Formato 1 Plan de Negocio CSE:

Arequipa

Nombre del cliente: Producto:

Laive S.A.

Leche Entera Fresca Sub producto: de Vaca

Gestor de Negocio 1:

Fanny Mosquera Moquillaza

Primera parte: Diagnóstico 1. La empresa 1.1.

Tipo de organización Laive S.A. es una empresa peruana creada hace 101 años, que tiene como misión la producción y comercialización de alimentos de calidad garantizada, a través de marcas confiables contribuyendo a una alimentación saludable de sus consumidores. Si bien es cierto Laive se inicia produciendo lana de ovino y mantequilla; hoy en día cuenta con 03 líneas de producción: Lácteos, Embutidos y Jugos.

1.2.

Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación Es una empresa que cotiza en la Bolsa de Valores de Lima. Se estima que aproximadamente el 40% de las acciones de la empresa le pertenecen a la Familia Palacios Moreyra.

1.3.

Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa  Lácteos:  Leches  Yogurt  Quesos  Mantequilla  Biodefensa  Embutidos  Jugos y Néctares

1.4.

Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación) Este año la empresa cumple 101 años. Fue creada el 10 de octubre del año 1910.

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Funcionario del CSE responsable del cliente

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1.5.

Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) Al haberse iniciado precisamente en el negocio del acopio y producción de leche en la sierra central; tiene una experiencia de 101 años. Sin embargo en la región Arequipa viene trabajando desde 1980, acumulando una experiencia de más de 30 años.

1.6. Patrimonio: Sólo en la región Arequipa, el patrimonio de la empresa es el siguiente: Activos Fijos

Descripción Sumaria del activo fijo

Valor del mercado (S/.)

Infraestructura Maquinaria Equipos Terrenos Otros

03 Plantas de Acopio y/o Procesamiento (Arequipa, Irrigación 45´000,000.00 Majes y Valle del Tambo)

2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). El producto del presente plan de negocios es la Leche Entera Fresca. Se entiende como leche al producto integral del ordeño total e ininterrumpido, en condiciones de higiene que da la vaca lechera en buen estado de salud y alimentación. Esto además, sin aditivos de ninguna especie. Laive requiere que dicho producto cumpla con las siguientes características: -

Que tenga encima de 11.40% de sólidos totales Que se encuentre entre 14 y 15 grados de acidez Que tenga una densidad entre 1.027 a 1.032 gr/cm3 Que tenga por encima de 8 grados brix de refractometría Libre de impurezas, cuerpos extraños y olores no apropiados Que en los centros de producción se apliquen las Buenas Prácticas de Ordeño

2.2. ¿En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, ¿En qué es más competitivo que lo demás? • • •

Trato personalizado al proveedor ganadero. Reconocimiento del volumen y calidad exactos de la leche entregada por el ganadero. Proveer de insumos (semillas, fertilizantes, alimento balanceado, ordeñadoras y repuestos, etc.) a precio de costo

2

2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: ¿Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? Los meses de mayor producción corresponden al periodo entre octubre y enero. 2.4. Estacionalidad del producto: ¿Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? La demanda de este producto es de enero a mayo, por incremento de producción en planta. 2.5. ¿Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? El ámbito de mercado de este producto es a nivel nacional. 2.6.

¿Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? En la región Arequipa a empresa se abastece regularmente de las zonas de: o Campiña de Arequipa o Irrigaciones de La Joya Nueva, La Joya Antigua, Majes y Yuramayo o Valles de Vitor, Tambo, Siguas, Majes y Colca Con el presente Plan de Negocios se espera acopiar de zonas nuevas como: o Provincia de Castilla  Viraco  Pampacolca  Huancarqui o Provincia de Condesuyos  Chuquibamba o Provincia de Caylloma  Huanca  Lluta o Provincia de Camaná  Camaná  Ocoña

