ESTUDIO DE MERCADO VINO - ESTADOS UNIDOS

DOCUMENTO ELABORADO POR LA OFICINA COMERCIAL DE PROCHILE EN LOS ANGELES, CA, EE.UU. AGOSTO, 2009

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CONTENIDOS RECOMENDACIONES GENERALES DEL DIRECTOR COMERCIAL PARA LOS EXPORTADORES CHILENOS PRODUCTOS QUE ABARCA ESTE DOCUMENTO SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA PARA VINO EN EE.UU. ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES POTENCIAL DEL PRODUCTO PRECIOS DE REFERENCIA ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA LA PROMOCION Y EL PROCESO DE EXPORTAR A EE.UU FERIAS Y EVENTOS LOCALES OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACION

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INTRODUCCION Y RECOMENDACIONES GENERALES DEL DIRECTOR COMERCIAL PARA LOS EXPORTADORES CHILENOS 

Estados Unidos está inmerso en la peor crisis económica desde la registrada en los años 30. Sin embargo, la crisis ha generado una enorme ventana de posibilidades para los vinos chilenos, dado que EE.UU. es uno de los pocos grandes mercados en los que el consumo de vinos ha aumentado,.

El vino chileno está viviendo un excelente momento gracias a su excelente relación precio calidad. Esta ventana debe aprovecharse al máximo con el objeto de posicionar la marca vino chileno en EE.UU. y absorber parte importante de la participación de mercado que gozaban los vinos europeos antes de la crisis económica. 

En efecto, en 2008 EE.UU. pasó a ser el mayor consumidor de vino del mundo, sobrepasando por primera vez a Italia en consumo total. Los estadounidenses consumieron un promedio de 9 litros per cápita el 2008, comparado con los 51 litros y 44 litros consumidos por los franceses e italianos respectivamente.

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En 2008, el consumo per cápita mundial cayó por tercer año consecutivo y las estimaciones apuntan a que seguirá cayendo al menos hasta comienzos de la próxima década (el 2009 la población mundial consumió un promedio de 3,5 litros per cápita, un litro menos que en 1990 de acuerdo a “The Global Drinks Market: Impact Databank Review and Forescast, 2008 Edition”) esto es sólo un efecto que es temporal debido a la crisis económica, por cuanto la tendencia en años recientes ha sido el crecimiento sostenido en el consumo mundial de vino, básicamente gracias a los mercados emergentes.

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Como medida de comparación, en 2008 Chile figuró en el segundo lugar en Latinoamérica con un consumo per cápita de 15,3 litros (después de Argentina con 30,9 litros) siendo, sin embargo, el país latinoamericano que registra el mayor gasto per cápita en vino (en 2008 US$ 1.116 millones, un 11% del total que se consume en la región). En términos de consumo total, Brasil es el líder indiscutido de la región al destinar US$ 3.128,6 millones a la compra de vino, un 31,7% del gasto total regional.

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Los últimos datos disponibles (mayo 2009) indican un aumento de las importaciones en EE.UU. 19% a lo largo del año, con un fuerte registro en los vinos a granel. Las importaciones de vino embotellado aumentaron un 3% en mayo, siendo Chile el país que registró el máximo aumento, un 40%. (Gombert – Fredrikson Report)

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El vino es uno de los pocos productos emblemáticos de Chile en EE.UU. En efecto, cuando se menciona Chile en general la palabra asociada es vino, en especial dentro de los segmentos conocedores de este producto. De este modo al llegar al consumidor final con la marca Chile, se transforma en un vehiculo para el posicionamiento de la imagen país, facilitando además la introducción de otros productos.

Factores climáticos, condiciones geográficas especiales, cepas únicas, uso de tecnología de punta y la calidad del recurso humano, generan un producto de características diferenciadoras, a ello debe agregarse la larga trayectoria, que ha convertido al vino chileno en un producto que ha ganado un importante

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reconocimiento en el mercado norteamericano, especialmente en este período de crisis económica, por su excelente relación precio-calidad 

Destacados expertos en vinos como Jordan MacKay (Wines and Spirits), Patrick Comiskey (de la misma revista y diario LA Times Food) y Bonnie Graves (ommelier y consultora de vinos), en la degustación de Vinos de la Organización Consular de Los Angeles, recomendaron una estrategia hacia vinos del tramo 15 a 25 dólares, con un producto de calidad y difundirlo no como un símbolo de estatus o privativo del segmento más culto y con mayor poder adquisitivo, sino como parte de la comida, un vino de consumo diario.

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EE.UU. es uno de los mercados más grandes y competitivos del mundo, con un alto poder adquisitivo y muy exigente en cuanto a la calidad del producto, información, etiquetado, continuidad y presencia en el mercado. Debido a que cuenta con una enorme oferta proveniente de otros países (“todo el mundo quiere vender en EE.UU.”), el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener disponible una gran variedad de productos similares provenientes de distintos países, es muy selectivo al momento de tomar decisiones.

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Por lo anterior, el empresario chileno que exporte a este mercado debe contar con un volumen adecuado y cumplir con todos los estándares de calidad para entrar de lleno en la competencia. En otras palabras, ser capaz de entregar un producto final elaborado de acuerdo a los estándares de calidad y regulaciones exigidos en este mercado, con la presentación adecuada y a un precio competitivo. A fin de lograr estos objetivos, son de consideración las alianzas estratégicas y de posicionamiento en el mercado norteamericano.

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El enfoque debe ser hacia el cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias. El exportador debe ser flexible para hacer las transformaciones que sean necesarias al producto, mantener la calidad del producto en el tiempo y cumplir oportunamente con los envíos y otros compromisos, brindando un servicio post-venta de calidad. Una falla en un container o demora en un envío puede afectar toda la inversión e imagen de la empresa. Una de las mayores críticas a los exportadores chilenos detectadas por Prochile Los Angeles, es la falta de coordinación adecuada (respuestas a tiempo a los emails, solicitudes de pedido) y falta de controles en los embarques (mercaderías que llegan defectuosas) que afectan al importador y distribuidor y con ello se rompe la relación comercial.

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Abrir mercados requiere paciencia y la capacidad para plantearse en una perspectiva temporal de mediano plazo. No basta con una sola exposición, incluso cuando el exportador haya tenido resultados positivos al presentar por primera vez sus productos (en una feria u otro evento, misión comercial, etc.). Siempre se debe realizar un adecuado y meticuloso proceso de presencia y seguimiento en el mercado y volver a participar en eventos similares al año siguiente. Sólo de esa forma se puede obtener la exposición y seguridad requeridas para este tipo de productos.

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Finalmente, es necesario tener en cuenta que cada Estado tiene sus propias normas de importación – distribución – venta de vinos. En algunos Estados no se permite su venta en supermercados, drugstores (tiendas de productos farmacéuticos, alimentos y otros) gasolineras y/o tiendas de descuento (caso de Alaska, Arkansas, Delaware, Kansas, Minnesota Missisipi, Nueva York, Oklahoma, Pennsylvania, Tennessee, Utah). En otros se permite con ciertas restricciones

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(solamente hasta 14 grados en Alabama o en áreas separadas del supermercado, gasolinera o tienda de descuento como en Dakota del Norte). Fuente: http://www.ttb.gov/wine/control_board.shtml.

PRODUCTOS QUE ABARCA ESTE DOCUMENTO CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: 22042150 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 22042150 Vino con denominación de origen embotellado en recipientes con capacidad igual o inferior a 2 litros. CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL: Código armonizado en EE.UU. tiene las siguientes subclasificaciones: 22042150 - Wine other than Tokay (not carbonated), of fresh grapes of an alcoholic strength by volume not over 14% in containers holding 2 liters or less valued over 1.05/ liter neso.

SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA - ARANCELARIA ARANCEL GENERAL2 Todos los productos que ingresan a EE.UU. están sujetos al pago de impuestos, salvo estén específicamente exentos. El monto del arancel varía de acuerdo al país de origen, por lo que es necesario determinar previamente si existe una exención o tarifa preferencial, antes de aplicar la tasa general. La mayoría de los países goza de un sistema preferencial como la clasificación NTR (ex Cláusula de la Nación más favorecida), u otros acuerdos bilaterales y regionales (como NAFTA) que otorgan beneficios adicionales a la desgravación arancelaria. 22042150

Wine other than Tokay (not carbonated), of fresh grapes of an alcoholic strength by volume not over 14% in containers holding 2 liters or less valued over 1.05/ liter neso

US$0,063 por litro.

ARANCEL PREFERENCIAL AL VINO CHILENO Gracias al Tratado de Libre Comercio Chile-EE.UU. (TLC Chile EE.UU.), un número significativo de productos resultó favorecido mediante la desgravación parcial, gradual o eliminación total de aranceles (87% quedaron libres de arancel en forma inmediata). El vino tiene un arancel de $0,063 dólares por litro, por lo que corresponde al general hasta el año 2013. 2

Fuente: http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

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A partir del año 2013, los aranceles para el vino chileno se reducirán en un 2,7%, seguido por una reducción de un 32,4% al año siguiente y finalmente al año subsiguiente bajarán en un 62,2%, estando completamente exentos a partir del 1 de Enero 2015. Países/regiones tienen ventajas arancelarias: Código 22042150 Duty free 1. A+ Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) 2. BH TLC EE.UU.- Bahrein 3. CA TLC EE.UU - Canadá (Nafta) 4. D TLC EE.UU-Africa (African Growth && Opportunity AGOA Act) 5. E Caribbean Basin Economic Recovery Act CBERA 6. IL TLC EE.UU-Israel (US-Israel Free Trade Area) 7. J Andean Trade Preference Act 8. MX TLC EE.UU - México (Nafta) 9. OM TLC EE.UU - Omán 10. P TLC EE.UU - Republica Dominicana y América Central 11. PE TLC EE.UU - Perú 12. SG TLC EE.UU - Singapur Tarifa rebajada 13. JO TLC EE.UU-Jordania 1/3.2¢/liter 14. AU TLC EE.UU-Australia 6.3¢/liter 15. CL TLC EE.UU-Chile 6.3¢/liter 16. MA TLC EE.UU-Marruecos 6.3¢/liter Fuente: www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm OTROS IMPUESTOS Impuestos locales Los vinos importados están sujetos al pago de impuestos federales y estatales, además del arancel de importación que debe ser pagado al ingresar al país. Impuestos federales: Se aplican en relación a un precio variable por galón (3,785 litros) y de acuerdo a su grado alcohólico:   

Menor o igual que 14% US$1,70 por galón Mayor que 14%, menor o igual que 21% US$1,57 por galón Mayor que 21%, menor o igual que 24% US$3,15 por galón

Son cobrados por el Internal Revenue Service, IRS (Servicio de Impuestos Internos norteamericano) y recaudados por US. Customs & Border Protection (Servicio de Aduana de EE.UU.). Para información http://www.ttb.gov Impuesto estatal: Se aplican de acuerdo a su grado alcohólico. Para información específica por estado se recomienda esta página web: www.taxadmin.org

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Impuesto a la Venta: En el caso de estados controlados por el gobierno estatal, la venta de vino y bebidas alcohólicas está gravada por impuestos, tasas y otros gravámenes que se aplican a las ganancias netas provenientes de su venta. Adicionalmente, se deben agregar los impuestos a la venta, los que dependen del Estado donde se realice venta final del producto. Para mayor información sobre tarifas arancelarias se recomienda contactar a: U.S. Customs & Border Protection 1300 Pennsylvania Avenue, NW Washington, D.C. 20229 Tel: (202) 354-1000 www.customs.ustreas.gov REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO La importación de vino está regulada por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o Administración de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.) y sujeta a inspección por parte de aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto. De acuerdo a esto, para que la mercancía que se encuentra en los puertos de ingreso pueda ser liberada de aduana, se requiere cumplir con las leyes y reglamentos, acreditándolo por medio de la documentación exigida. En general, se pueden resumir estas regulaciones como sigue: Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos por el FDA y documentos exigidos por la aduana norteamericana. Los vinos, como cualquier otro producto alimenticio, deben cumplir con los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” que se aplican para determinar si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción, a objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores. Para mayor información se recomienda este link: www.fda.gov/Drugs/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/Guidances/ucm0649 71.htm Los vinos importados están sujetos a inspección por el FDA en el puerto de entrada. El cargamento que no pasa esta inspección y es retenido en el puerto de entrada tiene una segunda oportunidad para dar cumplimiento a los requerimientos, siendo los costos involucrados en esta re-inspección, como re-etiquetado o costos de procesamiento, cargo del importador. Esta segunda oportunidad de ser inspeccionado y enmendar errores es un privilegio, no un derecho, por lo que el reiterado incumplimiento de los requerimientos en el caso del mismo producto, puede ser considerado un abuso de tal privilegio. De este modo, el FDA puede pedir al importador la destrucción o re-exportación del cargamento.

