La cultura de la austeridad

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Por: Ricardo González

En el momento que el sistema de globalización tocó tierras mexicanas sucedió que cada vez somos más afectados por aspectos de otras latitudes, hoy ya no se trata exclusivamente de espejear los topes o éxitos de la economía estadounidense, se han sumado a la ecuación afectaciones por guerras o guerrillas en el oriente, la economía europea, la inestabilidad sudamericana, fenómenos metereológicos, etc. Mientras tanto continúan y quizá se intensifican los hechos locales como la corrupción, delincuencia y un sistema de educación básica que ni siquiera llega a ser básica. Estamos expuestos a mucho más que antes, sin embargo el empresariado mayoritario de nuestro país, es decir, las pymes, no hemos logrado construir una cultura proactiva de austeridad y optimización de recursos, seguimos actuando en nuestros negocios como si las variables no existieran y las planeaciones semestrales de hace años siguieran siendo efectivas en estos tiempos. Hoy las expectativas se mueven diariamente, se ha vuelto completamente imperativo el hacer más con menos, ser más efectivos en menor tiempo, regresar a la esencia. A todos nos llena la pupila el poder regresar el tiempo en algunas ocasiones, hoy tenemos esa oportunidad y necesidad. Regresar a la esencia y actuar con menos recursos, apegarnos a los principios básicos de vida pero con la enorme ventaja de la experiencia ganada. Austeridad no significa gastar menos, austeridad es moderación y disciplina moral. Se lee fácil, cuesta muchísimo, pero los resultados serán sin duda superiores.

En los últimos años, el modelo del mayoreo en México ha experimentado una serie de cambios, no solo en la ampliación y especialización de las diferentes líneas de producto que conforman su portafolio, sino también con la adición de herramientas y servicios que apoyen y faciliten la labor del reseller, al tiempo que garantizan la satisfacción del usuario final, convirtiéndose en mayoristas de nueva generación mediante una propuesta de valor agregado.

TP Link estrena programa de lealtad Industria Local

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Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor...

DIRECTORIO Estrategias Comerciales Optimizadas Reseller Magazine Antonio Zapata / Director General [email protected] Ricardo González / Director Editorial [email protected] Alfredo Gómez / Director Operativo Cristina Bravo / Coordinación Editorial Cyntia Martínez / Editora Zona Centro Carlos Francisco García / Programación Alonso López/ Diseño Gráfico Susana Corona / Administración Créditos Fotográficos: Reseller Magazine / ShutterStock IstockPhoto / Agencias E-mail: [email protected] Web: www.reseller.com.mx Tel Gdl. (33) 3540.5130 Reseller Comunicación Magazine Noviembre de 2015 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de Copitek en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.

QOMO en expansión y fortaleciendo el segmento educativo 06 Industria local BenQ, entrega soluciones para agregar valor a su canal en México Industria Local

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Meebox entra al negocio con el canal Perfil Empresarial

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Alianza con Kodak Alaris nueva era para Compucenter y oportunidad para el canal + De acuerdo con Kodak Alaris, en México solo el 30% del mercado de digitalización documental está cubierto, lo que representa oportunidades para toda la cadena de distribución. Por: Reseller/ Cyntia Martínez Compucenter y Kodak Alaris firmaron un acuerdo comercial, lo que le permitirá al mayorista ofrecer mayor valor a sus partners al contar con una propuesta de hardware y software de gestión documental que puede integrarse con otras marcas, dejando de lado la venta de software de un tercero que eleva los costos y requiere alta especialización por parte de los resellers. El director Técnico y Comercial en Compucenter de México, Jorge Aguirre, informó que la adición de Kodak Alaris agrega valor a su portafolio y al de los partners pues hasta hace poco tiempo, el mayorista comercializaba el hardware de una marca y el software de un tercero, lo que elevaba los costos para el cliente final; además de que los resellers requerían de certificaciones y conocimientos avanzados para poder implementar las soluciones. Pero ahora, Kodak Alaris, al desarrollar el software, mismo que puede implementarse con equipos y soluciones de otras marcas, ofrece la oportunidad de complementar la oferta de los canales a precios accesibles y sin requerir de alta especialización. “La mezcla del software y del equipo de la marca, tiene un impacto importante. Pero nuestra visión no es encasillarnos en eso, sino integrarnos a los ecosistemas que ya tienen los clientes, los cuales pueden incluir escáneres de otras marcas, multifuncionales y hasta

Jorge Aguirre, Director Técnico y Comercial en Compucenter de México; Ana Karla Coria, Gerente de Mercadotecnia en Compucenter de México y Daniel Carrillo, Gerente de ventas en Kodak Alaris en México.

smartphones para completar el proceso de gestión de documentos, pues esta debe ser nuestra prioridad si queremos conseguir nuestros objetivos”, añadió el gerente comercial en Kodak Alaris México, Daniel Carrillo, quien aseguró que en el país aun existe una gran tarea de evangelización, ya que la digitalización aún tiene poca penetración en las empresas. Dijo que actualmente en México solo está cubierto el 30% del mercado de digitalización de documentos, porcentaje que equivale a cerca de 20 millones de dólares, en gran medida impulsado por la transformación de acervos históricos de las organizaciones a formatos digitales, sobre todo para liberar espacios en sus centros de custodia o archivos muertos, pero que es un negocio que se percibe a la baja. Señaló que hoy existen empresas para quienes la digitalización implica fotografiar una hoja y guardarla en un PDF; cuando la digitalización tiene una función más potente y orientada a ayudar a las organizaciones a mejorar sus procesos. “En México hay un 70% del negocio que ha sido inexplorado. Pensamos que para ser exitosos en esta tarea necesitamos aliados que compartan esta misma visión. Por ello, volteamos a ver a Compucenter quien además de ser el mayorista más importante en México para la digitalización y captura de documentos, ha ayudado a promover estas tecnologías en el país. Su experiencia, fuerza de ventas y especialización son cruciales para lograr el éxito”. ¶

