275

100

ANEXO 01 Instrucciones para determinar la cultura organizacional

Cultura central se define como: la forma en que hacemos las cosas para tener éxito Para cada pregunta pregúntese: ¿Cuándo reduzco las cosas a su esencia y llego al corazón de los asuntos, cuál de las cuatro posibilidades describe mejor mi experiencia real dentro de mi organización? Su organización puede tener un poco de las cuatro posibles respuestas, pero usted tiene que determinar cuál es la que más refleja la verdad en su organización. Su experiencia concreta en la organización es muy importante, por lo cual debe concentrarse en como son las cosas, no en como usted cree que deben de ser. Sea objetivo. Cada cultura central tiene su propia mezcla de fortalezas y debilidades y usted está tratando de determinar solo la clase que existe en su organización. Enfóquese en toda la organización. Estas preguntas no son sobre su departamento, grupo, división o unidad sino de la organización como un todo. Responda todas las preguntas, y seleccione solo una respuesta para cada una. Cuando tenga dudas, escoja la primera respuesta que tuvo cuando leyó la pregunta. Cuestionario 1. Cuando todo se ha dicho y hecho, la forma que conseguimos el éxito en esta organización es: a) Consiguiendo y manteniendo el control b) Reuniendo un grupo de gente, formar un equipo y encargarles utilicen plenamente los recursos que poseen cada uno. c) Crear una organización que tenga el más alto nivel de competencia y capitalizar en esa competencia. d) Proveer con las condiciones por medio del cual la gente dentro de la organización pueda desarrollarse y conseguir logros importantes. 2. A que principalmente presta atención su organización y cómo deciden a cerca de las cosas. a) Prestamos atención a lo que debe hacerse y decidimos dependiendo de un análisis objetivo e imparcial. b) Prestamos atención a lo que es y decidimos dependiendo de que emana del corazón y la mente de nuestra gente. c) Prestamos atención a lo que debe ser y decidimos dependiendo de lo que emane del corazón y la mente de nuestra gente. d) Prestamos atención a lo que es y decidimos dependiendo de un análisis objetivo e imparcial. 3. La gente con mayor poder e influencia en la organización. a) Son carismáticos, pueden inspirar a otros y son buenos motivando a otros para desarrollar su potencial. b) Tiene el título y la posición que les da derecho y autoridad para ejercer poder e influencia. c) Son contribuidores y miembros del equipo, quienes son una parte esencial del mismo. A la gente les gusta trabajar con ellos. d) Son expertos o especialistas, quienes tienen el mayor conocimiento sobre algo importante.

4. En nuestra organización “éxito” significa: a) Sinergia. Formando equipo entre nosotros y nuestros clientes lograremos lo queremos ser. b) Crecimiento. Éxito significa ayudar a otros a descubrir su potencial. c) Dominancia. Éxito significa tener más control que cualquier otra cosa. Éxito completo sería para la organización ser el único en la ciudad. d) Superioridad. Éxito significa que la organización es la mejor ofreciendo un valor superior. La organización es original en todo lo que hace. 5. En nuestra organización liderazgo significa: a) Autoridad. Los líderes son los reguladores y toman la iniciativa en decidir como las cosas deben ser hechas. b) Estableciendo estándares y trabajando fuerte para conseguir que la gente logre más. Los líderes son supervisores intensos, quienes siempre retan a los trabajadores a conseguir más. c) Siendo catalizadores. Los líderes cultivan a las personas. Crean condiciones en las que las personas son inspiradas a alcanzar su potencial y el de los otros. Al mismo tiempo los líderes crean el compromiso hacia la organización. d) Construyendo equipos que trabajaran bien juntos. Los líderes son entrenadores. Se comportan como los mejores dentro de cada grupo. Se esfuerzan por representar bien a los miembros de su organización. 6. Cuando nos preocupamos por algo dentro de la organización, usualmente es por: a) Perder. Nos preocupa sobre todo ser mediocres o que nuestra reputación se deteriore debido a que no podamos entregar un trabajo tan bien o superior al de nuestros competidores. b) Estancamiento. Nos preocupa sobre todo quedarnos rezagados, afrontando un día a la vez o incluso retroceder. c) Vulnerabilidad. Nos preocupa sobre todo quedar en una posición donde otros tienen más poder o participación de mercado que nosotros. d) Falta de unidad. Nos preocupa sobre todo que el equipo no funcione o distanciar a nuestros clientes. Nos preocupamos por la falta de confianza entre nosotros. 7. Nuestro estilo general de administrar (gerenciar) es mejor descrito como: a) Facilitando. Dando poder a los trabajadores, orientación hacia el compromiso. b) Retando. Orientados a los objetivos. Muy racional y analítico. c) Democrático. Altamente enfocado en las relaciones sociales. Altamente participativo. d) Prescriptivo. Metodológico. Orientado a las políticas y procedimientos. 8. El rol esencial de los empleados individualmente en nuestra organización es para: a) Colaborar. Ser un miembro del equipo b) Ser un experto. Para ser el mejor en su área técnica de especialidad c) Actuar de acuerdo con las políticas y procedimientos. Para cumplir con los requerimientos del trabajo como estaba diseñado. d) Ser todo lo que puedes ser. Para cambiar, desarrollar y crecer. Estar comprometido con la organización y sus propósitos. 9. Lo que más cuenta en la organización es: a) Ganar. Siendo reconocido como el mejor competidor del medio. b) No perdiendo. Manteniendo lo que hemos conseguido.

