INFORME DE MERCADO DE NUEZ PECAN EN LOS ESTADOS UNIDOS

INFORME DE MERCADO DE NUEZ PECAN EN LOS ESTADOS UNIDOS Embajada Argentina Sección Económica y Comercial Washington, D.C. 1. CONSIDERACIONES GENERAL...
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INFORME DE MERCADO DE NUEZ PECAN EN LOS ESTADOS UNIDOS

Embajada Argentina Sección Económica y Comercial Washington, D.C.

1. CONSIDERACIONES GENERALES .............................................................................................................. 4 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 4 CLASIFICACIÓN ADUANERA ....................................................................................................................... 4 ARANCEL.................................................................................................................................................... 5 IMPUESTOS INTERNOS ................................................................................................................................ 6 2. REQUISITOS DE IMPORTACIÓN ................................................................................................................. 6 AGENCIAS INVOLUCRADAS EN EL ACCESO .................................................................................................. 6 ETIQUETADO GENERAL Y NUTRICIONAL .................................................................................................... 8 RESIDUOS DE PESTICIDAS ........................................................................................................................... 8 LEY DE BIOTERRORISMO ............................................................................................................................ 8 MUESTRAS COMERCIALES .......................................................................................................................... 9 3. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA ............................................................................................................... 9 DEMANDA ................................................................................................................................................ 10 PRODUCCIÓN ............................................................................................................................................ 10 IMPORTACIONES ....................................................................................................................................... 11 EXPORTACIONES....................................................................................................................................... 11 4. CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................ 12 CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................... 12 5. PRACTICAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL........................................................................................... 12 VISITAS COMERCIALES ............................................................................................................................. 12 ASOCIACIONES ......................................................................................................................................... 13 CATÁLOGOS ............................................................................................................................................. 14 LISTADO DE IMPORTADORES..................................................................................................................... 15 6. PRECIOS DE REFERENCIA.......................................................................................................................... 18 PRECIO TERMINAL .................................................................................................................................... 18 PRECIO DE IMPORTACIÓN ......................................................................................................................... 18 PRECIO MAYORISTA ................................................................................................................................. 18 PRECIO MINORISTA .................................................................................................................................. 18 7. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES ............................ 18 ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS .................................................................................................................. 18 A TRAVÉS DE COMERCIOS MINORISTAS PROPIOS ....................................................................................... 18 Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Diciembre 2013

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VENTA A COMERCIOS MINORISTAS PEQUEÑOS ......................................................................................... 19 VENTA DIRECTA A MINORISTAS ................................................................................................................ 20 VENTAS A GRANDES IMPORTADORES ........................................................................................................ 20 VENTA A IMPORTADORES ESPECIALIZADOS .............................................................................................. 20 RECOMENDACIONES ................................................................................................................................. 21 CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 22

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1. Consideraciones Generales Descripción del producto El presente estudio de mercado analiza el mercado de Nuez Pecán en los Estados Unidos.

Clasificación Aduanera En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La Administración de Aduanas de los EE.UU. - U.S. Customs and Border Protection -, es la agencia del Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos. La Comisión de Comercio Internacional - US International Trade Commission- es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo material relacionado. La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United States-. Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a interpretación. Como sucede en otros países, se registran con frecuencia casos en los que un producto de importación puede ser clasificado en más de una posición. Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación. Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar –0802- responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del MERCOSUR. A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes partidas: •

0802.90.10.00 “Nueces pecán con cáscara”



0802.90.15.00 “Nueces pecán sin cáscara”

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Arancel Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, los impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del ingreso. Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc).

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A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:



A, A*: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este informe Argentina está excluida.)



A+: Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de 1974 (no incluye a Argentina)



AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos



BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain – Estados Unidos



CA: Canadá (NAFTA)



CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos



D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana



E, E*: Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe



IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos



J, J*, J+: Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países Andinos



JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos



MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos



MX: México (NAFTA)



P, P+: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos



R: Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos



SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos



OM: Acta de Implementación de Acuerdo de Libre Comercio Omán- Estados Unidos



PE: Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Perú- Estados Unidos

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KR: Acta de Implementación de Acuerdo de Libre Comercio Corea- Estados Unidos



CO: Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Colombia- Estados Unidos



PA: Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Panamá- Estados Unidos

0802.90.10.00

0802.90.15.00

“Nueces pecán con cáscara”

“Nueces pecán sin cáscara”

8,8 cent/kg

Libre (A+, AU, BH, CA, CL, CO, D, E, IL, J, JO, KR, MA, MX, OM, P, PA, PE, SG)

17,6 cent/kg

Libre (A, AU, BH, CA, CL, CO, D, E, IL, J, JO, KR, MA, MX, OM, P, PA, PE, SG)

Impuestos Internos El impuesto a las ventas varía en cada estado, además existen impuestos adicionales a nivel de cada condado. El impuesto a las ventas se puede consultar en: http://thestc.com/Strates.stm

2. Requisitos de importación Agencias involucradas en el acceso

Departamento de Agricultura (USDA) •

Animal and Plant Health Inspection (APHIS):

Nueces de pecan procesadas (secas, cocidas, hervidas, en puré) o frescas SIN cáscara: pueden ser exportadas desde Argentina sin permiso de importación (Código de Regulaciones Federales - 7 CFR 330.105).

