Plano de Negócios

ÍNDICE 1. Introdução 2. Componentes de um Plano de Negócios

Seminário de Formação

3. Estrutura do Plano de Negócios – 12.º Poliempreende

Plano de Negócios: conceitos, etapas e procedimentos. 4. Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios 5. Erros de raciocínio a evitar Docente: Marco Escadas 08 Jul.2015

[email protected]

2

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Plano de Negócios

Plano de Negócios Introdução

Introdução

“Um Plano de Negócios é um Plano base, essencial para a estruturação e

Geração da Ideia

defesa de uma nova ideia de negócios”. (IAPMEI)

Posteriormente, um empreendedor necessita de estruturar a sua ideia, de uma

•Um Plano de Negócios deverá contemplar:

forma clara, objetiva, atraente e rigorosa.

Encontrar um parceiro disposto a investir na implementação da ideia.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Plano de Negócios

3

•um sumário;

•as análises de mercado;

•os objetivos;

•e as análises financeiras que sustentem

•a identificação dos fatores-chave para o projeto

devidamente

ser bem sucedido;

desenvolver.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

a

ideia

que

se

pretende

4

Plano de Negócios

Plano de Negócios

Componentes de um Plano de Negócios

Características de um Plano de Negócios

•Componentes essenciais na elaboração de um Plano de Negócios:

1. Descrição da empresa e do produto/serviço; 2. Análise detalhada do mercado; 3. Estratégia de implementação; 4. Análise Financeira. (Fonte: IAPMEI)

5

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Plano de Negócios

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

6

Plano de Negócios

1. Descrição da empresa e do produto/serviço 2. Análise detalhada do mercado (é comum recorrer à análise SWOT) •Descrição

da

empresa

(denominação;

setor

atividade;

localização;

competência);

•Consumidores (identificação; tipo; poder de compra; dimensão; segmentação; posicionamento; sensibilidade da procura);

•Descrição detalhada do produto/serviço (da ideia de negócios): Inovações alcançadas – produtos, processos e relacionamentos;

•Concorrência (análise, comparação e vantagens distintivas);

Vantagens competitivas alcançadas; •Fornecedores (identificação e características); Benefícios inovadores proporcionados ao cliente.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

7

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

8

Plano de Negócios

Plano de Negócios

3. Estratégia de implementação (ao nível do marketing e das operações)

•Plano de Marketing:

Produto;

Pessoas;

Preço;

Estrutura do Plano de Negócios –

Processos; Distribuição; Promoção.

12.º Poliempreende Evidências Físicas.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

9

Plano de Negócios

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

10

Plano de Negócios

1. IDENTIFICAÇÃO DO PROJETO 1.1. DESCRIÇÃO SUMÁRIA DA IDEIA DE NEGÓCIO, das suas características inovadoras e

2. PRODUTO/SERVIÇO - DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO, DO PRODUTO OU SERVIÇO

da sua viabilidade – SUMÁRIO EXECUTIVO (Descreva sumariamente a sua Ideia de Negócio, destacando as principais características inovadoras (científica,

2.1. Descrição / Caracterização

tecnológica, de mercado), do produto/serviço, processo ou modelo de negócio.

Caracterização do negócio com a devida fundamentação. Entende-se por inovação qualquer aspeto considerado como novo pelo eventual utilizador/ mercado, capaz de

Descrever, sucintamente, o produto/serviço que se pretende produzir/prestar, enunciando as suas

garantir diferenciação face aos concorrentes.

principais características e o grau de desenvolvimento no momento) - PROPOSTA ÚNICA DE VALOR da Mostrar a lacuna que vai preencher no mercado e que lhe permite o sucesso.

invenção ou ideia.

Mostrar a viabilidade do negócio. Neste ponto, quem lê o projeto, tem de ficar a compreender de imediato o que ele representa e se é viável ou não.)

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

11

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

12

Plano de Negócios

Plano de Negócios

3. MERCADO – DEFINIÇÃO DOS CLIENTES (PROCURA)

2.2. Produtos concorrentes/substitutos/complementares (Identificação de todos aqueles produtos que possam satisfazer a mesma necessidade para a qual foi

3.1. Perfil dos clientes-alvo

criado o produto. Ao mesmo tempo, dever-se-ão identificar todos os produtos que lhe sejam complementares)

(Entende-se por clientes-alvo aqueles que a empresa pretende servir e que poderão proporcionar os maiores ganhos.

