MANUAL PARA EXPORTAR A LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA OPORTUNIDADES PARA PRODUCTOS CHILENOS INTRODUCCION El presente manual fue preparado por la Oficina Comercial de ProChile en Nueva York, sobre la base de una recopilación de publicaciones, libros, manuales, entrevistas y nuestra propia experiencia. El objetivo de este manual es el de ayudar al sector exportador chileno a incrementar y diversificar sus exportaciones a EE.UU. Muchos de los términos técnicos incluidos en este manual están acompañados por su respectiva traducción al inglés, de modo que el exportador comience a familiarizarse con ellos y a incorporarlos a su vocabulario. Este material servirá como una herramienta de trabajo, para las empresas chilenas que están exportando o que desean exportar sus productos a EE.UU. y que necesitan información que les ayude a consolidar dicho proceso. La información incluida en este manual no sólo incluye aspectos relacionados con EE.UU. y Chile, sino también con terceros países, para entregarle al lector una imagen completa sobre la forma en que EE.UU. realiza negocios a nivel internacional.

PROCHILE NUEVA YORK: Tomando en cuenta todas las complejidades del mercado de EE.UU., la Oficina Comercial en Nueva York puede apoyar la labor del sector privado chileno fundamentalmente en tres áreas básicas:

I.- Centro de Conocimientos Este instrumento está pensado para desarrollar una plataforma permanente que permita detectar fuentes de información relevante y acceder a ellas, para apoyar la internacionalización de las empresas chilenas. Se privilegiarán los siguientes temas: • • • • • •

Nuevas oportunidades de negocios para las empresas chilenas (exportación, inversiones, alianzas estratégicas). Nuevas estrategias de comercialización. Industria y mercados emergentes. Procesos de inversión. Tecnología y medio ambiente. Turismo.

II.- Campaña de Posicionamiento Económico y Comercial: Aún hay mucho por hacer para mejorar la imagen de Chile en EE.UU. La Cumbre de las Américas ayudó a levantar el perfil de nuestro país - que actualmente es reconocido por sus éxitos económicos y estabilidad política- pero muchos importadores y el público en general no tienen una imagen clara de Chile, ni conocen sus productos. La mayoría ha escuchado sobre nuestro vino, el salmón, el chilean seabass, la fruta fresca y en algunos casos, sobre nuestro cobre, pero eso es todo lo que saben con respecto a nuestra oferta exportable. Por ello, esta oficina realiza un trabajo permanente de relación con los medios de comunicación especializados en nuestros productos, invita a periodistas, compradores y chefs a visitar Chile, diseña material de difusión de acuerdo con las necesidades del mercado, hace publicidad genérica

en revistas comerciales y otorga apoyo comunicacional a las actividades de promoción sectorial en el ámbito comercial, como visitas de empresarios y participación en ferias y seminarios. Además, utiliza intensivamente Internet y otras técnicas de marketing directo, tanto para entregar información y hacer publicidad, como para interactuar con nuestros potenciales clientes y medios de comunicación de Chile y de EE.UU., a través de e-mail y newsletter.

III.- Gestión Comercial y Atención de Consultas Esta oficina estableció un sistema automatizado de respuesta a las consultas más comunes, el que apoya a nuestro personal de atención por medio de modernas bases de datos, información en nuestra home page (www.chileinfo.com), el sistema telefónico 1-800 de respuesta automática vía fax y un archivo digitalizado que permite clasificar y efectuar análisis cuantitativo y cualitativo de esta información. Esto último, nos permite detectar las oportunidades más interesantes y concentrarnos en aquéllas que tienen mayor potencial y que, por lo tanto, merecen especial atención. Para ello, buscamos las fuentes adecuadas en Chile y preparamos perfiles de oportunidades. Esta área también se encarga de desarrollar programas de promoción, junto con los Product Managers de ProChile-Santiago, para lo cual es fundamental clasificar a los productos como prioritarios, consolidados o en etapa de posicionamiento. Especial importancia se le asigna a la detección de productos con mayor potencial que todavía no se exportan a ese mercado o que se exportan en bajo volumen. Lo anterior implica realizar un cruzamiento de nuestra oferta exportable con las importaciones de EE.UU., estudiar su segmentación por área geográfica de destino, canales de comercialización, países competidores, aranceles y trabas para-arancelarias y, finalmente, identificar y contactar a los importadores potenciales. 1. - EL MERCADO ESTADOUNIDENSE: 1.1. - El Mercado: Este país importa más de US$ 900.000 millones de dólares al año según los datos proporcionados por el U.S. Census Bureau’s Foreign Trade Division (http://www.census.gov/foreigntrade/www/index.html). Si Chile exportara todos su productos a EE.UU., alcanzaría a abastecerlo por menos de 2 días. Esto sin incluir la importación de servicios, que asciende a unos US$ 180.000 millones adicionales. Este mercado es extremadamente atractivo para una gran variedad de productos con valor agregado, pero su penetración depende de algunas variables algo más complejas. Es un mercado abierto y de competencia transparente, pero este mismo factor dificulta el envío de productos de mayor valor agregado hacia EE.UU. En este mercado donde hay oferta para todos y para todos los gustos, son la competencia interna y externa (con sus precios y calidades) y los gustos del consumidor los que constituyen la principal variable. 1.2.- Los Importadores de EE.UU. No es fácil definir quién compra productos importados en este mercado, porque existe una variedad inmensa de posibilidades. Parte importante de las importaciones que llegan a EE.UU. es adquirida por empresas mayoristas, que escogen productos terminados de entre una gran variedad de proveedores, intermediarios o directamente de los fabricantes extranjeros. Otro número importante de empresas diseña sus propios productos, define sus especificaciones y contrata su fabricación en algún país con bajos costos de producción. También están los inversionistas directos que construyen sus propias fábricas alrededor del mundo. Ellos mandan materias primas desde Estados Unidos, las integran con producción local y luego importan el producto a este país y aprovechan de abastecer a mercados regionales.

