MERCADO DEL ECOTURISMO EN ALEMANIA

Financiado por la Unión Europea

República de Nicaragua

Documento elaborado con la colaboración de la Dirección General de Fomento de las Exportaciones del Ministerio de Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua (DG-FEX – MIFIC) como contraparte técnica de la actividad. El contenido de esta publicación es únicamente responsabilidad del consorcio y expertos encargados de su Documento elaborado por el consorcio:

EQUINOCCIO

2

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

TABLA DE CONTENIDO 1.

2.

3.

PRODUCTO

3

A.

3

COMERCIO EXTERIOR

5

A.

Datos Generales

5

B.

Datos Del Sector Del Mercado Estudiado

8

C.

Indicadores Del Mercado Emisor Con Nicaragua

9

ASPECTOS DE COMERCIALIZACIÓN

B.

4.

Nombre Del Producto

I.

Demanda Cuantitativa

11

Ii.

Competencia

11

Iii.

Oportunidades De Mercado

13

Iv.

Precios

13

V.

Principales Destinos Y Principales Puntos De Entrada

13

Vi.

Estacionalidad De Las Llegadas

15

Características Y Exigencias Del Sector De Destino

16

I.

Características Del Empresario

16

Ii.

Características Del Consumidor

18

POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

1. SECTOR a. Nombre del producto viaje responsable a áreas naturales que conservan el ambiente, sostiene el bienestar de la población local e implica la interpretación y educación”1. El genuino ecoturismo debe seguir los siguientes principios, tanto para quienes ofrecen los

político, ambiental y social de los países •

Diseño,

construcción

y

explotación

de

• las leyes laborales. • espirituales de los pueblos indígenas en su ellos para crear potencialidad.

• • •

Minimizar los impactos negativos para el ambiente y la comunidad, que genera la actividad. Construir respeto y conciencia ambiental y cultural. Proporcionar experiencias positivas tanto

• para la conservación. • •

fortalecer la participación en la toma de decisiones de la comunidad local. Entregar experiencias interpretativas memorables a los visitantes, ayudan a

Principios del ecoturismo. El ecoturismo trata de combinar la conservación, las comunidades y el turismo sostenible para seguir sus propios • • •

Minimizar el impacto. Aumentar la conciencia y el respeto por el medioambiente y la cultura. Ofrecer experiencias positivas tanto a los

• para la conservación. • real a la población local. •

3

4

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

b. Principales variedades y sus usos

conservación del medioambiente, siempre y cuando los operadores turísticos les ofrezcan la calidad que esperan.

El turismo de naturaleza y el ecoturismo están muy relacionados y además, ambos son •

•

Turismo de naturaleza: responsable a zonas naturales

• para

poder adquisitivo de los lugareños mediante las atracciones naturales del lugar. Incluye una amplia variedad de subcategorías, como la observación de aves, la vida terrestre y marina, el turismo botánico, senderismo o el excursionismo. El ecoturismo las áreas naturales para conservar el medio

destinos remotos y un contenido educativo •

1. Ecoturismo naturaleza.

de

conservación

calidad-precio incluso en unas vacaciones caras. •

de

•

calidad de vida de la población receptora. Esta categoría es la que agrupa que sería el que en realidad integraría los aspectos medioambientales, socioculturales y de la distribución de la riqueza generada, por lo que este tipo de ecoturismo sí merecería todo el apoyo de las instituciones del estado, debido a sus múltiples impactos positivos.

Calidad. Los ecoturistas están dispuestos

Viaje independiente frente a paquete turístico. Los turistas de naturaleza y los ecoturistas tienden a reservar de forma independiente, comprando directamente a de los destinos que conocen. Sin embargo, como la mayoría de los turistas alemanes suelen repetir destino, la reserva mediante operadores turísticos será relativamente más alta en comparación con lugares asiáticos más conocidos y accesibles.

d. Descripción del servicio •

La sostenibilidad es muy importante para los turistas de naturaleza y ecoturistas. Los con la sostenibilidad. El turismo responsable es cada vez más importante para los operadores turísticos, especialmente entre los operadores de aventura especializada

la

conservación de la naturaleza y conservación de la cultura local 3. Ecoturismo socialmente sustentable, es decir, la oportunidad que brindaría como

Económico y buena relación calidadprecio. A pesar de que el segmento

un cambio en la mentalidad de ciudadano alemán y se preocupa por cómo la gasta y

personas locales” (Sociedad Internacional de Ecoturismo ).

c. Clasificación del servicio

Experiencias auténticas, los ecoturistas

•

Los itinerarios flexibles y a medida son con experiencia que desean un itinerario y reserve un especialista.

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

2. ESTADISTICAS DEL SECTOR a. Datos generales La estimación del tamaño del mercado mundial medir. El término ‘ecoturismo’ se suele etiquetar como responsable o sostenible y, como tal, los mercados se parecen y se solapan. No

de naturaleza en algunas o en todas sus vacaciones. Ecoturismo en el mundo. El turismo ecológico es una alternativa que tiene entre sus retos la conservación del medio ambiente. Cada vez más Crecimiento por región

que es difícil calcular su tamaño. Normalmente los datos recogidos no distinguen el ecoturismo del turismo de naturaleza, del turismo responsable y, probablemente, del turismo de aventura. Existen varias estimaciones sobre el tamaño mundial del •

•

El turismo de naturaleza según la Organización Mundial del Turismo, está creciendo tres veces más rápido que el sector en general. social y medioambientalmente responsables constituyen el 15 % del mercado turístico % todos los años de acuerdo con la Sociedad Internacional de Ecoturismo. La mayoría de

Buscan opciones verdes.

con el medio ambiente.

están conscientes de las necesidades y los valores del turismo sostenible.