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El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Diciembre 2013

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Nueces pecan frescas con cáscara: NO pueden ingresar a los Estados Unidos desde Argentina.

Agricultural Marketing Service (AMS):

Los estándares de grado que son de carácter voluntario pueden consultarse en las siguientes direcciones de Internet:

Nueces pecan con cáscara: http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/getfile?dDocName=STELPRDC5050500

Nueces pecan sin cáscara: http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/getfile?dDocName=STELPRDC5050499 Food and Drug Administration (FDA) •

Requerimientos Sanitarios: Procedimientos Macroanalíticos y tolerancias por suciedad

La Administración de Alimentos y Drogas (FDA) es responsable de proteger la salud de los consumidores y establecer los requisitos para asegurar la inocuidad de los alimentos. Las nueces pueden ser atacadas por hongos, insectos, roedores, pájaros, etc. y por lo tanto, pueden existir residuos que sean perjudiciales para la salud. Por lo tanto, la FDA establece en su Manual de Procedimientos Macroanalíticos los métodos de análisis para determinar la posible presencia de contaminantes. Métodos de detección de contaminantes en nueces pecan (manual macroanalítico sección 10.A.f): http://www.fda.gov/Food/FoodScienceResearch/LaboratoryMethods/ucm2006953.htm Además, el documento sobre "Niveles de Tolerancia de Defectos" lista las cantidades de contaminación máxima aceptada para cada producto.

Niveles de tolerancia para nueces pecan: http://www.fda.gov/food/guidanceregulation/guidancedocumentsregulatoryinformation/sanitationtranspo rtation/ucm056174.htm Por ejemplo, la tolerancia para nueces con cáscara es de hasta 10% de rechazos y para las nueces sin cáscara de hasta 5% de rechazo.

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Etiquetado General y Nutricional Todos los productos envasados que entran a los Estados Unidos deben llevar una etiqueta general. La información de la etiqueta debe cumplir con ciertos requisitos como tamaño de letra, ubicación y otros según se detalla en el título 21 CFR 101 del Código de Regulaciones Federales.

A su vez, si el producto va directamente al consumidor final se debe cumplir con los requisitos de la etiqueta nutricional ("Nutrition Facts", excepto carne vacuna y aviar que lo regula otro ministerio). Para más información ir a: http://www.fda.gov/food/guidanceregulation/guidancedocumentsregulatoryinformation/labelingnutrition/ default.htm

Residuos de pesticidas Los productos agrícolas que contengan residuos de pesticidas no pueden ser exportados salvo que: •

el pesticida haya sido exceptuado del requerimiento de una tolerancia de residuo



se ha establecido una tolerancia para un pesticida particular (http://www.epa.gov/pesticides/food/viewtols.htm) sobre un determinado alimento y dicho residuo no excede la tolerancia establecida.

Las regulaciones sobre este tema se encuentran en el Código de Regulaciones Federales 21 CFR 180 y 193 http://ecfr.gpoaccess.gov/cgi/t/text/textidx?c=ecfr&rgn=div5&view=text&node=21:3.0.1.1.11&idno=21

Ley de Bioterrorismo Bajo esta ley se debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Registro de Instalaciones Alimenticias : Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos se deben registrar ante la FDA. Este proceso consiste en el suministro de información, como el nombre de la empresa, la dirección, etc. Están exentas las instalaciones extranjeras si los alimentos procedentes de ellas sufren un procesamiento o envasado posterior en otras instalaciones fuera de los EE.UU.. No obstante, si la instalación extranjera posterior realiza sólo una actividad mínima, como la fijación de una etiqueta al envase, ambas instalaciones estarían obligadas a registrarse. Las instalaciones registradas reciben confirmación de su registro electrónico y su número de registro instantáneamente una vez completo el formulario. Este proceso de registración es gratuito. El registro se puede hacer electrónicamente en la siguiente direccion de Internet: http://www.fda.gov/food/guidanceregulation/foodfacilityregistration/default.htm Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Diciembre 2013

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• Notificación Previa de Alimentos Importados: Están obligados a presentar notificación previa sobre la importación de alimentos los compradores o importadores (o sus agentes calificados) que residan o mantengan un centro de actividad comercial en los EE.UU. La ley exige a los importadores que proporcionen a la FDA una notificación no menos de 8 horas y no más de 5 días antes del envío. La notificación debe incluir una descripción de todos los productos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el productor (si se conoce), el país de origen, el país desde el que se envía el producto y el puerto de entrada. Las notificaciones se deben enviar electrónicamente a través del Sistema de Notificación Previa. Este sistema esté disponible 24 horas al día, 7 días a la semana. La notificación previa se puede hacer en la siguiente página de Internet: http://www.fda.gov/food/guidanceregulation/importsexports/importing/ucm2006837.htm • Detención Administrativa: Autoriza a la FDA a retener administrativamente alimentos si la agencia tiene pruebas o información creíble de que dichos alimentos representan una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o de muerte para personas o animales.