Finalmente, están las empresas extranjeras instaladas en EE.UU. (que se consideran estadounidenses, pero en realidad son subsidiarias de empresas exportadoras extranjeras), que importan, almacenan, venden y distribuyen en el mercado local y, en muchos casos, ofrecen los servicios de post venta. La mayoría de las importaciones a EE.UU. es hecha por empresas de estas dos últimas categorías, en que generalmente el importador y el exportador forman parte de la misma corporación. Muchas empresas, como Wal-Mart y Target, han tenido contratos de manufacturas por años con empresas en China, para aprovechar sus bajos costos de mano de obra. Un ejemplo claro es el sector textil. Levi Strauss & Co. hace 125 años inventó el blue jeans. Esta empresa es abastecida desde Filipinas, Brasil, Hong Kong, Afganistán, República Dominicana y América Central, dependiendo de la capacidad de cada región. Tanto las materias primas como los productos terminados se mueven alrededor del mundo. Las telas se exportan a varias plantas en el exterior y se vuelven a importar. Aproximadamente 55% a 60% de los productos vendidos en EE.UU. y Canadá se elabora en otros países. Otros productos más nuevos en el mercado, como la marca “Dockers,” tienen mayores niveles de importación. Debido a la gran competencia en el mercado del vestuario, los despachos a tiempo (on-time delivery) y la flexibilidad son variables comerciales críticas. En algunas oportunidades, los despachos de 30 a 60 días no son aceptables. El comercio electrónico y la masificación de la clientela son responsables de estos cambios. Según cálculos del Bureau of Economic Analysis, el comercio exterior entre empresas subsidiarias equivale a un 46% de las importaciones en EE.UU. y a un tercio de las exportaciones. En el caso de las importaciones, la mayoría de las empresas que realiza operaciones entre subsidiarias es japonesa. El 74% de las importaciones de Japón se realiza entre compañías relacionadas. Con respecto a las importaciones desde la Unión Europea, esta cifra llega al 52% y desde China el 18%. En el caso de los países integrantes de NAFTA, es importante destacar que el 66% de las importaciones desde México se hace entre empresas relacionadas dentro de una misma corporación, cifra que alcanza al 44,1% en el caso de Canadá. La mayor parte de estas importaciones proviene de empresas americanas instaladas en esos países. De acuerdo al Departamento de Comercio de los EE.UU., otra gran cantidad de importaciones a EE.UU. la realizan compañías pequeñas y medianas. Algunas de estas pequeñas compañías suelen trabajar con agentes de compra en el extranjero, que los representan como importadores y no con los exportadores. Los importadores medianos y pequeños normalmente tratan, dependiendo del giro de su negocio, de trabajar directamente con los exportadores. En muchos casos, los importadores diseñan sus propias etiquetas y empaques. También suelen tener su nombre y dirección en la etiqueta, lo cual sirve como una importante herramienta de marketing. Las mayores preocupaciones para los importadores son la disponibilidad del producto y el tiempo de despacho, ya que se trabaja con casi cero inventarios (JIT, Just-in-time). En promedio, un 75% de los exportadores cumple con el tiempo de despacho prometido.

