Marketing zum Nulltarif – Verkaufen Sie noch oder werden Sie schon empfohlen? “Mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen”
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Frederik Malsy BNI-Exekutivdirektor für die Region Wiesbaden/Mainz “Mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen”
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Agenda 1.Ihr Nutzen 2.Empfehlen vs. Verkaufen 3.Der Empfehlungs-Prozess 4.Fähigkeiten 5.NetzWerkZeuge 6.Kontaktsphären 7.Effiziente „Netzwerktreffen“ 8.Wirkungsvolle Botschaft 9.Aktions-Plan 10.Zusammenfassung
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Agenda
1.Ihr Nutzen
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Agenda
2. Empfehlen vs. Verkaufen
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Agenda
3. Der EmpfehlungsProzess
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Agenda
4. Fähigkeiten
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5. NetzWerkZeuge
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6. Kontaktsphären
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7. Effiziente „Netzwerktreffen“
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8. Wirkungsvolle Botschaft
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Agenda
9. Aktions-Plan
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Agenda
10. Zusammenfassung
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Ihr Nutzen •Empfehlungs-Prozess verstehen •Gutes Netzwerk-Design •Wirkungsvolle Botschaften •Ergebnisse aus Empfehlungen mit System
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Empfehlen vs. Verkaufen - Zitat -
„Jeder weiß, wie wertvoll Empfehlungen sind. Doch nur wenige wissen, wie man sie effektiv erzeugt.“ Dr. Ivan Misner
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Empfehlen vs. Verkaufen „Jäger & Sammler“
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Empfehlen vs. Verkaufen „Säen & Ernten“
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Empfehlen vs. Verkaufen Faktor 50
5000 4500 4000 3500
3000 2500 2000 1500 1000 500 0 "
" - Verkaufen
"
" - Empfehlen
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Empfehlen vs. Verkaufen 1:N vs. 1:1 Beziehungen
Verkauf
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Empfehlen vs. Verkaufen 1:N vs. 1:1 Beziehungen
Empfehlung Beziehung
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Der Empfehlungs-Prozess - Zitat -
„Der Schlüssel für Geschäfte durch Empfehlungen ist gegenseitige Unterstützung und der Aufbau von Beziehungen.“ Dr. Ivan Misner
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Der Empfehlungs-Prozess Das SGP-Prinzip
•Phase 1: Sichtbarkeit •Phase 2: Glaubwürdigkeit •Phase 3: Profitabilität
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Fähigkeiten - Zitat -
„Die erste Regel für hervorragendes Networking ist mehr eine Einstellung: Es ist eine Lebensphilosophie und eine gute Art, Geschäfte zu machen.“ Dr. Ivan Misner
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Fähigkeiten Überblick
1)Positive Einstellung 2)Interesse zeigen 3)Fragetechniken 4)Kompetentes Netzwerken 5)Hilfsbereitschaft 6)Präsentations-Skills
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NetzWerkZeuge - Zitat -
„Die zweite Regel für hervorragendes Networking: Lernen Sie, Ihre Networking-Tools wirksam einzusetzen.“ Dr. Ivan Misner
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NetzWerkZeuge - Checkliste -
1)Visitenkarten 2)Visitenkarten-Etuis 3)Visitenkarten TOP 50 4)Pin Ihrer Organisation 5)Namensschild 6)Bonbons für Atem 7)Erfolgsmessungs-Tools 8)(Organizer, z.B. Handy)
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Kontaktsphären“ - Zitat -
„Sie kommen schnell an den Punkt, an dem sich Ihre Erträge steigern, wenn Sie in verschiedenen Gruppen mitmachen, die nicht identisch oder ähnlich sind.“ Dr. Ivan Misner
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Kontaktsphären - Lose und enge Kontakte
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Kontaktsphären, Detail
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Effiziente Netzwerktreffen - Zitat -
„Wenn man Ihnen eines Tages den „großen Kontakt“ vermittelt, stammt er vermutlich nicht von einem Geschäftsführer, sondern von jemandem, der einen Geschäftsführer kennt.“ Dr. Ivan Misner
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Effiziente Netzwerktreffen - 9 Goldene Regeln -
1)Ziele setzen 2)NetzWerkZeuge 3)Gastgeber-Rolle 4)Zuhören & Fragen 5)Wirkungsvolle Botschaft 6)Hilfe anbieten 7)Notizen 8)Zeitverantwortlichkeit 9)Follow-Up
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Wirkungsvolle Botschaft“ - Zitat -
„Die ideale Vorstellung ist kurz und einprägsam. Sie muß eindrucksvoll genug sein, um Interesse zu wecken.“ Dr. Ivan Misner
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Wirkungsvolle Botschaft - Was machen Sie geschäftlich?
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Aktionsplan - Zitat -
„Der beste Weg zu guten Empfehlungen besteht darin, anderen zu sagen, was für Sie ein guter Kontakt ist. “ Dr. Ivan Misner
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Aktionsplan - Was ist zu tun?
•Netzwerk planen, Gruppe auswählen •Zeit nehmen für Top Multiplikatoren •„Geber“ werden •Wirkungsvolle Botschaft •formulieren •Ergebniskontrolle
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Zusammenfassung - Zitat -
„Nicht was Sie wissen oder wen Sie kennen, macht den Unterschied, sondern wen Sie wie gut kennen.“ Dr. Ivan Misner
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Danke
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Kontakt BNI Wiesbaden/Mainz Frederik Malsy 0178 – 4112851 0611 – 58532120 www.bni-wiesbaden.de
[email protected] http://www.youtube.com/wat ch?v=aO5yNhEX-a8 46