Muestras comerciales Requisitos para la importación de muestras comerciales se pueden consultar en: http://www.cbp.gov/linkhandler/cgov/trade/legal/informed_compliance_pubs/icp066.ctt/icp066.pdf

3. Descripción de la industria

En el año 2012 en EE.UU. la cosecha pecan totalizó 302.800.000 libras o 151.400 toneladas, un aumento del 12% con respecto al 2011. El valor de la cosecha de pecan disminuyó 27 por ciento a U$S 476.800.000. El valor total de los cultivos se redujo ya que los precios de productores cayeron, en parte debido al aumento de tamaño de la cosecha.

La industria de frutos secos (excluyendo los cítricos) creció en los últimos cinco años a un ritmo de 7,3% hasta el año 2013. Sin embargo, alcanzo su punto máximo en 2012 y en 2013 tuvo una leve baja del 0,6% con respecto el año anterior totalizando US$ 25 mil millones. Pese a que los ingresos del sector se incrementaron en los últimos cinco años, su tamaño se ha mantenido relativamente estable. Es difícil entrar o salir de la industria, porque la mayoría de los árboles frutales y de nueces requieren hasta cuatro años de crecimiento.

Por otra parte, las

fluctuaciones anuales de números de las explotaciones son bajas. En consecuencia, el número de granjas de frutas y nueces se ha incrementado un 0,7% anualizado llegando a 161.147 en 2013.

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Esto se debe a que los nuevos agricultores se ven atraídos por el potencial de alta rentabilidad de los mercados de exportación. Por lo tanto, se prevé que el número de granjas de nueces se incrementé a un 1,8% por año en promedio llegando a 176.953 en 2018, mientras que el empleo crece a un ritmo anualizado de 1,8% alcanzando 252.293 trabajadores.

Demanda En la mayoría de los EE.UU se venden nueces sin cáscara. En el año 2012, sólo alrededor del 20 por ciento de la cosecha de pecan se vendió con cáscara.

La temporada de comercialización de las nueces cultivadas en Estados Unidos comienza en octubre y la cosecha se finaliza antes de finales de marzo. Del consumo de frutos secos en los Estados Unidos, las pecan ocupan el tercer lugar detrás de almendras y nueces inglesas. Curiosamente, la disponibilidad pecan por habitante ha mantenido casi constante a lo largo de las últimas décadas, que van desde 0,38 libras en 1968 a 0,47 libras consumidas por persona en 2012.

En 2012, los precios medios de nuez cayeron a U$S 1,57 por libra, frente a los 2010 los precios promedio de U$S 2,43 por libra. Los precios promedio bajaron también en cada uno de los cinco principales estados productores de nuez.

Producción La producción de pecan fue en 14 estados. En Estados Unidos se produce más del 80 por ciento de nueces del mundo. Casi tres cuartas partes de las nueces de Estados Unidos se produjeron en los estados de Georgia, Nuevo México y Texas, con lo que representa cada estado durante aproximadamente 1 a 2 por ciento del total de la producción de frutos secos EE.UU.

En 2012, Georgia fue el estado de mayo producción de nuez pecan de todas las variedades alcanzando los 100 millones de libras, seguido de Nuevo México en 65 millones de libras, de Texas a los 55 millones de libras, Oklahoma en 25 millones de libras y Arizona en 20 millones de libras.

El valor de la producción de nuez pecan en 2012 decreció en cuatro de los cinco principales estados, Sólo Oklahoma experimentó un aumento en el valor de la producción de pecan de U$S 11,4 millones en 2011 a U$S 24,7 millones en el 2012.

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Importaciones En 2012, Estados Unidos importó nuez pecan valoradas en U$S 282 millones, cifra ligeramente inferior a U$S 286,8 millones durante el 2011. México sigue siendo el principal proveedor, proporcionando nueces pecan sin cáscara, nueces con cáscara y productos de nuez por un valor de U$S 200,8 millones.