c) Evolucionando. Alcanzando un mejor potencial cumpliendo con los compromisos de la organización. d) Obteniendo juntos. Siendo capaz de decir “lo hicimos jun tos” 10. Cuál de las siguientes opciones describe cómo se siente usted de trabajar en su organización: a) Es un lugar acogedor y enérgico. Me siento apoyado. b) La gente puede confiar los unos con los otros. c) Las cosas son serias y sin límites. d) Las cosas son algo intensas. Siento que estar listo para la acción todo el tiempo. 11. Lo que más cuenta en la organización es: a) Seguridad b) Comunidad (hermandad) c) Merito d) Logros. 12. Cuál de las siguientes opciones describe la forma esencial en que son tomadas las decisiones en la organización: a) Prestamos bastante atención a nuestros conceptos y estándares. Enfatizamos en el encaje entre nuestros objetivos teóricos y que tanto se pueden alcanzar. Nuestro proceso de tomas de decisiones se concentra en como nuestros objetivos conceptuales son alcanzados sistemáticamente. b) Prestamos bastante atención en nuestros valores. Enfatizamos en encajar nuestros valores y que tan cercanos estamos de alcanzarlos. Nuestros procesos de tomas de decisiones se centran en la congruencia entre nuestros valores y propósitos y lo que hemos puesto en práctica. c) Enfatizamos en lo que nuestra organización necesita. Nuestro proceso de toma de decisión se centra en los objetivos de la organización y en lo que necesitamos de cada función en nuestra organización. d) Enfatizamos en aprovechar las experiencias de cada uno. Nuestro proceso de toma de decisiones se centra en usar completamente nuestra experiencia colectiva y lograr el consenso. 13. En conjunto, la vida dentro de las organizaciones es: a) Espontanea, interactiva, libre y fácil. b) Intelectualmente competitivo, riguroso e intenso c) Objetivo, ordenado y serio d) Subjetivo, dedica y con propósito 14. En general nuestra actitud hacia los errores es: a) Tendemos a minimizar el impacto de los errores y no nos preocupamos mucho de ello. La gente que comete errores merece otra oportunidad b) Los errores son inevitables, pero los administramos conociendo los detalles y haciendo las debidas correcciones antes que se conviertan en verdaderos problemas. c) Los errores son casi un tabú. No nos gustan. Una persona que comete errores es mirado con desprecio. d) Prestamos atención a la clase de errores. Si el error puede ser rápidamente corregido, lo arreglamos y continuamos. Si un error causa que una función entre problemas o pueda causar vulnerabilidad en la organización desplegamos todos nuestros recursos para