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En este proceso deben llenarse los formularios tanto de solicitud como otros con fines estadísticos y de recaudación de aranceles, en el puerto de entrada, ante la autoridad portuaria o director del área y dentro de los cinco días hábiles siguientes a la fecha de llegada al puerto norteamericano, salvo se haya otorgado una prórroga. Cumplimiento Ley Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo La Ley de Bioterrorismo le otorga facultades al FDA para responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localización y las causas de las posibles amenazas y permite notificar rápidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas. En general, este requerimiento exige un registro y una notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU.: Registro Obligatorio de Establecimientos de Alimentos: Todas las instalaciones, tanto las localizadas en EE.UU. como en el extranjero, que fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para el consumo humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha instalación califique como apto para obtener una exención de acuerdo a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho trámite. Las oficinas de Prochile en EE.UU. NO son agentes para dichos efectos. El FDA debe ser notificado electrónicamente y por adelantado de cualquier envío de alimentos para consumo humano y animal importado o que transite por EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso. Sanción por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalación extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalación segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los artículos alimenticios en una instalación segura designada por el FDA. Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el extranjero deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueño, operador, o agente a cargo de una planta doméstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo en EE.UU., y estar físicamente presente en este país para propósitos de registro. No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse: si una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los envía a otra planta

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extranjera para una post-producción/ proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a EE.UU., solamente la segunda planta debe registrarse. El registro se hace una sola vez. Es obligatorio actualizar la información ya presentada ante el FDA en un plazo de 30 días a partir del momento en que se produce un cambio. Para ver el detalle de esta información se recomienda visitar el link: http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html Registro online en: http://www.fda.gov/furls Pasos: • Crear una cuenta con el FDA • Contraseña (password). Debe contener a lo menos 8 caracteres y no más de 32; contener letras mayúsculas y minúsculas; números y caracteres especiales. Debe recordar su contraseña para acceder a su cuenta en el futuro. El sistema crea automáticamente un log-in con un account ID y un password. Registro ante el FDA: http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html Preguntas: • En EE.UU.: 1-800-216-7331 o (301) 575-0156 • Desde cualquier otra parte: (301) 210-0247 • Preguntas por fax: (301) 210-0247 • E-mail: [email protected] Notificación de entrada: El FDA exige una notificación previa del envío de los productos alimenticios a EE.UU., lo cual permite al FDA, con el apoyo de aduana, focalizar más eficientemente las inspecciones, proporcionando una mayor protección frente a eventuales ataques terroristas y otras emergencias de salud. Para mayor información: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/qa-ind2e.html Respecto de la notificación previa, la normativa establece que se deberá notificar la llegada del producto al FDA antes del mediodía del día anterior al cual los alimentos importados lleguen al punto de cruce de frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el país. Se debe realizar una notificación por cada partida de producto. Está autorizado a presentar la notificación previa: El comprador o importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que trae los productos a EE.UU. o el transportista en depósito bajo fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de EE.UU. para su exportación).

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REGLAS DE ETIQUETADO En el caso específico de los vinos, las regulaciones federales de etiquetado se encuentran los siguientes cuerpos legales: "The Federal Alcohol Administration Act" – FAA Act (Parte 4 “Wine Labeling” and Advertising“delTítulo 27 del Código de Regulaciones Federales, conocido por sigla en inglés CFR, Code of Federal Regulations) y tiene por objeto proteger a la industria de prácticas desleales, como tambien proteger a los consumidores de engaños en el etiquetado y avisaje. Cualquiera que desee producir, importar, distribuir o vender cualquier bebida alcohólica debe someterse a estas regulaciones y obtener una aprobación previa de las etiquetas. Adicionalmente son aplicables la parte 1 del mismo título y código “Basic Permit Requirements“ y las partes 6,6,10 y 11 relativas a provisiones comerciales que aplican a todos los miembros de la industria de bebidas alcohólicas. Exigencias de etiquetado: Toda etiqueta deberá contener las exigencias establecidas por la TTB, las cuales están contenidas en el correspondiente manual: The Beverage Alcohol Manual (BAM): Capítulo 1 “Mandatory Labeling Information”, que contiene las regulaciones relativas a tamaño de letra, menciones mínimas y en general todos los requisitos que deben cumplir las etiquetas. Este manual se encuentra disponible en este link: www.atf.gov/pub/alctob_pub/bevalmanual/index.htm La Section 205(e) de esta acta establece que se requiere que las bebidas alcohólicas sean etiquetadas de una manera que no vaya a inducir a engaño al consumidor como igualmente le provea una adecuada información entre otras cosas respecto de la identidad y calidad de los vinos o alcoholes destilados. Menciones mínimas exigidas  Nombre de Marca 27 CFR 4.33  Nombre y Dirección 27 CFR 4.35  Denominaciones de Origen 27 CFR 4.25  Designaciones de Varietales 27 CFR 4.23, 4.28, 4.91, 4.92, 4.93  Contenido de Alcohol 27 CFR 4.36 Es la graduación alcohólica expresada en porcentaje de alcohol por volumen. En alguna de las siguientes formas: “ALCOHOL (ALC) % BY VOLUME (VOL)” o “% ALCOHOL (ALC) BY VOLUME (VOL)” “% TO % ALCOHOL (ALC) BY VOLUME (VOL)” o “ALCOHOL (ALC) % TO % BY VOLUME (VOL)”. Esta indicación de contenido alcohólico, en los recipientes de hasta 5 litros, debe estar escrita con letra de tamaño entre 1 y 3 mm.  Embotellado en Origen 27 CFR 4.26  Nombres Extranjeros No-Genéricos que son Denominaciones Distintivas de Vinos de Uva Específicos 27 CFR 12.31  Declaración de sulfitos 27 CFR 4.32(e)  Declaración de Advertencia de Salud 27 CFR Parte 16  Contenido Neto 27 CFR 4.37  Fecha de Cosecha 27 CFR 4.27  El vino deberá estar embotellado o embalado siguiendo como referencia el sistema métrico. Las alternativas son: 3 litros 750 ml. 187 ml. 1,5 litros 500 ml. 100 ml. 1 litro 375 ml. 50 ml. Para vinos en contenedores de 4 a 18 litros el contenido neto deberá expresarse en litros.

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Precaución y Contenido del Etiquetado Todas las bebidas alcohólicas que contienen sulfitos deben tener una etiqueta con esta precaución. La presencia de FD&C Yellow #5 – tartrazine – debe ser mencionada en la etiqueta. El uso de la palabra ‘light’ o ‘lite’ (equivalentes a “Bajo Contenido”)en el etiquetado debe ser acompañado por el contenido calórico, de carbohidratos, grasa y proteínas. Lo anterior no será requerido cuando el término ‘light’ sea usado según lo autorizado en otras regulaciones (por ejemplo: ‘light sherry’) o cuando el término sea usado para describir una característica del producto (‘light taste’), a diferencia de la omisión del contenido calórico. Todas las bebidas alcohólicas embotelladas después del 18 de Noviembre de 1989, deben incluir, en un lugar notorio de la etiqueta, el siguiente anuncio de precaución: “GOVERNMENT WARNING: (1) According to the Surgeon General, women should not drink alcoholic beverages during pregnancy because of the risks of birth defect. (2) Consumption of alcoholic beverages impairs your ability to drive a car or operate machinery and may cause health problems”. Mayor detalle en este link: http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_03/27cfr16_03.html El BATF regula estrictamente las palabras empleadas, su tamaño y número por pulgada y otras variables relacionadas con la presentación de la precaución. El incumplimiento de estas regulaciones de etiquetado se sanciona con la aplicación de multas por el período del incumplimiento y la revocación del permiso para importar. Etiquetas Prohibidas: El BATF regula tanto lo que debe figurar en el etiquetado de las botellas, como también lo que no debe aparecer. Por ejemplo, las etiquetas de las bebidas alcohólicas no deben contener declaraciones falsas o ambiguas, de desaprobación del producto de la competencia, que haga declaraciones obscenas, que hagan alusión a pruebas científicas o estándares que puedan ser ambiguas, u otras referencias distintas al cumplimiento de certificaciones o permisos estatales o federales. País de Origen: Cada botella o envase de vino importado debe indicar el país de origen para efectos de aduana. Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artículo importado incluya, en un lugar destacado, el nombre en inglés del país de procedencia del producto www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total de calorías, calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. EL NLEA (The Nutrition Labeling and Education Act) exige que los alimentos procesados incluyan el monto de cada nutriente, tanto por porción, como valor absoluto y como porcentaje del valor diario de una dieta recomendada en su etiqueta. Adicionalmente, el NLEA permite a los productores de alimentos procesados declaraciones en cuanto a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. Para mayor información sobre regulaciones de etiquetado se recomienda contactar: Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau Attn. Advertising, Labeling and Formulation Division Dirección: 1310 G Street, NW, 4th Floor, Washington, DC 20220

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Servicio al Cliente (Customer Service Desk ): (202) 927-8140 o Toll Free (866) 927-ALFD (2533) FAX: (202) 927-3306 E-MAIL: [email protected] www.ttb.gov/alfd/index.htm Las botellas y otros contenedores de vino deben ser etiquetados en conformidad a lo establecido en Part 4. Title 27 (Alcohol, Tobacco Products and Firearms) of CFR (Code of Federal Regulations www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_05/27cfr4_05.html La reglamentación completa con respecto al etiquetado se encuentra en Part 5. Title 27 Código de Regulaciones Federales: www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_03/27cfr5_03.html

BARRERAS PARA ARANCELARIAS Existen barreras asociadas a las leyes y reglamentos para la importación y distribución. En EE.UU. existe reglamentación federal y estatal. Documentos y trámites necesarios para introducir vinos en EE.UU. Documentos requeridos por el servicio de aduana: 1. Certificado de Aprobación de Etiquetado (Certificate of Label Approval): La Federal Alcohol Administration Act requiere que todas las bebidas alcohólicas obtengan este certificado a fin de asegurar que los productos cumplen con las leyes federales de etiquetado. El certificado debe obtenerse con anterioridad a la importación de bebidas alcohólicas en EE.UU. y debe ser solicitado directamente por el importador estadounidense al Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, TTB a través del formulario 5100.31, denominado Application for and Certification/Exemption of label/bottle approval (COLA). El cual se puede obtener en este link: www.ttb.gov/forms/index.shtml El procedimiento consiste en enviar por correo el formulario de solicitud que es gratuito y una carta con las muestras de las etiquetas impresas para pre-aprobación. El trámite tarda aproximadamente dos semanas. Es recomendable enviar una muestra de la etiqueta antes de la impresión de las mismas, a fin de incorporar los cambios que dicho organismo sugiera. En caso de ser aprobada la etiqueta, el director del BATF firma el referido formulario, lo que equivale al referido certificado, el cual debe ser presentado en el servicio de aduana (US Customs and Border Protection), previa liberación del cargamento. 2. Certificado de Origen: Las Normas de Origen tienen por objeto determinar el país dónde se ha fabricado un producto destinado a la exportación. A fin de determinar su procedencia, los productos que se exporten deben contar con un certificado El certificado debe ser firmado por un oficial de gobierno autorizado del país de origen y confirmar la identidad del producto y su producción de acuerdo a las leyes del gobierno que regulan la producción de vinos y licores para consumo doméstico. Estos certificados deben ser presentados en la aduana norteamericana antes de que el cargamento sea liberado. El Tratado de Libre Comercio entre Chile y EE.UU. señala en sus Anexos las Normas de Origen que deben cumplir los productos para