Por: Reseller

TP Link estrena programa de lealtad Los cambios en TP Link continúan y sigue fortaleciéndose con el canal nacional. Después de que nombrara nuevo director general para nuestro país, anuncia ahora la puesta en marcha de su programa de lealtad “TP Link Rewards”, cuyo único objetivo es agradecer con atractivos premios el trabajo que día a día realizan los canales a través de la cadena de distribución contribuyendo al crecimiento propio y de la empresa en México. Equipos electrónicos, dispositivos móviles, una motocicleta y un viaje a Cozumel son algunos de los premios que el fabricante dispuso para incentivar a los distribuidores a que participen registrando sus facturas en www.tplinkrewards.com.mx simplemente deben adquirir productos participantes con los mayoristas auspiciantes de este programa: ASI México, Calcom, Computol, CT, CVA, DC mayorista, FibreMex, Ingram Micro, PCH y Sistemas Aplicados, registrarse en el programa y dar de alta sus facturas las cuales les otorgarán puntos de acuerdo al volumen de su compra. En esta plataforma desarrollada para cumplir las necesidades de este programa cada canal tendrá la oportunidad de conocer el estatus de sus puntos y cómo puede adquirir alguno de estos premios. ¶ Reseller Comunicación Magazine EDICIÓN 103 Noviembre de 2015

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QOMO, en expansión y fortaleciendo el segmento educativo

+ No sólo han desarrollado productos y soluciones con la más alta tecnología, sino también contenidos que de la mano de su oferta física hagan de QOMO una oferta integral. Por: Reseller Magazine

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as tecnologías de la información han cambiado la forma en que vivimos, nos comunicamos, interactuamos y también han dado paso a nuevas formas que facilitan y hacen más enriquecedoras las actividades educativas. Para quienes integran esta industria el segmento educativo resulta también una oportunidad de negocio incremental al haber en el mercado cada vez más soluciones especializadas en este segmento y la amplitud de la brecha hacia la migración al modelo digital de la educación. Hablamos de una tendencia que se va madurando a paso firme en el territorio nacional. El segmento educativo sin duda resulta una parte del mercado con alto potencial para la implementación de estas soluciones, a través de las cuales se busca mejorar la calidad de los modelos educativos. Uno de los jugadores más importantes en México por su oferta de 360° y soluciones a la medida de las necesidades de cada cliente es QOMO, que actualmente está buscando ampliar su presencia en el territorio nacional a través de un modelo de canales especializados. Un diferenciador de gran valor que caracteriza a Eduqomo es su preocupación por brindar a sus clientes soporte, capacitación y desarrollo de contenidos digitales que permita a los usuarios de sus soluciones una mejor utilización de los mimos. La idea central recae en generar repositorios con contenidos digitales que estén a la vanguardia tecnológica, ya que esta es la tendencia en la educación, vivimos en la era de la digitalización, hoy los métodos de enseñanza no pueden seguir siendo a la antigüa, debemos generar contenidos educativos de alto impacto y al alcance de todos que permitan una mejor adopción e impartición del conocimiento y en este aspecto Eduqomo es especialista, ya sea ofreciendo capacitación para desarrollo de contenidos o para quien lo prefiera pone a su disposición servicio de bibliotecas virtuales, digitalización de contenidos educa-

tivos y desarrollo de contenidos interactivos acordes a las necesidades de sus clientes. QOMO ofrece productos y soluciones con tecnología de vanguardia tanto en hardware como software para hacer del aula interactiva una experiencia que marque la diferencia en el día a día de los estudiantes, evolucionando los modelos tradicionales. En esta búsqueda, la marca ha emprendido una intensa campaña de comunicación para dar a conocer su oferta de producto y valor hacia el canal nacional a través de EduQOMO, mayorista exclusivo del fabricante en México con el que ha estrechado lazos para brindar a los distribuidores no solamente amplios márgenes de ganancia, sino también otros añadidos como software gratuito en las implementaciones de 360°, licenciamiento, capacitaciones continuas técnicas y comerciales, soporte, garantías directas con todo el respaldo que la trayectoria de la marca como especialistas en la fabricación de pizarras interactivas, como principal producto y también de la oferta de otros como cámaras de documentos, soportes para proyectores, pantallas de LED multitouch, etc. Equipos demo y semilla para iniciarse en uno de los negocios con mejores perspectivas de crecimiento en el mercado así como créditos y tiempos de entrega superiores a cualquier otro competidor, adicional de la venta cruzada más servicios, son apenas algunos de los valores que QOMO tiene para sus distribuidores. Con la exclusividad que tiene EDUQOMO para la distribución de las soluciones del fabricante, se está buscando implementar un modelo de negocio cercano al conocido como submayoreo, donde los canales se clasifiquen por niveles en un esquema multinivel que les permita tener las mismas ventajas, oportunidades por territorio asignado y por supuesto condiciones preferenciales. ¶ • Disponible en tamaños: 77″, 82”, 88”,92” • Usando la tecnología avanzada Infrarroja Táctil, el pizarrón digital interactiva reconoce la pluma o su dedo y con precisión puede escribir en todas partes sobre la pantalla. • La superficie es resistente, se limpia con facilidad y tiene un recubrimiento para ofrecer el mínimo reflejo. Antivandálica. • Seleccione entre tres marcadores diferentes con opciones ilimitadas de color. (opcional) • Los dedos o marcadores pueden ser usados como mouse para navegar por Internet o usar cualquier otra aplicación instalada en la computadora. • Herramientas gráficas que le permiten definir la selección del fondo e ingresar gráficos/imágenes personalizados. • Apoyos de edición en tiempo real sobre pantalla. • Herramientas gráficas le permiten hacer selección de fondos e introducir gráficas/imágenes personalizadas. • Integración uniforme con el escritorio de QOMO y cámaras de documentos portátiles, tabletas de escritura y el sistema de respuesta de la audiencia QClick. • Entrenamiento y upgrades gratis vía Web.