2.3. Vantagens/ desvantagens competitivas Caracterize-os, justificando com base em critérios comportamentais, demográficos, de localização (Entende-se por vantagem/desvantagem competitiva as características ou atributos possuídos (ou não)

geográfica, de benefícios procurados no produto, de necessidades a satisfazer ou padrões de utilização)

por um produto que lhe confere uma certa superioridade (ou limitação) sobre os seus concorrentes)

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

13

Plano de Negócios

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

14

Plano de Negócios

3.2. Dimensão e potencial de crescimento

4. CONCORRENTES

(Estimar a procura do mercado, tendo em atenção que este é o conjunto de compradores atuais e

4.1. Identificação e Caracterização (competências, capacidades, recursos, pos. mercado e estrat. futuras).

potenciais para um dado produto.)

(Identificação dos concorrentes atuais e potenciais assim como a avaliação dos mesmos.

Estádio do mercado (Embrionário; Crescimento; Maturidade; Declínio) e Ciclo Vida da categoria do Produto.

Esta avaliação compreende a análise das linhas de produtos e serviços oferecidos, preços, comunicação e promoções desenvolvidas, canais de distribuição utilizados)

3.3. Pesquisa de Mercado 4.2. Vantagens/Desvantagens face à concorrência (SWOT)

(Refira as iniciativas tendentes a recolher e processar informação sobre o mercado, clientes e segmentação,

(Identifique as vantagens/desvantagens internas da empresa proposta em relação às empresas concorrentes, nas áreas de I&D, inovação, processos, distribuição, organização, vendas, serviço, RH, …)

Bem como os contactos estabelecidos com potenciais clientes ou parceiros e as respetivas conclusões, no sentido de avaliar a aceitação do produto)

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

15

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

16

Plano de Negócios

Plano de Negócios

5. MEIO ENVOLVENTE

6. EXEQUIBILIDADE DE MARKETING - PLANO DE MARKETING

5.1. Oportunidades / Ameaças (SWOT)

6.1. Posicionamento

(As Oportunidades são possibilidades percebidas na envolvente externa, que, em resultado de ações

(O posicionamento visa definir a forma como a empresa pretende ser percebida pelos clientes face aos

empreendidas, podem ser convertias em benefícios para a empresa.

concorrentes – Valor, preço, qualidade, imagem, status, estética, facilidade de uso, rapidez…) Benefícios fulcrais da proposta de valor, os quais a empresa acredita serem aliciantes para os seus clientes

Uma Ameaça refere-se a um desafio ou tendência desfavorável que poderá afetar negativamente a atividade da empresa se não forem adotadas ações defensivas)

6.2. Marketing-Mix 5.2. Cenários futuros / tendências

6.2.1. Produto

(Quais os cenários futuros expectáveis - políticos, económicos, legais, sociológicos, culturais,

(Produto: que características físicas? Marca: como identificar e diferenciar? Embalagem: como proteger e

tecnológicos, ambientais - a que empresa poderá ter que se adaptar)

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

aumentar a agressividade comercial? Serviço: como aumentar a performance? Garantia? Design?)

17

Plano de Negócios

18

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Plano de Negócios

6.2.4. Comunicação 6.2.2. Preço (A variável comunicação tem como principais funções influenciar o processo da decisão de compra e o (O preço de um produto ou serviço deve estar situado entre o custo total (monetário, psicológico, tempo) e o valor que o cliente lhe atribui (status, desempenho, qualidade…) e está disposto a pagar.

comportamento do cliente fazendo-o tomar consciência dos benefícios da oferta para satisfação das suas necessidades.

Será necessário justificar os critérios utilizados) – CUSTOS; PROCURA; CONCORRÊNCIA.

Assim, deverão ser apresentado os métodos de comunicação através dos quais se pretende comunicar com o consumidor)

6.2.3. Canais de distribuição “If consumers are unaware or not seduced, they won’t try,

(Os canais de distribuição são os meios através dos quais os produtos ou serviços fluem das organizações onde

buy or return for more’’

são produzidos até ao ponto onde são adquiridos para utilização ou consumo final.)

(Dibb et al., 2012)

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

19

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

20

Plano de Negócios

Plano de Negócios

7. EXEQUIBILIDADE AO NÍVEL DAS OPERAÇÕES 6.3. Previsões de Vendas 7.1. Processos e capacidade/ Tecnologia (Identifique os principais processos para a produção de produtos e/ou fornecimento de serviços e

(Quantidades e/ ou valores, apresentando os pressupostos em que se baseou para o respetivo

respetivas capacidades, - GESTÃO DE STOCKS, MATÉRIA-PRIMA E PRODUTO ACABADO;

cálculo).

bem como as tecnologias utilizadas no projeto, especificando a sua adequação para os objetivos do mesmo) – EQUIPAMENTOS E MAQUINARIA. Análise evolutiva.