5

6

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

del turismo responsable. Los mercados internacionales clave incluyen al Reino

• y el futuro del sector se prevé fuerte, incluso expertos del Instituto de la Vigilancia Mundial en investigación, está de acuerdo y estima %. Igual de positiva es la iniciativa VISIT (iniciativa voluntaria para la sostenibilidad turística), que calcula que el ecoturismo constituirá el 5 % del mercado turístico •

El turismo internacional culminó 2014 con cifras récord llegar a 1.135 millones de turistas que cruzaron las fronteras internacionales durante el año. Lo años consecutivos de crecimiento superior a la media desde la crisis económica mundial de

Los mercados de origen clave suelen una conciencia creciente sobre la necesidad

Gráfico. Millones de turistas internacionales 1995-2014.

Gráfico. Llegadas de turistas internacionales por continente en 2014 (en millones).

turismo internacional, una vez más superó pronóstico a largo plazo de la Organización Mundial del Turismo cuyas previsiones son de un crecimiento del sector a pesar de los desafíos globales que

geopolíticos y el ébola en África Occidental.

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

internacional en el continente americano Asia nororiental, Asia del Sur, Europa del Sur y Mediterráneo, Norte de Europa y el Caribe, América Central y América del Sur crecieron al doble de

Oriente Medio África (3 % de cuota) aumentaron los ingresos

promedio mundial. En cuanto a ingresos por turismo Europa registrando un aumento en los ingresos por Asia y Pacífico % de participación) registraron un aumento de

subregión, Europa del Norte, Europa del Sur y Mediterráneo, Asia nororiental, Oceanía, Asia del Sur, Caribe, América Central, América del Sur y Oriente Medio mostraron un crecimiento más rápido en términos relativos, con un aumento del 5 % o más en ingresos.

Infografía. Llegadas de turistas internacionales (LLTI): 1,135 millones. Ingresos por turismo internacional (ITI): 1 245,000 millones $US.

Prestando especial atención a los ingresos por turismo internacional en América de la cuota mundial), estos crecieron un 3 % en América Central (+ 8 %)

perspectivas de las Américas son mientras que las previsiones a largo plazo apuntan a una desaceleración comparativa en la llegada de turistas de la región, para llegar a un

7

8

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

las tasas más amplias de crecimiento en el último año. El ranking de los cinco principales países del Gráfico. Gasto por turismo internacional en 2014. En millones de US$.

La Organización Mundial del Turismo prevé que el turismo internacional crezca entre un 3% y un económica mundial. Por región, se espera que el

Tabla. Principales destinos turísticos País España

% 13.5

Italia Turquía Austria Francia Croacia

b. Datos del sector del mercado estudiado

3.3

Grecia

Alemania es el mayor mercado de origen de

Polonia

1.9 1.6

Otros

3

.

es uno de los países con la red más densa de

vacacional organizado por turoperadores o las reservas).

cercanos como los países mediterráneos y el

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

mercado. Gráfico. Mayores operadores turísticos en Alemania en 2014

Los destinos latinoamericanos más populares Perú, Costa Rica y Colombia.

c. Indicadores del mercado emisor con Nicaragua

llegada de turistas internacionales a Nicaragua a Nicaragua 16,155 turistas procedentes de recibió el país.

Los alemanes son los turistas europeos que más visitan Nicaragua. El año pasado sumaron un total de 16,155 turistas y un experto alemán, Andreas Gross (presidente de la Asociación LateinAmerika), reconoce varias cualidades en este país centroamericano, como la seguridad, Tabla. Llegadas mensuales de turistas alemanes a Nicaragua en 2014.

9

10

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

Tabla. Llegadas de turistas alemanes a Nicaragua (serie 2010-2014).

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

3. ANÁLISIS SECTOR MERCADO a. Medición y proyección de la demanda i. Demanda cuantitativa

Tabla. Llegada de visitantes a Nicaragua (2010-2014). 2010

2011

2012

2013

2014

Total Turistas (Visitantes que pernoctan) Visitantes del Día (excursionistas y otros) Estadía Promedio*

53,315 8.1

ii. Competencia Todos los países de la región disponen de las región, ya que países de su entorno como Costa Rica, Ecuador, Guatemala y Perú cuentan con productos centrados en el turismo cultural, activo, de naturaleza y ecoturismo similares a los ofertados por Nicaragua.

servicios relacionados con el ecoturismo, así como del patrimonio comunitario necesario para ofrecer unas vacaciones naturales y de cooperación. La clave para ofrecer unas vacaciones de «ecoturismo», y no solo unas vacaciones naturales, depende de la gestión

11

12

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

y las actividades utilizadas, así como de su relación con las comunidades del lugar. Actualmente el país del entorno de Nicaragua

que facilita un ambiente propicio para la competitividad turística. Es precisamente el indicador relacionado con precios competitivos en el que el país aparece mundial y el cuarto a nivel latinoamericano.

una oferta coordinada y regulada para el sector última década.

iii. Oportunidades de mercado •

• • •

La oferta de ecoturismo está enmarcada dentro de la creciente tendencia de visitar destinos diferentes y de conservar los recursos naturales amenazados así como su entorno. •Creciente demanda de destinos ecoturísticos procedentes del segmento de edad mayor de 65 años en Europa. Concienciación creciente sobre la conservación ambiental en la población local y los países emisores. Crecimiento de los vuelos de larga distancia con Europa.

turístico en el país es que más turoperadoras se oferten en mercados emisores con paquetes en los que se articulen los precios de varios Según blogs de turismo internacional, los precios turísticos en Nicaragua son bastante más baratos comparados con los de su máximo Bolivia el país probablemente más asequible de América Latina aunque los precios no son tan competidores asiáticos.