La gira OneDell cierra con más de dos mil partners capacitados a nivel Latinoamérica + El relacionamiento directo con sus partners el objetivo de Dell durante esta gira que inició en Costa Rica en y que culminó en la capital tapatía con gran éxito. Por: Ricardo González / Cristina Bravo “Dell, un solo ecosistema”, el mensaje en el que la compañía enfatizó durante esta gira de acercamiento hacia los canales de Latinoamérica, que arrancó en Costa Rica y cerró el pasado 15 de octubre en Guadalajara, donde los canales del occidente tuvieron la oportunidad de entablar negociaciones uno a uno con los directivos de Dell que estuvieron presentes en este cierre además de los partners que les acompañaron. “Un solo ecosistema en nuestros socios de negocios, de todo nuestro canal, es el mensaje que queremos dejar”, afirmó Gonzalo Fernández, Director de Canales para Dell México, quien destacó los esfuerzos que está haciendo la empresa para cerrar con mayor ahínco las relaciones con los resellers a nivel Latam, tarea fundamental en la gira One Dell 2015, que culminó con las expectativas superadas, pues capacitó a más de dos mil resellers en toda la región. En entrevista exclusiva con Reseller Magazine Gonzálo Fernández, Marcos Ibáñez, Gerente de Distribución & Retail y Álvaro Camarena, Director Ejecutivo de Canales para LatAm, hablaron de los alcances que han tenido estas reuniones y de la madurez del programa Partner Direct que han logrado consolidar a su canal nacional a través de un apoyo mutuo y constante en conjunto con los mayoristas y todos los niveles de resellers inscritos en el programa. “Vemos una madurez importante tanto en los resellers como en

Álvaro Camarena, Director Ejecutivo de Canales para LatAm; Marcos Ibáñez, Gerente de Distribución & Retail y Gonzálo Fernández, Director de Canales para Dell México

el programa. Lo que encontramos en estas visitas que nos permite la gira es –oportunidad de negocio-. Los resellers nos están compartiendo las oportunidades que ven en la parte de servidores por ejemplo, que es algo que estamos impulsando mucho en estos entrenamientos, también muchos resellers que se enfocan en la venta de cómputo tradicional que hoy encuentran más oportunidades en Dell gracias a lo robusto de nuestro portafolio de soluciones”, dijo Marcos Ibáñez. “Nos estamos enfocando en los resellers, que se sientan que forman en parte de Dell. La respuesta ha sido muy buena y las ganas que tienen de trabajar con nosotros nos motiva mucho”, subrayó Álvaro Camarena. Aunque la compañía en los últimos tiempos ha tenido un acercamiento importante con sus canales, los directivos coincidieron en que el trabajo debe ir más allá y seguir fortaleciendo lazos con sus resellers. ¶

NetApp redefine su programa “Canal Preferencial”, busca tener mayor rentabilidad Por: Reseller/ Cyntia Martínez

Mario Huelga, Director General NetApp México.

Canal Preferencial es el nombre del nuevo programa de NetApp con el que buscará conformar una base de canales más grandes y rentables por lo que, en el marco de su kick off, dio a conocer los nuevos lineamientos para pertenecer a dicho programa, lo que le permitirá reducir su base actual de canales y encontrar integradores más focalizados y leales a la marca. El recién nombrado director en NetApp México, Mario Huelga, explicó que anteriormente había una base cercana a 90 canales dentro de su programa, de los cuales más del 60% tenían una baja facturación, “lo que restaba valor a nuestro programa dentro de la industria”. Ante esto, realizó una reingeniería del programa localmente, seleccionando a los socios que poseen las características para pertenecer a este selecto grupo. Huelga explicó que los nuevos partners serán sometidos a un proceso para invertir en conjunto, fijando metas y reglas de negocio claras. Aclaró que el tamaño de las empresas no es importante, pues lo verdaderamente importante es la especialización de los canales, su compromiso hacia la marca, que solamente los representen a ellos y la cobertura geográfica que puedan representar para la compañía. ¶

BenQ, entrega soluciones para agregar valor a sus socios de negocio en México

+ Redireccionando la estrategia hacía verticales especializadas y la alianza con nuevos socios de negocio en tierras aztecas, BenQ evoluciona hacía las soluciones. Por: Ricardo González / Cristina Bravo

Israel Bedolla, Director General de BenQ México

A nivel Latinoamérica, México tuvo un crecimiento aproximado del 25 por ciento en el mercado de proyección esto se percibió durante el último semestre de 2014 y la primera mitad de este año, una tendencia única en el mundo, afirmó Israel Bedolla, Director General de BenQ México, pues en el resto de la orbe se percibe un decrecimiento de este segmento, aunque reconoció que después de julio de 2015 los índices se detuvieron, este cierre de año se vislumbra atractivo para el mercado puesto que comienza a haber una mayor apertura de licitaciones y proyectos.” “Sigue siendo un mercado muy interesante para los distribuidores, ahora en BenQ nos estamos enfocando en traer nuevas propuestas y soluciones, para que el distribuidor no solamente tenga “la vieja parte del proyector”, sino que agregue la parte interactiva, colaboración, 3D, mapping, etc. Ahora traemos 32 modelos diferentes como para que puedan encontrar la aplicación que necesiten”, subrayó que aunque la parte de monitores si ha sufrido una escalada en descendente, el fabricante ha empleado nuevas estrategias para contrarrestar esta situación, tal es el caso del diseño y desarrollo de soluciones especializadas para verticales muy específicas como lo son: diseño gráfico, industrial, fotografía y edición de video, así como para gaming “De esta manera empezamos a encontrar mercados que no teníamos vistos y es así como el distribuidor está encontrando un valor agregado”, enfatizó Bedolla. El acompañamiento en todo momento hacía el distribuidor en cuanto a la integración de proyectos, es otra de las directrices que BenQ está impulsando fuertemente. Además de la incorporación de nuevas líneas de producto como terminales de punto de venta, telefonía celular, audio profesional; estos productos estarán disponibles para oportunidad con el canal, otros, por la naturaleza misma del mercado, estarán disponibles también en retail. “Nosotros nacimos en el canal y apoyamos al canal, siempre el canal será el primero y sobre el camino veremos otros medios”, subrayó. ¶