corregirlo tan rápido como sea posible. Los errores que afectan a la organización como un todo puede ser que alguien tenga problemas. 15. Concerniendo al control, cuál de las siguientes opciones es más enfatizado: a) Conceptos e ideas. Controlamos cada cosa que sea crucial para alcanzar o preservar nuestra superioridad en el mercado. b) Cualquier cosa crítica que nos mantenga trabajando juntos en la organización y retenga ataduras cercanas con nuestros clientes c) Casi cualquier cosa. Conseguir y mantener el control es central a lo que la organización es y hace. d) Tan poco como sea posible. Estamos cansados de la noción de control, preferimos dejar las cosas al compromiso y la buena voluntad de la gente. 16. La naturaleza esencial del trabajo en la organización enfatiza: a) Funcionalismo. Individuos permanecen dentro de sus funciones, las capacidades especialidades están subordinadas al servicio de las funciones. b) Especialistas. Individuos permanecen en su especialidad o tecnicismos, las funciones son canalizadas hacia el servicio de los especialistas. c) Generalistas. Individuos son rotados por áreas funcionales y especialidades. d) Todas las opciones de arriba. Los individuos desarrollan las tres opciones. 17. La gente que generalmente es promovida en la organización son: a) Generalistas. Ellos además tienen que ser capaces, con quienes es fácil trabajar b) Aquellos quienes consistentemente se desenvuelven bien en sus funciones por muchos años y han demostrado que pueden ejercer autoridad y conseguir que se hagan las cosas c) Aquellos que conocen más acerca de su área de dominio y han demostrado su competencia. d) Personas que pueden manejar la responsabilidad y quienes la desean. Nosotros no usamos la palabra promovido. 18. A cuál de las siguientes opciones es más similar el sistema de compensación en la organización, a) Enfatizamos en un pago justo y equitativo para todos. También enfatizamos en una perspectiva a largo tiempo, destinamos bastante dinero para asegurar que la organización continúe creciendo y teniendo éxito, de tal manera que la compensación financiera personal tiende a ser secundario a otros asuntos más importantes. b) Nuestra compensación es altamente individual y orientada en incentivos. Gente extraordinariamente capaz, quienes son reconocidos como expertos pueden ganar bastante dinero. c) Nuestro sistema de compensación está altamente estructurado, mientras más amplio es el rol y la función dentro de la organización, más dinero ganarás. d) Nuestra compensación está atada principalmente al esfuerzo de equipo. Si toda la organización marcha bien, compartiremos las utilidades. Si la organización atraviesa situaciones de crisis, todos nos sacrificamos. 19. Cuál de las siguientes opciones describe mejor la aproximación principal de nuestra organización cuando lidiamos con los clientes a) Compañerismo. Formamos un equipo con nuestros clientes. Deseamos ser capaces de decir “lo hicimos juntos” b) Enfatizamos en inspirar y enriquecer a nuestros clientes. Nos concentramos en desarrollar las posibilidades y potenciales en nuestros clientes a su totalidad.

c) Enfatizamos en ganar la mayor participación de mercado que podamos conseguir. Nos gustaría ser los únicos jugadores en la ciudad para nuestros clientes. d) Enfatizamos el hecho de ofrecer un valor superior a nuestros clientes. Tratamos de proveer bienes o servicios únicos y de calidad excepcional a nuestros clientes 20. Cual frase describe mejor a nuestra organización: a) Creemos en lo que estamos haciendo, nos comprometemos y alcanzamos un potencial ilimitado b) Somos los mejores en lo que hacemos c) Somos los más grandes en lo que hacemos d) Unidos somos todo, divididos somos nada Tabla de puntaje Pregunta C. de control 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Total

a d b c a c d c b c a c c d c a b c c c

Cultura central C. de C. de colaboración competencia b c b a c d a d d b d a c b a b d a b d b c d a a b b c b a c b a c d b a d d b

C. de cultivación d c a b c b a d c a d b d a d d d a b a

La columna con mayoría de aciertos es la cultura de su organización. La mayoría es 50 % o más, o 10 de 20 respuestas. Si su escore no refleja una clara mayoría en una cultura determinada, deberá releer la primera parte del capítulo II. Fuente: William E. Schneider (1994) The reengineering alternative. A plan for making your current culture work McGraw Hill, USA.