1.3. - Principales Productos Importados por EE.UU.: En la tabla adjunta podemos apreciar las 10 principales áreas de productos importados por EE.UU., que sumaron US$ 262 mil millones en 1998 equivalente a un 30% del total importado. Productos Importación en Miles de Millones de U$ Vehículos a Motor y Partes 105,3 Partes de Computadoras, Semiconductores 84,7 Petróleo Crudo y Carbón 25,4 Jersey, Pullovers y Cardigans 8,4 Zapatos y Zapatillas de Cuero 8,3 Diamantes 7.9 Madera Aserrada 6,3 Pantalones, Overoles y Shorts 5,2 Aceites Combustibles 5,2 Medicamentos 5,2 Fuente: Bureau of Census, Foreign Trade Division Las importaciones, según el “uso final” de los productos, se pueden apreciar en el siguiente cuadro: Bienes de Capital (Excepto Autos): US$269.557 millones Productos Importación en Miles de Millones de U$ (1998) Computadoras, Accesorios, Partes y 105 Semiconductores Aparatos Eléctricos 20,7 Equipo de Telecomunicaciones 17,0 Maquinaria Industrial 14,4 Motores de Aviones Civiles 9,4 Herramientas Metalmecánicas 8,8 Equipamiento Médico 7,9 Fuente: Bureau of Census, Foreign Trade Division Materiales y Abastecimiento Industriales: US$ 200.140 millones Productos Importación en Miles de Millones de US$ (1998) Petróleo Crudo 37,2 Químicos Orgánicos 10,8 Insumos Industriales 11,0 Aceites Combustibles 4,8 Tejas de Madera y Tableros 5,2 Papel y Artículos de Papel 5,0 Fuente: Bureau of Census, Foreign Trade Division Bienes de Consumo: US$ 216.515 millones Productos

Importación en Miles de Millones de US$ (1998) Ropa y Artículos para el Hogar de Algodón 27,8 Remedios y Medicinas 16,9 Juguetes/Juegos y Artículos de Deporte 19,2 Calzado 10,8 Muebles y Artículos para el Hogar 9,7 Fuente: Bureau of Census, Foreign Trade Division

Alimentos y Bebidas: US$ 41.243 millones Productos

Importación en Miles de Millones de U$ (1998) Productos del Mar 8,1 Productos de Carne 4,3 Frutas y Jugos Congelados 4,0 Vegetales 3,5 Vinos y Licores 3,6 Café en Grano 3,0 Otros Alimentos y Bebidas 2,5 Fuente: Bureau of Census, Foreign Trade Division 1.4. - Principales Países Proveedores: Los principales importadores son Canadá, Japón, México y China. La siguiente tabla muestra los principales productos importados desde esos países en 1998. Canadá (US$ 174.881 millones): Vehículos a motor, Productos de petróleo, Madera y corcho, Gas natural, Metales no ferrosos. Japón (US$ 121.313 millones): Vehículos a motor, Maquinaria para oficina y equipos de computación, Maquinaria eléctrica y aplicaciones, Maquinaria generadora de energía, Maquinaria especializada. México (US$ 93.017 millones): Vehículos a motor, Maquinaria eléctrica y aplicaciones. Productos de petróleo, Equipos de telecomunicaciones, Vestuario y telas China (US$ 70.815 millones): Artículos manufacturados misceláneos, Vestuario y telas, Calzado, Equipos de telecomunicaciones, Maquinarias para oficina y equipos de computación. 1.5.- Exportaciones Chilenas a los EE.UU.: El gigante del norte es el principal socio comercial de Chile, tanto en intercambio comercial como en inversiones directas (US$ 10.800 millones, o 34% del total invertido en Chile entre 1974 y 1998). Desde 1993 a la fecha, nuestras exportaciones a Estados Unidos han crecido a un promedio del 12% anual, hasta llegar a US$ 2.700 millones en 1997. Sin embargo, durante 1998, como sucedió con la gran mayoría de nuestros socios comerciales, se apreció una disminución de 3,75% en el valor de los envíos con respecto al año anterior, llegando a US$ 2.609 millones. Las importaciones presentaron, entre 1991 y 1998, un crecimiento promedio de 14,3%. No obstante, para el año ’98 registraron un descenso de 7,1%. Los principales productos importados son emisores receptores, máquinas para la industria química y farmacéutica, accesorios de maquinaria, volquetes automotores y maquinaria en general, además de unidades de entrada y salida (accesorios de computadoras). Entre 1991 y 1998, hemos duplicado nuestro intercambio comercial (importaciones + exportaciones), pasando de 3,2 a 6,6 mil millones de dólares, cifra que representa el 20,7% del intercambio comercial del país. Durante los últimos ocho años, nuestra balanza comercial ha arrojado un déficit que en la actualidad sobrepasa los US$ 1.400 millones de dólares. En 1998, el saldo de la balanza comercial representó una disminución de casi un 13% respecto del déficit para el año anterior. Durante la década, el saldo positivo de la balanza comercial se revirtió de US$ 14 millones en 1991 a déficits continuos y crecientes desde 1992 en adelante, finalizando 1997 con un saldo negativo de US$ 1.622 millones. (Preguntar por cifras para el 98) Para EE.UU., este superávit es el número once