7.2. Recursos Humanos (Número de colaboradores, perfil, qualificações, funções, competências necessárias, regime de contratação – FONTE DE VANTAGEM COMPETITIVA).

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

21

Plano de Negócios

22

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Plano de Negócios

7.3. Localização das instalações (justificação)

9. IDENTIFICAÇÃO DOS PROMOTORES (Anexar Curriculum Vitae – Motivação e objetivos) Descreva sumariamente a sua experiência profissional?

7.4. Cadeia de valor – Criação de mais valias Qual o grau de envolvimento na implementação e desenvolvimento das atividades do (Descrição das etapas e ligações ao longo de todo o processo suscetíveis de criar riqueza.

projeto?

Marketing, Desenvolvimento de Produto, Fornecimentos, processo, Distribuição, Clientes) – PATENTES

Descreva as suas principais competências e a sua aplicação ao projeto.

8. IMPACTO SOCIAL 9.1. Complementaridade dos promotores e formas de suprimento das (Comentar referindo-se às seguintes questões: geração de emprego qualificado; parcerias

competências em falta (competências externas) –

tecnológicas e de negócio; Sinergias com outras atividades; e potencial de crescimento)

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Perfil dos promotores e capacidades

para assumir riscos.

23

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

24

Plano de Negócios

Plano de Negócios

Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios

Algumas sugestões gerais:

Algumas sugestões gerais:

Atenção adicional a erros de escrita e de gramática;

“Ninguém lê testamentos”; Possibilitar uma leitura diagonal em não mais de 15 minutos; As fundamentações da ideia e do mercado deverão ser claras e concisas – espírito Escrever de forma a facilitar a leitura e a estimular o interesse;

de síntese; Normalmente, os Planos de Negócios iniciam com um Sumário Executivo;

Resistir à tentação de ser demasiado otimista;

Formatação do texto leve, arejada e agradável – utilizar ilustrações gráficas;

Fundamentar decisões com base em indicadores/dados concretos e credíveis.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

25

26

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Plano de Negócios

Dúvidas ou questões?

Seminário de Formação Apresentação a Investidores: estratégias e metodologias.

Docente: Marco Escadas [email protected] ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

27

08 Jul.2015

Apresentação a Investidores

Apresentação a Investidores

Estrutura de uma Apresentação

ÍNDICE 1. Introdução 2. Estrutura de uma Apresentação

Introdução

3. Preparação do Orador

Desenvolvimento

Conclusão

4. Gestão dos Audiovisuais 5. Aspetos gerais para uma apresentação de sucesso

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

29

Apresentação a Investidores

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

30

Apresentação a Investidores

Desenvolvimento:

Introdução:

Articular e desenvolver os temas de análise de uma forma lógica e coerente,

Apresentação da Equipa;

facilitando o acompanhamento da audiência (do geral para o específico); Reforçar as “regras”/funcionamento da apresentação (tempo, colocação de Atenção especial à transição entre tópicos chave;

questões, etc.) Indicação da estrutura da apresentação (Índice);

Evitar excesso de informação/mensagens em cada diapositivo;

Evitar começar com a palavra “eu”;

Ser prático e conciso;

Cumprir escrupulosamente o tempo definido.

Utilizar o humor ocasionalmente (captar a atenção e o interesse da plateia).

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

31

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

32

Apresentação a Investidores

Apresentação a Investidores

Conclusão: A conclusão não é, nem deve ser, um resumo ou uma recapitulação de todo o trabalho; Devemos salientar aquilo há de melhor e de mais original no trabalho – o que ficará na memória; Realçar os contributos práticos (e eventualmente teóricos) – benefícios da ideia; Sugerir orientações para futuras ações; Espaço por excelência para a autocritica (defeitos; insuficiências; erros) – “humildade

Preparação do Orador

científica”; Terminar com um sorriso; Ser rápido, mas não apressado. ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

33

Apresentação a Investidores

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

34

Apresentação a Investidores

Preparação do Orador

Preparação do Orador

Fazer de conta que se perdeu no discurso a meio e retomar a apresentação a

Preparar um guião da apresentação;

partir daí; Numerar as páginas da “cábula”; Testar várias posturas, tons de voz e expressões faciais; Ensaiar várias vezes; Sempre que fizer uma apresentação, solicitar feedback; Praticar em frente a um espelho, amigos ou uma câmara de filmar;

Antecipar as questões que podem ser colocadas;

Imaginar diferentes audiências;

Fazer um levantamento de tudo o que pode correr mal;

Ensaiar sem o apoio de Audiovisuais;

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Pensar cuidadosamente nas palavras utilizadas; 35

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

36

Apresentação a Investidores

Apresentação a Investidores

Preparação do Orador Ter à mão uma garrafa de água; Aquecer a voz antes de começar; Ensaiar no local; Utilizar técnicas de relaxamento (respirar fundo);

Gestão dos Audiovisuais

Conhecer bem os seus “rituais” para procurar evitar eventuais hábitos indesejados (ok; portanto; quer dizer; esferográfica na mão, etc.).