ECOMSA reafirma su estrategia con los servicios administrados como premisa Por: Reseller / Cristina Bravo Evangelizar a su canal sobre la necesidad imperante de migrar hacia nuevos modelos de negocio, incorporando a su oferta -además de hardware-, software y servicios, es el principal objetivo de la gira “Innovation Day” que ECOMSA está realizando al interior de la República, de la mano de sus principales socios de negocio: Lenovo, IBM y BenQ, fabricante que recientemente se incorporó a la oferta del mayorista de valor. Guadalajara recibió la segunda fecha del Innovation Day de ECOMSA, donde sus clientes tuvieron la oportunidad de escuchar a su Director General Enrique Ruíz, quien explicó las nuevas tendencias del mercado y cómo éstas están transformando la manera de hacer negocio en la industria de TI. Además de resaltar la importancia de voltear a ver otras áreas de las empresas que hoy están marcando el paso al interior de los corporativos con respecto a la adquisición y adopción de tecnologías de la información para el desarrollo interno y externo de las mismas, como lo son

los departamentos de mercadotecnia. Ruíz explicó que esta nueva tendencia la dividieron en cuatro vertientes: End Points, Servidores y almacenamiento, Centro de Datos y Seguridad Lógica los cuales buscan impulsar a través del concepto de servicios administrados. Garantizando así la disponibilidad y accesibilidad de las soluciones tecnológicas, siendo esta su gran apuesta para el cierre de 2015. Destacó además la alianza que hace poco más de un mes firmó con BenQ para fortalecer su portafolio de Digital Signage y Digital Clasroom, una vertical que resulta interesante para el mayorista no solo para el segmento educativo. “La invitación al canal de evolucionar hacia esta nueva forma de hacer negocio, es lo principal”, enfatizó Ruíz, “implica cambiar paradigmas, cambiar la forma en que hoy ofrecemos las soluciones cambiar el que en lugar de tener una venta tradicional o transaccional –aun en proyectos de one shot-, que sean ahora con ingresos recurrentes, por ello hay que mostrarle al distribuidor esta oportunidad”. ¶

Enríque Ruíz, Director General de Ecomsa

Polycom celebra un cuarto de siglo con nuevas soluciones de colaboración

+ Redireccionando la estrategia hacía verticales especializadas y la alianza con nuevos socios de negocio en tierras aztecas, BenQ evoluciona hacía las soluciones. Por: Reseller / Cristina Bravo

José Padilla, Gerente de Ingeniería de Ventas y Juan Pelagio, Director General Polycom México.

En el marco de su 25 aniversario, Polycom realizó la presentación mundial de un nuevo portafolio que coloca a los usuarios en el centro de la colaboración, lo que les permitirá trabajar con mayor eficiencia y de manera inteligente. Una de las soluciones es Polycom RealPresence Trio, una estación de trabajo diseñada para la colaboración grupal conformada por un sistema de voz, video e intercambio de contenido que se adapta a cualquier ambiente de trabajo en equipo. Asimismo, los participantes pueden vincular fácilmente sus dispositivos móviles o laptops a la solución para compartir contenido con calidad HD. De igual manera, al añadir una cámara web, el equipo se convierte en una solución de colaboración visual. Cuenta con una amplia interoperabilidad e integración con diferentes plataformas de comunicaciones unificadas (UC) incluidas Microsoft Lync y Skype for Business, BroadSoft, entre otras. Otro de los equipos presentados fue Polycom RealPresence Centro, solución con la que la colaboración grupal se realiza en círculo, pues integra una tecnología patentada de voz y video de 360 grados de Polycom que sigue automáticamente al orador, al tiempo que muestra todo el espacio de la reunión en la misma pantalla. El objetivo es fomentar la comunicación, impulsar la participación, y realizar una toma de decisiones más rápida y con mejores resultados, en general. Polycom RealPresence Debut lleva la colaboración de video empresarial a salas pequeñas, así como para pequeñas o medianas empresas con recursos de TI limitados. Su principal característica es la simplicidad y accesibilidad. El diseño todo-en-uno incorpora alta calidad de audio y una cámara con movimientos de paneo, inclinación y acercamiento, así como calidad de 1080p para video e intercambio de contenido. El director en Polycom México, Juan Pelagio, explicó que la estrategia comercial de los equipos será como hasta hoy se ha realizado con el resto del portafolio, es decir, a través de canales de distribución. Para ello, desarrollarán estrategias especificas por verticales tales como Educación y Manufactura. “El tema generacional obliga a los usuarios a hacer una adopción cada vez más rápida en el interior de las organizaciones. Esto nos lleva a provocar que la información fluya a más velocidad, haciendo más dinámica la información, haciéndola colaborativa en el momento en que se comparten contenidos de interés o elevando la experiencia al poder hacer anotaciones de esta información. Cada día la proliferación de esta cultura nos lleva a adoptar más rápidamente, no solamente la comunicación visual sino también la colaboración”. Detalló que hoy ya está recibiendo canales en sus oficinas para realizar capacitaciones sobre la actualización de sus productos. Asimismo, está invitando a sus principales clientes a asistir a sus oficinas para conocer el nuevo show room, totalmente renovado, para que vivan de primera mano la experiencia de la tecnología de Polycom. ¶

Schneider Electric expande su presencia en México Por: Reseller / Agencias En el marco de su 70 aniversario de presencia en México, Schneider Electric anunció que en el último trimestre de 2016 abrirá una planta en Nuevo León para el ensamble, la fabricación y los procesos de pintura. Con esta inversión, el fabricante consolida su presencia en el país y reafirma el cambio en su estrategia para enfocarse en utilizar la conectividad para dirigir la sostenibilidad, la confiabilidad y la seguridad para los clientes. Basados en el enfoque de inteligencia operativa de Schneider Electric que ha traído el Internet Industrial de las Cosas (IIoT), y a través de su campaña corporativa “Life is On”, la empresa pretende transformar la manera en que las personas y empresas utilizan la energía, promoviendo la automatización de los procesos industriales, mejorando la calidad de las decisiones de negocios, la sustentabilidad en las operaciones y mejorando la vida en los hogares. “La empresa tiene algo valioso que ofrecer a sus clientes, por ello estamos dispuestos a apostarle al éxito. Así hemos competido durante 70 años de operaciones en México y el resultado es alentador. Estamos construyendo un nuevo paradigma de la eficiencia energética, en el cual el crecimiento económico no depende de un aumento en el consumo de energía, sino de la implementación de soluciones que permitan una administración inteligente a través de la automatización y monitoreo. Estamos listos para seguir construyendo la mejor ruta hacia un futuro energético seguro para todos en México comprometiéndonos a crecer e invertir en el país”, aseguró el Presidente y Director General de Schneider Electric para México y Centroamérica, Enrique González Haas ¶