en magnitud, lo que nos convierte en un valioso socio comercial por nuestra positiva contribución a la balanza comercial de este país. Ello se debe al fuerte crecimiento de nuestra economía, lo que junto con el aumento de las inversiones y el fortalecimiento de la moneda chilena- ha impulsado las importaciones de bienes de capital, maquinarias y equipos, productos intermedios de uso industrial y artículos de consumo final. Las exportaciones chilenas a EE.UU. están muy concentradas, ya que de los 1.496 productos exportados en 1998, sólo ocho ocupan el 45,6% del total exportado por nuestro país a ese mercado. Principales Exportaciones a EE.UU. (1998) Producto Uva Fresca Cátodos de Cobre Filetes y demás Carnes de Salmón Vinos Listones y Molduras de Madera Las demás Tablas Aserradas de Pino Paltas (aguacates) Minerales de Cobre y sus Concentrados Total Principales Productos Otros Total Fuente: ProChile.

Monto %Del MM US$ Total 360,32 13,81% 206,04 7,89% 187,16 7,17% 101,29 3,88% 99,03 3,79% 90,26 3,46% 75,05 2,88% 69,96 2,68% 1.189,11 45,55% 1.522,17 55,45% 2610,00 100,00%

Un estudio realizado recientemente por la Oficina Comercial de ProChile en Nueva York, que incluyó cerca de 29.000 empresas importadoras de EE.UU. identificadas por The Journal of Commerce (PIERS) en 1999, mostró que sólo 629 de ellas importan regularmente productos desde Chile. Dichas empresas se ubican principalmente en California, Nueva York, Florida, Nueva Jersey, Washington (Seattle), Texas y Pennsylvania. Los principales puertos por donde entran nuestros productos a EE.UU. son Nueva Orleans, Nueva York/Nueva Jersey, Filadelfia/Wilmington, Florida y Los Angeles.

Importaciones desde Chile por Estado (1998) y No. de Importadores por Estado (1999): ESTADOS Total % Total Nº Nº que importa % desde Importadores de Chile Chile 6242 110 17.5% NY, NJ, MA 411,466,279 16.8% FL 369,631,721 15.1% 2711 64 10.2% PA 358,013,689 14.6% 1015 21 3.3% CA 326,241,279 13.3% 5102 152 24.2% LA 210,303,205 8.6% 327 6 1.0% 1819 24 3.8% TX 179,690,830 7.3% MD 173,220,229 7.1% 410 7 1.1% SC 126,677,662 5.2% 446 6 1.0% 179 5 0.8% AZ 101,758,720 4.1% Subtotal 2,257,003,614 92.0% 18251 395 62.8% Grand Total 2,452,883,874 100.0% 28948 629 100.0% • Abreviaciones de los estados: NY, Nueva York. NJ, Nueva Jersey. PA, Pennsylvania. FL, Florida. CA, California. MD, Maryland. SC, Carolina del Sur. TX, Texas. AZ, Arizona. MA, Massachussetts. LA, Lousiana. CT, Connecticut. La gran concentración de nuestras exportaciones - en términos de productos, exportadores e importadores- representa un punto vulnerable. Nuestra estrategia de promoción en EE.UU., debe tener como objetivo ampliar la gama de productos y empresas que exportan a este mercado. El mercado de EE.UU. ofrece muchas oportunidades, pero no todas las empresas están preparadas para el desafío. Los importadores norteamericanos constantemente están buscando nuevas alternativas de abastecimiento en países donde es fácil, rápido y barato hacer negocios, donde los exportadores despachan a tiempo, con los volúmenes y calidad requeridos y con la flexibilidad para adaptar sus productos a los gustos del consumidor local. Por otra parte, el exportador chileno debe desarrollar formas de distribución más directa, avanzando en la cadena de comercialización para llegar más cerca del consumidor final. Debe desarrollar marcas propias, incorporar tecnología a sus productos, buscar socios locales más que compradores, formar alianzas estratégicas y joint ventures. 1.6.- Iniciativas Bilaterales En 1998, se estableció la Comisión Bilateral de Comercio e Inversión Chile – Estados Unidos con el objeto de estructurar la relación económico-comercial entre ambos países. Todas las iniciativas existentes o futuras se enmarcan bajo esta instancia política superior. Su primera reunión se realizó en Washington D.C. los días 8 y 9 de octubre de 1998. Como resultado de las conversaciones, se decidió avanzar en las áreas de medidas de facilitación de negocios, normas técnicas, comercio electrónico e intercambiar información concerniente a asuntos laborales y medioambientales. La próxima reunión de la Comisión se realizará en Santiago a fines de 1999. La iniciativa formal más importante preexistente a la Comisión Bilateral de Comercio e Inversión, es la Comisión Agrícola Bilateral, creada en diciembre de 1998. Desde entonces, autoridades chilenas y estadounidenses se han reunido en dos ocasiones, en abril y octubre de 1998. Se han establecido tres grupos de trabajo en el marco de esta comisión: uno que revisa temas vinculados a la política comercial agrícola, otro que ve temas técnicos, sanitarios y fitosanitarios y un tercero sobre la comercialización de productos agrícolas.