37

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Apresentação a Investidores

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

38

Apresentação a Investidores

Criação dos Audiovisuais:

Gestão dos Audiovisuais

Utilizar no máximo dois tipos de letra (títulos e texto); Privilegiar tipos de letras sóbrios, limpos e arejados;

Função dos Audiovisuais?

Frases curtas e evitar demasiado texto por diapositivo; Contenção no número de cores e valorizar cores complementares (branco /

Apoio para o acompanhamento

preto);

da Audiência.

Substituir palavras por imagens.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

39

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

40

Apresentação a Investidores

Apresentação a Investidores

Utilização dos Audiovisuais:

Utilização dos Audiovisuais:

Praticar até realizar a apresentação sem o apoio dos audiovisuais; Selecionar o apoio audiovisual mais adequado aos objetivos da apresentação; Falar primeiro, mostrar depois; Ter alternativas preparadas, para o caso de algo falhar; Não falar para os slides e não olhar para a tela de forma sucessiva e permanente;

Quando não precisar do slide, ocultá-lo;

Nunca passar ou permanecer em frente à tela, nem tapar a projeção; Animar os slides; Não limitar a apresentação ao conteúdo do audiovisual; Manter a luminosidade da sala tão elevada quanto possível; Dar tempo suficiente à audiência para absorver a informação. 41

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Apresentação a Investidores

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

42

Apresentação a Investidores

Aspetos Gerais Os principais erros praticados numa apresentação: Estruturação e organização dos conteúdos; Preparação e relaxamento do orador;

Aspetos gerais para uma Gestão e utilização de apoios audiovisuais;

apresentação de sucesso Comunicação verbal e não-verbal.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

43

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

44

Apresentação a Investidores

Apresentação a Investidores

Contacto visual da apresentação:

Voz: Respirar bem;

Uma apresentação é sempre realizada para uma audiência. Projetar a voz sem gritar; Começar a apresentação “varrendo a audiência”

Fazer pausas (enquanto bebe um pouco de água);

Utilizar um circuito visual aleatório; Variar o tom de voz (muito importante para criar ênfase e captar a atenção); Lembrar-se dos “órfãos”; Utilizar a voz para dramatizar, criar suspense, dar importância…

Cuidado com os “simpáticos” e os “bonitos”.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

45

Apresentação a Investidores

46

Apresentação a Investidores

Linguagem a utilizar:

Vestuário e aparência física: Estar vestido de forma apropriada (sóbria, discreta, composta, etc.);

Não insinuar quaisquer preconceitos ou estereótipos;

Escolher uma roupa confortável;

Evitar o calão e a gíria inapropriada (nem siglas; abreviaturas);

Eliminar elementos que possam distrair (adereços supérfluos);

Utilizar termos e expressões familiares à audiência – facilita a comunicação efetiva;

Não mascar chiclete, não fumar e não ter os óculos na cabeça;

Utilizar pausas em substituição das “bengalas verbais”;

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Evitar ter qualquer peça de roupa desalinhada.

47

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

48

Apresentação a Investidores

Apresentação a Investidores

Gestos e Expressões Faciais:

Postura corporal e movimentação:

Deixar gestos naturais venham à superfície;

Fazer movimentos intencionais;

Relaxar os braços, evitando cruzá-los, colocá-los nos bolsos ou nas ancas;

Cuidado com os movimentos pendulares;

Os gestos devem acentuar a mensagem e auxiliar a sua exposição; Não fazer transitar a atenção para os movimentos em detrimento dos conteúdos;

Utilizar expressões faciais para aumentar a capacidade expressiva;

Atenção ao síndrome do “animal enjaulado”.

Evitar ter objetos na mão.

49

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

Apresentação a Investidores

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

50

Apresentação a Investidores

Humor e Envolvimento da Audiência: Procurar ler os comportamentos não verbais

da audiência (cansaço;

Dúvidas ou questões?

aborrecimento; alegria; “perdidos”; entusiasmados; etc.); Evitar auxilio excessivo dos audiovisuais, pois atribuem um carácter monótono à apresentação; Utilizar o humor para criar dinamismo (mas com moderação); Rir-se de si próprio, se se enganar – utilizar humor em situações embaraçosas.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

51

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

52

Apresentação a Investidores

Obrigado pela atenção.

ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

53