• • •

internacionales y nacionales por el ecoturismo y el turismo de aventura. Redes sociales permiten promocionar y dar a conocer el mercado de un modo económico. Mayores inversiones nacionales para

•

• • •

iv. Precios

• •

en el sector turístico de acuerdo con un ranking publicado por el Foro Económico Mundial (WEF siglas en inglés).

Tour de Café y Volcanes – 15 días. Desde

Revolucionario Nicaragua – 18 días. Desde

v. Principales destinos y principales puntos de entrada

El país escaló tres posiciones respecto al informe publicado el año anterior para convertirse en el

Según la información facilitada por el Instituto

de la región latinoamericana. Entre las fortalezas en materia turística, el WEF destaca los precios competitivos y una apertura internacional

de turistas que vistan Nicaragua provienen de visitantes. Como se puede observar en la tabla

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

inferior le siguen los turistas norteamericanos y a una distancia considerable los procedentes de Europa, Suramérica y resto del mundo. Tabla. Origen de los turistas que llegan a Nicaragua. 2010

2011

2012

2013

2014

% 2014

Total Centro América Norte América Europa Sur América Resto del Mundo

19,355

3%

En la siguiente tabla se observa la entrada principal de turistas a Nicaragua se realiza mediante vía terrestre siendo Peñas Blancas el punto de acceso principal mediante esta vía, esto indica que la El punto principal de acceso es el Aeropuerto Internacional Augusto C. Sandino en el que operan las Copa Airlines, Avianca y Nature Air. Ninguna de ellas opera vuelos directos entre Europa y Nicaragua. Tabla. Llegadas de Turistas a Nicaragua según Vía de Ingreso y Puesto de Entrada (Serie 2010-2014) Vía de Ingreso y Puesto de Entrada

2010

Aérea

2011

2012

2013

2014

359,886

Aerop. Int. "Augusto C. Sandino"

399,391 1

9

136 Terrestre El Guasaule

191,631

Las Manos El Espino Peñas Blancas Teotecacinte Las Tablillas

991

Acuática Potosí

855

Corinto Puerto Sandino

693

1,531

513 1

83

Puerto Cabezas 136 San Carlos 1,633 Total

1,851

13

14

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

En la siguiente tabla se puede observar la llegada de turistas a Nicaragua según vía de acceso y región

la región. Tabla. Llegadas de Turistas a Nicaragua según vía de ingreso y región geográfica (Serie 2010-2014) Vía de Ingreso y Región

2010 Cantidad

2011 %

Aérea

Cantidad

2012 %

Cantidad

2013 %

2014

Cantidad

%

Cantidad

%

359,886

Norte América

56.6

Centro América

98,353

Sur América

16,668

Europa 3.1

55.3

6.9

9.1

16,891 8.6

Otras Regiones

58.3

8.5

36,869

3.1

Terrestre Norte América Centro América

85.9

Sur América

6,568

Europa

6.1

Otras Regiones

1.1

5.5 1.1

1.1

9.5

8.9

5.1 8,988

1.1

1.9

Acuática Norte América

13.5

Centro América

8,686

Sur América

161

Europa

18.1 59.8

1.1

163

1,933

Otras Regiones

3,963

69.6

1,993 11.9

13.5 6.6

955

Total

Como se puede observar en la tabla anterior, la llegada de turistas por vía acuática es una tendencia cruceros internacionales,

Los meses de mayor concentración de llegada de cruceros fueron enero (9 cruceros), marzo (8 Tabla. Visitantes y variación en centros turísticos durante 2013-2014 Centro Turístico

2013 Cantidad

2014 %

Cantidad

Variación % %

La Boquita

14/13 58.8%

18.1% Xiloá

Granada Total

11.5%

Respecto a los principales Centros Turísticos administrados por el Instituto Nicaragüense de Turismo,

9.6%

51.3%

55.1%

(con 51.3 % del total de visitantes) y

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

vi. Estacionalidad de las llegadas Analizando las tablas que se muestran a continuación se observa que diciembre es el mes con mayor primeros meses del año. Tabla. Llegadas de turistas a Nicaragua en 2014 según principales puestos migratorios Puestos de entrada

Meses

Aerop. Managua

Peñas Blancas

El Guasaule

Otros Puestos

Total

%

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

9.15 %

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

Tabla. Llegadas de Turistas a Nicaragua en 2014 según vía de entrada. Meses

Aérea

Terrestre

Acuática

Enero Febrero

35,818

1,666

Marzo Abril Mayo Junio

1,369

Julio

Septiembre

Noviembre Diciembre Total

En cuanto a la vía de acceso al país, la vía terrestre es la más importante y dobla en número a la llegada de turistas por vía aérea. Esta circunstancia se puede deber a que países limítrofes como Costa Rica y acceden a Nicaragua por vía terrestre. Como se observa en se produce el mayor número de llegadas por vía

Agosto

Octubre

Total

61,165

mes que también recibe el mayor número de entradas por vía terrestre. Esta circunstancia contrasta con las llegadas por vía acuática, descendiendo considerablemente en diciembre siendo el mes que menos llegadas recibe.