Enrique González Haas, Presidente y Director General de Schneider Electric para México y Centroamérica

Por: Reseller/ Cyntia Martínez

+ En los últimos años, el modelo del mayoreo en México ha experimentado una serie de cambios,

no solo en la ampliación y especialización de las diferentes líneas de producto que conforman su portafolio, sino también con la adición de herramientas y servicios que apoyen y faciliten la labor del reseller, al tiempo que garantizan la satisfacción del usuario final, convirtiéndose en mayoristas de nueva generación mediante una propuesta de valor agregado.

ientras que un mayorista transaccional fundamenta su negocio en capacidades logísticas y financieras, el mayorista de valor agregado ofrece al distribuidor una serie de factores que le ayuden a cerrar negocios y brindar servicio a sus clientes como asesoría, implementación, soporte, capacitación, entrenamiento, apoyos de mercadotecnia es dotarlo de herramientas para que el canal se dedique a comercializar y atender al cliente, cuyas herramientas deberán permitir a los canales potenciar su estrategia hacia los clientes y que van más allá de “mover cajas”. De acuerdo con Gerardo Romero, Director de la Unidad de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro Méxicp, la transición en el modelo del mayorista ha ocurrido de manera natural debido a que muchos de los productos de IT se han vuelto un commodity, disminuyendo los márgenes de ganancia para todos los eslabones que conforman la cadena de distribución, por lo que más que una moda se convirtió en una necesidad para poder competir en el mercado. En ese sentido, para Westcon, de acuerdo a lo expresado por su Director Comercial María José Lince “Un mayorista de valor agregado deberá tener una estrategia definida para el mercado, tener las herramientas necesarias para cumplir con las necesidades que éste demanda, así como tener estabilidad financiera y un equipo definido en funciones de acuerdo a las demandas de los clientes”. Por su parte el Director de Unidades de negocio en Team, Jorge Rodríguez Guzmán, abundó en que la migración a este modelo obedece a un mercado cada vez más competido en el que el mayorista deberá diferenciarse más allá del precio, incorporando mecanismos de generación de valor. “En la medida en que los distribuidores vean alternativas más allá de servicios logísticos y financieros, será una mejor propuesta para los clientes. El mayorista deberá generar fidelidad para sus canales mediante planes que los consideren a largo plazo”.

Mecanismos de apoyo del “mayorista de nueva generación” Existe una serie de herramientas y apoyos que en los últimos años los mayoristas se han preocupado por desarrollar para facilitar la labor del distribuidor o integrador, convirtiéndose en un valor agregado y un diferencial frente a otras propuestas del mercado. 1.- Financiamiento. Si bien, este elemento es un común denominador entre los mayoristas, cualquiera que sea su categoría (volumen o valor), se convierte en un valor agregado toda vez que ofrezca un plus y lo haga diferente al resto de las propuestas del mercado, lo cual va más allá del tema de límite de crédito. Por ejemplo, Ingram Micro, en alianza con Nacional Financiera y ABC Capital desarrolló “Credime”; programa con el que puede otorgar a los resellers líneas de crédito paralelas a las del mayorista con el objetivo de brindar financiamientos que sean utilizados como mejor convenga a los distribuidores aprovechando descuentos por pronto pago, financiamiento para los clientes finales por seis o doce meses, o bien, financiamiento para mejorar su capital de trabajo. 2.- Capacidad logística. Al igual que el financiamiento, es otro de los beneficios que deberá ofrecer cualquier mayorista. Sin embargo, el principal diferenciador serán los tiempos y capacidad de entrega. En el caso de algunos mayoristas transnacionales, cuando los tiempos de entrega se complican como resultado del desabasto de inventarios locales, es posible que utilicen las bodegas que tienen en diferentes países para agilizar los tiempos de entrega y así exportar los productos. Asimismo, deberán tener un sistema actualizado y confiable que le permita tener la visibilidad de las órdenes de productos para agilizar los pedidos y optimizar las entregas. 3.- Asesoría. Una de las características de los “mayoristas de nueva generación” es ofrecer asesoría a los distribuidores por parte de ingenieros para apoyar a los canales que no tienen especialización en una solución o tecnología determinada pero que existen una oportunidad de negocio. Incluso, existen mayoristas con áreas de preventa que se encargan de evaluar los requerimientos del cliente final y apoya al distribuidor en la configuración, desarrollo de arquitecturas, acompañamiento con los canales y pruebas de concepto, con el objetivo de generar un valor agregado en el servicio que ofrece al reseller. 4.-Implementación de proyectos. Además de contar con áreas de preventa como parte del servicio, hay jugadores en el mercado mexicano que también cuentan con áreas de post-venta en donde especialistas en la materia realizan la implementación de los proyectos y se entrega la solución al cliente final a nombre del distribuidor.

“Alguien que encuentra estos valores, no volteará a ver a otro mayorista por un par de pesos más barato. En esta industria, uno no puede ser experto en todo, por lo que la única manera de generar valor es complementando, haciendo alianzas y buscando al mayorista más eficaz”: Jorge Rodríguez.

