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Guia para

elaborar un plan de negocio

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Pág.

presentacion El mundo del emprendimiento ha demostrado

APRENDE A ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO

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¿Qué es un Plan de Negocio? ¿Cómo debe ser mi Plan de Negocio? ¿Cómo puedo estructurar mi Plan de Negocio? ¿Cómo debo redactar mi Plan de Negocio?

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ordenado y sistemático. Por ello, el siguiente

EL PRODUCTO O SERVICIO

5

factor que se convierte en el desafío más

¿Es buena mi Idea de Negocio? ¿Cómo puedo proteger mi Idea de Negocio? ¿Cómo puedo presentar mi Idea de producto o servicio? Preguntas clave

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EL EQUIPO DE TRABAJO

7

6 6

¿Por qué es importante un equipo de trabajo? 7 ¿Cuáles deberían ser las características de un equipo? 7 ¿Cómo puedo formar un equipo? 8 ¿Cómo puedo cubrir las deficiencias de mi equipo? 9 ¿Cómo presentar al equipo? 10 Preguntas clave 10 EL SISTEMA DE NEGOCIO Y LA ORGANIZACION EMPRESARIAL

11

¿Qué es y cómo se estructura un Sistema de Negocio? ¿Qué es una organización? Fabricar o comprar. ¿Qué hago? ¿Qué alianzas me conviene formar? Preguntas clave

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que una idea, por muy buena que sea, no es nada si no se desarrolla mediante un trabajo paso para hacer realidad una Idea de Negocio es la construcción de un Plan de Negocio, importante a la hora de poner en marcha un nuevo emprendimiento. Aquí comienza la construcción de nuestro Plan de Negocio: ocho capítulos que debemos seguir con disciplina y esforzado trabajo. Ésta es la primera de una serie de guías que presentaremos sobre el Plan de Negocio. Aquí te mostramos las ideas básicas de un Plan, te damos algunas recomendaciones y te explicamos los tres primeros capítulos: el producto o servicio que pretendemos crear,el equipo de trabajo que queremos conformar, y el sistema de negocio y la organización empresarial.

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Aprende a ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO Una vez que tengamos clara nuestra Idea de Negocio, debemos desarrollarla con más detalle y redactarla de manera ordenada, clara

¿Cómo debe ser mi Plan de Negocio?

y precisa. Éste es, como ya dijimos, el reto más importante que nos planteamos.

Los puntos clave para que un Plan de Negocio tenga éxito son los siguientes:

Redactar un Plan de Negocio, darle forma o estructura nos obliga a pensar de forma

Efectivo: debe contener toda la

disciplinada. Una Idea de Negocio puede

información relacionada con las

parecer brillante al concebirla, pero corre el

inversiones. En caso de ser necesaria

riesgo de fracasar al momento de entrar en

la participación de inversionistas

cifras y detalles.

externos, debe explicar todo lo que ellos necesitan saber para financiar la empresa.

¿Qué es un Plan de Negocio?

Estructurado: organización clara y sencilla de las ideas.

Es el instrumento que nos permitirá estructurar

Comprensible: redacción directa con

nuestra Idea de forma sistemática hasta que

términos precisos.

esté lista para su presentación. Al formular nuestra Idea de Negocio ya hemos dado los

Breve: no más de 30 páginas,

primeros pasos para crear nuestro negocio.

incluyendo los apéndices o anexos.

Hemos identificado claramente los beneficios que nuestro producto o servicio ofrece al

De fácil lectura: un tipo de letra de al

cliente y la existencia de un mercado atractivo.

menos 11 puntos; interlineado de 1,5 y

También hemos reconocido la posibilidad de

todos los márgenes de 2,5 cm como

un lanzamiento exitoso y de un rápido

mínimo.

crecimiento. Sin embargo, todavía nos queda

Atractivo: las cifras y cuadros deben

mucho camino por recorrer para alcanzar la

ser de fácil comprensión, y se debe

meta: vencer el desafío de elaborar nuestro

evitar los "efectos especiales" en los

Plan de Negocio.

gráficos.