15

16

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

b. Características y exigencias del sector de destino i. Características del empresario Proveedor

turístico

local.

Son

compañías

• de autobuses, empresas de servicios de recogida y taxis. •

operadores turísticos de turismo de entrada en vez de negociar de manera individual con múltiples proveedores turísticos locales. Compañías de Gestión de Destinos. (DMC en sus siglas en inglés) es una compañía con sede en destino que provee conocimientos sobre el destino local, servicios de tierra tales como transporte y transbordos, actos de bienvenida, restaurantes, actividades, excursiones, eventos que un operador turístico de turismo de entrada incentivos, conferencias, congresos, eventos, exposiciones) más que en turismo de ocio. DMCs pueden también ser un importante canal comercial para proveedores turísticos locales,

y resorts. • senderismo, talleres, entretenimiento y atracciones turísticas (lugares con legado •

tiendas, etc.). Empresas de catering restaurantes y bares.

tales

como

de Gestión de Destinos (DMCs en sus siglas para los proveedores turísticos locales. Si ellos pueden ofrecer una amplia gama de productos,

negocios. Portales de viajes online. (OTP en sus siglas en inglés) actúa como un enlace entre momento comenzaron con la venta individual por ellos mismos). Sin embargo, recientemente estos portales están adquiriendo protagonismo pues ofrecen servicios de marketing y su pericia. También están siendo protagonistas del momento en que proveedores individuales

directamente con tour operadores de salida de

paquetes por una tarifa. Los portales pueden representar un canal comercial adicional para empresas pero no deben constituirse como el canal de distribución exclusivo. La presencia

Operadores turísticos de turismo de entrada. Compañía con sede en destino que representa a los proveedores turísticos locales. Monta o ensambla los distintos elementos locales de

oportunidades de marketing, mientras que los

actividades y los ofrece a operadores turísticos

embargo, la competencia es feroz y la tasa de responder a todas las peticiones generadas a tiempo.

de comercio para proveedores turísticos locales, especialmente las empresas más pequeñas. La

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

Agentes de viajes online. (OTA en sus siglas en inglés) es un minorista que opera principalmente en el mercado turístico de masas

la mayoría de su volumen a través del mercado de masas tales como vacaciones de sol, de pequeño número de los principales actores de

de reserva para diferentes productos o servicios turísticos. Los clientes pueden reservar directamente un (combinación de) vuelo,

del mercado de los operadores turísticos de

locales. Sin embargo, provee escasa información

de interés para las empresas turísticas de países en vías de desarrollo capaces de ofrecer productos altamente estandarizados que pueden ser reservados online con facilidad. Consejero de viajes independiente. Persona de negocios que prepara vacaciones altamente personalizada para clientes individuales. Generalmente, son personas apasionadas que tienen acceso a una limitada pero diferente clientela que realiza a menudo reservas de manera repetida. Están cada vez más organizados, lo

otros grandes tour operadores. Otro gran grupo del sector turístico es la compañía crucerista causa de la rápida expansión de su subsidiaria germana Aida Cruises. Otros dos touroperadores

Med es el octavo mayor touroperador de Europa, A

continuación

aparece

el

grupo

italiano

una buena opción para empresas turísticas de competidores como el escandinavo Primera medida con un toque personal. Sin embargo, tales como Pegas, Tez Tour y OTI. Operadores turísticos de salida. Ofrecen paquetes completos de vacaciones por

de turismo de salida es un canal comercial de interés puesto que muy probablemente generará con ellos es difícil debido a que compiten fundamentalmente en precio.

con uno o varios operadores turísticos de turismo de entrada a los que seleccionan los elementos de un paquete de vacaciones y les Europea

se

constituye

como

operadores

primer circuito turístico sostenible en el mundo, colocando a Nicaragua en la portada de dos agencias de turismo en Europa. Después que

son operadores turísticos especializados. Principales operadores turísticos de turismo de salida.

especialmente el medio ambiente y a sus pobladores, éste es el primer paquete turístico

17

18

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

Cook, el segundo mayorista más grande Europa,

ii. Características del consumidor

nuevo circuito de vacaciones con impresiones auténticas para conocer gente, aprender de la

Los ecoturistas constituyen una amplia variedad

Operadores turísticos de turismo de salida especializados. Se dirige generalmente a destinos turísticos menos conocidos y ofrece

turismo de naturaleza y el ecoturismo les pueden ofrecer. Les motiva el ambiente natural de los lugares que visitan y conocer a las comunidades locales que allí residen. Buscan una experiencia que no pueden vivir con un paquete de vacaciones de consumo masivo.

mercado (aventura, buceo, cultura, CommunityBased Tourism, salud, bienestar, naturaleza, vida por los operadores turísticos principales. Sin embargo, los operadores turísticos principales son conscientes de que tienen que encontrar mantener a sus clientes. Por tanto, algunos diferentes para servir a los segmentos especiales en el mercado. Representan un canal comercial muy importante para empresas turísticas de países en vías de desarrollo. Debido a que sus turísticas locales que a los operadores turísticos principales. Aunque los volúmenes suelen ser más pequeños, los márgenes son generalmente mayores.

ecoturismo está constituido por las personas media a alta procedentes de países occidentales con tradición turística o economías emergentes en las que el sector turístico comienza a despuntar.