Especialización por tecnologías La especialización en ciertas tecnologías o desarrollo de soluciones de acuerdo a las tendencias también ha sido una de las apuestas de los mayoristas en México. Algunos, dejando de lado un modelo generalista para focalizarse en el desarrollo de soluciones conforme a las actuales tendencias del mercado, o bien, aquellos que ya eran especialistas, focalizándose en el desarrollo de soluciones por verticales. “Durante los últimos años, las líneas que ha impulsado al mayoreo son aquellas asociadas a soluciones, compuestas por servidores, equipo de telecomunicaciones, software y servicios de TIC que comparado con productos de volumen, muestran un mayor dinamismo. Esto evidencia que el modelo de especialización sigue vigente y que aquellos mayoristas con foco en la distribución de soluciones son los que mantendrán la pauta de crecimiento”, aseveró el analista en el área de demanda en Select, Hugo Ricardo Guevara, a través de un documento denominado “Transformación del mayorista ¿En la mejora de la eficiencia?”. A este respecto, la Directora Comercial en Westcon remarcó que es importante no confundir a un mayorista especializado (en redes, seguridad, movilidad, consumibles, etcétera) con un mayorista de valor agregado, pues si bien la especialización es un elemento que ofrece un plus a la propuesta del mayorista, el valor agregado será la suma de elementos para hacer crecer el negocio del reseller: “deberá vernos como una extensión de su negocio orientado a crecerlo”. El Director de Unidades de negocio en Team manifestó que en un mercado en donde el conocimiento es la base del negocio, el mayorista deberá especializarse, al tiempo que dota al canal de habilidades y capacidades técnicas y comerciales que fomenten las oportunidades de negocio.

Transformación digital Al igual que las empresas en México, sin importar su giro o tamaño, los cambios en la estrategia de los “mayoristas de nueva generación” deberán estar acompañados de la adopción de tecnologías disruptivas aplicadas en la organización, lo que impactará directamente en sus procesos, al tiempo que le ayudará a lograr sus objetivos. Esto, mediante el uso de nuevas plataformas digitales que facilitarán su transformación y se convertirán en un diferenciador. “La implementación de prácticas asociadas a la mejora continua de la eficiencia operativa así como en la experiencia del cliente, permitirá una diferenciación de los demás. En este escenario, la evolución del mayorista debería ir acompañada de iniciativas que coadyuven su propia transformación digital”, detalló el especialista en Select, Hugo Ricardo Guevara. De acuerdo con el ejecutivo, mayor cercanía con el canal, toma de decisiones estratégicas, tácticas informadas y mejor planeación de la demanda son algunos de los beneficios que ofrece di-

cha transformación digital mediante el uso de tres herramientas. La primera de ellas son las plataformas de comercio electrónico las cuales deben ser flexibles, funcionales y personalizables permitiendo que los clientes puedan realizar sus compras desde cualquier dispositivo y en cualquier momento, a la par de lograr mayor interacción con los mayoristas. Otra de las herramientas son las de inteligencia de negocio que proporcionen información oportuna sobre los resultados del negocio tales como rentabilidad por cliente o producto, oportunidades de venta cruzada y toma de decisiones ágiles asociadas a precios. Finalmente, deberá realizar la planeación de la demanda mediante herramientas que permitan una mayor integración con proveedores, con la finalidad mejorar el control de costos, entregas o inventarios. “Cabe señalar que la transformación digital será exitosa en la medida en que cada una de las herramientas mencionadas anteriormente esté integradas entre sí. De tal forma, deberán sustentar las iniciativas de negocio para reducir costos y riesgos, mejorar el cumplimiento, ampliar cobertura, aumentar ingresos y por ende, mejorar la experiencia del cliente, la eficiencia y la rentabilidad”.

¿Hacia dónde va el mayorista en México? El directivo de Team señaló que el primer paso que dieron los mayoristas para diferenciarse en el mercado fue la especialización; posteriormente, el desarrollo de soluciones. Por lo que el siguiente paso es conocer a la perfección al usuario final para diseñar una oferta por industria y a la medida. “Si en el futuro puede incorporar una oferta más focalizada para servicios específicos dentro de una misma industria (entender regulaciones y procesos), sería un paso que daría gran valor al cliente final y a los partners”. En complemento, Gerardo Romero, Director de la Unidad de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro afirmó que la incorporación de servicios de valor agregado es una tendencia que el mercado está demandando y no hay vuelta atrás, “por ello, quienes estén mejor preparados, y empiecen a tener una mejor estrategia, serán quien sean más exitosos en un mercado que demanda valor”.

Ganar- ganar en el modelo de valor En conclusión, este modelo de valor ofrece a los canales que no poseen el expertise en ciertas tecnologías, la oportunidad de incursionar en nuevos mercados garantizando relaciones de negocio exitosas, en donde el mayorista se convierte en un verdadero aliado de negocio. Los integradores especializados podrán establecer relaciones más estrechas con estos “mayoristas de nueva generación” al ofrecer valores agregados a sus negocios. En el caso de los mayoristas, este modelo les permitirá diferenciarse en el mercado, establecer relaciones más estrechas con los canales, generando negocios de largo plazo, convirtiéndose en un ganar- ganar. ¶

“Un mayorista de valor agregado debe tener todo el peso logístico que tiene que ver con la entrega del producto al cliente. El cliente no debe estar preocupado por ello si cuenta con un mayorista de valor agregado”: Gerardo Romero.

Meebox, abre su exitoso portafolio de movilidad al canal nacional

+ Desde sus orígenes a la fecha el fabricante de la primer tableta mexicana, sumando exitosos