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considerarse originarios de las partes. Para la importación de vinos desde Chile, se requieren certificados de origen originales. 3. Certificado de Llenado No - Estándar: Si el vino importado fue embotellado después del 1 de Enero de 1979, el producto debe cumplir con los estándares métricos de llenado especificados en el capítulo 7 del referido manual. Si el vino importado fue embotellado previo a la fecha mencionada, se debe incluir un certificado de llenado No-Estándar en el puerto de entrada, el cual debe ser firmado por un oficial del gobierno autorizado del país de origen, estableciendo que tal es el caso. Esta información puede ser un documento separado o puede ser incluido en la factura. 4. Estándares de llenado y botellas por caja: Los estándares de llenado son especificaciones establecidas por ley que estandarizan el tamaño de la botella y espacio de cabeza (‘headroom’). El tamaño de la botella, la cantidad de líquido permitido en una botella de un determinado tamaño y el número de botellas que puedan ser enviadas en una caja está estrictamente regulado. 5. Facturas: Se debe presentar una copia de la factura de embarque o bill of lading por cada cargamento de vino a fin realizar el desaduanaje. Estos documentos deben acreditar la naturaleza y cantidad de su contenido junto con el nombre del consignatario. Trámites a realizar en Chile para exportar vino:    

Inicio de Actividades ante el Servicio de Impuestos Internos Registro como exportador y distribuidor de bebidas alcohólicas en el SAG. Registro del vino en el SAG: presentando boletín de análisis del producto Certificado de Destinación Aduanero CDA emitido por el SAG: señala el lugar autorizado donde debe depositarse la mercancía, la ruta y medio de transporte a utilizar para trasladarla desde el recinto aduanero hasta el lugar de depósito indicado. Es exigido por el Servicio Nacional de Aduanas para todos los productos alimenticios.

Previo a la importación se debe enviar para análisis una muestra del vino al laboratorio (Beverage Alcohol Laboratory) Direcc: 6000 Ammendale Road, Ammendale, MD 20705-1250 Link: www.ttb.gov/lab/beverage_alcohol_lab.html Contact: Abdul Mabud, Ph.D. Chief, Beverage Alcohol Laboratory Tel: 240-264-1402 Fax: 240-264-1489 Licencias y trámites a realizar en EE.UU. para importar vino:       

Licencia federal de importador (Importer's Basic Permit) otorgada por el Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau TTB (link en español: www.ttb.gov/itd/enespanol.shtml). Implica Contar con sede de negocios en EE.UU. Cumplimiento regulaciones tanto federales, estatales como municipales relativas a bebidas alcohólicas Licencia de alcoholes de los estados en los que se desea operar Pago del impuesto Federal en el puerto de entrada Completar formulario de inspección Presentar documentos originales que acrediten los registros realizados en el SAG (Certificado de Destinación Aduanero – CDA) Certificado de aprobación de etiquetado, incluyendo la pre-aprobación de las etiquetas por el BAFT.

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Certificado de Origen (los emiten las entidades gremiales y gubernamentales, dependiendo del acuerdo y del tipo de producto, en el caso de los vinos, el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG). Cumplimiento de los estándares de llenado y de identidad o Certificado de llenado no Estándar (para los productos SIN estándares de llenado). Factura comercial en inglés. Lista de empaque (Packing list)

Algunos Estados exigen documentación adicional. Por ejemplo, Texas exige que el productor cuente con un permiso de no residente o non-resident permit para autorizar la distribución del producto en su territorio. La venta de vino y licores en EE.UU. está reglamentada a nivel federal por el Acta de la Administración Federal de Alcoholes (Federal Alcohol Administration Act – FAA) y es aplicada por el Bureau Comercial e Impuesto de Alcoholes y Tabaco (Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, TTB) organismo que se encarga de la aplicación del impuesto al alcohol y tabaco y depende del Departamento del Tesoro), www.ttb.gov/alcohol A nivel estatal, la FAA delega en cada Estado la facultad para determinar el sistema de venta dentro de su propia área geográfica. De acuerdo a esto, 32 Estados (incluido el distrito de Columbia) permiten que el sector privado distribuya y venda bebidas alcohólicas son los denominados “licensure states”, requiriendo del sistema de licencias de parte de los privados, mientras que en 18 estados (incluido Virginia), la autoridad estatal está involucrada en uno o dos canales del sistema de distribución (al por mayor y al por menor) y son conocidos como “control states” o estados controlados. Los 18 estados controlados son: Alabama, Idaho, Iowa, Maine, Michigan, Mississippi, Montana, New Hampshire, North Carolina, Ohio, Oregon, Pennsylvania, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia y Wyoming ( NIL significa que en ese estado no se aplica impuesto a la venta de vinos). La venta de bebidas alcohólicas puede además estar reglamentada por leyes del estado e incluso del condado (por ejemplo, en el Distrito de Columbia, se prohíbe la venta de alcohol en tiendas de especialidad los días Domingo). En este link www.marininstitute.org/alcohol_policy/state_alcohol_control.htm se puede encontrar un listado con esta clasificación por Estado y toda la información de contacto de su agencia controladora que en general son las encargadas de aplicar sanciones por incumplimiento de la normativa o la agencia delegada con la autoridad para controlar su producción, distribución, venta y consumo de alcohol dentro del estado. Respecto de los Estados comprendidos en el área geográfica de la oficina de Prochile en Los Angeles (costa oeste EE.UU.) los estados controlados son: Utah, Washington y Wyoming. Debido a que las regulaciones no son estáticas, se ha creído conveniente incluir los datos de contacto y páginas web, en su caso, para de esa manera mantener constantemente actualizada la información acerca de los procedimientos.

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Nevada (Estado controlado y miembro de National Alcoholic Beverage Control Association) En general los permisos para todas las bebidas alcohólicas están regulados por cada condado. A continuación se indican los datos de contacto por condado: Carson City 1550 E. College Parkway Suite 115 Carson City, NV 89706 Phone: 775/687-4892 Fax: 775/687-5981 Reno 4600 Kietzke Lane Building O, Room 263 Reno, NV 89502 Phone: 775/688-1295 Fax: 775/688-1303 Elko 850 Elm Street #2 P.O. Box 1750 Elko, NV 89803 Phone: 775/738-8461 Fax: 775/778-6814 Las Vegas Grant Sawyer Office Building 555 E. Washington Ave Suite 1300 Las Vegas, Nevada 89101 Phone: 702/486-2300 Fax: 702/486-2372 En general hay restricciones en la venta y consumo de alcohol excepto por edad. La ley estatal también legaliza la “public intoxication” (intoxicación pública) y explícitamente prohíbe a cualquier ley local o estatal hacerla una ofensa pública. En cuanto a los horarios de venta de alcohol tanto “on-premises” (en el establecimiento) como “off premises” (fuera del establecimiento) es durante las 24 horas a diferencia de muchos otros estados que tienen restricciones de horarios (Ej. California es de 6 AM a 2 AM solamente). Para mayor información es necesario contactar a Nevada Department of Taxation http://tax.state.nv.us/ Washington (Estado controlado y miembro de National Alcoholic Beverage Control Association) En general hay restricciones en cuanto al horario de venta, el cual solo puede hacerse entre 6:00 AM y 2:00 AM. La autoridad local puede fijar horas de apertura posteriores u horas de cierre anteriores a éstos. El vino y la cerveza están disponibles en tiendas de abarrotes, tiendas de descuento todos los días incluyendo los feriados federales a partir de las 6 AM hasta las 2 AM. Bebidas alcohólicas para consumo “off premise” son vendidas solamente en tiendas de licores operadas por el estado o contratadas por éste. Las horas de atención de las tiendas varían de acuerdo a su localización, pero ninguna tienda está abierta antes de las 9 AM y todos los almacenes deben estar cerrados a las 10 PM. Algunas tiendas están abiertas los domingos desde las 12 PM. a las 5 PM. Todas las tiendas de propiedad del gobierno están cerradas en días feriados federales o

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estatales. Mientras que las tiendas contratadas por el gobierno, tienen la opción de permanecer abiertas a discreción del encargado de la misma. El estado de Washington requiere procedimientos especiales para la obtención de las correspondientes licencias. Department of Licensing P.O. Box 9034 Olympia, Washington 98504-3075 Phone: (360) 586-2784 Fax: (360) 586-1596 Para mayor información es necesario contactar a Washington Business License Services www.dol.wa.gov/business Y a Washington State Liquor Control Board 3000 Pacific Avenue SE Olympia, WA 98504-3080 Phone: (360)-664-1600 http://liq.wa.gov Wyoming (Estado controlado y miembro de National Alcoholic Beverage Control Association) En general hay restricciones en cuanto al horario de venta, el cual solo puede hacerse entre 6:00 AM y 2:00 AM. Los clubs que tienen licencias de bebidas alcohólicas, pueden estar exentos de las horas de operación especificadas por la ordenanza o la regulación local de la autoridad correspondiente, aun cuando no parece suceder en la práctica Para mayor información es necesario contactar a Wyoming Liquor Commission 1520 East 5th Street Cheyenne, Wyoming 82002 Phone: (307) 777-7231 Fax: (307) 777-5872 http://revenue.state.wy.us/ En cuanto al estado de Utah, las tiendas controladas por el estado no pueden abrir los domingos y los demás días de la semana no pueden permanecer abiertas pasadas las 10 PM. Los restaurantes y clubs privados deben comprar solo de tiendas controladas por el estado (no despacho) a precios minoristas. No se puede servir alcohol en días de elecciones hasta las 8 PM. No se puede tampoco servir alcohol en restaurantes sin la compra de comida. Para mayor información se sugiere visitar los siguientes sitios:   

http://www.atf.gov/forms/index.htm (formularios) http://www.atf.gov/pub/index.htm (publicaciones) http://www.atf.gov/regulations/index.htm (regulaciones)

Clasificación del vino según IRC 27 CFR 24.175 Vino natural  Incluye la uva, fruta, especialmente vino natural endulzado, y efervescente  No se requiere ninguna fórmula para producir estos vinos. Vino natural especial  Vino condimentado hecho en premisas consolidadas de una base del vino natural.

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

Una fórmula es necesaria para estos vinos.

9 clases de vino según FAA Act 27 CFR Part 4  Vino de uva  Vino efervescente  Vino carbonatado  Vino cítrico  Vino frutoso  Vino de otros productos agrícolas  Vino aperitivo  Imitación o vino inferior  Vino resina Factores que alteran la clasificación: 

Alteración: en caso de que el vino haya sido mezclado, carbonatado o alterado mediante algún proceso, deberá ser reclasificado. De no existir una clasificación comercial conocida para el vino resultante, su etiquetado debe describir en forma adecuada y verídica esta composición.