•

Ecoturistas especializados principal es pasar unas vacaciones que sean sostenibles. Están más concienciados en la sostenibilidad que en la comodidad y tienen las expectativas muy altas, no quieren dañar el medioambiente o sentir que sus

•

Ecoturistas “suaves”, a quienes les importan la experiencia y la calidad que unas ecovacaciones les pueden ofrecer. No tienen por qué estar muy informados sobre

Agencias de viajes. Revende paquetes de más largas que están en manos de un operador turístico principal como parte de su estrategia de multi-distribución o bien, son parte de conglomerados independientes. Sin embargo, los operadores turísticos están ofreciendo cada través de Internet y, por tanto, la importancia de

para la vender productos estandarizados para el mercado de masas y encuentran difícil negociar

lo correcto y confían en el operador turístico para vivir una experiencia de turismo responsable. Se trata del grupo más grande, •

crecimiento. Los turistas de naturaleza cubren una la vida terrestre y marina, o de especies concretas, aunque pueden incluir alguna otra actividad secundaria. Todos estos

La experiencia y no las credenciales medioambientales de unas vacaciones naturales

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

o ecoturísticas es lo que atrae a la mayoría las credenciales sostenibles, pero sin olvidar promocionar la experiencia que se puede ofrecer a los diferentes segmentos del mercado (familias, recién casados, solteros, observadores de aves,

su familia y sus amigos se enteren de cómo les cambian la vida las experiencias que están viviendo. Los operadores turísticos que se dirigen a este mercado ofrecen paquetes de vacaciones

Si se dispone de un producto natural de alta calidad que satisface las necesidades de una o más subcategorías, lo más adecuado es dirigirse a esos mercados concretos en lugar

extraordinarias que proponen. Los turistas individuales buscan oportunidades para conocer

Características demográficas de los ecoturistas. Los turistas de naturaleza y ecoturistas son consumidores cultos pertenecientes a grupos socioeconómicos altos de cualquier grupo de edad. Están dispuestos a pagar más que los turistas normales para vivir experiencias naturales de alta calidad y

actividades en la zona y gastarán dinero en experiencias ‘extraordinarias’ y emocionantes que no pueden vivir en otro sitio. Para satisfacer a este grupo de clientes es necesario colaborar con negocios locales para promocionar una

relevantes para el turismo de naturaleza y el

idóneas que llamen la atención de este ambiental o cultural puede animar al segmento

•

Turistas más jóvenes * Jóvenes profesionales con un buen salario pero tiempo limitado para viajar.

las vacaciones activas, excursiones a volcanes y surf también buscan a los consumidores más

un mercado de solteros en este grupo de edad. Buscan vivencias atípicas y quieren integrarse en sus vacaciones todo lo posible. Les atrae la experiencia y la comodidad de

Este segmento de turistas son los más activos en las redes sociales, por lo que pueden ser

sostenibilidad no es su motivación principal. * Mochileros y viajeros de año sabático que viajan cuando tienen tiempo o en un año de descanso. Su presupuesto diario

reseñas en portales como TripAdvisor o publican fotos y vídeos en Facebook, Instagram, YouTube o Pinterest. •

largos periodos de tiempo que oscilan entre un mes y un año. Se deciden por el

Familias con niños mayores de 8 años en busca de experiencias que puedan disfrutar actividades que combinan la diversión y la

con las comunidades locales que visitan, así como probar las actividades y productos

también tiene en cuenta la salud y la seguridad.

19

20

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

Las familias acomodadas buscan vivencias emocionantes que amplíen el conocimiento ofrecidos por algunos turoperadores internacionales especializados como Greenloons o Responsible Travel, pueden resultar de utilidad para ver si es posible ofrecer lo que se demanda internacionalmente. Cuando el segmento

más importante del sector del ecoturismo. Disponen de tiempo y dinero ya que sus en cuanto a la relación calidad-precio, aunque no les importa pagar más por vivir de alta calidad. A este mercado le atrae una combinación de vivencias únicas y auténticas con actividades culturales y de aventura suave.

niños, en especial aquellas con animales, en la naturaleza o cualquier experiencia de niños, es necesario prestar especial atención

formación y experiencia, que ganan sueldos

las adecuadas los padres no permitirán que •

Personas entre 45 y 65 años procedentes

Tabla. Características del turista europeo que visita Nicaragua 2014. Indicadores Género Masculino Femenino Rango edad

%

Los turistas europeos, pero principalmente alemanes, neerlandeses y británicos son los grupos objetivo. Hay poca información de turistas de naturaleza y ecoturistas en Latinoamérica. No obstante, los estudios de otros que el turismo de naturaleza procedente de los mercados noroeuropeos, incluidos Alemania, más importantes5.

Nivel de Estudios Superior Técnico Secundaria

Analizando la información publicada por el del turista que visita Nicaragua, se observa que

Primaria

Nicaragua

realiza

visitas

principalmente

a

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

Tabla. Perfil del Turista europeo que Visita Nicaragua 2014 - Características del Viaje (en porcentajes) Indicadores

%

Organización Cuenta propia Agencia

Indicadores

%

Indicadores

58.5

Hoteles

Solo 1.8

Familia

Casa familiares

Amigos

31.3

Recomendaciones Internet

%

Acompañantes

8.3

Casas Pensiones Otros

33.6

Turismo

Permanencia

Revistas

Vacaciones

Documentales TV

3.3

Visita familia 9.1

Promocionales

5.1

OTROS

Ninguno

Motivo de salud

Sitios Visitados

Motivos religiosos

Managua

18.9 Actividades

Otros

Ciudades Coloniales

Escalar volcanes

33.8

Senderismo Isla de Ometepe Mercado Artesanía

5.3

Pueblos Blancos

Bares y restaurant.