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¿Cómo puedo estructurar mi Plan de Negocio?

solvencia a un estudio más exhaustivo e incluso nos permitirá reconocer la necesidad de modificarla o cambiarla por otra.

Es aconsejable que el Plan de Negocio contenga ocho capítulos: •

Producto o servicio.

•

Equipo de trabajo.

•

Sistema de negocios y organización.

•

Plan de implantación.

•

Plan comercial.

•

Sistema de financiación.

•

Identificación de riesgos.

•

Resumen ejecutivo.

¿Cómo debo redactar mi Plan de Negocio? La información se presentará en forma concentrada, lo que ayudará a tener en cuenta los puntos más importantes del Plan.

¿Qué información debe contener mi Plan de Negocio?

El Plan de Negocio debe proporcionar información clara y concisa acerca de todos los aspectos del negocio propuesto. Debe incluir cuestiones prácticas sobre su creación, funcionamiento, dirección, análisis de los costos, ventas, rentabilidad y perspectivas de expansión. Esta información garantizará que nuestra Idea de Negocio responda con

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EL PRODUCTO O SERVICIO Éste es el primer capítulo del Plan de Negocio. Es la parte en la que vamos a exponer lo que

¿Es buena mi Idea de Negocio?

queremos producir y vender. El objetivo principal de una nueva empresa es ofrecer la solución a un problema existente en el mercado; es decir, que el producto o servicio debe satisfacer una necesidad del cliente. Por ello, el Plan de Negocio debe comenzar con la identificación de esta necesidad y la propuesta de una solución. ¿Qué es lo que hará de esta idea algo irresistible en el mercado? Si tenemos un buen producto o servicio, mejoramos las posibilidades de éxito de la empresa. Para definir un emprendimiento o negocio exitoso es necesario cumplir al menos tres requisitos: Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente. Definir claramente quiénes son los clientes potenciales. Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación con la competencia. En este primer capítulo del Plan de Negocios debemos responder cuatro preguntas:

Después de haber realizado un esbozo de la innovación de nuestra Idea, es importante demostrar la utilidad de nuestro producto o servicio de la forma más clara y convincente para el cliente. Debemos especificar también por qué nuestro producto es único. ¿Podrá nuestro producto aumentar los beneficios para el cliente mediante innovaciones en el producto o sistema?

¿Cómo puedo proteger mi Idea de Negocio? Son pocas las ideas que tienen una auténtica chispa de genialidad. Las ideas verdaderamente geniales no se copian fácilmente. En la mayoría de los casos tendremos que recurrir a un sistema intermedio que nos proporcione suficiente protección, por ejemplo, a través de patentes. Es recomendable patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas con la ayuda de un abogado.

¿Es mejor que mi Idea se realice cuanto antes? Sí. La mejor protección contra el "robo de la propiedad intelectual" es poner rápidamente

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la idea en práctica. Pero pasar de este punto

Evitar la explicación de los detalles técnicos,

a una empresa con éxito requiere de un enorme

ya que carecen de importancia para la

esfuerzo, conocido como "la superación de la

mayoría de la gente.

barrera de entrada". Así se logra desalentar el posible plagio.

Preguntas clave

¿Cómo puedo presentar mi Idea de producto o servicio?

Las preguntas que debemos responder para comprobar que la explicación y presentación de

En este punto del Plan de Negocio debemos

nuestro producto o servicio han sido claras y

demostrar clara y fácilmente cómo nuestra

adecuadas son:

idea resuelve un problema concreto. Utilizaremos argumentos que puedan ser comprendidos por quienes no son expertos. Necesitamos contemplar los siguientes pasos:

•

¿Qué problemas resuelve mí idea?

•

¿Qué necesidad satisface?

•

¿Qué tipo de producto o servicio

Señalar el problema y su solución.

queremos vender?

Describir la innovación de la idea; explicar hasta qué punto nuestra solución ofrece al cliente una utilidad única, la cual debe

•

¿Qué es exactamente lo que ofrece?