Designación varietal: si el 51% al menos del cepaje de un determinado vino deriva de una variedad de uva en particular, esa variedad puede ser usada en su designación varietal



Designación geográfica o lugar de origen: el BATF (US. Treasury Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms) establece reglas en lo referente al nombre que debe asignarse a los vinos de manera de entregar a los consumidores la información correcta acerca del lugar de origen en la correspondiente etiqueta. En aquellos casos en los que las reglas no esten definidas específicamente, la decisión final respecto de la identificación apropiada, será decisión del especialista del BATF. Se entiende por “vinos genéricos”, el grupo de aquellos vinos que son producidos y denominados con un término geográfico general y “vinos no genéricos” aquellos denominados con un término geográfico específico de una región. No puede, sin embargo decirse que los nombres “no-genéricos” son el nombre distintivo de un determinado vino de un lugar o región específico, a menos que el Director del BATF estime que es conocido por los consumidores y comercializado como tal.

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ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (CIF)5 

Tabla 1: IMPORTACIONES TOTALES DE VINO:

Partida 22042100 Año 2008 PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN Italia Francia Australia España Chile (5) Argentina SUBTOTAL TOTAL IMPORTADO

Año 2007 PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN Italia Francia Australia España Chile (5) Nueva Zelandia SUBTOTAL TOTAL IMPORTADO

Año 2006 PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN Italia Francia Australia España Chile (5) Alemania SUBTOTAL TOTAL IMPORTADO 5

MONTO (US$)

1.160.203.878 943.586.109 667.530.095 225.198.566 221.640.979 164.052.910 3.382.212.537 3.841.483.129

MONTO (US$)

1.150.324.400 873.948.824 769.375.525 215.953.504 208.975.603 144.682.902 3.363.260.758 3.802.701.658

MONTO (US$)

1.059.869.260 783.494.258 720.486.414 184.518.362 168.757.796 117.388.693 3.034.514.783 3.392.302.551

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 30,20% 24,56% 17,38% 5,86% 5,77% 0,00% 88,04% 100%

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 30,25% 22,98% 20,23% 5,68% 5,50% 0,00% 88,44% 100%

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 31,24% 23,10% 21,24% 5,44% 4,97% 3,46% 89,45% 100%

Fuente: Usatrade on line

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Tipo

Volumen mayo 2008 2009 %

Vino embotellado de mesa Vino de mesa a granel Total vino no espumoso vino no espumoso mas de 14% Vermouth Vino espumoso

6% $1.404,777 $1.1 69,3

5.429,9

Valor Importado volumen ene - may 2007 2008 2009 %

-17% 29.248,4 27.532,3 26.714,1 -3%

5.758,8 614,1

70.581

101% 5.101,5

6.374,8 8.294,2 30% 1.565.668

1.338.480

-15% 35.639,8 32.771,8 39.583,2 21%

330,8

275,3

-17% 125.840

98.651

-22% 1.289,8

1.463

1.344,7

-8%

47,8 301,7

61 326,2

28% 8.331 8% 161.731

8.087 112.529

-3% 294 -30% 1.563,6

260,6 1.354,8

1.344.7 1.295,8

-5% -4%

68,4

-9% 8.379

7.795

-7%

310,8

293,1

-6%

Coolers. sangria 75,4 Cidra Sake Total

Valor Importado en ene -mayo 2008 2009 %

2.260,2 268% 35.050

294

3.776,5

11.524,4 205%

85,2 67,6 -21% 5.348 5.152 -4% 471,4 425,6 447,6 5% 51,4 57,3 11% 15.864 13.601 -14% 253,9 260,2 236,1 -9% 6.936,33 8.874,7 28% $1.765.320 $1.485.643 -16% 38.516,7 35.383,8 42.102,6 19%

Fuente: US Gomberg-Fredrikson Report. Data for May 2009

CONCENTRACION DE LA COMPETENCIA

Chile (5), 5.77% Italia, 30.20%

España, 5.86%

Australia, 17.38%

Francia, 24.56%

Fuente: USA trade on line POTENCIAL DEL PRODUCTO 

Los vinos del nuevo mundo (hemisferio sur) tienen un enorme potencial. Están “de moda” por cuanto representan la posibilidad de consumir excelentes vinos a precios bastante más razonables que los mostrados por los vinos italianos y franceses. Todas las revistas especializadas han venido dando cuenta de ello.

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

La revista: “Wine Spectator” en su edición del 30 de Abril, 2009 hace referencia a los vinos de US$20 o menos del hemisferio sur “Delicious Wines for $20 or less” destacando a Chile, Argentina, Sudáfrica y Nueva Zelanda, como vinos de calidad y de precios razonables en tiempos de crisis. Se estima que en un año el plan económico del Presidente Obama debería haber mejorado la situación general de EE.UU., lo que da un margen de mediano plazo para implementar esta estrategia.



De acuerdo al mismo artículo, el potencial del vino chileno radica en su variedad de cepas y las características del clima (seco y soleado en verano o frío, de acuerdo a la zona geográfica) lo que hace que la uva posea una gran concentración de múltiples sabores, lo que se refleja en sus distintas variedades. También destaca los buenos resultados obtenidos en el mejoramiento de las variedades de vino blanco: Chardonnay y Sauvignon Blanc de calidad logrados tanto en el frío del Valle de Casablanca como en las zonas costeras del sur, interior del Valle de San Antonio - Valle de Leyda y en el extremo norte: Valle de Limarí.



En cuanto a los efectos de la crisis, en términos generales no han afectado negativamente el consumo de vino, sino todo lo contrario, incluso lo ha aumentado en términos de volúmenes importados. Lo que si ha variado es la orientación del consumidor, que actualmente prefiere vinos de calidad pero a precios convenientes, no mermando de ninguna manera la curiosidad del mismo por conocer otras opciones de vinos importados, destacándose las opciones sudamericanas, neozelandesas y australianas. (Fuente: Tercera Degustación de Vinos de la Organización Consular de Prensa – CPO 15 de Abril 2009 en el que esta Oficina Comercial participó).



El sommelier Adam C. Vignola, Chain Sales Account Executive, Classic Wines of California, Eduardo Porto, Sommelier de Grace Restaurant on Melrose y Amy Albert de US food magazine y Bon Appetite magazine, coinciden en que los vinos provenientes de Chile están en un mejor momento. Vignola señala que la cepa Carmenere llegó a su mejor punto, principalmente debido a la edad de los viñedos que están listos para hacer un vino de estilo de clase mundial “world class stylish wine”. En relación a nuestra competencia Argentina, es de opinión que en Chile hay mucha más diversidad y diferenciación regional, aspecto que debe explotarse y destacarse (por cuanto la misma cepa difiere dependiendo del valle al que pertenece, por lo que sugiere enfocar el interés del experto en la regionalidad, como también educar en un futuro cercano al consumidor norteamericano para que logre establecer estas diferencias regionales, tal y como Mendoza en Argentina es percibido como la zona Malbec por excelencia, cuando la gente piense en Sauvignon blanc o Chardonnays debieran automáticamente asociarlo con San Antonio o Casablanca. Cuando ellos busquen un Cabernet Sauvignon de calidad mundial o mezclas de cabernet con otras cepas, pensar en Maipo, etc.



De acuerdo a artículo de Awards Insider de LA Times, tanto Chile como Argentina ofrecen precios muy convenientes de alrededor de diez dólares, en sus respectivas y conocidas variedades: Carmenere y Malbec. Alabando la calidad actual de los carmeneres, especialmente del valle de Colchagua, resultado de una cosecha madura. (Fuente: Artículo: Great Wines for $15 and under 18 de Anril, 2009 The Envelop, The Awards Insider LA Times: http://theenvelope.latimes.com/la-fo-wine82009apr08,0,7321132.story?page=3)

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

De acuerdo a artículo publicado en The New York Times” “Summer’s Background Music” de fecha 22 de Julio, 2009 el Sauvignon Blanc chileno ha tenido una excelente aceptación. De los diez mejores, nueve eran chilenos y uno argentino. Best Value Montes Classic 2008 con un costo de US$ 11.



Las importaciones totales de vino aumentaron un 30% en el período comprendido entre enero y abril 2009 (17% acumulado en 2009).



Crecimiento significativo de las importaciones de vino a granel: que aumentaron en un 600 % entre abril 2008 y abril 2009. menos de la mitad procede de Australia (200% acumulado en el 2009). Las importaciones de vino embotellado crecieron 6% en abril 2009.



Si bien EE.UU. no ha sido un destino tradicional de vino a granel y sus importaciones totales no superaban el 1%, en la actualidad y con la crisis económica, éstos han experimentado un crecimiento significativo, en desmedro del vino embotellado y el espumoso. Los cinco primeros meses del año 2009, representaron más del 5% de las importaciones totales de vino y dentro de ese porcentaje y en el mismo período, Chile contó con el 16% de participación, siendo el segundo abastecedor de este tipo de vino luego de Australia. En igual período, el vino a granel chileno representó el 11% del total de las importaciones de vino chileno a EE.UU. (Fuente: Informativo Agrícola No 1, Julio 2009 Embajada de Chile, Washington DC.)

 Concentración de la competencia importaciones 2008: Italia 30,20% Francia 24,56% Australia 17,38% España 5,86% y Chile en quinto lugar con un 5,77%, gozando de un gran potencial de crecimiento. 

Aumentan importaciones del nuevo mundo en 2009 (Importaciones acumuladas) de botellas PAIS

Acumulado 2009

Mayo

Chile

+ 21%

+40%

Argentina

+ 33%

+ 18%

Nueva Zelanda

+ 7%

+ 9%

Francia

- 9%

+ 12%

Australia

- 7%

+ 5%

Italia

- 5%

+ 1%

España

- 13%

- 13%

Fuente: US Gomberg-Fredrikson Report. Data for April 2009

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

Respecto de las tendencias relativas al consumo de vinos en EE.UU., las ventas de Carmenere han crecido más de 90%, los tintos blend en 17% y los Sauvignon Blanc en 33%. (Fuente: WOC Seminar: Consumer Research in Canada & US OnTrade Market)

PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA La tendencia en lo que se refiere al precio de los vinos para el 2009 es a la baja del precio promedio por caja de vino embotellado. El vino proveniente de Chile ha sido una excepción a la regla, por cuanto incrementó su valor en US$0,90 para llegar a US$30,72 en el mes de abril, 2009 en contraste con sus competidores de Europa y del nuevo mundo, que han experimentado una disminución en sus precios. Ejemplos de ello son: Argentina, cuyo precio disminuyó US$0,73 llegando a US$34,46 Australia US$1,93 llegando a US$31,41 Francia con la baja en las importaciones más grande en 10 años de 13%, redujo sus precios US$21 llegando a US$84,92. Italia US$6,10 llegando a US$43,84 Nueva Zelandia US$2,44 llegando a US$66,50 España US$9,87 llegando a US$45,65 (Fuente: US Gomberg-Fredrikson Report. Data for April 2009). En la actualidad y debido fundamentalmente a la crisis económica, la industria se ha enfocado en los vinos embotellados de 750ml que tienen como base el precio o “price based” que a la vez se sub clasifican en las siguientes categorías de acuerdo a su precio retail:    

Hasta Hasta Hasta Hasta

US$20 US$15 US$10 US$8

En la actualidad y debido a la crisis la preferencia del consumidor está en vinos hasta los quince dólares. El precio promedio por caja del total importado de vino de mesa embotellado cayó de US$6,49 a US$43,87 en abril de 2009 con respecto al año pasado (Fuente: US Gomberg-Fredrikson Report. Data for April 2009) Web sites con información de precios: Wine Searcher: importante fuente de información sobre precios de vino en 14.517 tiendas de especializadas www.wine-searcher.com Link a lista vinos de precios más convenientes www.wine-searcher.com/dolphins/dlphpics.htm (rangos: hasta US$15, hasta US$20 y superior a US$20) Wine Messenger: precios minoristas www.winemessenger.com AV imports importadora vinos del nuevo mundo: http://www.avimports.com FWI Wines importadora de vinos y licores www.fwiwines.com/main.htm Palm Bay Import http://www.palmbayimports.com/index.shtml