Esquí sobre arena

5.6

Alimentos y bebida

Kayac

5.3

Transporte

Ciclismo

Estelí

Otras actividades

Isletas de Granada

3.8

Cultura - recreación

Buceo

Corn Island

3.6

Artesanías

Esnórquel

Reservas Naturales

1.9

Otros Gastos

Canopy

1.3

Cabalgata

1.6

Otros*

Natación Tours Café

iii. Certificación y normativa de larga distancia, pues se ofrece fuera del mercado europeo. Sin embargo, existen algunas leyes europeas sobre el turismo y el consumidor Combinados, que protege a los consumidores que contratan un paquete turístico dentro de la

espera el turoperador europeo. Los turoperadores internacionales cada vez más demandan un seguro de responsabilidad civil. modo individual, pero los operadores turísticos

21

22

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

cada vez más a sus proveedores y socios locales potenciales que tengan un seguro de responsabilidad para cubrir posibles accidentes y daños de los clientes, dado que su propio seguro de responsabilidad no suele cubrir los daños causados por terceros. Puede ser difícil obtener un seguro de responsabilidad, pero los proveedores que dispongan de él contarán con

TourCert en Alemania. En Nicaragua existen iniciativas locales sostenibles como TOPS (Tour Operadores Promoviendo Sostenibilidad).

prestan este servicio en Nicaragua son Inisier,

iniciativas similares que abarcan temas como turismo, servicios al turismo, calidad y seguridad alimentaria.

El sector turístico de Alemania está impulsando por el crecimiento del turismo responsable y la certificación sostenible. Para cumplir con la calidad y la normativa requeridas, se comunidades locales. Los operadores turísticos de ecoturismo buscan socios cada vez más sostenibles. Los proveedores nicaragüenses que sus productos sean más sostenibles,

Globe, Rainforest Alliance, STEP, Travelife, Global Sustainable Tourism Council (GSTC) y

proporciona información completa sobre más de

y puesto en práctica, algunos de ellos están actualmente relacionados con el desempeño de de excursiones, transporte y agentes. La Asociación Alemana de Turismo (DRV) es el grupo líder de apoyo turístico y representa a una amplia proporción de operadores turísticos y En el siguiente documento se puede consultar un modelo de código de conducta exigido por los turoperadores europeos a las empresas proveedoras de servicios turísticos en el exterior.

Para información sobre legislación local en materia de turismo se recomienda la consulta de las Leyes de Turismo publicadas por el Instituto Nicaragüense de Turismo. El documento Turismo Rural” también recoge información de interés.

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

4. POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO a. Aspectos de mercadotecnia

de precios en función del comportamiento de la demanda), descuentos para reducir el

i. Estrategia de precios6

de descuentos por volumen. Estrategias de precios psicológicos. Las

la composición de los productos, alto grado de del modo en que los clientes perciben los precios asignados a un producto y en las asociaciones entre estos precios y los

de precios son las directrices básicas que guían •

precio como indicador de calidad, de modo que se coloca un precio elevado para asociar precios altos con calidad.

1. Estrategias diferenciales de precios. Venta de un mismo producto a precios de los consumidores así como el momento y lugar de compra para incrementar el volumen

•

mediante descuentos aleatorios, periódicos,

•

los precios pares se suelen asociar con productos de calidad superior. cuenta tanto el coste del producto como el valor asignado por el cliente a la utilidad que le reporta el servicio. 3. Estrategias competitivas de precios. Se toman los precios de la competencia como

23

24

MERCADO DEL ECOTURÍSMO EN ALEMANIA

ii. Principales elementos de mercadotecnia

muy tenido en cuenta en el sector turístico. Estrategias de precios para grupos de productos.

Principales factores determinantes para el éxito

•

Líder en pérdidas. La empresa ofrezca un

•

•

le sirve como reclamo de otros productos con un mayor precio y más rentables. Precio para productos cautivos. Se utiliza

•

•

y otro complementario que es absolutamente necesario para el producto principal. Precio en dos partes. Consiste en dividir el

•

uso. Precio de paquete. Establecer un precio

•

La gestión del negocio debe contar con un liderazgo fuerte y una visión clara a largo plazo. Es necesaria la cooperación comunitaria y un modelo de negocio transparente que una oferta ecoturística sostenible, de cooperación y desarrollo. La atención al cliente debe ser receptiva y personalizada, y tiene que basarse en la de mercado concretos. La necesidad de ofrecer una atención al cliente buena y personalizada, así como un producto acorde de alta calidad fue clave para conseguir la

complementarios, de tal forma que ese precio resulte inferior que la suma de los

uso de la tecnología actual, es fundamental. Es muy necesario ser receptivo tanto a las peticiones de presupuestos como a la gestión de problemas. No obstante, para ofrecer un buen servicio, es importante entender las necesidades de los diferentes grupos de

de incitar al consumidor a que compre el

5. Estrategias de precios para nuevos productos. Cuando el producto se encuentra en las primeras fases de su ciclo de vida

la naturaleza serán diferentes a las de una • precio alto y lo mantiene a lo largo de su ciclo de vida, ya que lo que desea es dar una imagen de calidad superior dirigida a

•

•

• para los guías. La importancia de formar al personal y a los guías es cada vez más turismo es un «negocio de personas» y

dispuestos a pagar un alto precio debido al elevado valor percibido del producto. Precio de introducción. La estrategia de precios de introducción (o de penetración) el primer momento para permitir una penetración rápida y potente en el mercado. Precio de lanzamiento. Consiste en una reducción temporal en el precio del producto al introducirlo en el mercado, una vez terminada la oferta inicial el precio aumentará.