•

¿Qué tiene de innovador el producto

cuantificarse.

o servicio?

Indicar la situación de la patente y, si procede, los detalles que contiene. Comunicar visualmente. Es decir, una imagen del producto, prototipo o servicio "en acción". Un organigrama del sistema también ayuda al lector a formarse una idea de lo que tenemos en mente.

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•

¿Es un producto o servicio único?

•

¿Cómo se protegerá su unicidad?

EL EQUIPO DE TRABAJO Poner en marcha una empresa es una misión

Los inversores ajenos a la empresa, la gente

ambiciosa. Para alcanzar el éxito hay que

que pone el capital; son quienes,

luchar arduamente y, además de la idea

seguramente, aportarán una gran parte del

acertada, es preciso contar con un entorno

dinero necesario al equipo y al proyecto,

apropiado y el apoyo de una amplia lista de

pero son los promotores de la idea quienes

asociados. Así que necesitaremos el impulso

en última instancia conseguirán que triunfe.

incansable de un equipo de trabajo.

La carga total es compartida por todos

La eficiencia y compromiso de nuestro equipo

los miembros: si uno de ellos se va, no

de trabajo determina el éxito o fracaso del

debe representar problemas.

emprendimiento. A fin de cuentas, la diferencia entre el éxito y el fracaso está en la forma de

¿Cuáles deberían ser las características de un equipo?

llevar a la práctica el Plan de Negocio, tarea que recae, sin duda, en el equipo. Por lo tanto, el equipo de trabajo es un elemento

La gente que pone el primer capital, aquel que

crucial de una empresa o emprendimiento que

se puede llamar de riesgo, invierte únicamente

se pone en marcha.

en las nuevas empresas administradas por un excelente equipo de trabajo, ya que éste es uno

¿Por qué es importante un equipo de trabajo?

de los principales factores de decisión. Crear un negocio es un proceso que exige una amplia variedad de cualidades que casi nunca

Hay tres razones por las que el equipo es de

posee una sola persona. Toda vez que la empresa

gran importancia para una empresa de reciente

es nueva, no hay soluciones establecidas para

creación:

los problemas que surjan en el camino. Por eso,

Hay mucho por hacer: la distribución de

un grupo de personas con cualidades comple-

las tareas sólo es posible con un equipo

mentarias los resolverá mejor que cualquier

que reúna habilidades complementarias.

individuo por separado.

Continuamente surgen problemas

Sólo mediante el trabajo en equipo se puede

nuevos: un equipo con un buen

evitar cometer errores típicos de las empresas

funcionamiento y organización encontrará

de reciente creación:

las mejores soluciones.

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Pérdida de rumbo: los cambios de

Reunir a un grupo de personas no es suficiente

dirección son necesarios para construir

para formar un buen equipo. Es necesario que

cualquier empresa. En un equipo, las

se encuentre la manera de trabajar

críticas deben ser puramente prácticas en

conjuntamente si se desea aumentar las

este aspecto.

posibilidades de éxito al poner en acción la empresa.

Una comunicación deficiente: en este caso, como ejemplo, las presentaciones

¿Cuáles son las características de un verdadero equipo?

pueden ensayarse ante una audiencia crítica para evitar errores posteriores. No aprender de los errores: con un equipo se puede aprender más fácilmente de los errores, por ejemplo, un argumento

•

Tener aptitudes y valores complementarios.

•

Tener una visión compartida; deseo de conseguir un objetivo común.

de ventas que no funciona puede analizarse de manera más eficaz. ¿Falló

•

el mensaje? ¿La gente? ¿La

Tener como mínimo tres personas y en contadas ocasiones más de seis.

presentación? ¿Debemos volver a •

intentarlo?

Tener flexibilidad en el enfoque de los problemas.

¿Cómo puedo formar un buen equipo?