2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto El proceso de acopio y transporte del producto, se realiza de acuerdo a la siguiente secuencia: a. Selección del Proveedor b. Evaluación de Calidad del Producto c. Traslado del Producto de Establo a Planta de Acopio Porongos Leche Fría en Tanque Cisterna d. Pruebas de Calidad para aceptación o devolución del Producto en Planta e. Ingreso al proceso de transformación en Planta

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3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios 3.1. Negocios No Agrícolas El costo de producción de la Leche Entera Fresca de Vaca, puesto en Planta de Laive, se ha determinado de la siguiente manera: a. Primero determinamos el Costo de Producción del Productor Primario: Rubro

Monto

Mano de Obra Directa

S/. 0.04

Mano de Obra Indirecta

S/. 0.02

Alimentación

S/. 0.67

Sanidad, Reprod. y otros

S/. 0.02

Gastos Generales

S/. 0.04

TOTAL (S/. Por Kilo)

S/. 0.78

Fuente: Castillo Mejía (2008)

b. Estimamos la utilidad del Productor en Función al Precio recibido (estimado en S/. 0.92 por kilo de leche) Utilidad del Productor Estimada:

S/. 0.14 por kilo de leche

c. Costo de kilo de leche puesto en Planta: Costo de Producción Utilidad de Productor Estimada Costo estimado de Transporte

: : :

S/. 0.78 S/. 0.14 S/. 0.06

COSTO POR KILO DE LECHE PUESTO EN PLANTA :

S/. 0.98

4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años La empresa ha previsto acopiar en las zonas nuevas de la región Arequipa: AÑO 1 AÑO 2 TOTAL

3´600,000 kilos 5´400,000 kilos

9´000,000 kilos 4

4.2. Liste los principales competidores Gloria SA Queseros Locales Porongueros de leche fresca 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 1: Precio más alto Año1: Precio más bajo Año 2: Precio más alto Año 2: Precio más bajo 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades negocio propuesto

0.90 0.85 0.92 0.87

nuevos soles/Kilos nuevos soles/ Kilos nuevos soles/ Kilos nuevos soles/ Kilos

y Amenazas del Cliente frente al

5.1. ¿Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? • • • • •

Antigüedad en el conocimiento del negocio Infraestructura de acopio y procesamiento Cobertura de Asistencia Técnica Seguridad y seriedad en el pago al productor Seguridad y continuidad en la compra del producto

5.2. ¿Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? • •

Presentan problemas de calidad de la leche en el abastecimiento de zonas distantes a sus centros de acopio. La empresa no ha ampliado su cobertura en algunas zonas de producción de la región Arequipa.

5.3. ¿Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno)

• • • •

Crecimiento de la demanda de productos lácteos en el país. Posibilidad de exportar productos lácteos. Presencia de nuevos supermercados en la región Arequipa Posibilidad de desarrollo de nuevos productos

5.4. ¿Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno)

•

Política de mejora de precios por parte de la competencia.

5

•

Mejora de servicio de asesoramiento técnico a los ganaderos por parte de la competencia.

6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el cliente en el negocio propuesto

crecimiento de las ventas del

6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: Principales cuellos de botella encontrados: •

Presentan problemas de calidad de la leche en el abastecimiento de zonas distantes a sus centros de acopio. El principal problema al que se enfrenta Laive, en el abastecimiento de zonas distantes a sus centros de acopio, es el deterioro calidad de la leche proveniente de productores que no toman en cuenta prácticas de higiene y saneamiento en el proceso de ordeño y manejo de la leche, lo cual repercute en los estándares de calidad e inocuidad que requiere la empresa.

•

La empresa no ha ampliado su cobertura en algunas zonas de producción de la región Arequipa. La región Arequipa presenta zonas con buena producción lechera, que todavía no abastecen a Laive, debido a que la oferta se encuentra dispersa y desorganizada y a que la empresa recién está iniciando un proceso de implementación de nuevos centros de acopio.

