Vender por internet Solución gestión Formación Logística
32% 23% 19% 13%
Fuente: Encuesta Pasaporte Pyme Barcelona, Junio 2014 Página 4
¿Nos vamos de expedición?
¿Estamos preparados para el viaje?
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¿Qué esperamos a conseguir? A D D I N G
Añadir volumen o crecimiento Disminuir los costes Diferenciar (o aumentar la disposición a pagar) Incrementar el atractivo o el poder de negociación Normalizar (u optimizar) el riesgo Generar y aplicar nuevos conocimientos, recursos y capacidades * Tabla de valor ‘ADDING de Pankaj Ghemawat
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Antes de iniciar el viaje debemos que comprobar si realmente hay agua
o solo es un espejismo… www.iberinform. es
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Principales errores en la selección del destino > Excesiva dispersión: Es difícil gestionar bien varios mercados a la vez > Desenfoque: Centrarse en mercados no adecuados a nuestro producto / servicio. CONSECUENCIAS
> Bajo rendimiento de la inversión > Bajo % de exportación sobre facturación total > Bajo crecimiento > ¿Estancamiento? > ¿Desánimo? > ¿Abandono? Página 8
No todos los mercados están igual
Fuente: Atradius Economic Research. Feb 2016
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Ni todos los sectores…
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Pocos y bien elegidos
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Criterios de elección de mercados > Sin ideas preconcebidas ¿A dónde van nuestros competidores? ¿A dónde se están exportando ya nuestros productos? ¿De dónde llegan pedidos o solicitudes de información? > Selección de una lista corta: 3 mercados Sin investigación exhaustiva de mercados Sin desplazamientos previos
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Participar no es una opción, debemos
de jugar para ganar… Página 13
¿Qué tengo que preguntarme?
The journey starts at home” . Deloitte 2010 Página 14
¿Quienes deberían ser nuestros socios y clientes?
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¿Quiénes deberían ser nuestros socios? Depende de nuestra estrategia de internacionalización > > > > > > >
Exportación Agente Comercial / Distribuidor Inversión Directa (filial propia/compra de empresa local) Joint Venture con socios locales o extranjeros Acuerdos de licencias Franquicias Subcontratación de actividades o funciones en el exterior
Elegir entre este abanico de opciones no es fácil. Probablemente sea uno de los aspectos más críticos del proceso de internacionalización
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Coste frente a control
Control
Est. ventas Est. productivo Joint Venture Of. Representación Distribuidor
Agente Comercial Venta Directa Coste Página 17
¿Qué tengo que preguntarme? > ¿Cómo encaja mi producto en la cartera de mi socio? > ¿Tiene productos sustitutivos o complementarios? > ¿Tiene una cultura empresarial similar a la mía? > ¿Qué dimensión tiene frente a la mía? > ¿Quién aporta más a quien? > ¿Tiene capacidad de prestar servicio post venta o similar? > ¿Puede/debe cubrir todo el mercado?
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¿Que fuentes tengo disponibles?
Cantidad
Prensa especializada
Cámaras y Otros organismos Información Integrada Ferias y Congresos Asoc. Sectoriales Webs de las empresas
Información Comercial Información Interna
Calidad Página 19
Identificación socios/clientes (fase previa)
Selecciona los más interesantes
Identifica aquellos con más potencial antes de contactarles
Evita aquellos con peor salud financiera
BBDD
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Conócelos en profundidad (antes de cerrar acuerdo)
Analiza en profundidad su situación económica
Comprueba como se ha comportado en el pasado
Compara todas las alternativas viables
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No les pierdas de vista (fase posterior)
Contrasta la información (oficinas comerciales y Cámaras)
Mantén la información siempre actualizada (informes)
Apóyate en expertos que nos ayuden en el análisis
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Recomendaciones
Asegúrate de que el equipo directivo está comprometido y convencido
Consensua la estrategia, ventaja competitiva y modelo de negocio
Concreta tus objetivos y comprueba su encaje con la estrategia
Identifica tus sus puntos fuertes y débiles
Acuerda los mercados, la estrategia de entrada y el tipo de organización inicial Página 24
Otras recomendaciones
Planifica: punto de partida, la posición objetivo y recursos a movilizar
Reflexiona sobre las barreras que pueden surgir y la forma de sortearlas
Establece medidas de supervisión que te permitan evaluar el grado de avance. Página 25
¿Eso es todo lo que lo que necesitamos para ganar la partida?
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Plan B ¿Cómo gestionamos la
recuperación de deudas internacionales?
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Diferentes comportamientos y expectativas de recobro • Presentes en 25 países y Cubriendo
96% del mundo • Promedio ratio éxito: 59,08%*
(*) ratio de éxito en recobro deudas = Montante de recobro expresado como un porcentaje del total de la deuda recibida, excluyendo insolvencias y retiradas. Periodo: 2012 a Octubre 2014
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Pero no olvidemos que las relaciones personales también son importantes en los negocios Página 29
Checklist final Conoce cuanto más puedas de la cultura del país
Verifica a fondo quien es el candidato con el que negocias Asegúrate de que no es un fraude Firma un contrato que refuerce la relación comercial Estudia el historial de pagos del candidato Estudia la situación político y económica del país Implementa el uso habitual de informes comerciales y servicios de recuperación de deuda Valora otros elementos de gestión del riesgo
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Resumen La selección de socios y clientes es crítica para la supervivencia de una empresa, pero los análisis de riesgo no solo deben hacerse en momentos de crisis económica Una internacionalización mal planteada genera más problemas que soluciones Debemos apoyarnos en expertos y olvide pedir ayuda cuando lo necesite No es solución temporal Página 31
Identificación prospectos
Informes riesgo
Recuperación deudas
Servicios de apoyo a la internacionalización Kike Fernández International Sales Manager Iberinform (Grupo Crédito y Caución) http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons Página 32