debe comprometerse totalmente con su patrimonio. Para el ecoturismo, se considera fundamental disponer de empleados •

local. Si el destino quiere cumplir las expectativas y demandas de los clientes europeos los estándares de calidad deben regularse, La calidad debería encontrarse en todos

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• •

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•

después de la visita. La innovación y la diferenciación del producto son clave para destacar en un mercado muy abarrotado. Producto de alta calidad que satisfaga las necesidades de los consumidores exigentes y que destaque en un mercado. Certificación. sostenibles y la relación con las comunidades locales. Las acreditaciones de sostenibilidad de proyectos como la Travelife o TOPS de Rainforest Alliance suponen una oportunidad. Información sobre cómo Comunicación. Es imprescindible que responder con rapidez tanto a las preguntas

Los procedimientos de salud y seguridad son fundamentales, especialmente en las actividades naturales que implican y en las actividades de aventura suave. Los turistas esperan que la empresa y los guías conozcan a la perfección los riesgos potenciales y cómo prevenirlos. Los turoperadores comprueban las políticas de salud y seguridad, por lo que es necesario tener la documentación disponible. A los comprobar que este tipo de información se a cabo los procedimientos relevantes de salud y seguridad. Las guías deben conocer a fondo las políticas de seguridad y primeros auxilios.

electrónico, como a las de los operadores muy competitivo, los operadores turísticos no reciben una respuesta a su pregunta en •

Idioma.

iii. Tendencias de consumo Buscar experiencias auténticas. buscan nuevas experiencias reales en destinos no tradicionales. Quieren vivir experiencias

materiales promocionales pueden estar en este idioma. No obstante, algún contenido en alemán podría llamar la atención, especialmente, de alemanes de avanzada

Demanda de viajes personalizados. Los

incluyen a los alemanes, sino también a los suizos y austriacos. En concreto, Suiza

los paquetes vacacionales estandarizados están

como la mayoría de los países europeos y, aunque constituye un mercado pequeño, cuenta con altos niveles de renta disponible, siendo un mercado potencialmente lucrativo. Además, los operadores turísticos alemanes que puedan acceder a ellos con facilidad. A cuentan con empleados del mismo país que misma lengua, sino que también entienden sus necesidades.

experimentados. Cada vez controlan más el proceso de búsqueda, diseñan sus vacaciones

e individuales, especialmente en los mercados emisores de turismo más maduros como el alemán o británico. Las empresas relacionadas con el sector en Nicaragua deben utilizar este un facilitador en lugar de un proveedor de vacaciones estándar. Envejecimiento de la población. La población mayor de 65 años va en aumento en los principales mercados emisores de ecoturistas. Es una población sana y con poder adquisitivo

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de nivel medio-alto es un segmento prometedor para las empresas de turismo en Nicaragua. Si

El creciente mercado de la juventud.

alto nivel es necesario adaptar los productos o servicios a las necesidades y preferencias de los de servicio, buenas instalaciones médicas y conviene ofrecer productos con presupuesto inferiores para atraer a las personas mayores estas opciones puede ser la más viable para Viajes multigeneracionales. buscar información y compartir experiencias año según una investigación de MMGY Global. observado un crecimiento de dos dígitos para el recorrido multigeneracional. Se recomienda

redes sociales), así como realizar reservas. Se recomienda a las empresas nicaragüenses

personalizados. Conviene ser conscientes que no existe un único producto, pues es un segmento con diferentes niveles de interés y capacidades físicas. Se espera que la tendencia gusta aprender y suelen preocuparse por los temas sociales y ambientales, generándose una oportunidad para ofrecer excursiones activas que permitan la interacción con la población local. una excelente manera de adquirir recuerdos Nuevas tecnologías. Los consumidores de la nietos. Es por esta razón que las actividades ofertadas deben atraer a todos los miembros de la familia. Se sugiere proporcionar experiencias memorables que incluyen elementos educativos, y que a la vez sean seguros y divertidos, no olvidándose de incluir un tiempo para el descanso, especialmente para la generación

Las reservas a través de dispositivos móviles aún no están muy extendidas (representan aumente rápidamente en los próximos años, sobre todo una vez que más opciones para el cliente se introduzcan, tales como apps de

oportunidades interesantes para las empresas de Es necesario considerar la posibilidad de ofrecer descuentos especiales y precios todo incluido para las familias, ya que conviene ser consciente mercado de turismo fam iliar es muy amplio, por

tecnologías, ya que representan un recurso vital para mantenerse por delante de la competencia y fomentar nuevos negocios. Es muy importante desde dispositivos móviles. El empresario nicaragüense debe considerar la posibilidad de

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servicio al cliente, información e incluso reservas. Planificación de viajes a través de los medios de comunicación social.