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Pernod Ricard USA importador www.pernod-ricard-usa.com B2C vinos finos de todas partes del mundo www.wine.com Precios de venta por Internet    

www.wine.com www.ewine.com www.geerwade.com www.samswine.com

ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Las estrategias utilizadas por la competencia en general son degustaciones o catas, realización de seminarios, charlas y programas que tienen por objeto educar al consumidor o destinados a profesionales de la industria alimenticia, la realización de tours al país de origen del vino y fuertes y bien orientadas campañas publicitarias. En EE.UU. por lo general, tratándose de vinos locales o importados por productores locales, se realizan en un salón especialmente acondicionado para tal efecto en la misma viña. Tratándose exclusivamente de vinos importados se realiza en bares o restaurantes especializados como por ejemplo LA Wine Bar http://www.louonvine.com o Restaurant Upstairs 2 http://www.upstairs2.com, 2do nivel de Wine House una de las tiendas más importantes de vinos en el sur de California. También es usual organizarlas en las escuelas de vino, como LA School of Wines www.vintagewineenterprises.com. Otras opciones: www.localwineevent.com (Fuente: wine.com/articles/wine-tasting/wine-tasting-venues.php)

www.tasting-

A dichos eventos se invita tanto a importadores, distribuidores, periodistas de medios especializados en vino, como a conocedores del vino de la respectiva ciudad, que usualmente se conectan a través de redes de contacto por Internet tales como http://wine.meetup.com/cities/us/ca/los_angeles También se debe considerar en la formulación estratégica, lo realizado exitosamente por nuestros competidores: Italia, Francia, Australia, España, Argentina y Nueva Zelandia. Italia: la Sociedad Italiana del Vino “Compagnia di Bacco” cuya misión es el fomento y difusión de los vinos italianos, ha desarrollado agresivas campañas publicitarias insertas en el marco de sus tradiciones regionales. Realiza tours especiales a las distintas regiones a fin de difundir sus tradicionales métodos de elaboración y su cultura en general. Permite a sus miembros, por un costo de afiliación moderado de menos de cien dólares, participar en catas mensuales, programas educativos con expertos y otros eventos, además de recibir un newsletter informativo de la industria. La promoción de vinos en EE.UU. es realizada por la Comisión Italiana de Comercio, Comida y Vino, organismo dependiente del gobierno Italiano, que promueve el consumo del vino con amplio material publicitario orientado a educar al consumidor americano.

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Francia: ha puesto en marcha una estrategia de diversificación y de mayor posicionamiento en el segmento de precio medio. La French Wine Society (FWS) con sede en Washington DC es la organización encargada de su promoción en EE.UU., educando al consumidor acerca de su cultura, y filosofía de vida, sus riquezas culinarias y vitivinícolas. La organización se vincula con la colectividad gastronómica local y realiza catas de vino, cenas y conferencias, además de dictar clases abiertas tanto al público en general como a sommeliers y personal de restaurantes y tiendas especializadas. Trabaja además conjuntamente con la Embajada en la organización y promoción de eventos. En cuanto a la difusión de los mismos, ésta se realiza fundamentalmente a través de medios locales como Washington Post, revistas especializadas como Wine Spectator. Australia: La Corporación australiana del Vino y el Brandy es la institución dependiente del gobierno de ese país encargada de promocionar la exportación de vinos australianos brindando información necesaria sobre tendencias, regulaciones de exportaciones y etiquetado, asesoría en acceso a otros mercados, identificación de nichos y oportunidades de mercado. Asimismo se encarga de la coordinación de la actividad promocional del vino en coordinación con la promoción de la Imagen de ese país. Una de las campañas más exitosas en EE.UU. fue la del vino Yellow Tail de la Viña Casella. Usó por seis meses atractivos avisos en paraderos de buses y se identificaba el producto con el canguro, o una persona con una “cola amarilla” y más abajo la palabra “Shiraz”. A través de esa imagen sugerente y no evidente, se lograba que el inconciente colectivo vinculara el vino con Australia. España: Emplea una estrategia de acercamiento al mercado norteamericano, a través de los especialistas como por ejemplo de la revista Wine, por cuanto en este país la venta en tiendas importantes depende mucho de una buena puntuación entregada por las revistas especializadas y el contenido de sus artículos circula rápidamente entre los sommeliers de las importantes cadenas de restaurantes, hoteles y otros organismos. (Fuente: www.wineandfoodassociates.com) Argentina: Desde 2004, año en que Wines of Argentina, WOA lanzó su primera campaña promocional en EE.U., las ventas han aumentado. WOA realiza catas anuales en la ciudad de Nueva York, elaboración de material grafico para su distribución y difusión en revistas especializadas. La Embajada de Argentina realiza una intensa labor promocional en Washington DC, ofreciendo degustaciones que se publicitan en medios de prensa escrito como DC About, Taste DC y DC Modern Luxury. Nueva Zelandia: un vino neocelandés acaba de ganar la distinción del Sauvignon Blanc número uno en ventas en EE.UU. (junio 2009) Nobilo's Marlborough Sauvignon Blanc encabezó la lista, y dos otros vinos de la misma viña están también entre los cinco más importantes. Este excelente nivel que en los últimos cinco años han ido ganando, refleja sin duda una estrategia bien orientada que Joe Stanton, CEO de Constellation New Zealand, el anterior grupo vinícola Nobilo resume en cinco elementos clave: asegurar continuidad del estilo y características del vino, un buen servicio de entrega en forma regular, una buena marca, buen empaque y un fuerte sistema de distribución. El precio es también muy competitivo: aproximadamente diez dólares la botella. Ha participado exitosamente en la WSWA, luego de la formación de New Zeland Wine Guild en 1990 (gremio del vino de Nueva Zelanda con sólida estrategia de promoción).

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Estrategias genéricas para la promoción de productos alimenticios en general son: 1. en 2. 3. 4.

Participación en ferias del rubro productos del mar o de productos alimenticios general. Visita a importadores en el mercado de destino. Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del producto. Participación en eventos de degustación del producto (de preferencia promoción cruzada o con otros productos, por ejemplo vino y queso/ vino y productos del mar).

En el caso de trabajar directamente con supermercados en el mercado de destino, algunos requisitos importantes que exigen los supermercados para trabajar con sus productos son:

1. “Slotting” (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda 2. Un activo programa de marketing para generar demanda del producto 3. “Demos” (degustaciones) en las tiendas para dar a conocer el producto También es importante mencionar que algunos supermercados cuentan con procedimientos muy rigurosos para la presentación de nuevos productos. Por ejemplo el supermercado Ralph,1 establece un estricto procedimiento, esto sin contar con las normas de seguridad en la fabricación del producto, etiquetado y envío, verificación interna del programa de HACCP, etc. La mayoría de los supermercados sólo opera a través de distribuidores, y así teniendo un intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas que quieren venderle sus productos. Otra opción es apuntar al segmento de foodservice, desarrollando productos especiales para este objetivo (envase de mayor tamaño, especialmente diseñados para brindar mayor funcionalidad en su manipulación, pensando en el uso por parte de restaurantes). En el caso del producto chileno, se debe tener presente la estacionalidad en las compras al momento de determinar la disponibilidad de volúmenes para efectos de los envíos. Para maximizar los resultados de la promoción de vinos, se debe considerar que cualquier campaña directa para promoverlos, se debe hacer en coordinación con las empresas de packing, importadores y distribuidores locales. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN En EE.UU, el sistema de comercialización de vinos está estructurado por el Acta de la Administración Federal de Alcoholes (Federal Alcohol Administration Act – FAA) que establece un sistema de distribución de tres segmentos “The Three Tier System”, de manera que el producto, para llegar al consumidor, debe pasar por tres canales: proveedores (suppliers), mayoristas (wholesalers) y minoristas (retailers). El objetivo de este sistema es aumentar la tributación y restringir el acceso de las bebidas alcohólicas a los menores de edad.

1

link a manual de procedimiento: http://www.ralphs.com/faqs_companyinfo.htm,

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Hay un estricto sistema de licencias que puede variar de Estado a Estado a las que se le suman las regulaciones federales comunes para todos los Estados. 

Importador En la actualidad las importaciones representan más del 25 % del consumo de vinos en EE.UU., por lo que el rol de los importadores se ha convertido en una importante pieza en la cadena de de distribución. Los importadores generalmente compran productos en forma directa (después de que éste ha sido aprobado por la FDA), aunque en algunos casos suelen actuar como representantes de ventas de proveedores extranjeros (recibiendo una comisión una vez realizada la venta). En otros casos, las viñas establecen sus propias oficinas de ventas en EE.UU. realizando ellos mismos el proceso de importación. Pocos retailers (a excepción de Wal-Mart y Costco) importan directamente productos alimenticios fundamentalmente debido al costo y el papeleo involucrados. De hecho, algunos importadores se especializan en ciertos productos, mientras que otros importan una gran variedad de productos. En general, la mayoría de los importadores bien establecidos han desarrollado relaciones fuertes y duraderas con sus proveedores extranjeros. Cualquier persona o entidad que quiera importar vino u otras bebidas alcohólicas debe requerir esta licencia de importación al Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau www.ttb.gov Link a las preguntas mas frecuentes: www.ttb.gov/faqs.htmour



Mayorista Es un tipo de intermediario que en general compra el producto (embotellado o a granel para luego embotellarlo) y lo vende a otros intermediarios, importadores, distribuidores o cadenas de supermercados que venden al por menor. Los intermediarios generalmente se especializan en pocos productos específicos y minimizan el riesgo de mercado haciendo tratos "asegurados" (back to back) donde no compran el producto hasta que hayan identificado al cliente. Mientras los brokers ganan comisiones sobre las ventas, los intermediarios tienen una ganancia que resulta del margen entre su precio de compra y su precio de venta. Por ello, el volumen es importante debido a los pequeños márgenes que se cargan en cada venta. Intermediarios mayoristas Los intermediarios mayoristas compran y hacen el inventario del producto para luego venderlos a otros intermediarios en la cadena de distribución. Los mayoristas asumen un riesgo de mercado mucho más grande que los intermediarios o brokers, y por lo tanto operan con márgenes de beneficio más altos. Los intermediarios mayoristas proporcionan un servicio a compradores que desean comprar una variedad de productos de mar usando un solo proveedor. La Federal Alcohol Administration Act – FAA requiere también que el que compre domésticamente para venta como mayorista, debe además obtener un permiso especial (Wholesale permit).

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Para obtener uno o ambos permisos el aplicante debe mantener una oficina en EE.UU y llenar y entregar a Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau el siguiente formulario: TTB Form 5100.24 (5/2005) Application for a Basic Permit under the FAA Act y los documentos necesarios. En este link esta el formulario: www.ttb.gov/forms/pdfs/5100/f510024.pdf Para más información: http://www.abc.ca.gov/permits/permits.html Clasificación de los canales de distribución: a) Canal “off-premise”: que comprende todos aquellos establecimientos en donde el producto es consumido fuera del lugar de venta, tales como supermercados, tiendas de vino, licorerías, tiendas de abarrotes, clubes de descuento y tiendas de venta por Internet b) Canal “on premise” comprende a todos aquellos establecimientos donde el consumo se realiza en el lugar de venta, como por ejemplo en hoteles, bares, pubs, restaurantes, servicios de catering, etc. Un mismo distribuidor puede abastecer clientes “on y off premise” (Ej. The Country Vitner http://www.countryvintner.com basa su estrategia en la creencia que el vino se vende mejor con comida y que la clientela requiere de un servicio personalizado, trabajando con cuentas individualizadas, atendiendo desde pequeños comerciantes hasta grandes cadenas de supermercados. Los ejecutivos a cargo de las mismas, cuentan además con conocimiento acabado del mercado de los vinos y acerca de cómo realzar sus características y realizan degustaciones en tiendas especializadas o supermercados y seminarios para sus clientes Clasificación de los distribuidores a) Distribuidores de amplia cobertura (Broadline): se especializan generalmente en el mercado de servicios de alimentación o en los supermercados ofreciendo diversos productos alimenticios y artículos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos. Venden al por menor, proveen a los supermercados de una comprensiva gama de productos, aunque menos extensa en cuanto a variedad. En muchos casos, los que trabajan al por menor son cooperativas controladas por un grupo regional de supermercados independientes. En general las viñas de gran tamaño prefieren distribuidores que abarcan varios Estados, ya que estos están en mejores condiciones de adecuarse a la labor realizada por sus agencias de marketing en Chile. A diferencia de la viñas pequeñas y medianas, que se enfocan en mercados regionales (en general costa este u oeste de EE.UU.) b) Los distribuidores especializados en vinos o bebidas alcohólicas entregan a sus clientes valiosa información respecto de la oferta y demanda de los productos que ofrecen y comercian una gama muy amplia de productos para satisfacer los requerimientos de clientes individuales. Adquieren sus productos de diversas fuentes, incluyendo productores domésticos, importadores, comerciantes mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores especializados

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abastecen las necesidades de los principales restaurantes y hoteles, supermercados y tiendas especializadas. 