•

Formar un equipo no es tarea fácil. Lo que

•

Actuación unida de sus integrantes; especialmente en las situaciones difíciles. Entereza frente a las adversidades, con

parece un equipo es posible que no sea

modificaciones y eliminación de obstáculos

más que un grupo de trabajo. ¿Dónde está

en el segundo o tercer intento.

la diferencia? Un grupo de trabajo produce la suma de los resultados de cada uno de

Por lo general, los inversores se dejan

sus miembros, mientras que un equipo

impresionar más por las personas que están

obtiene un resultado mayor con

detrás de la idea que por la idea misma.

colaboración y solidaridad en las tareas.

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Con frecuencia, la personalidad, la competencia profesional y social, así como la motivación de su promotor y de su equipo, determinarán su

¿Cómo puedo cubrir las deficiencias del equipo?

decisión de apoyar o no el proyecto. Por ello,

Cubrir las deficiencias presenta cierta dificultad.

resulta esencial que el equipo produzca

Nuestro círculo de amigos quizás no cuente

sensaciones positivas, especialmente en la fase

con los contactos necesarios (los ingenieros,

inicial.

por lo general, conocen a otros ingenieros y no a economistas).

¿Qué quieren saber los inversores sobre el equipo? Las preguntas más frecuentes de los inversores son:

una empresa están en una posición que les permita emplear a los miembros necesarios en el equipo a la vez que conservan la propiedad de la empresa en su totalidad. Para

•

¿Han trabajado juntos anteriormente?

•

¿Tienen la experiencia necesaria?

•

¿Saben cuáles son sus puntos débiles y están dispuestos a corregirlos?

•

Existen muy pocas personas que al fundar

evitar sorpresas desagradables, se aconseja pensar desde el principio en los participantes de la futura empresa. El equipo de trabajo debería llegar a un acuerdo sobre este tema antes de empezar

¿Tienen claro cuáles van a ser sus funciones

a contactar, de ser necesario, a la gente que

en el futuro?

invertirá en el proyecto o de la institución financiera que brindará un crédito.

•

¿Está claro a quiénes pertenece la empresa?

•

¿Se han puesto de acuerdo en conseguir

¿Cómo presentar al equipo?

un objetivo común o existen diferencias de opinión que no se han discutido?

Es el momento de convencer a los inversores sobre la motivación y eficacia de nuestro

•

¿Están los componentes del equipo

equipo. Para ello es conveniente describir las

totalmente comprometidos con la labor?

características y las cualidades de los componentes, por ejemplo, de la siguiente forma:

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El equipo en su conjunto: cualidades

Preguntas clave

complementarias de sus integrantes; prueba de que son capaces de trabajar juntos, así como de mantenerse unidos

Algunas de las preguntas que debemos

en los momentos difíciles; la

responder para verificar si el equipo de trabajo ha sido bien conformado son:

participación de cada uno de ellos en el equipo; el reparto de la propiedad

•

entre ellos y el papel que desempeñan

¿Quiénes son los miembros del equipo de trabajo y en qué se

individualmente.

destacan? (estudios, experiencia laboral, logros, reputación

Los miembros del equipo: aspectos

empresarial).

relevantes de su hoja de vida, tales •

como estudios, formación profesional,

¿Qué experiencia y habilidades

experiencia laboral, tiempo de

posee el equipo de trabajo que

residencia en el extranjero, experiencia

servirán para poner en marcha el

en los ámbitos de dirección y

emprendimiento?

comunicación; capacidades dignas de

•

mencionar, aficiones, logros deportivos,

¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo?

artísticos, etc. Es recomendable ser breve: no incluir más de un tercio de

•

una hoja por cada miembro.

¿Cómo y con quién debería completarse el equipo?

•

¿Qué motiva a cada uno de sus miembros?