POLÍTICAS DE IMPORTACIÓN Estados Unidos posee una política comercial abierta, transparente y, en términos relativos, con un bajo nivel de protección arancelario (promedio no ponderado es 6.4%) y para arancelario. Para Chile, el promedio no ponderado de los aranceles es incluso menor, puesto que el país goza del SGP. No obstante ello, dado el alto grado de desarrollo y sofisticación de la legislación estadounidense, ésta presenta varios elementos y prácticas que en el hecho limitan tal grado de apertura. Todas las trabas que afectan al comercio chileno se enmarcan en una o varias de las categorías siguientes: a. Unilateralismo legal EE.UU. posee una serie de mecanismos internos que le permiten defenderse de situaciones imprevistas, reaccionar frente a circunstancias "injustas", presionar ilegítimamente a sus socios comerciales y eventualmente concretar retaliaciones comerciales autorizadas por el sistema internacional (OMC). Los más conocidos se rigen por la Ley de Comercio de 1974, enmendada por el "Omnibus Trade and Competitiveness Act" de 1988:

b. i.

"Sección 201" (salvaguardias), autoriza al Ejecutivo a aplicar aranceles, cuotas u otras medidas para ayudar a una industria afectada por un aumento en importaciones;

ii.

"Sección 337", autoriza al Ejecutivo a prohibir la entrada al mercado estadounidense de ciertos productos, si éstos son comercializados de forma injusta;

iii. Sección 301, autoriza al Ejecutivo a tomar medidas en contra de prácticas de socios comerciales consideradas discriminatorias o injustificadas y que afecten el comercio estadounidense; iv. "Special 301", autoriza al Ejecutivo a tomar medidas en contra de aquellos socios comerciales que según Estados Unidos no otorgan protección debida a los derechos de propiedad intelectual; v. "Super 301", procedimiento especial mediante el cual el Ejecutivo puede adoptar medidas en contra de países cuyas prácticas y políticas, ya sea por su número o amplitud restringen el acceso y el potencial exportador de bienes estadounidenses. En la actualidad, no está vigente. c.

Federalismo y autonomía de los Estados. Con creciente frecuencia, los Estados individuales aplican medidas inconsistentes con la OMC, que afectan los flujos comerciales con ese país. A título de ejemplo se pueden mencionar las inspecciones fitosanitarias adicionales impuestas por Florida a fruta proveniente del exterior; el establecimiento de requisitos o estándares de seguridad o de protección ambiental mayor a la requerida por las autoridades federales; la imposición de un embargo en contra de productos provenientes de Birmania por el Estado de Massachusetts, etc.

d. División de poderes. También aumenta el número de casos en que sectores o grupos proteccionistas utilizan el sistema judicial para entorpecer temporal o permanentemente las relaciones de comercio de EE.UU. con el mundo. Ejemplo de ello fue la petición de grupos medioambientalistas de suspender el otorgamiento de nuevos permisos a la importación de madera verde de ciertos países. e. Discrecionalismo. Denegación de beneficios comerciales en esquemas comerciales especiales con alto grado de liberalidad. Por ejemplo, los países beneficiarios del SGP o