Exportaciones Las exportaciones de nuez estadounidenses fueron valuados al 486.900.000 dólares en 2012, un 30% más con respecto al 2011. Hong Kong sigue siendo el principal destino para las exportaciones de EE.UU. de nuez pecan con cáscara, con ventas que alcanzan 165,4 millones de dólares, un alza de 69% desde 2011. Vietnam fue el segundo mercado de pecan con cáscara, la compra de nueces fue por un valor de U$S 67,9 millones, un aumento del 115%. Las compras mexicanas disminuyeron in 2012, cayendo a U$S 34,2 millones.

Canadá siguió siendo el mayor mercado para las nueces pecan sin cáscara por un valor de 58.500.000 dólares, un aumento del 11%. México es el segundo mercado más grande para las nueces sin cáscara, nueces proporcionando un valor de 36.600.000 dólares, un incremento del 74% desde 2011. Reino Unido y Holanda también fueron compradores importantes de nueces sin cáscara.

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4. Consideraciones Generales Consideraciones Generales El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 días. Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunicación, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes.

5. Practicas de Promoción Comercial Visitas comerciales Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere en la preparación de las mismas. Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace a: el desarrollo de la requerida investigación previa, la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones, la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Diciembre 2013

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Asociaciones Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias. Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados: Entrenamientos. Provisión de becas de estudio Premios Organización de ferias comerciales Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte,

aunque su

membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable. Las entidades más importantes del sector son las siguientes:

National Pecan Growers Council 220 East 2nd Street, Suite B Tifton, GA 31794 Tel: 229-881-4082 www.uspecans.org

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The National Pecan Sheller Association 110 Johnson Ferry Road, Suite 300 Atlanta, GA 30342 Tel: 678-298-1189 Fax: 404-591-6811 www.ilovepecans.org

Catálogos Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrolló de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos. En su elaboración conviene considerar que: Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto. Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras. Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.

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Listado de importadores Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron contactados por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a esta Representación.2

International Foodsource, LLC 52 Richboynton Rd. Dover, NJ 07801 Tel: 973-361-7044 Contacto: Dan Baron E-mail: [email protected] www.intlfoodsource.com

United Natural Foods, Inc. 313 Iron Horse Way Providence, RI 02908 Tel: 401-528-8634 Contacto: Joan Kellly E-mail: [email protected] www.unfi.com

Whole Foods Market 6015 Executive Blvd Rockville, MD 20852 Tel: 301-984-4874 Contacto: New Vendor Office E-mail: [email protected] www.wholefoodsmarket.com

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Puede dirigirse a [email protected] tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Diciembre 2013

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Glorybee Foods, Inc. 120 N Seneca Rd. Eugene, OR 97402 Tel: 541-689-0913 Contacto: Alan Turanski E-mail: [email protected] www.glorybee.com

Rodman's 4301 Randolph Rd Wheaton, MD 20906 Tel: 301-942-9210 Contacto: Roy Rodman E-mail: [email protected] www.rodmans.com

Allied International Corporation 22570 Markey Ct Ste 108 Dulles, VA 20166 Tel: 703-444-5155 Contacto : Chad Akhavan E-mail: [email protected] www.alliedint.com

Red River Foods Incorporated 9020 Stony Point Pkwy # 380 Richmond, VA 23235 Tel: 804-320-1800 Contacto: James A Phipps E-mail: [email protected] www.redriverfoods.com

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Tropical Foods Corporate PO Box 7507 Charlotte, NC 28241 Tel: 704-602-0640 Contacto: Thea Hatton E-mail: [email protected] www.tropicalfoods.com

Nuts.com 125 Moen Street Cranford, NJ 07016 Tel: 800-558-6887 Contacto: Anne Swift E-mail: [email protected] www.nuts.com

El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos. Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas. A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (idioma Inglés)

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6. Precios de referencia Precios de referencia de nuez pecan se pueden consultar:

Precio Terminal http://www.marketnews.usda.gov/portal/fv?paf_dm=full&paf_gear_id=1200002&startIndex=1&dr=1&nav Type=term&final=true

Precio de Importación http://www.ams.usda.gov/mnreports/fvwtvpcn.pdf

Precio Mayorista http://www.surrattfarms.com

Precio Minorista http://www.nuts.com/nuts/pecans

7. Estrategias de penetración, recomendaciones y conclusiones Estrategias alternativas Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:

A través de comercios minoristas propios La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el

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hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancias.

Venta a comercios minoristas pequeños Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la contratación o asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas. Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo. Organizar la distribución mayorista en forma independiente La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos en las recaudaciones de caja altos. El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que la lejanía dificulta las actividades de control requeridas.

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Venta directa a minoristas Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero

es difícil mantener un adecuado

seguimiento sin una presencia física en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio. Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados.

Venta a importadores especializados Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes almacenes. El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores, algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.

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Recomendaciones La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más ambiciosas. Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeño grupo de negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado producto. Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la alternativa que se adopte, es aconsejable: Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende generar una corriente continua de negocios. Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.) Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta exportadora. Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

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Conclusiones El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales compradores. Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Diciembre 2013

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