Minorista

Distribuidores detallistas tradicionales o

Cadenas de supermercados (también pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). Para información sobre cadenas de supermercados se recomienda visitar las web sites al final de este documento punto 11.)

o

Mass Merchandisers o multitiendas de descuento: en los últimos años Costco www.costco.com, BJ’s www.bjs.com y Sam’s Club www.samsclub.com se han convertido en los líderes de ventas de vino en EE.UU. debido al enorme poder de negociación e influencia que tienen respecto de pequeñas tiendas de licores

o

Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de vino y bebidas alcohólicas en general

o

Tiendas de tipo gourmet o de producto importados de “elite”



Otros canales de distribución

Internet Otra alternativa de distribución es a través de Internet, que está siendo incluso usada por detallistas de vino de vino convencionales, para sus órdenes normales. Limitaciones 1. El sistema sólo funciona en el segmento de consumidores informados, que tienen claridad sobre lo que quieren comprar. Sin embargo la gran mayoría de los clientes prefieren ser guiados al momento de decidir una compra 2. Elevados costos de envío que pueden llevar un porcentaje importante del valor del producto La empresa líder en ventas de vino por Internet es www.wine.com, que entrega información sobre varietales, cosechas, descripción de las viñas, datos de enólogos e incluso tipos de comida como acompañamiento del vino. La empresa vende en 31 estados (80% del mercado norteamericano), y cuenta con una cartera de 2500 vinos “Premium”, tanto domésticos como importados. Ofrece ademas en todo EE.UU. productos gourmet como quesos, dulces, postres, que complementan el vino. Otras websites de venta de vino por internet  www.ewine.com  www.geerwade.com  www.samswine.com Canal Fooodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales) Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa más del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU). Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribución a restaurantes comerciales, distribución a restaurantes no comerciales y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio completo (Fulllservice) y los de servicio limitado

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(Quickserve) representan el 62% por ciento de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas. Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del menú y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales (dinnerhouse) y los resturantes familiares. Los restaurantes especializados en productos del mar pueden caer asimismo dentro de estos segmentos. El segmento de casinos es muy fuerte, especialmente en Las Vegas, estado de Nevada, comprendido dentro del área geográfica que abarca nuestra oficina comercial. Siendo elevado el potencial para los vinos chilenos, que cuentan con escasa participación. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA La presentación de la botella y su etiqueta es esencial para lograr capturar la atención del consumidor y en particular al público norteamericano. La calidad del vino se debe evidenciar en su imagen, en la originalidad y elegancia del diseño de la botella, su etiqueta, las palabras escogidas, etc. En la actualidad el envase tradicional de vidrio y tapón de corcho natural como sistema de cierre de la botella ha ido evolucionando para dar lugar a formas menos convencionales y más funcionales. Es por este motivo que los productores y distribuidores de vino deben poner atención al momento de diseñar un sistema integrado y óptimo de envase y embalaje que permita una mejor preservación del producto, como a la vez implique una mayor identificación con la marca y provea la información exacta y veraz de su contenido (se sugiere la inclusión de las características que lo diferencien de la competencia como la alusión a su regionalidad, cosecha, bodega, cepa, aroma, sabor, proceso de elaboración, premios si los hubiera, temperatura adecuada para su consumo, tipo de comida para acompañarlos, etc) como así también incluya la información legal obligatoria detallada con anterioridad. Si bien el vidrio es uno de los mejores materiales para el envasado de alimentos por sus capacidades de gran impermeabilidad, representa una barrera al exterior, protegiendo intacto el contenido, posee mayor durabilidad y facilidad para ser esterilizado, es además transparente, lo que permite disfrutar visualmente de su contenido y finalmente es reciclable. En relación contenido por botella, en EE.UU. las capacidades legales más usuales son: 100ml., 187 ml., 375 ml., 500 ml., 1 litro, 1,5 litros y 3 litros y la botella de 750 ml. que coincide casi exactamente con el quinto de galón americano o 25,6 onzas (últimos contenidos se usan preferentemente para presentación destinada al segmento foodservice). Cierres más comunes: Los tapones difieren según su estructura y composición: en tapón de corcho natural o aglomerado para vinos no espumosos, de corcho aglomerado con discos de corcho natural para vinos espumosos, de corcho colmatado para vinos no espumosos, de corcho natural de dos y de tres capas para vinos no espumosos. La principal ventaja del corcho es su flexibilidad. En general mide al menos 44 milímetros, y no debe ser excesivamente poroso ni tener grietas.

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El principal problema del corcho es que puede en ciertas ocasiones, alterar el sabor del vino, por la presencia de Tricloroanisol (TCA) dándole un particular “sabor a corcho” o en inglés “corky”. Stelvin es un tipo de cierre giratorio con sello de seguridad que consta de una cubierta de aluminio aleado con vueltas roscas y un revestimiento interior esponjoso de múltiples capas. La compresión de este revestimiento contra el vidrio permite un sellado neutro y hermético. Las ventajas de este tipo de cierre son similares a las del tapón sintético, es decir, evita los residuos y contaminantes del corcho y la oxidación del vino, permitiendo un desarrollo controlado y uniforme. Otra ventaja es la mayor comodidad en la apertura y sellado de la botella. Sin bien inicialmente existió un porcentaje de consumidores que percibió esta alternativa como de poca sofisticación, ha logrado reconocimiento en vinos blancos de consumo rápido, como el Sauvignon Blanc. Otro tipo de tapón: también se usan cierres fabricados con granulado de corcho y plástico, como también un tapón 100% sintético fabricado con polietileno recubierto de elastómero termoplástico o de plástico moldeado. Los beneficios de este tipo de cierre es su mayor consistencia y uniformidad que impide tanto la entrada de aire, como la formación de TCA ni de microorganismos en general y no genera residuos (que ocurre entre 8-10 botellas de 100 producidas), son además más flexibles, lo que facilita su extracción, se pueden fabricar en distintos colores de acuerdo a la imagen de la marca y algo muy importante, con su uso, los vinos no están obligados a mantenerse en posición vertical, porque no requiere como el corcho tradicional, mantenerse húmedo para expandirse y cerrar herméticamente. Sin embargo su uso se limita a vinos que no necesiten evolucionar una vez envasados o vinos de consumo rápido. Otro sistema de cierre recientemente desarrollado son las tapas roscas principalmente en envase de media botella y preferentemente de vinos blancos que han ganado paulatinamente aceptación entre el consumidor norteamericano, existiendo un nicho de nicho de mercado para este práctico formato en cafeterías y casinos.

Fuente: www.lanacion.com.ar/nota.asp?nota_id=1007365 Otros sistemas de empaque no tradicional En la actualidad se ha agregado a esta presentación tradicional el uso del cartón tetra brick. En general se ha asociado a vinos de mesa de baja calidad, pero cada vez más viñas están usando para distintos tipos de vinos esta opción más económica y de más

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fácil manipulación y almacenaje, mejor higiene. Se destaca su uso por parte de viñas australianas que lo usan para vino de calidad Premium. También es digno de comentar que estos prácticos envases se usan con enfoque puesto en adultos jóvenes (generación del milenio).

Fuente: www.licoresuniverso.com/catalogo/img_productos/vino-gato-blanco-caja.jpg

CASKS - Sistema inventado por viñas australianas (caja de cartón con válvula externa inferior) Fuente: www.yesaustralia.com/images/cask.jpg En este caso se introduce el vino en una bolsa de polietileno cerrada con una válvula dosificadora y una bolsa exterior de capas múltiples una de las cuales puede ser metalizada que luego se introduce en una caja cerrada. Al ser flexible, la bolsa reduce su tamaño con el vaciado de su contenido, lo que impide la entrada de aire. Otro tipo de envase usado en la actualidad es el de aluminio (latas o botellas) que se usa normalmente para vinos con sabor a fruta. Cuenta con una capa interior lacada que evita la corrosión metálica y su resistencia protege el contenido de los rayos ultravioleta. Entre sus beneficios se menor peso, resistencia, alta capacidad de enfriamiento rápido (5 veces mayor que el vidrio) y es igualmente reciclable.

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Recientemente se ha desarrollado un nuevo material, el tetra glax que es recubrimiento vítreo, ligeramente flexible, con características similares a las del vidrio. Es un proceso intermedio entre el vidrio y cartón tetra brick, con los beneficios de ambos. Como característica especial, es que evita de mejor manera el envejecimiento del vino y dada su flexibilidad absorbe adecuadamente vibraciones del medio ambiente. Finalmente en cuanto al embalaje secundario que rodea al envase principal, y que protege el producto en durante su almacenamiento y transporte. Este dependerá del tipo de envase principal, generalmente se usan las cajas de cartón con protecciones interiores de pluma vit. (Fuente: Adams Wine Handbook 2007)

Presentación vino espumoso argentino Fuente: www.bodeganqn.com.ar/images/stories/espumante%20b%20chico.jpg

ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA LA PROMOCION Y EL PROCESO DE EXPORTAR A ESTE MERCADO Seleccione los instrumentos adecuados y su secuencia (etapas): • Estudios de oferta (producto, costos, disponibilidades, calidades, etc) • Material promocional (catálogos, folletos, fichas técnicas, trípticos, sitio WEB, CDROM, etc. ,tanto de productos como de la empresa) • Sondeos o estudios de Mercado • Análisis de la competencia • Misiones de prospección y/o técnicas • Misiones comerciales • Visitas a ferias • Participación en ferias • Invitaciones a compradores extranjeros • Eventos (degustaciones, seminarios, etc.) • Promoción en puntos de venta • Campañas (publicidad en medios escritos, radiales, televisivos) Para • • • •

los contactos con potenciales clientes: Preparar información completa y “vendedora” de la oferta exportable Contar con material promocional en inglés (catálogos, folletos, fichas técnicas) Envíe muestras de productos Hacer sondeos previos para evaluar conveniencia de misiones (prospección o comercial)

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Para misiones, analice las fechas de viaje, plazos y tiempos de desplazamientos (importante en California).

Establezca y Mantenga Buenas Relaciones Personales: • • • • •

Infórmese sobre el hombre de negocios estadounidense (estilo, intereses, puntos clave para formar imagen) Establezca objetivos claros antes de sus reuniones Tenga un adecuado formato para las reuniones (planteamientos directos y claros, mostrar que “se está preparado”). La mejor carta de presentación es la seriedad, interés y buena imagen que se muestre desde un principio y en todos los aspectos (desde el material e información hasta el cumplimiento de horarios y compromisos) Infórmese sobre los contratos legales y el historial de comportamiento de su contraparte en EE.UU.