CBI deben cumplir con condiciones tales como respeto a los derechos laborales, protección a propiedad intelectual, etc. SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS, SGP El SGP es un programa que otorga trato preferencial a productos específicos provenientes de países en desarrollo. Estados Unidos es uno de 19 países industrializados que cuenta con este tipo de programa desde 1976. Su objetivo principal es promover el crecimiento económico de países en desarrollo mediante la expansión comercial. Para el United States Trade Representative, USTR, "el fundamento del SGP es que la creación de oportunidades comerciales para países en desarrollo es una manera eficiente y efectiva de promover desarrollo económico amplio y es una forma clave de mantener el momentum de reformas económicas y liberalización". Todos los años, el USTR lleva a cabo una revisión del programa, proceso mediante el cual se pueden lograr modificaciones al listado de productos beneficiados. Chile ha sido beneficiario del SGP durante los últimos 8 años. En Julio de este año, el gobierno norteamericano renovó el SGP y el beneficio alcanza a 9 productos, los que en total representan envíos por US$ 350 millones, es decir, más del 13% del total exportado por nuestro país a ese mercado. Estos son: Molibdatos, tochos y los demás de cobre; caballa; jurel; óxidos e hidróxidos de molibdeno; molibdato de amonio; maderas contrachapadas; desechos y desperdicios y polvos de reino y renio en bruto. A su vez, se renovó la preferencia para los lingotes de cobre refinado, el cobre refinado y los productos en bruto. Hasta el año pasado, el beneficio alcanzaba 14 productos, sin embargo, sólo los derivados del cobre fueron renovados, dado que el resto superó los márgenes de exportaciones previsto por la autoridad norteamericana. En sus comienzos, el programa fue aprobado por extensos períodos. Sin embargo, en los últimos años el Congreso estadounidense sólo lo ha renovado por uno o dos años. Actualmente, está vigente desde el 1 de julio de 1999 hasta el 30 de junio de 2000. Más aún, en la práctica el SGP se renueva y se aplica con efecto retroactivo, transcurriendo varios meses antes de que entre en vigencia nuevamente. Esto genera incertidumbre en el sector exportador chileno, ya que los exportadores desconocen si ocurrirán cambios en los aranceles que afectan sus productos. Esto influye de forma negativa en el proceso de toma de decisiones, en especial, en materia de precios de mercadería. Chile, Venezuela, y los países Mercosur son los únicos países del hemisferio que no cuentan con programas de preferencias comerciales adicionales en el mercado de EE.UU. Si bien el SGP es una preferencia unilateral, por lo que es facultad de los Estados Unidos aumentarlo, mantenerlo o retirarlo, el objetivo de este instrumento es ayudar a los países en desarrollo a "aumentar sus envíos al exterior, aumentar el crecimiento económico por medio del desarrollo de sus exportaciones y promover su industrialización". Escalonamiento arancelario En la medida que los productos poseen mayor valor agregado, suele haber un aumento relativo del nivel arancelario. En consecuencia, Chile ve reducidos los mercados a los cuales puede acceder. Estados Unidos no es una excepción. Este hecho es más marcado en el caso de los productos agroindustriales, fundamentalmente en conservas y jugos de frutas y hortalizas. En efecto, agregado por sectores, en 1996, en el ámbito pesquero el arancel promedio fue 0,8%, mientras que para manufacturas de alimentos, bebidas y tabaco fue 10,7%. La industria del vino enfrentó un arancel promedio de 4,1% y los exportadores de chocolates un arancel promedio de 10,5%. Sistema de cuota arancelaria (Tariff Rate Quotas – TRQs) Estados Unidos administra cuotas arancelarias para dos productos agrícolas chilenos: el tabaco y el queso. Dicho sistema limita la cantidad del producto que puede ingresar al mercado estadounidense. Estas cuotas arancelarias están consolidadas bajo la OMC.