principalmente abarcando proyectos especiales, ahora con este respaldo en su trayectoria, Meebox abre su modelo hacía los distribuidores de nuestro país, buscando entablar una sinergia ganadora. Por: Reseller Magazine Meebox surgió en 2007 en México con un solo objetivo satisfacer las necesidades de los usuarios de contar con equipos de cómputo móvil que a su vez se adecuaran a las necesidades tanto de entretenimiento como laborales. La marca, mexicana, que ha logrado fortalecer su portafolio con alianzas estratégicas de socios comerciales lo que le permite entregar a sus clientes equipos personalizados desde hardware, software y aplicaciones; -este es su principal diferenciador del resto de las marcas-, se ha ido posicionando fuertemente en segmentos como el de educación, gobierno, corporativos, sistemas y entretenimiento. Ésta última una vertical de sumo interés para la marca pues dentro de ella se encuentran segmentos como el de gaming, artes audiovisuales y máquinas para juego en casinos. Carlos Koch, explicó que después de estos años en que la marca ha logrado posicionarse en el área de proyectos, están listos para sumar la experiencia y la capacidad del canal en México para continuar su crecimiento y llegando a nuevos nichos abriendo sin duda oportunidades valiosas para los resellers. “Abrir nuevas oportunidades, los nichos de mercado en México, es importante para Meebox. Es un gran compromiso poder estar en más lugares y es la oportunidad de servir a más clientes, de otorgar un negocio exitoso y entregarles una propuesta de valor que nos haga crecer juntos”, destacó el directivo. La próxima meta del fabricante mexicano, de acuerdo a lo expresado por Carlos Koch “Nos gustaría servir fuera de México, ingresar el mercado Latinoamericano”. Meebox ha participado exitosamente año con año desde el 2011 en el Consumer Electronics Show (CES) la feria más importante de electrónica de consumo a nivel mundial que alberga la majestuosa ciudad de Las Vegas, Nevada, desde donde ha realizado el lanzamiento de sus nuevos productos para el mercado móvil. Para 2016 prepara una presentación en conjunto con Vrelia quien presentará gadgets de realidad aumentada en este foro cuya demostración correrá con los devices de Meebox. La estrategia de Meebox para el acercamiento con los futuros clientes es otorgar citas comerciales durante el CES 2016 para poder ir cerrando lazos de negocio desde esta trinchera “Estar más cerca del canal de México y el mundo, es un evento donde ellos tienen la oportunidad de conocer diferentes propuestas y de las marcas de presentar sus nuevos productos”. Directo a los corporativos Las Tablet de la gama Meebox Slate Move y mini están desarrollados para cumplir con las demandas de los usuarios desde estudiantiles hasta corporativos en cuestiones de movilidad, sin sacrificar desempeño y diseño. Están integrados con sistema operativo Windows 8 y toda la paquetería de Office lo que le permite a los consumidores trabajar de la misma manera que lo hace desde una PC de escritorio, dándole el valor agregado de la portabilidad. Precio, otra de las banderas de los beneficios de Meebox. Su costo resulta atractivo para los usuarios versus la lista de características de los dispositivos. Por ello resultará también de gran atractivo para los distribuidores ahora que la marca busca sumarse a la ola ganadora de la cadena de distribución en México, integrando un canal selecto y especializado en territorio nacional ofreciendo para ellos agresivos márgenes de ganancia por volumen; su base en Guadalajara les permite también entregar soporte y servicio locales, capacitaciones técnicas, asesoramiento tecnológico, integración, ensamble, logística, apoyo para actividades de marketing y acompañamiento hasta el cierre de la venta. La parte de investigación y desarrollo de nuevos productos, así como los ensambles de equipo se realizan en Allen, Texas donde Meebox cuenta con una planta de manufactura. Para los canales dentro y fuera de territorio tapatío, que busquen sumarse a esta sinergia de éxito pueden ponerse en contacto con Héctor Ruíz, Gerente General de Technotrend, mayorista autorizado de Meebox al correo electrónico [email protected] y [email protected] o al teléfono 01 33 36 42 70 00. Más información sobre los productos en www.meebox.com.mx Carlos Koch, Director General de Meebox.

Smart Kapp la reinvención de la pizarra en seco Por: Reseller Magazine

Las pizarras Smart Kapp, combinan una versión moderna y elegante de la pizarra de borrado en seco con una eficaz aplicación que le permite guardar y compartir contenido a medida que se va creando. Disponibles en medidas de 84 y 42 pulgadas, estas pizarras están interrogadas con una aplicación para conectarse a su dispositivo móvil a través del sistema NFC o escaneando el código QR. La distancia no será más un impedimento para realizar una junta o trabajo en equipo, pues Smart Kapp permite un sistema de colaboración hasta ente 250 personas a la vez esto es posible con una aplicación Premium en la cual simplemente debe hacer llegar la URL generada por la aplicación de la pizarra y compartirlo por correo electrónico. Además, tiene la posibilidad de guardar contenido como instantáneas en JPEG o PDF y almacénelas en Evernote, Google Drive o Dropbox para facilitar su distribución posterior a una reunión. Adquiera información adicional del producto así como la atractiva oportunidad de negocio que tiene como distribuidor a través de Grupo CVA. ¶

Prepárate para el apagón analógico con el sintonizador de TV de GHIA Por: Reseller Magazine

Ahorra dinero con la solución que GHIA tiene para el apagón analógico que se realizará este 31 de Diciembre de 2015 y que ya se viene realizando en algunas de las principales ciudades del país desde hace algunos meses. Sintoniza todos los canales digitales en tu televisión análoga. No tienes que cambiar tu televisión por una nueva, simplemente conecta el convertidor a tu televisión actual y disfruta los beneficios de la señal digital. Además de estas ventajas, podrás grabar tus programas favoritos en una memoria USB y reproducirlos cuando quieras. ¶

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u q il v ó m o iv it s o p Meebox, el dis necesitas Por: Reseller Magazine

La otra cara del SelfService Data Discovery Una de las tendencias que más ha destacado en el universo del Business Intelligence durante los últimos cuatro años ha sido el ´self-service data discovery´. Se ha presentado a la industria como la solución a un amplio número de problemas: desde el análisis de grandes volúmenes de datos hasta la forma de aliviar la saturación en la que viven los departamentos de TI. Aunque el fenómeno del ´data discovery´ en modo auto-servicio parece sugerente, no es oro todo lo que reluce. Y, bajo nuestro punto de vista, adolece de tres inconvenientes principalmente: El debate sobre el experto vs el coleccionista de tendencias Conforme la burbuja del Big Data ha ido creciendo, numerosos especialistas se están planteando si la industria está defenestrando a los expertos del mundo de los datos, para apostar en cambio por herramientas muy básicas de `data discovery´ que exigen muy poca cualificación. Es cierto que progresivamente ha ido aumentando el número de usuarios que dentro de una organización cuentan con acceso a la información e incluso realizan ciertas labores de análisis con ella. Pero resulta fundamental que esas compañías tengan claro la formación que requieren sus empleados para afrontar actividades de analítica, sea cual sea su grado, antes de apostar por el ´self-service data discovery´. A la par, por fortuna en el mundo empresarial está emergiendo una nueva cultura en que las decisiones basadas en datos, en hechos, cada día gozan de más relevancia. Si bien, estas decisiones tienen su origen en el analista que, en los últimos años, no se está reciclando, ya que las nuevas herramientas de `data discovery´ no lo demandan. Y esto es un peligro.