YouTube, blogs, foros y sitios especializados redes sociales no sólo ayudan a las empresas a generar más ventas, sino que también pueden las relaciones con los clientes. Se recomienda participar de forma activa en las redes sociales, especialmente en los medios de comunicación

siendo atractivos. Si el empresario nicaragüense decidiera centrarse en el segmento de gama alta, por ser un segmento prometedor, deberá tener en cuenta que son clientes muy exigentes, con períodos de vacaciones largos y alta mercados europeos más pequeños occidentales y del norte. Aunque estos mercados son de menor volumen, los ingresos disponibles son generalmente más altos que en los mercados emisores más grandes. El aumento de la preocupación por la sostenibilidad. Se percibe una real preocupación por la sostenibilidad del planeta por parte de los consumidores, por tal motivo se recomienda al empresario de Nicaragua familiarizarse con los como establecer una política de sostenibilidad

como integrar los medios de comunicación social consumo de agua y gestión de residuos, etc.). El El Blog como un instrumento de marketing. destacar entre los competidores, por lo que si se de marketing por los destinos turísticos y las creación de conciencia, el lanzamiento de una fácil de controlar y permite mantenerse en línea en el mercado turístico de Nicaragua. El segmento de gama alta sigue siendo un mercado estable. La crisis económica en Europa afectó la industria de turismo de salida se enfrentan a la disminución se su poder centrados en el precio, por lo que buscan una buena relación calidad-precio. Sin embargo, la economía se está recuperando lentamente y el turismo emisor creció sólidamente en la mayoría segmento de gama alta fue el menos afectado, para los consumidores con altos ingresos

Aumento de las preocupaciones de responsabilidad. importante sentirse protegidos, así como conocer a quién pueden acudir en caso de no estar conformes con el producto o servicio. Se recomienda contratar seguros de responsabilidad producto o servicio.

iv. Estrategia de promoción La oferta turística de Nicaragua se basa en un turismo ecocultural activo al aire libre, debido a feroz competencia en el sector del ecoturismo centroamericano tendrá que centrarse en la

La realización de un plan de marketing puede proporcionar una serie de puntos que permitan centrar los aspectos más destacables del rurales, naturaleza, aventura, cultura, sol y playa,

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bienestar o cruceros. Se debería dar prioridad al desarrollo de productos relacionados con los aspectos anteriores que sean de buena calidad y a precios competitivos que se puedan reunir en paquetes y venderse mediante operadores turísticos internacionales.

se incluyera también el alemán por ser el primer país emisor de turistas a Nicaragua. Además, resulta imprescindible la presencia en las redes sociales y, como mínimo tener cuentas de Además de promocionar la naturaleza y la aventura, la cultura

sociales es fundamental para subir el nivel de Nicaragua como destino. El empresario nicaragüense debe tratar de obtener un producto turístico diferenciado, de alta calidad y de gran

Se espera que el mercado mundial del turismo de naturaleza y el ecoturismo siga creciendo y constituya una porción en aumento del mercado turístico total. Cuanto más crece el mercado, más probable es que las prácticas de negocio operadores turísticos de los principales mercados de origen esperarán que sus proveedores aporten pruebas de sus acciones sostenibles. cuenta es la familiarización con los estándares

sea cultura contemporánea o patrimonio antiguo. El marketing a través de relaciones públicas, asistencia a ferias comerciales y el marketing focalizado en canales digitales y en redes

para obtener la acreditación.

b. Contactos comerciales

1. A.S. Reiseveranstaltungs GmbH Alemania

Alemania [email protected]

Alemania 85368 Moosburg Alemania

[email protected] 5. Aconi GmbH (Reisebuero Tomas)

3. Aasee-Reisen - Last-Minute, Traumurlaub und Meer!

Alemania [email protected]

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Alemania Alemania

[email protected]

[email protected] Alemania Alemania

8. Iraya Travel Samuel Elsäßer

Alemania [email protected]

[email protected]

15. Aldiana GmbH

9. aktivreisen e.K. Alemania Alemania [email protected] [email protected] GbR Touristikagentur Leipzig Alemania Alemania [email protected] 11. Akzente-Reisen GmbH Alemania

GmbH Alemania

[email protected] 18. Main Kinzig Reisen GmbH

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[email protected]

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[email protected]

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[email protected]

Alemania 53113 Bonn Alemania [email protected] [email protected] Internationaler Studienreisen GmbH Harburgerstraße 6 Roßsteinstraße 16 Alemania Alemania [email protected] Co. KG Alemania Delegación

Alemania [email protected]

[email protected], [email protected]

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31. Autobus Oberbayern GmbH Alemania Alemania [email protected] [email protected]

Alemania Alemania [email protected]

39. BCT-Touristik GmbH

33. Autokraft GmbH Zentrale Alemania Alemania [email protected] [email protected] Alemania Alemania [email protected] Budapester Straße 18 B GmbH Pattbergstraße 15

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[email protected]

[email protected] Alemania Alemania

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[email protected] GmbH 35398 Gießen Alemania

Alemania [email protected]

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[email protected]

Alemania Alemania

An der Trift 65 Alemania

Alemania [email protected]

Alemania Alemania

Hauptstr. 131 Herrenstraße 11 Alemania

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61. DER Touristik Airport Services GmbH Terminal-Ring 1 Alemania Alemania [email protected] Alemania Alemania [email protected] Alemania Oranienstraße 11 Alemania touristik.com [email protected] 58. Smile Asia Travel Alemania Alemania

59. CTS Gruppen- und Studienreisen GmbH 69115 Heidelberg Alemania Alemania [email protected] Co Gartenstraße 6 Alemania

Alemania [email protected]

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Alemania Alemania 68. Travianet GmbH Stadtfeldstraße 16 Alemania [email protected]

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Landsberger Str. 88 Alemania [email protected]

Alemania

Landsberger Str. 88 Alemania

[email protected]

Begegnung und Cooperation mbH Alemania Alemania basel.de [email protected] Südring 5 Alemania

Alemania

[email protected]

[email protected]

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Alemania [email protected] 81. Go! Reisen GmbH Konsul-Smidt-Str. 8s Alemania [email protected]

Alemania [email protected] 83. Goldmann Touristik GmbH Alemania [email protected]

58135 Hagen Alemania

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