Programas de Apoyo a las Exportaciones De acuerdo a los compromisos asumidos en la O.M.C., EE.UU. debe notificar sus programas de subsidio y desmantelarlos en caso de estar prohibidos o ponerlos en conformidad con las obligaciones de este país bajo la OMC. Según la Unión Europea, EE.UU. no ha notificado todos sus programas federales de subsidios (se identificaron 24 programas no tipificados). Además, habría alrededor de 400 programas de subsidio y unas 30 zonas empresariales (enterprise zones) a nivel subfederal, que EE.UU., por razones de principio, se niega a notificar. Por otra parte, en materia agrícola, la Ley Agrícola de 1996 ("Farm Act") de EE.UU., aprobada en una época de precios agrícolas altos, efectivamente permitió reducir las regulaciones federales sobre el sector y desmontar en parte los subsidios, que no podrían superar un determinado techo que se reduciría año tras año. En el actual contexto de precios bajos, dicha ley ha sido cuestionada por tener "desprotegidos" a los agricultores de EE.UU. Un sector propone nuevas medidas de subsidios, apoyo a los precios, ayuda a los productores y refuerzos de las disposiciones de etiquetado e inspección fitosanitaria de los alimentos y productos agrícolas. Otro, en cambio, da prioridad a la apertura comercial para aumentar la demanda y lograr un incremento de los precios. Los exportadores de EE.UU. utilizan una serie de programas auspiciados por entidades de gobierno como el Departamento de Comercio (DOC) y el Departamento de Agricultura (USDA). Entre los programas para el sector agrícola se destacan el Export Enhancement Program (EEP), el Dairy Export Incentive Program y el Market Access Program (MAP). NORMAS, CERTIFICACIÓN Y ETIQUETADO Medidas sanitarias y fitosanitarias Pasas, ciruelas secas y nueces: Un porcentaje importante de embarques es rechazado en forma inapelable por el Department of Agriculture y la Food & Drugs Administration (USDA/FDA). En el caso de la fruta fresca existe un acuerdo para homologar la revisión fitosanitaria de cuarentena que se realiza en este rubro. Sin embargo, no sucede lo mismo para los productos mencionados. Si se permitiera que los organismos fiscalizadores de Chile certifiquen en origen los embarques, se evitarían altos costos de re-destinación de containers rechazados. A raíz de un envío de pasas rechazado, se invitó a personeros del USDA/FDA para que indicaran cuáles eran los criterios de análisis para las pasas. Sin embargo, nuestras exportaciones cayeron de 6 a 1 millón de dólares dado el temor al rechazo de los embarques, con el consiguiente costo de retornarlo o redestinarlo. Carne avícola: A pesar de que Chile fue declarado país libre de "Newcastle Disease", Estados Unidos no permite el ingreso de carne avícola. Se encuentra bajo estudio por las autoridades estadounidenses la solicitud chilena. El Federal Drug Administration, FDA, no acepta el sistema de control de residuos que opera en Chile para la carne ovina, prohibiendo por lo tanto su acceso al mercado de EE.UU. México, Canadá, la Unión Europea y otros socios comerciales han aceptado el sistema de control. La exportación chilena de carne porcina a Estados Unidos está prohibida por la existencia de peste porcina clásica. Chile fue declarado libre de esta peste en el primer semestre de 1998. Sistema HACCP para productos del mar Estados Unidos adoptó en diciembre 1997, el programa "Seafood Hazard Analysis Critical Control Point", HACCP, que es obligatorio para productos marinos domésticos e importados. Chile está incluido entre los países cuyos sistemas de procesamiento y manejo de productos marinos

cumplen con las condiciones HACCP. Chile y Estados Unidos se han comprometido a suscribir un Acuerdo de Reconocimiento Mutuo en materia de sistema de inspección de productos marinos, con el objeto de reconocer la equivalencia entre los dos sistemas y asegurar el acceso de los productos marinos chilenos al mercado estadounidense. Kiwi Existe propuesta de regulación del USDA, denominada "Kiwi Check-Off Legislation" que implicaría el pago obligatorio por cada kilo de kiwi comercializado en Estados Unidos (hasta US$0,10/cajas de 7 libras), recursos que serían destinados a un programa genérico de investigación y promoción para expandir el mercado de esta fruta. Sin embargo, los importadores estarían subrepresentados en la toma de decisiones de este programa. Adicionalmente, los exportadores chilenos no estiman necesario este tipo de programa, ya que la promoción del kiwi está a cargo de privados. La regulación se encuentra en trámite. Marketing Orders Estados Unidos aplica un sistema de marketing orders a la uva, kiwi y otras frutas, a través del cual, se establecen restricciones para la comercialización de estas frutas mediante la aplicación de requisitos mínimos de calidad controlados en el puerto de entrada. Estas órdenes afectan artificialmente las condiciones del mercado. Normas ambientales Las demás maderas aserradas de coníferas: El 5 de Junio de 1997 la Corte Federal del Distrito Norte de California dictó un fallo prohibiendo a la entidad de control sanitario y fitosanitario, APHIS, de los EE.UU. extender nuevos permisos de importación para maderas no elaboradas. Tal decisión fue el resultado de una demanda presentada por grupos medio ambientalistas. APHIS solicitó el levantamiento de esta medida, lo cual fue otorgado el día 22 de febrero de 1999 por la Corte. Chile considera que los argumentos medio ambientales esgrimidos son legítimos. No obstante, la medida afectó las exportaciones de recursos naturales explotados de manera sustentable y cumpliendo con los resguardos fitosanitarios que el propio APHIS ha establecido. Esta prohibición sólo rigió para madera sin elaborar. Sin embargo, tiene efectos secundarios sobre el sector forestal chileno. APHIS ha retenido varios embarques de maderas elaboradas provenientes de Chile, con los costos y atrasos que estas acciones involucran para los exportadores e importadores. Una de las empresas afectadas estimó el costo en aproximadamente US$ 10 por m3, esto es, un costo anual aproximado de US$ 150.000. Estados Unidos, el principal mercado para los productos hortofrutícolas chilenos, es uno de los más exigentes en materia de restricción a las exportaciones por problemas sanitarios. Desde hace 18 años está en vigencia el Acuerdo Cooperativo entre el Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA/APHIS/PPQ) y el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) y la Asociación de Exportadores de Chile. De acuerdo con él, las inspecciones fitosanitarias a la mayoría de las frutas y hortalizas embarcadas a EE.UU. se efectúan en Chile, con excepción de los carozos y la uva de mesa, para los que se exige la fumigación, en origen o destino, con Bromuro de Metilo. El tratamiento en origen es supervisado por el SAG y el USDA, que emiten un certificado fitosanitario que los califica como libres de plagas consideradas cuarentenarias en EE.UU. El resto de las especies hortofrutícolas que se destinan a EE.UU. debe ser inspeccionado en Chile, por agentes SAG y USDA, que otorgan el certificado fitosanitario que califica al embarque como libre de plagas cuarentenarias en EE.UU.