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EL SISTEMA DE NEGOCIO Y LA ORGANIZACION EMPRESARIAL Éste es el momento de poner a trabajar nuestro equipo bajo un sistema organizado. Todos los pasos que forman parte de la fabricación del producto o de la oferta de un servicio deben llevarse a cabo de manera

¿Qué es y cómo se estructura un Sistema de Negocio? Las labores empresariales son una combinación

de

actividades

independientes.

sistemática; es decir, como parte de un proceso coordinado, conocido como Sistema de Negocio. Sólo así es factible conseguir beneficios económicos tanto para los clientes como para la empresa. Para que un Sistema de Negocio funcione

Cuando cada una de ellas se representa de manera sistemática en relación con las demás, el resultado es un Sistema de Negocio. o El Sistema de Negocio, en general,

correctamente deben estar claramente

resume las partes de la cadena de valor

establecidos los elementos de los que consta

en las que participa la empresa.

y la forma en que éstos interactúan. Así, los aspectos de organización incluyen la

o Propone la estructura organizacional y

asignación de tareas y responsabilidades, la

los valores de la organización.

planificación de personal, la dirección y una cultura corporativa.

o Describe las sociedades y alianzas necesarias para la operación del negocio.

Resulta especialmente útil plantearse las actividades que la empresa desempeñará por

o Analiza las decisiones de hacer o comprar

sí misma y los productos o servicios que

a lo largo de la cadena de valor.

obtendrá de terceros (fabricar o comprar). Del mismo modo, definir qué alianzas serán

o Describe las actividades que necesitan

convenientes.

llevarse a cabo para elaborar un producto y hacerlo llegar a los clientes.

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El Sistema de Negocio es la herramienta más

La especialización resulta particularmente

idónea para describir cómo funcionan las

importante en el caso de las empresas de

actividades comerciales de una empresa

reciente creación. En este punto es vital

mediante un estudio pormenorizado y

concentrar toda la energía en algunas

sistemático, así como una clara

etapas específicas del Sistema de Negocio.

representación. Para lograr este propósito debemos tener

¿Qué es una organización?

dominio de los siguientes cuatro puntos: Un Sistema de Negocio típico divide la etapa de producción en: "compras", "procesamiento de materias primas", "producción de los componentes" y "montaje". Quizás sea necesario también subdividir la fase de distribución en "logística", "venta al por mayor" y "venta al por menor". Un equipo de tres a cinco personas no es suficiente para llevar a cabo todas estas tareas, ya sea por falta de aptitudes necesarias o porque no pueden realizarlas con la eficiencia requerida. La clave está en "el enfoque": una vez que entendamos el funcionamiento de las etapas del Sistema de Negocio estaremos

Una organización es un sistema de asignación de responsabilidades y se caracteriza por una estructura simple que contiene contadas categorías: director ejecutivo, jefes de departamento y personal de departamento. Todo lo demás surgirá como producto de las nuevas necesidades. La organización debe ser flexible y capaz de adaptarse a nuevas circunstancias. Para lograr una organización eficaz, es necesario agrupar al personal en las áreas respectivas y definir un responsable en cada una (asignación de tareas y responsabilidades). Una vez establecidas las funciones representativas de cada área, tales como la dirección de personal, las finanzas y la administración, contamos con una organización

en condiciones de elegir las actividades

lista para actuar.

que desempeñaremos nosotros mismos.

Asimismo, es importante considerar:

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Planificación del personal: con el crecimiento

•

El marco económico: coyuntura

de la nueva empresa, la planificación

económica, desempleo, precio de la tierra

sistemática de personal se convierte en un

y rentas.

elemento esencial. La ampliación exige un mayor número de personas: es necesario

•

Proximidad a los mercados de compra o

integrar nuevos empleados a la organización

venta (según el producto del que se trate).

y proporcionar formación y condiciones de trabajo estructuradas de manera eficiente.

•

Acceso a personal experto con las aptitudes requeridas (factor clave en la

Los valores: como cualquier comunidad, las

mayoría de los sectores).

empresas crean sus propios modelos de conducta, es decir sus propios valores. Éstos influyen en el comportamiento de la

Fabricar o comprar ¿Qué hago?

organización y de los individuos que la componen. El término que normalmente se

Es hora de decidir qué partes de la

aplica a estas normas y valores es el de

producción las hacemos nosotros y cuáles

"cultura corporativa".

compramos. Dicho en jerga comercial: ¿fabricar o comprar?