Meebox Slate Move 8" Conectividad 3G y wifi Integrada con Windows 8.1 Procesador Intel Atom Processor Z3735F Quad Core 1.83G RAM 1GB DDR3 Almacenamiento 16G Pantalla 8 pulgadas LCD IPS (1280 x 800) Panel Touch Multitouch 5 puntos Cámara frontal 2MP Cámara posterior 5MP con autofocus I/O PUERTOS 1 x USB 2.0 OTG (1 x Audio Out, 1 x Micro SD (Hasta 32GB), 1 x DC-in) Batería hasta 6 horas de uso continúo Garantía 1 año Incluye funda con teclado

El caso de los datos engañosos

Meebox Slate Move 8" Procesador Intel BayTrail Z3735F Quad-Core 1.83Ghz Gráficos Intel HD Memoria 2GB DDR3 Almacenamiento 32GB Pantalla 8" LED Resolucion (1280x800) IPS Touch Capacitivo 5 Puntos de contacto Cámara 1 Frontal 2Mp HD Cámara 2 Posterior 2.0Mp HD Conectividad Wifi 802.11b/g/n Bluetooth 4.0 LE Audio HD Integrado Puertos Tablet 1 x mini USB2.0 (1 x mini HDMI, 2 x USB2.0, 1 x Audio) Batería Li-Polimero 3.7V, 5000mAh Hasta 6hrs SO Windows 8.1 + Office 2013 Home & Student Incluye funda con Teclado

La nueva era del BI y la analítica entronca con el conocido `storytelling´ de los datos. Y ya que los ´storyboards´ están sustituyendo paulatinamente a los cuadros de mando y a los reportes tradicionales, las empresas están hallando dificultades a la hora de encontrar narradores con talento. Las historias proporcionan una fórmula más simple para que las empresas puedan comprender la información que sustentan y explicar escenarios de una manera coherente. Sin embargo, los datos también pueden arrojar explicaciones engañosas, a través de dos vías. Por un lado, cuando las correlaciones se entienden como causas. En lo relativo a los hábitos del consumidor, los falsos motivos y las inferencias de efecto generan confusión en torno al comportamiento del consumidor, y terminan incidiendo en el diseño erróneo de incentivos y promociones. ¿El resultado? Una inversión en marketing desperdiciada. El segundo camino acontece cuando el usuario sólo tiene acceso a la información de manera limitada, pero de puertas afuera la organización afirma estar proporcionando toda la información necesaria para tomar decisiones con garantías. Como usuarios habitualmente nos olvidamos (consciente o inconscientemente) de la información limitada con la que contamos e ignoramos otras posibles opciones. Existe una errónea teoría que afirma que cuantos más datos tengamos, más probabilidades de éxito aunaremos. Un set muy extenso de datos puede contener sólo información parcial que no nos permitirá explicar el problema y que nos conducirá hacia una única teoría, aislando otras posibilidades. La batalla entre datos mixtos y datos puros Mezclar puede ser beneficioso en algunos aspectos. Habitualmente esta acción rebaja el valor del producto originario para obtener un resultado más económico. Pero cuando todo el mundo tiende a mezclar datos y se termina ignorando el origen y la fiabilidad de las mezclas, el resultado suele incidir en una reducción del conocimiento. Los estadistas que habitualmente combinan diversos activos de datos para su análisis saben que han de emplear una estricta documentación relativa a todas las fases del proceso, que facilite su verificación y reproducción conforme aterricen nuevos datos. Sin embargo, ¡el precio de este procedimiento es elevado! Los usuarios que deseen utilizar o incluso analizar los datos han de conocer la historia completa para interpretarlos correctamente. ¶

Manuel del Pino, Manager Preventa de Information Builders para México, España y Portugal

Cómo cambiar el panorama de la ciberseguridad La dependencia que tiene nuestro mundo con las computadoras ha crecido de forma exponencial; actualmente, Internet es el sistema que hacer circular la economía mundial. Cada vez es más evidente que la computación en la nube compatible con Internet es el sistema de TI del futuro, el punto central de millones de datos y aplicaciones. Nunca hubo tanto en juego a la hora de mantener la nube funcionando en forma eficiente y segura las 24 horas del día, los 365 días del año. A medida que aumenta la dependencia moderna de la información, también lo hace la vulnerabilidad de los sistemas de las compañías, así como los ataques cibernéticos. Los hackers pueden amenazar la propia existencia de una organización y, con el tiempo, sus capacidades e impacto han aumentado. Estos ataques han aportado información vital al revelar los puntos aprovechables y vulnerabilidades de los sistemas. Para equilibrar la balanza, los miembros de Cloud Security Alliance (CSA), la organización mundial sin fines de lucro que establece la normatividad para la seguridad y confianza del cómputo en la nube, se encuentran trabajando en la creación del Centro de Intercambio de Incidentes Cibernéticos en la Nube (Cloud CISC, por sus siglas en inglés), cuyo concepto fundamental es que al compartir y utilizar eficazmente la información acerca de las tácticas, técnicas y procedimientos de los atacantes, se reduce la superficie colectiva de ataque, impulsando los costos de los hackers, al tiempo que se reducen considerablemente sus ganancias. La expansión de la computación, desde la nube hasta la tecnología móvil, pasando por el Internet de las Cosas, ha ampliado la superficie de ataque y ha facilitado a los hackers un nutrido ambiente objetivo. Las empresas tienen que asegurar todas las puertas de entrada a sus sistemas, mientras que los atacantes solo necesitan encontrar un hueco. La realidad es que existe una gran probabilidad de que las compañías sean atacadas, no se trata de saber si se va a producir un incidente o no, sino de cuándo, así como de la capacidad para reaccionar con tanta rapidez e inteligencia como sea posible, razón por la que las ofertas de seguridad con grandes capacidades se están convirtiendo en las más deseadas. ¶

Artículo de colaboración Autor: Brian Kelly, Director de Seguridad de Rackspace