EN ESTE PROCESO LAS OFICINAS DE PROCHILE PUEDEN AYUDARLO CON: 1. INFORMACION – Estadística arancelaria – regulaciones – importadores – perfiles de mercado – ferias y exposiciones 2. GESTION – visita o participación en ferias – sondeos de mercado (para evaluar y planificar actividades futuras) – preparación y concreción de misiones – selección de potenciales compradores – detección de los canales de comercialización 3. LOGISTICA – itinerarios – recomendaciones y contratación de transporte local – hoteles – contratación de traductores – preparación de eventos (degustaciones, seminarios, etc) COMO ACCEDER A ESTE APOYO: • • • • •

Contactar ProChile regional o Santiago Concursos del FPE y FPEA (proyectos) Servicio Asistencia al Exportador de ProChile Cyberexport de ProChile Requerimiento directo a la Oficina Comercial, el que debe ser : – Con la debida anticipación – Coordinado con ProChile regional o Santiago (las oficinas en el exterior trabajan sobre la base de un plan anual y cronograma elaborado con las oficinas centrales en Santiago y regiones ) – Enviando información completa de la oferta exportable (volúmenes y disponibilidad en el año)y de la empresa (La Oficina de Prochile en Los Angeles cuenta con formatos tipo). Enviar todo tipo de material informativo sobre la viña en inglés

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que incluya: historia de la viña, variedades de vinos, ubicación geográfica (si son embotellados en su origen establecer “state bottled”), incluir si cuenta con premios internacionales e idealmente información del enólogo que la asesora, muestra de las etiquetas específicas para el mercado de EE.UU. por cada variedad, información sobre las bodegas con las que cuenta, experiencia exportadora, Precios FOB y CIF por variedad , tipo de distribución que busca (nacional o solo en un o mas estados), posibilidades de adecuarse a los requerimientos del cliente (flexibilidad) y de involucrarse en los aspectos de marketing. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS Ferias Aspen Food & Wine Classic Futuras fechas: 18-20 de junio, 2010 17-19 de junio, 2011 15-17 de junio, 2012 www.foodandwine.com/promo/classic/ Francesca Andreani, Event Marketing Coordinator Tel (212)382-5802 y 877-900-9463 Fax: (212)382-5788 [email protected] Opciones para visitar la feria: 1. $250 por un solo día y só\lo para el grand tasting (en áea central) 2. $1,185 por los 3 dias del festival y para asistir a todas las charlas y seminarios (excepto reserved tasting) Costos de participación Arriendo de espacio ferial stand de 6X6 pies (1.82X1.82 metros aprox). Incluye: 1 mesa principal de 6 x 2,5 pies para hacer el wine tasting de las viñas que participen, una mesa para hacer las preparaciones, mantelería, cartel con nombre y 2 pases liberados en total. Boston Wine Expo 23-24 de Enero, 2010 www.wine-expos.com/boston Great Match: Wine & Tapas 6 de Octubre, 2009 en Nueva York y Octubre por definir fecha en Houston www.greatmatch.org Miami International Wine Fair 26-27 de Septiembre, 2009 www.miamiwinefair.com Monterrey Wine Festival 1-2 de Octubre, 2009 www.montereywine.com

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Telluride Wine Festival Junio por definir fecha 2010 www.telluridewinefestival.com Twin Cities Food & Wine Experience 20-21 de Febrero, 2010 www.foodwineshow.com Washington D.C. International Wine & Food Festival 13-14 de Febrero, 2010 www.wine-expos.com/dc Kosher World Conference & Expo Convention Center Anaheim www.kosherworld.com LA Wine & Food Show LA Convention Center August 26-28 2007 www.lacclink.com/eventcal/Eventdetail.aspx?id=18839 WSWA (Wine & Spirits Wholesalers of America) Próximo evento: Abril 11-14, 2010 en Paris Hotel & Casino, Las Vegas, NV www.wswa.org Si bien no hay ferias de vinos a nivel nacional en EE.UU, esta feria que es organizada por los mayoristas de Vinos y Alcoholes de América (Wine and Spirits Wholesalers of America) reúne a los mayores distribuidores e importadores nacionales. Por esta razón, la oficina comercial de Prochile en Los Angeles visitó con fines prospectivos la Convención y Exposición de Mayoristas de Vinos y Alcoholes de América Número 65 en el año 2008, WSWA ( Wine and Spirits Wholesalers of America, Inc. 65th Annual Convention & Exposition) elaborando un reporte, cuyos puntos principales se incluyen en el presente documento.

Acceso Principal WSWA Información general de la Feria Lugar: Hoteles Paris/Bally’s de Las Vegas, Nevada (el evento se realiza en 2 hoteles vecinos - Paris y Bally’s) En el Hotel Paris, el Exhibit Hall es utilizado para el evento y es lo que más se aproxima a nuestro concepto tradicional de ferias. En este lugar expusieron el 2008, 140 productores o importadores y se orienta en general a aquellos que requieren mayor exposición (marcas nuevas o productos novedosos). Existe un área central grande y salones medianos laterales. Además hubo 174 hospitality suites

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(habitaciones de hotel, tipo suite con área frontal separada y cerrada que se usa para reuniones de negocios y exposición de los productos) El evento se realiza anualmente en forma alternada entre Las Vegas y Miami, correspondiendo el año 2009 a Miami y el 2010 a Las Vegas.

Display en Hotel Bally’s

Historia: El 2008 fue la convención anual número 65, luego de su creación en 1943, se trata de un evento organizado por la Asociación Americana de Mayoristas de vinos y alcoholes: Wine and Spirits Wholesalers of America, Inc. (WSWA) www.wswa.org, cuyos miembros representan mas del 90% de los vinos y alcoholes vendidos al por mayor en Estados Unidos, siendo la fuente más importante de distribución de vinos y alcoholes y de noticias acerca de la industria. Durante estos años, miles de productos y servicios nuevos se han introducido a la industria vinos y alcoholes de EE.UU. como distintas cepas o combinaciones de cepas o nuevos licores o preparaciones de licores. Este año por ejemplo se presentó un licor de hoja de coca de Bolivia, importado por “Agwa de Bolivia”. En cuanto a los servicios, “Dimensional Insight” un software especial para manejar las distintas bases de datos de la industria www.dimins.com Es la única demostración en EE.UU. que reúnen a la mayor parte de los mayoristas de vino y alcoholes de la nación y los pone en contacto con los principales proveedores. Expositores: Proveedores de vinos y alcoholes embotellados (viñas y destilerías) entre ellos productos nuevos (nuevos tipos de vinos y licores) y todo tipo de servicios asociados a la industria de las bebidas alcohólicas, como:      

Embotelladoras Aseguradoras Empresas de servicios computacionales para la industria Empresas de empaque y servicios relacionados Empresas de bodegaje Empresas navieras y de transporte en general

Beneficios:  Una invitación por compañía a Recepción Presidente del Directorio, a la que atiende gran parte de los mayoristas y CEOs de las empresas proveedoras

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 Listado con datos de todos los miembros mayoristas que se han registrado para asistir, generalmente enviada un mes antes de la convención (para uso una sola vez).  Derecho a figurar en el listado final del programa con la descripción del producto y localización del stand.  Admisión a la recepción de la noche de abertura.  Admisión al evento “Taste of the Industry”  Descuento para la participación evento “Taste of the Industry”.  Admisión a la sesión general de negocios.  Foro de Responsabilidad.Social Participación internacional: si bien asisten mayormente productores locales en busca de un distribuidor, desde sus inicios, la WSWA ha contado con participación internacional: algunos productores de vinos extranjeros, ya sea directamente o a través de sus importadores, cámaras de comercio, y distintas oficinas comerciales extranjeras. El 2008 año destacó la participación de la Cámara de Comercio de Madrid, la Oficina Comercial de Francia, ambas con un importante número de empresas, varios grupos de Rusia, Brasil, Australia e Italia y 2 importadores específicamente de vinos sudamericanos.

Presencia de Argentina, Salon display Hotel Bally’s Visitantes: La convención y la exposición de WSWA no están abiertas al público en general, por lo que cada contacto realizado será con miembros de la industria, fundamentalmente distribuidores de vino y alcoholes, como también productores de vino que asisten con el fin de conocer nuevos productos y servicios para la industria. Precios: El stand básico de 10X10 pies (3X3 metros aprox): US$ 2.800 (año 2008) Incluye: Mesa rectangular de 6 pies X 30 pulgadas (1,80 X 1,52 metros aprox), 2 sillas, completamente alfombrado, un basurero, servicio de limpieza y derecho a exponer para 2 expositores (cualquier expositor adicional paga US$ 525 adicionales) En cuanto a las hospitality suites, el valor por día es de US$1,50 por pie cuadrado, no se puede arrendar por menos de 3 días.

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Por lo que el monto por una habitación de aproximadamente 350 pies cuadrados por los 3 dias incluidos los impuestos da un total aproximado cercano a los US$2.000. Para mayor información: http://www.wswa.org/public/meetings/annual/2008/08_REGISTRATION_HOSPITALITY.pdf

Detalle evento y stands: http://www.wswa.org/public/meetings/2008_PROGRAM_FINAL.pdf Contacto: Kari L. Mazanec Manager, Meetings & Convention Wine and Spirits Wholesalers of America, Inc. 805 15th St., N.W. Suite 430 Washington, D.C. 20005 Tel: (202) 371-9792 anexo 316 Fax: (202) 789-2405 E-mail: [email protected] Web: www.wswa2008.org Eventos y oportunidades para auspiciadores Todas las oportunidades para auspiciadores son ofrecidas y se encuentran disponibles sobre la base del primero que se presente, los miembros de la asociación tienen preferencia respecto de un no miembro. Para ello se debe llenar el formulario respectivo y realizar el aporte indicado en la forma solicitada. Las ventajas derivadas del mismo, dependen del tipo de patrocinio, y se detallan en la página web, hay constantemente nuevas opciones con mayor innovación. Van desde el “Benefactor” de US$85.000 que tiene inclusión destacada en todos los eventos de promoción, reconocimiento verbal, invitaciones y otros beneficios destacados, hasta el “Entusiasta” desde US$4.900 a US$ 1.000 que obtiene el reconocimiento durante la sesión general de negocios sobre las pantallas de la presentación, reconocimiento verbal y en el avisaje del evento patrocinado si es aplicable, en la página web, hyperlink a la página web de la empresa, invitación a recepción privada con el Presidente del Directorio, preferencia en asignación de stand para el año siguiente. Destacan las siguientes opciones de patrocinios: 

Que permiten la exhibición de productos durante toda la duración del evento en vitrinas destacadas en el acceso principal del evento (área en la que se registran los visitantes). Tienen un costo de US$3.500 (ver fotos)

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     

Hacer una presentación en el salón de conferencias: US$ 2.000 Enviar mensajes personalizados por teléfono a todos los asistentes a la convención: US$ 3.000 Aviso de una página en el Programa del evento y lista oficial de expositores: US$1.500 Inserción de material promocional en el bolso entregado a los participantes del evento: US$1.800 Patrocinar las distintas actividades dentro del mismo evento (desayuno, seminarios, cocktail y tasting de honor, etc) Otras opciones que puedan sugerirse

Participación de Viñas Chilenas en WSWA 2008 Viña Edwards Viña TerraMater Viña Undurraga Los resultados fueron muy buenos para todos ellos, muchos de los cuales habían realizado entre 2 a 10 buenos contactos para distribuir sus vinos en diversos estados de EE.UU. De acuerdo a sus impresiones, es una muy buena feria para hacer networking, para conocer como funciona el mercado del vino y licores de EE.UU., lo que hace la competencia, tiene muy buenas posibilidades para destacar mediante el uso de distintos y convenientes sistemas de patrocinio. Muchas de las reuniones han sido previamente concertadas y se cierran muchos negocios, pero también llegan interesados por la promoción que hace el evento dentro de sus miembros (Wine & Spirits Wholesalers of America). Es un evento netamente comercial, no para público general. Es destacable el patrocinio de la importadora Southern Wines, que tiene dentro de su portafolio los vinos de Viña Undurraga y algunos vinos argentinos, que auspició el cocktail del evento “Taste of the Industry” (tasting de vino y cocktail que contó además con música y baile de ambos paises: Cueca y Tango).