6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, ¿cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? Presentan problemas de calidad de la leche en el abastecimiento de zonas distantes a sus centros de acopio. Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente persona responsable ante el CSE

o

Mauricio Pérez-Wicht San Román Gerente Regional de Laive SA

Cargo que ocupa 1. Objetivo del Plan de Negocio El objetivo del presente plan de negocios es incrementar el acopio de leche fresca de la empresa, en la base productiva de la Región Arequipa, en aproximadamente 6%; proveniente de nuevos centros de producción lechera de las provincias de Castilla, Condesuyos, Caylloma y Camaná.

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2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo • • •

El CSE evaluará las zonas con mayor potencial productivo e identificará a los productores que se encuentran en mejores condiciones de ofertar leche de vaca en los volúmenes y estándares de calidad requeridos por la empresa. El CSE brindará asistencia técnica para el desarrollo eficiente de la etapa productiva en la perspectiva de fortalecer la articulación de nuevos proveedores, en permanente coordinación con la empresa. En base al paquete tecnológico de Laive, se brindará asesoramiento técnico especializado en Buenas Prácticas Ordeño y manejo de la leche, así como el establecimiento de programas de Higiene y Saneamiento en las salas de ordeño.

3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados

Cuello de botella

Compromiso del CSE

Presentan problemas de calidad de la Asesoramiento Técnico Especializado en leche en el abastecimiento de zonas Buenas Prácticas de Pecuarias, Ordeño, distantes a sus centros de acopio. Manejo de la Leche e Higiene y Saneamiento.

La empresa no ha ampliado su cobertura Asistencia Técnica con el paquete en algunas zonas de producción de la tecnológico de Laive en las nuevas zonas de intervención. región Arequipa.

4. Compromisos del Cliente en relación a los Cuello de botella

cuellos de botella identificados

Compromiso del cliente

Presentan problemas de calidad de la Transferencia del Paquete Tecnológico de leche en el abastecimiento de zonas Laive a los Profesionales del CSE que distantes a sus centros de acopio. brindarán la asistencia técnica en las nuevas zonas de acopio.

La empresa no ha ampliado su cobertura Comprar los volúmenes de leche en algunas zonas de producción de la programados en las nuevas zonas que región Arequipa. corresponden al presente plan de negocios.

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5. Compromiso de otros actores que participan del

negocio propuesto

Ninguno. 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios Nombre del activo fijo

Valor del mercado (S/.)

Planta de Acopio en Ongoro Planta de Acopio en Camaná TOTAL

7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra requerido en el plan de negocios Capital de trabajo (Monto en S/.)

8´820,000

250,000 150,000 400,000

de materia prima según lo

Fuente y tipo de financiamiento (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) Propio

Total:8´820,000 8. Si el cliente es una asociación o agrupación de artesanos etc.) especifique los siguientes datos:

productores (agricultores

Nombre del comprador identificado

Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado:

    

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9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de (finalización del subsidio del proyecto)

graduación del Negocio

9.1. Duración del plan de negocio De marzo del 2011 a febrero del 2013 Número de meses de intervención del CSE prevista 24 meses Total del aporte (subsidio) del CSE (en soles)* 72,000 Fecha propuesta de graduación del negocio Febrero del 2013 * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE. 9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor CSE Cliente Otro

Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII

100%

100% 100% 100% 100% 100% 50% 50%

25% 75%

* Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. Este porcentaje deberá ir disminuyendo a la par que el cliente va absorbiendo este costo progresivamente, de tal manera que al finalizar el plan el aporte del CSE debe ser cero. 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año)

Indicador Ventas Inversiones

Indicador

Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

900,000 300,000

900,000 100,000

900,000

900,000

Ventas e Inversiones proyectadas en S/. (agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 5 Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Total

Ventas 1´350,000 Inversiones

1´350,000

1´350,000

1´350,000

9´000,000 400,000

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Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por Fanny Mosquera Moquillaza y el cliente LAIVE SA, representado por su Gerente Regional, el señor Mauricio Pérez-Wicht San Román, queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. Arequipa, 01 de marzo del 2010

------------------------------------Laive SA Mauricio Pérez-Wicht San Román

---------------------------------CSE Arequipa Fanny Mosquera Moquillaza

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