Los fertilizantes son algunos de los elementos más regulados en Estados Unidos. Los organismos encargados de esta regulación son: U.S. Department of Agriculture (USDA), U.S. Federal Trade Commission (FTC), U.S. Consumer Product Safety Commission (CPSC) y U.S. Environmental Protection Agency (EPA). Pero, en definitiva, el único organismo regulador que es contraparte de los exportadores chilenos es el SAG. Para obtener información completa sobre las regulaciones para su producto en particular, debe contactar a: Organismo Atención Dirección Fono Fax

: Departamento de Protección Agrícola, Servicio Agrícola y Ganadero : Sr. Orlando Morales : Av. Bulnes 140 - Santiago : (56-2) 698-2244 / 696-8500 : (56-2) 696-6480

INSTRUMENTOS DE DEFENSA COMERCIAL Derechos anti-dumping y compensatorios Estados Unidos utiliza varios instrumentos de defensa comercial, entre ellos, derechos antidumping y derechos compensatorios, que proveen protección en contra de importaciones, siempre y cuando ciertas condiciones existan. La idea detrás de estos mecanismos es asegurar que las condiciones del mercado sean justas ("fair"). Sin embargo, algunas industrias estadounidenses utilizan estas leyes para imponer restricciones a la competencia externa. Estas leyes son implementadas por agencias gubernamentales, mediante procedimientos cuasijudiciales, que están sujetos a revisión judicial. Las investigaciones por dumping se llevan en contra del comportamiento de las empresas extranjeras. Las investigaciones de subsidios, que pueden culminar en derechos compensatorios, son procesos llevados en contra de prácticas comerciales implementadas por los gobiernos. Durante el último tiempo, varios productos chilenos han sido afectados por acusaciones o amenazas de acusaciones por dumping y subsidios. Esto implica que tanto la industria afectada como el gobierno chileno, tienen que asumir costos financieros, de personal, de imagen y de tiempo a fin de defenderse debidamente. Asimismo, la incertidumbre que conlleva una amenaza latente afecta las decisiones de comercialización de las empresas exportadoras. Chile reconoce el profesionalismo de las autoridades estadounidenses en sus investigaciones, no obstante, discrepa en cuanto a algunos elementos de la investigación. Salmón Fresco del Atlántico La investigación llevada en contra de la industria salmonera chilena por dumping y subsidios terminó en agosto de 1998. La investigación concluyó con la no aplicación de derechos compensatorios y con la aplicación de derechos anti-dumping para tres de las empresas investigadas (a dos de las investigadas no se les confirmó el dumping) y una tasa dumping promedio para el resto de la industria. Chile está estudiando la posibilidad de solicitar un panel en la OMC, para que este analice la compatibilidad de los procedimientos seguidos por Estados Unidos en estas investigaciones, con sus obligaciones OMC. Champiñones Preparados Productores estadounidenses de champiñones en conserva interpusieron una demanda por dumping en contra de productores de Chile, China, India e Indonesia. La única empresa exportadora chilena es "Nature´s Farm-Chile". La tasa anti-dumping definitiva es de 148.51%, totalmente prohibitiva.

Frambuesas Existe amenaza de potencial acusación de dumping a Chile por exportaciones de frambuesas a Estados Unidos, la cual sería llevada a cabo por The Washington Red Raspberry Commision (WRRC). Jugo de manzana Los Jugos de manzanas chileno están fuera de acusación de dumping estadounidense, finalmente la acusación afectó sólo a importaciones de refrescos chinos. La noticia fue muy bien recibida en la Corporación Nacional de Exportadores de Chile, quienes advirtieron, sin embargo, que hay que estar atentos al proceso. La demanda en contra de China se concretó a pesar que los productores de manzanas no contaban con el apoyo de los procesadores de jugos de Estados Unidos. Otros Claveles: . EE.UU. revisará derechos específicos aplicados a claveles en 1986, durante este año. Otros productos amenazados con potenciales acusaciones por dumping incluyen los vinos y molduras de madera.