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Este tipo de eventos además de servir para promocionar los vinos chilenos, entre los actores más importantes de la industria de los vinos y alcoholes, se podría aprovechar para realzar la imagen país, asiste un número cercano a los 1.500 importantes actores de la industria. Exhiben aproximadamente 90 empresas con productos nuevos, por lo que es muy visitado. Conclusiones y Recomendaciones: La feria prospectada está orientada a viñas locales y a empresas importadoras de vinos extranjeros. En este último caso, de acuerdo a lo observado, los importadores comparten los costos de participación con los productores (las tres viñas chilenas, asistieron mediante esta modalidad) quienes ocasionalmente asisten igualmente al evento, pero son registrados por el importador. No tiene, por lo tanto, cabida para viñas que están en busca de un importador, que podrían participar en un pabellón nacional, por cuanto los asistentes son mayoristas/distribuidores de vinos y el propósito de las reuniones es cubrir un área geográfica mayor en la distribución de vinos o alcoholes. Beneficios de la participación    

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Para que viñas chilenas que teniendo importador, buscan abarcar otros estados en su distribución. Para viñas chilenas que no han logrado importar a este mercado, para realizar contactos con importadores entre los mismos expositores de la feria. Para obtener información de mercado respecto de la industria mundial de los vinos y alcoholes, especialmente en lo que se refiere a: cadenas de distribución, precios y tendencias. Realizar net working: ya que a este evento asisten la mayor parte de los mayoristas/distribuidores de vino y licores de todo EE.UU. y también de otros países, muchos de ellos empresas globales. Exponen en su gran mayoría importadores de vinos y alcoholes, los cuales también pueden ser contactados. Aprender sobre estrategias exitosas: a través de las charlas-seminarios realizadas por lideres de industrias exitosas como por ejemplo en esta oportunidad pude asistir a la charla del Pdte de Bacardi, que se refirió a la forma de crear valor para sus clientes, de enfrentar los cambios en el mercado (fusiones de empresas, transformaciones en su manejo, etc) como asi tambien de escoger adecuadamente a los distribuidores, que es de vital importancia para un productor y/o exportador. Marcar presencia y contribuir a una mejor difusión de la imagen país.

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Salón de seminarios, General Business Session

Ferias de Alimentos en general EXPO COMIDA LATINA CHICAGO Hispanic Food and Beverage Show 16-17 junio, 2010 en Chicago Chicago | McCormick Place | [email protected] | http://www.expo-comidalatina.com 30 agosto al 1 de Septiembre, 2009 en San Diego EE.UU.| Los Angeles | Los Angeles Convention Center | [email protected] | http://www.expo-comida-latina.com Area: n/a | Visitantes: 5.763 | Expositores: 598 | rotacion: anual| Tipo de admision: solo comerciantes Diversified Business Communications | USA-ME 04112-7437 Portland | P.O. Box 7437, 121 Free Street | Tel.: +1-207/8425500 | Fax: +1-207/8425503 | Email: [email protected] | http://www.divbusiness.com/ NASFT FANCY FOOD SUMMER Exhibition of the National Association for the Specialty Food Trade 27-29 de junio, 2010 EE.UU.| New York | Javits Center | http://www.fancyfoodshows.com/ Area: 27.408 sqm | Visitantes: n/a | Expositores: 1.970 | rotacion: anual| Tipo de admisión: sólo comerciantes NASFT National Assn. for the Specialty Food Trade, Inc. | USA-NY 10005-4001 New York | 27/F, 120 Wall St. | Tel.: +1-212/4826440 | Fax: +1-212/4826459 | http://www.nasft.org/ NASFT FANCY FOOD WINTER International Exhibition for Specialty Foods and Confection 17-19 de Enero, 2010 EE.UU.| San Francisco| Moscone Convention Center | http://www.fancyfoodshows.com/ Area: 16.982 sqm | Visitantes: 19.021 | Expositores: 900 | rotacion: anual| Tipo de admision: traders only NASFT National Assn. for the Specialty Food Trade, Inc. | USA-NY 10005-4001 New York | 27/F, 120 Wall St. | Tel.: +1-212/4826440 | Fax: +1-212/4826459 | http://www.nasft.org/ WESTERN FOODSERVICE & HOSPITALITY EXPO Food and Hospitality Show 30 de Agosto al 1 de Septiembre, 2009 EE.UU.| San Diego | San Diego Convention Center | [email protected] | http://www.westernfoodexpo.com/App/homepage.cfm?moduleid=42&appname=100203 Area: 18.582 sqm | Visitantes: 20.000 | Expositores: 600 | rotacion: anual| Tipo de admisión: sólo comerciantes Reed Exhibition Companies | USA-CT 06851 Norwalk | 383 Main Avenue | Tel.: +1-203/8404820 | Fax: +1-203/8405580 | Email: [email protected] | http://www.reedexpo.com/ Fuente: www.fairguide.com

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También se recomienda la participación en festivales de vino y gastronomía de carácter local, ya que en ellos participan numerosos importadores de vinos.

12.

OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN

Información Estadística: - http://www.usatradeonline.gov (suscripción pagada con información estadística) - United States International Trade Commission http://dataweb.usitc.gov - Adams Wine Handbook - Información sobre Aranceles: http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php (en español) www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm (en inglés) - Información sobre Importadores: http://www.importers.com (directorio internacional de importadores y exportadores) http://www.bizeurope.com (Suscripción pagada con información sobre importadores norteamericanos) PIERS Directorio de Importadores (suscripción pagada con información sobre importadores norteamericanos) AV imports: importadora de vinos finos del nuevo mundo www.avimports.com FWI Wines: Importadora de vinos y licores www.fwiwines.com/main.htm Palm Bay Import www.palmbayimports.com/index.shtml Pernod Ricard USA www.pernod-ricard-usa.com B2C vinos finos de todas partes del mundo www.wine.com - Procedimiento de importación de productos alimenticios: http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html -

Regulación sobre Prior Notice para todos los productos alimenticios que ingresan a EE.UU.: http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html https://www.access.fda.gov/ registro de productos alimenticios en el FDA - Revistas y otras publicaciones sobre vino: Orientadas a expertos Bartender www.bartender.com Beverage Dynamics www.beveragedynamics.com Beverage Journal www.bevnetwork.com Beverage Media Group www.bevnetwork.com Beverage Retailer www.beverage-retailer.com Bon Appetit www.bonappetit.com BTA-LER (Outlook for the US Wine Industry) www.bta-ler.com Cheers www.cheersonline.com Decanter www.decanter.com Eating Well www.eatingwell.com Food and Wine www.foodandwine.com Market Watch www.marketwatch.com/ National Bar & Restaurant Association:www.beverage-retailer.com

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Practical Winery & Vineyard www.practicalwinery.com Quarter Review of Wines (QRW) www.qrw.com Santé www.santemagazine.com The Gourmet Retailer www.gourmetretailer.com Vin Expo www.vinexpo.com Vineyard & Winery Management www.vwm-online.com Wine Advocate www.erobertparker.com Wine & Spirits www.wineandspiritsmagazine.com World Wine Market www.world-wine-market.com Wine Business Monthly www.winebusiness.com Orientadas al consumidor Bon Appetit www.bonappetit.com Eating Well www.eatingwell.com Food and Wine www.foodandwine.com The Wine News www.thewinenews.com Wine & Spirits www.wineandspiritsmagazine.com Orientadas a expertos y consumidores: Robert Parker www.erobertparker.com The Wine News www.thewinenews.com Wine Enthusiast www.winemag.com Wine Spectator www.winespectator.com - Organizaciones gubernamentales y otras asociaciones American Society of Enology & Viticulture www.asev.org Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB) www.ttb.gov American Wine on the Web www.wineontheweb.com California Restaurant Association www.calrest.org CFSAN – FDA www.cfsan.fda.gov Department of Commerce www.commerce.gov Home Wine & Beer Association HWBTA International www.hwbta.org Federal Trade Commission www.ftc.gov International Trade Administration www.ita.doc.gov National Association of Beverage Importers www.nabi-inc.org National Restaurant Associationwww.restaurant.org The Alcohol Beverage Industry Electronic Commerce Council www.abiec.org The Center for Food Safety and Applied Nutrition – FDA http://www.cfsan.fda.gov/label.html The Beverage Tasting Institute www.tastings.com US Customs & Border Protection www.customs.ustreas.gov U.S Food and Drug Administration www.cfsan.fda.gov Wine & Beverage Center www.winebeveragecenter.com Wine Guide www.wineguide.com Wine Institute www.wineinstitute.org Wine Law www.winelaw.org Wine & Spirit Wholesalers Associations www.wswa.org Wine & Spirit Shippers Association www.wssa.com Wine Institute www.wineinstitute.org - Otras páginas web de interés El mayor retailer de vinos online www.wine.com A Good Time with Wine: noticias e información relativa al vino http://agoodtimewithwine.com/tag/wbw/ Code of Federal Regulations http://www.cfsan.fda.gov/%7Edms/lab-ind.html

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Directorio Billington Wines www.billingtonwines.com Eskyesoftware Solutions (software y servicios de consultoria) www.eskye.com Federal Wine Regulations http://viticulture.hort.iastate.edu/info/pdf/fedwineregs.pdf List of alcohol laws of the United States by state http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_alcohol_laws_of_the_United_States_by_state The cheese store (tienda especializada en vinos y quesos de Beverly Hills: www.cheesestorebh.com The Underground Wine www.klwines.com/underground_wine_journal.asp Unified Wine & Grape Symposium en Sacramento, CA. www.unifiedsymposium.org Wine Business (informacion clasificada y eventos industria vino) http://winebusiness.com Wine Law (legislación sobre el vino) www.winelaw.org Wine Searcher (información sobre precios de vino)www.wine-searcher.com Wines & Vines www.winesandvines.com - Link a artículos sobre vino LA Times: “Great Wines for $15 and under” 8 de Abril 2009 http://theenvelope.latimes.com/la-fo-wine8-2009apr08,0,7321132.story?page=3 LA Times: “Wines and Wineries” 8 de Julio 2009 por Patrick Comiskey www.latimes.com/business/la-wine-sg,0,3929564.storygallery Sante Magazine: www.isantemagazine.com/wine.html#gallo_kj - Tiendas recomendable para visitar en Los Angeles Beverages & More Store – Bev Mo www.bevmo.com: cadena de tiendas de vinos y licores. Tiene vinos de: Alemania, Argentina, Australia, Chile, Francia, EE.UU, Italia, Nueva Zelandia y España. Cost Plus World Market www.worldmarket.com: cadena de tiendas de distintos productos, entre ellos vinos. Maneja en su cartera vinos de Europa, Chile, Nueva Zelandia y EE.UU. principalmente.

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Cadenas De Supermercados en EE.UU. ALBERTSON'S INC RALPHS GROCERY COMPANY SMART & FINAL STORES CORP. STATER BROS. MARKETS TRADER JOES CO. COSTCO WHOLESALE COMPANIES, INC. THE VONS COMPANIES. INC WHOLE FOODS MARKET INC. GELSON'S MARKET BRISTOL FARMS

www.albertsons.com www.ralphs.com www.smartandfinal.com www.staterbros.com www.traderjoes.com www.costco.com www.vons.com www.wholefoodsmarket.com www.gelsons.com www.bristolfarms.com

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