La ubicación de nuestra empresa: es importante entender que la ubicación

Las decisiones de "fabricar o comprar" deben

constituye un factor decisivo para el éxito de

tomarse con calma y después de haber

la empresa. Su importancia está sujeta al tipo

considerado todas las ventajas e

de actividad que realicemos. Algunos factores

inconvenientes. Las alianzas establecidas

que se deben tomar en cuenta son:

con los proveedores no pueden disolverse de la noche a la mañana y, en muchas

•

•

El marco jurídico: legislación sobre la

ocasiones, resulta difícil encontrar sustitutos.

responsabilidad legal e impuestos.

Tomemos en cuenta los siguientes puntos:

El marco político: garantías de propiedad

La importancia estratégica: nuestra

y alcance de la regulación existente.

capacidad para ofrecer un mejor servicio

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que el de la competencia está entre los

¿Qué alianzas me conviene formar?

factores principales de la decisión de poner en marcha una empresa. Este punto es de una importancia "estratégica" para nuestra empresa, por lo que no debemos perder el control sobre él. El mejor proveedor: cualquier actividad empresarial exige competencias específicas que quizás no figuren entre las del equipo de dirección. Por tanto, deberíamos preguntarnos: ¿le conviene a la empresa contar con esas aptitudes o sería más ventajoso asignar la tarea a un proveedor especializado? Disponibilidad: antes de tomar la decisión de comprar, necesitamos informarnos acerca de si el producto o servicio que requerimos está disponible en el mercado, y si cumple las características que requerimos. Siempre que sea posible, tomaremos contacto con varios proveedores: de esta forma, obtendremos mejores condiciones e información completa acerca de lo que queremos comprar.

Partimos de un principio, y es que todas las empresas tienen relaciones comerciales con otras, ya sea como compradoras, proveedoras o como socios comerciales a un mismo nivel. En algunos casos, se trata de una relación poco estable y, en otros, se observa una alianza estratégica que termina en una estrecha cooperación y dependencia mutuas. Para una empresa de reciente creación, la cuestión de cómo colaborar y trabajar con otras empresas es esencial. Cada una de las formas de cooperación tiene ventajas e inconvenientes. Por ejemplo, las relaciones provisionales y poco intensas no representan grandes obligaciones para ninguna de las partes. Ambas podrán dar por terminada su asociación de manera rápida y simple. Los acuerdos de estrecha cooperación se caracterizan por un alto grado de interdependencia. Son frecuentes en el caso de productos y servicios muy especializados o cuando se trata de cantidades importantes. Una relación comercial provechosa o alianza debe tener las siguientes características:

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La situación de beneficio mutuo: ambos socios deben obtener una parte razonable

verificar que el Sistema de Negocio que

de las ventajas de la situación; si no existe

planteamos es correcto:

un incentivo común, la asociación no será viable a largo plazo.

•

¿Cómo es el Sistema de Negocio de la empresa?

El equilibrio entre los riesgos y las inversiones: las alianzas implican ciertos riesgos a los cuales a menudo no se les

•

¿Qué actividades de las incluidas en el Sistema de Negocio llevará a cabo la

presta la debida atención, especialmente

propia empresa y cuáles comprará

cuando el negocio funciona bien. Es útil

("fabricar o comprar")?

tener en cuenta de antemano los riesgos y sus posibles consecuencias financieras y, en lo posible, incluirse en el contrato de

•

¿Cuál es nuestro enfoque?

•

¿Cuáles son las funciones empresariales

colaboración. La disolución: siempre existe la posibilidad

que conforman la organización y cómo

de que en el ámbito de los negocios surjan

se hallan estructuradas?

tensiones. Frente a ello debemos asegurarnos de definir claramente, desde un principio, las condiciones en las que el

•

¿Qué valores y normas definen a la organización (cultura corporativa)?

acuerdo puede darse por finalizado o una de las partes decida rescindirlo. •

¿Con qué socios vamos a colaborar?

•

¿Cuáles son las ventajas de esta

Preguntas clave A continuación detallamos algunas de las

cooperación tanto para nosotros como

preguntas que necesitamos responder para

para nuestros socios?

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